425 1 ea144452-425_ajax1. 表格425

由Ajax I根据

1933年证券法第425条

并被视为根据规则14a-12提交

根据1934年《证券交易法》

主题公司:Ajax I

第001-39660号佣金文件

卡佐奥

2021年7月6日

Numis投资者会议

时间戳	演讲者	文字记录
00:00:00	Georgios Pilakoutas家族家族	好的，大家好，感谢你们加入我们，我们很高兴有Cazoo创始人兼首席执行官亚历克斯·切斯特曼（Alex Chesterman）和首席财务官斯蒂芬·莫拉纳（Stephen Morana）加入我们。这个电话的格式将是一个炉边聊天，由我自己主导，所以请通过您的问题发送到我的电子邮件或您在Numis的联系人。 Alex感谢您的时间，我知道大多数英国投资者会熟悉您自己，但您能简单介绍一下您是如何创立Cazoo的吗？

00:00:34	亚历克斯·切斯特曼	是啊，谢谢乔治，谢谢你招待我们，大家好。你们中的一些人我认识，有些人我不知道，但我不得不回答这个问题，我在过去20年左右的时间里，研究了美国那些正在获得早期发展的企业，然后评估了英国和欧洲市场是否同样好，可能更好。从根本上说，我是在03年看到Netflix的，当时它还只是Post Business发行的很早的DVD。我们在这个领域建立了欧洲最大的业务，叫做LoveFilm。同样，在06年看到Zillow的时候，那是很早的事，我在07年复制了Zoopla，那是我们在伦敦证券交易所上市的业务，后来卖给了银湖。然后在2018年，也就是大约三年前，和Carvana非常相似的故事，看到了这个行业，爱上了它，很像我之前参与竞标的其他业务，可以这么说。从结构的角度来看，英国和欧洲市场从根本上讲更好，因此，如果你们这些熟悉Carvana的人，我们非常非常相似，我们爱上了他们的很多做法，我们把其中的大部分应用到了英国和现在的欧洲市场，并在当地做了一些区分，但这是一个背景来回答问题，乔治，我们是如何进入这个领域的。

00:02:20	Georgios Pilakoutas家族家族	太好了，非常感谢。在谈到你的业务之前，你能谈谈二手车市场，可寻址市场，这个类别是如何被购买的，以及你认为谁是该市场的主要竞争对手。

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00:02:35	亚历克斯·切斯特曼	是的，所以二手车和市场，看到Carvana吸引我们的原因是两三个关键原因。首先是市场规模，它是最大的单一零售市场。第二个是数字化渗透，汽车在其他垂直领域都落后，在线交易不到1%，因此是一个巨大的市场，有巨大的机会转移到线上，第三个是传统意义上不太受欢迎的消费者体验。因此，当你问谁是竞争对手时，你会发现，99%的人都在用传统的方式销售汽车，他们都是线下经销商，在英国，线下经销商大约有1.2万名玩家，整个欧洲有超过15万家独立的经销商。这就是市场的组成，市场的规模大约是每年5000亿美元，或者每年7000亿美元，所以你可以用相对较小的市场份额建立非常非常大的企业，这不是一个赢者通吃所有市场，这不是一个需要100%转移到线上的市场，也不是一个你需要获得100%线上份额的市场。即使未来五到七年只有20%或25%像我们认为的那样上网，如果你是六家公司中的一家，而且你的市场份额只有中单位数，你的生意也在做，你知道有几十亿美元的收入。非常可观的息税折旧摊销前利润（EBITDA）在几十亿美元和几十亿美元的业务中都是非常小的市场份额。

00:04:44	Georgios Pilakoutas家族家族	非常感谢，您能谈谈Cazoo提供的服务是什么吗，您能解释为什么客户，为什么他们更有可能与Cazoo进行交易，而不是线下经销商，以及Cazoo的哪些部分很难被实体经销商复制吗？

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00:05:03	亚历克斯·切斯特曼	是的，所以对于那些熟悉这款车型的人来说，我们和Carvana非常相似，但是如果你想一想购买二手车的传统方式，你的选择相对有限。因此，以英国为例，1.2万家经销商的平均价格是30辆左右，你没有价格透明度，报出的价格不是最终售价，你必须有效地讨价还价，如果你和我乔治斯今天都去同一家经销商那里买同一辆车，我们会给出不同的价格，我可能会得到比你稍好一点的价格，但是，不，说真的，没有透明度，选择是有限的，这是一种非常不方便的体验，因为一般人往返旅行大约50英里，看一款他们可能会买也可能不会买的产品，他们花了半天时间这样做，他们做决定的时间有限，比如10分钟的试驾，仅此而已，所以如果你看一下线上建议的维度更好，那就是更好的选择，我们今天有100倍于一般经销商的平均选择，3000辆车。我们在价格上是完全透明的，我们全力以赴，为消费者提供最优惠的价格。这是一次非常方便的体验，你可以在家里，几分钟内完成，而不是几个小时，我们会把它带给你，我们会给你一周的时间来决定你是否喜欢它。因此，从便利性的角度来看，我们提供的产品质量要好得多，因为我们正在以更高的标准以更大的规模进行生产。因此，总的来说，更好的选择、价值、透明度、便利性和质量的体验，在很大程度上，很难回答你问题的最后一部分，对于长尾的经销商来说，很难提供那种水平的服务，他们无法提供这种选择，这种模式在价格上通常是不透明的，它们不能提供灵活性带来的便利，所以，你知道，我们从消费者那里看到的是他们的说法，这是我在之前的一份业务中看到的一个明显迹象，你知道，当消费者说，我不敢相信我过去是那样做的，这种新的方式要好得多，我永远不会回到过去那样做，这告诉你，很大一部分市场将永久性地转向这种新的交易方式，因为坦率地说，以一系列不同的方式进行交易实际上会更好。

00:08:05	Georgios Pilakoutas家族家族	你能不能更多地谈谈Carvana，以及他们是如何进入他们所处的位置的，也许他们的主张所处的位置，相对于你的主张所处的位置，也许他们所处的位置，他们正在朝什么方向前进，而你认为自己也在跟随。

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00:08:25		亚历克斯·切斯特曼		好吧，听着，我觉得Carvana的故事强化了我的观点，你知道，你可以用非常小的市场份额建立一个非常大的企业，因此Carvana在美国的市场份额仍然不到1%，但它们的估值是400亿或500亿美元，它们还有很长很长的路要走，它们没有理由不能获得5%或10%的市场份额，因为它们是该领域的主导者和霸主。就他们所做的而言，他们已经走了大约8年的路程，他们花了第一年、第三年或第四年的时间，相对谨慎地只在少数几个市场进行投资，他们现在投资了美国70%的市场。美国市场要做到这一点，肯定比英国难得多，甚至比西欧其他国家难得多，因为美国市场的规模，美国市场的地理规模，当你把所有这些都做到底的时候，这就是我们所做的，我们购买汽车，我们改造汽车，我们储存汽车，我们自己把汽车交付给消费者。如果你把这件事做个没完没了，像英国这样的市场规模大约是美国的1/40，你知道，对于任何物流企业来说，做所有这些事情都会变得非常容易。我们有五分之一的人口生活在英国，而40%的人口生活在英国，所以效率要高出8倍，如果你愿意的话，欧洲其他地区的效率比英国略低，但肯定还是比美国好。因此，坦率地说，Carvana正在做的事情令人印象深刻，因为他们自己在做所有这些，包括在美国这样一个庞大的市场上的最后一英里送货。因此，他们一直在逐个市场推出这一产品，并在几乎每个州的基础上开设空调中心、建设基础设施和输送网络。我们的优势是从Day One开始在英国全国范围内开展业务，今年晚些时候我们将从Day One开始在法国和德国全国范围内开展业务。所以，你知道，我在一开始就提到，我所追求的业务是我喜欢的模式，但我也希望看到英国和欧洲比美国更具优势。其中一个很大的优势是物流和人口密度，但也有其他的优势，我们在英国和北欧网购的商品数量是美国的两倍，从占零售业网购比例来看，英国和北欧是美国的两倍，我们翻车的频率是美国的1.5倍，你显然有人口密度点。从市场营销的角度来看，这些都是国家市场，而不是一个州一个州的地区市场。因此，Carvana在构建这一基础设施方面做了大量工作，并将继续这样做，这为该业务提供了相当重要的护城河。如果你思考一下，你建立了品牌，你获得了眼球，你建立了营销的护城河，你建立了基础设施和物流，你建立了非常重要的运营的护城河。

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00:11:49	Georgios Pilakoutas家族家族	谢谢你。你提到了英国市场和欧洲和英国市场的区别。你能分别谈谈这两个市场的竞争格局吗？

00:12:01	亚历克斯·切斯特曼	是的，所以我们认为竞争对手，就像我说的，作为，线下经销商，旧的做法。我们不会把在线领域的新入口视为竞争对手，事实上，它们有助于规范新的交易方式。所以，任何其他进入市场并花钱推销这一概念的人，对吧，我们正在创建一个完全在线购买汽车并将其送货上门的类别，任何其他提供这项服务的人，都只会帮助将这一比例提高1%，而不是99%。因此，其他99%的企业都是竞争对手。还有一些其他的在线玩家，在英国有纯粹的在线玩家，在欧洲有一个叫Cinch的玩家，在欧洲大陆有一个叫Autohero的玩家，还有一些是，从线下转移到线上，比如阿拉米斯和汽车网，但这些人都将帮助公司成长和壮大正常化在线购车将会有，你知道，建立这些壁垒，我谈到了营销和眼球的护城河，基础设施和物流的护城河需要非常，非常重要的资金。因此，在美国，Carvana和Vroom将会出现这种情况，并在一定程度上发生转变。类似地，你会看到，欧洲也会涌现出三四家企业，它们拥有非常可观的资金，能够从基础设施和营销角度打造这种能力，并将获得显著的领先优势，正如我所说的，你可能最终会获得三四家企业，五家公司共占25%的市场份额。我认为，你会看到，欧洲的实体经销店数量将从现在的18万家减少到30%，因此，在未来5年或7年内，这就是12万家经销店，以及这6万家经销店正在做的交易量，将有效地为六个正在建立非常大的国家甚至国际品牌和基础设施的玩家。所以，你会发现你知道一些线下合作，然后这是非常非常非常多的你看到的其他垂直领域开始与亚马逊，但全面进入许多，许多零售垂直领域。它不一定是从线下到线上的大规模转变，也不一定是赢者通吃所有市场。

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00:14:47	Georgios Pilakoutas家族家族	太好了。在这样的背景下，你能不能把你的增长雄心放在这样的背景下，我想，在线渗透率将会达到什么程度，你认为你在在线市场和整体市场中的市场份额将会是多少。从参照点的角度来看，卡瓦娜在这段旅程中在哪里。

00:15:05	亚历克斯·切斯特曼	是的，那么Carvana，它在美国的市场份额是不是约0.7%。我们已经在英国接近这一数字，我们已经进入了18个月的发展阶段，因此我们在英国的市场份额已经达到了约0.6%。我们的模式相当保守，我们的意思是，到2024年底，三年半后，我们将在英国市场占据3%的份额，在英国市场占据1%的份额，在整个欧洲大陆的市场份额略低于1%。所以，正如我所说，我们并不是说，我们会在短期内达到5%或10%的份额，但如果我们做到这一点，我们会在三年半或四年内达到5%或10%，如果我们的业务在英国达到3%，在欧洲达到1%，那么我们在2024年的业务规模将与2021年的今天的Carvana相当。也就是说，一项价值500亿美元的业务，我认为你不必去做或者去相信很多事情来相信这些数字是可以实现的。所以，看看你提出的这个高层次的问题，我想如果你回过头来看看其他很多领域，它们现在都是十几岁的年轻人，在线零售领域的市场份额高达20%左右，如果你倒回7、8年，这些空间中的很多都是低个位数的。现在，由于科技的普遍进步，消费者对网络的接受程度提高，事情变得更快了，当然，新冠病毒也加快了事情的发展，因此，我认为，在五到七年的时间内，网络普及率将达到20%到30%，纯玩在线分享是非常非常现实的。我认为，我们将成为英国和欧洲大陆在这一领域的领军者，这意味着什么？保守地说，我们已经说了3%或1%，还有三年半的时间。所以在五到七年内，这是非常可行的。我认为，我们在英国将达到5%或以上，在欧洲将达到3%，这创造了一个比Carvana现在大好几倍的业务。你知道，Carvana已经在某种程度上引导着市场份额上升至5%，正如我所说，目前的市场份额为0.7%。

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00:17:39	Georgios Pilakoutas家族家族	非常感谢。我可能会深入讨论一些毛利润率，以及你们业务的一些运营方面，然后我们可能会回来讨论一些高层次的话题。如果我们深入研究驱动毛利的机制，在每一个例子中，你可以，某种程度上，讨论一下Cazoo相对于传统经销商的优势，以及一些纯粹的游戏，比如Auto One，BCA与它们的供应模式。所以第一个话题，我想和Supply讨论一下，对于你们的企业，对于新车和旧车，这是如何变化的，以及你们如何看待从今天你们网站上的3000辆车中增加的库存数据。

00:18:24	亚历克斯·切斯特曼	所以我们的来源和其他球员的方式差不多。不同之处在于，我们可以在规模上与持有30辆汽车的传统长尾（Legacy Long Tail）车型竞争。正如你所指出的，我们有3000家，所以我们的采购规模要大得多，但有三个来源是直接的客户，所以消费者，他们是企业，这就是租赁公司、租赁公司、经销商集团、OEM等，第三个来源是拍卖，你们知道，这些来源非常相似，我们能买到市场上其他任何人都能买到的车，所以我不认为任何人有特别的竞争优势。举个例子，如果你看一下Cinch，人们会说，与我们购买任何汽车一样，我们也是同一集团的一员，这是一种竞争优势，但我们推出了一款名为“我们在几周内购买任何汽车的竞争对手”的汽车，不管怎样，在我们自己的网站上，我们直接从消费者那里获取信息，所以，只要你提供的是直接从消费者那里购买汽车，而这不会带来任何竞争优势，那就不会带来任何好处。我认为，从广义上说，采购是一个问题的答案，围绕着你在线上或线下相比其他经销商的优势是什么，在所有业务领域，答案实际上是规模。数据、技术和规模。所以，如果你再一次以更大的规模做每件事，用亚马逊（Amazon）的类比，比如，如果你在数百英亩的偏远地区大规模地做这件事，而不是低规模地做这件事，这就是移动汽车、存储汽车的优势所在，因为随着我们的增长，所有这些东西都具有显著的规模优势。

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00:20:33	Georgios Pilakoutas家族家族	就目前而言，供应方面，有一件事值得注意，那就是你对Carvana的做法略有不同，那就是你提供的租赁服务，我想，租赁机会有多大，或者说，这更多的是与增长和差异化的供应，在某种程度上，接近新的汽车市场。

00:20:54	亚历克斯·切斯特曼	是的，所以看，我们几个月前推出了一个订阅计划。我们是欧洲最大的消费者汽车订户，我们已经在英国、法国和德国拥有数千名订户。在这个领域发挥一些优势，有助于满足核心业务的需求。因此，它不是我们业务的核心部分，但对其他元素来说，它是重要的部分。因此，首先，来到我们网站的消费者正在寻找他们的下一辆车，他们不一定预先确定这辆车是二手车还是新车，他们正在考虑他们的付款选择。所以我们现在有了两种选择，一种是旧车，一种是我们的起点，一种是Carvana，另一种是新车，一种是历史上唯一的买车方式，要么一次性付清1.5万，要么一次性付清2万，要么签订一份长期融资协议，一份三年或四年的租赁协议。这项服务让我们可以提供一种捆绑的、无麻烦的、类似于在新车上添加燃料的方案，在这种方案中，人们可以承诺最少6个月，而他们不需要投入大量资金。因此，你可以看到消费者来到这个网站，他们现在不仅可以选择二手车，还可以选择新车，他们不仅可以选择购买或融资，还可以选择订阅服务，这样做的另一个副产品是，它允许我们购买新车，它很好地解决了你的采购问题，它允许我们购买新车，显然，几个月后，这些汽车就不再是新车了，它们帮助我们增加了二手车库存。因此，我们是我们自己的供应商，提供我们需要作为二手车销售的一小部分汽车。因此，它允许我们直接从中国大量购买汽车。

00:32:01	Georgios Pilakoutas家族家族	非常感谢。你能谈谈到目前为止，你在Cazoo的IT投资方面的投资情况吗，比如空调设备、存储、运输、物流中心和配送网络，因为感觉有些不同的参与者选择专注于供应链的不同部分。

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00:23:26	亚历克斯·切斯特曼	是的，所以我们，从一开始，我们就认为……我们一直认为，任何触及消费者的事情，你都必须自己去做，这包括最后一英里的配送。因此，从Day One来看，我们始终做到最后一英里的交付，并拥有整个客户体验。因此，在英国，我们现在有一支由200多辆汽车运输车组成的车队，向消费者交付汽车。在欧洲，到今年年底，我们将有近100家这样的公司。我们，我们最初在英国外包的两件事，后来我们收回了，我们外包的原因是为了快速扩大规模，我们不可能自己做，但在过去18个月里，我们逐渐收回了这两件事。我们在欧洲走的是同一条路，最初是外包这两样东西，但最终会收回。这些是散装运输。因此，数十辆汽车在深夜通过多色运输车从中心到中心，从空调站点到中心，再到汽车空调站点，这些都是我们外包的东西，我们现在完全是在内部完成的。因此，我们现在在英国有五个自己的空调站点。我们在欧洲有四家，在法国有两家，在德国有两家，但我们的合作伙伴现在正在为我们的汽车上市前进行翻新。我们有几十辆多功能汽车运输车在路上，从空调站点到我们的中心进行配送，我们在英国开设了17个中心，也就是我们所说的客户中心，让舞台上的汽车可以随时交付使用，允许客户来取货，如果他们想要，并有服务中心附属于他们，这样我们可以处理任何最后一刻的问题，并产生后期销售收入。所以，这是我们做过的不同的事情之一。在某种程度上，Carvana是以自动售货机为中转站来实现这一点的。我们认为，我们开设的这些客户中心功能更强一些。

00:25:54	Georgios Pilakoutas家族家族	好吧，我想和传统交易市场不同的是，空调、存储、运输等方面的规模优势，然后我想他们的实体网络成本基础要大得多，是那种你开始实现比传统玩家略高的毛利的地方。

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00:26:20	亚历克斯·切斯特曼	是的，我认为最终会有一系列的东西进入你的毛利。首先是购买，如果你可以无需使用第三方就可以购买股票，所以你不需要支付拍卖或中介费用，这对你的利润率有很大帮助，所以我们可以在国家层面上做到这一点，直接通过网站从消费者那里购买汽车。这相对于汽车行业是一个显著的优势，传统的经销商是一个非常狂热的本土企业。因此，你可以在当地招揽消费者，你可以在当地进行零部件交易，但我们会从任何人那里购买任何东西，然后在英国和欧洲销售，这会带来更大的优势，我们会在法国购买汽车，然后在德国和意大利销售，你知道，所以在欧洲其他地区存在大量的跨境套利交易。所以你在买方有优势。在移动存储和翻新方面，这一切都与规模有关。所以，是的，规模上有很大的优势，最终，我认为，你知道的，另外两个领域将给我们，你知道的，巨大的毛利率是我们增加额外产品的能力，除了最初交易的一部分，还有更多。所以这是一个，你知道的，对于其他产品的附属率，以及我们所提供的产品的质量和经验，显然是非常重要的，最终将为我们提供定价权。我们的模型中没有考虑到这一点，但你可以想象，在一个商品化的世界里，有两种产品非常相似，一种是因为你需要花半天时间和50英里等才能买到的，另一种是拿着300分的支票出现的，七天的退款保证，三个月的保修期以及所有这些人们将要选择的东西，你知道，我们将成为一个优先卖家，而不是，你知道，人们只是想着商品。没人这么做过，我认为，Carvana是美国第一个真正做到这一点的品牌，人们说我宁愿从他们那里买车，也不愿从别人那里买车，因为我们刚刚谈到的所有事情，我们看到自己正在进入英国和欧洲的那个地方。

00:29:09	Georgios Pilakoutas家族家族	好吧。你能不能再多谈一点，或者你能不能提供一些数据来解释长期来看金属利润的驱动因素，比如，你的采购方式会有什么不同，你通过拍卖获得的当前经销商的利润水平是多少，你现在的状况如何，你自己的购买量将如何发展，从而帮助你的毛利率随着时间的推移而增长，股票期限将如何发展，以及这将如何，实现你的毛利率目标。

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00:29:42	亚历克斯·切斯特曼	是的，听着，我会让斯蒂芬来回答这个问题，但前提是这个问题相对于之前关于卡瓦娜的其他问题而言。我认为，如果你看看Carvana的旅程，从每辆车的利润率下降了几百美元，到现在每辆车的利润率上升了350美元，我们正在经历同样的旅程，是十几种不同的东西促成了购买、翻新，Stephen一秒钟就会触及到的所有东西，没有一种神奇的杠杆，随着时间的推移，你在所有这些东西上都变得更好了，我们已经看到了，你知道，卡瓦娜已经非常清楚地证明了这一点，而我们也在同一条路上。再说一遍，我们的模式非常保守，你知道，在接下来的三四年里，我们甚至不会达到Carvana现在的水平，但随着时间的推移，我们会达到这个水平，但你知道，Stephen，你可能会想要抓住这个机会。

00:30:43	斯蒂芬·莫拉纳	嗨，乔治，大家好。里面只有几个关键的统计数据。目前，我们销售的汽车中，只有5%直接来自消费者。到2024年，我们将这一数字设定为销售额的30%，但在这种背景下，Carvana逾60%的销售额来自这条路线。因此，我们认为，要改善这一状况，还有很长的路要走。正如亚历克斯所说，我们认为我们可以改进这一点，我们认为我们在模特方面一直相对保守，随着我们推出直接购买服务，下个月就会有更大的进步。如果我看一场拍卖，你知道的，在拍卖会上买车是最昂贵的买车方式。以最简单的形式，你需要支付大约250英镑的拍卖费。所以，你能从消费者那里买到的任何一辆车，至少你能为自己省下250英镑，可能更多的原因是，你是在一个没有竞争的环境里买车的，而且是从一个通常是一个细心的车主那里买车的，你很清楚你是从谁那里买车的，你知道记录，所以你通常也会得到更好的汽车质量。如果你可以进行规模更大的企业交易，你也可以通过规模获得利润，实际上，你只是在砍掉拍卖行的成本，至少省下了拍卖费，在亚历克斯提到的其他领域，你提高了金属的利润率，你知道，还有两三个明显的区域。首先是Refurb，我们带来了，就像5月底一样，我们把所有的翻新工程都搬到了家里，这就像是一项非常复杂的任务，正如亚历克斯所说，我们相信，拥有这样的整个垂直空间是绝对关键的。我们买车，我们把车改装一下，那是我们的员工，不是那种零时工的合同工，他们是我们的员工，他们受雇于我们，领着我们的薪水，在我们的车里工作，然后我们把车存起来，然后，我们的送货司机会把它们送到你的家门口，或者你会从我们的一个收集中心收集它们。所以没有镀金的司机，也没有第三方进行收集，这实际上已经是我们投资的一大部分，你知道，我们目前大约有250辆货车在路上行驶，250名司机。他们可能一天要送1.5次货，可以送3次以上。因此，我们在即将到来的经济增长之前，就对基础设施进行了投资。

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		很简单，如果你看一下，你的销售天数，我们认为一辆汽车每天贬值大约5到10天，所以你卖得越快，你最终能从中赚到的钱就越多，目前，我们还没有达到最优，因为我们还没有达到最优。从我们买车到我们的翻新中心需要五到七天的时间，15天的翻新时间，45天以上的现场销售时间，你可能可以把这些时间缩短到三天，10天的翻新时间，30天的出售时间。这就是我们的目标，我们的库存周转时间在45天左右，我们也会提高库存水平，所以与我们的销售情况相比，库存在45天左右。

00:33:43	Georgios Pilakoutas家族家族	谢谢你。你能不能围绕其他50%的长期毛利率目标谈一谈，这些目标是，某种程度上是，金融和辅助性的，关于渗透率将在哪里，GPU将是什么样的假设。你能不能稍微讨论一下，与美国和欧洲相比，英国的渗透和监管是如何变化的。

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00:34:07	亚历克斯·切斯特曼	是啊，所以在后半部分，监管非常，非常相似，没有太大区别。我们认为，随着时间的推移，我们的利润率大约有50%将来自金属利润率，即汽车利润率，另一半将来自辅助产品，其中最大的是金融。因此，这里有非常重大的机遇。我们已经推出了两三款产品，显然是金融产品，但我们也推出了支付保护、延长保修，这些都很早。随着时间的推移，我们还会推出三到四种其他产品，包括间隙保险和服务计划，合金车轮保护，各种其他附加产品，你可以在购物篮或售后销售。机会的关键是使那些产品与销售，或销售后的依存率最大化，并使佣金最大化，这样你就可以从中赚取利润。现在，我们正在与第三方合作伙伴一起做的所有事情，包括融资。我们和Carvana的根本区别不在我们的模式中，其中之一是资产负债表上的融资，因此我们在这个领域与一些关键参与者建立了很好的合作伙伴关系。我们不承担任何风险，而且我们获得了可观的佣金，我们还把钱留在了桌面上。所以我们在那里每笔交易大约能赚1000美元，作为佣金.随着时间的推移，如果我们在公司内部采取这种做法，很可能有机会做到2倍。现在，它不是一个假设，而是一个可能的时机。我们还没有把它放进模型中，因为我们不知道什么时候，但这不在模型中，然后就会改变，很可能是平衡，非金属的比例从50:50略高于金属，但在模型中大约是50:50，其中金融是最大的部分，也是所有这些增长的重要机会。

00:36:26	Georgios Pilakoutas家族家族	好的，非常感谢。从毛利润率开始，再往下看P&L，你在营销上花了很多钱，你非常积极，你赞助了很多我过去几周参加过的体育赛事。你能不能，某种程度上，讨论一下你的方法，多少钱，某种程度上，品牌建设，你是如何看待营销回报的，你认为这最终能打开什么局面？

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00:36:54	亚历克斯·切斯特曼	是的，所以我们花了很多钱进行品牌营销，但我认为相对于我们创造的知名度和品牌知名度，我们花的钱比人们想象的要少得多，在知名度和知名度方面。我们利用了一个事实，去年很多广告商在群山中奔跑，原因很明显，我们准备在短时间内介入，所以我们在这方面是非常机会主义的。如果你考虑像我们这样的新企业的目标，创建一个新的类别，并希望快速获得领导地位，品牌建设，品牌支出是非常重要的，它能让你很快地走出国门，它能建立与消费者的信任。你必须记住线下和线上的一大区别，25年前，如果你在网上买书，你就会知道这是真的，但25年后的今天，也就是你在买书，你知道，25年前，你会对亚马逊（Amazon）这一你从未听说过的业务嗤之以鼻，你会输入你的信用卡信息，你会希望一两周后，也就是过去他们出书需要多长时间，一两周后，你花钱买的东西就会出现。在这种情况下，它是10或20美元，这里我们讨论的是1万或2万美元，所以信任组件，感知组件是非常非常重要的与消费者建立。所以你必须在品牌上做过多的索引，在最初的几年里建立信任，建立认知，这就是我们正在做的。所以你的问题的直接答案是，我们今天的品牌和业绩是2/3,1/3。如果你问我，我认为三年或四年后的情况会是相反的。所以，你知道，在接下来的两年里，我会用三次两年的时间来看这个问题，最初的两年里，你必须在品牌上下功夫，然后是2/3,1/3，然后是中间的两年，你必须在品牌上下功夫，你稍微往后退一点，就是50:50，然后你的稳态，你可能是1/3,2/3，还有更多的性能，所以实际上我们今天的坦克，是满载的，当然比长期来看要高得多，由于种种原因，我们过度支出，过度索引，显然用户数量会增加，重复次数会增加，搜索引擎优化也会增加，所有这些因素，我们都非常有信心，我们会大幅降低数量，你知道，因为我们已经把你提到的所有东西都加满了。

00:39:48	Georgios Pilakoutas家族家族	那么，我想，你如何看待平衡价格，它是一个毛利润率的杠杆，而不是在市场营销中投入额外的一英镑，以及其他的战略贸易？

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00:40:00	亚历克斯·切斯特曼	是的，这是一个很好的问题，因为你可以用更低的价格来推动销量，像你说的那样，承受利润率的打击，并降低你的总资产价值。我认为保持这些事情的平衡很重要。我们现在的定价是在市场平均水平附近，所以当我们为我们提供的服务收取溢价时，我们并不会大幅提高定价，我们并不是为了推动销量而打折，事实上，你知道的最近的情况正好相反，可能是两三个月，在需求很高的地方，我们通过不降低价格和保持价格，在一定程度上抑制了需求。但我认为这是一种交换，随着时间的推移，这种交换有机会发挥作用。

00:40:48	Georgios Pilakoutas家族家族	非常感谢。Autotrader网站上出现了很多问题，这些问题对英国投资者来说可能比你的美国投资者群体更具体一些，你能谈谈Cazoo是如何与Autotrader和Classifieds合作的吗，或许能谈谈英国的情况有何不同，在英国，Autotrader的主导地位或许比美国的Classifieds更大。

00:41:17	亚历克斯·切斯特曼	是的，Autotrader是一个大型的聚合者，但在英国还有很多其他的聚合者。我们与他们密切合作，我们将他们视为营销合作伙伴，就像谷歌（Google）、Facebook和其他公司一样，他们是流量来源，他们是绩效营销合作伙伴，我们不认为这种情况会在任何时候改变，你知道，他们是合作伙伴，他们不是竞争对手，他们是其中一个地方，很像谷歌（Google），人们会去那里，你知道，有些人直接来找我们是因为他们听说过我们，其他人会去其他渠道，试图发现什么是最好的地方购买他们的下一辆车。Autotrader就是其中之一，你知道，我们永远都会再次重申，如果你把我说的关于品牌索引的话放在一边，在一个长期稳定的世界里，我们将以最有效的方式花费每一笔营销费用，而Autotrader是一种非常有效的营销支出方式。所以，只要这一点不变，你就知道我们将成为一个不断增长的客户，你也知道我们已经是他们的大客户，我们将成为一个更大的客户，但在我们今天谈论的背景下，我们又是一个，你知道，市场份额将逼近1%，在三四年内，我们讨论的是3%的市场份额，在五到七年内，我们讨论的是5%的市场份额，在这些数字的背景下，这些都不会对汽车贸易商构成威胁，我们将成为他们的最大客户之一，即使不是他们的最大客户，但他们仍将有95%的客户保持今天的水平。

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00:43:03	Georgios Pilakoutas家族家族	然后我知道你最近一直在谈论如何在买车的过程中变得更重要，他们已经和考克斯合作了，并朝着身体的方面稍微靠近了一些。我想，你是否认为在某个时刻，他们会成为直接的竞争对手，或者你是否认为，考虑到企业面临的那种冲突，这种情况永远不会发生？

00:43:26	亚历克斯·切斯特曼	不，完全不是，因为我不认为这是一个冲突的问题，事实上，我认为这对我们有帮助，因为，再一次，当人们开始规范购买你的下一辆车的正确方式时，就是不要出现在经销商面前，不要像在网上看车、送货、有退款保证，所有这些额外的服务，这只是有助于加强我们的模式，但这并不能改变我之前所说的事实，乔治斯（Georgios）占多数，绝大多数传统汽车经销商是一家超级本土企业，库存有限，选择有限，等等。因此，你知道，一个国家品牌的巨大规模、市场营销、国家基础设施、配送网络、翻新设施，所有这些，都无法与任何一个地方的企业匹敌。

00:44:29	Georgios Pilakoutas家族家族	非常感谢。如果我们谈一谈欧洲的机遇，你能不能谈一谈你在哪里，你认为这会发展到哪里，这段旅程将如何发展。

00:44:47	亚历克斯·切斯特曼	是的，所以我们看到，就我们现在的处境而言，它与两年前我们在英国的处境非常相似，我们认为，所有的研究表明，欧洲消费者和英国消费者一样，对以我们提供的方式购买汽车感到兴奋和感兴趣，因此顾客以这种方式购物的倾向是存在的。事实上，在某种程度上，更重要的是因为欧洲大陆的传统经销商模式比英国更糟糕，更分散的距离更大，所以你必须走得更远才能看到它，更不透明。因此，该业务的运营方式非常类似，我们将从跨多个市场的单一库存中受益，我们的模型称，我们将于明年初在法国和德国推出该产品，我们希望你知道，稍微提前一点，在今年年底之前离开。我们已经在这两个市场购买汽车了，我们正在这两个市场翻新汽车，我们在慕尼黑有一个大型欧洲总部办公室，有150名员工，有200名员工，我们在巴黎有一个办公室，我们正在招聘员工，正如我们所说，你们知道送货司机和客户支持人员，他们正在接受培训，所以我们的状况非常好，因为我们正准备在那里推出我们的产品。我们认为机会非常非常相似，市场也非常相似，我们会以类似的方式购买，我们会以同样的方式改造，我们会卖出，我们的主张也会非常相似。

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00:46:33	Georgios Pilakoutas家族家族	非常感谢。你已经谈到了中期增长的期望，你能不能稍微谈一下什么样的，业务的利润率前景，以及随之而来的，我想中期和长期利润率的期望都对Cazoo。

00:46:49	亚历克斯·切斯特曼	是的，我会让斯蒂芬在数字上更具体地讨论这个问题，但我要说的又是回到我们期望的Carvana上，从中期来看，你知道利润率、毛利率、ebidta和长期来看，由于英国市场的这些结构性优势，情况可能会略好一些，所以当我们在房屋融资等方面做的时候，从长远来看，由于市场的结构性优势，我们应该有稍微好一点的利润率，但斯蒂芬可以谈谈这些数字。

00:47:26	斯蒂芬·莫拉纳	是的，我们已经说过，到到期时，全美的利润率在13%到17%之间，息税折旧摊销前利润（EBITDA）为8%到10%，到2024年，我们的息税前利润（EBITDA）仅为3%，因此，该业务将实现盈利，到2023年，英国将实现盈利，欧洲在2024年实现盈利，整个集团也在2024年实现盈利。但亚历克斯和我都经历过，我们之前也经历过IPO，我们都是上市公司的首席执行官和首席财务官，我们知道指导和击败的重要性，所以我们一直在努力制定合理的务实预算，并对未来四到五年进行预测，显然是因为SPAC过程在我们的文档中也会被公开分享。预测高增长业务从来都不容易，而且显然有一点难以捉摸和估计，但我们一直试图在谨慎方面犯错误。正如我所说，随着该业务在2024年转向盈利。

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00:48:29	Georgios Pilakoutas家族家族	很好，我想你能谈谈企业的资本要求吗，包括在此期间的隐含损失，以及建立存货头寸所需的资本吗，你也提到了融资，你已经同意了什么样的资产支持设施，它们需要如何发展才能与集团的增长雄心相匹配？

00:48:55	亚历克斯·切斯特曼	是的，从资本角度来看，存货不是一个主要要求，因为我们有资产支持融资，我们有非常重要的设施，在英国有数亿英镑，在欧洲有数亿欧元，并且有非常可扩展的贷款设施。因此，库存并不是资本需求的主要驱动因素，这两个因素分别是营销和打造品牌，很明显，从车辆准备中心的运营角度来看，库存是团队和基础设施，以及跨网络的基础设施建设，客户中心，然后是汽车的物流网络，但这是你在营销方面和基础设施方面投资的两个领域，这是大部分资金流向的主要领域，当然，你知道，在SPAC流程之前，我们从上一轮融资中获得了大量资金，而SPAC流程在很大程度上是为了复制我们在英国几个欧洲市场所做的事情。

00:15:15	Georgios Pilakoutas家族家族	你能不能谈谈你在英国进行的收购，以及这种收购可能有多大的影响力，这可能会如何帮助我们预见欧洲的发展。

00:50:27	亚历克斯·切斯特曼	是的，你知道我们对收购的想法很可能和其他人一样，我们可能会稍微激进一点，行动得更快一些，但你知道，对我们来说，这和其他机会一样简单，比我们能更快地有机地提升我们的基础设施，更快地进入一个新的市场，以提高我们的主张.在过去的12个月里，我们完成了四笔并购交易。其中两个在基础设施领域，两个在市场/命题领域。因此，我们买下了很多以帝国汽车（Imperial Cars）为品牌的汽车经销店，以关闭这些经销店，从而能够拥有这些中心和客户中心，因此，我们重塑了品牌，开设了这些中心，这就是我们一次性收购的17个客户中心中的13个。我们还收购了一家汽车维修中心，我们还收购了一家名为Smart Fleet Solutions的公司，这给了我们另外四家汽车维修中心。因此，这在很大程度上为我们解决了英国的基础设施问题，而不是永远解决不了问题，我们将做更多不一定非要通过收购完成的事情，它可能是有机的，在我们收购的基础上，我们还开设了许多有机客户中心，我们将继续这样做，除了Prep中心，还需要更多的基础设施，因为就我们所说的规模而言，你知道，如果你想要在英国获得5%的市场份额，你所说的是每年3到40万辆汽车，你需要改造，所以你需要强大的能力才能做到这一点，但我们已经通过购买一些基础设施走在了前面。

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		另外两笔并购交易，我们做的是Drover和Cluno，它们是英国、法国和德国的订阅业务，帮助我们更快地推出我们的消费者订阅计划，它给了我们客户基础，它给了我们OEM关系和购买关系，它给了我们很多东西，所以你知道我们会的，我想如果人们看看我们的背景，包括过去12个月在这个行业，以及之前的行业，从未来的角度来看，我们在并购方面也相当积极，这对任何人来说都不应感到意外。

00:53:02	Georgios Pilakoutas家族家族	那么，最大的增长瓶颈是什么呢，是国会议员，到目前为止，在英国，人们似乎真正关注的是这样一种东西，它只会让你的增长速度变得如此之快，是什么让增长速度变得更快，又是什么意味着增长速度会变得稍微慢一些，因为你想做对。

00:53:23	亚历克斯·切斯特曼	好吧，看看这个市场，你需要在这两个方面共同成长。因此，你需要确保你的库存保持在一个合理的水平，以推动经济的东西，如转换。因此，你必须增加库存和销量，例如，在销售你网站上所有的汽车时，你知道我们网站上有3000辆车，这是毫无意义的，这周把它们全部卖掉是无济于事的，因为你不能马上就把它们换掉，你必须买下它们，你必须像斯蒂芬所说的那样对它们进行翻新，从购买的角度来说，你有七天的时间来交付它们，然后你需要12到15天的时间来改造它，所有的过程，所以你必须以一种明智的稳定的方式来发展，这就是我们在库存和销售上所做的。我们的想法是，最终你想要保持库存，你想要保持在你的网站上，大约一个月到一个半月的销售量，30到45天，所以如果你一个月卖2000辆车，你会想在你的网站上有两到3000辆车。我们还没到那个阶段，事实上，你知道，我们的销量会增长到1万多辆，随着时间的推移，我们的销量会达到1.5万辆或2万辆，但你不能做到，你必须有管理地做，正如我所说的，我们目前正在抑制需求，正是出于这个原因。

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00:55:08	Georgios Pilakoutas家族家族	太好了，然后我想你谈到了今年晚些时候进军欧洲，启动零售业务，你能谈谈你的想法吗，增长速度，你是否应该进入更多市场，而不是专注于更少的市场，以及这种平衡。

00:55:27	亚历克斯·切斯特曼	听着，我认为，首先，我们将专注于关键市场，你知道，欧洲可能有十几个有趣的市场，我们最终希望在未来三四年进入，我们并不急于进入，我想说的是，一旦你进入了一些核心市场，下一个市场就会变得非常容易，因为你有库存，你有运营，你有网站，在每个本地市场，你都必须具备一些最后一英里的送货能力和一些客户支持能力，但这还不够，因为你可以在法国和德国集中存储你的汽车，你仍然可以把它们送到荷兰和意大利，例如和西班牙等市场.所以，我想你知道我们会做到这一点，但我们并不着急，我一直说，我更愿意在三四个市场拥有5%的市场份额，而不是在十几个市场拥有0.5%的市场份额。

00:56:32	Georgios Pilakoutas家族家族	太好了，对吧，亚历克斯，斯蒂芬，这些问题我想我们的时间不多了，所以我只想说非常感谢你的时间，然后，如果你有任何结束语。

00:56:45	亚历克斯·切斯特曼	不，我很感谢你主持这次会议，谢谢你邀请我们，我们期待着成为上市公司，我们正处于这一过程的最后阶段，我们希望我们能在几周内走出这一过程，未来不会有非常激动人心的时刻，现在是这样，你知道，一个巨大的空间和巨大的机会来建立一个非常，非常重要的业务。

00:57:13	Georgios Pilakoutas家族家族	太好了，非常感谢大家的加入。

00:57:17	亚历克斯·切斯特曼	谢谢你们。

00:57:18	杰米·拉夫堡	谢谢亚历克斯，谢谢斯蒂芬。

关于Cazoo-www.cazoo.co.uk

Cazoo的使命是通过提供更好的选择、质量、透明度、便利性、灵活性和安心，为英国和欧洲的消费者改变购车体验。Cazoo的目标是让购买汽车与当今任何其他在线产品都没有什么不同，消费者可以在72小时内，通过简单、无缝地在线购买、融资或订购一辆汽车，既可以送货，也可以收款。Cazoo由连续创业者Alex Chesterman Obe于2018年创立，拥有一支经验丰富的管理团队，并得到一些领先的全球科技投资者的支持。

关于Ajax–www.ajaxcap.com

AJAX是一家空白支票公司，其目的是与一个或多个企业进行合并、股份交换、资产收购、股份购买、重组或类似的业务合并。Ajax由著名美国投资家丹·奥克（Dan Och）与格伦·富尔曼（Glenn Fuhrman）以及包括Steve Ells（Chipotle创始人）、Jim McKelvey（Square联合创始人）、Kevin Systrom（Instagram联合创始人）和安妮·沃西基（Anne Wojcicki，23andMe联合创始人）在内的战略顾问共同创立。

其他信息以及在哪里可以找到

该通信涉及Cazoo Holdings Limited（“Cazoo”）、Ajax I（“Ajax”）和Capri Listco（“Listco”）之间的拟议业务合并。就拟议中的业务合并而言，Listco已在F-4表格上提交了一份注册声明，其中包括Ajax的一份委托书，该委托书涉及Ajax邀请代理人就拟议中的业务合并进行投票，以及Listco的一份招股说明书，它还没有生效。委托书/招股说明书将发送给所有Ajax股东，Listco和Ajax还将向SEC提交有关拟议业务合并的其他文件。本函件并不包含所有应考虑的与拟议的企业合并有关的信息，也无意构成与企业合并有关的任何投资决定或任何其他决定的基础。在作出任何投票或投资决定之前，请投资者和证券持有人阅读注册声明，与拟议的业务合并有关的委托书/招股说明书和所有其他相关文件，如果能够获得，将提交给或将提交给SEC，因为它们将包含有关拟议交易的重要信息。

投资者和证券持有人将能够通过SEC维护的网站www.sec.gov免费获得Ajax和Listco提交给SEC的注册声明、委托书/招股说明书以及所有其他相关文件的副本。此外，Ajax提交的文件可以从Ajax的网站HTTPS://ajaxcap.com免费获得，也可以通过向位于纽约麦迪逊大道667号的Ajax提出书面请求免费获得，NY10065和Cazoo提交的文件可以从Cazoo的网站HTTPS://www.cazoo.co.uk免费获得，也可以通过向Cazoo的书面请求获得，地址是英国伦敦NW1 1JD，Somers镇41-43Chalton St。

招标参与者

Ajax、Listco和Cazoo及其各自的董事和执行官可能被视为参与了就拟议的业务合并向Ajax股东征集代理的活动。根据美国证券交易委员会（SEC）的规则，可以被视为参与与企业合并有关的委托书征集的人员的信息，包括通过证券持有或其他方式描述其直接或间接利益的信息，在委托书/招股说明书中列出。有关Ajax董事和执行官的信息包含在Ajax于2021年5月7日提交给SEC的截至2020年12月31日的年度10-K/A表格年度报告中。这些文件可以在SEC的网站www.sec.gov上免费获得。股东、潜在投资者及其他感兴趣的人士在作出任何表决或投资决定前，应仔细阅读委托书/招股章程。您可以从上述资料来源获得这些文件的免费副本。

没有报价或邀约

本通讯并不构成出售或交换任何证券的要约，也不构成征求购买或交换任何证券的要约，也不构成征求任何表决或批准，在该要约的任何司法管辖区，也不构成出售证券，根据任何此类司法管辖区的证券法，在注册或获得资格之前，出售或交换都是非法的。除通过符合《证券法》第10条要求的招股说明书或豁免发行外，不得发行证券。

前瞻性陈述

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本通信中的任何内容均不应被视为任何人表示将实现本文所述的前瞻性陈述或此类前瞻性陈述的任何预期结果。本通讯中的任何财务和资本化信息或预测都是前瞻性陈述，其基础是假设，这些假设固有地受到重大不确定性和突发事件的影响，其中许多超出了Ajax，Listco和Cazoo的控制范围。虽然这些信息和预测必然是投机性的，但Ajax、Listco和Cazoo认为，编制前瞻性财务信息涉及的不确定性越来越高，而预测从编制之日起的时间越长。预测结果所依据的假设和估计具有固有的不确定性，并受多种重大业务、经济和竞争风险以及不确定性的影响，这些风险和不确定性可能导致实际结果与预测中所包含的结果存在重大差异。在此通信中包含财务信息或预测不应被视为表明Ajax、Listco或Cazoo或其各自的代表和顾问认为或认为该信息或预测是对未来事件的可靠预测。

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