附件 99.2
Digimarc Corporation（DMRC）电话会议
第四季度2024年财务业绩
欢迎您[乔治·卡拉马诺斯]
欢迎参加我们的Q4电话会议。我们的首席执行官Riley McCormack和首席财务官Charles Beck与我一起参加了电话会议。在今天的电话会议上，我们将提供业务更新并讨论Q4和2024年全年财务业绩。随后将进行问答论坛。我们已经在我们网站的投资者关系部分发布了我们准备好的评论，并将在那里存档这个网络广播。
安全港声明
在开始之前，让我提醒大家，今天的讨论包含有风险和不确定性的前瞻性陈述。有关可能导致实际结果出现重大差异的具体风险因素的更多信息，请参阅我们的新闻稿。
Riley现在将提供业务更新。
业务更新[ Riley McCormack ]
谢谢你，乔治，大家好。
在上一次财报电话会议上，我们表示，由于在发明和市场发展方面都取得了重大成就，未来与未来之间的差异从未如此巨大。
这种信念是由我们定义的不仅仅是一条，而是两条令人信服的近期盈利之路驱动的，同时将自己定位为在此后不久提供每股美元的自由现金流。
第一条路径包括继续寻求跨身份识别和身份验证用例的市场机会，其基础是我们在第三季度电话会议上讨论的大宗交易的完成。虽然这是我们认为在那次电话会议上最有可能的路径，但我们明确指出，这笔交易完成的最大风险不是客户对我们产品的兴趣，而是我们愿意给这个客户多少时间承诺；第三季度有许多令人兴奋的发展，我们可以转而分配我们的资源。
第二条道路包括将我们的资源投入到许多令人兴奋的发展中，其中不仅包括令人难以置信的发明——例如在拷贝检测、拷贝威慑和篡改证据领域的重大突破——而且还包括重要的市场发展，以跨越物理和数字领域的重要客户和合作伙伴的胜利为基础。至关重要的是，这些技术和市场发展都在认证领域。这为我们提供了继续聚焦业务的机会，方法是优先考虑单一用例类别的市场机会，而不是同时追求这两个类别。
虽然在跨识别和身份验证用例的解决方案的制作和支持方面存在重叠领域，但也存在需要平行或重复工作的根本分歧领域。因此，应用这种更高级别的专注的机会很有吸引力，这不仅是因为它将增加在所选领域实现有意义收入的轨迹，还因为它将使我们能够重组公司，以灵活和迅速地采取行动，同时显着减少我们的现金消耗。
对强调很重要，因此绝对没有混淆：我们并没有设想这第二条道路是离开我们的识别用例，包括这笔大交易。我们的身份识别用例解决了正在恶化的问题，并且我们现在--并将继续--处于最佳解决的独特位置。第二条路径反映了对机会的优先排序，而不是消除，方法是按顺序而不是平行处理这些机会。
在评估这两条路径时，我们使用多重镜头分析了我们的各种市场机会，包括机会成本（错过即将到来的重要截止日期的成本与因暂时取消排序而造成的永久机会损失的风险——如果有的话）、跨视界的预期收入（将获得显着收入的时间量化为对总可寻址市场的高度加权叠加），以及相对贡献利润率（本身很重要，但也是一个将影响最终每股价值的指标，只要我们继续认为自由现金流产生的最佳用途是股票回购）。意识到正确进行这一分析的重要性，我们聘请普华永道进行了一次扩展和详细的深入参与，肩负着挑战我们的每一个假设和为我们带来跨越许多参与者、行业和生态系统的市场输入的重磅声音的双重任务。
这一分析使我们能够设定一个最后期限，就这笔大宗交易达成决定，然后我们与我们尊贵的客户合作，确定会议的可行性。正如整个订婚期间的情况一样，他们表现得非常出色，他们工作得很紧急，并在假期休息期间寻找前进的道路。他们理解我们的立场，并提出改变接触范围，以提供更大的灵活性。他们重申了他们认为我们将为他们的业务带来的预期价值。然而，最终很明显，满足最后期限是不可行的，这使我们能够在我几分钟前概述的第二条道路上继续前进——优先考虑认证领域的市场机会。
关于这究竟意味着什么，我将在一分钟内有更多的话要说，但在我这样做之前，我想强调的是，追求这第二条道路并不意味着支持我们尊贵的客户实现其大胆愿景的机会已经死了。我们在第三季度电话会议上列出的关于客户对我们产品的兴趣的所有细节仍然有效，我们对他们目前无法承诺的原因的理解也是如此。虽然我们未能在设定的最后期限前达成协议，但这一过程是极好的协作，我们仍在与他们就潜在的下一步措施进行沟通。虽然任何新协议都可能需要与最初设想的内容进行一些去规格化，但这并不意味着任何新协议的美元价值都会降低；事实上，有理由相信情况可能恰恰相反。我想在本次电话会议的剩余时间里讨论未来会发生什么，但在我这样做之前，重要的是要注意，无论人们认为在2025年或更长时间的某个时候与该客户达成新协议的几率是多少，它都代表着我们将从这里讨论的一切的免费——而且极其重要——的好处。
现在转向这条前进的道路，就目前而言，我们将把大部分上市（GTM）努力集中在更广泛的认证保护伞下的三个领域。这三个领域中的每一个领域都包含多个单独的用例。
第一个领域涉及协助零售商对抗收缩。自大流行以来，零售萎缩呈爆炸式增长，为应对这一问题而分配的预算也是如此。我们正在这个零售防损领域内推进多个单独的用例，所有这些都利用了我们的检测软件，这些软件已经安装在今天商店扫描仪的绝大多数正面上。在这套产品中，我们预计在短期内对年度经常性收入（ARR）贡献最大的两个单独的使用案例是我们保护礼品卡的工作以及我们打击价格查询（PLU）欺诈的工作。
我们在几个电话前谈到了我们的礼品卡机会，从那以后我们继续取得巨大进步。我们目前正在与两个最大的行业参与者以及多个大型零售商和品牌合作，重点是在本日历年度促进有意义的采用。提醒一下，我们认为我们的直接TAM是每年9亿到15亿美元，有多个驱动因素，随着时间的推移，这个范围会增加。所有利益相关者都迫切需要解决欺诈呈指数级增长的问题，因为它正在给这个1万亿美元的市场造成生存风险。我们的解决方案不仅显着优于现有的安全措施，还允许降低材料总成本。尽管我们不到一年前就开始了这一领域的工作，但这个用例在第三季度贡献了初步的ARR，在第四季度贡献了更多的ARR，我们预计它将成为我们2025年业绩的一个有意义的贡献者。
零售商每年还因客户、有时是收银员故意误输入PLU代码而损失数十亿美元。我们对这个问题的解决方案提供了一个确定性的覆盖，确保这条盗窃途径是封闭的。我们专注于取悦我们最初的零售客户，并感谢他们最近开始将我们介绍给其他零售商，作为我们所带来价值的布道者。我们还专注于成为Picadeli的出色合作伙伴，因为我们刚刚触及了共同取悦他们庞大的全球安装基础的表面。从色拉棒和预制食品开始，我们相信我们的即时TAM每年从6.25亿美元到10亿美元不等，这为我们的客户提供了极具吸引力的2-3个月的ROI。与礼品卡一样，有些司机应该随着时间的推移增加TAM。
当然，尽管这两个机会都很有吸引力，但它们结合在一起就更好了，而且每一个都应该充当对方的潜在客户生成，因为它们利用了相同的技术堆栈，并为重叠的利益相关者群体带来了增值价值。虽然处于早期阶段，但这篇论文正在上演，因为我们最初的PLU欺诈零售客户也将是我们礼品卡解决方案的早期分销合作伙伴。即使有这种协同作用，我们对我们的PLU欺诈产品将在2025年贡献的ARR金额的假设也是保守的，原因无非是我们的独立市场开发工作没有我们的礼品卡努力那么远。
第二个广泛关注的领域是继续开发我们不断增长的物理防伪解决方案套件，包括纳入我之前在本次电话会议中提到的技术进步。这些进步打开了绿地机会，并为我们目前的产品提供了强大而互补的延续。这种更广泛的产品范围将使我们能够与各种复杂程度的客户合作，并随着任何单一客户的需求演变提供全面的路径。提供全方位的解决方案使我们有别于今天的竞争对手，应该让我们能够无缝地将功能推向市场，以在明天创造更大的差异化。
绿地机会的开放不仅与我们最近在复制威慑、复制检测和篡改证据方面的进展有关，还与我们在推进数字水印应用的其他方法方面的进展有关，包括我们与一些世界领先的激光公司的合作。与此同时，其他绿地机会与数字水印完全无关，例如我们利用系列化二维码和数字标识照亮分析来实现现代化并确保忠诚度和奖励计划的工作。
这些新的绿地代表了一个巨大的TAM，我们正在与普华永道一起完成我们的工作，以确定如何最好地利用这些机会。与此同时，我们将继续推进已经在执行中的工作，这导致了诸如我们在第三季度（即我们收到他们的入境服务后的五个日历天后）与我们签订了数字标识验证交易的客户在第四季度签署了额外的交易以及第一季度迄今为止又签署了两个这样的胜利。或者我们最近与我们的第一个忠诚和奖励客户签署了一份为期三年的扩张协议，现在每年最高超过100万美元，从那里可能会有额外的上涨空间。
虽然我们预计我们的物理防伪解决方案将成为2025年ARR增长的重要贡献者，但绿地区域的真正影响很可能要到2026年（及以后）才会变得明显。事实上，正是这些进步的重要性和它们释放的巨大市场机会的结合，开始了我们关于优先考虑我们的身份验证用例的内部对话。我们曾经——而且现在——渴望开始以有意义的方式收获这些进步的果实。
第三个重点领域涉及应用我们的平台来打击各种数字欺诈方法，包括未经授权的泄露和/或不当使用敏感和有价值的数字资产。需要明确的是，这与我们在GenAI时代识别数字资产的工作是分开的，我将在稍后讨论我们的生态系统驱动机会时谈到这一点。
第三个重点领域的进展受到市场发展和发明的推动，并跨越了一系列令人兴奋的终端市场和个人用例。例如，在第四季度，我们在这一领域完成了两笔交易，一笔是与一家财富100强公司达成的，另一笔是在加密领域达成的，个别用例与他们的业务一样彼此不同。
当我们正在完成如何最好地利用这些进步的工作时，再次与普华永道合作，很明显，在纯数字领域工作具有多个非常有吸引力的属性。我们对这一领域对2025年ARR的贡献选择了非常保守的态度，以消除做出“一文不值”决定的任何风险。因此，这整个领域仅代表我们预期的2025年业绩的潜在上行空间。
虽然上述三个领域目前将消耗我们GTM的大部分努力，但它们不会是2025年收入增长的唯一来源。例如，我们希望通过数字标识 Engage从我们服务的消费者参与用例中驱动2025年的ARR。我们最近签署了我们认为是有史以来最大的两笔Digital Link交易，并期望我们的思想领导力和企业级产品将使我们能够利用这一早期领先优势，直接以及通过我们的合作伙伴获得相当数量的这一市场。
我们的合作伙伴还将在我们的其他识别用例中占有重要地位，例如我们通过数字标识 Automate服务的工厂、履行和配送中心自动化用例。我们相信，我们已经建立了一个有影响力的生态系统，既有封装公司，也有技术公司，能够满足需求，而无需我们大量参与销售过程。
总体而言，我们目前对身份验证用例的优先排序并不意味着我们正在关闭由我们尊贵和增值合作伙伴（包括现有和新的合作伙伴）推进的其他机会的大门。事实上，这正是我们与我们的专家中心计划建立的运营杠杆。
我还想非常清楚的是，我们目前对身份验证用例的优先排序绝不是一个信号，表明我们对打开由大型且有利可图的生态系统驱动的机会失去了信心，这些机会由数字标识 Validate Media、数字标识 Recycle和数字标识零售体验构成。这些识别机会远没有消失，我们相信解决它们的必要性只会增加，我们解决它们的能力将依然无与伦比。这不是一个非此即彼的时机。
此外，在积极重新参与这些领域之前专注于变得非常有利可图，这很可能让我们以比现在更少的流通股打开这些市场，从而增加这些机会对我们衡量股东价值交付的最重要指标的影响：每股价值。
Jensen Huang将英伟达的成功归功于这一事实，这并不是因为他们曾经能够预测到果实何时会从树上掉下来，也不是因为他们能够催化它更快地掉下来，而是因为英伟达确保它被定位在树下，以便在果实最终落下时捕捉到果实。纵观我们每一个生态系统驱动的机会，我们都感到欣慰的是，果实会落下，而且我们现在——并将继续——处于非常有利的位置，可以在果实落下时抓住它。让我依次拿一下。
从数字标识 Validate Media开始，虽然这一直被视为最远离我们的生态系统驱动的机会，但最近全球政治格局的变化可能会进一步推迟任何有意义的行动。与此同时，DeepSeek的提升，它既是开源的，又不受西方政府的控制，相当优雅和有力地证明了我们一直所说的建立在水印GenAI输出上的系统的愚蠢。这进一步增加了我们的解决方案的价值，不仅是作为一个独立的产品，而且重要的是，对一个战略。不仅Big Tech的大部分工作建立在他们的解决方案将应用于GenAI创建的内容的前提下，还有很多公司根本没有提出可行的解决方案。我们认为，这是一颗最终必须落下的果实，超越了当它落下时的理想定位，我们的战略价值以戏剧性的方式增加了。
谈到数字标识 Recycle，本周早些时候，我们签订了一份合同，向我们在比利时的中央买家提供范围和SKU限制的许可。这将使他们能够运行一个正在形成的市场试点，作为世界的最终展示。我们与一些更开明的行业参与者一样感到沮丧，他们担心随着即将实施的欧盟包装和包装废物条例（PPWR），该行业正在玩一场鸡的游戏，该条例如果不能很快得到纠正，将导致在最后一刻大规模冲刺遵守。此外，在我们的解决方案解锁的新颖的消费数据中还有巨大的价值，这在人工智能驱动的分析时代变得更加有价值。我们预计，比利时的试点将令人信服地在各个方面展示我们解决方案的价值。我们提供这种有限许可的决定确保了我们保持在树下的首要地位，同时我们将精力集中在更有可能在短期内带来可观收入的用例上。我们仍然相信这颗果实会落下，没有其他人能像我们这样定位在附近，也能抓住它。此外，当我们证明我们的解决方案解锁的数据的价值时，也许这将是我们确实能够在全球范围内催化果实更快落地的罕见案例。
有趣的是，我们的管道中有一个存款返还计划（DRS）机会，它比我们刚刚在比利时签署的范围和SKU限制的数字标识回收许可证还要大。请记住，与作为识别用例的数字标识 Recycle不同，我们在DRS中的增值是提供项目身份验证。这个DRS机会，虽然也不是在全国范围内全面推广，但很快就走到了一起，我们的客户有进步的动力，我们共同的成功只取决于我们的客户在他们的竞标中获得成功。在销售周期中，前景具有进步的紧迫性，这是美妙的，我们在现在关注的领域全面看到了这一点。我强调这个例子，因为重要的是要注意，对身份验证的关注并不意味着我们不在所有可持续用例之列，相反，它可能只是意味着我们正在优先考虑可持续用例，这将为我们的公司以及我们的星球带来直接的好处。
至于数字标识零售体验，如前所述，这可能是落地最快的果实，我们处于理想的位置来抓住它。
Focus drives results and today’s announcement that we are prioritizing our authentication use cases is just another step in the journey we have been on the past few years。在这段旅程开始时，我们采取的第一个行动之一就是取消了数字标识的“万物条形码”口号，因为虽然我们的技术确实可以做几乎所有事情，但我们知道，如果不从一些事情开始，我们将一事无成。与过去几年我们在缩小关注范围时退出的一些领域不同，比如我们的盗版情报业务，在我们做出这一决定时，该业务约占我们商业业务的25%，今天的宣布只是一个顺序问题，而不是永久退出。
这一重点不仅将增加我们顶线成功的规模和速度，它还使我们能够重组我们的业务，以应对眼前的机遇。今天早些时候，我们宣布了一项企业重组，这将确保我们处于追求优先身份验证用例的最佳位置，并将获得额外的好处，将我们的成本基础降低大约四分之一。我们实现这一有意义的成本降低的能力主要是通过优先考虑单一类别的用例来推动的，尽管随着我们继续我们的数字化转型之旅，我们正在推动的不断提高的运营效率增强了这种能力。除了采用技术外，这还包括更明智地使用外包。
这种成本的降低，大部分都是阵地的消解，和队友说再见，从来都不是一件容易的事。然而，我们完全理解我们对所有利益相关者的责任，包括我们剩余的队友，不断确保我们以尽可能健康和可持续的方式运营。在过去的12年里，数字标识一直在亏损运营，这是根本无法持续的。随着我们有能力对一些令人难以置信的引人注目的机会应用更紧密的关注，它也不再是必需的。这次重组将增加我们以敏捷和速度行动的能力，为成功的良性循环提供动力。需要注意的是，大多数职位削减都是在人们期望以简化的用例重点关注的领域——即研发、产品和工程，以及各种后台支持功能。我们的配额承付人数最近实际上有所增加。
在我把电话转给查尔斯之前，我们认为提供透明度很重要的最后一个话题。处于将自由现金流转正的风口浪尖上，开启了该公司迄今无法获得的战略替代方案。为此，我们决定与高盛 Sachs合作，探索全方位的潜在选择，直至并包括私有化。没有做出任何决定，如果有的话，我们最终将在哪些路径或路径上进行，我们也没有为达成任何决定设定任何最后期限。我们致力于实现股东价值最大化，并为所有投资者优化任何结果。我们不打算提供有关这一主题的更新，除非或直到有相关的东西要分享。
我现在将把电话转给查尔斯，讨论我们的财务业绩。
财务业绩[ Charles Beck ]
谢谢你，莱利，大家好。
在深入探讨我们的财务业绩之前，我想强调几个将影响未来财务趋势的项目。
首先，正如Riley已经提到的，我们今天早些时候宣布了公司重组，以更好地使我们的运营与我们眼前的机会保持一致，并提高我们以敏捷和速度采取行动的能力。我们预计重组带来的年化现金节省约为1650万美元。我们还确定了大约550万美元的其他年度现金成本节约。我们将在本季度确认约300万美元的一次性重组成本。
其次，Riley提到了我们增加的上市重点。随着我们更加专注，我们的预测一直很保守，不仅为潜在的客户流失率增加做了预算，而且还让我们有能力在当前重点领域之外的少数续订上战略性地积极定价。此外，不相关的是，由于最近政府在项目启动前夕的要求发生了变化，我们预计我们两年前签署的每年370万美元的DRS合同将在今年第二季度失效。我们与我们的合作伙伴一样对这一发展感到沮丧。需要明确的是，这与我们的技术或我们对这个用例的增值无关。我们不仅希望在2025年从这个合作伙伴那里赢得更多的业务，而且我们的管道中还有另一个DRS机会，Riley之前提到过。
现在来看我们的第四季度和2024年全年财务业绩。
结束ARR1第四季度末为2000万美元，去年第四季度末为2230万美元。不包括已失效的580万美元商业合同，我们在这一年的ARR增长了350万美元，同比增长21%。就像莱利之前提到的，我们还在和客户讨论今年续约的事情。然而，我准备好的评论的其余部分假设事实并非如此，从而将未来任何续约的影响留给我们的预期潜在的重大上行空间。
本季度，总收入为870万美元，比去年第四季度的930万美元减少60万美元，降幅为7%。
订阅收入占该季度总收入的58%，从560万美元下降10%至500万美元。这一减少反映了我刚刚提到的到期商业合同确认的收入为零，而去年第四季度确认的收入为110万美元。若不计到期合同的影响，订阅收入将增加0.5百万美元或11%，这反映了新合同确认的收入和现有合同的追加销售。
服务收入基本持平于360万美元，反映出HolyGrail回收项目的商业服务收入增加，部分被较低的政府服务收入所抵消。
订阅毛利率2本季度不计摊销费用为85%，较去年Q4下降2个百分点，反映出订阅收入下降的影响。
本季度服务毛利率为59%，较去年Q4上升3个百分点，反映出服务劳动力组合的有利变化。我们继续预计将在正常化的基础上产生50%左右的服务毛利率，季度间会有一些波动。
本季度运营支出为1440万美元，较去年第四季度的1680万美元下降15%。运营费用的下降主要反映了现金薪酬成本的下降，这是由于员工人数和获得的激励薪酬减少，以及基于股票的薪酬减少。
不包括非现金和非经常性项目的非美国通用会计准则运营费用本季度为1190万美元，比去年第四季度的1340万美元下降12%。非美国通用会计准则运营费用的减少主要反映了由于员工人数和获得的激励薪酬减少，现金薪酬成本降低。
本季度每股净亏损为40美分，而去年第四季度为52美分。本季度非美国通用会计准则每股净亏损为22美分，而去年第四季度为28美分。
现在转向全年，2024财年的总收入为3840万美元，比2023财年的3490万美元增加了360万美元，增幅为10%。
订阅收入占全年总收入的58%，从1900万美元增长18%至2240万美元。这一增长反映了新合同确认的收入和现有合同的追加销售，部分被我之前提到的到期商业合同确认的收入减少210万美元所抵消。若不计2023年和2024年到期合同的收入，订阅收入将增加560万美元或38%。
服务收入基本持平，为16.0百万美元，反映出HolyGrail回收项目的商业服务收入增加，部分被其他商业服务收入减少和政府服务收入略低所抵消。虽然我们一般不会提供前瞻性指引，但重要的是要指出，我们预计2025年政府服务收入将比2024年低12%至14%，原因是2025年计划工作的批准预算减少，部分原因是全球央行的预算紧缩。这一较小的2025年预算并不反映我们或央行对CDS计划的承诺。2026年预算的下限已经设定为与2025年持平，该计划增加的任何额外工作都将导致同比增长。我们还预计，与2024年相比，政府收入在整个2025年的分布将更加均匀。
订阅毛利率2不计摊销费用全年为87%，较去年上升3个百分点，反映出更高的订阅收入加上更有利的订阅收入组合的影响。
全年服务毛利率为59%，较去年上升5个百分点，反映服务劳工组合的有利变化。
从2023财年到2024财年，运营费用减少了280万美元，降幅为4%。运营费用的减少主要反映了由于员工人数减少、基于股票的薪酬减少以及折旧和摊销减少而导致的现金补偿成本减少，但部分被专业服务和咨询费用增加所抵消。
从2023财年到2024财年，非美国通用会计准则运营费用减少了120万美元，降幅为2%。非美国通用会计准则运营费用的减少主要反映了由于员工人数减少导致的现金薪酬成本降低，但部分被专业服务和咨询费用增加所抵消。
该财年每股净亏损为1.83美元，上一财年为2.26美元。本财年非美国通用会计准则每股净亏损为1.01美元，上一财年为1.30美元。
现在转向现金流，我们以2870万美元的现金和短期投资结束了这一年。自由现金流3本季度的使用量为440万美元，而去年第四季度为560万美元。自由现金流的改善在很大程度上反映了较小的净亏损，尽管客户收付款的时间也是因素之一。展望第一季度，我们预计自由现金流使用将在570万美元至620万美元之间，其中包括约300万美元的重组相关成本，我们预计其中大部分将在第一季度支付。不计这些一次性重组成本，我们2025年第一季度270万美元至320万美元的正常自由现金流使用将比2024年第一季度下降近三分之二。
展望第一季度之后，我们预计将大幅减少我们的自由现金流使用，并在不迟于2025年第四季度实现正的非GAAP净收入，最终时间取决于我们这一年的ARR增长轨迹。提醒一下，我们使用非GAAP净收入作为标准化自由现金流产生的代理。
展望2026年，虽然还为时过早，但我们目前预计将实现显着的收入增长，其幅度最终将取决于先前讨论的机会实现的轨迹。预计今年非GAAP盈利和我们同类最佳的营业利润率杠杆的结合应该会提供显着的每股正自由现金流，因为收入增长的非常高的百分比将直接下降到底线。
有关我们财务业绩的进一步讨论，以及我们业务的风险和前景，请参阅我们将提交给SEC的10-K表格。
我现在将把电话转回给莱利做最后发言。
结束语[ Riley McCormack ]
谢谢你，查尔斯。
Focus drives results，and today we took another step forward in the application of that powerful tools to our business.今天，我们在将这一强大工具应用于我们的业务方面又向前迈进了一步。最近在发明和市场开发两方面的突破，让我们能够重组公司，专注于眼前令人兴奋的机会，这是我们在这些突破之前一直不愿意做的事情，尽管我们一直对这样做的价值有深刻的认识。
为避免任何可能的混乱，我想明确一点：我们并不是永久地远离任何机会。相反，我们只是按顺序解决我们的TAM。除了在短期内加速增长，这种排序应该能让我们最大限度地利用我们最关注的股东指标：每股价值。
六个季度前，我们从谈论优化我们的订阅毛利率过渡到优化我们的整体贡献利润率，而不是因为我们过去（或现在）不那么关注我们的产品成本。相反，这是因为我们正在将我们的战略重点从仅仅我们的产品推进到我们的整体业务，并采取初步步骤，将令人难以置信的运营杠杆建立到我们知道它具有独特交付能力的业务中。
虽然这一工作在过去几个季度表现得很明显，但我们预计未来几个季度将更加突出这一点。通过同时提高ARR和降低成本，我们预计最迟将在今年第四季度实现Non-GAAP盈利，这是这家公司十二年来没有实现的里程碑。
展望2026年，我们预计将实现显着的收入增长，其绝对水平将取决于我们对重点市场的渗透轨迹。考虑到我们市场的规模、我们一直在努力建立业务的经营杠杆，以及我们相对较低的股份数量，不需要对这些市场进行太多渗透就可以带来每股美元的自由现金流。
处于将自由现金流转正的风口浪尖上，为我们提供了迄今为止不可用的选择，我们决定与高盛 Sachs合作，探索全方位的选择。我们没有设定最后期限，也不打算提供任何更新，除非或直到有相关的东西要分享。我们致力于实现股东价值最大化，并为所有投资者优化任何结果。
接线员，我们现在打开电话提问。
1年度经常性收入（ARR）是一种公司绩效指标，计算方法是截至计量日期我们所有商业合同的年化订阅费的总和。
2订阅毛利率不包括收购的无形资产的摊销费用。
3自由现金流包括用于经营活动的现金、购买物业和设备以及资本化的专利成本。