美国

证券交易委员会

华盛顿特区20549

表格10-K

（标记一）

或

从____到____的过渡时期。

佣金档案编号:0-25092

Insight Enterprises, Inc.

（注册人的确切名称，如其章程所指明）

亚利桑那州坦佩，南哈勒大道6820号85283号

（邮编主要执行办公室地址）

登记人的电话号码，包括区号: （480）333-3000

根据该法第12（b）条登记的证券:

根据该法第12（g）条登记的证券:

n/a

（类别名称）

按照《证券法》第405条的规定，通过检查标记表明注册人是否是一位知名的经验丰富的发行人。

如果登记人没有被要求根据该法第13条或第15（d）条提交报告，请用检查标记表示。

在前12个月内（或在较短期间内） ，登记人是否已提交了1934年《证券交易法》第13条或第15条（d）款要求提交的所有报告） ，并以检查标记表明登记人是否已提交了这些报告，而（2）在过去90天内一直受该等提交规定的规限。

在前12个月内（或在较短期间内，登记人必须提交此种文件） ，通过检查标记表明登记人是否以电子方式提交了根据S-T条例第405条（本章第232.405条）要求提交的每一个交互数据文件。

如根据S-K（229.405）条第405项披露的逾期申报人不在本条例中，且将不在登记人所知的范围内，以检查标记表示，在表格10-K的第三部分中，或在表格10-K的任何修订中，作为参考而纳入的最终代理或资料陈述。/x/

通过检查标记表明注册者是大型加速申报者、加速申报者、非加速申报者、规模较小的报告公司，还是新兴的增长公司。见《交易法》第12B-2条中“大型加速申报公司” 、 “加速申报公司” 、 “小型报告公司”和“新兴增长公司”的定义。

如果是一家新兴的成长型公司，请通过检查标记表明注册人是否选择不使用延长的过渡期来遵守根据《交易法》第13（a）条规定的任何新的或修订的财务会计准则。/ /

通过检查标记表明注册人是否是空壳公司（如该法第12B-2条所定义的） 。

根据2018年6月29日纳斯达克全球精选市场报告的注册人普通股收盘价，注册人非关联公司持有的有投票权和无投票权普通股的总市值，注册人最近完成的第二财季的最后一个营业日为1,710,394,927美元。

2019年2月15日，登记普通股的流通股数量为35,502,671股。

作为参考的文件

登记人的代理声明中有关其2019年股东周年大会的部分内容已作为参考纳入本年度报告第三部分第10、11、12、13和14项，内容涉及表格10-K。

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Insight Enterprises, Inc.

表格10-K的年报

截至2018年12月31日止年度

目录

Insight Enterprises, Inc.

前瞻性陈述

本报告第二部分第7项“管理层对财务状况和业务结果的讨论和分析”中的某些报表，包括1995年《私人证券诉讼改革法》所指的前瞻性报表。这些前瞻性陈述可以包括:对影响净销售额、毛利、毛利率、运营费用、运营收益、营业外收入和支出、净收益或现金流量的事项的预测，现金需求和应计费用和负债的支付；季节性对我们业务的预期影响；对信息技术行业进一步整合的预期；我们的业务战略和战略举措，包括我们为发展核心业务所作的努力，开发和发展我们的全球云业务并建立可扩展的解决方案；对合作伙伴激励的期望；我们对我们的收购和相关计划的未来益处的期望，包括可能扩大到更广泛的区域；对大数据解决方案的需求不断增加；我们购买和转售产品的竞争性来源的供应；我们支付股息的意图；我们的收购战略；我们抵消通货膨胀影响和管理利率上升的能力；资本支出预测；我们迁移EMEA IT系统的计划；我们资本资源的充足性，提供资金及其需求或计划；新会计原则和预期通过日期的影响；赔偿义务的影响；对正在进行的税务审计结果的预测；对正在进行的和受到威胁的诉讼的适当规定和我们的立场和战略；我们面临衍生品交易对手集中和非业绩风险；我们扩大客户关系的能力；我们对IT行业定价压力将持续的预期；我们利用运营现金流进行营运资金的计划，偿还债务，回购普通股，进行资本支出，我们相信，我们的办公设施足够，我们将能够以令人满意的条件延长现有租约或找到替代设施；我们相信，我们有足够的损失准备金；我们期望我们不会在存货下支付利息。融资机制；我们遵守杠杆比率的要求；我们对表外安排的风险敞口；信念声明；以及任何上述假设的陈述，前瞻性陈述由“相信” 、 “预期” 、 “预期” 、 “估计” 、 “打算” 、 “计划” 、 “项目” 、 “意愿” 、 “可能”以及这些词和类似表述的变化等词来确定，并固有地受到风险和不确定性的影响，其中一些风险和不确定性无法预测或量化。未来的事件和实际结果可能与前瞻性陈述中阐述的、预期的或潜在的结果有很大的不同。不能保证将取得前瞻性声明中所述的结果，实际结果可能与前瞻性声明中所建议的结果大不相同。可能导致我们的实际结果与任何前瞻性陈述中所预测的结果有很大差异的一些重要因素包括但不限于下列因素:

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Insight Enterprises, Inc.

本报告中的任何前瞻性陈述，包括在本报告第一部分第1A项“风险因素”下确定的陈述，都应根据各种重要因素加以审议，包括上文所列的风险和不确定性以及其他因素。此外，我们向证券交易委员会提交的报告中不时描述了风险。我们没有义务更新任何前瞻性陈述，除非法律可能要求，我们不打算更新任何前瞻性陈述。我们不赞同第三方可能对未来业绩作出的任何预测。

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Insight Enterprises, Inc.

第一部分

项目1.业务

我们公司

今天，每个企业都是科技企业。Insight Enterprises，Inc. （ “Insight”或“公司” ）为各种规模的组织提供智能技术解决方案和服务，使其在北美、欧洲、中东和非洲（ “EMEA” ）和亚太地区（ “APAC” ）的业务价值最大化。作为世界500强排名全球的数字创新、云/数据中心转型、互联劳动力和供应链优化解决方案和服务提供商，我们帮助客户创新和优化运营，以更智能的运行。

该公司组织在以下三个业务板块中，它们主要由它们的相关地理区域定义:

Insight于1988年在亚利桑那州开始运营，1991年在特拉华州注册成立，并于1995年完成了首次公开募股。我们的公司总部设在亚利桑那州坦佩。从我们在美国的最初位置，我们扩大了全国范围，然后于1997年进入加拿大，并于1998年进入英国。通过收购和有机增长的结合，我们继续增加我们的地理覆盖范围和扩大我们的技术能力。我们的主要收购如下:

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Insight Enterprises, Inc.

我们的宗旨和价值观

我们的目的是: “我们建立有意义的联系，帮助企业更聪明地运行。 ”我们生活在饥饿、心灵和和谐的核心价值观中，这些价值观为我们的事业定下了基调，并定义了我们是谁。我们的核心价值观是:

饥饿-我们对为客户和我们的业务创造新机会的渴望在我们所做的一切中都是显而易见的。

发自内心--我们总是把客户、合作伙伴和队友放在首位，以此积极地影响我们服务对象的生活。

和谐-我们邀请视角，在我们共同努力为客户带来最佳解决方案的同时，我们不断庆祝彼此的独特贡献。

我们认为，这些价值观加强了我们的客户、合作伙伴和队友的全面洞察体验（我们把我们的客户称为“客户” ，我们的供应商称为“合作伙伴” ，我们的员工称为“队友” ） 。

我们的市场

据领先的IT研究和咨询公司Gartner预测，全球信息技术总可寻址市场规模将达到每年3.8万亿美元。根据我们对Gartner市场数据的分析，我们认为全球最具可比性的前10大解决方案提供商所占全球可寻址市场份额不到10% 。我们相信我们在间接销售资讯科技渠道的可寻址全球市场代表着每年约6,520亿美元的销售额，而截至2018年12月31日止年度，我们的净销售额71亿美元代表了这个高度多样化的市场的约1% 。我们相信，我们在这个高度分散的全球市场中有很好的定位，在19个国家和我们在世界各地提供IT硬件、软件和服务解决方案的深厚经验。

我们的价值主张

随着IT行业的发展，我们对客户的价值主张不断发展。整个技术生态系统的复杂性不断增加，再加上新趋势和新产品的不断出现，使大多数客户难以有效地管理其IT环境。我们与客户协商他们的IT产品和服务需求，并帮助客户定义、架构师、实现和管理他们的IT解决方案。

我们相信，Insight在市场中具有独特的地位，可以通过提供智能技术解决方案来获得有利可图的市场份额，这些解决方案使我们的客户能够管理他们的IT环境，从而能够推动今天有意义的业务成果，并为明天的业务转型。

Insight的独特优势包括:

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Insight Enterprises, Inc.

我们的经营策略

客户的信息技术服务需求涵盖了一系列业务优先事项，包括现代基础设施和云选项、员工生产率举措以及利用它与客户进行差异化。我们相信，我们的四个解决方案领域实际上代表了我们的客户最关心的领域，旨在允许我们的客户以及客户中的不同决策者以多种方式与我们互动，无论是获取硬件还是软件资产，实现公有云或即服务的工作场所解决方案，设计下一代或混合云数据中心，或利用复杂的物联网和人工智能解决方案来改善客户的体验。在每个连接点，我们为客户提供技术专业知识和咨询服务。

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Insight Enterprises, Inc.

我们的四个解决方案领域的市场框架建立在30年丰富的IT经验基础上，结合战略收购、新服务开发和深度合作伙伴关系，独特的定位帮助我们的客户管理他们今天的业务，并为满足他们明天的需求进行转型。我们的专业知识深入这些关键解决方案领域:

我们的每个解决方案区域代表了我们业务的一个离散的增长区域，当相互连接时，他们为我们的客户提供了一个平台，利用我们的专业知识来解决他们最相关的业务挑战，从IT供应链到在数字世界中优化性能。我们的战略是在北美、EMEA和APAC的四个重点解决方案区域内增加我们对新客户和现有客户的渗透。我们在解决方案领域内提供的产品包括来自市场领先和新兴制造商品牌的硬件和软件产品，这些产品单独销售或结合到品牌解决方案中，提供专业或有管理的服务。我们可以在每个市场直接为客户服务，也可以在全球范围内为单个客户提供服务，他们可以在我们的足迹中享受到共同的体验。为了执行我们的策略，我们使用集中的和基于现场的销售、工程和服务资源来连接我们的客户。我们还投资了大约1000名技术工程师、架构师和软件开发人员，他们在全球范围内为我们的客户创建和提供集成的IT解决方案，我们认为，这是一种使我们在市场上与众不同的资产。

我们独特的市场战略解决方案领域得到了强大的运营平台的支持，其中包括可扩展的IT和电子商务系统和流程，稳健的数字营销能力和持续的业务流程转型和自动化的文化。

电子商务和云管理系统--近年来，云和即服务解决方案越来越成为主流，并且在市场和垂直领域的采用不断增加。在采用这些解决方案时，关键的市场需求是市场速度、灵活性、可扩展性和可用性。我们已经投资并将继续投资于技术工具和资源，为客户提供简化云采用决策所需的评估、迁移、集成和管理服务，无论该决策是在私有、公共或混合云环境中产生的。

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Insight Enterprises, Inc.

我们还继续投资于我们的全球电子商务平台，作为一个单一的市场，我们的客户可以购买和管理任何东西，从一个离散的产品提供到他们的云和其他服务订阅。我们的电子商务平台的组成部分包括:

数字营销的实现-我们投资于内部的行业和营销专业知识，开发原始的市场和IT解决方案内容，白皮书和行业研究研究，以确保我们使我们的客户与相关的信息，围绕IT和商业趋势。此外，我们利用一流的数字营销技术堆栈，通过全渠道体验来个性化我们的内容交付，因为他们管理和改造他们的IT投资。在过去几年中，我们集成了一套数字营销工具，使我们能够进入和扩大我们在中端市场的地位，同时也加强了我们与合作伙伴的营销协调。

商业转型和自动化的文化--我们的文化的核心是强烈的愿望，通过商业与商业的连接，或者通过电话与我们做生意时，改善客户的体验。我们有一个专门的业务转型团队，专注于围绕订单流、动态定价和成本优化以及后台操作的端到端流程改进举措，所有这些都面向对客户体验的影响。2018年，我们开始投资于流程自动化和光学识别扫描解决方案，以改善我们的某些客户面对流程，使购买体验更无摩擦，同时长期提高我们业务流程的可扩展性。

我们的奉献。

我们在北美以及EMEA和APAC的某些国家提供的产品包括一套IT硬件、软件和服务解决方案。我们在EMEA和APAC的其余部分提供的主要是软件和某些与软件相关的服务。综合来看，硬件、软件和服务分别占我们2018年净销售额的约61% 、27%和12% 。相比之下，2017年我们的净销售额分别为58% 、32%和10% ，2016年我们的综合净销售额分别为54% 、37%和9% 。第二部分第7项和本报告第二部分第8项合并财务报表附注19“管理层对财务状况和业务结果的讨论和分析”中载有按业务部门分列的其他详细销售组合信息。

提供服务解决方案

我们开发了集成硬件、软件和服务的解决方案，以帮助企业在我们的关键解决方案领域内运行得更智能。我们的核心解决方案包括:

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Insight Enterprises, Inc.

供应链优化-IT预算压力的增加和非核心功能外包趋势的增加正在改变客户获取和管理核心IT投资的方式。我们围绕硬件和软件提供端到端生命周期服务，帮助客户优化IT投资回报。

相互关联的劳动力--IT的消费化、千禧一代人口的增加和替代工作模式的扩散正在改变工作场所。我们为客户的员工提供工具，使员工的生产力和留存率得以提高和提高。

云和数据中心转型--基于消费的模式和技术融合正在重塑几十年前的基础设施商业模式。我们优化客户的公共和私人基础设施，使客户和员工的目标最适合他们的工作量和业务需求。我们的解决方案帮助客户评估准备情况，设计合适的解决方案，并迁移到公共和私人云基础设施。

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Insight Enterprises, Inc.

数字创新-当我们的客户与他们的客户互动时，我们的客户面临着日益增长的数字参与和向社交媒体的快速转变。我们帮助我们的客户利用技术更好地与他们的客户建立忠诚和提高盈利能力。我们的数字创新解决方案利用我们在公有云、移动性、大数据和确保安全访问集成解决方案方面的深厚专业知识。

硬件产品提供

我们提供数百家制造商的产品，包括思科、戴尔/EMC、惠普公司、联想、惠普企业公司（Hewlett Packard Enterprise Company，简称“HPE” ） 、NetApp、苹果、微软和IBM等行业领导者。我们的规模和购买力，结合我们的高效、大批量和成本效益高的直销和营销模式，使我们能够提供有竞争力的价格。我们相信，提供来自多个合作伙伴的选择使我们能够通过提供各种产品解决方案来更好地为客户服务，以满足他们的具体业务需求。

除了我们的分销设施外，我们与许多合作伙伴，包括制造商和分销商，都有“直接发货”计划，允许我们在不增加库存、处理成本或库存仓储风险敞口的情况下扩大产品供应。因此，我们能够提供数十亿美元的虚拟库存产品来履行我们对客户的履约义务。与制造商的直销方案相比，多个品牌之间的便利和产品选择是关键的竞争优势，这些方案通常局限于自己的品牌，可能不会为客户提供一个完整的或在所有产品类别中都是最佳的解决方案。

软件产品提供

我们的客户以与软件出版商或盒装产品签订许可协议的形式从我们那里获得软件应用程序。我们提供数百家出版商的产品，包括微软、VMware、Adobe、IBM软件、赛门铁克和思杰等行业领导者。

当软件出版商选择不同的模式来执行许可协议时，企业必须评估替代方案，以确保他们在购买和管理软件许可时选择合适的协议并遵守出版商的许可条款。随着许多出版商现在提供基于云的公共软件解决方案来代替基于云的许可证的消费的前提，我们期望我们将继续看到迁移到基于云的软件替代方案上面讨论在我们的服务提供。

我们的信息技术系统

我们已向我们拥有和使用的IT系统投入了大量资源来管理我们的业务，并相信我们的成功取决于我们是否有能力根据准确性为客户提供迅速和高效的服务，我们的IT系统所产生的信息的质量和利用。由于这些系统影响了我们管理我们的销售、客户服务、合作伙伴关系和程序、分销、库存和会计系统以及我们的语音和数据网络的能力，我们在某些系统中建立了冗余，维护了系统中断策略和程序，并有全面的数据备份。我们专注于通过升级IT系统来推动销售生产力的提高，以支持更高水平的客户满意度和新的客户获取，以及在我们的业务中获取效率。

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Insight Enterprises, Inc.

我们在北美和亚太地区的一个单一的，标准化的IT系统和一个单独的，单一的IT系统平台在我们的EMEA业务的所有国家。我们计划将EMEA业务迁移到北美和亚太地区使用的相同IT系统。

关于与我们的IT系统相关的风险的讨论，请参见“风险因素-我们的IT系统以及语音和数据网络的中断可能会影响我们为客户服务的能力，并导致我们产生额外的费用” ，在本报告第一部分第1A项中。

我们的竞争。

IT硬件、软件和服务行业非常分散，竞争非常激烈。我们的竞争包括:

随着各种竞争对手扩大产品和服务的提供，该行业的竞争格局正在不断变化。此外，云计算等新兴模式在消息传递、基础设施、安全、协作和其他服务提供方面正在创造新的竞争对手和机会，而且，与其他领域一样，我们既与转销商竞争，也与制造商、出版商或其他服务提供商直接竞争其中许多产品。此外，我们的许多制造商和出版商伙伴也是我们的竞争对手，因为许多直接销售给企业客户，特别是较大的企业客户。

关于与竞争对手的行为相关的风险的讨论，请参见“风险因素--IT硬件、软件和服务行业竞争激烈，包括我们销售的产品的制造商和发行商在内的竞争对手的行为会对我们的业务产生负面影响” ，第一部分，本报告项目1A。

我们的合作伙伴

我们与市场领导者合作，提供顶级科技品牌和市场上的新兴进入者。2018年，我们从大约3500家合作伙伴那里购买了产品和软件。其中约69% （以美元数量计算）的采购直接来自制造商或软件出版商，余额通过分销商购买。2018年来自微软的采购占我们总采购量的约26% 。在2018年的采购中，没有其他合作伙伴占比超过10% 。我们2018年作为一个集团的前五大合作伙伴分别是微软、思科系统、Tech Data（一家分销商） 、惠普公司和Ingram Micro（一家分销商） ，2018年我们的总采购量中大约60%来自这一组合作伙伴。虽然品牌名称和单个产品对我们的业务很重要，但我们认为，我们的所有产品类别都有竞争性的供应来源，因此，除了微软之外，我们不依赖任何单一的合作伙伴来采购产品。

2018年期间，微软、戴尔和思科系统产品的销售额分别占我们合并净销售额的约18% 、11%和11% 。没有其他制造商的产品占到我们2018年综合净销售额的10%以上。我们作为一个集团的前五大制造商/发行商（微软、戴尔、思科系统、惠普公司和联想）的产品销售额占Insight2018年合并净销售额的约56% 。

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Insight Enterprises, Inc.

我们从某些产品制造商、软件出版商和分销合作伙伴那里获得激励，通常是基于他们的产品和服务的销售量或购买量。在其他情况下，这种激励可以是以参与我们的合作伙伴计划的形式进行的，这可能需要与我们的客户进行特定的服务或活动、折扣、营销基金、价格保护或返利。制造商和出版商也可以提供邮寄名单，联系或导致我们。我们认为，这些激励措施（或合作伙伴资助）和其他营销援助使我们能够扩大我们的营销范围，并加强我们与主要制造商和出版商的关系。

我们专注于理解合作伙伴的目标，并制定计划和方案来发展我们的共同业务。在过去的两年中，我们投资于我们的数字营销能力。这些数字营销投资增加了我们的营销活动和客户互动的有效性。我们的合作伙伴正在注意到这一点，我们相信，我们正在成为我们行业的领导者，因为我们在数字营销方面的竞争一直超过我们。我们实施了商业智能工具，使我们能够跟踪这一领域的表现，并展示与我们合作伙伴的投资回报。我们定期衡量合作伙伴的满意度，并与最大的合作伙伴举行季度业务审查，审查上一季度的业务结果，讨论未来的计划并获得反馈。此外，我们还在北美、EMEA和APAC举办年度合作伙伴论坛，阐述我们明年的计划。

随着我们进入新的服务领域，我们可能会更加依赖于某些合作伙伴关系。对于与我们依赖合作伙伴相关的风险的讨论，请参见"风险因素--我们依赖合作伙伴提供产品、有竞争力的产品来销售和营销资金以及购买奖励，这可能会使可用资金和所需资源逐年发生重大变化， "在本报告第一部分第1A项中。

我们的队友

截至2018年12月31日，我们雇佣了7,420名队友，其中2,455人从事销售相关活动，2,424人从事管理、支持服务和行政活动，2,384人为技术熟练、经认证的咨询和服务提供专业人员，157人从事分销活动。我们在美国的队友没有工会代表。在德国等一些外国，我们的劳动力有工人代表委员会或工作委员会，我们与之保持着密切的关系。我们相信我们与队友的关系很好，我们从未经历过与劳动有关的停工。

关于与我们依赖某些人员（包括销售人员）有关的风险的讨论，请参见本报告第一部分第1A项中的“风险因素- -我们依赖某些关键人员” 。

我们的季节性

我们在IT硬件、软件和服务的销售方面经历了一些季节性趋势，例如:

这些趋势在我们的综合业绩中创造了整体的季节性，因此预计第二季度和第四季度的销售额和盈利能力将会更高。

我们的积压案件

我们的大多数积压历史上一直是并且继续是开放的可取消的采购订单。我们不认为，截至任何特定日期的积压都是对未来结果的预测。

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Insight Enterprises, Inc.

我们的知识产权

我们并没有保持传统的研发集团，但我们确实开发和寻求保护一系列知识产权，包括商标、服务商标、版权、域名权利、商业服装、商业秘密和类似的知识产权，并依赖于适用的法规和普通法的权利来保护这些知识产权。与队友、客户、合作伙伴及其他各方签订商业秘密保护、保密和许可协议，以保护我们的知识产权。我们的主要商标是注册商标，我们还将某些专有知识产权许可给第三方。我们注册了一些域名，在美国和某些国际管辖区申请注册其他商标，并不时提出专利申请。我们相信我们的商标和服务标记，特别是具有重要价值，我们继续投资于推广我们的商标和服务标记，并保护它们。

关于与我们的知识产权有关的风险的讨论，请参见“风险因素-我们可能无法充分保护我们的知识产权，我们可能会受到知识产权侵权索赔的影响” ，在本报告第一部分第1A项。

现有资料

我们根据经修订的1934年证券交易法（ “交易法” ）第13（a）和15（d）条提交的关于10-K表格的年度报告、关于10-Q表格的季度报告、关于8-K表格的现行报告和对这些报告的修正，根据《交易法》第16（a）条提交的报告可在我们以电子方式向证券交易委员会提交或提交证券交易委员会之后，在我们的网站www.insight.com上免费获得。我们的网站上所载的资料并不作为表格10-K的年度报告的一部分，或作为参考纳入该年度报告。

项目1A.风险因素

IT硬件、软件和服务行业的竞争非常激烈，我们的竞争对手，包括我们销售的产品的制造商和发行商的行动会对我们的业务产生负面影响。该行业的竞争基于价格、产品可用性、交付速度、信贷可用性、产品线的质量和广度，并且越来越多地基于提供服务和根据客户需求定制特定解决方案的能力。我们的许多制造商和出版商合作伙伴也是我们的竞争对手，因为许多直接销售给企业客户，特别是较大的企业客户。除了我们销售的产品的制造商和发行商之外，我们还与众多种类的IT硬件、软件和服务提供商和转销商竞争。我们相信，我们的行业将会看到进一步的整合，因为产品经销商和直接营销人员结合运营或收购或合并与其他经销商，服务提供商和直接营销人员，以提高效率，服务能力和市场份额。此外，当前和潜在的竞争对手已经建立或可能建立他们之间或与第三方之间的合作关系，以加强他们的产品和服务提供。因此，有可能出现新的竞争对手或竞争对手之间的联盟并获得显着的市场份额。

随着新技术的发展，我们经营的竞争格局不断变化。虽然创新有助于我们的业务，因为它创造了新的产品供我们销售，但它也可以破坏我们的商业模式，并创造新的和更强大的竞争对手。例如，虽然基于云的解决方案为我们提供了一个机会，但是基于云的解决方案和技术作为服务提供技术解决方案可以直接增加客户的销售量，而不是通过像我们这样的解决方案提供商，或者可以减少我们销售的硬件或软件的数量，导致我们的销售和/或盈利能力的降低。因此，我们依赖现有供应商伙伴的持续创新以及我们与新的和新兴技术供应商合作的能力。

通常，定价在行业中非常激进，我们预计定价压力将持续。不能保证我们能够像竞争对手谈判的那样谈判价格优惠，也不能保证我们能够通过客户数量的增加、净销售额的增加、成本的降低来抵消降价的影响，更大的服务销售，通常以更高的毛利率，或其他方式。我们的竞争对手也在降价。

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Insight Enterprises, Inc.

无法或选择不匹配可能导致我们的市场份额受到侵蚀和（或）销售额减少，或在我们匹配这种减少的程度上，可能导致营业利润率减少或库存减值费用减少，其中任何一项都可能对我们的业务产生重大不利影响，财务状况和经营成果。

我们每个运营部门的一些竞争对手可能比我们拥有更多的技术、营销和其他资源。此外，这些竞争对手中的一些可能能够更快地响应新的或不断变化的机会、技术和客户要求。许多当前和潜在的竞争对手也可能有更大的知名度和更广泛的促销活动，为他们的客户提供更有吸引力的条款和采取比我们更激进的定价政策。此外，我们的一些竞争对手有更高的利润率和/或更低的运营成本结构，允许他们更积极地定价。我们不能保证我们将能够与当前或未来的竞争对手有效竞争，也不能保证我们面临的竞争压力不会对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。

我们依靠我们的合作伙伴提供产品、有竞争力的产品销售和营销资金以及采购激励，这些都可以逐年大幅改变提供的数量和要求。我们直接从制造商和出版商那里获得转售产品，并通过分销商间接获得转售产品，而失去重要的合作伙伴关系可能会导致产品供应中断。不能保证制造商和出版商将继续销售或不限制或限制他们的产品提供给像我们这样的经销商。失去或改变与我们的主要供应商合作伙伴的业务关系可能会对我们的业务产生负面影响。

此外，某些制造商、出版商和分销商以回扣、营销基金和其他投资、购买奖励、提前付款折扣、介绍费和价格保护（统称“合作伙伴资助” ）的形式为我们提供了实质性的激励。合作伙伴的资金被用来抵消，除其他外，库存成本、销售的商品成本、营销成本和其他运营支出。这些资金中的某些是基于我们的销售量或购买量、净销售额的增长率、客户使用量的增加、或购买和营销计划。如果我们没有达到这些计划的目标，或者我们没有遵守这些计划的条款，可能会对制造商和出版商向我们提供或支付的激励金额产生重大的负面影响。我们继续经历不利的合作伙伴资助计划的改变，减少了许多合作伙伴提供给我们的奖励，并改变了获得这种奖励的要求。如果我们不能及时对补救措施作出反应，并对出版商和制造商的合作伙伴供资方案的这些变化作出反应，包括取消或大幅度减少对我们过去得到补偿的一些活动的供资，这些变化可能对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。在我们最大的合作伙伴:微软、戴尔、思科系统、惠普和联想的激励计划方面尤其如此。不能保证我们今后将继续得到这种激励。

IT行业的变化和/或技术的快速变化可能会减少对我们销售的IT硬件、软件和服务的需求，或者改变谁为IT硬件、软件和服务做出购买决策。我们的经营成果受到多种因素的影响，包括IT行业的状况、IT硬件、软件、外围设备和服务的需求或可用性的变化，以及行业创新和新产品和新技术的引进。IT行业的特点是技术变革迅速，新产品的推出频繁，交付渠道和模式不断变化，可以减少对当前产品和服务的需求，扰乱采购模式。如果我们不能及时对这些变化作出反应，我们可能会经历较低的销售，而且在硬件方面，我们可能不得不记录陈旧库存的减记。此外，为了满足客户需求，保护自己免受产品短缺的影响，获得更大的采购折扣，并对原始设备制造商条款和条件的变化作出反应，我们可能决定携带可能有有限或没有退货特权的产品库存。无法保证我们将能够避免与这些产品的库存过时有关的损失。此外，如果我们的客户的购买力从集中采购功能转移到业务部门或个人终端用户，而我们无法及时对任何这种变化作出反应，这些购买力的转移可能会对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。

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Insight Enterprises, Inc.

云和“即服务”模式正在改变IT市场，并向市场引入新的产品、服务和竞争对手。在许多情况下，这些新的分配模型允许企业获得商业许可的好处，内部操作的软件具有较少的复杂性和较低的初始设置、操作和许可成本，这增加了对我们的竞争。不能保证我们能够适应或有效地与当前或未来的分销渠道或竞争对手竞争，也不能保证我们面临的竞争压力不会对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。

被收购业务的收购、整合和运营可能会扰乱我们的业务并产生额外的费用，我们可能无法实现收购的预期收益。在我们的战略举措方面，我们定期收购新的业务，以扩大我们的技术能力、产品提供和客户基础，并实现成本节约。所有的收购都会带来各种风险，如难以实现被收购企业的利益、暴露于意外负债、难以留住关键员工和客户的不良反应。此外，并购业务的整合涉及许多风险，包括并购业务的业务同化和IT系统融合的困难，管理层注意力从其他业务关注中转移，进入我们没有或仅有有限直接经验的市场的风险。承担未知或无法量化的负债，关键队友和/或客户的潜在损失，在完成已在被收购公司进行的战略举措方面遇到的困难，以及与被收购公司的合作伙伴的不熟悉，这些都可能对我们的业务产生重大不利影响，经营成果和财务状况。被收购企业继续整合到我们的业务中是困难和耗时的，并且我们可能无法在长期内实现预期的协同效应和运营效率。我们不能保证这些风险或其他不可预见的因素不会全部或部分抵消收购的预期收益。

我们未来的经营业绩可能会大幅波动。我们的经营业绩高度依赖于我们的毛利占净销售额的百分比，由于许多因素而波动，包括来自合作伙伴的价格变化、合作伙伴供资金额和时间的变化、采购量、客户组合的变化，管理我们的现金转换周期，期间销售的产品和服务的相对组合，一般的竞争条件，和战略产品和服务的定价和购买行动。由于大量的价格竞争和我们对大型企业客户的高度集中，我们的毛利率很低，我们预计他们将在未来继续保持低水平。由于行业整合和对某些IT产品和服务的需求不足而引起的竞争加剧，可能会妨碍我们保持或提高毛利率的能力。这些低毛利率放大了收入和运营成本的变化对我们的运营结果的影响。此外，我们的费用水平部分基于预期的净销售额和预期的合作伙伴资金数额和时间安排，我们的部分业务费用相对固定。因此，我们可能无法迅速减少开支，以弥补任何意外的净销售短缺，我们可能无法减少我们的营运开支占收入的百分比，以减轻未来毛利率的进一步下降。如果我们不能按比例减少成本结构，我们的业务、财务状况和经营成果就会受到影响。此外，我们的合作伙伴给予我们的信贷额度的减少，可能会增加我们对营运资金的需求和成本，并对我们的业务、财务状况和营运结果产生重大不利影响。

与我们的国际业务有关的风险不同于与我们在美国的业务有关的风险，我们面对全球市场的风险可能会阻碍我们维持和扩大国际业务的能力。在美国以外，我们在澳大利亚、加拿大、法国、德国和英国设有运营中心，并在EMEA和APAC设有销售办事处。在我们目前没有实际存在的地区，我们通过战略关系为客户服务。在执行我们的国际战略时，我们可能面临来自当地公司和其他已经建立了全球业务的公司的进入壁垒和竞争，以及与在国际上开展业务有关的一般风险。国际业务的成功和盈利能力面临许多风险和不确定因素，其中许多风险和不确定因素超出了我们的控制范围，例如:

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此外，美国或外国政府的政策和/或法律的变化，包括数据隐私限制，导致（除其他变化外）更高的税收、关税或类似的保护主义法律、货币转换限制、对企业经营的限制，或将私营企业国有化，可减少国际经营的预期效益，并可能对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。

我们的货币敞口来自以外币计价的销售和购买，包括美国以外的公司间交易，我们目前进行有限的对冲活动。此外，一些货币可能会受到转换成其他货币的限制，这会限制以其他方式对快速外汇贬值作出反应的能力。我们不能准确预测未来汇率波动的影响，汇率波动的显著可能对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。

当我们将外国业务的财务报表翻译成美元时，国际业务也会使我们面临货币波动。

一般的经济状况，包括某一地区、商业或工业部门的不利经济状况，可能会导致我们的客户延迟或放弃对IT硬件、软件和服务的投资。疲弱的经济状况一般或任何基础广泛的资讯科技开支减少，对我们的业务、经营业绩及财务状况造成不利影响。全球经济长期放缓或类似的危机，或某一地区或某一商业或工业部门的危机，或信贷市场的紧缩，可能会导致我们的客户难以获得资本和信贷来源，延迟合同付款，或者延迟或放弃升级或添加到现有IT环境中的决定、授权新软件或购买产品或服务（特别是在硬件、软件和服务的可自由支配支出方面） 。这些事件可能对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。经济或行业的低迷可能导致更长的支付周期、更高的收款成本和超过我们预期的违约。我们应收账款回收能力的显著下降也可能影响到我们应收账款证券化项目下的融资成本或可用性。

我们对公共部门客户的销售也受到政府开支政策、政府停摆、预算优先事项和收入水平的影响。政府开支政策（包括联邦、州和地方各级的预算削减） 、预算优先事项或收入水平的不利变化，可能会导致我们的公共部门客户减少采购，或终止或不延长与我们的合同。这些可能的行动或采用新的或经修改的采购条例或做法可能对我们的业务、财务状况和业务结果产生重大不利影响。

此外，公投对英国加入欧盟（ “欧盟” ） （简称“脱欧” ）的影响仍存在重大不确定性，要求英国退出欧盟。英国脱欧的潜在不利后果，例如全球市场的不确定性、货币汇率的波动、英国和欧盟国家之间对进出口的更大限制以及监管复杂性的增加，可能会对我们的业务、财务状况和运营结果产生负面影响。

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我们的收购策略可能会增加我们的未偿还债务和利息支出，并减少我们融资机制下的可获得性，所有这些都可能对我们的经营结果和财务状况产生重大不利影响。为了资助我们的收购计划，我们不时增加我们的总借贷。这些额外借款的作用是增加我们未来的利息支出，并要求不断升级的摊销支付。此外，我们的融资设施的利率根据市场情况和杠杆比率而变化，这增加了我们对利率波动的风险，并可能导致比我们预测的更大的利息支出。

我们的融资机制包括我们必须遵守的各种契约，以避免违约事件的发生。这些契约包括对股息支付的限制，以及我们遵守最高杠杆和最低固定收费比率要求、遵守最低应收款项要求和满足每月、季度和年度报告要求的要求。我们是否有能力继续遵守我们的财务契约，并在我们的融资设施上如期付款，取决于我们的财务和经营表现。如果我们不能维持合规或偿还借贷款项，我们融资机制下的贷款人可以宣布违约事件，并要求在规定时间内付款。

违反我们的电子和其他机密信息的安全，可能会对我们的财务状况和业务结果产生重大不利影响。我们依赖于自动化的信息技术过程。随着技术的发展促进了商业和跨境商业的发展，隐私、安全和合规方面的担忧继续增加。作为我们正常业务活动的一部分，我们收集和存储某些专有和保密信息，包括关于队友的信息和关于合作伙伴和客户的信息，这些信息可能在一些监管制度下有权得到保护。在正常和习惯的业务实践过程中，我们可能会与帮助我们处理业务某些方面的供应商共享其中一些信息。此外，我们的运作能否成功，还取决于能否通过公共网络安全传送机密和个人资料，包括使用无现金付款。如果我们或我们的供应商不能维护我们需要保护的数据的安全，包括通过渗透我们的网络安全和盗用机密和个人信息，可能导致业务中断，损害我们的声誉，对第三方的财务义务、罚款、处罚、监管程序和私人诉讼，可能造成巨大的成本，并导致我们的队友、合作伙伴和客户对我们的信心恶化和其他竞争劣势，从而可能对我们的业务产生重大不利影响，财务状况和经营成果。与许多其他企业一样，我们过去和预计将继续受到电子数据攻击和威胁，尽管我们不认为攻击已导致以实质性方式挪用敏感数据。此外，我们转售的一些硬件和软件产品可能存在缺陷，或者以其他方式成为安全漏洞和其他攻击的对象。我们认为，这些攻击的后果是这些产品的制造商和出版商的责任，但是，如果出现这种情况，我们可能被要求通知监管机构和个人数据泄露，并可能受到诉讼。

我们的IT系统以及语音和数据网络的中断可能会影响我们为客户服务的能力，并导致我们产生额外的费用。我们相信，我们迄今取得的成功，以及今后的业务成果，在很大程度上取决于我们向客户提供迅速和高效服务的能力。我们提供这种服务的能力在很大程度上取决于我们的IT系统的易用性、准确性、质量和利用率，这影响了我们管理我们的销售、客户服务、分销、库存和会计系统的能力，以及我们的语音和数据网络和管理服务提供的可靠性。如果我们当前的技术被确定具有较短的经济寿命或我们当前系统的价值受到损害，或我们的技术的必要改进被显着推迟，我们可能会产生额外的费用和/或费用。我们的IT系统的持续发展对我们的成功至关重要。因此，我们的一些资讯科技系统会受制于旨在精简或优化资讯科技系统的持续资讯科技项目。我们不能保证我们在任何时候都能成功地开展这些努力，也不会遇到执行或一体化方面的困难。此外，我们的IT系统或我们的语音和数据网络可能会出现严重中断，并可能对我们的业务、财务状况和运营结果产生重大不利影响。

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不遵守我们的商业和公共部门合同的条款和条件，除其他外，可能导致损害赔偿、罚款或其他负债。向商业客户的销售是基于所声明的合同条款，在我们的网站上的条款和条件，或在一个交易的基础上在一个交易的采购订单中所包含的条款。对公共部门客户的销售来自对联邦、州和地方政府部门和机构以及教育机构的销售，通过公开市场销售和各种合同和方案。不遵守合同条款，特别是对高度监管的公共部门客户，或政府采购条例和其他要求，可能会导致对我们的罚款或处罚或终止合同，在公共部门，也可能导致民事、刑事和行政责任。对于我们的公营机构客户，政府的补救措施可包括暂时吊销或取消资格。此外，我们几乎所有的合约都有违约条文，而我们在公营部门的合约，基本上都是可以随时终止的，以方便订约机构。

我们面临法律诉讼和客户审计的风险，不遵守适用于我们业务的法律和条例可能对我们的业务、运营结果或现金流产生不利影响。我们参加了在我们的正常业务过程中出现的各种法律诉讼，其中包括商业、就业、侵权和其他诉讼。由于我们对政府实体的大量销售，我们在日常业务中还受到联邦、州、国际、国家、省和地方当局的审计。我们亦受不同供应商伙伴及大型客户（包括政府机构）的规管，并正就不同合约下的采购及销售进行审核。此外，我们还根据各种合同要求赔偿。我们面临的当前和未来的诉讼、侵权索赔、政府诉讼和调查、审计或赔偿索赔可能会导致大量的成本和费用，并大大转移我们管理层的注意力，无论结果如何。此外，我们的业务在许多领域受到美国和外国法律和法规的约束，其中包括劳动和就业、广告、电子商务、税收、进出口要求、反腐败、数据隐私要求、反竞争以及环境、健康和安全等领域。遵守这些法律、规章和类似要求可能是繁重和昂贵的，而且从管辖范围到管辖范围可能不一致，进一步增加了遵守和做生意的成本，以及不遵守的风险。我们已经实施了旨在帮助确保遵守适用的法律和法规的政策和程序，但不能保证对违反这些法律和法规或我们的政策和程序的队友、承包商或代理人。

我们面临应收账款风险。我们向客户提供信贷，用于我们净销售额的很大一部分，通常是30天的付款条件。我们面临的风险是，我们的客户可能不会为他们购买的产品支付费用，或者支付的速度可能比我们历史上经历的要慢，在经济低迷或不确定时期，风险加剧，或者，在公共部门客户的情况下，在预算约束期间。

我们依靠独立的船运公司来运送产品，并受到来自这些承运人的价格上涨或服务中断的影响。我们一般通过联邦快递、联合包裹服务和其他商业配送服务向客户发货，并向客户开具发票收取配送费用。如果我们不能将未来商业交付服务成本的增加转嫁给客户，我们的盈利能力可能会受到不利影响。此外，此类托运人所遭受的罢工、恶劣天气、自然灾害或其他服务中断可能会对我们及时提供产品的能力产生不利影响。这些事件可能对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。

我们依赖某些关键人员。我们依靠关键的管理团队来执行我们的策略，以增加有利可图的市场份额。其中一位或多位领导人的流失，或未能吸引和留住新的高管，可能对我们的业务、财务状况和经营成果产生重大不利影响。我们还相信，我们未来的成功将在很大程度上取决于我们吸引和留住高素质管理、销售、服务和技术团队的能力，我们在培训我们的领导团队、销售账户高管、架构师和服务工程师方面进行了重大投资。如果我们不能留住这些人员，或者不能迅速培训他们，以适应不断变化的市场条件，我们可能会经历我们的销售和服务团队整体质量和效率的下降，这可能会对我们的业务产生重大不利影响，财务状况和经营成果。

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在我们的一个主要设施或客户数据中心发生的自然灾害或其他不利事件可能会损害我们的业务。我们在美国和加拿大以及英国和德国有仓库和分销设施。如果我们的一个配送中心的仓库和配送设备受到自然灾害或其他不利事件的严重破坏，我们可以利用另一个配送中心或第三方经销商向我们的客户运送产品。然而，这可能不足以避免我们的服务中断，可能不能使我们满足客户的所有需求，并会使我们产生增量的运营成本。此外，我们还经营客户数据中心和众多的销售办事处，这些中心和办事处可能包含客户的业务关键数据和机密信息。在任何客户数据中心或我们的任何主要销售办事处发生的自然灾害或其他不利事件都可能对我们的业务、经营成果或现金流量产生负面影响。

与税收规则和条例有关的变化、解释或执行趋势可能会对我们的有效所得税率或营业利润率产生不利影响，我们可能需要支付额外的税收评估。我们在全球范围内开展业务，并在美国和外国的不同税务管辖区提交纳税申报表。我们的实际所得税率可能受到各种因素的不利影响，其中许多因素不在我们的控制范围之内，包括:

确定我们在世界范围内的所得税和其他税收负债规定，需要估计、判断和复杂的计算，在情况下，最终的税收确定可能不确定。我们对税务责任的厘定，一向须由不同司法管辖区的税务机关检讨或审查。任何此种检讨或审查的不利结果，均会对我们的财务状况及营运结果造成重大的不利影响。

我们可能无法充分保护我们的知识产权，我们可能会受到侵犯知识产权的指控。为了保护我们的知识产权，我们依靠着版权、商标和商业秘密法、未经授权的专有技术和专利，以及保密、发明转让、不征求和不竞争协议。我们不能保证这些措施能为我们的知识产权提供足够的保护，第三方有可能未经授权复制或以其他方式获取和使用我们的专有信息，或以其他方式侵犯我们的知识产权。泄露我们的商业秘密可能损害我们的竞争地位，并可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生重大不利影响。此外，我们的注册商标和商号也会受到第三方的挑战。这可能会影响我们继续使用这些标记和名称的能力。同样，许多企业在搜索、索引、电子商务和其他网络相关技术以及各种在线商业模式和方法等领域积极投资、开发和寻求知识产权保护，除了传统的IT产品和应用软件的研究和开发之外，所有这些都是非实践实体继续投资于获取专利组合，目的是通过许可活动或诉讼将组合转化为创收资产。如果认定我们侵犯了他人的专有权利，我们可能会承担重大的金钱责任，被迫停止销售侵权产品或提供侵权服务，如有可能，必须签订昂贵的特许权使用费或许可协议，或被阻止使用这些权利。这可能迫使我们改变我们的商业实践或硬件、软件或服务在未来提供。这些类型的索赔和挑战可能对我们的业务、财务状况和经营结果产生重大不利影响。

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项目1B.未解决的工作人员意见

不适用。

项目2.财产

我们的主要执行办公室位于亚利桑那州坦佩。我们相信，我们的设施适合和足够作我们现时的用途，并且我们预期，我们将能够按令我们满意的条款延长现有租约，或在有需要时，按可接受的条款找到替代设施。在2018年12月31日，我们拥有或租赁了大约140万平方英尺的办公和仓库空间，而大约70%的面积是在美国，我们在加拿大和EMEA的10个国家拥有或租赁办公室和仓库设施，在APAC的5个国家租赁办公室设施。

有关截至2018年12月31日使用中的重大销售、分销、服务及行政设施的资料汇总于下表:

除了上面列出的，我们还在北美、EMEA和APAC的各个城市租赁了销售办公室。这些属性不包含在上面的表中。我们所有的财产基本上都保证了我们的高级循环信贷融资（ “循环融资” ） 。我们在亚利桑那州坦佩拥有的客户支持中心的一部分，包括在上表中，目前租给了Revana，前称Direct Alliance Corporation，该公司于2006年被出售给了第三方。关于经营租赁的补充资料，见本报告第二部分第8项合并财务报表附注8。

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项目3.法律程序

关于法律程序的讨论，见本报告第二部分第8项合并财务报表附注16中的“法律程序” ，并在此作为参考。

项目4.地雷安全披露

不适用。

第二部分

第5项登记人普通股、相关股东事项和发行人购买证券的市场

市场信息

我们的普通股在纳斯达克全球精选市场上以“NSIT”的符号交易。截至2019年2月15日，我们有35,502,671股流通在外的普通股，由51名有记录的股东持有。这一数字不包括经纪公司和清算机构持有记录在案的受益持有人数量的估计。

我们从未对我们的普通股支付现金股利，目前我们不打算在可预见的未来支付任何现金股利。我们的循环融资机制和应收账款证券化融资机制限制了现金股利的支付。

发行人购买股本证券

我们在截至2018年12月31日的这一季度中没有回购我们的普通股。

请参阅本报告第二部分第8项合并财务报表附注15中有关我们股份回购计划的进一步信息。

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股价表现图

下面是一个图表，比较了我们的普通股的累计总股东回报率与纳斯达克美国基准TR指数（市场指数）和纳斯达克美国基准计算机硬件TR指数（行业指数）的累计总回报率的百分比变化。该图表假定2013年12月31日在我们的普通股和纳斯达克的两个指数中的每一个投资了100美元，并且，就这些指数而言，股息被再投资。自从我们成立以来，我们没有在我们的普通股上支付任何现金股利。图上所示的历史股价表现不一定是未来股价表现的指示。

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项目6.选定的财务数据

下列选定的综合财务数据应结合我们在第二部分第8项中的综合财务报表及其附注以及在本报告第二部分第7项中的“管理层对财务状况和业务结果的讨论和分析”一并阅读。以下列于截至2018年12月31日止五年期间各年度及各年度的综合财务数据摘自我们经审核的综合财务报表。截至2018年12月31日及2017年12月31日止三年各年度的综合财务报表已由我们的独立注册会计师事务所毕马威会计师事务所（KPMG LLP）审计，并已列入本报告第二部分第8项。

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和业务结果

项目7.管理层对财务状况和业务结果的讨论和分析

以下对我们的财务状况和业务结果的讨论和分析应结合本报告第二部分第8项所载的合并财务报表及其附注一并阅读。由于一些因素，包括第一部分第1A项和本报告其他部分“风险因素”中讨论的因素，我们的实际结果可能与前瞻性陈述中的结果有很大的不同。

概述

今天，每个企业都是科技企业。我们以智能技术解决方案和服务为各种规模的组织赋能，使其在北美、欧洲、中东和非洲（EMEA）以及亚太地区（APAC）的业务价值最大化。作为世界500强排名全球的数字创新、云/数据中心转型、互联劳动力和供应链优化解决方案和服务提供商，我们帮助客户创新和优化运营，以更智能的运行。我们在北美以及EMEA和APAC的某些国家提供的产品包括硬件、软件和服务。我们在EMEA和APAC的其余部分提供的主要是软件和某些与软件相关的服务。

2018年全年财务和运营亮点包括以下内容:

综合而言，截至2018年12月31日止年度:

2018年运营结果包括以下项目:

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和业务成果（续）

2017年运营结果包括以下项目:

2016年业务成果包括以下项目:

在“管理层对财务状况和运营结果的讨论和分析”的“概述”和“运营结果”部分中，我们指的是净销售额、毛利润、销售和管理费用以及运营收益在合并基础上和北美的变化，EMEA和APAC排除了外汇汇率波动的影响。在计算这些数额和百分比时，我们使用当期加权平均翻译率，将适用会计准则下换算成美元的当期数额与上一期间当地货币换算成美元的当期数额进行比较。

扣除上述税款的计算方法是使用记录有关开支的营运分部的课税管辖区的法定税率，并根据估值免税额对某些管辖区的经营亏损净额的影响作出调整。

2018年，我们从经营活动中产生了2.926亿美元的现金，其中包括约7500万美元，扣除了获得的现金和现金等价物，用于为收购Cardinal提供资金。今年年底，我们的长期债务机制下有1.427亿美元的现金和现金等价物和1.94亿美元的未偿债务。2018年12月，我们还清了我们的定期贷款余额A（ “TLA” ） 。

关于部分业务成果的详细情况，见本报告第二部分第8项合并财务报表附注19。

我们对财务状况和业务结果的讨论和分析旨在帮助理解我们的综合财务报表，包括这些综合财务报表中某些关键项目的逐年变化以及促成这些变化的主要因素，以及某些关键的会计估计如何影响我们的合并财务报表。

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和业务成果（续）

经营成果

下表列出了截至2018年、2017年和2016年12月31日止年度的某些财务数据占净销售额的百分比:

我们的整个业务和与产品和服务销售相关的毛利都受到了，并且将继续受到合作伙伴激励的影响，这可能会在提供的金额和相关产品或服务销售方面发生重大变化，并受到合作伙伴的激励。这些变化可能会影响我们的行动结果，影响到我们无法补救和应对的程度。对于与我们依赖合作伙伴相关的风险的讨论，请参见"风险因素--我们依赖合作伙伴提供产品、有竞争力的产品来销售和营销资金以及购买奖励，这可能会使可用资金和所需资源逐年发生重大变化， "在本报告第一部分第1A项中。

2018年与2017年相比

净销售额。2018年净销售额比2017年增长6% ，即3.765亿美元。与2017年相比，2018年产品净销售额增长3% ，服务净销售额增长25% 。我们2018年和2017年按营运分部划分的净销售额如下（单位:千美元） :

2018年北美地区净销售额比2017年增长3% ，即1.812亿美元，主要受硬件和服务净销售额增加的推动。2018年，EMEA的净销售额比2017年增长了13% （不包括波动的外汇汇率影响的9% ） ，即1.748亿美元。与2017年相比，2018年亚洲及太平洋地区净销售额增长了12% （不包括波动的外汇汇率影响的13% ） ，即2040万美元。

2018年和2017年，我们为北美地区提供类别的净销售额如下（单位:千美元） :

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和业务成果（续）

在北美，硬件和服务的净销售额分别同比增长了8%和23% ，而软件的净销售额则同比下降了15% 。净变动逐年增加的原因如下:

2018年和2017年，我们为EMEA提供类别的净销售额如下（单位:千美元） :

在EMEA，硬件、软件和服务的净销售额分别同比增长了22% 、4%和29% ，同比增长的原因如下:

2018年和2017年，我们为APAC提供类别的净销售额如下（单位:千美元） :

在亚太地区，硬件、软件和服务的净销售额分别同比增长了6% 、6%和35% 。这些变化是以下因素造成的:

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和业务成果（续）

2018年和2017年北美、EMEA和APAC按类别划分的净销售额如下:

毛利。2018年毛利较2017年增长8% ，即7510万美元，毛利率增加约30个基点至净销售额的14.0% 。2018年和2017年，按经营分部划分，我们的毛利和毛利占净销售额的百分比如下（单位:千美元） :

北美2018年毛利润较2017年增长4100万美元，增长6% 。在净销售额中，毛利率逐年上升约40个基点。毛利率的逐年净增长主要归因于以下因素:

EMEA2018年毛利润较2017年增长3120万美元，增长16% （不包括波动的外汇汇率影响的12% ） 。在净销售额中，毛利率逐年上升约50个基点。2018年EMEA的毛利率较2017年出现净改善，主要原因如下:

与2017年相比，2018年APAC的毛利润增长了8% （不包括波动的外汇汇率影响的9% ） ，毛利率从2017年的22.0%下降到2018年的21.2% 。

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和业务成果（续）

经营费用。

销售和管理费用。与2017年相比，2018年销售和行政支出增加了3320万美元。2018年及2017年按主要开支类别划分的销售及行政开支如下（单位:千元） :

与2017年相比，2018年销售和管理费用占净销售额的百分比下降了约10个基点。费用的整体净增加反映了3150万美元的人员成本增加，包括主要由于2018年与2017年相比，销售和毛利增加导致的人数增加和可变薪酬增加导致的队友福利支出。折旧和摊销费用逐年减少约510万美元，部分抵消了这一点。

遣散费和重组费用。在2018年，我们记录的遣散费，扣除调整，共计340万美元。在北美，与遣散有关的费用为160万美元，这是为了调整角色和责任而采取的行动的结果，也是作为2018年第四季度成本削减举措的一部分而减少的人数。在EMEA的费用为170万美元，主要是由于减少了员工人数，作为我们在EMEA的成本削减和重组举措的一部分。由于2018年期间支付了现金，以往应计费用估计数的变动调整数抵消了本期费用。在2017年，我们记录了遣散费，扣除调整，总计900万美元。关于离职和重组活动的进一步讨论见本报告第二部分第8项，合并财务报表附注9。

与收购有关的费用。2018年，我们支付了282,000美元的直接第三方交易费用，与收购北美红衣主教有关。相比之下，在2017年期间，我们支付了320万美元与在北美收购DataLink相关的费用，以及10.6万美元与在EMEA收购Caase.com相关的费用。请参阅本报告第二部分第8项中的合并财务报表附注20，以便进一步讨论收购事项。

营业外（收入）费用。

利息收入。2018年和2017年的利息收入是由现金和现金等价物银行余额赚取的利息产生的。利息收入同比小幅下降主要是由于2018年期间平均有息现金和现金等价物余额较低。

利息费用。利息支出主要涉及我们融资设施项下的借款和存货融资设施项下的估算利息。与2017年相比，2018年利息支出增加了19% ，即360万美元，主要原因是利率上升，部分被2018年与2017年相比，我们债务设施的日均余额减少所抵消。与2017年相比，我们库存融资机制下的估计利息增加了390万美元，2018年为1060万美元。增加的原因是我们扩大了库存融资机制的使用，以及2018年期间用于计算估计利息数额的平均递增借款利率较高。此外，2018年利息支出包括2018年第四季度记录的约624,000美元的债务消失损失，以注销我们递延融资费用的一部分。关于我们各种融资机制的说明，见本报告第二部分第8项中的综合财务报表附注6和7。

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外汇汇兑损益净额。这些收益/损失是由于外汇交易造成的，包括外汇衍生合同和不被认为是长期性质的公司间结余。外汇汇兑损益净额的变动主要是由于适用汇率的基本变动，部分因我们使用外汇远期合约以抵销外汇波动对某些非功能性货币资产及负债的影响而得以纾缓。

其他费用，净额。其他费用，净额，主要由与我们的现金管理活动相关的银行费用组成，与2017年相比，2018年相对持平。

所得税费用。我们2018年的实际税率为22.8% ，而2017年为43.0% 。2017年至2018年期间税率的下降主要是由于美国联邦法定税率从35.0%降至21.0%对2018年税年生效的影响，以及与美国颁布减税相关的其他税收影响。和就业法案。2018年的实际税率高于21.0%的联邦法定税率，主要原因是国家所得税被研发信贷部分抵消，以及与2017年美国税收改革相关的临时金额真实上升相关的福利。见本报告第二部分第8项合并财务报表附注11，以供进一步讨论所得税费用。

2017年与2016年相比

与2016年的讨论相比，2017年对我们“核心”业务的任何提及都排除了DataLink收购之后DataLink的结果。

净销售额。与2016年相比，2017年净销售额增长了22% ，即12亿美元。2017年产品（硬件和软件）净销售额比2016年增长21% ，服务净销售额比2016年增长36% 。我们2017年和2016年按营运分部划分的净销售额如下（单位:千美元） :

2017年北美地区的净销售额比2016年增长了30% ，即12亿美元。这包括在新客户和现有客户的销售量增加的推动下，我们核心业务的同比增长17% ，以及2017年报告净销售额为5.243亿美元的DataLink的新增。2017年，EMEA的净销售额比2016年增长了1% （不包括外汇汇率波动的影响） ，即1690万美元。与2016年相比，2017年亚洲及太平洋地区净销售额下降了5% （不包括汇率波动的影响） ，即870万美元。

2017年和2016年，我们为北美地区提供类别的净销售额如下（单位:千美元） :

在北美，硬件、软件和服务的净销售额同比分别增长了37% 、14%和40% 。同比增长的原因如下:

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和业务成果（续）

2017年和2016年，我们为EMEA提供类别的净销售额如下（单位:千美元） :

在EMEA，硬件和服务的净销售额分别同比增长了11%和15% ，而软件的净销售额则同比下降了7% 。这些变化是下列原因造成的:

2017年和2016年，我们为APAC提供类别的净销售额如下（单位:千美元） :

硬件和服务净销售额的逐年快速增长被2017年软件净销售额比2016年的减少所抵消。这些变化是下列原因造成的:

2017年和2016年北美、EMEA和APAC按类别划分的净销售额如下:

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毛利。2017年毛利较2016年增长24% ，即1.755亿美元，毛利率增加约20个基点至净销售额的13.7% 。2017年和2016年，按经营分部划分，我们的毛利和毛利占净销售额的百分比如下（单位:千美元） :

北美地区2017年毛利润较2016年增长32% ，占净销售额的百分比，毛利率同比增长约10个基点。毛利率的逐年净增长主要归因于以下因素:

上述增长部分被下列各项抵消:

EMEA2017年毛利润较2016年增长2% （不包括波动的外汇汇率影响的4% ） 。在净销售额中，毛利率逐年上升约10个基点。与2016年相比，APAC2017年的毛利润增长了15% （不包括波动的外汇汇率影响的13% ） ，毛利率从2016年的18.2%增长到2017年的22.0% 。与2016年相比，EMEA和APAC的毛利率在2017年都有所改善，主要是由于销售组合的变化导致利润率更高的产品和服务。

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经营费用。

销售和管理费用。与2016年相比，2017年销售和行政支出增加了1.381亿美元。2017年及2016年按主要开支类别划分的销售及行政开支如下（单位:千元） :

与2016年相比，2017年销售和管理费用占净销售额的百分比增加了约10个基点。费用的增加反映了自2017年1月起增加了与北美业务的数据链接。与2016年相比，2017年销售和毛利增加导致的数据链接的增加和可变报酬的增加，是人事费用增加1.065亿美元的主要驱动力，包括2017年与2016年相比的队友福利支出。数据链接也是旅游和娱乐、设施和营销费用逐年增长的主要驱动力。折旧和摊销费用比去年增加了约450万美元，原因是新收购的无形资产的摊销费用增加。

遣散费和重组费用。2017年期间，北美、EMEA和APAC分别扣除调整后的遣散费400万美元、490万美元和10.4万美元。北美的费用涉及在2017年1月收购DataLink之后为重新调整角色和职责而采取的遣散行动，以及作为2017年第四季度成本削减举措的一部分的减少人头数量。EMEA的费用主要与法国、德国和荷兰的减少人数有关，这是我们在EMEA的成本削减和重组举措的一部分。APAC的指控主要与收购Ignia之后采取的遣散行动有关。2017年，费用被以往应计费用估计数变动的调整所抵消，因为本年度支付了现金。2016年，北美、EMEA和APAC分别扣除调整后的遣散费300万美元、150万美元和11.8万美元。关于离职和重组活动的进一步讨论见本报告第二部分第8项，合并财务报表附注9。

与收购有关的费用。在2017年期间，我们支付了320万美元的直接第三方交易成本，涉及在北美收购Datalink，以及10.6万美元的直接第三方交易成本，涉及在EMEA收购Caase.com。相比之下，在2016年期间，我们支付了430万美元与在北美收购DataLink相关的费用，以及16.9万美元与在亚太地区收购Ignia相关的费用。请参阅本报告第二部分第8项中的合并财务报表附注20，以便进一步讨论收购事项。

营业外（收入）费用。

利息收入。2017年和2016年的利息收入是从现金和现金等价物银行余额赚取的利息中产生的。利息收入逐年轻微增长主要是由于该等结余所赚取的利息较高，以及2017年期间平均有息现金及现金等价物余额较高。

利息费用。利息支出主要涉及我们融资设施项下的借款和存货融资设施项下的估算利息。与2016年相比，2017年利息支出增加了122% ，即1050万美元，主要原因是2017年我们的TLA项下的借款以及其他融资设施项下较高的借款利率和较高的日均余额。

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与2016年相比，2016年至2017年，我们库存融资机制下的估计利息增加了330万美元，达到670万美元。

外汇汇兑损益净额。这些收益/损失是由于外汇交易造成的，包括外汇衍生合同和不被认为是长期性质的公司间结余。外汇汇兑损益净额的变动主要是由于适用汇率的基本变动，部分因我们使用外汇远期合约以抵销外汇波动对某些非功能性货币资产及负债的影响而得以纾缓。

其他费用，净额。其他费用，净额，主要由与我们的现金管理活动相关的银行费用组成，与2016年相比，2017年相对持平。

所得税费用。我们2017年的实际税率为43.0% ，而2016年为39.3% 。2016年至2017年的税率上升主要是由于2017年12月颁布的美国联邦税收改革的影响，该改革占我们实际税率的8.4% 。2017年的实际税率高于联邦法定税率35.0% ，主要是由于美国在2017年第四季度实施的联邦税收改革，以及扣除联邦所得税福利的州所得税的影响，以及某些外国管辖区的估值免税额的增加。我们在2017年实际税率的这些增长被外国司法管辖区较低的所得税部分抵消。见本报告第二部分第8项合并财务报表附注11，以供进一步讨论所得税费用。

流动性和资本资源

下表列出了2018年、2017年和2016年的某些合并现金流量信息（单位:千） :

现金和现金流量

我们在2018年使用现金的主要用途是为营运资金需求提供资金，偿还债务余额，资金资本支出，回购普通股，以及为收购Cardinal提供资金。2018年，经营活动产生了2.926亿美元现金。正如下面更详细讨论的那样，2017年和2016年的业绩都受到每年年底的个别重大交易的影响。2018年，我们的长期债务融资净额为1.148亿美元，以7880万美元收购Cardinal，扣除已收购的现金和现金等价物，包括应计营运资金和税收调整约380万美元。2018年的资本支出为1730万美元，比2017年下降了10% ，反映了我们核心ERP系统以及电子商务和数字营销平台的持续IT投资。2018年的现金及现金等价物余额因外汇汇率而受到510万美元的负面影响。

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我们预计，在未来12个月内，来自业务的现金流量以及我们融资设施下的可用资金将足以支持我们的业务所需现金和营运资金以及其他战略投资。我们预计，至少在未来12个月内，来自业务的现有现金和现金流量将继续足以为我们的业务现金活动和投资和融资活动的现金承诺提供资金，例如资本支出、回购我们的普通股和偿还债务。

经营活动提供的现金净额。经营活动产生的现金流量反映了我们的净收益，经调整的非现金项目，如折旧、摊销、基于股票的补偿费用和资产的注销和减记，以及资产和负债余额的变化。如前所述，2018年，我们的净销售额和运营收益分别增长了6%和30% 。2018年经营活动产生的现金流量为2.926亿美元，与2017年相比，产生的现金大幅增加。这一增长是由于我们注重费用控制，优化营运资金，包括加强对应收款项的收集，以及减少对存货的投资。然而，2017年业绩也受到了一笔约1.6亿美元的应付供应商款项的影响，该款项已于2017年1月到期支付，并于2016年第四季度从客户那里收取了相关应收款项，以及下文讨论的其他几个因素。

2017年，应收账款的增加反映了净销售额的增加，而我们的收款努力没有跟上增长。2017年业绩还反映了2016年第四季度向一家客户收取的一笔重大应收款项，其中约1.6亿美元的相关款项已于2017年1月到期并支付。2017年经营现金流进一步受到影响的是，我们在2017年扩大使用库存融资机制，以支持我们的销售增长。我们的现金流量表的融资部分反映了这一融资机制的借款情况。如果我们不在2017年利用该融资机制，我们的库存融资机制下的净借款1.410亿美元将反映为融资活动提供的现金流量，这些借款将列入贸易应付款，反映在我们现金流量表的业务活动部分。存货增加主要是由于截至2017年12月31日的存货水平增加，以支持特定客户的聘用。递延收入的减少是由于2017年在北美的一些较大的客户交易中确认了收入，这些交易是在2016年12月31日之前向客户收取了款项，然后达到了确认收入的标准。

2016年，应收账款和应付账款的增长分别反映了2016年与2015年相比，所销售商品的销售和相关成本的增长。然而，2016年的业绩也受到了2016年第四季度从客户处收取的一笔重大应收款项的影响，正如前面所指出的那样，该应收款项已于2017年1月到期并支付给供应商约1.6亿美元。2015年第四季度，以大约6000万美元的价格进行了类似的交易。如果不考虑这两个单独的重大时序差异的影响，2016年的运营现金流将是名义上的。2016年经营现金流进一步受到影响的是，我们在2016年扩大使用库存融资机制，以支持我们的销售增长。如果我们在2016年期间没有利用该融资机制，我们的库存融资机制下的净借贷4860万美元将作为融资活动提供的现金流量反映在贸易应付款中，这些款项反映在我们现金流量表的业务活动部分。其他资产增加5010万美元，主要是由于我们在能够确认相关收入之前推迟了费用。存货增加2890万美元，主要是由于截至2016年12月31日的存货水平增加，以支持特定客户的参与及在运存货。

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我们截至2018年、2017年及2016年12月31日止季度的综合现金流量营运指标如下:

我们的现金转换周期在截至2018年12月31日的第四季度为33天，而2017年第四季度为35天。减少的原因是，由于各季度的客户收款和供应商付款的相对时间安排，DSO增加了8天，DPOS增加了7天，以及DIOS减少了3天。为客户特定的活动所持有的库存和总体上集中在最大限度地减少库存手头。这些营运指标包括自2018年1月1日起采用新收入确认标准的影响。因此，截至2018年12月31日止3个月的应收账款结余因根据新会计准则呈报的应收账款余额较先前的会计准则呈报的应收账款余额高出约6天。该增长被截至2018年12月31日止3个月的DPOS增加约4天所部分抵销，原因是根据新会计准则报告的应付账款余额较高。截至2018年12月31日止3个月采用新收入确认标准对现金转换周期的净影响约为两日增加。

我们的现金转换周期在截至2017年12月31日的第四季度为35天，而2016年第四季度为14天。我们2016年的现金转换周期低于我们20至25天的目标范围，原因是正如上文所讨论的那样，上一年年底北美1.6亿美元的支付时差导致的DPOS异常高。由于上述存货和应收账款余额的增加，我们2017年的现金转换周期超过了我们的目标范围。

我们的现金转换周期在截至2016年12月31日的第四季度为14天，比2015年第四季度减少了6天，这主要是由于DPOS增加了11天，原因是北美一家供应商在2017年1月到期并支付了一笔巨额付款。尽管支付给供应商的款项直到年底才到期，但我们在2016年第四季度按照正常的信贷条件从客户那里收取了应收账款，如上文所述。

我们预计，运营活动的现金流将至少部分用于为营运资金提供资金，因为我们通常以比我们向客户提供的平均条件短的平均条件支付合作伙伴，以便利用供应商的折扣。我们打算使用2019年产生的超过营运资金需要的现金来支持我们本年度的资本支出，回购我们普通股的股票，并支付我们的债务余额。我们还可能使用现金来为潜在的收购提供资金。

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用于投资活动的净现金。2018年、2017年和2016年的资本支出分别为1730万美元、1920万美元和1230万美元，主要与技术和设施增强有关。我们预计2019年的资本支出总额将在2000万美元至2500万美元之间，主要用于与技术相关的升级项目和先前收购的整合。

2018年，我们以7880万美元的价格收购了Cardinal，扣除了收购的现金和现金等价物，包括应计营运资金和税收调整约380万美元。2017年，我们分别以600万美元和1.809亿美元的价格收购了Caase.com和Datalink，扣除了收购的现金和现金等价物。2016年，我们以1080万美元的价格收购了Ignia，扣除了收购的现金。

筹资活动提供的净现金（用于） 。2018年，我们在循环融资、TLA和应收账款证券化融资（ “ABS融资” ）项下的长期债务的净组合偿还额为1.148亿美元，在库存融资融资融资融资机制项下的净偿还额为1530万美元。2018年，我们还资助了2210万美元的普通股回购。2017年，我们的循环融资、TLA和ABS融资项下的长期债务的合并借款净额为2.693亿美元，存货融资融资融资项下的合并借款净额为1.410亿美元。2016年，我们在循环融资机制和ABS融资机制下的长期债务净偿还总额为4950万美元，在存货融资机制下的净借贷为4860万美元。2016年，我们还资助了5000万美元的普通股回购。

融资设施

截至2018年12月31日，我们的长期债务余额包括在我们的2.5亿美元ABS融资项下未偿还的1.94亿美元和在我们的3.5亿美元循环融资项下未偿还的金额。

截至2018年12月31日，我们的长期债务的当前部分与我们的资本租赁及其他融资义务有关。我们的目标是降低债务余额，同时保留足够的现金余额，以实现整体业务目标。

虽然ABS设施有规定的最大数额，但ABS设施下的实际可用性受基础应收账款数量和质量的限制。截至2018年12月31日，符合条件的应收款项足以使ABS融资机制下的全部2.5亿美元获得。我们的ABS设施于2018年6月27日修订。

我们的综合债务余额，可以在任何财政季度末在我们的循环设施和我们的ABS设施，是有限的财政契约，特别是最大的杠杆比率。杠杆比率的最大值是以未偿还债务总额除以公司的12个月的净收益（亏损）加上（i）利息支出，不包括我们的存货融资设施的非现金估计利息， （ii）所得税支出（利益） ， （iii）折旧和摊销， （iv）非现金的基于股票的补偿，（五）非经常性或非经常性非现金损失或费用以及（六）某些与现金重组和收购有关的费用和协同效应，不超过规定的上限（ “调整后收益” ） 。该设施允许的最高杠杆比率目前是我们12个月调整后收益的3.25倍。该公司调整后收益的大幅下降将限制在任何财政季度末可能未偿还的负债数额，使其低于该公司的合并最高融资额度。根据截至2018年12月31日的最高允许杠杆比率，该公司在我们的循环融资机制和ABS融资机制下本可未偿还的债务余额为最高借贷能力6亿美元的全额。

我们的循环融资机制和ABS融资机制包含各类交易的习惯契约，包括对股息支付的限制，以及我们遵守最高杠杆和最低固定收费比率要求、遵守最低应收款项要求和每月支付的要求，季度和年度报告要求。如果我们不遵守这些契约，贷款方将能够在规定的时间内要求付款。于2018年12月31日，我们遵守所有该等公约。此外，ABS设施的条款确定了将导致该设施下的“摊销事件”的各种情况。截至2018年12月31日，尚未发生此类“摊销事件” 。

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我们还与金融中介机构达成协议，在某些条款和条件下为从不同供应商购买库存提供便利。这些金额在我们的综合资产负债表中分别列为应付账款-存货融资工具。

我们的库存融资机制在2018年3月23日进行了修正，将供应商在该机制下的采购总额从325,000,000美元增加到400,000,000美元。在增加的同时，我们再也没有选择在不修改库存融资机制的情况下，要求增加库存融资机制下可动用的总额。该设施于2021年6月23日建成。此外，在《协定》所述的某些情况下，该设施可以连续12个月延长。如果应付账款是在规定的条件下（通常是60天）支付的，则该机制下的应付账款不计利息。

本报告第二部分第8项中的合并财务报表附注6和7还包括:对我们的融资设施的说明；未清数额；可动用数额和加权平均借款及年内利率。

未分配外国收入

外国子公司持有的现金和现金等价物，在遣返美国后，可征收美国所得税。由于2017年12月颁布的美国联邦税收改革，所有未分配的外国收入都被视为分配。2018年期间，我们为所有外国子公司的美国收入和预扣所得税作了规定。截至2018年12月31日，我们在若干外国附属公司拥有约1.076亿美元现金及现金等价物。截至2018年12月31日，我们的大部分外国现金居住在荷兰、加拿大和澳大利亚。这些现金余额中的某些将通过支付在正常业务过程中产生的公司间应付款或通过实际的股利分配而汇往美国。

表外安排

我们已订立资产负债表以外的安排，包括保证和弥偿。这些安排在本报告第二部分第8项合并财务报表附注16中讨论。我们认为，我们的资产负债表外安排对我们的财务状况、销售或开支、营运结果、流动资金、资本开支或资本资源没有或相当可能有重大的当前或未来影响。

合同义务

截至2018年12月31日，我们持续经营业务的合同义务如下（单位:千） :

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