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EHTH-20210331
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美国
证券交易委员会
华盛顿特区20549
形式 10-q
☒ 根据1934年《证券交易法》第13或15（d）节的季度报告
截至季度末 2021年3月31日
或
☐ 根据1934年《证券交易法》第13或15（d）条提交的过渡报告
对于从到的过渡期

佣金文件号: 001-33071
_____________________________________________
eHealth, Inc.
（其章程中指定的注册人的确切名称）
_____________________________________________

特拉华州
56-2357876
（公司或组织的州或其他司法管辖区） （I.R.S雇主识别号）

2625Augustine Drive，二楼
圣克拉拉 , CA 95054
 （主要执行办公室地址）

( 650 ) 584-2700
（注册人的电话号码，包括区号）
根据该法第12（b）条注册的证券:
每个班级的标题 交易代码 在其上注册的每个交易所的名称
普通股，每股面值$0.00 1 埃特 纳斯达克股票市场有限责任公司

用复选标记表示注册人（1）在过去12个月内是否已提交了1934年《证券交易法》第13条或第15（d）条要求提交的所有报告（或在较短的时间内要求注册人提交此类报告），（2）在过去90天内一直受到此类备案要求的约束。 好的 x不是¨
用复选标记表示注册人是否在过去12个月内（或在要求注册人提交的较短时间内）以电子方式提交了根据法规S-T第405条（本章232.405）要求提交的每个交互式数据文件。这样的文件）。 好的 x不是¨
用复选标记表示注册人是大型加速披露公司，加速披露公司，非加速披露公司，较小的报告公司还是新兴的成长型公司。请参阅《交易法》第12b​​-2条中“大型加速披露公司”，“加速披露公司”，“较小的报告公司”和“新兴成长公司”的定义。
大型加速披露公司
☒
加速披露公司 ☐
非加速披露公司 ☐ 较小的报告公司 ☐
新兴成长公司 ☐
如果是新兴成长型公司，请用复选标记表示注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易法》第13（a）条提供的任何新的或经修订的财务会计准则。¨
用复选标记表示注册人是否为空壳公司（如《交易法》第12b​​-2条所定义）。好的 ☐ 不是☒
截至2021年4月23日，已发行在外的注册人每股面值0.00 1美元的普通股的数量为 26,091,024 股份。



eHealth, Inc.
表格10-Q

（美元）

第一部分 财务信息 页
2
项目1。
3
3
4
5
6
7
项目2。
24
项目3。
45
项目4。
46
第二部分
其他 信息
项目1。
47
项目1A。
47
项目6。
71
72


























1




风险因素摘要

我们的业务面临许多风险和不确定性，包括下文第二部分第1A项中详细讨论的风险。以下是我们面临的主要风险摘要，其中任何风险都可能对我们的业务，经营业绩，财务状况或前景产生不利影响:

•如果我们在注册期内招募个人的能力受到阻碍，或者如果我们在注册期内进行的投资未产生我们在进行这些投资时预期的回报，则我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。
•我们可能无法与当前和未来的竞争对手（包括政府运营的医疗保险交易所）有效竞争。
•如果我们失去与健康保险承运人的关系或与健康保险承运人的关系被修改，我们的业务可能会受到损害。
•如果我们的会员人数不增长，或者我们无法成功保留现有会员并限制健康保险计划的终止，我们的财务业绩将受到不利影响。
•如果我们无法维护和增强我们的品牌，我们的业务和经营业绩将受到损害。
•持续的COVID-19大流行和公共卫生危机，疾病，流行病或大流行可能会对我们的业务，经营业绩和财务状况产生不利影响。
•如果我们未能成功执行战略投资和计划，包括增长战略和保留计划，我们的业务可能会受到损害。
•我们的客户服务中心运营的成功取决于我们及时雇用，培训，保留和确保持牌健康保险代理商的生产力的能力。
•如果我们未能以具有成本效益的方式将访问者转换为我们的网站，将致电我们呼叫中心的客户转换为我们收取佣金的会员，则我们的业务和经营业绩将受到损害。
•我们依靠互联网搜索引擎和社交媒体平台来吸引访问我们网站的很大一部分消费者，如果我们无法在成本效益的基础上在搜索引擎或社交媒体平台上有效地进行广告宣传，我们的业务和经营业绩将受到损害。
•我们严重依赖营销合作伙伴，如果我们无法与现有营销合作伙伴保持有效的关系，或者无法与新的营销合作伙伴建立成功的关系，我们的业务和经营业绩将受到损害。
•我们未来的经营业绩可能会波动，并可能低于预期。
•Medicare计划的营销和销售受众多，复杂且频繁变化的法律，法规和准则的约束，不遵守或更改法律，法规和准则可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。
•由于医疗改革而导致的健康保险行业或系统的变化和发展可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。
•我们销售健康保险的成功部分取决于联邦和州政府的行动。有关提供，出售和购买健康保险的法律法规的变更可能会损害我们的业务和经营业绩。
•我们的业务面临安全风险，如果我们遭受网络攻击，安全漏洞或以其他方式无法保护机密数据（包括个人健康信息）的安全和隐私，我们的业务将受到损害。
•我们的经营业绩将受到影响我们对每个批准成员的佣金的约束生存期价值（LTV）的估计的因素的影响。

2



第一部分.财务资料

项目1。    财务报表
eHealth, Inc.
浓缩合并资产负债表
（以千为单位）
  2021年3月31日 2020年12月31日
资产 （未经审计）
当前资产：
现金及现金等价物 $ 92,250   $ 43,759  
短期有价证券 33,922   49,620  
应收账款 1,847   1,799  
合同资产–应收佣金–流动 180,276   219,153  
预付费用及其他流动资产 12,325   16,661  
流动资产总额 320,620   330,992  
合同资产–应收佣金–非流动 561,571   573,252  
物业及设备净额 14,869   14,609  
经营租赁使用权资产 41,284   42,558  
限制现金 3,354   3,354  
净无形资产 8,393   8,569  
商誉 40,233   40,233  
其他资产 27,471   26,455  
总资产 $ 1,017,795   $ 1,040,022  
负债和股东权益
流动负债：
应付账款 $ 10,944   $ 36,921  
应计薪酬和福利 24,630   20,542  
应计营销费用 11,076   17,788  
租赁负债–流动 5,316   5,192  
递延收入 877   308  
其他流动负债 4,270   3,657  
流动负债合计 57,113   84,408  
承诺与或有事项
递延所得税-非电流 71,748   72,317  
租赁负债–非流动 39,984   41,369  
其他非流动负债 5,025   4,370  
股东权益:
普通股 38   38  
普通股与额外实收资本 728,213   721,013  
库存股，按成本计 ( 199,998 ) ( 199,998 )
留存收益 315,355   316,155  
累计其他综合收益 317   350  
股东权益总额 843,925   837,558  
负债总额和股东权益 $ 1,017,795   $ 1,040,022  

随附的注释是这些简明合并财务报表的组成部分。
3



eHealth, Inc.
简明综合收益表（亏损）
（以千为单位，每股金额除外，未经审计）
截至3月31日的三个月，
2021 2020
收入:    
佣金 $ 127,052   $ 99,669  
其他 7,162   6,739  
总收入 134,214   106,408  
操作费用和支出
收益成本 996   1,138  
营销和广告 50,874   37,764  
客户关怀和注册 34,162   30,535  
技术和内容 23,163   15,740  
一般和行政 23,054   19,653  
无形资产摊销 176   547  
重组费用 2,431   —  
总运营成本和费用 134,856   105,377  
营业收入（亏损） ( 642 ) 1,031  
其他收入净额 150   373  
拨备（受益）所得税前的收入（亏损） ( 492 ) 1,404  
所得税准备金（受益于） 308   ( 2,048 )
净收入（损失） $ ( 800 ) $ 3,452  
 
每股净收入（亏损）:
基本 $ ( 0.03 ) $ 0.14  
摊薄后 $ ( 0.03 ) $ 0.13  
每股金额中使用的加权平均股数:
基本 26,620   24,719  
摊薄后 26,620   26,179  
综合收益（亏损）:
净收入（损失） $ ( 800 ) $ 3,452  
可用于销售债务证券的未实现持有收益（亏损），税后净额 ( 16 ) 25  
外币换算调整 ( 17 ) ( 31 )
综合收益（亏损） $ ( 833 ) $ 3,446  

随附的注释是这些简明合并财务报表的组成部分。
4



eHealth, Inc.
简明合并股东权益表
（以千为单位，未经审计）

2021年截至3月31日的三个月，
  普通股 额外的实收
首都		 库藏股 留存收益 累计其他综合收益 股东权益总额
  分享 金额 分享 金额
截至2020年12月31日的余额 37,755   $ 38   $ 721,013   11,831   $ ( 199,998 ) $ 316,155   $ 350   $ 837,558  
与股权激励计划有关的普通股发行 238   — 285   — — — — 285  
回购股份以履行员工预扣税款义务 — — ( 5,037 ) 81   — — — ( 5,037 )
股票补偿 — — 11,952   — — — — 11,952  
其他综合收益，税后净额 — — — — — — ( 33 ) ( 33 )
净亏损 — — — — — ( 800 ) — ( 800 )
截至2021年3月31日的余额 37,993   $ 38   $ 728,213   11,912   $ ( 199,998 ) $ 315,355   $ 317   $ 843,925  

2020年截至3月31日的三个月，
  普通股 额外的实收
首都		 库藏股 留存收益 累计其他综合收益 股东权益总额
  分享 金额 分享 金额
截至2019年12月31日的余额 34,752   $ 35   $ 455,159   11,616   $ ( 199,998 ) $ 271,852   $ 116   $ 527,164  
采用ASU2016-13产生的累计影响 — — — — — ( 1,147 ) — ( 1,147 )
与股权激励计划有关的普通股发行 141   — 1,091   — — — — 1,091  
回购股份以履行员工预扣税款义务 — — ( 4,375 ) 33   — — — ( 4,375 )
股权发行中的股份 2,070   2   228,022   — — — — 228,024  
赚取利润责任的结算 295   — 28,521   — — — — 28,521  
股票补偿 — — 8,962   — — — — 8,962  
其他综合收益，税后净额 — — — — — — ( 6 ) ( 6 )
净收入 — — — — — 3,452   — 3,452  
截至2020年3月31日的余额 37,258   $ 37   $ 717,380   11,649   $ ( 199,998 ) $ 274,157   $ 110   $ 791,686  

随附的注释是这些简明合并财务报表的组成部分。
5



eHealth, Inc.
简明合并现金流量表
（以千为单位，未经审计）
截至3月31日的三个月，
  2021 2020
经营活动:
净收入（损失） $ ( 800 ) $ 3,452  
调整以使净收入（损失）与经营活动所产生的现金净额相一致:
折旧及摊销 1,138   823  
内部开发软件的摊销 2,806   1,501  
无形资产摊销 176   547  
股票补偿费用 11,402   8,714  
递延所得税 ( 570 ) ( 2,141 )
其他非现金项目 420   223  
经营资产和负债变动:
应收账款 ( 48 ) 1,664  
合同资产–应收佣金 50,635   26,873  
预付费用及其他资产 4,225   ( 159 )
应付账款 ( 25,826 ) ( 16,279 )
应计薪酬和福利 4,088   ( 11,104 )
应计营销费用 ( 6,712 ) ( 7,329 )
递延收入 570   113  
应计费用及其他负债 1,305   2,009  
经营活动所产生的现金净额 42,809   8,907  
投资活动:
资本化的内部使用软件和网站开发成本 ( 3,242 ) ( 3,564 )
B.购置不动产和设备和其他资产 ( 1,899 ) ( 2,508 )
购买有价证券 ( 7,771 ) ( 58,064 )
赎回和有价证券的到期日的收益 23,409   —  
投资活动提供（用于）的现金净额 10,497   ( 64,136 )
融资活动:
扣除发行费用后的发行普通股的收益 —   228,024  
行使普通股期权的净收益 285   1,091  
回购股份以履行员工预扣税款义务 ( 5,037 ) ( 4,375 )
与收购相关的或有付款 —   ( 8,751 )
与租赁有关的本金 ( 38 ) ( 58 )
筹资活动提供（用于）的现金净额 ( 4,790 ) 215,931  
汇率变动对现金，现金等价物和限制现金的影响 ( 25 ) ( 2 )
现金，现金等价物和限制现金的净增加额 48,491   160,700  
期初现金，现金等价物和限制现金 47,113   26,820  
期末现金，现金等价物和限制现金 $ 95,604   $ 187,520  


 随附的注释是这些简明合并财务报表的组成部分。
6





eHealth, Inc.
简明合并财务报表附注
（未经审计）

注1– 业务摘要和重要会计政策

业务说明– eHealth，Inc.（“公司”，“电子健康”，“我们”或“我们”）是领先的健康保险市场，拥有提供消费者参与，教育和健康保险注册解决方案的技术和服务平台。我们的使命是为每个人的生活环境提供最优质，最实惠的健康保险和医疗保险计划。我们的平台将有关健康保险计划的专有和第三方开发的教育内容与决策支持工具集成在一起，以帮助消费者在传统上混乱且不透明的健康保险购买过程中获得帮助，并帮助他们获得满足其个人健康和经济需求的健康保险产品。我们的全渠道消费者参与平台旨在满足消费者希望与我们合作的任何地方，并使消费者能够在线，通过交互式聊天或通过电话与许可的保险代理商使用我们的服务。我们创建了一个市场，为消费者提供了广泛的保险产品选择，其中包括数千种Medicare Advantage，Medicare Supplement，Medicare D部分处方药，个人和家庭，小型企业和其他辅助健康保险产品 200 所有地区的健康保险公司 五十 州和哥伦比亚特区。

呈现基础–随附的截至2021年3月31日和2020年12月31日的简明合并资产负债表以及2021年和2020年截至3月31日的三个月，的简明综合收益表（亏损），股东权益和现金流量表分别未经审计。截至2020年12月31日的未经审核的简明合并资产负债表数据来自我们于2021年2月26日向证券交易委员会提交的截至2020年12月31日的10-K表年度报告中包含的经审计的合并财务报表。随附的财务报表和相关附注应与我们的10-K表年度报告中包含的经审计的合并财务报表和相关附注一起阅读。

随附的简明合并财务报表是根据美国公认会计原则（“美国公认会计原则”）编制的，用于中期财务信息，并反映了为公允列报所呈报的中期业绩而必需的所有正常经常性调整。简明合并财务报表包括eHealth，Inc.及其全资子公司的账目。所有公司间帐户和交易均已在合并中消除。通常根据美国公认会计原则编制的财务报表中包含的某些信息和披露已根据这些规则和法规进行了简明或省略。某些先前期间的金额已重新分类，以符合我们当前期间的列报。但是，我们认为，所作的披露足以使信息不会产生误导。

未经审核的简明合并财务报表是根据与我们截至12月31日止年度的10-K表年度报告中的经审核合并财务报表相同的基础编制的，并包括为公平列报我们截至2021年3月31日和2020年12月31日的财务状况以及所呈报期间的经营成果而进行的所有必要调整。我们截至2021年3月31日的财务状况以及2021年截至3月31日的三个月，的经营成果和现金流量没有受到COVID-19大流行的重大影响，但公司正在不断评估与大流行相关的不断变化的形势。2021年截至3月31日的三个月，的结果不一定表示任何后续期间或截至2021年12月31日止年度的预期结果，因此不应将其作为未来结果的指标。

在发布截至2020年12月31日止年度的合并财务报表后，我们发现了某些错误，包括$ 3.0 百万美元未确认的股票补偿费用和$ 1.5 截至2020年12月31日止年度，超额确认许可成本100万美元。我们在2021年第一季度对这些项目进行了调整，调整使我们的净收入（亏损）减少了约$ 1.5 2021年截至3月31日的三个月，简明综合收益表（亏损）中的百万美元。 我们从质量和数量上评估了这些超出期间的调整的影响，并得出结论认为，这些错误及其更正对当前报告期及其起始期间（包括季度报告）而言，无论是单独还是总体上都不重要。

重要的会计政策，估计和判断– 符合美国公认会计原则的简明合并财务报表和相关披露的编制要求管理层做出估计，判断和
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简明合并财务报表附注
（未经审计）
影响简明合并财务报表及随附附注中报告和披露的金额的假设。我们不断评估我们的估计，包括但不限于无形资产的使用寿命，投资的公允价值，无形资产的可收回性，我们希望为每个批准的成员群体收取的佣金，递延所得税的评估备抵，所得税准备金（收益）和用于确定股票补偿的假设。我们对某些资产和负债的账面价值的估计是基于历史经验以及我们认为合理的各种其他假设。实际结果可能与这些估计有所不同。 截至2020年12月31日止年度的10-K表年度报告中讨论的重大会计政策没有重大变化。

季节性–开放的注册期推动了我们业务的季节性。在Medicare年度注册期间，我们在第四季度出售了更多与Medicare相关的健康保险计划，允许符合Medicare资格的个人在下一年更改其Medicare优势和Medicare D部分处方药覆盖范围。因此，我们与Medicare计划相关的佣金收入在第四季度是最高的。任何更改或额外的注册期限都可能改变我们业务的季节性。例如，由于重新引入了每年第一季度进行的Medicare Advantage开放招生期，因此我们的第一季度通常是创收第二高的季度。

根据《联邦患者保护和负担得起的医疗法案》以及《医疗保健和教育和解法》的相关修正案的规定，我们的大多数个人和家庭健康保险计划在第四季度的年度公开注册期间出售。个人和家庭通常无法在这些开放的注册期限之外购买个人和家庭健康保险，除非由于某些合格事件而有资格获得特殊的注册期限，例如，由于最近的COVID-19大流行而失去雇主赞助的医疗保险或搬到另一个州。

最近采用的会计声明

所得税（主题740）–FASB于2019年12月发布了ASU No.2019-12，所得税，简化所得税会计处理旨在简化所得税的会计处理。我们在2021年第一季度采用了该指南，它对我们的简明合并财务报表没有重大影响。

编纂改进 –2020年10月，FASB发布了ASU No.2020-10，编纂改进.ASU2020-10旨在促进技术更正的编纂更新，例如符合性修订，对指南的澄清，对指南的措辞或结构的简化以及其他较小的改进。它包含一些修正案，通过将所有披露指南纳入适当的披露部分以及其他性质不同的更新来提高编纂的一致性。我们于2021年第一季度采用了该指南，对我们的简明合并财务报表和披露没有重大影响。

带有转换和其他期权的债务（主题470）以及实体自身权益的合同（主题815）–2020年6月，FASB发布了ASU No.2020-06，以简化可转换工具的会计处理并提高有关可转换工具的信息的可用性和相关性。该ASU减少了转换债务工具和可转换优先股的会计模型的数量。ASU No.2020-06于2022年对我们生效，允许提前采用。我们已于2021年第一季度早期采用了该指南，它对我们的简明合并财务报表没有重大影响。



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（未经审计）
注2– 收入

收入分类–下表描述了按产品分列的收入，并与我们评估财务业绩的方式一致（以千为单位）:

截至3月31日的三个月，
2021 2020
医疗保险
医疗保险优势 $ 103,525   $ 68,347  
医疗保险补充 8,222   15,170  
Medicare D部分 1,736   5,661  
医疗保险总额 113,483   89,178  
个人和家庭(1)
不合格的健康计划 3,367   1,446  
合格的健康计划 2,100   1,210  
个人和家庭共计 5,467   2,656  
辅助物
短期的 1,756   2,216  
牙科 1,728   743  
视野 205   243  
其他 35   1,049  
辅助费用共计 3,724   4,251  
小企业 3,223   2,971  
佣金奖金 1,155   613  
佣金总收入 127,052   99,669  
其他收入
赞助和广告收入 5,814   5,890  
其他 1,348   849  
其他总收入 7,162   6,739  
总收入 $ 134,214   $ 106,408  
_____________

(1)我们将个人和家庭计划产品定义为主要的医疗个人和家庭健康保险计划，其中不包括与医疗保险相关的小型企业或辅助计划。个人和家庭健康保险计划包括合格计划和不合格计划。合格的健康计划是符合《平价医疗法》要求的个人和家庭健康保险计划，并通过相关司法管辖区的政府经营的健康保险交易所提供。不合格健康计划是指符合《平价医疗法》要求的个人和家庭健康保险计划，不是通过相关司法管辖区的交易所提供的。购买不合格健康计划的个人不能获得与购买不合格计划有关的补贴。


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（未经审计）
下表按部门列出了佣金收入（以千为单位）:

截至3月31日的三个月，
2021 2020
医疗保险
期内获批准的会员佣金收入(1)
$ 114,678   $ 81,125  
以往各期核准的成员佣金净收入(2)
14   8,979  
医疗保险分部佣金总收入 $ 114,692   $ 90,104  
个人、家庭和小企业
期内获批准的会员佣金收入(1)
$ 6,395   $ 5,796  
期内续聘小企业成员的佣金收入(3)
2,687   2,396  
以往各期核准的成员佣金净收入(2)
3,278   1,373  
IFP/SMB分部佣金总收入 $ 12,360   $ 9,565  
本期间核准的成员佣金收入总额(1)
$ 121,073   $ 86,921  
期内续聘小企业成员的佣金收入(3)
2,687   2,396  
以往各期核准的成员佣金净收入总额(2)(4)
3,292   10,352  
佣金总收入 $ 127,052   $ 99,669  
_____________

(1)这些金额包括佣金奖金收入。
(2)这些金额反映了我们在相关报告期之前批准的某些成员的现金收款的修订估计数，这些估计数在相关报告期内确认为收入调整。净调整收入包括某些上期队列的收入增加以及某些上期队列的收入减少。
(3)该期间来自小企业成员续约的佣金收入先前已包括在先前期间批准的成员的佣金净收入中。但是，从2021年第一季度开始，我们通过在单独的项目中单独披露该期间来自小企业会员续约的佣金收入来加强报告。
(4)上期批准的会员佣金净收入总额的影响为$ 0.12 和$ 0.42 每股基本股份，或$ 0.12 和$ 0.40 2021年和2020年截至3月31日的三个月，的每股摊薄收益分别为。以往各期核准的成员收入减少总额为$ 0.9 百万 适用于2021年截至3月31日的三个月，，对2020年截至3月31日的三个月，不重要。这些收入减少主要与个人，家庭和小企业部门有关。


注3– 补充财务报表信息

现金，现金等价物和限制现金

我们认为自购买之日起原始期限为90天或更短的所有投资均为现金等价物。现金及现金等价物均按公允价值列报。我们还投资于以公允价值计量和记录的有价证券。见注4–公允价值计量进一步讨论我们的有价证券。

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（未经审计）
我们的现金，现金等价物和限制现金余额汇总如下（以千为单位）:
2021年3月31日 2020年12月31日
现金 $ 72,326   $ 39,552  
现金等价物 19,924   4,207  
现金及现金等价物 92,250   43,759  
限制现金 3,354   3,354  
现金，现金等价物和限制现金总额 $ 95,604   $ 47,113  

截至2021年3月31日和2020年12月31日，我们拥有$ 3.4 百万受限现金，在我们的简明合并资产负债表中被归类为非流动资产。该金额为与某些租赁承诺有关的信用证提供抵押。

合同资产和应收账款

我们的合同资产和应收账款不需要抵押品或其他担保。我们认为，截至2021年3月31日，与我们的任何客户发生收款问题的可能性很小。

我们使用内部和外部来源的相关可用信息估算信用损失准备金，这些信息与过去的事件，当前状况以及合理和可支持的预测有关。具体而言，为了衡量违约参数的概率，我们使用Capital IQ，Standard&Poor和Moody’s Analytics。我们对违约造成的损失的估计是通过使用我们的历史收款数据以及通过我们对其他保险相关公司的研究和审查获得的历史信息来确定的。我们的违约估计敞口是通过将这些内部和外部数据源应用于我们的应收佣金余额来确定的。因此，在计算信用损失敞口时，我们采用立即还原方法并还原历史损失信息。信用损失费用每季度评估一次，并在简明综合收益表（亏损）中计入一般和行政费用。

在评估截至2021年3月31日的信贷损失准备金的适当调整时，我们考虑了近期事件和全球经济状况的影响。在2021年截至3月31日的三个月，中确定这些调整的程度特别具有挑战性，因为在类似的经济不确定性时期，我们没有任何历史损失信息。我们还考虑了围绕COVID-19大流行的当前和预期的未来经济和市场状况。

2021年截至3月31日的三个月，信贷损失准备金的变动摘要如下（以千为单位）:

2021年截至3月31日的三个月，
期初余额 $ 2,026  
津贴变动 ( 78 )
期末余额 $ 1,948  


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（未经审计）
我们的合同资产–应收佣金活动（扣除信用损失准备金）概述如下（以千为单位）:
2021年截至3月31日的三个月，
医疗保险部分 IFP/SMB部分 共计
期初余额 $ 739,637   $ 52,768   $ 792,405  
期内获批准的会员佣金收入 114,678   6,395   121,073  
期内续聘小企业成员的佣金收入(1)
—   2,687   2,687  
上期核准的成员佣金收入调整数净额 14   3,278   3,292  
现金收据 ( 165,520 ) ( 12,012 ) ( 177,532 )
信用损失准备金的净变化 ( 72 ) ( 6 ) ( 78 )
期末余额 $ 688,737   $ 53,110   $ 741,847  

2020年截至3月31日的三个月，
医疗保险部分 IFP/SMB部分 共计
期初余额 $ 550,922   $ 38,300   $ 589,222  
期内获批准的会员佣金收入 81,125   5,796   86,921  
期内续聘小企业成员的佣金收入(1)
—   2,396   2,396  
上期核准的成员佣金收入调整数净额 8,979   1,373   10,352  
现金收据 ( 112,731 ) ( 13,811 ) ( 126,542 )
信用损失准备金的净变化 ( 1,574 ) ( 58 ) ( 1,632 )
期末余额 $ 526,721   $ 33,996   $ 560,717  

_____________

(1) 该期间来自小企业成员续约的佣金收入先前已包括在先前期间批准的成员的佣金净收入中。但是，从2021年第一季度开始，我们通过在单独的项目中单独披露该期间来自小企业会员续约的佣金收入来加强报告。

信用风险

我们面临信用风险集中的金融工具主要包括现金，现金等价物，有价证券，合同资产–应收佣金和应收账款。我们将现金及现金等价物投资于主要银行和金融机构，有时这种投资超过了联邦保险的限额。我们在中国的主要银行也有以美元和人民币计价的存款，并且不受美国联邦政府的保险。在中国的存款为$ 3.5 截至2021年3月31日的百万美元。见注4–公允价值计量有关我们有价证券的更多信息。

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（未经审计）
我们不需要我们的合同资产或应收账款的抵押品或其他担保。 占我们合同总资产和应收账款余额10%或以上的承运人概述如下:
  2021年3月31日 2020年12月31日
联合医疗保健(1)
21   % 21   %
胡马纳 21   % 21   %
埃特纳(1)
20   % 20   %
森泰内(1)(2)
12   % 11   %
_____________

(1)百分比包括承运人的子公司。
(2)Centene Corporation于2020年WellCare HealthPlans，Inc.收购，WellCare的合同资产和应收账款包含在2021年3月31日和2020年12月31日的百分比计算中。

预付费用及其他 电流 资产– 我们的 预付费用及其他流动资产汇总如下（以千为单位）:
预付费用 4,095   6,628  
预付保险 1,031   1,672  
其他 616   646  
预付费用及其他流动资产 $ 12,325   $ 16,661  


注4– 公允价值计量

我们将公允价值定义为在计量日市场参与者之间进行有序交易时，在资产的主要或最有利市场中为资产收取的价格或为转移负债而支付的价格（退出价格）。我们用于计量公允价值的估值技术最大程度地使用了可观察的输入，并最小化了不可观察的输入的使用。 我们将用于计量公允价值的输入分为以下层次:

第1级 相同资产或负债在活跃市场中未经调整的报价。
第2级 活跃市场中类似资产或负债的未调整报价；非活跃市场中相同或类似资产或负债的未调整报价；资产或负债可观察到的报价以外的输入。
第3级 资产或负债的不可观察输入。

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（未经审计）
截至以下日期（以千为单位），我们以公允价值计量的经常性金融资产按其在公允价值层次结构中的分类概述如下:
2021年3月31日
账面价值 第1级 第2级 第3级 共计
资产
现金等价物
货币市场基金 $ 5,602   $ 5,602   $ —   $ —   $ 5,602  
商业票据 14,322   —   14,322   —   14,322  
短期有价证券
代理债券 26,826   —   26,826   —   26,826  
商业票据 7,096   —   7,096   —   7,096  
以公允价值计量的总资产 $ 53,846   $ 5,602   $ 48,244   $ —   $ 53,846  


  2020年12月31日
  账面价值 第1级 第2级 第3级 共计
资产
现金等价物
货币市场基金 $ 4,207   $ 4,207   $ —   $ —   $ 4,207  
短期有价证券
代理债券 35,423   —   35,423   —   35,423  
商业票据 14,197   —   14,197   —   14,197  
以公允价值计量的总资产 $ 53,827   $ 4,207   $ 49,620   $ —   $ 53,827  

我们的现金等价物投资于货币市场基金，原始期限为90天或更短的商业票据被归类为第1级。我们努力利用可获得的最佳信息来计量公允价值。我们使用活跃市场中的可观察价格确定货币市场基金的分类为1级。

截至2021年3月31日，我们的二级资产包括我们有价证券可供出售的资产，其中包括期限不到一年的商业票据和代理债券。我们将可售债务证券分类为公允价值层次结构中的第2级，因为我们在可用的范围内使用报价市场价格，或者使用可观察到的市场输入来确定公允价值的替代定价来源和模型。我们的投资组合主要包括信用等级为AA或由标准普尔评级和穆迪投资者服务公司（Moody’s Investor Services）等同的金融工具。在2021年截至3月31日的三个月，和截至2020年12月31日的一年中，层次结构之间没有转移。

下表按合同到期日汇总了我们的现金等价物和可供出售债务证券（以千为单位）:
截至2021年3月31日
摊销成本 公允价值
1年内到期 $ 53,827   $ 53,846  

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（未经审计）
截至2021年3月31日，与信贷无关的可供出售债务证券的未实现损益包括在累计其他全面收益中，摘要如下（以千为单位）:

摊销成本 未实现收益 未实现亏损 公允价值
现金等价物
货币市场基金 $ 5,602   $ —   $ —   $ 5,602  
商业票据 14,323   —   ( 1 ) 14,322  
短期有价证券
代理债券 26,805   21   —   26,826  
商业票据 7,097   —   ( 1 ) 7,096  
共计 $ 53,827   $ 21   $ ( 2 ) $ 53,846  

截至2021年3月31日，有 十二 净亏损头寸中的证券及其未实现亏损并不重要。在2021年截至3月31日的三个月，，我们没有记录任何有关可供出售债务证券的信用损失。我们无意出售这些证券，并且很可能不会要求我们在收回其摊销成本基础之前出售这些证券。


注5– 权益

公开发行普通股–根据于2018年12月17日提交并于2019年1月22日和2020年3月2日修订的有效注册声明，我们于2020年3月签订了承销协议，以发行总计 2.1 百万股普通股，其中包括充分行使承销商的购买权 0.3 百万股普通股，公开发行价格为$ 115.00 2020年3月的每股收益。发行的净收益约为$ 228.0 扣除承销折扣，佣金和发行费用后的百万美元。

股票回购计划–我们有 不是 2021年截至3月31日的三个月，的股票回购活动。除了 10.7 根据我们先前的回购计划回购了100万股股票，我们拥有库存 1.2 截至2021年3月31日的百万股股票，这些股票先前由员工交还，以满足与归属某些限制性股票单位有关的预扣税。截至2021年3月31日和2020年12月31日，我们共有 11.9 百万股和 11.8 分别持有100万股库存股。

出于会计目的，根据我们的股票回购计划回购的普通股根据适用交易的结算日记录。此类回购的股份在库房中持有，并使用成本法列示。

股票补偿费用– 我们的股票补偿费用按奖励类型汇总如下（以千为单位）:
截至3月31日的三个月，
2021 2020
普通股期权 $ 180   $ 306  
限制性股票单位* 10,719   8,408  
埃斯普 503   —  
股票补偿费用共计 $ 11,402   $ 8,714  
_________

金额包括基于市场和基于绩效的RSU。

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下表按业务职能汇总了下列期间的股票补偿支出（以千为单位）:

  截至3月31日的三个月，
  2021 2020
营销和广告 $ 2,485   $ 1,730  
客户关怀和注册 469   662  
技术和内容 2,743   1,617  
一般和行政 5,705   4,705  
股票补偿费用共计 $ 11,402   $ 8,714  
在内部使用软件中资本化的金额 550   248  
股票补偿共计 $ 11,952   $ 8,962  


注6— 每股净收入（亏损）

每股基本净收入（亏损）是通过将净收入（亏损）除以该期间已发行普通股的加权平均数得出的。稀释后的每股净收入（亏损）是通过将该期间的净收入（亏损）除以该期间已发行普通股和普通股的加权平均数得出的。每股摊薄净收入（亏损）的计算使所有潜在的摊薄普通股等值股票生效，包括期权，限制性股票单位和将根据我们的ESPP发行的股票。杰出奖励的稀释效应通过采用库存股票法反映在稀释后的每股净收入（亏损）中。
 
下表列出了每股基本和摊薄净收入（亏损）的计算方法（以千为单位，每股金额除外）:
截至3月31日的三个月，
2021 2020
分子:
净收入（损失） $ ( 800 ) $ 3,452  
分母:
每股计算中使用的股份–基本 26,620   24,719  
普通股的稀释效应 —   1,460  
稀释后股份计算中使用的股份 26,620   26,179  
每股净收入（亏损）-基本 $ ( 0.03 ) $ 0.14  
每股净收入（亏损）-摊薄 $ ( 0.03 ) $ 0.13  

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2021年和2020年的每一个截至3月31日的三个月，，我们都有可能稀释每股金额的未偿还证券，但在计算稀释后的每股净收入（亏损）时，不包括假设转换或行使这些证券所产生的股份，因为它们的影响将是反稀释的。 在计算每股摊薄净收入（亏损）时未计入的已发行反摊薄股份的数量包括以下各项（以千为单位）:
截至3月31日的三个月，
2021 2020*
普通股期权 363   n/a
限制性股票单位 1,090   n/a
埃斯普 7   n/a
共计 1,460   n/a
_________

*在此期间没有反摊薄股份。


注7– 承诺与或有事项

服务和许可义务

我们已与第三方供应商签订了服务和许可协议，以提供各种服务，包括网络访问，设备维护和软件许可。由于这些协议的收益在适用的合同期内是统一的，因此我们以直线法记录相关的服务和许可费用，尽管其中某些协议下的实际现金支付义务会随着协议条款的不同而波动。

截至2021年3月31日，我们在不可撤销的合同服务和许可义务下的未来最低付款额（以千为单位）:
截至12月31日止年度，
2021年剩余时间 $ 4,246  
2022 3,472  
2023 2,745  
2024 2,056  
2025 1,353  
此后 1,353  
共计 $ 15,225  

经营租赁

参考注9–租赁与我们的经营租赁有关的承诺。

或有

我们会不时收到政府机构的询问，也可能会受到日常业务过程中产生的各种法律程序和索赔的影响。我们评估或有事项，以确定简明合并财务报表中潜在应计损失的可能性和范围。如果很可能已发生负债并且可以合理估计损失金额，则在简明合并财务报表中应计估计的或有损失。2021年截至3月31日的三个月，没有与诉讼有关的重大应计费用。即使我们最终胜诉，法律程序或其他或有事项也可能导致材料成本。

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（未经审计）
法律诉讼

证券集体诉讼–在2020年4月8日和2020年4月30日， two 据称，我们、我们的首席执行官ScottN.Flanders、我们的首席财务官Derek N.Yung和我们当时的首席运营官DavidK.Francis在美国加州北区地方法院提起了集体诉讼。案件带标题Patel V.eHealth，Inc.等人.第5:20-CV-02395号案件（N.D.Cal.）在这方面，委员会注意到缔约国根据《任择议定书》提交的第二次定期报告（E/CN.4/Sub.2/Sub.2/2000/Add.1）和Bertrand诉eHealth，Inc.等人，第4:20-CV-02967号案件（N.D.Cal.诉西班牙）。).投诉称，除其他事项外，我们以及弗兰德斯，容和弗朗西斯先生在所谓的上课期间做出了重大虚假和误导性陈述，和/或未披露有关我们的会计和建模假设，会员流失率和我们的盈利能力的重大信息。3月19日，2018年至2020年4月7日。投诉称，我们以及弗兰德斯，容和弗朗西斯先生违反了1934年《证券交易法》第10（b）和20（a）条及其下颁布的第10b​​-5条。投诉要求赔偿，并且（在帕特尔诉讼）惩罚性赔偿，律师费和成本，以及法院认为适当的其他救济。2020年6月24日，法院将上述事项合并到标题下。关于EHealth Securities诉讼。主文件编号4:20-CV-02395-JST（N.D.CAL.).法院还任命了合并事项的首席原告和首席律师。首席原告于2020年8月25日提交了经修订的诉状，被告动议驳回该诉状。 驳回动议的动议已得到充分介绍。

衍生动作–在2020年7月7日和2020年10月13日， two 对我们的首席执行官弗兰德斯先生、我们的首席财务官容先生、我们当时的首席运营官弗朗西斯先生和我们的董事会成员（统称为“个别被告”）提起了衍生诉讼，在美国加利福尼亚州北区地方法院和加利福尼亚州圣克拉拉县高级法院。案件带标题Chernet诉Flanders等人.第3号案件:20-CV-04477-SK（N.D.Cal.）和）Lincolnshire警察养老基金诉Flanders等人第20CV371555号案件（Cal.诉西班牙）太好了CT。），并将该公司命名为名义被告。投诉指控（其中包括）自2018年3月19日起，个别被告做出或导致公司做出重大虚假和误导性陈述和/或未披露有关我们的会计和建模假设，会员流失率的重大信息，盈利能力和内部控制。这两项投诉都旨在主张违反信托责任、不当得利和浪费公司资产的索赔。的切尔内诉讼还声称，个别被告违反了1934年《证券交易法》第14（a），10（b）和20（a）条，并声称滥用控制权和严重管理不善。投诉寻求损害赔偿，赔偿，律师费和成本，以及与公司治理和内部程序有关的某些措施，以及（在林肯郡诉讼）公平和/或禁令救济。的切尔内和林肯郡诉讼均已中止，以待解决在证券集体诉讼中驳回的动议，在关于EHealth证券诉讼中.主文件编号4:20-CV-02395-JST（N.D.CAL.).

冈萨雷斯和勒河’Vias投诉–2018年4月6日，前雇员卢皮塔·冈萨雷斯（Lupita Gonzalez）在加利福尼亚州萨克拉门托县高级法院对我们提出投诉（“冈萨雷斯投诉”）。在2019年7月1日， two 其他现任或前任员工Michael Le’Vias和Ramona Meadows对我们和eHealth Ins提出了相关投诉。服务。Co.，加利福尼亚州圣克拉拉县高级法院（“Le’vias诉状”）。这两项投诉均根据《加利福尼亚州私人总检察长法》（“PAGA”）代表所有在加利福尼亚州为我们工作或曾经为我们工作的现任和前任时薪或非豁免雇员提出索赔，理由是据称未遵守加利福尼亚州的工资和小时法。

双方已达成法院批准的和解协议，解决了与Gonzalez和Le’vias投诉有关的两个问题，原告Michael Le’vias和Ramona Meadows已在损害Le’vias投诉的情况下寻求解雇。待根据和解协议及批准和解协议的法院命令完成分配和解资金后，订约方将在不损害冈萨雷斯诉状的情况下寻求解职。


注8– 细分和地理信息

经营分部

我们根据首席执行官（即我们的首席运营决策者（“CODM”））如何定期审查我们的运营结果，分配资源并就我们的业务运营做出决策来报告分部信息。我们分部的绩效指标包括总收入和利润。我们的业务结构包括
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（未经审计）
的 two 经营分部:医疗保险和个人，家庭和小型企业。请参考注1–业务摘要和重要会计政策的合并财务报表附注在截至2020年12月31日止年度的10-K表年度报告第二部分第8项中，涉及我们与经营分部有关的会计政策。

我们的经营分部的业绩总结如下（以千为单位）:
截至3月31日的三个月，
  2021 2020
收入:
医疗保险 $ 121,021   $ 96,151  
个人、家庭和小企业 13,193   10,257  
总收入 $ 134,214   $ 106,408  
分部利润:
Medicare分部利润(1)
$ 24,545   $ 23,136  
个人、家庭和小企业分部利润(1)
8,052   2,928  
分部利润总额 32,597   26,064  
公司 ( 15,286 ) ( 13,448 )
股票补偿费用 ( 11,402 ) ( 8,714 )
折旧及摊销(2)
( 3,944 ) ( 2,324 )
无形资产摊销 ( 176 ) ( 547 )
重组费用 ( 2,431 ) —  
其他收入净额 150   373  
拨备（受益）所得税前的收入（亏损） $ ( 492 ) $ 1,404  

_____________

(1)在2021年第一季度，我们修订了分部利润的计算方法，不包括资本化软件开发成本的摊销，以增强我们的财务指标与同行公司的可比性。资本化软件开发成本的摊销为$ 2.8 百万和$ 1.5 2021年和2020年第一季度分别为百万美元。
(2) 折旧及摊销已经调整，以包括软件开发成本的摊销。

所呈列期间无分部间收入交易。但合同资产–应收佣金除外，该应收佣金按分部列示于注3–补充财务报表信息我们的CODM不会按部门单独评估资产，因此不会按部门列出资产。

地理信息

我们的长期资产主要包括物业和设备以及内部开发的软件。我们的长期资产归因于其所在的地理位置。 按地理区域分列的长期资产汇总如下（以千为单位）:

2021年3月31日 2020年12月31日
美国 $ 41,829   $ 40,500  
中国 511   565  
共计 $ 42,340   $ 41,065  
 
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（未经审计）
重要客户

2021年和2020年截至3月31日的三个月，的几乎所有收入都来自位于美国的客户。 占我们总收入10%或以上的运营商概述如下:
截至3月31日的三个月，
  2021 2020
联合医疗保健(1)
22   % 22   %
埃特纳(1)
21   % 15   %
胡马纳 17   % 19   %
森泰内(2)
12   % 11   %
__________

(1)百分比包括承运人的子公司。
(2)Centene Corporation于2020年收购了WellCare HealthPlans，Inc.，WellCare的收入包括在2021年3月31日和2020年3月31日的百分比计算中。


注9– 租赁

我们的租赁的剩余租赁期限为 3 托尔 9 几年了这些租赁中的某些租赁具有免费或不断升级的租金支付规定。我们在租赁条款中以直线法确认租赁费用，尽管其中某些协议下的实际现金支付义务会随着协议条款而波动。大多数租赁都包括续订的选择权，这些选择权的行使由我们自行决定。

经营租赁费用总额为$ 2.0 百万和$ 2.1 2021年和2020年截至3月31日的三个月，分别为100万美元，转租收入在这两个时期都不重要。

下表汇总了截至下文所述日期在简明合并资产负债表中记录的与租赁有关的资产和负债（以千为单位）:

2021年3月31日 2020年12月31日
经营租赁使用权资产 $ 41,284   $ 42,558  
租赁负债–流动 $ 5,316   $ 5,192  
租赁负债–非流动 39,984   41,369  
经营租赁负债共计 $ 45,300   $ 46,561  

与租赁有关的补充信息如下（以千为单位）:
2021年3月31日 2020年12月31日
经营租赁产生的经营现金流出 $ 1,900 $ 7,090
经营租赁的加权平均剩余租赁期限 7.0 年 7.2 年
用于确认经营租赁使用权资产的加权平均折现率 5.4   % 5.4   %

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（未经审计）
截至2021年3月31日，经营租赁负债的到期日如下（以千为单位）:

截至12月31日的年度，
2021年剩余时间 $ 5,744  
2022 7,701  
2023 8,033  
2024 7,832  
2025 8,009  
此后 19,407  
租赁付款总额(1)
56,726  
估算利息较少 ( 11,426 )
共计 $ 45,300  

____________

(1)2021年剩余时间以及截至2022年12月31日和2023年12月31日止年度的不可撤销转租收入为$ 0.9 百万，$ 0.4 百万和$ 0.4 百万，分别不包括在上表中。



注10— 重组

2021年2月，我们淘汰了大约 89 全职职位，主要在美国，约占 5 我们劳动力的%，主要是在我们的客户关怀和注册集团，在较小的程度上，在我们的营销和广告，技术和内容，以及一般和行政集团。

2021年截至3月31日的三个月，的税前重组费用总额为$ 2.4 百万美元，主要与员工解雇福利有关。几乎所有的重组费用都导致了现金支出。重组活动于2021年3月31日之前完成。应计重组费用余额为$ 0.3 截至2021年3月31日的百万美元。


注11– 债务

2018年9月17日，我们与作为行政代理和抵押代理的Royal Bank Of Canada（“RBC”）签订了信贷协议（“信贷协议”）。信贷协议规定了$ 40.0 百万美元的有担保资产支持循环信贷额度 5.0 百万信用证子设施。

在2019年12月20日，我们修改了与RBC的循环信贷融通协议（以下简称“修正案”），并将借款金额从$ 40.0 到$ 75.0 百万美元。到期日已延长至2022年12月20日。

信贷协议下的借款基础包括等于（a）（i）百分之八十（以较低者为准）的金额（ 80 我们在紧接的前三个月内实际收取的合格应收佣金（定义见信贷协议）的%，或（ii）百分之八十（ 80 %）紧接其后三个月的合格应收佣金，加上（b）百分之五十（ 50 紧随其后的六个月（不包括紧随其后的三个月）的合格应收佣金的%），在每种情况下均应遵守RBC建立的准备金（“借款基础”）。信贷协议项下贷款的所得款项可用作营运资金及一般公司用途。借款人有权随时全部或部分预付信贷协议项下的贷款，而不会受到罚款。根据借款基础下的可用性，已偿还的金额可以重新借款。

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（未经审计）
未根据信贷协议借入的金额将承担以下费用: 0.5 信贷额度每日未使用部分的年利率%，应在每个日历季度的第一个工作日拖欠。在信贷协议结束时，我们支付了一次性的融资费用， 1.75 占承付款总额的% 40.0 百万美元。我们还支付了一次性的结案费用 0.5 占$新承诺的% 75.0 与修正案有关的百万美元。对于这种规模和类型的信贷融通，公司还有义务支付其他惯例管理费。

信贷额度下的可用资金最高为$中的较低者 40.0 百万或原始信贷协议中的借款基础。该修正案将可用性提高到$中的较小者 75.0 百万或借贷基础，可能会根据信贷协议不时减少。

原始信贷协议中的财务契约要求我们将超额可用性（定义见信贷协议）维持在$或以上 6.0 任何时候都有一百万。该修正案还更改了财务契约，要求我们至少维持$ 6.0 在任何时候都有百万的超额可用性，或者，如果更多，则高达$ 11.3 百万，具体取决于符合条件的过去和未来应收佣金确定的借款基础。此外，该修正案还包括付款条件的变更，其中包括要求我们至少有$ 10.0 百万流动性，或者，如果更高，则高达$ 18.8 百万取决于合格的过去和未来应收佣金确定的借款基础，以便我们进行某些允许的收购，投资，分配和债务支付。该修正案还指出了与信贷协议中的现金支配权和现场检查契约有关的季节性金额阈值。

我们产生了$ 1.2 与信贷协议有关的百万发行成本，在我们签订信贷协议期间，这些成本作为我们合并资产负债表中其他资产的一部分资本化。该修正案并未改变利率。与该修正案有关，我们产生了总计$ 0.5 百万美元，截至2021年3月31日，这些资金已资本化并记录为我们未经审核的简明合并资产负债表的其他资产。未摊销发行成本的剩余余额为$ 0.7 截至2021年3月31日和2020年12月31日的百万美元。

截至2021年3月31日，我们拥有 不是 我们循环信贷融通下的未偿借款。


注12– 所得税

下表总结了我们在以下所示期间的所得税准备金（受益于所得税）和有效税率（以千为单位，有效税率除外）:
截至3月31日的三个月，
2021 2020
拨备（受益）所得税前的收入（亏损） $ ( 492 ) $ 1,404  
所得税准备金（受益于） 308   ( 2,048 )
有效税率 ( 62.6 ) % ( 145.9 ) %

对于2021年截至3月31日的三个月，，我们确认的准备金为$ 0.3 百万，代表有效税率为（ 62.6 %，这低于法定的联邦税率，这主要是由于一次性的州税调整。对于2020截至3月31日的三个月，，我们确认所得税的收益为$ 2.0 百万，代表有效税率为（ 145.9 的百分比，这低于法定的联邦税率，这主要是由于股票补偿横财。

评估我们的递延所得税资产的可实现性取决于几个因素，包括在这些暂时性差异可以扣除期间，相关司法管辖区未来应纳税所得额的可能性和金额（如果有）。我们通过考虑所有可用的正面和负面证据来预测应纳税所得额，这些证据包括我们的营业收入和损失历史以及我们用于管理业务的财务计划和估计。这些假设需要对未来的应纳税所得额做出重大判断。因此，如果未来应纳税所得额的估计数发生变化，则被视为可变现的递延所得税资产的金额可能会在未来期间进行调整。我们继续承认我们的
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（未经审计）
截至2021年3月31日的递延所得税资产，因为我们认为很可能会实现净递延所得税资产，但某些预计将到期但未使用的净经营亏损和贷项除外，这些净经营亏损和贷项具有估值备抵。


注13– 后续事件

2021年4月30日，我们通过私募发行并出售给H.I.G.Capital的投资工具Echelon Health SPV，LP（“H.I.G.”）， 2,250,000 我们新指定的A系列可转换优先股的股票，面值为$ 0.001 每股（“A系列优先股”），总购买价为$ 225.0 百万美元，价格为$ 100 每股。我们收到了$ 216.2 与H.I.G.进行私募的收益为100万美元，扣除销售佣金和某些交易费用。
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项目2。管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析

除历史信息外，本表格10-Q的季度报告还包含1933年《证券法》第27A条和1934年《证券交易法》第21E条所定义的前瞻性陈述。“期望”，“预期”，“相信”，“估计”，“目标”，“目标”，“项目”，“希望”，“打算”，“计划”，“寻求”，“继续”，“可能”，“可能”，“应该”，“可能”，“预测”以及此类词语和类似表述的变体旨在识别此类前瞻性陈述。这些陈述包括（其中包括）有关我们对批准会员，新付费会员和估计会员的期望的陈述；我们对佣金受限制的终身价值的估计；我们对收入，运营成本的期望，现金流量和盈利能力；我们对战略和投资的期望；我们对医疗保险业务的期望，包括市场机会，消费者需求和我们的竞争优势；我们对个人和家族企业的期望，包括预期趋势以及我们将个人和家庭纳入合格健康计划的能力；未来和现有梦百合法律法规对我们业务的影响；COVID-19对我们业务的预期影响；我们对佣金率，付费率，转换率的预期，计划终止率和持续时间，会员保留率和会员获取成本；我们对健康保险代理商许可和生产力的期望；我们对业务季节性的期望；来自政府运营的健康保险交易所和其他来源的预期竞争；我们对营销和广告费用的期望以及我们的营销和战略合作伙伴关系渠道的预期贡献；我们收到佣金和其他付款的时间；我们的关键会计政策和相关估计；流动性和资本需求；政治，立法，监管和法律挑战；针对我们提起的任何诉讼的是非曲直或潜在影响；以及有关我们未来运营，财务状况，前景和业务战略的其他陈述。

我们将这些前瞻性陈述基于我们对未来事件的当前期望。这些陈述并不保证未来的表现，并且涉及难以预测的风险，不确定性和假设。由于各种原因，我们的实际结果可能与这些前瞻性陈述所表明的结果存在重大差异，这些原因包括我们在年度梦百合公开注册期间保留现有会员和招收新会员的能力，Medicare年度注册期以及与COVID-19相关的或其他特殊注册期；法律，法规和准则的变化，包括与梦百合改革或Medicare计划的营销和销售有关的变化；竞争，包括来自政府运营的健康保险交易所的竞争；我们业务的季节性和经营业绩的波动；我们准确估计会员资格和佣金终身价值的能力；我们电子商务平台上运营商之间产品供应的变化以及由此对我们佣金收入的影响；我们在Medicare市场执行增长战略的能力；COVID-19大流行对我们的运营，业务，财务状况和增长前景的持续影响，以及总体经济；我们的管理层和主要员工的变化；面临安全风险以及我们保护机密数据的安全和隐私的能力；我们与健康保险运营商的关系；客户集中度；我们在营销和销售健康保险计划方面的成功以及我们的单位购置成本；我们的雇用，培训能力，保留并确保持牌健康保险代理人和其他员工的生产力；私人健康保险市场的变化；消费者对我们服务的满意度；会员转换率的变化；佣金率的变化；我们向符合补贴条件的个人出售合格健康保险计划的能力并通过政府运营的健康保险交易所招募符合补贴条件的个人；我们保持和增强品牌标识的能力；我们从业务投资（包括会员增长和保留计划）中获得预期收益的能力；对营销合作伙伴的依赖；我们直接发送给消费者的电子邮件的影响，电话和电视营销工作；佣金报告的接收时间和准确性；健康保险运营商的付款方式；对我们在中国业务的依赖；债务义务的限制；我们与H.I.G的投资协议中的限制；遵守保险和其他法律和法规；我们参与的诉讼的结果；以及我们的信息技术系统，电子商务平台和基础网络基础架构以及第二部分“风险因素”标题下确定的性能，可靠性和可用性，本报告第1A项以及我们在其他证券交易委员会文件中讨论的内容。鉴于这些风险和不确定性，请注意不要过分依赖此类前瞻性陈述。本报告中包含的前瞻性陈述仅在本文发布之日做出。除非适用法律要求，否则我们不承担，特别是拒绝承担由于新信息，未来事件而更新任何这些陈述或公开宣布对任何前瞻性陈述进行任何修订的结果的义务，假设或其他方面的变化。以下讨论应与我们于2021年2月向证券交易委员会提交的10-K表年度报告以及其中包含的经审计的合并财务报表和相关说明一起阅读。

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概述

我们是领先的私人健康保险市场，拥有提供消费者参与，教育和健康保险注册解决方案的技术和服务平台。我们的使命是为每个人的生活环境提供最优质，最实惠的健康保险和医疗保险计划。我们的平台将有关健康保险计划的专有和第三方开发的教育内容与决策支持工具集成在一起，以帮助消费者在传统上混乱且不透明的健康保险购买过程中获得帮助，并帮助他们获得满足其个人健康和经济需求的健康保险产品。我们的全渠道消费者参与平台旨在满足消费者希望与我们合作的任何地方，并使消费者能够在线，通过交互式聊天或通过电话与许可的保险代理商使用我们的服务。我们创建了一个市场，为消费者提供了广泛的保险产品选择，其中包括数千种Medicare Advantage，Medicare Supply，Medicare D部分处方药，个人和家庭，来自所有50个州和哥伦比亚特区的200多家健康保险公司的小型企业和其他辅助健康保险产品。


COVID-19的影响

截至2021年3月31日，我们在美国的一些办事处仍处于关闭状态，而一些地点的开放容量有所减少，并采取了额外的安全和社交距离措施。根据我们将现有代理商转移到在家工作并在2020年推出远程代理商模型的经验，我们预计随着我们电话销售能力的增长，这种远程代理商模型将为我们提供地理招聘灵活性。我们认为COVID-19大流行对消费者选择和使用健康保险的行为产生了影响。我们认为，人们购买医疗保险的方式正在发生变化，越来越多的老年人现在可能会在线或通过电话购买Medicare产品，而不是与传统经纪人面对面会面。我们预计这将对我们这样的Medicare比较平台产生积极影响。尽管消费者购买健康保险的方式预期会发生积极变化，但大流行可能会对我们的业务产生不利影响，包括由于消费者行为的变化，购买健康保险的能力下降，更改计划的愿望增强，对我们招募和配备销售代理的能力产生不利影响，并降低了员工的生产力。见风险因素在表格10-Q的本季度报告的第二部分第1A项中，讨论了与COVID-19大流行相关的风险。

H.I.G.投资

2021年4月30日，根据我们与H.I.G.的投资协议中规定的条款和条件，我们以私募方式向H.I.G.发行和出售了2,250,000股新指定的A系列可转换优先股，总购买价为2.25亿美元，以每股100美元的价格。


选定指标摘要

我们依靠某些指标来估计和确认佣金收入，评估我们的业务绩效并促进战略规划。我们的佣金收入受多种因素影响，包括但不限于:

•经有关健康保险公司批准的与医疗保险有关的个人和家庭、小企业和辅助健康保险计划的申请人数；
•我们已从Medicare相关的个人和家庭，小型企业和辅助医疗保险计划中获得初始佣金付款的批准成员数量；和
•我们出售的与Medicare相关的个人，家庭和辅助健康保险计划的批准成员的约束终身价值（LTV），以及我们出售的小企业计划的批准成员的估计年度价值。


批准的会员

核准成员是指在当期内经相关保险公司核准的已提交申请中的已确认产品的个人数量。申请可以在本期提交，也可以在前期提交。并不是所有获得批准的会员最终都成为付费会员。
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下表显示了报告所述期间按产品分列的核定成员:
截至3月31日的三个月， 变化%
2021 2020
医疗保险:
医疗保险优势 106,884 64,898 65 %
医疗保险补充 7,782 10,838 (28) %
Medicare D部分 8,011 8,966 (11) %
医疗保险总额 122,677 84,702 45 %
个人和家庭:
不合格的健康计划 5,609 4,820 16 %
合格的健康计划 5,705 4,545 26 %
个人和家庭共计 11,314 9,365 21 %
辅助设备:
短期的 7,876 12,138 (35) %
牙科 11,170 9,710 15 %
视野 5,062 4,501 12 %
其他 2,403 4,325 (44) %
辅助设备总数 26,511 30,674 (14) %
小企业 2,948 3,603 (18) %
核定成员总数 163,450 128,344 27 %

与2020年同期相比，2021年截至3月31日的三个月，Medicare批准的成员增加了45%。Medicare批准的成员总数增加主要是由于Medicare Advantage计划成员增加了65%，但被截至3月31日的三个月，Medicare Supplement计划成员减少28%和Medicare D计划成员减少11%部分抵消2021年与2020年同期相比。批准的Medicare Advantage会员的增加主要是由强劲的消费者需求以及我们内部代理商生产力的提高和在线注册人数的增长驱动的。我们预计，与2021年第一季度相比，2021年第二季度我们的Medicare入学人数同比增长将放缓，由于在2020年第二季度为Medicare Advantage市场引入了与COVID相关的特殊注册期，而该期限在2021年第二季度尚未到位。与COVID相关的特殊注册期对2020年的消费者需求和代理商转换率产生了有利影响，因为该注册期允许更多消费者进行交易。

与2020年同期相比，2021年截至3月31日的三个月，的个人和家庭计划批准成员增长了21%，这是由于合格健康计划的批准成员增长了26%，不合格健康计划的批准成员增长了16%。批准的主要医疗个人和家庭计划成员最近有所增长，部分原因是本届政府决定将开放注册期延长到第四季度以外，通常是在第四季度之后，并通过更广泛的保费补贴计划使某些消费者群体更加负担得起这些计划。与2020年同期相比，2021年截至3月31日的三个月，的辅助计划批准成员减少了14%，这主要是由于短期健康计划的批准成员减少了35%，其他辅助计划的批准成员减少了44%，部分被牙科和视力保险核定成员的增加所抵消。2021年截至3月31日的三个月，，小企业团体健康保险批准成员与2020年同期相比下降了18%，这主要是由于我们的重点已从销售小企业产品转移。


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新付费会员

新的付费会员包括所呈报期间和所呈报期间之前的任何期间的认可会员，我们已在所呈报期间从他们那里收到了初始佣金付款。下表按产品显示了我们在以下期间的新付费会员:

截至3月31日的三个月， 变化%
2021 2020
医疗保险:
医疗保险优势 140,997 86,299 63 %
医疗保险补充 9,996 11,560 (14) %
Medicare D部分 29,139 63,705 (54) %
医疗保险总额 180,132 161,564 11 %
个人和家庭:
不合格的健康计划 10,968 9,553 15 %
合格的健康计划 6,639 5,957 11 %
个人和家庭共计 17,607 15,510 14 %
辅助设备:
短期的 11,243 12,260 (8) %
牙科 11,473 10,413 10 %
视野 6,126 5,571 10 %
其他 2,749 4,313 (36) %
辅助设备总数 31,591 32,557 (3) %
小企业 4,125 5,156 (20) %
新付费会员总数 233,455 214,787 9 %

与2020年同期相比，2021年截至3月31日的三个月，Medicare的新付费会员总数增长了11%，这主要是由于Medicare Advantage计划的新付费会员增加了63%，部分被Medicare D部分处方药计划减少54%和Medicare补充计划新付费会员减少14%所抵消.由于不合格计划的新付费会员和合格计划的新付费会员的增加，2021截至3月31日的三个月，的个人和家庭计划新付费会员与2020年同期相比增长了14%。2021截至3月31日的三个月，的辅助新付费会员与2020年同期相比下降了3%，这主要是由于短期和其他健康计划的批准会员下降。2021年截至3月31日的三个月，，小型企业新付费会员与2020年同期相比下降了20%，这主要是由于批准会员减少.


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每个核定成员佣金的估计受限制生命期价值

下表显示了我们在以下所示期间按产品列出的每个批准成员的佣金估计受限LTV:

截至3月31日的三个月， 变化%
  2021 2020
医疗保险
医疗保险优势(1)
$ 968 $ 1,006 (4) %
医疗保险补充(1)
1,057 1,158 (9) %
Medicare D部分(1)
217 260 (17) %
个人和家庭
不合格的健康计划(1)
200 199 1 %
合格的健康计划(1)
298 240 24 %
辅助物
短期的(1)
180 150 20 %
牙科(1)
91 67 36 %
视野(1)
59 52 13 %
小企业(2)
182 160 14 %
__________

(1)每个批准成员的佣金约束LTV是指根据我们的收入确认政策应用约束后，估计在批准成员政策的估计寿命内收取的佣金。该估计是由多种因素驱动的，包括但不限于合同佣金率，运营商组合，估计的平均计划期限，监管环境以及与我们有关系的健康保险运营商提供的保险计划的取消。这些因素可能会导致各个时期的值有所不同。有关受限LTV的更多信息，请参阅我们截至2020年12月31日止年度的10-K表年度报告中的关键会计政策和估计。

(2)对于小型企业，该金额是我们预计在接下来的十二个月中从计划中收取的估计佣金。该估计是由多种因素驱动的，包括但不限于合同佣金率，运营商组合，估计的平均计划期限，监管环境以及与我们有关系并受到应用限制的健康保险运营商提供的保险计划的取消。这些因素可能会导致各个时期的值有所不同。

医疗保险

2021截至3月31日的三个月，，与2020年同期相比，Medicare D部分处方药，Medicare补充计划和Medicare Advantage计划的每个批准成员的佣金约束LTV分别下降了17%，9%和4%。Medicare Advantage计划的受限LTV下降主要是由于各种市场因素（包括2019年重新引入开放招生期）导致估计的平均计划持续时间减少，这为Medicare Advantage计划成员提供了更改计划的额外机会。与改变计划的现有会员的注册佣金相比，新Medicare Advantage注册的经纪人佣金率增加和佣金率提高部分抵消了这些因素的负面影响。Medicare D部分处方药计划的受限LTV下降主要是由于消费者需求从这些计划转向具有处方药覆盖率的Medicare Advantage计划。我们认为，与我们的Medicare Advantage计划成员类似，由于消费者在最近引入的开放注册期间有更多机会购买和转换Medicare D部分处方药计划，因此更多的Medicare D部分处方药计划成员终止了他们的计划。期间。受限制的每个批准会员的佣金LTV下降是由于上一个年度注册期之前我们最近注册的会员队列的电话注册所致。与我们的在线注册相比，我们的电话注册历史上的平均计划持续时间更短，而在线注册的平均计划持续时间更长。

28



个人和家庭及附属机构

2021截至3月31日的三个月，，与2020年同期相比，每个合格健康计划批准成员的佣金约束LTV增加了24%，这主要是由于平均计划持续时间的估计增加。

截至3月31日的三个月，期间，每个短期健康保险核准成员的佣金约束LTV提高了20%2021年与2020年同期相比，主要是由于我们出售了保费较高的计划，并导致佣金增加和估计平均计划期限增加。

在截至3月31日的三个月，期间，牙科计划和视力计划每名核准成员的佣金限制LTV分别增加了36%和13%2021年与2020年同期相比，主要是由于估计的平均计划持续时间增加，并且由于根据历史趋势减少了波动性而降低了约束。

承运人批准申请后，适用于我们预期出售计划所获得的总估计寿命佣金的约束，以得出在以下所示期间确认的已批准成员佣金的约束LTV，概述如下:
截至3月31日的三个月，
  2021 2020
医疗保险
医疗保险优势 7 % 7 %
医疗保险补充 5 % 5 %
Medicare D部分 5 % 5 %
个人和家庭
不合格的健康计划 15 % 15 %
合格的健康计划 4 % 4 %
辅助物
短期的 20 % 10 %
牙科 7 % 10 %
视野 5 % 10 %
其他 10 % 10 %
小企业 5 % — %

由于波动性增加，与上年同期相比，小企业计划和短期健康保险计划在2021截至3月31日的三个月，受到的限制有所增加。


29



估计会员

估计会员人数是指根据我们在估计期间内已收到或应用佣金付款的会员人数，截至所示日期的估计活跃会员人数。下表显示了以下期间按产品分列的成员估计数:
截至3月31日， 变化%
  2021 2020
医疗保险 (1)
医疗保险优势(2)
538,716 404,262 33 %
医疗保险补充 104,727 97,527 7 %
Medicare D部分 229,598 224,154 2 %
医疗保险总额 873,041 725,943 20 %
个人和家庭 (3)
103,844 113,483 (8) %
辅助物(4)
短期的 19,352 23,553 (18) %
牙科 118,070 123,260 (4) %
视野 69,454 70,590 (2) %
其他 34,539 36,012 (4) %
辅助设备总数 241,415 253,415 (5) %
小企业 (5)
45,207 44,113 2 %
估计会员总数 1,263,507 1,136,954 11 %
__________________

(1)为了估计与医疗保险相关的健康保险计划的成员数量，我们将（i）我们已申请或预期将在估算日期之前最多三个月的一个月内收到佣金付款的会员人数之和（在减少该数字使用了在估计期间假设取消的会员的历史经验）；（ii）该期间的批准会员数量（在减少使用历史经验得出的不接受其核定政策的假定成员人数和截至估计之日的估计成员注销额的数字）。如果我们确定在估计期间内已收到与给定月份相关的几乎所有佣金付款，则我们将取估计月份内已收到或应用佣金付款的会员数量。

(2)正如先前披露的，我们在向2020年截至3月31日的三个月，报告后了解到，截至2020年3月31日，Medicare Advantage的会员为384,513人，与先前报告的404,262人的会员估计数相比，减少了19,749人或4.9%，由于报告期后观察到截至2020年3月31日的季度有额外的会员流失。

(3)估计个人和家庭健康保险计划（“IFP”）的成员人数，我们将（i）在估算日期之前可能长达三个月的一个月内（在减少之后）已收到或申请佣金付款的IFP成员数量之和该数字使用了在估计期间假设取消的会员的历史经验）；（ii）该期间的批准会员数量（在减少使用历史经验得出的不接受其核定政策的假定成员人数和截至估计之日的估计成员注销额的数字）。如果我们确定在估计期间内已收到与给定月份相关的几乎所有佣金付款，则我们将取估计月份内已收到或应用佣金付款的会员数量。

(4)估计辅助健康保险计划（例如短期保险、牙科保险及视力保险）的成员数目；我们将（i）在估算日期之前可能长达三个月的一个月内（在减少之后）已收到或申请佣金付款的会员人数之和该数字使用了在估计期间假设取消的会员的历史经验）；（ii）该期间的批准会员数量（在减少使用历史经验得出的不接受其核定政策的假定成员人数和截至估计之日的估计成员注销额的数字）。如果我们确定在估计期间内已收到与给定月份相关的几乎所有佣金付款，则我们将取估计月份内已收到或应用佣金付款的会员数量。一至三个月的期限因保险产品而异，在很大程度上取决于佣金支付的及时性和相关承运人的相关报告。

(5)为了估计小企业健康保险计划的成员数量，我们使用批准本集团时的初始成员数量，如果本集团或承运人向我们报告了此类变化，我们会更新此成员数量。但是，团体通常会直接通知承运人取消保单，并在不通知我们的情况下增加或减少团体规模。健康保险公司通常不会将保单取消信息或团体规模变化传达给我们。我们通常会在年度续订时意识到政策取消和集团规模变化，并在报告期间相应更新我们的会员统计数据。

30



健康保险公司支付并收取我们会员支付的保险费。承运人不向我们报告截至给定日期的会员数量。我们大多数终止计划的会员都是通过停止向承运人支付保费来终止计划的，并且不通知我们取消计划。此外，我们的一些会员支付保费的频率低于每月。考虑到观察未支付佣金以确认取消所需的月数，我们估计截至指定日期活跃在保险单上的会员数量。

在我们估计了一段时间的会员资格之后，我们可能会从健康保险运营商那里收到信息，如果我们在估计日期之前收到信息，这些信息可能会影响估计。我们可能会收到佣金付款或其他信息，这些信息表明先前未包括在我们的估计中的成员实际上是当时的活跃成员，或者被包括在我们的估计中的成员实际上不是我们的活跃成员。例如，我们对信息载体提供给我们的信息进行对帐，并可能确定我们在历史上未获得欠我们的佣金，这将导致我们低估会员资格。相反，由于我们先前估计活跃成员的保单取消，运营商可能会要求我们退还上一期间支付的佣金。我们不更新前几期报告的估计会员人数。相反，我们在本期会籍估计数中反映了有关我们历史会籍的最新信息。如果我们的历史会员人数与我们的初始估计数相比存在重大差异，则我们将使上期数据与先前报告的金额保持一致，同时我们可能会在其他通讯或披露中提供更新的信息。由于我们从保险公司收到信息的延迟，我们会员的实际趋势在从一个季度到下一个季度的更长时间内最为明显。由于我们在收到有关会员资格的信息方面遇到延误，我们很难肯定地确定当前条件对保留会员资格的影响。各种情况可能导致我们与估计会员有关的假设和估计不准确，这将导致我们的会员估计不准确。购买并活跃在多个独立保险计划中的会员将被多次算作会员。例如，同时参加个人和家庭健康保险计划和独立牙科计划的成员将被视为两名连续成员。

从历史上看，与随后一个季度从运营商收到的会员数据相比，我们在特定季度的会员估计没有显著差异。但是，我们在2020年第一季度的实际Medicare Advantage会员人数中遇到了更大的偏差，这低于我们的初始估计。这种偏差主要是由于从我们的运营商收到信息的时间延迟以及计划取消的水平高于预期。

截至2021年3月31日的Medicare相关计划估计会员人数比截至2020年3月31日的估计会员人数增长20%，这是由于Medicare Advantage估计会员人数增长33%，Medicare Supply计划估计会员人数增长7%，以及Medicare D部分处方药计划估计会员人数增长2%。Medicare估计会员的整体增长是由于2020年第四季度批准的Medicare相关计划的销售增加，新会员的会员保留率提高，以及与2019年相比，2020年全年的回笼率较高。

由于个人和家庭计划市场的市场状况以及我们决定将投资转向医疗保险业务，截至2021年3月31日的个人和家庭计划估计会员人数与截至2020年3月31日的估计会员人数相比下降了8%。截至2021年3月31日的辅助计划估计会员人数与截至2020年3月31日的估计会员人数相比下降了5%，这主要是由于牙科和短期健康计划估计会员人数下降。


会员获取

营销计划是我们增加收入战略的重要组成部分，主要旨在鼓励消费者完成健康保险申请。可变营销成本是指从我们的直接，营销合作伙伴和在线广告渠道获得会员所产生的直接成本。此外，我们在注册过程中为协助申请人而产生客户关怀和注册费用（“CC&E”）。可变营销成本不包括固定的间接费用，例如与人员相关的成本，咨询费用，设施以及分配给营销和广告部门的其他运营成本。

下表显示了以下期间每个批准会员的估计可变营销成本以及每个批准会员指标的估计客户关怀和注册费用。用于计算的分子
31



每个指标都是与我们出售Medicare Advantage，Medicare Supply和Medicare Part D处方药计划的会员获取直接相关的营销和广告以及客户护理和注册各自运营费用的一部分（统称为“Medicare计划”）以及所有个人和家庭主要医疗计划和短期健康保险（统称为“IFP计划”）。用于计算每个度量的分母基于表示所获得的新成员的相对价值的派生度量。对于Medicare计划，我们将其称为导出的度量Medicare Advantage（“MA”）等效成员，对于IFP计划，我们将其称为导出的度量IFP等效成员。MA等效成员和IFP等效成员的计算基于该期间Medicare计划和IFP计划的批准成员的加权数量，批准成员的数量根据其购买的产品的相对LTV进行调整。由于任何产品的LTV都会随时间而波动，因此赋予每个产品的权重是根据我们采用时它们的相对LTV确定的会计准则编纂606–与客户合同的收入（“ASC606”）。

截至3月31日的三个月， 变化%
2021 2020
医疗保险:
每名核准成员的CC&E费用估计数(1)
$ 278 $ 364 (24) %
每个MA当量的批准成员的估计可变营销成本(1)
353 349 1 %
每个核定成员的医疗保险估计费用总额 $ 631 $ 713 (12) %
个人和家庭计划:
每个IFP等效的批准成员的CC&E估计成本(2)
$ 63 $ 79 (20) %
每个IFP等值的批准成员的估计可变营销成本(2)
44 36 22 %
IFP每个核定成员的估计费用总额 $ 107 $ 115 (7) %
__________________
(1)MA等效的批准会员是一个衍生指标，Medicare D部分批准会员根据我们采用ASC606时的相对LTV加权为Medicare Advantage会员和Medicare Supplement会员的25%。在报告所述期间，我们通过添加已批准的Medicare Advantage和Medicare Supply成员的总数以及已批准的Medicare D部分成员总数的25%来计算已批准的MA等效成员的数量。
(2)IFP等值的批准成员是一个衍生指标，根据我们采用ASC606时的相对LTV，短期批准成员的权重为主要医疗个人和家庭健康保险计划成员的33%。我们通过添加所呈报期间内批准的合格和不合格健康计划成员总数以及短期批准成员总数的33%来计算批准的IFP等效成员数。

2021年截至3月31日的三个月，，由于我们内部代理商的生产率提高以及在线注册的百分比增加，每位经批准的MA等效会员的CC&E成本估计比2020年同期下降了24%，以及我们的运营和技术增强。每个MA等效成员的估计可变营销成本保持不变，这是由于较高的转换率被转向每线索成本较高的在线营销渠道所抵消。

2021年截至3月31日的三个月，，与2020年同期相比，每个批准的IFP等效成员的CC&E成本估计下降了20%，这主要是由于代理商生产率的提高。2021截至3月31日的三个月，，由于营销成本的增加，每个IFP等效成员的估计可变营销成本与2020年同期相比增长了22%。


32



关键会计政策和估计

符合美国公认会计原则或美国公认会计原则的财务报表和相关披露的编制要求我们做出影响合并财务报表及随附附注中报告金额的判断，假设和估计。这些估计和假设基于当前事实，历史经验以及我们认为在这种情况下合理的各种其他因素，以确定无法从其他来源轻易看出的资产，负债，收入和支出的报告金额。如果我们的估计与实际结果之间存在重大差异，则我们未来的综合收益合并结果可能会受到影响。

如果由于考虑高度不确定的事项或此类事项可能发生变化所必需的主观性和判断力水平而导致估计或假设的性质重大，则会计政策被视为至关重要，以及估计和假设对财务状况或经营业绩的影响。我们认为反映我们更重要的估计，判断和假设并对理解和评估我们报告的财务业绩最关键的会计政策如下:

•收入确认和合同资产-应收佣金；
•股票补偿；和
•所得税会计处理。

2021年2月26日提交给SEC的截至2020年12月31日止年度的10-K表年度报告中所述的我们的关键会计政策和估计未发生任何变化，这些变化对我们的简明合并财务报表和相关说明。请参考管理层对财务状况和经营成果的讨论和分析包含在我们截至2020年12月31日止年度的10-K表年度报告第二部分第7项中，以完整讨论我们的其他关键会计政策和估计。


33



经营成果

在所示期间，我们的经营业绩和占总收入的相关百分比概述如下（以千美元为单位）:
  截至3月31日的三个月，
  2021 2020
收入:    
佣金 $ 127,052 95 % $ 99,669 94 %
其他 7,162 5 % 6,739 6 %
总收入 134,214 100 % 106,408 100 %
营业成本和费用(1)
收益成本 996 1 % 1,138 1 %
营销和广告 50,874 38 % 37,764 35 %
客户关怀和注册 34,162 25 % 30,535 29 %
技术和内容 23,163 17 % 15,740 15 %
一般和行政 23,054 17 % 19,653 18 %
无形资产摊销 176 — % 547 1 %
重组费用 2,431 2 % — — %
总运营成本和费用 134,856 100 % 105,377 99 %
营业收入（亏损） (642) — % 1,031 1 %
其他收入净额 150 — % 373 — %
拨备（受益）所得税前的收入（亏损） (492) — % 1,404 1 %
所得税准备金（受益于） 308 — % (2,048) (2) %
净收入（损失） $ (800) — % $ 3,452 3 %
____________

(1)运营成本和费用包括以下金额的股票补偿费用（以千为单位）:
  截至3月31日的三个月，
  2021 2020
营销和广告 $ 2,485 $ 1,730
客户关怀和注册 469 662
技术和内容 2,743 1,617
一般和行政 5,705 4,705
股票补偿费用共计 $ 11,402 $ 8,714


34



收入

我们的佣金收入，其他收入和总收入概述为（以千美元为单位）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
佣金 $ 127,052 $ 99,669 $ 27,383 27 %
占总收入的% 95 % 94 %
其他 7,162 6,739 423 6 %
占总收入的% 5 % 6 %
总收入 $ 134,214 $ 106,408 $ 27,806 26 %

与2020年同期相比，2021截至3月31日的三个月，的佣金收入增加了2,740万美元，即27%，这是由于医疗保险部门的佣金收入增加了2,460万美元，个人，家庭和小型企业部门的佣金收入增加了280万美元。

来自Medicare部门的佣金收入增长是由于Medicare计划批准成员增加了45%，这主要是由于Medicare Advantage计划批准成员比2020年增长了65%，部分被LTV下降和先前期间批准的Medicare成员的佣金净收入减少所抵消。来自个人，家庭和小型企业分部的佣金收入增加主要是由于调整后净收入增加190万美元，个人和家庭主要医疗计划批准成员增加21%，牙科计划批准成员增加15%以及愿景计划批准成员增加12%。见分部信息以下供进一步讨论。

由于赞助和广告收入的增加，2021截至3月31日的三个月，的其他收入与2020年同期相比增加了40万美元，即6%。


收益成本

收益成本包括与销售给会员的健康保险计划有关的付款，这些会员是与我们有收入共享安排的营销合作伙伴推荐到我们网站的。为了达成收入分享安排，营销合作伙伴必须获得在保单销售州销售健康保险的许可。与收入分享安排有关的成本在确认相关收入时列为支出。

此外，收益成本还包括我们向某些经纪合作伙伴支付的对价的摊销，这笔对价涉及将其健康保险成员转移给我们作为基础计划的新记录经纪人。这些转移主要包括Medicare计划成员。当我们确认与转移会员相关的佣金收入时，所有业务账簿转移的对价均摊销至收益成本。

我们的收益成本概述如下（千美元）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
收益成本 $ 996 $ 1,138 $ (142) (12) %
占总收入的% 1 % 1 %

与2020年同期相比，2021年截至3月31日的三个月，的收益成本减少了10万美元，这主要是由于我们的收入分享安排减少了活动。


35



营销和广告

营销和广告费用主要包括与我们的直接，营销合作伙伴和在线广告会员获取渠道相关的会员获取费用，以及与营销，业务发展，合作伙伴管理，公共关系和支持我们产品的运营商关系人员有关的薪酬和其他费用。

我们的营销和广告费用概述如下（以千美元为单位）:
截至3月31日的三个月， 变化
2021 2020 $ %
营销和广告 $ 50,874 $ 37,764 $ 13,110 35 %
占总收入的% 38 % 35 %

与2020年同期相比，2021截至3月31日的三个月，的营销和广告费用增加了1,310万美元，增幅为35%，这主要是由于与Medicare计划相关的可变广告增加了1,400万美元，股票补偿费用增加了80万美元，部分被咨询费用减少100万美元以及人员和薪酬费用减少70万美元所抵消。可变广告费用的增加是由于我们通过合作伙伴和在线渠道的广告费用增加。


客户关怀和注册

客户关怀和注册费用主要包括从事协助致电我们客户关怀中心的申请人的人员以及在注册过程中协助申请人的注册人员的补偿，福利和许可费用。我们的客户关怀和注册费用还包括第三方呼叫中心费用。

我们的客户关怀和注册费用概述如下（以千美元为单位）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
客户关怀和注册 $ 34,162 $ 30,535 $ 3,627 12 %
占总收入的% 25 % 29 %

与2020年同期相比，2021年截至3月31日的三个月，的客户服务和注册费用增加了360万美元，即12%，这主要是由于与客户服务和注册人数增加相关的人员成本增加了610万美元，部分被许可费用减少170万美元和咨询费用减少100万美元所抵消。许可费用的减少主要是由于先前过高确认的许可费用在2021年截至3月31日的三个月，进行了调整。

我们已转向以内部代理模式为主的模式，并打算全年雇用和维持我们大部分的健康保险代理力量。2021年，与往年相比，我们将在今年早些时候开始内部代理商的招聘和培训，计划在第二季度和第三季度增加最大的员工人数。因此，我们的客户关怀和注册成本将在2021年第二季度和第三季度相应增加。我们认为，更长的培训期和更高比例的内部代理商相结合，将对第四季度年度注册期间的代理商生产力，注册数量和每个批准会员的获取成本产生重大积极影响。

技术和内容

技术和内容费用主要包括与开发和增强我们的网站技术以及维护我们的网站有关的人员的薪酬和福利费用。我们的技术和内容集团的一部分位于我们在中国的全资子公司，该公司的技术开发成本通常低于美国。

36



我们的技术和内容费用概述如下（以千美元为单位）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
技术和内容 $ 23,163 $ 15,740 $ 7,423 47 %
占总收入的% 17 % 15 %

与2020年同期相比，2021年截至3月31日的三个月，的技术和内容支出增加了740万美元，增幅为47%，主要原因是员工人数增加导致人事和薪酬成本增加320万美元，内部软件开发成本摊销130万美元，130万美元用于设施，110万美元用于股票补偿支出。


一般和行政

一般和行政费用包括执行、财务、投资者关系、政府事务、法律、人力资源、内部审计、设施和内部信息技术部门工作人员的薪酬和福利费用。这些费用还包括为外部专业服务支付的费用，包括审计，税收，法律，政府事务和信息技术费用。

我们的一般和行政费用概述如下（千美元）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
一般和行政 $ 23,054 $ 19,653 $ 3,401 17 %
占总收入的% 17 % 18 %

2021截至3月31日的三个月，，一般和行政支出与2020年同期相比增加了340万美元，增幅为17%，主要原因是股票补偿支出增加了100万美元，人事和薪酬成本增加了90万美元，股东参与成本增加了70万美元，咨询费用40万美元，设施和其他运营成本40万美元。


无形资产摊销

我们的无形资产摊销费用概述如下（以千美元为单位）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
无形资产摊销 $ 176 $ 547 $ (371) (68) %
占总收入的% — % 1 %

摊销费用主要与通过我们的收购购买的无形资产有关。与2020年同期相比，2021年截至3月31日的三个月，的摊销费用减少，原因是某些无形资产已在2021年截至3月31日的三个月，全额摊销。


37



重组费用

2021年2月，我们的董事会批准了一项计划，以终止在某些地点雇用某些员工。作为该计划的一部分，我们取消了大约89个全职职位，主要是在美国，约占我们员工总数的5%，主要是在客户服务和招生小组内，在较小程度上是在我们的营销、广告和一般和行政小组内。

我们的重组费用汇总如下（以千美元为单位）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
重组费用 $ 2,431 $ — $ 2,431 *
占总收入的% 2 % — %

我们的重组费用主要包括作为重组计划的一部分向员工提供的遣散费和其他解雇福利。
_______

计算的百分比没有意义。


其他收入净额

其他净收入主要包括利息收入，转租收入和经纪合伙人于2010年至2012年从Medicare计划成员转移给我们的佣金中赚取的保证金，但部分被融资租赁的利息支出以及债务和其他银行费用所抵消。

我们的其他净收入汇总如下（以千美元为单位）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
其他收入净额 $ 150 $ 373 $ (223) (60) %
占总收入的% — % — %

2021截至3月31日的三个月，其他收入净额比2020年同期减少20万美元，主要原因是利息收入减少。


所得税准备金（受益于）

我们的所得税准备金（收益）摘要如下（以千美元为单位）:
  截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
所得税准备金（受益于） $ 308 $ (2,048) $ 2,356 *
有效税率 (62.6) % (145.9) %

_______

计算的百分比没有意义。

38



我们2021年截至3月31日的三个月，的有效税率与2020年截至3月31日的三个月，相比有所提高，这主要是由于股票补偿意外收入的减少部分被2021年第一季度的一次性州税调整所抵消。在2021年截至3月31日的三个月，，我们录得30万美元的准备金，实际税率为（62.6）%，低于法定联邦税率，这主要是由于一次性的州税调整。在2020截至3月31日的三个月，，我们记录的所得税收益为200万美元，实际税率为（145.9）%，低于法定联邦税率，这主要是由于股票补偿意外之财。


分部信息

我们根据首席执行官（即我们的首席运营决策者或CODM）如何定期审查我们的运营结果，分配资源并就我们的业务运营做出决策来报告分部信息。我们分部的绩效指标包括总收入和利润。我们的业务结构由两个运营部门组成:

•医疗保险；和
•个人、家庭和小企业。

我们的CODM不会按分部单独评估资产，但应收佣金除外，因此不会按分部列示资产。

Medicare部门主要包括我们出售与Medicare相关的健康保险计划（包括Medicare Advantage，Medicare Supply和Medicare D部分处方药计划）所赚取的佣金，以及在较小程度上出售给我们符合Medicare资格的申请人的辅助产品，包括但不限于牙科和视力计划，以及我们的广告计划，该计划允许与Medicare相关的运营商在我们开发，托管和维护的单独网站上购买广告，并购买其他营销和广告服务，以及我们的电子商务平台和营销活动产生的与Medicare相关的健康保险线索的交付和出售给第三方。

个人，家庭和小企业部门主要包括我们出售个人，家庭和小企业健康保险计划以及出售给我们不符合医疗保险资格的申请人（包括但不限于牙科，视力和短期健康保险）的辅助产品所赚取的佣金。在较小程度上，个人，家庭和小企业部门包括从我们的在线赞助计划中获得的金额，该计划允许运营商在我们网站赞助区域的特定市场上购买广告位，我们向第三方的许可使用我们的健康保险电子商务技术，并将我们的电子商务平台和营销活动产生的个人和家庭健康保险线索交付和出售给第三方。

营销和广告，客户服务和注册，技术和内容以及直接归属于某一部门的一般和行政运营费用在适用的部门中报告。间接营销和广告，客户关怀和注册以及技术和内容运营费用根据使用情况分配给每个细分市场。其他间接一般和行政业务费用在公司共享服务环境中管理，由于它们不是部门业务管理的责任，因此不分配给业务部门，而是在公司内部报告。

分部利润计算为适用分部的总收入减去直接和分配的营销和广告，客户服务和注册，技术和内容以及一般和行政运营费用，不包括股票补偿费用，收益负债的公允价值变动，折旧及摊销费用，和无形资产摊销。在2021年第一季度，我们修改了分部利润的计算，以排除资本化软件开发成本的摊销，以增强我们的财务指标与同行公司的可比性。


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我们的经营分部收入和利润摘要如下（以千为单位）:

截至3月31日的三个月， 变化
  2021 2020 $ %
收入:
医疗保险 $ 121,021 $ 96,151 $ 24,870 26 %
个人、家庭和小企业 13,193 10,257 2,936 29 %
总收入 $ 134,214 $ 106,408 $ 27,806 26 %
分部利润:
Medicare分部利润(1)
$ 24,545 $ 23,136 $ 1,409 6 %
个人、家庭和小企业分部利润(1)
8,052 2,928 5,124 175 %
分部利润总额 32,597 26,064 6,533 25 %
公司 (15,286) (13,448) (1,838) 14 %
股票补偿费用 (11,402) (8,714) (2,688) 31 %
折旧及摊销(2)
(3,944) (2,324) (1,620) 70 %
无形资产摊销 (176) (547) 371 (68) %
重组费用 (2,431) — (2,431) *
其他收入净额 150 373 (223) (60) %
拨备（受益）所得税前的收入（亏损） $ (492) $ 1,404 $ (1,896) *
_______

计算的百分比没有意义。
(1)在2021年第一季度，我们修订了分部利润的计算方法，不包括资本化软件开发成本的摊销，以增强我们的财务指标与同行公司的可比性。2021年第一季度和2020年第一季度资本化软件开发成本的摊销分别为280万美元和150万美元。
(2)折旧及摊销已经调整，以包括软件开发成本的摊销。

收入

2021截至3月31日的三个月，，我们医疗保险部门的收入比2020年同期增长了2,490万美元，增幅为26%，这主要归功于医疗保险优势计划相关佣金收入增长了3,520万美元，部分被LTV下降和净调整收入减少所抵消。Medicare Advantage佣金收入的增长是由Medicare Advantage计划批准成员的65%增长驱动的。我们的医疗保险业务的整体增长是代理商生产力提高和消费者需求旺盛的结果。

2021截至3月31日的三个月，，我们个人、家庭和小型企业部门的收入与2020年同期相比增长了290万美元，即29%，这主要归因于佣金收入增长了280万美元。尽管将开放注册期延长至2021年8月15日存在不确定性，并且政府采取了更大的激励措施，但在我们个人的某些产品的早期队列中，我们在LTV评估中继续观察到更高的会员保留率，家庭和小企业部门。根据我们对最新LTV型号和保留趋势的评估，我们确认了330万美元的净调整收入，与2020年同期相比，2021截至3月31日的三个月，增加了190万美元。



分部利润

在2021截至3月31日的三个月，，我们的Medicare部门利润为2450万美元，与2020年同期相比增长了140万美元，即6%。这主要是由于收入增加了2490万美元，但不包括股票补偿费用、折旧及摊销费用和无形资产摊销在内的营业费用增加了2350万美元，部分抵消了增加的收入。运营费用的增加主要归因于营销成本以及客户服务和注册成本的增加，因为我们继续投资于电话销售能力，内部代理商数量，代理商生产力工具和激励措施，客户参与和保留计划以及技术平台的增强。

2021截至3月31日的三个月，，我们的个人、家庭和小型企业部门利润为810万美元，与2020年同期相比增长了510万美元，增幅为175%。增长的主要原因是收入增加290万美元，营业费用减少220万美元，其中不包括股票补偿费用、折旧及摊销费用和无形资产摊销。


流动资金和资本资源 

我们的现金，现金等价物和短期有价证券汇总如下（以千为单位）:
2021年3月31日 2020年12月31日
现金及现金等价物 $ 92,250 $ 43,759
短期有价证券 33,922 49,620
现金、现金等价物和短期有价证券共计 $ 126,172 $ 93,379

我们相信，我们目前的现金及现金等价物、信贷额度和预期的现金收款将足以在本10-Q表季度报告提交之日后至少12个月内为我们的运营提供资金，我们未来的资本需求将取决于许多因素，包括我们的预期会员人数，保留率以及我们在技术，营销和广告方面的投资水平以及我们的客户关怀计划。此外，我们为追求增长战略而进行的进一步收购和投资可能会影响我们的现金状况。

尽管我们在批准申请时将受限的LTV确认为收入，但我们从批准的申请中收取的现金佣金通常会持续数年。但是，与批准的申请相关的费用通常是在注册时产生的。因此，批准的申请产生的现金流量净额在收入确认期间通常为负，并且在会员有效期内通常为正。在会员增长期间，与新会员和连续会员相关的现金收入可能少于获得新会员的现金支出。我们预计，由于我们继续投资以发展我们的业务，未来的现金及现金等价物将减少。如果可用资金不足以支付 我们未来的活动或执行我们的财务战略，我们可能会通过银行债务或公共或私募股权或债务融资筹集更多资金，只要这些资金来源可用。

截至2021年3月31日，我们的现金及现金等价物总额为9230万美元。现金等价物包括自购买之日起原始期限为90天或更短的金融工具，主要包括货币市场基金。现金及现金等价物的增加反映了4280万美元的经营活动所产生的现金净额和1050万美元的投资活动产生的现金净额，但被480万美元的筹资活动使用的现金净额部分抵消。截至2021年3月31日和2020年12月31日，我们还维持了340万美元的限制性现金。

下表汇总了我们2021截至3月31日的三个月，的现金流量（以千为单位）:
  截至3月31日的三个月，
  2021 2020
经营活动所产生的现金净额 $ 42,809 $ 8,907
投资活动提供（用于）的现金净额 10,497 (64,136)
筹资活动提供（用于）的现金净额 (4,790) 215,931




经营活动

经营活动所产生的现金净额主要包括按某些非现金项目调整的净收入（亏损），其中包括递延所得税、股票补偿费用、折旧及摊销、无形资产和内部开发软件的摊销、其他非现金项目以及营运资金和其他活动变化的影响。
 
应收佣金的收取取决于我们从健康保险公司收到佣金付款和相关佣金报告的时间。如果我们在一个季度内延迟收到健康保险运营商的佣金付款，则该季度的经营现金流量可能会受到不利影响。

我们营销和广告费用的很大一部分是由在电子商务平台上提交的健康保险申请数量驱动的。由于我们的营销和广告成本已费用化，并且通常在发生时支付，并且由于佣金收入在获得会员批准后确认，但佣金付款会随着时间的推移支付给我们，一个季度内提交的申请量大幅增加可能会对我们的经营现金流量产生不利影响，或者一个季度内提交的申请量大幅下降可能会对我们的经营现金流量产生积极影响。在每年最后一个季度进行的Medicare年度注册期间以及在每年第一季度重新引入的Medicare Advantage Open注册期间，与这些注册期之外相比，我们提交的与Medicare相关的健康保险申请以及营销和广告费用的数量有所增加。同样，在个人和家庭健康保险计划的开放注册期间（通常在每年的第四季度进行），但由于大流行而一直持续到2021年5月15日的特殊注册期间除外，与开放注册期外相比，我们提交的个人和家庭计划健康保险申请以及营销和广告费用的数量有所增加。个人和家庭健康保险计划的入会期，Medicare年度入会期和与Medicare相关的健康保险的开放入会期的时间可能会对我们每个季度的现金流量产生正面或负面影响。

2021年截至3月31日的三个月， –2021年截至3月31日的三个月，的经营活动所产生的现金净额为4280万美元，主要原因是净营业资产和负债变动2820万美元，净亏损80万美元，但被1540万美元的非现金项目调整数部分抵消。非现金项目调整数主要包括1140万美元的股票补偿费用、300万美元的无形资产和内部开发软件摊销以及110万美元的折旧及摊销。2021年截至3月31日的三个月，净营业资产和负债变动产生的现金主要包括合同资产（应收佣金）减少5060万美元，预付费用和其他流动资产减少420万美元，应计薪酬和福利增加410万美元，应计费用和其他负债增加130万美元，但被应付账款减少2580万美元和应计营销费用减少670万美元部分抵消。与2020年截至3月31日的三个月，相比，2021年截至3月31日的三个月，的现金收入主要受入学人数增长和新入学佣金率提高的驱动。

2020年截至3月31日的三个月， –2020截至3月31日的三个月，的经营活动所产生的现金净额为890万美元，主要是由350万美元的净收入和970万美元的非现金项目调整所驱动，但部分被420万美元的净营业资产和负债变动所抵消。非现金项目的调整数主要包括870万美元的股票补偿费用、200万美元的无形资产和内部开发软件摊销费用、80万美元的折旧及摊销，但因递延所得税变动而减少210万美元，部分抵消了上述调整数。2020截至3月31日的三个月，净营业资产和负债变动产生的现金主要包括应付账款减少1,630万美元，应计薪酬和福利减少1,110万美元，以及应计营销费用减少730万美元，因合同资产减少2690万美元而部分抵消–应收佣金和170万美元的应收账款，以及应计费用和其他负债增加200万美元。
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投资活动

我们的投资活动主要包括购买，到期和赎回有价证券，以及购买计算机硬件和软件以加强我们的网站和客户服务业务，与设施扩展相关的租赁改进，资本化的内部使用软件和网站开发成本以及保证金支付。

2021年截至3月31日的三个月， –2021年截至3月31日的三个月，，投资活动产生的现金净额为1050万美元，主要包括来自有价证券到期和赎回的2340万美元收益，其中一部分被用于购买有价证券的780万美元所抵消，资本化内部使用软件和网站开发费用320万美元，购置财产和设备及其他资产190万美元。

2020年截至3月31日的三个月， –2020年截至3月31日的三个月，投资活动所用现金净额6410万美元，原因是购买有价证券5810万美元，资本化内部使用软件和网站开发成本360万美元，以及用于购买财产和设备以及其他资产的250万美元。


融资活动

2021年截至3月31日的三个月， –2021截至3月31日的三个月，筹资活动使用的现金净额480万美元，主要是由于回购股票以履行员工预扣税款的义务。

2020年截至3月31日的三个月， –2020年截至3月31日的三个月，筹资活动产生的现金净额为2.159亿美元，主要是由于公开发行普通股所得款项净额为2.28亿美元，以及行使普通股期权所得款项净额为110万美元，部分被880万美元的与收购相关的或有付款和440万美元的股票回购所抵消，以履行员工的预扣税款义务。


可转换优先股

2021年4月30日，根据我们与H.I.G.的投资协议中规定的条款和条件，我们发行和出售了2,250,000股新指定的A系列可转换优先股，总购买价为2.25亿美元，以每股100美元（A系列优先股的每股“陈述价值”）的价格。我们从H.I.G.的私募中获得了2.162亿美元的收益，扣除了销售佣金和某些交易费用。

我们的A系列优先股流通股的股息每天按每股陈述价值的8%累积，每半年复合一次，以实物形式支付，直到2023年4月30日，即私募截止日的两周年，从2021年6月30日开始，于每年的6月30日和12月31日支付，此后将从2023年6月30日开始，于每年的6月30日和12月31日以实物支付6%，以现金支付2%（每个“现金股息支付日”）。应付实物股利将是累计的。A系列优先股还以转换后的方式（不考虑转换限制）参与支付给我们普通股持有人的所有股息。如果我们连续两个现金股息支付日未按照A系列优先股指定证书的要求宣派和支付全额现金股息，则当时有效的现金股息率应提高一倍2%，追溯至紧接第一个现金股息支付日之前的半年期间的第一天，在该日期我们未能支付此类应计现金股息，直到这种未能支付全额现金股息的情况得到解决（此时，股息率应恢复到增加之前的水平）。A系列优先股的股息权优先于我们所有其他股本证券。

从2027年4月30日（即私募截止日期的六周年）开始，A系列优先股的每位持有人均有权要求我们以指定证书中规定的价格赎回A系列优先股的全部或任何部分以换取现金。此外，在控制事件发生某些变化时，除某些例外情况外，A系列优先股的持有人可以要求我们回购其任何或全部A系列优先股。


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信贷协议

我们于2018年9月与作为行政代理人和抵押代理人的Royal Bank Of Canada（RBC）签订了信贷协议（“信贷协议”）。信贷协议规定了4000万美元的有担保资产支持循环信贷额度，以及500万美元的信用证次级额度。在2019年12月20日，我们修改了与RBC的循环信贷融通协议（以下简称“修正案”），并将最高借款金额增加到7500万美元，并将到期日延长至2022年12月20日。

信贷协议项下的借款基础包括等于（a）（i）我们在紧接上一期间实际收取的合格应收佣金（定义见信贷协议）的百分之八十（80%）中的较小者三个月或（ii）紧接其后三个月的合格应收佣金的百分之八十（80%），加上（b）紧接其后六个月的合格应收佣金的百分之五十（50%）（不包括紧接其后的三个月），在每种情况下，均应遵守RBC建立的准备金或借贷基础。信贷协议项下贷款的所得款项可用作营运资金及一般公司用途。我们有权随时全部或部分预付信贷协议项下的贷款，而不会受到罚款。根据借款基础下的可用性，已偿还的金额可以重新借款。未根据信贷协议借入的金额应按信贷额度的每日未使用部分每年收取0.5%的承诺费，并在每个日历季度的第一个工作日拖欠。在信贷协议完成时，我们支付了一次性贷款费用，占承诺总额4000万美元的1.75%。我们还支付了与修正案有关的新承诺7,500万美元的0.5%的一次性结算费用。对于这种规模和类型的信贷融通，我们还有义务支付其他惯常的管理费。

截至2021年3月31日，我们的循环信贷额度下没有未偿还的本金。见注11–债务的简明合并财务报表附注包含在本表格10-Q的季度报告中，以获取有关本信贷协议及其后续修订的更多信息。


普通股发行

根据于2018年12月17日提交并于2019年1月22日和2020年3月2日修订的有效注册声明，我们于2020年3月签订了承销协议，以发行总计2,070,000股普通股，其中包括充分行使承销商的选择权，以每股115.00美元的公开价格购买270,000股额外的普通股。扣除承销折扣，佣金和发行费用后，发行的净收益约为2.28亿美元。


合同义务和承诺

我们的重大合同义务通常包括经营租赁负债和不可撤销的合同服务和许可义务。见附注9–租赁在简明合并财务报表附注有关我们的经营租赁义务的信息。见附注7–承诺与或有事项在简明合并财务报表附注有关我们不可撤销的合同服务和许可义务的信息.


资产负债表外安排

截至2021年3月31日，我们没有S-K条例第303（a）（4）（ii）条所定义的任何表外安排，这些安排对我们的财务状况，财务状况，收入或支出的变化，经营成果，流动性，资本支出或对投资者重要的资本资源。


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最近的会计公告

见注1–业务摘要和重要会计政策在简明合并财务报表附注最近发布的会计准则的10-Q表季度报告中可能对我们产生影响的内容。


项目3。关于市场风险的定量和定性披露 

信用和利率风险

我们面临信用风险集中的金融工具主要包括现金及现金等价物，有价证券，应收账款和合同资产–应收佣金。

我们的现金，现金等价物，短期有价证券和限制现金汇总如下（以千为单位）:
2021年3月31日 2020年12月31日
现金及现金等价物(1) (2)
$ 92,250 $ 43,759
短期有价证券(2)
33,922 49,620
限制现金 3,354 3,354
现金总额，现金等价物，短期有价证券和限制现金 $ 129,526 $ 96,733
_________________
 
(1)我们将现金及现金等价物存入主要银行和金融机构的账户，这些存款超过了联邦保险的限额。我们在中国的主要银行也有以美元和人民币计价的存款，并且不受美国联邦政府的保险。

(2)见注4–公允价值计量在我们的简明合并财务报表附注有关我们现金及现金等价物和有价证券的更多信息。

我们的可供出售债务证券组合面临信用和利率风险。截至2021年3月31日，我们在有价证券上投资了3,390万美元，主要包括商业票据和信用等级为AA或标普评级和穆迪投资者服务公司同等水平的机构债券。这些证券的到期日不到一年。见注4 –公允价值计量在我们的简明合并财务报表附注以进一步讨论我们的可供出售债务证券。

截至2021年3月31日，我们的合同净资产包括应收佣金余额7.418亿美元。我们与承运人的合同使我们面临信用风险，如果交易对手不履行其财务义务，可能会导致财务损失。尽管由于交易对手的不履行，我们面临信用损失，但我们认为这是远程的风险。我们在确定资产负债表上记录的应收佣金金额时估计我们的最大信用风险。截至2021年3月31日，我们的应收佣金余额有190万美元的信贷损失准备金。

截至2021年3月31日和2020年12月31日，我们的合同资产总额和应收账款汇总如下（以千为单位）:
2021年3月31日 2020年12月31日
合同资产–应收佣金–流动 $ 180,276 $ 219,153
合同资产–应收佣金–非流动 561,571 573,252
应收账款 1,847 1,799
合同资产总额和应收账款 $ 743,694 $ 794,204

外币兑换风险

迄今为止，我们几乎所有的收入都来自以美元计价的交易。我们面临与国外业务运营费用相关的汇率不利变化的风险，这些不利变化是
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以人民币计价。外汇波动在历史上没有对我们的经营成果产生重大影响；但是，将来可能会。迄今为止，我们尚未从事任何外币对冲或其他衍生交易。


项目4。    控制和程序

评估我们的披露控制和程序

在首席执行官和首席财务官的参与下，我们的管理层评估了经修订的1934年《证券交易法》第13a-15（e）条规定的披露控制和程序的有效性，截至本季度报告表格10-Q所涵盖的期末。

根据管理层的评估，我们的首席执行官和首席财务官得出结论，我们的披露控制和程序是有效的，可以合理保证我们根据《交易法》提交或提交的报告中要求披露的信息得到记录和处理，在证券交易委员会规则和表格规定的时间段内进行总结和报告，并将这些信息积累起来并酌情传达给我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，以便及时就所要求的披露做出决定。

财务报告内部控制的变化

2021年截至3月31日的三个月，，我们对财务报告的内部控制没有发生对财务报告的内部控制产生重大影响或有合理可能产生重大影响的变化。

控制有效性的固有限制

我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，认为我们的披露控制和我们对财务报告的内部控制旨在为实现其目标提供合理保证，并且在合理保证水平上是有效的。但是，我们的管理层并不期望我们的披露控制或我们对财务报告的内部控制将防止所有错误和所有欺诈。一个控制系统，无论其构思和操作多么完善，都只能提供合理而不是绝对的保证，以确保控制系统的目标得到实现。此外，控制系统的设计必须反映出存在资源限制这一事实，而且必须考虑到控制的好处相对于其成本。由于所有控制系统都存在固有的局限性，因此对控制措施的任何评估都无法绝对保证已发现所有控制问题和欺诈事件（如果有）。这些固有的局限性包括这样的现实，即决策中的判断可能是错误的，并且故障可能由于简单的错误或错误而发生。此外，可以通过某些人的个人行为，两个或多个人的串通或管理层对控件的凌驾来规避控件。任何控制系统的设计也部分基于对未来事件可能性的某些假设，并且不能保证任何设计都会在所有潜在的未来条件下成功实现其既定目标；随着时间的推移，由于条件的变化，控制可能会变得不充分，或者对政策或程序的遵守程度可能会恶化。由于具有成本效益的控制系统中固有的局限性，可能会发生由于错误或欺诈而导致的错报，并且无法发现。

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第二部分。其他信息

项目1。法律诉讼

在日常业务过程中，我们已经收到并可能继续收到州和联邦监管机构有关各种事项的询问。我们已经并且将来可能会在日常业务过程中参与诉讼。如果发现我们在任何司法管辖区违反了法律或法规，我们可能会受到各种罚款和处罚，包括吊销我们在这些州销售保险的许可证，并且我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。在一个司法管辖区撤销我们的任何许可或处罚可能会导致我们的许可被撤销或我们在其他司法管辖区面临处罚。此外，如果没有司法管辖区的健康保险许可证，承运人将不会为我们在该司法管辖区销售的产品向我们支付佣金，并且我们将无法在该司法管辖区销售新的健康保险产品。如果相关宣传损害了我们作为与健康保险及其可负担性有关的客观信息的可信来源的声誉，我们也可能受到损害。无论结果如何，为自己辩护也可能代价高昂。我们的重要法律程序在本季度报告表格10-Q的第一部分第一项中进行了描述。简明合并财务报表附注在注7 – 这是承诺与或有事项



项目1A.风险因素

除了本季度10-Q表报告和我们向证券交易委员会提交的其他文件中的其他信息外，在评估我们的业务时，还应仔细考虑以下风险因素，因为它们可能对我们的业务产生重大影响，经营成果和财务状况。如果实际发生以下任何风险，我们的业务，财务状况，经营成果和未来前景可能会受到重大不利影响。由于以下因素以及影响我们经营业绩的其他变量，过去的财务业绩不应被视为未来业绩的可靠指标，投资者也不应使用历史趋势来预测未来期间的业绩或趋势。

与我们业务有关的风险
如果我们在注册期内招募个人的能力受到阻碍，或者如果我们在注册期内进行的投资未产生我们在进行这些投资时预期的回报，则我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。

为了在Medicare年度注册期间吸引和注册大量个人，并在较小程度上根据《平价医疗法案》在Medicare Advantage Open注册期间和医疗改革Open注册期间吸引和注册大量个人，我们可能会在业务领域进行投资，包括技术和内容，客户服务和注册以及营销和广告。过去，我们曾在注册期之前对我们的业务领域进行投资，但这些投资并未产生我们预期的结果。我们在任何注册期间进行的任何投资都可能不会导致大量已批准和付费的会员，或者可能不如我们预期的那样具有成本效益。如果没有或没有，我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。如果我们在注册期间由于任何原因（例如技术故障，电子商务或电话平台的运营中断，资源分配减少）而限制了我们营销和销售与Medicare相关的健康保险以及个人和家庭健康保险的能力，任何无法及时雇用，许可，培训，证明和保留我们的员工以及我们的外包呼叫中心及其健康保险代理商来销售健康保险，我们可能会获得更少的会员，遭受会员数量减少的影响，并且我们的业务，经营业绩和财务状况可能会受到损害。
我们可能无法与当前和未来的竞争对手（包括政府运营的医疗保险交易所）有效竞争。

销售健康保险计划的市场竞争非常激烈。除其他外，在与医疗保险相关以及个人和家庭健康保险的销售方面，我们与政府运营的健康保险交易所竞争。联邦政府运营着一个网站，在该网站上，Medicare受益人可以购买Medicare Advantage和Medicare D部分处方药计划，或者被推荐给运营商以购买Medicare补充计划。我们还与原始的Medicare计划竞争。负担得起的医疗法案交易所有个人和小企业可以购买的网站
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健康保险，同时他们也具备线下客户支持和参保能力。我们的竞争对手还包括在其社区销售健康保险计划的美国各地的当地保险代理商，主要通过电视进行广告宣传的公司，以及运营提供报价信息或在线购买健康保险机会的网站的公司，包括领先的聚合服务。许多健康保险公司还通过呼叫中心，互联网广告和自己的网站直接向消费者营销和销售其计划。尽管我们为其中许多运营商提供健康保险计划，但他们也通过直接向消费者提供计划来与我们竞争。

为了与我们当前和未来的竞争对手保持竞争力，我们将需要有效地营销我们的服务，并继续改善我们网站和其他平台的在线购物体验和功能，使我们当前和未来的客户可以从我们那里购买健康保险产品。如果我们无法及时，经济有效地预测，开发和交付正确的购物体验和功能，或者如果我们无法以经济有效的方式将大量有兴趣购买健康保险的消费者吸引到我们的网站和客户护理中心，我们可能无法与当前或未来的竞争对手成功竞争，并且我们的业务，经营业绩和财务状况可能受到不利影响。

我们当前和潜在的一些竞争对手比我们拥有更长的运营历史，更大的客户群，更高的品牌知名度以及更大的财务，技术，营销和其他资源。与我们相比，我们当前和未来的竞争对手可能能够为其品牌和服务进行更广泛的营销活动，将更多资源投入网站和系统开发，谈判更优惠的佣金率和佣金覆盖付款，并向潜在员工提供更具吸引力的报价，营销合作伙伴和第三方服务提供商。

来自政府运营的健康保险交易所和其他竞争对手的竞争压力可能导致我们经历营销成本增加，需求减少和市场份额损失，健康保险计划终止增加，会员或收入减少，否则可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。
如果我们失去与健康保险承运人的关系或与健康保险承运人的关系被修改，我们的业务可能会受到损害。

我们通常与健康保险运营商建立非排他性的合同关系，并且任何一方都可以出于任何原因在短时间内终止。在许多情况下，健康保险公司也可能会在短时间内单方面修改我们协议的条款，包括佣金率。承运人可能出于各种原因（包括竞争或监管原因）不愿意允许我们出售其现有或新的健康保险计划，或者希望修改我们与他们的协议，对我们与他们在一起的成员的经济不满意，或者因为他们不想与我们的品牌联系在一起。终止我们与健康保险承运人的关系，降低佣金率或修改或更改我们与承运人的关系可能会降低我们提供的健康保险计划的品种，质量和可负担性，导致佣金损失付款，包括过去和/或未来销售的佣金，导致估计受限制的LTV减少，我们用于收入确认目的，导致现有和潜在会员流失，对我们的盈利能力产生不利影响或产生其他不利影响，这可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

健康保险公司可以单方面修改他们支付给我们的佣金率。例如，由于医疗改革，运营商在出售个人和家庭健康保险方面遭受了重大损失，因此与我们有关系的许多健康保险运营商，包括大型国家健康保险运营商，减少或取消了我们销售个人和家庭健康保险的佣金，在有限的情况下，减少或取消了我们的续订佣金。结果，我们的个人和家庭健康保险计划会员总数的平均佣金率显著下降。此外，合同佣金率的降低以及这些运营商不希望出售个人和家庭健康保险的愿望减少了我们能够在网站上提供的计划数量，这导致消费者对我们出售的个人和家庭健康保险的需求减少，会员数量减少。将来，健康保险运营商可能会决定降低我们的佣金，依靠自己的内部分销渠道出售自己的计划，决定不出售自己的计划或以其他方式限制或禁止我们出售他们的计划。除了降低佣金率外，健康保险承运人可能会决定退出某些州或大幅增加保费，这可能会导致我们的会员健康保险被终止，或者我们的会员购买新的健康保险或决定不支付健康保险。如果我们失去这些成员，我们的业务，经营成果和财务状况可能会受到损害。
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我们与Medicare计划相关的收入集中在少数健康保险公司。我们与医疗保险相关的健康保险业务的成功取决于我们以优惠的经济条件与健康保险运营商建立新关系并维持现有关系的能力。我们预计，在可预见的将来，少数健康保险承运人将占我们收入的很大一部分，并且我们与这些健康保险承运人的关系的任何损害或重大财务损害都可能对我们的业务，经营业绩产生不利影响和财务状况。

我们还可能暂时或永久失去为我们的一个或多个Medicare计划载体营销和销售Medicare计划的能力。适用于销售与医疗保险相关的健康保险业务的法规复杂且频繁变化。如果我们或我们的健康保险代理人违反了CMS，州法律或法规施加的任何要求，则健康保险承运人可以终止我们的关系，或者CMS可以通过中止或终止承运人的营销和销售能力来处罚健康保险承运人医疗保险计划。鉴于我们的Medicare计划销售集中在少数运营商中，如果我们与健康保险运营商失去了销售其Medicare计划的关系，即使是暂时的，或者如果健康保险运营商失去了其Medicare产品会员资格，我们的业务，经营业绩和财务状况将受到损害。
如果我们的会员人数不增长，或者我们无法成功保留现有会员并限制健康保险计划的终止，我们的财务业绩将受到不利影响。

对于通过我们出售的健康保险计划，我们从健康保险运营商那里收取佣金。当其中一个计划被取消时，或者如果我们不再是该计划的代理商，我们将不再收到相关的佣金付款。我们的会员和/或健康保险承运人可能出于各种原因选择中止其健康保险计划。消费者还可以直接从其他来源（例如我们的竞争对手）购买个人和家庭以及与Medicare相关的健康保险计划，并且我们将不会继续作为保单的代理商并收取相关佣金。Medicare Advantage Plan和Medicare D部分处方药计划的参与者可以在每年第四季度的Medicare年度注册期间选择其他计划。Medicare Advantage计划的注册人还可以在每年第一季度发生的Medicare Advantage开放注册期内选择其他计划。此外，某些个人被允许在特殊注册期间注册，退出或更改其Medicare Advantage或Medicare D部分处方药计划。2020年，我们的Medicare Advantage和Medicare处方药计划成员的自然减员率高于当时之前的历史水平。尽管我们已采取措施提高自然减员率，但如果我们的Medicare Advantage和其他健康保险计划终止率在随后的季度中没有下降，则我们的业务，经营业绩和财务状况将受到损害。此外，注册期限可能会导致我们将来的终止率进一步提高，这可能会对我们的业务，经营业绩和财务状况产生不利影响。

我们在通过我们购买的健康保险计划中保留会员的时间的任何减少都可能对我们用于确认收入的估计受限LTV产生不利影响，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。例如，我们的Medicare Advantage计划和Medicare D部分处方药计划LTV受到计划终止率提高的负面影响。尽管我们最近将运营重点更多地放在保留成员上，但不能保证我们为追求保留计划而进行的投资将来会导致健康保险计划终止率下降和/或受限制的LTV的改善。 如果我们无法成功保留现有会员并限制健康保险计划的终止，则我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。如果我们遇到的健康保险计划终止率高于我们确认佣金收入时的估计值，则我们可能无法收取所有相关的应收佣金，这可能导致LTV减少并核销合同资产-应收佣金，这将损害我们的业务，经营成果和财务状况。

此外，我们会员的增长在很大程度上取决于我们在Medicare年度注册期内成功吸引新会员，在较小程度上取决于Medicare Advantage开放注册期和医疗改革开放注册期。如果该计划是向成员发布的第一个与Medicare相关的计划，则我们在计划的第一个日历年收到的与Medicare相关的佣金率可能会更高。同样，在保单的前十二个月中，我们收到的个人和家庭计划佣金率通常更高。在头12个月之后，佣金率普遍显著下降。结果，如果我们没有在新计划中增加足够数量的成员，我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。

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如果我们无法维护和增强我们的品牌，我们的业务和经营业绩将受到损害。

我们认为，保持和增强我们的品牌形象对于我们与现有会员，营销合作伙伴和健康保险运营商的关系以及我们吸引新会员，营销合作伙伴和健康保险运营商的能力至关重要。以这些和其他方式推广我们的品牌可能需要我们进行大量投资，并且我们预计，随着我们的市场竞争日益激烈，这些品牌计划可能会变得越来越困难和昂贵。我们的品牌推广活动可能不会成功或产生更多收入，并且在这些活动产生更多收入的范围内，增加的收入可能无法抵消我们产生的费用，并且可能会损害我们的经营业绩。如果我们未能成功维护和增强我们的品牌，我们的业务可能不会增长，并且我们可能会失去与健康保险运营商，营销合作伙伴和/或会员的关系，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

持续的COVID-19大流行和公共卫生危机，疾病，流行病或大流行可能会对我们的业务，经营业绩和财务状况产生不利影响。

一般而言，COVID-19和公共卫生危机，疾病，流行病或大流行病，尤其是对我们的呼叫中心和服务运营的任何相关中断，都可能对我们的业务，运营和财务状况造成重大影响。为了减轻COVID-19的传播并遵守适用的政府指示，我们通常已指示员工在家工作，并为在办公室恢复工作的员工实施了新的业务协议。我们任何员工的潜在COVID-19感染都可能对我们的运营产生不利影响，包括导致我们的任何办事处突然关闭。如果关键人员或很大一部分员工无法有效工作，我们的业务运营可能会受到干扰，特别是如果这种干扰发生在我们为Medicare年度注册期间或准备期间。我们不得不调整业务运营，包括远程入职和培训新的健康保险代理商，并要求员工在家工作，这可能会导致运营困难，降低代理商销售健康保险的效率并削弱我们管理业务的能力。远程工作环境中员工数量的增加可能会加剧我们业务的某些风险，包括对信息技术资源的需求增加，网络钓鱼和其他网络安全攻击的风险增加，以及未经授权传播有关我们或我们的客户或其他第三方的敏感个人信息或专有或机密信息的风险增加。如果政府办公室（包括CMS和州保险部门）受到COVID-19的不利影响，则我们的业务运营和招聘工作可能会受到影响，因为我们的某些营销材料需要CMS批准，而健康保险代理商的许可和许可续签则取决于州保险处理部门。我们的产品开发举措也可能受到长期关闭办公室的负面影响。此外，如果我们的任何健康保险承运人，业务合作伙伴或供应商由于COVID-19而提高了价格或无法继续提供其产品或服务，或者健康保险承运人降低了我们的佣金率或金额支付给我们，我们的业务，经营业绩和财务状况将受到损害。COVID-19对我们个人，家庭和小企业部门的影响尤其不确定，因为失业率上升，客户保费支付和/或健康保险承运人佣金支付的潜在延迟，公开注册期限的潜在变化以及潜在的合格健康计划补贴的变化，等等。COVID-19在健康保险计划的需求和定价方面存在不确定性和风险，这可能会对我们的业务，经营业绩和财务状况产生负面影响。COVID-19大流行对我们业务的影响程度将取决于未来的发展，这是高度不确定的，无法预测。

管理层和主要员工的变动可能会影响我们的业务和财务业绩。

我们的成功取决于我们为本组织所有领域吸引和留住合格人员的能力。我们可能无法及时，以竞争条件或根本无法成功吸引和留住人员。如果我们无法吸引和留住必要的人员，我们的业务将受到损害。我们的执行官和员工可以随时终止雇用。高级管理人员的过渡和离职可能导致我们的高级管理人员和关键人员流失，并且在短时间内领导层的任何重大变化都可能损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

我们任何执行官或主要员工的服务损失都可能损害我们的业务。例如，我们必须为每个保险承运人指定一个指定的书面代理人。我们的一小部分员工担任写作代理，而每位担任写作代理的员工都为许多承运人担任写作代理。当担任写作代理人的员工终止与我们的雇用时，我们需要将该写作代理人替换为另一名拥有健康保险许可证的员工。由于我们的业务遍及全国，并且会员购买了大量运营商的计划，因此更改写作代理的过程在过去已经进行，并且可能需要很长一段时间才能完成。如果
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过渡不成功，我们出售健康保险计划的能力可能会中断，我们与特定保险公司的代理关系可能会终止，我们的佣金支付可能会中止或延迟，因此，我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。
如果我们未能成功执行战略投资和计划，包括增长战略和保留计划，我们的业务可能会受到损害。

作为我们战略的一部分，我们已决定投资于旨在加速Medicare产品销售增长，增强注册后消费者参与度和增加客户保留率，增加在线注册并增强运营杠杆，扩大我们的战略合作伙伴关系的举措，改善我们的技术平台，以优化消费者体验和关系，并利用数据分析来提高客户服务员工的生产力。追求和投资我们开发的这些和其他计划将需要在营销和广告，技术和产品产品以及客户服务和注册等方面进行大量投资，并且涉及本风险因素部分其他地方所述的风险和不确定性，包括不实现我们的保留，增长或盈利目标，投资资本回报不足，法律和法规合规风险，法律法规的潜在变化以及其他可能导致我们无法实现投资的预期收益并产生意外负债的问题。我们对这些战略举措的追求可能不会成功。截至2021年12月31日止年度，我们的经营现金流量预计为负，而截至2020年12月31日，2019年和2018年12月31日止年度均为负。如果我们未能成功执行业务战略，则我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。
季节性可能会导致我们的财务业绩波动。

开放的注册期推动了我们业务的季节性。Medicare年度注册期为每年的10月15日至12月7日，个人和家庭健康保险开放注册期通常为每年的11月1日至12月15日。此外，Medicare Advantage开放注册期从1月1日开始，在该期间，参加Medicare Advantage计划的符合Medicare资格的个人可以切换到原始Medicare计划或切换到其他Medicare Advantage计划St到3月31日St每年的。在第四季度，我们提交的与Medicare相关的申请和批准的会员数量有所增加，在较小程度上在第一季度有所增加，而在第三季度和第四季度，与此相关的与Medicare计划相关的费用有所增加。开放注册期。此外，在计划注册生效之日后的第一年，我们通常会遇到来自Medicare Advantage计划成员的最高计划终止率。如果我们经历了Medicare Advantage批准的会员的显著增长，从而导致第一年会员占我们估计会员总数的百分比增加，则在这种增长时期之后的第二年，我们也可能会经历更多的健康保险计划终止。

由于其他因素，包括医疗保险或个人和家庭健康计划注册期的时间变化，我们业务的季节性将来可能会发生变化，采用新的注册期限，例如2020年第二季度为Medicare Advantage和Medicare D部分处方药计划采用的与COVID相关的特殊注册期限，以及管理健康保险销售的法律法规的变更。我们可能无法及时适应客户需求的变化和业务的季节性。如果我们未能成功应对业务季节性的变化，则可能会损害我们的业务，经营成果和财务状况。

我们的客户服务中心运营的成功取决于我们及时雇用，培训，保留和确保持牌健康保险代理商的生产力的能力。

除了我们的网站外，我们还依靠客户服务中心，并且在Medicare年度注册期间，外包呼叫中心来销售Medicare计划。我们的客户护理中心运营的成功在很大程度上取决于许可的健康保险代理商和其他员工。为了销售与Medicare相关的健康保险计划，我们的健康保险代理员工和外包呼叫中心的员工必须获得他们销售计划的州的许可，并获得在每个州提供计划的健康保险运营商的认证和任命适用的州。由于在Medicare年度注册期间，每年第四季度都会出售大量Medicare计划，我们与外包呼叫中心签订合同，并在有限的时间内临时或季节性地雇用更多员工，以解决该期间健康保险交易量的预期增长。我们依靠我们的员工，国家保险部门，政府交易所和健康保险运营商来许可，认证和任命我们的健康保险代理商。COVID-19大流行及其导致的遏制措施产生了负面影响
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影响了健康保险执照测试设施的能力，并导致背景调查和指纹鉴定要求的完成出现延误。结果，这些健康保险代理人在获得健康保险许可证和认证以及健康保险承运人任命方面可能会遇到延误。我们和我们的外包呼叫中心可能难以在Medicare年度注册期间雇用足够数量的其他许可代理商并保留现有的许可代理商。如果我们和我们的外包呼叫中心在这些方面不成功，那么在Medicare年度注册期间，我们销售与Medicare相关的健康保险计划的能力将受到损害，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

即使我们或我们的外包呼叫中心成功雇用了有执照的健康保险代理商，我们的成功也取决于这些健康保险代理商的生产力。健康保险代理人的表现可能达不到我们对他们的预期标准，这可能导致转换率和收入低于预期，每个会员的购买成本增加以及计划终止率提高。我们观察到，我们的健康保险代理人员工比外包呼叫中心的员工生产力更高，并且经验丰富的健康保险代理人比任期较短的健康保险代理人生产力更高。因此，我们业务的成功取决于我们保留现有健康保险代理人的能力，以及雇用和培训足够数量的内部健康保险代理人员工的能力，这些员工的绩效可以达到我们对他们的期望。未能保留，培训和确保我们的健康保险代理员工和外包呼叫中心员工的生产力将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

在2020年年度注册期间，我们在外包呼叫中心工作的健康保险代理商的转换率降低，这影响了我们在2020年第四季度的收入和购置成本。因此，我们决心将健康保险代理员工的数量增加到比过去更重要的程度。 我们成功做到这一点的能力将取决于我们招聘工作的成功以及我们培训，许可和与承运人任命新雇用的代理商的能力，以便他们能够在2021年发生的Medicare年度招生期内及时有效地销售计划。如果我们在这些努力中未能成功，我们可能需要比计划更多地依赖外包的健康保险代理商，或者依赖更少的雇用代理商，这可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

如果我们未能以具有成本效益的方式将访问者转换为我们的网站 以及打电话到我们呼叫中心的客户 进入我们为其收取佣金的会员，我们的业务和经营业绩将受到损害。 

我们的增长在很大程度上取决于给定时期内批准成员的增长。消费者访问我们的电子商务平台和客户护理中心以寻求购买健康保险的速度转换为批准会员的速度直接影响我们的收入。此外，获得批准的消费者成为付费会员的速度会影响我们批准会员的受限LTV，这会影响我们能够确认的收入。许多因素已经影响了任何给定时期的这些转换率，并且将来可能会影响这些转换率，其中一些是我们无法控制的。这些因素包括但不限于:

•由于我们无法控制的情况而导致的消费者购物行为变化，例如经济状况，COVID-19大流行，消费者支付健康保险的能力或意愿，不利的天气状况或自然灾害，失业救济的可用性或拟议或颁布的影响我们业务的立法或法规变更，包括医疗改革；
•我们的电子商务平台或客户关怀中心的消费者体验的质量和变化；
•监管要求，包括那些使我们的电子商务平台上的体验变得繁琐或难以导航或降低消费者在注册期限以外购买计划的能力的要求；
•我们提供的健康保险计划的品种，竞争力和可负担性；
•电子商务平台或呼叫中心运营中的系统故障或中断；
•通过我们的直接，营销合作伙伴和在线广告会员获取渠道推荐给我们的消费者组合的变化；
•健康保险运营商提供消费者表示感兴趣的健康保险计划，以及我们的技术与这些运营商集成的程度；
•健康保险承运人适用于消费者提交的申请的准则，承运人就该申请作出决定所花费的时间以及健康保险承运人批准提交的申请的百分比；
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•健康保险代理人在协助消费者方面的有效性，包括健康保险代理人的任期以及健康保险代理人是员工还是与我们有关系的外包呼叫中心合作；和
•我们通过政府运营的健康保险交易所将符合补贴条件的个人注册到合格健康计划中的能力，以及为此需要使用的过程的有效性。

我们的转换率可能会受到通过会员获取渠道推荐给我们的消费者组合变化的影响 以及他们是否与经验丰富的健康保险代理人或与外包呼叫中心合作的健康保险代理人进行互动。我们可能会根据监管要求对电子商务平台进行更改，或采取其他举措以尝试改善消费者体验或出于其他原因。这些变化过去已经并且将来可能会产生意外的后果，对我们的转换率产生不利影响。在我们的电子商务平台上或通过我们的客户服务中心通过电话提交健康保险申请并转换为批准会员和付费会员的消费者百分比下降，可能会导致我们以每位会员为基础获得会员的成本增加并在任何给定时期影响我们的收入。如果我们将访问电子商务平台或通过客户服务中心通过电话访问的消费者转换为会员的速度受到影响，则我们的会员人数可能会下降，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

我们依靠互联网搜索引擎和社交媒体平台来吸引访问我们网站的很大一部分消费者，如果我们无法在成本效益的基础上在搜索引擎或社交媒体平台上有效地进行广告宣传，我们的业务和经营业绩将受到损害。

我们网站流量的很大一部分来自通过互联网搜索引擎（例如谷歌，必应和雅虎！）以及社交媒体平台（例如Facebook）搜索健康保险的消费者。吸引消费者访问我们网站的一个关键因素是，我们是在响应与健康保险有关的互联网搜索时还是在社交媒体平台上显著显示。搜索引擎通常提供两种类型的搜索结果，算法列表和付费广告。我们依靠两者来吸引消费者访问我们的网站，否则会产生对我们服务的需求。

算法搜索结果列表根据特定Internet搜索引擎开发的一组公式或算法确定和显示。算法确定响应消费者互联网搜索的结果列表的顺序。搜索引擎会不时修改这些算法。在某些情况下，这些修改导致我们的网站在算法搜索结果中的排名较低，这导致我们网站的流量下降。由于其他因素，例如新网站，我们对网站进行的更改或搜索引擎本身的技术问题，我们也可能不那么突出。例如，政府健康保险交换网站在算法搜索结果中占据显著位置。此外，搜索引擎认为一些公司的做法不符合搜索引擎准则，决定根本不在搜索结果列表中列出其网站。如果出于任何原因我们在搜索结果列表中排名较低或完全从搜索结果列表中删除，则我们网站的流量将下降，并且我们可能无法替换此流量，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。如果我们决定尝试替换此流量，我们可能会被要求增加营销支出，这也将增加我们的会员获取成本，并损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

我们在搜索引擎和社交媒体平台上购买付费广告，以吸引消费者进入我们的平台。当在搜索引擎上搜索特定的健康保险相关术语时，无论算法搜索结果列表如何，我们通常都会为网站的突出位置支付搜索引擎费用。广告位置的突出程度取决于多种因素的组合，包括我们愿意支付的金额以及旨在确定我们的付费广告与特定搜索词的相关性的算法。与算法搜索结果列表一样，搜索引擎可能会修订与付费广告相关的算法，而我们的电子商务平台以外的网站可能会对算法进行更优化。这些变化可能导致我们不得不支付更多的金额来维持针对特定搜索词的付费广告位。如果主要搜索引擎的市场份额继续向单一搜索引擎集中，我们也可能不得不支付更多的费用。此外，我们与竞争对手，保险公司，政府健康保险交易所和其他竞争对手竞标，以展示这些付费搜索引擎或社交媒体平台广告。对于算法搜索结果列表和付费广告，我们都经历了越来越激烈的竞争，在与Medicare相关的医疗保险以及个人和家庭医疗保险的注册期间，竞争大大加剧。竞争增加了付费互联网搜索广告的成本，并增加了我们的营销和广告费用。如果付费搜索广告成本增加或变得令人望而却步，无论是由于竞争，算法变化还是其他原因，我们
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广告费用可能会大幅上升，或者我们可能会减少或中止付费搜索广告，这两种情况都会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

我们严重依赖营销合作伙伴，如果我们无法与现有营销合作伙伴保持有效的关系，或者无法与新的营销合作伙伴建立成功的关系，我们的业务和经营业绩将受到损害。

我们经常与合作伙伴建立合同营销关系，从而将消费者推向我们的电子商务平台和呼叫中心。这些营销合作伙伴包括金融和在线服务公司，关联组织，在线广告客户和内容提供商以及其他营销供应商。 我们还与战略营销合作伙伴建立了关系，包括向其客户以及药房服务提供商和其他亲和力团体推广我们的Medicare平台的医院和药房连锁。我们根据提交的健康保险申请对许多营销合作伙伴的推荐进行补偿，如果他们获得销售健康保险的许可，则可能会分享我们从健康保险公司为营销合作伙伴推荐的每个成员赚取的佣金的一定百分比。我们关系的成功取决于许多因素，包括但不限于持续的积极市场存在，营销合作伙伴的声誉和增长，营销合作伙伴在营销我们的网站和服务方面的有效性，每个营销合作伙伴对适用法律，法规和准则的遵守情况，以及我们与营销合作伙伴谈判的合同条款，包括我们同意支付的营销费用。

尽管我们与大量营销合作伙伴建立了关系，但在我们从营销合作伙伴客户获取渠道收到的提交的申请中，很大一部分要依靠有限数量的营销合作伙伴的推荐。鉴于我们对营销合作伙伴的依赖，如果我们无法与这些公司保持成功的关系，如果我们未能与新的营销合作伙伴建立成功的关系，则我们的业务经营业绩和财务状况将受到损害，如果我们在收到大量营销合作伙伴的推荐时遇到竞争，并且如果我们被要求向营销合作伙伴支付更多的金额。

特别是在与医疗保险相关的健康保险以及个人和家庭健康保险的注册期间，我们的营销合作伙伴对推荐的竞争加剧。如果竞争对手向营销合作伙伴支付的费用高于我们，或者被迫向营销合作伙伴支付增加的费用，那么我们可能会失去营销合作伙伴的推荐，这可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。如果我们在Medicare或个人和家庭健康保险注册期间失去了营销合作伙伴的推荐，则对我们业务的不利影响将特别明显。此外，州保险部门或CMS颁布法律，法规或指南，或解释现有法律，法规和指南，可能导致我们与营销合作伙伴的关系不符合这些法律，法规和指南。我们还与医院系统和连锁药店建立了关系，它们利用了我们平台和工具的某些方面。我们与这些医院系统和连锁药店的关系导致大量有兴趣购买与Medicare相关的健康保险计划的个人被推荐给我们。如果CMS或州保险部门要更改现有法律，法规或指南，或解释现有法律，法规或指南以禁止这些安排，或者医院系统或药房合作伙伴以其他方式决定不再使用我们平台和工具的某些方面，我们可能会遇到转介到我们平台和客户护理中心的符合Medicare资格的个人数量大幅下降的情况，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

我们未来的经营业绩可能会波动，并可能低于预期。 

由于多种因素，我们的经营业绩可能会波动，包括本风险因素部分其他地方所述的因素，其中许多因素超出了我们的控制范围。例如，在这些因素中，ASC606要求的我们对佣金收入的估计所依据的假设可能会随着时间的推移而发生很大变化。因此，逐期比较我们的经营业绩可能没有意义，您不应将我们过去的业绩作为我们未来业绩的指标，特别是考虑到由于医疗改革，竞争和我们决心采取的举措，我们的企业和行业正在发生重大变化。如果我们的收入或经营业绩与我们的指导有所不同或低于投资者或证券分析师的预期，则我们普通股的价格可能会大幅下跌。过去，当我们的收入和经营业绩与我们的指导以及投资者或证券分析师的期望有所不同时，我们普通股的价格受到了影响。

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如果我们从运营商收到的佣金报告不准确或未及时发送给我们，则可能会损害我们的业务和经营业绩，并且我们可能不会意识到会员的趋势。 

我们依靠健康保险公司及时准确地报告我们赚取的佣金金额，并根据从健康保险公司收到的报告计算佣金收入，准备财务报告，预测和预算并指导我们的营销和其他运营工作保险公司。在某些情况下，我们确定健康保险运营商向我们报告的计划取消数据不准确。健康保险公司在报告计划取消方面不准确的程度可能导致我们更改取消估计，这可能会对我们的收入产生不利影响。我们设计了控制措施，以评估收到的数据的完整性和准确性，据此，我们根据历史数据和当前趋势进行判断和估计，以独立确定运营商是否准确报告了应付给我们的佣金。我们还与运营商持续运行程序，以对潜在的少报或多报进行对账，并解决差异。例如，我们调和了健康保险运营商提供给我们的信息，并可能确定我们在历史上未获得欠我们的佣金，这将导致我们低估我们的会员资格。相反，由于我们先前估计活跃成员的计划取消，健康保险运营商可能会要求我们退还上一期间支付的佣金。如果健康保险运营商低估或未能及时或根本无法准确报告应付给我们的佣金金额，则我们对受限LTV的估计可能会受到不利影响，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。此外，来自保险公司的报告和与保险公司的对帐中的任何不准确之处也可能影响我们对受限LTV的估计或我们基于历史趋势（包括与合同佣金率和预期健康保险计划有关的趋势）对未来期间佣金收入的估计取消。

我们不会直接从健康保险公司收到有关取消会员资格的信息，这使我们难以确定当前状况对保留会员资格的影响，也难以准确估计截至特定日期的会员资格。

我们依靠健康保险公司和其他机构获得与会员资格有关的数据。例如，对于小型企业健康保险以外的健康保险计划，健康保险运营商不会直接向我们报告会员取消，因此我们需要使用运营商提供的付款数据来确定取消。我们通过分析会员的付款是否已停止一段时间来推断此付款数据的取消，并且我们可能要几个月才会获悉取消。我们大多数终止计划的成员都是通过中止向健康保险承运人支付保险费来终止计划的，并且不通知我们取消计划。对于我们的小企业会员资格，许多团体会直接将团体规模的增加或减少以及保单的取消通知承运人。我们的保险承运人合作伙伴通常不会将此信息传达给我们，并且我们通常需要花费大量时间来了解小企业集团的取消和我们在集团内部成员的变化。直到本集团年度续订之时，我们通常才意识到政策取消。

鉴于观察未支付佣金以确认取消所需的月数，我们估计截至指定日期活跃在健康保险计划中的会员人数。在我们估计了一段时间的会员资格之后，我们可能会从健康保险运营商那里收到信息，如果我们在估计日期之前收到信息，这些信息可能会影响估计。我们可能会收到佣金付款或其他信息，这些信息表明先前未包括在我们的估计中的成员实际上是当时的活跃成员，或者被包括在我们的估计中的成员实际上不是我们的活跃成员。由于Medicare年度注册和其他开放注册期间，由于健康保险交易量的显著增加，我们可能无法及时从运营商那里收到信息，这可能会损害我们会员估计的准确性。出于这些和其他原因，包括当前会员取消的趋势与我们用于估计会员人数的过去取消趋势不一致，或者运营商随后报告了他们先前向我们报告的佣金付款的变化，我们的实际成员可能与我们的估计有所不同，也许在实质上是如此。如果我们的实际会员人数与我们的估计有所不同，则收入确认中受限制的LTV部分也可能不准确，包括由于对会员维护其健康保险计划的平均时间的估计不准确。由于我们在收到有关会员资格的信息方面遇到延误，我们很难肯定地确定当前条件对保留会员资格的影响。例如，截至2020年3月31日，我们报告的估计会员人数高于我们的实际会员人数，因为与截至2020年3月31日用于估计会员人数的历史取消率相比，我们经历了更多的会员取消。直到我们报告了该期间的估计会员人数之后，我们才能够观察到2020年第一季度发生的会员取消增加的情况。各种情况，包括与市场相关的因素，例如
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注册时间的变化以及与我们业务相关的其他因素可能导致我们在估算会员人数和限制LTV方面所做的假设和估计不准确，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

我们的运营商广告和赞助业务可能不会成功。

我们开发，托管和维护运营商专用的Medicare计划网站，并可能通过Medicare计划广告计划进行其他营销和广告计划。我们还允许健康保险运营商通过赞助计划在我们的网站上购买非医疗保险产品的广告位。如果经济状况，医疗改革或其他因素影响健康保险运营商愿意为广告支付的金额，则我们的广告和赞助计划将受到不利影响。此外，由于我们与数量有限的健康保险运营商保持关系以出售其Medicare计划，我们与Medicare计划相关的广告收入集中在少数健康保险运营商并且这些关系的终止或不续签以及健康保险承运人愿意为这些服务支付的金额的减少将损害我们产生与Medicare计划相关的广告收入的能力。此外，根据适用于Medicare计划的营销和销售的法规，并鉴于这些法规通常不清楚，经常更改并且可能会更改解释，因此我们将来可能不会被允许出售与Medicare计划相关的广告。如果我们在这些领域不成功或这些因素对我们不利，则可能会损害我们的业务，经营成果和财务状况。

我们的赞助和广告计划的成功取决于许多因素，包括健康保险运营商愿意为广告支付的金额，赞助和广告计划作为运营商获得更多会员的成本效益高的方法的有效性，消费者对健康保险承运人产品的需求，我们将消费者吸引到我们的电子商务平台，呼叫中心或专用Medicare计划网站并将这些消费者转换为会员的能力以及成本，广告主题的健康保险计划的收益和品牌知名度等。如果我们在这些领域不成功或这些因素对我们不利，则可能会损害我们的业务，经营成果和财务状况。
如果我们不通过政府运营的健康保险交易所有效地招募符合补贴条件的个人，我们的业务可能会受到损害。

为了提供个人和家庭必须购买才能获得《平价医疗法案》补贴的合格医疗计划，代理商和经纪人必须满足某些条件，例如获得适用的政府医疗保险交易所的许可，与健康保险交易所或交易所的合作伙伴订立协议，确保通过健康保险交易所完成注册和补贴申请，并遵守隐私、安全和其他标准。如果基于互联网的代理商和经纪人（例如我们）使用互联网完成合格的健康计划选择目的，则其网站必须满足某些其他要求。在一定程度上，我们通过联邦便利市场（FFM）将个人和家庭注册到合格的健康计划中，FFM在36个州运营全部或部分健康保险交易所。我们可能难以满足向现有会员和新潜在会员提供合格健康计划的条件和要求，也难以使他们通过FFM注册。如果我们无法满足这些条件和要求，或者我们无法成功采用和维护允许我们在开放注册期间内外通过Internet将大量个人和家庭注册到合格计划中的解决方案，我们将失去现有会员和新会员，并可能产生额外费用，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。从2018年第四季度开始的开放注册期开始，CMS为CMS批准的合作伙伴采用了新的增强直接注册途径，以将个人注册到合格的健康计划中，并在一个网站上完成资格和注册过程中的所有步骤。在批准增强的直接注册合作伙伴之前，独立的第三方审计师会进行广泛的安全和隐私审查，CMS会审查审计结果，以确保该实体满足许多其他隐私和安全标准。根据与附加要求相关的费用和负担，我们签订了一项协议，将合格健康计划的注册过程的某些方面外包给第三方。但是，如果我们将来没有能力满足使用改进后的合格健康计划注册流程的要求，或者如果我们未能与被批准使用该流程的第三方建立或维持关系，我们可能无法通过FFM将个人注册到合格的健康计划中，或者可能被要求使用劣质流程来这样做，这可能会导致我们的个人和家庭健康保险计划成员和佣金收入减少。此外，如果我们无法采用或签约并维护与政府运营的健康保险交易所集成的解决方案，或者健康保险交易所网站和其他流程不稳定或不利于消费者，高效且与我们采用的个人和家庭入学程序兼容
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通过交易所获得合格的健康计划，我们将无法成功保留和获得会员，并且我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。FFM可能随时停止允许我们将个人注册到合格的健康计划中，或者更改这样做的要求。如果这样做或FFM平台无法正常运行，我们保留现有会员和增加新会员的能力可能会受到负面影响，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

与我们在中国的业务相关的风险很多。

我们的部分业务由我们在中国的子公司进行。除其他事项外，我们使用中国的员工来维护和更新我们的电子商务平台，并在我们的财务以及客户服务和注册功能范围内执行某些任务。我们依靠互联网与我们在中国的子公司进行沟通。如果我们与这些员工通过Internet进行沟通的能力失败，并且我们被阻止及时更新软件或对数据库和系统进行其他更改，那么我们的业务将受到损害。我们会不时收到健康保险公司有关我们在中国的业务以及我们为保护我们在中国的员工可能能够访问的数据而实施的安全措施的询问。作为这些查询的一部分，我们已实施了与我们在中国的业务有关的其他安全措施。我们可能会被要求实施进一步的安全措施，以继续我们在中国的业务，或者健康保险公司可能会要求我们将我们在中国的业务的某些方面带回美国，这可能会耗时且昂贵，并损害我们的经营业绩和财务状况。由于担心保护我们在中国的员工能够访问的数据，健康保险运营商也可能终止我们的关系，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

我们在中国的业务还使我们面临不同且陌生的法律，法规和规章，包括不同的知识产权法，这些法律对我们知识产权的保护不如美国法律。美国和中国的贸易法也可能对从美国进口或从美国进口编程或技术施加限制。我们在中国还受反贿赂和反腐败法，隐私和数据安全法，劳动法，税法，外汇管制和现金汇回限制的约束。2017年6月1日，《国家网络安全法》在中国生效。该法及其实施条例适用于中国境内网络的建立、运营、维护和使用以及网络安全的监督管理。根据法律，网络运营商必须根据网络对国家安全，社会秩序，公共利益和个人隐私权的相对影响遵守某些分层安全义务。在如何适用《网络安全法》方面仍然存在很大的不确定性，随着新的条例和标准草案的频繁发布，监管环境也在不断变化。此类法律，法规和标准复杂，模棱两可，可能会发生变化或解释，从而给合规性带来不确定性。根据法规草案，我们可能需要进行自我评估，获得第三方认证，报告网络安全事件并向公安机关备案。我们还可能受到公安机关的安全检查和评估，并仅限于使用根据适用于我们的风险水平符合某些标准的网络产品和服务。 遵守这些法律法规可能会导致我们产生大量成本或要求我们更改在中国的业务运营。违反适用法律法规可能会对我们的品牌产生不利影响，影响我们与健康保险运营商的关系，并可能导致监管执法行动以及民事或刑事处罚和罚款，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

我们的业务可能会受到中国经济或政治状况变化的不利影响。我们在中国经历了对合格人员的更大竞争，这提高了市场工资，并增加了我们与中国员工相关的薪酬成本。如果人员竞争进一步加剧，我们的薪酬费用可能会大幅上升，或者，如果我们决定不提高薪酬水平，我们在中国吸引和留住合格人员的能力可能会受到损害，这可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。这些风险可能导致我们产生更多的费用，并可能损害我们有效和成功管理在中国运营的能力。此外，美中关系的任何重大或长期恶化都可能对我们在中国的业务产生不利影响。在中国开展业务的某些风险和不确定性完全由中国政府控制，中国法律规范了我们在中国境内的外国投资和业务范围。现任政府引发的贸易紧张局势升级增加了与我们在中国的业务相关的风险。美国或中国政府可能会切断我们与中国业务沟通的能力，或者可能采取行动迫使我们关闭在中国的业务。我们在中国雇佣了大量的技术和内容员工，并且我们在中国还有其他员工支持我们的业务。我们在中国业务的任何突然中断都将对我们的业务产生不利影响。如果要求我们将运营的某些方面从中国转移到我们在
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由于政治动荡，法律变更，健康保险公司的询问或其他原因，美国可能会产生更多费用，并且我们的业务，经营成果和财务状况可能会受到损害。

我们无法预测不断变化的气候条件（包括对此的法律，法规和社会响应）可能对我们的业务产生的影响。

全球气候变化已经并将继续增加自然灾害的不可预测性、频率和严重性，包括但不限于世界某些地区的飓风、龙卷风、冰冻、干旱、其他风暴和火灾。对此，采取了一些法律和监管措施及社会举措，以努力减少温室气体和其他碳排放，这是造成全球气候变化的主要原因。尽管极端天气事件可能会影响我们的设施，技术资产，业务连续性和声誉，但我们无法预测不断变化的气候条件将对我们的业务产生的影响。对气候变化的法律，法规和社会响应也可能对我们的业务业绩，经营成果和财务状况产生不利影响。

我们销售与医疗保险相关的健康保险的成功将取决于许多因素，其中一些因素超出了我们的控制范围。

我们销售与医疗保险相关的健康保险的成功取决于许多因素，包括:

•我们继续使我们的电子商务平台适应市场Medicare计划的能力，包括我们开发或获取在线销售Medicare计划中重要的营销工具和功能以及有效修改我们的用户体验的能力；
•我们成功地向符合Medicare条件的个人进行了营销，包括电视广告，在线营销和直邮营销，并成功地建立和维持了营销合作伙伴关系，以高成本效益的方式将符合Medicare条件的个人驱动到我们的电子商务平台或客户服务中心；
•我们雇用和留住具有Medicare经验的其他员工的能力，包括我们在客户护理中心及时实施Medicare销售专业知识的能力；
•我们实施和维护有效的信息技术基础设施以销售Medicare计划的能力，包括支持我们网站，呼叫中心和通话记录的基础设施和系统；
•我们利用技术通过电话销售Medicare相关计划或以其他方式提高销售效率的能力；
•我们遵守联邦和州政府众多，复杂和不断变化的法律，法规，准则和政策的能力，包括与医疗保险计划的营销和销售以及医疗改革有关的CMS准则和政策；和
•我们的竞争对手从电子商务平台以外的其他来源营销Medicare计划可用性的有效性。

由于这些因素和其他因素，我们可能无法成功营销Medicare计划并担任与其销售有关的健康保险代理，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。此外，如果由于缺乏及时的健康保险承运人或CMS批准或其他原因，我们在注册期间营销Medicare计划的努力受到阻碍，或者对我们业务的影响，鉴于我们与Medicare相关的收入，会员获取和费用的季节性以及Medicare计划的大部分销售都发生在此期间，因此经营业绩和财务状况将大大改善。


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法律法规相关风险

Medicare计划的营销和销售受众多，复杂且频繁变化的法律，法规和准则的约束，不遵守或更改法律，法规和准则可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

Medicare计划的营销和销售受联邦和州一级众多法律，法规和准则的约束。Medicare Advantage和Medicare D部分处方药计划的营销和销售主要受CMS的监管，但也受州法律的约束。Medicare补充计划的营销和销售主要由州保险部门逐州监管。适用于Medicare计划的营销和销售的法律法规众多，模棱两可且复杂，尤其是在CMS针对Medicare Advantage和Medicare D部分处方药计划发布的法规和指南方面，变化频繁。我们已经改变，并可能不得不继续改变我们的市场营销与销售过程，以遵守这些法律，法规和准则。

我们出售医疗保险计划的医疗保险公司批准了我们的网站，呼叫中心脚本和一些营销材料。为了进入美国市场，我们必须获得这些批准，并将Medicare计划作为健康保险代理出售给符合Medicare资格的个人。我们还必须定期向CMS提交许多此类材料。此外，我们的Medicare计划营销合作伙伴关系的某些方面过去曾受到，将来也将受到CMS和健康保险运营商的审查。CMS，州保险部门或健康保险承运人可能会决定反对或不批准我们在线平台，销售功能或营销材料和流程的某些方面，并可能确定我们与Medicare相关业务的某些现有方面不符合法律要求。如果我们的Medicare产品销售，营销和运营不合规或引起太多投诉，则健康保险运营商可能会终止我们与他们的关系或采取其他纠正措施。因此，终止或改变我们与健康保险公司的关系将减少我们能够提供的产品，可能导致过去和将来销售佣金的损失，否则将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。与出售Medicare计划，其解释或执行方式有关的法律，法规和准则的变更可能会影响我们开展Medicare业务，电子商务平台或出售Medicare计划的方式，或者，我们可能会被完全阻止医疗保险创收活动的运营方面，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。我们已经收到并且将来可能会收到CMS或州保险部门有关我们的营销和业务惯例以及遵守法律法规的询问。政府发起的查询和诉讼可能会对我们的健康保险许可证产生不利影响，要求我们支付罚款，要求我们修改营销和业务惯例，导致诉讼并以其他方式损害我们的业务，经营业绩或财务状况。

CMS最近表示，它正在更改与Medicare Advantage和Medicare D部分处方药计划相关的营销材料的提交和批准流程。当前流程的实际应用允许牵头运营商使用CMS处理Medicare计划营销材料的大多数审查和归档。如果实施任何新流程的方式需要多个运营商审查并可能对我们的营销材料发表评论，则可能会损害我们有效更改和实施新营销材料（包括呼叫中心脚本）的能力，这可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

由于医疗改革而导致的健康保险行业或系统的变化和发展可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

美国的健康保险制度受制于不断变化的监管环境。 我们业务的未来财务表现将部分取决于我们适应监管发展的能力。 例如，2010年的《联邦患者保护和负担得起的医疗法案》以及相关的监管改革已经并将继续以实质性的方式改变我们运营的行业。医疗改革的实施增加了并且可能进一步增加我们在个人和家庭医疗保险市场上的竞争，减少了我们出售的个人和家庭对医疗保险的需求，减少我们出售的健康保险计划的数量以及提供这些计划的健康保险运营商的数量，导致运营商增加保费或减少佣金以及他们为我们的服务支付的其他金额，其中任何一项都可能严重损害我们的业务，经营成果和财务状况。医疗改革的这些和其他影响导致我们的个人和家庭计划收入和会员人数显著下降，并且将来的其他变化可能会对我们与医疗保险相关的医疗保险业务产生类似的影响。如果我们不能适应美国梦百合改革的发展，我们的业务，经营成果，财务状况和前景可能会受到重大不利影响。

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《平价医疗法》包含一项要求个人维持符合《平价医疗法》的医疗保险计划或面临税收处罚的任务。作为2017年12月生效的税收改革法的一部分，违反授权的税收处罚自2019年起定为零，基本上废除了它。从根本上废除个人授权可能导致个人决定不购买或维持个人和家庭健康保险，并可能导致承运人增加保费，减少佣金或退出销售个人和家庭健康保险的业务，其中任何一项都会对我们的业务，经营业绩和财务状况产生不利影响。

自《平价医疗法》颁布以来，法律的某些方面受到了司法和国会的挑战。2018年12月，德克萨斯州联邦地方法院裁定《平价医疗法》中的个人授权不符合宪法，因为它不在国会的税收权或州际商务权范围内。法院还裁定，《平价医疗法》的其他条款是不可分割的，因此无效。然而，法院并未裁定禁止实施《平价医疗法》，因此，在法院或上诉法院另有决定之前，该法律将继续有效。第五巡回上诉法院同意地区法院的意见，认为这项任务是违宪的，但将案件发回地区法院，以解决这项任务违宪是否应影响到其他法律的问题。2020年3月，最高法院同意审查此案，包括个人授权是否违宪，以及如果授权违宪，《平价医疗法》的其他部分是否可以继续存在。最高法院对此案进行了口头辩论，我们正在等待法院的裁决。如果《负担得起的医疗法案》最终被确定为违宪且不再运营，则尚不清楚该法案或其替代法案将对我们的业务产生什么影响。但是，IT或其替代品可能会对我们的业务，经营业绩和财务状况产生不利影响。

我们的业务取决于美国医疗保险系统的私营部门，该部门会受到环境变化的影响。美国健康保险体系的变化和发展可能会减少对我们服务的需求并损害我们的业务。正在进行的梦百合改革努力和措施可能会扩大政府赞助的覆盖范围，包括单一付款人或所谓的“全民医疗保险”建议的作用，如果这些建议获得通过，可能会对健康保险业产生深远影响。一些提案将寻求取消私人市场，而另一些提案将把政府赞助的备选方案扩大到更多的人口。我们无法预测梦百合改革举措对我们业务的全面影响，因为这些举措是否会成功尚不确定，颁布的任何规定的条款和时间也不确定以及任何这些规定对各种梦百合和保险业参与者的影响。由于国会权力平衡的变化或拜登政府而导致的健康保险体系的变化可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。如果采用消除或减少私人健康保险来源的法律，法规或规则，则可能会对我们的产品需求产生不利影响，并损害我们的业务，经营成果和财务状况。

我们会不时受到各种法律诉讼，这可能会对我们的业务产生不利影响。

我们现在并且将来可能会参与各种法律程序和政府查询，包括与劳动和就业有关的索赔，与我们营销或出售健康保险有关的索赔，知识产权索赔以及与我们遵守证券法有关的索赔。对我们提出的任何索赔，无论是否有根据，都可能耗时，昂贵，难以解决或提起诉讼，并转移管理层的注意力和其他资源。这些索赔还可能使我们对损害和损害我们的声誉承担重大责任。我们的保险和赔偿可能不涵盖可能对我们提出的所有索赔。如果我们在这些法律程序中未能成功辩护，我们可能会被迫支付损害赔偿或罚款，订立同意令，停止提供我们的服务或改变我们的业务惯例，而这一切都将损害我们的业务，经营成果或财务状况。

我们销售健康保险的成功部分取决于联邦和州政府的行动。有关提供，出售和购买健康保险的法律法规的变更可能会损害我们的业务和经营业绩。

有关提供，出售和购买健康保险的法律法规很复杂，可能会发生变化，未来的变化可能不利于我们的业务。例如，我们认为对我们的业务有利的大多数适用的州法律中的一项长期规定是，一旦健康保险费由承运人确定并经州监管机构批准，它们就是固定的，通常不受保险公司或代理商的协商或折扣。此外，州法规通常禁止承运人，代理商和经纪人向其成员提供与销售健康保险有关的经济激励措施，例如回扣。因此，我们目前不会与运营商或其他代理商和经纪人就我们网站上提供的健康保险计划的价格进行竞争。如果这些法规发生变化，我们可能会被迫降低价格或为通过我们的电子商务平台出售的健康保险计划提供回扣或其他激励措施，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。此外，一项联邦法律是
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最近通过的要求披露支付给我们的小企业，大型医疗个人和家庭以及短期健康保险计划购买者的佣金。 该法律的规定尚未生效。 目前尚不清楚该法律生效后将产生什么影响，但它可能导致健康保险运营商降低我们的佣金率，这可能会减少我们的收入。

州和联邦政府可能会通过不利于我们业务的法律法规，包括影响消费者可获得的健康保险范围类型，产品功能和利益的法律法规，我们的计划营销和销售以及代理商和经纪人在健康保险销售中的作用和补偿。

考虑到拜登政府最近上任，适用于我们出售与医疗保险相关的医疗保险的规则和法规更有可能发生变化。 CMS可能会更改与我们的医疗保险计划业务有关的适用于我们的规则和法规，而这些更改可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。 拜登政府还表示，它支持修改《平价医疗法》。 很难预测拜登政府可能会对与我们销售产品有关的规章制度进行哪些更改，但这些更改可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

如果我们不遵守众多的州 保险 适用于健康保险销售，我们的业务和经营成果的法律法规 可能会受到伤害。

我们必须在开展健康保险业务的每个州都保持有效的许可证，并遵守该州特有的销售，文档和管理惯例。我们必须保持我们的健康保险许可证，以继续销售计划并继续从健康保险公司收取佣金。此外，每位代表我们从事健康保险业务的员工必须在一个或多个州保持有效的许可证。由于我们在所有50个州和哥伦比亚特区开展业务，因此很难遵守与健康保险相关的法律，法规和规章，并给我们的业务带来了巨大的成本。除其他事项外，每个司法管辖区的保险部门通常有权:

•授予，限制，暂停和吊销经营保险业务的许可证；
•对保险相关活动以及代理人和代理机构的行为进行调查；
•要求并规范与健康保险的销售和招揽有关的披露；
•授权如何，通过何种人员以及在何种情况下可以引用和发布保险费以及出售保险单；
•批准哪些实体可以从承运人那里获得佣金，以及在何种情况下可以获得佣金；
•规范与保险相关的广告内容（包括网页）和其他营销做法；
•批准保单形式，要求特定的福利和福利水平，并规范保险费率；
•处以罚款和其他处罚；和
•施加继续教育要求。

由于州保险法律法规的复杂性，定期修改和不同的解释，我们可能不总是，也可能不总是遵守它们。新的州保险法律，法规和指南也可能与通过互联网销售健康保险或与我们平台的各个方面或营销或销售健康保险计划的方式不兼容。不遵守适用于我们业务的保险法律，法规和准则或其他法律和法规可能会导致重大责任，额外的保险部门许可要求，对我们的广告和业务惯例的必要修改，对我们现有技术或平台的更改，限制，暂停和/或撤销我们在特定司法管辖区的执照，终止我们与健康保险运营商的关系或佣金损失和/或我们无法出售健康保险计划，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。此外，由于要求将一个司法管辖区的不利监管行动报告给其他司法管辖区，因此在一个司法管辖区的不利监管行动可能会导致处罚并对我们在其他司法管辖区的许可状况，业务或声誉产生不利影响。即使任何监管或其他行动中的指控
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事实证明，针对我们的任何负面宣传都可能损害消费者，营销合作伙伴或健康保险运营商对我们的信心，这可能会严重损害我们的品牌。

我们的业务面临安全风险，如果我们遭受网络攻击，安全漏洞或以其他方式无法保护机密数据（包括个人健康信息）的安全和隐私，我们的业务将受到损害。

我们的服务涉及收集和存储消费者的机密和个人身份信息，并将此信息传输给他们选择的健康保险运营商和政府。例如，我们收集姓名，地址，信用卡和社会保险号以及受保护的健康信息，例如有关消费者病史的信息。因此，我们必须遵守有关收集，维护，保护，使用，传输，披露和处置敏感个人信息的各种法律法规和合同要求。我们还持有与现任和前任员工有关的大量信息。我们不能保证我们的设施和系统以及我们的第三方服务提供商的设施和系统将没有安全漏洞，网络攻击，破坏行为，计算机病毒，恶意软件，错位或丢失的数据，编程和/或人为错误或其他类似事件。遵守隐私和安全法律，要求和法规，尤其是新的州立法，例如《加利福尼亚消费者隐私法》，可能会由于对我们业务的新限制，新流程的开发以及潜在违规行为的影响而导致成本增加。我们或第三方服务提供商，和执法行动。我们可能需要花费大量资金和其他资源来防止安全漏洞或减轻安全漏洞造成的问题。尽管我们实施了安全措施，但用于获得未经授权的访问或破坏系统的技术经常发生变化。结果，我们可能无法预期这些技术或无法实施足够的预防措施。此外，我们的第三方服务提供商可能会导致我们负责的安全漏洞。

对我们的安全或我们的一个供应商的安全的任何妥协或认为的妥协都可能损害我们的声誉，导致与政府运营的健康保险交易所以及我们的成员，营销合作伙伴和健康保险承运人的关系终止，减少对我们服务的需求，并使我们承担重大责任和费用以及监管行动和诉讼，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。随着越来越多的公司和个人远程工作或在线工作，COVID-19大流行通常会增加犯罪分子可用的攻击面。 因此，网络安全事件的风险增加了。我们无法保证我们的预防工作或我们的供应商或服务提供商的预防工作将会成功。此外，如果实施了其他数据安全法，或者我们的健康保险承运人或其他合作伙伴决定对我们施加与数据安全有关的要求，我们可能无法及时遵守此类要求，或者此类要求可能与我们当前的流程不兼容。更改我们的流程可能既耗时又昂贵，并且未能及时实施所需的更改可能导致我们无法在特定司法管辖区或特定健康保险承运人出售健康保险计划，或者使我们对不遵守行为承担责任，其中任何一项都会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。例如，健康保险运营商可能会要求我们遵守其他安全标准，以接受消费者的信用卡信息，或者要求我们遵守其他隐私和安全标准来与我们开展业务。定期评估对隐私和安全标准的遵守情况，并且我们可能并不总是遵守这些标准。如果我们不遵守规定，我们可能无法接受消费者的信用卡信息或开展健康保险业务，并且我们与健康保险运营商的关系可能会受到不利影响或终止，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

对于我们网站上的信息或我们以其他方式提供的信息，任何法律责任，监管处罚或负面宣传都可能损害我们的业务和经营业绩。

我们通过客户服务中心，营销材料以及其他方式在网站上提供有关一般健康保险以及我们营销和销售的健康保险计划的信息，包括与保险费，承保范围，福利，提供者网络，排除，限制，可用性有关的信息，计划比较和保险公司评级。为了维护我们网站上大量的保险计划信息，需要进行大量的自动化和手动工作。我们还使用网站上提供的信息以及我们以其他方式收集的信息来发布旨在教育消费者，促进公众辩论以及促进州和联邦一级改革的报告。如果我们在网站上，通过客户服务中心，营销材料或其他方式提供的信息不准确或被解释为具有误导性，或者如果我们没有适当地协助个人和企业购买健康保险，会员，健康保险承运人和其他人可能会试图使我们对损害承担责任，我们与健康保险承运人的关系可能会终止或受损，监管机构可能会试图对我们进行处罚，迫使我们
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停止使用我们的网站，营销材料或其中的某些方面，吊销我们在特定司法管辖区进行健康保险业务的许可证，和/或损害我们在其他司法管辖区进行健康保险业务的许可证的地位，这可能导致我们的佣金收入损失，并损害我们的业务，经营业绩和财务状况。在日常业务运营过程中，我们曾收到投诉，称我们提供的信息不准确或具有误导性。我们已经收到并且将来可能会收到CMS或州保险部门有关我们的营销和业务惯例以及遵守法律法规的询问。尽管过去我们已经解决了这些投诉和政府询问，而没有对我们的品牌或声誉造成重大财务成本或影响，但我们不能保证将来能够这样做。我们销售的短期健康保险计划缺乏与主要医疗健康保险计划相同的收益，可能会增加我们收到有关我们营销和业务惯例的投诉的风险，这是由于短期健康保险与主要医疗健康保险之间可能存在消费者混淆保险。此外，这些类型的索赔可能会耗时且昂贵，可能会转移我们管理层的注意力和其他资源，并可能导致对我们服务的信心丧失。因此，无论我们是否能够成功解决这些索赔，它们都可能损害我们的业务，经营成果和财务状况。

如果我们无法通过特定渠道联系消费者或营销产品的可用性，则可能会损害我们的业务。

除其他渠道外，我们使用电子邮件和电话向潜在会员推销我们的服务，并将其作为与现有会员沟通的主要手段。有关将电子邮件和电话用于营销目的的法律法规继续发展，技术，市场或消费者偏好的变化可能会导致通过其他法律或法规或更改对现有法律或法规的解释。如果通过了新的法律或法规，或者解释或执行了现有的法律和法规，以对我们向会员或潜在会员发送电子邮件或电话消息的能力施加其他限制，则我们可能无法与他们进行成本-有效的方式。除了对使用电子邮件的法律限制外，互联网服务提供商，电子邮件服务提供商和其他尝试阻止未经请求的电子邮件的传输，通常称为“垃圾邮件”。“许多互联网和电子邮件服务提供商与其目的是发现并通知互联网和电子邮件服务提供商本组织认为正在发送未经请求的电子邮件的实体的组织建立了关系。如果互联网或电子邮件服务提供商由于这些组织的报告或其他原因而将我们的电子邮件识别为“垃圾邮件”，则我们可能会被列入限制名单，从而阻止我们向会员或潜在会员发送电子邮件。

我们使用电话与客户和潜在客户进行通信，其中一些通信可能受《电话消费者保护法》（TCPA）和其他电话营销法的约束。与电话销售有关的TCPA和其他法律，包括州法律，在某些方面限制了我们使用电话进行市场营销的能力。例如，TCPA禁止我们在未经事先明确同意的情况下使用自动电话拨号系统向消费者拨打某些电话。我们已经制定了遵守TCPA和其他电话销售法的政策。但是，尽管我们遵守了法律规定，但我们过去曾经并且将来可能会受到声称我们违反了TCPA的指控。TCPA规定，每项违规行为的法定损害赔偿为500美元，每项故意违规行为的法定损害赔偿为1500美元。如果发现我们违反了TCPA，我们的业务，经营成果和财务状况可能会受到损害。此外，电话运营商可能会阻止或发布来自呼叫中心的电话的消费者警告。消费者越来越多地筛选其收到的电子邮件和电话，包括使用筛选工具和警告，因此我们的成员或潜在成员可能无法可靠地接收我们的电子邮件或电话信息。如果由于立法，封锁，筛选技术或其他原因，我们无法通过电子邮件或电话与会员和潜在会员有效沟通，则我们的业务，经营业绩和财务状况将受到损害。


与财务，会计和税务事项有关的风险

我们的经营业绩将受到影响我们对每个批准会员的佣金约束LTV的估计的因素的影响。

自2018年1月1日起，我们采用了《2014-09会计准则更新》，来自客户合同的收入（ASC606）.由于采用了ASC606，我们通过对该产品应用最新的估计受限LTV来确认该期间批准的计划的收入。受限制的LTV是估计值，并基于许多假设，其中包括但不限于对批准会员转换为付费会员的转换率的估计，预测的平均计划持续时间以及我们预计每个批准会员将获得的预测佣金率计划。这些假设基于历史趋势，需要我们的管理层在解释这些假设时做出重大判断
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趋势和制约因素的应用。我们历史趋势的变化将导致我们在未来期间的受限LTV估计发生变化，因此可能会对我们在这些未来期间的收入和财务业绩产生不利影响。结果，我们估计受限制的LTV所依据的因素发生了负面变化，例如批准会员向付费会员的转换减少，健康保险计划终止的增加或我们预期将该计划出售给会员所获得的终身佣金金额的减少或其他变化可能会损害我们的业务，经营业绩和财务状况。LTV的变化可能导致收入增加或减少，而应收佣金相应增加或减少。此外，如果我们最终收到的佣金付款少于我们确认佣金收入时估计的金额，我们将需要冲销剩余的应收佣金余额，这将对我们的业务，经营业绩和财务状况产生不利影响。

批准会员成为付费会员的速度是我们估算受限LTV的重要因素。如果我们经历批准会员转变为付费会员的速度下降，则我们的业务，经营成果和财务状况将受到损害。

预测的平均计划持续时间是我们估计受限LTV的另一个重要因素。对于通过我们出售的健康保险计划，我们从健康保险运营商那里收取佣金。当其中一项计划被取消时，或者如果我们不再是保单上的代理商，我们将不再收到相关的佣金付款。我们的预测平均计划期限和健康保险计划终止率是根据我们按计划类型划分的历史数据计算的。结果，我们的预测平均计划持续时间减少或无法产生准确的预测平均计划持续时间可能会对我们的业务，经营业绩和财务状况产生不利影响。

佣金率也是我们估算受限LTV的重要因素。我们收到的佣金率受到多种因素的影响，包括会员选择的特定健康保险计划，提供这些计划的承运人，会员的居住州，这些司法管辖区的法律法规，通过美国和医疗改革购买的计划的平均保费。由于合同佣金率的降低，我们在给定时期内销售产品的运营商组合的变化以及健康保险计划终止率的增加，我们的每位成员的佣金收入过去一直在下降，并且将来可能会下降。，所有这些都超出了我们的控制范围，并且可能在短时间内发生。如果这些因素和其他因素导致我们的每位会员佣金收入下降，我们的收入可能会下降，并且我们的业务，经营业绩和财务状况将受到损害。鉴于与医疗保险相关的以及个人和家庭健康保险的购买集中在注册期间，我们可能会在短时间内经历成员选择的与医疗保险相关的以及个人和家庭健康保险产品组合的转变。这种转变或其他原因导致我们每名会员的平均佣金收入减少，将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

约束的确定也是需要管理层做出重大判断的因素。出于确认收入的目的，将约束应用于LTV，并有助于确保仅在可能的范围内将预期从已批准成员的计划中收取的估计寿命佣金总额确认为收入当随后解决与该计划应收未来佣金相关的不确定性时，将不会发生累计确认收入金额的重大逆转。我们通过将LTV的先前计算与实际收到的现金进行比较来确定每个产品的约束，并审查任何变化的原因。然后，我们应用判断来评估历史现金收款与LTV之间的差异是否代表未来期间可以预期的差异。我们还分析情况是否已发生变化，并根据可能影响未来期间预期收取的现金量的因素（包括但不限于佣金率，运营商组合，计划），考虑对LTV输入的任何已知或潜在的修改持续时间，法律法规的变化以及与我们有关系的健康保险公司提供的保险计划的取消。我们会不断评估约束的适当性，并在观察到足够数量的证据表明假设的长期预期已发生变化时更新假设。如果我们低估了适用于LTV的初始约束，我们可能会被要求在未来一段时间内增加约束或记录减值，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。



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我们的债务义务包含影响我们业务并使我们面临可能对我们的流动性和财务状况造成重大不利影响的风险的限制。

我们是与Royal Bank Of Canada和其他贷款人签订的信贷协议的一方，该协议使我们能够根据循环信贷额度借入最多7500万美元的贷款。该信贷协议对我们的业务以及我们获得额外融资的能力施加了某些盟约和限制。截至2021年3月31日，我们的循环信贷额度下没有未偿债务。

信贷协议包含惯常的肯定盟约，包括有关支付税款和其他义务，维护保险，报告要求以及遵守适用法律法规的盟约。信贷协议还包含一些限制，除某些例外情况外，这些限制限制了我们在正常业务过程之外合并或合并，出售或转让资产，进行某些类型的投资和限制付款，支付股息，产生额外债务，授予留置权的能力，或未经贷款人同意与关联公司进行交易。此外，信贷协议包含一项财务契约，要求公司随时保持最低水平的超额可用性。该设施包含违约事件，其中包括不付款违约，陈述和保证的不准确性，契约违约，与其他债务的交叉违约，判决违约，抵押违约，破产和破产违约以及控制权变更违约。

如果由于本“风险因素”部分中所述的任何因素或其他原因导致现金流量下降，则我们可能难以支付债务的利息和本金以及满足贷款融通中规定的财务契约。如果我们无法产生足够的现金流量或以其他方式获得在信贷融通下进行所需付款所需的资金，或者如果我们未能遵守债务要求，我们可能会在信贷融通下违约。任何未治愈或放弃的违约都可能导致信贷融通下的义务加速，信贷融通下的适用利率上升，并将允许我们的贷方对为信贷融通提供担保的所有抵押品行使权利和补救措施，其中几乎包括我们的所有资产。任何此类违约都可能对我们的流动性和财务状况造成重大不利影响。

即使我们遵守所有适用的盟约，对我们业务行为的限制也可能对我们的业务产生重大不利影响，其中包括限制我们利用融资，合并，收购和其他可能的公司机会的能力对业务有利。即使信贷融通被终止，我们将来可能产生的额外债务也可能使我们受到类似或其他契约的约束，这可能会对我们的业务运营造成限制。

如果我们无法维持适当有效的内部控制，则我们产生准确财务报表的能力可能会受到损害，这可能会对我们的经营业绩，我们的业务运营能力和股价产生不利影响。

我们有一个复杂的商业组织。确保我们拥有足够的内部财务和会计控制及程序，以帮助确保我们能够及时编制准确的财务报表，这是一项昂贵且费时的工作这需要经常重新评估，并且由于我们业务运营的扩展和会计要求的变化而变得复杂。我们的管理层，包括我们的首席执行官和首席财务官，预计我们对财务报告的内部控制不会防止所有错误或所有欺诈行为。控制系统无论设计和操作如何良好，都只能为实现控制系统的目标提供合理而不是绝对的保证。此外，控制系统的设计必须反映出存在资源限制这一事实，而且必须考虑到控制的好处相对于其成本。控制可以通过某些人的个人行为，两个或多个人的串通或通过控制的管理重写来规避。随着时间的推移，控制可能会变得不充分，因为可能会发生条件变化或遵守政策或程序的程度恶化。由于具有成本效益的控制系统中固有的局限性，可能会发生由于错误或欺诈而导致的错报，并且无法发现。我们不能保证将来不会发现我们财务报告内部控制中的重大缺陷或重大缺陷。未能维持或实施所需的新的或改进的控制措施，或我们在实施过程中遇到的任何困难，都可能导致重大缺陷或重大缺陷，导致我们无法及时履行定期报告义务，或导致财务报表中的重大错报报表。任何此类失败也可能对有关披露控制的定期管理评估和年度审计师证明报告的结果以及2002年《萨班斯-奥克斯利法案》第404条及其下颁布的规则所要求的我们对财务报告的内部控制的有效性产生不利影响。重大缺陷的存在可能导致我们财务报表中的错误，从而可能导致财务报表的重述，导致我们无法及时履行报告义务并导致
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投资者对我们报告的财务信息失去信心，导致我们的股价下跌并可能对我们提起诉讼。

我们的准备金的变化或因审查我们的收入或其他纳税申报表或税法的变化而产生的不利结果可能会对我们的业绩产生不利影响。 

我们的准备金可能会波动，并可能受到与我们的预测存在重大差异的收益，递延所得税资产和负债估值的变化以及股票补偿的税收影响的不利影响，税务检查或税法，法规，会计原则（包括不确定税收状况的会计处理）或其解释的变化所导致的结果。

如果我们的准备金因税务检查而受到波动或不利结果的影响，我们的经营业绩可能会受到损害。要确定美国公认会计原则（GAAP）中规定的与所得税会计有关的确认和计量属性，需要做出重大判断。此外，我们还要接受美国国税局（IRS）和其他税务机关对所得税申报表的审查。我们评估这些检查产生不良结果的可能性，以确定我们的准备金是否充分。这些检查的结果可能会对我们的经营业绩和财务状况产生不利影响。

我们使用净营业亏损抵消未来应纳税所得额的能力可能会受到某些限制。

我们有净营业亏损结转额用于联邦和州所得税目的，以抵消未来的应纳税所得额。我们的联邦和州净营业亏损结转额分别于2034年和2021年到期。缺乏未来的应纳税所得额将对我们利用这些净营业亏损结转的能力产生不利影响。此外，根据《守则》第382条和类似的州规定，由于所有权可能已经发生或将来可能发生的变化，净营业亏损结转的使用可能会受到重大的年度限制。这些所有权变更限制可能会限制净营业亏损结转额和其他税收属性的金额，这些税收属性可以每年分别用于抵消未来的应纳税所得额和税款。一般而言，经修订的1986年《国内税收法》第382条或《税法》所定义的“所有权变更”，三年内的交易或一系列交易导致某些股东对公司已发行股票的所有权变化超过50个百分点（按价值计算）。如果由于未来股票所有权的变化而导致第382条所有权发生变化，则我们使用剩余净营业亏损结转的能力可能会进一步受到限制。


与我们的技术有关的风险

我们作为健康保险代理商销售与Medicare相关的健康保险计划的能力取决于对功能良好的信息技术系统的维护。

我们的Medicare计划客户护理中心运营的成功取决于信息技术系统。我们的许多Medicare计划成员在购买Medicare计划时都会使用我们的客户护理中心。CMS规则要求我们的健康保险代理人员工在销售Medicare计划时使用CMS批准的脚本，并且我们记录和维护与销售Medicare计划有关的电话互动记录。在Medicare客户服务中心的运营中，我们依靠电话，通话记录，客户关系管理以及其他系统和技术，其中一些系统和技术依赖第三方，包括我们的电话和通话记录系统。这些系统过去曾暂时故障，并且由于COVID-19大流行而导致系统升级，停电，远程工作增加或其他影响，可能会导致其他中断。我们的Medicare客户服务中心系统和技术的有效性和稳定性对于我们销售Medicare计划的能力至关重要，尤其是在Medicare注册期间，并且这些系统和技术中的任何一个的故障或中断，或者无法处理增加的数量，都将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。

系统故障或容量限制可能会损害我们的业务和经营业绩。 

我们的电子商务和电话平台以及基础网络基础架构的性能，可靠性和可用性对于我们的财务业绩，我们的品牌以及我们与会员，营销合作伙伴和健康保险运营商的关系至关重要。尽管我们定期尝试增强平台和系统基础架构，但系统故障和
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如果我们无法准确预测网站或呼叫中心流量的增长速度或时间，或者由于其他原因（其中一些原因完全超出了我们的控制范围），则可能会发生中断。我们可能会遇到重大故障和中断，这将损害我们的业务，经营业绩和财务状况。如果这些失败或中断发生在Medicare年度注册期间，Medicare Advantage开放注册期间或医疗改革下的开放注册期间，则对我们的负面影响将特别明显。

我们部分依赖第三方供应商，包括数据中心，云基础架构和带宽提供商，来运营我们的电子商务和电话平台。我们无法预测是否会根据需要从这些供应商那里获得额外的网络容量，并且我们的网络或供应商的网络可能无法实现或维持足够高的数据传输容量。任何导致服务中断或降低服务响应能力的系统故障都将损害我们的创收能力，损害我们的业务和经营业绩并损害我们的声誉。此外，任何数据损失都可能导致客户损失，并使我们承担潜在责任。我们的设施以及我们的数据库和系统容易受到人为错误，火灾，洪水，断电，电信故障，物理或电子入侵，计算机病毒，恐怖主义行为，其他损害我们系统的企图以及类似事件的破坏或中断。此外，我们的运营容易受到地震，火灾，恶劣天气条件（包括气候变化带来的天气条件）以及旧金山湾区和中国加利福尼亚州北部其他地方的其他自然灾害的影响，以及在我们或我们的外包健康保险代理商设有办事处的美国其他地区。


我们可能无法充分保护我们的知识产权，这可能会损害我们的业务和经营业绩。

我们认为，我们的知识产权是我们业务的重要资产，并且我们的技术目前使我们在分配与Medicare相关的个人，家庭和小企业健康保险方面具有竞争优势。我们依靠版权，商标和商业秘密法以及保密程序和合同规定的组合来建立和保护我们在美国的知识产权。我们为保护我们的知识产权而做出的努力可能不够充分或有效，并且我们的商标可能被视为无效或无法执行。此外，与知识产权有关的法律在中国并不发达，我们的知识产权在中国可能不如在美国那样受到尊重。我们可能无法有效地监管未经授权使用我们的知识产权，商业秘密和其他机密信息的行为，即使我们确实发现了侵权行为，也可能需要提起诉讼来执行我们的知识产权。我们进行的任何执法努力，包括诉讼，都可能既耗时又昂贵，可能会转移我们管理层的注意力，并可能导致法院裁定我们的知识产权或其他权利无法执行。如果我们未能成功地以具有成本效益的方式保护我们的知识产权，商业秘密和机密信息，则可能会损害我们的业务，经营成果和财务状况。

消费者依赖第三方服务提供商访问我们的网站和服务，并且由于这些服务提供商遇到的技术困难，我们的业务和经营业绩可能会受到损害。

使用我们网站并访问我们服务的消费者依赖互联网，在线和其他服务提供商访问我们的网站和服务。这些服务提供商中有许多在过去经历过严重的中断，延迟和其他困难，并且将来可能会遇到这些困难。由于这些困难，访问我们的呼叫中心或网站的任何重大中断或网站响应时间的增加都可能损害我们与保险公司，营销合作伙伴以及现有和潜在成员的关系，并可能损害我们的业务，经营业绩和财务状况。


与我们普通股所有权有关的风险

我们的实际经营业绩可能与我们的指导意见有很大差异。

我们会不时发布并可能继续在收益电话会议，收益发布或其他方式中发布有关我们未来表现的指导，这些指导代表了管理层截至发布之日的估计。本指南包括前瞻性陈述，已经并将基于我们管理层准备的预测。指南本质上必然是投机性的，可以预期，我们提供的指南所依据的部分或全部假设将不会实现或与实际结果有很大差异。因此，我们的
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指南仅是对管理层认为截至发布之日可实现的内容的估计。我们的实际结果已经并且将来可能会与我们的指导有所不同，并且这些变化可能是重大的。鉴于上述情况，敦促投资者在做出有关普通股的投资决定时不要依赖我们的指导。

预测基于许多假设和估计，这些假设和估计尽管具有数字特异性，但固有地会受到重大业务，经济和竞争不确定性和或有事项的影响，其中许多超出了我们的控制范围，并基于对未来业务的特定假设决策，其中一些将会改变。在这些因素中，ASC606要求的我们对佣金收入的估计所依据的假设,可能会随着时间的推移而发生很大变化。我们可以将可能的结果描述为高范围和低范围。我们提供的任何范围并不意味着实际结果不能超出建议的范围。未能成功实施我们的运营策略或发生本“风险因素”部分中列出的任何事件或情况可能导致实际运营结果与我们的指导有所不同，并且差异可能是不利的和重大的。我们发布指南的主要原因是为管理层与分析师和投资者讨论我们的业务前景提供基础，并且我们可能会决定随时中止指南。我们对任何此类第三方发布的任何预测或报告不承担任何责任。

我们普通股的价格一直并且可能会继续波动，您的投资价值可能会下降。

我们普通股的交易价格一直在波动，并且可能会继续大幅波动。截至2021年3月31日的季度，我们普通股的收盘价从每股47.85美元波动至85.09美元。普通股的交易价格取决于许多因素，包括本“风险因素”部分中所述的因素，其中许多因素超出了我们的控制范围，可能与我们的经营业绩无关。这些波动可能会导致您损失全部或部分对我们普通股的投资，因为您可能无法以或高于您支付的价格出售股票。可能导致我们普通股交易价格波动的因素包括:

•整体股票市场的价格和数量不时波动，包括由于COVID-19大流行而导致的波动；
•竞争对手股票（包括历史上波动较大的高科技股票）的市场价格和交易量的波动；
•适用于我们业务的新法律或法规或现有法律或法规的新解释，包括与医疗保健行业以及Medicare计划的营销和销售有关的发展；
•我们的经营业绩或业务增长率的实际或预期变化；
•其他技术公司以及我们的竞争对手的经营业绩和股票市场估值的变化；
•证券分析师未能维持对我们的覆盖范围，跟踪我们公司的任何证券分析师的财务估计变更，或者我们未能达到这些估计或投资者的期望；
•我们或我们的股东出售普通股；
•我们或我们的竞争对手发布的新产品或服务公告；
•公众对我们的新闻稿，其他公共公告以及向SEC提交的文件的反应；
•涉及我们或我们行业中其他公司的谣言和市场猜测；
•对我们的负面宣传，包括有关我们的准确和不准确的第三方评论或报告；
•我们的业务，竞争对手的业务或总体竞争格局的实际或预期发展；
•我们控制成本的能力，包括我们的运营费用；
•涉及我们，我们的行业或两者的诉讼，或监管机构对我们或竞争对手的运营进行的调查；
•有关我们的知识产权或其他所有权的发展或争议；
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•我们或我们的竞争对手宣布或完成了对业务或技术的收购；
•会计准则，政策，准则，解释或原则的变更；
•我们管理层的任何重大变化；和
•总体经济状况以及我们市场的缓慢或负增长。
此类因素对我们股票交易市场的影响可能会由于我们股票缺乏一个庞大且成熟的交易市场而加剧。此外，总体而言，股票市场，尤其是科技公司的市场，经历了价格和数量的极端波动，这些波动通常与这些公司的经营业绩无关或不成比例。无论我们的实际经营业绩如何，广泛的市场和行业因素都可能严重影响我们普通股的市场价格。此外，作为一家上市公司，我们面临股东诉讼的风险，特别是如果我们遇到普通股价格下跌的情况。过去，随着整体市场和特定公司证券市场价格的波动，通常会对受影响的公司提起证券集体诉讼。我们已经并且将来可能会受到此类法律行动的约束。

发行A系列优先股基础上的普通股将稀释普通股持有人的所有权和相对投票权，并可能对普通股的市场价格产生不利影响。

持有人可以选择在2021年5月31日之后的任何时间，根据A系列优先股指定证书中确定的当时适用的转换率，将A系列优先股转换为普通股，这种转换将稀释我们现有普通股持有人的所有权权益。此外，由于我们的A系列优先股的持有人有权在转换后的基础上投票（受A系列优先股指定证书中规定的某些投票限制和转换计算的约束），与普通股持有人一起，在提交普通股持有人表决的所有事项上，A系列优先股的发行有效地降低了普通股持有人的相对投票权。

转换A系列优先股后可在公开市场上发行的普通股的任何销售都可能对我们普通股的现行市场价格产生不利影响。根据投资协议，我们的A系列优先股的持有人将在交易结束时获得在转换A系列优先股时发行的普通股的惯常转售注册权。我们普通股的任何转售都将增加可供公开交易的普通股的数量。我们的A系列优先股股东在公开市场上出售大量普通股，或者认为可能会发生此类出售，可能会对我们的普通股价格产生重大不利影响。

我们的A系列优先股具有普通股股东未持有且优先于普通股股东权利的权利，偏好和特权，这可能会对我们的流动性和财务状况产生不利影响，导致我们的A系列优先股持有人的利益与我们的普通股股东的利益不同，并使我们的收购更加困难。

我们的A系列优先股的持有人具有（i）清算优先权（ii）股息权利，该权利优先于我们所有其他股本证券，（iii）从2027年4月30日开始的赎回权，（iv）有权要求我们就某些控制权变更事件回购其任何或全部A系列优先股，以及（v）与某些公司交易有关的转换价格调整，每项交易均应遵守条款，A系列优先股指定证书中包含的条件和例外。

这些股息以及股票回购和赎回义务可能会影响我们的流动性，并减少可用于营运资金，资本支出，增长机会，收购和其他一般公司目的的现金流量。

我们与A系列优先股的初始购买者H.I.G.的投资协议的条款也可能限制我们获得额外融资或增加借贷成本的能力，这可能会对我们的财务状况产生不利影响。优先权还可能导致H.I.G.与我们普通股持有人之间的利益分歧。此外，出售我们的公司作为控制权变更事件，可能会要求我们回购A系列优先股，这可能会使收购我们的公司变得更加昂贵，并可能阻止可能对我们有利的拟议交易。我们的股东。
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H.I.G.可能会对我们施加影响，包括通过其在董事会中指定最多两名董事的能力。

我们与H.I.G.的投资协议包含某些负面的运营契约，只要H.I.G.继续拥有最初发行给它的A系列优先股的至少30%的股份，这些契约将一直有效。截至本报告发布之日，H.I.G.已有条件地放弃了其中某些负面运营契约。

此外，只要H.I.G.继续拥有最初发行给它的A系列优先股转换后可发行或发行的普通股的至少30%，该投资协议就有权提名一名个人当选为我们的董事会成员。此外，如果我们未能维持一定水平的应收佣金和流动性，H.I.G.将有权提名一名额外的董事。在遵守适用法律和证券交易规则的前提下，H.I.G.指定的董事也将有权在我们董事会的委员会中任职。尽管所有董事都将对我们承担信托责任并遵守适用法律，但H.I.G.指定的A系列优先股董事的利益可能与我们的整体证券持有人或其他董事的利益有所不同。截至本报告书出具之日，H.I.G.已有条件放弃其董事提名权。

我们的公司注册证书和章程中包含的反收购规定以及特拉华州法律的规定可能会损害收购尝试。

我们的公司注册证书，章程和特拉华州法律包含可能导致董事会认为不受欢迎的收购变得更加困难，延迟或阻止的规定。我们的公司治理文件包括以下规定:

•创建一个机密的董事会，其成员的任期为三年;
•授权未指定的优先股，可以由我们的董事会在未经股东批准的情况下发行，并可能包含投票，清算，股息和其他优于普通股的权利;
•限制我们董事和高级管理人员的责任并向其提供赔偿;
•限制我们的股东在特别会议之前召集和开展业务的能力;
•要求在我们的股东大会上进行业务活动并提名选举我们的董事会候选人的股东提案提前通知;
•控制董事会和股东大会的进行和日程安排的程序;和
•赋予我们的董事会明确的权力，以推迟先前计划的年度会议并取消先前计划的特别会议。

这些规定单独或一起可能会延迟或阻止敌意收购，控制权变更或我们管理层的变更。

作为特拉华州的公司，我们还必须遵守特拉华州法律的规定，包括《特拉华州总公司法》第203条，这阻止了一些持有我们15%以上流通在外普通股的股东未经我们几乎所有流通在外普通股的持有人批准而从事某些业务合并。

我们的公司注册证书，章程或特拉华州法律中任何具有延迟或阻止控制权变更作用的规定都可能限制我们的股东获得其普通股溢价的机会，也可能影响一些投资者愿意为我们的普通股支付的价格。



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项目6。展品

（a）展品
除附件32.1和32.2中另有说明外，以下展品均作为本表格10-Q季度报告的一部分提交或通过引用并入本季度报告。
展品
号码		 通过引用并入本文
展品说明 形式 日期
3.1 经修订的S-1表格注册声明（文件号333-133526） 二○○六年四月二十五日
3.2 表格8-K的最新报告（文件号001-33071） 2021年5月3日
10.1 表格8-K的最新报告（文件号001-33071） 2021年2月18日
10.2 表格8-K的最新报告
（案号001-33071）		 2021年3月10日
10.3* 表格10-K的年度报告（文件号001-33071） 2021年2月26日
10.4* 表格10-K的年度报告（文件号001-33071） 2021年2月26日
10.5* †
10.6* †
31.1 †
31.2 †
32.1 ‡
32.2 ‡
101.因斯 † XBRL实例文档-实例文档未出现在交互式数据文件中，因为其XBRL标记嵌入在内联XBRL文档中
101.舍尔 † 内联XBRL分类法扩展模式文档
101.卡尔 † 内联XBRL分类法扩展计算链接库文档
101.德夫 † 内联XBRL分类法扩展定义链接库文档
101.实验室 † 内联XBRL分类法扩展标签链接库文档
101.普雷 † 内联XBRL分类扩展演示文稿链接库文档
104 该公司2021年截至3月31日的三个月，10-Q表季度报告的封面，格式为内联XBRL，包含在图表101中
+随此提交。
σ随此提供。
表示管理合同或补偿性计划或安排。

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签名

根据经修订的1934年《证券交易法》的要求，注册人已正式促使本报告由以下签署人正式签署，并由其正式授权。

eHealth, Inc.
日期: 2021年5月10日 Scott N. Flanders
Scott N. Flanders
首席执行官
（首席执行官）
日期: 2021年5月10日 s/Derek N.Yung
Derek N.Yung
首席财务官
（首席财务官）