图表99.1

文字记录

BK科技公司

2023年第三季度财报电话会议

2023年11月9日

参加者

Jen Belodeau-IMS投资者关系副总裁

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

分析师

Aaron Martin-AIGH Investments

Brett Reiss-Janney Montgomery Scott

Orin Hirschman-AIGH Investment Partners

介绍

操作员

早上好，女士们先生们，欢迎参加BK科技公司2023年第三季度电话会议。这个电话正在录音。所有参与者都被安排在只听模式下。

在管理层发表上述言论后，电话会议将开放供提问。今天的发言附有一张幻灯片，可以通过网络直播观看。现在，我很高兴请今天的主持人珍·贝洛多发言。女士，请继续。

Jen Belodeau-IMS投资者关系

谢谢你。早上好，欢迎参加我们的电话会议，讨论BK科技 2023年第三季度的业绩。今天的电话会议有首席执行官John Suzuki和首席财务官 Scott Malmanger。

我将花一点时间阅读安全港声明。在本次电话会议期间所作的陈述以及在演示文稿中提出的不基于历史事实的陈述均为前瞻性陈述。此类陈述包括但不限于对公司收入和利润的未来目标和目标的预测或陈述。这些陈述受已知和未知因素和风险的影响。

公司的实际结果、业绩或成就可能与这些前瞻性陈述所表达或暗示的内容存在重大差异。在今天上午的新闻稿和BK提交给美国证券交易委员会的文件中，已经描述了一些可能导致或促成这种重大差异的因素和风险。这些声明所依据的信息和理解到今天为止被认为是准确的，我们不承担更新这些前瞻性声明的任何责任。

好的。我先把电话转给BK科技的首席执行官铃木。去吧，约翰。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

谢谢你，珍。谢谢大家今天的加入。我将首先回顾一下本季度我们运营和财务业绩的一些亮点。然后，我将把它交给我们的首席财务官斯科特·马尔曼格，让他更深入地了解我们的财务业绩。最后，我们将打开电话，进行简短的问答。

转到幻灯片3，我们发布了强劲的第三季度业绩，其中收入增长68%，达到2010万美元，毛利率提高，盈利能力恢复。在本季度，我们出货了9,310台收音机，使我们在2023年前九个月的出货量达到28,249台。我们仍有望实现全年3.2万台至3.6万台收音机的目标发货量。

鉴于我们今天的能见度，我们相信我们有很好的机会实现我们无线电传送指导的高端。在第三季度，我们不仅继续运送BKR 5000，还有我们的BKR 9000多波段收音机。事实上，在9月，我们收到了夏威夷州的紧急命令，要求BKR 9000应对毛伊县毁灭性山火的后果。我们迅速动员起来，向这个新客户发货，我们很高兴有机会在困难时期提供帮助，并启动我们希望与政府的持续关系。

我们继续看到市场对BKR 9000的巨大兴趣，它以其增强的多波段能力和高性价比的价格点是一个有吸引力的产品在便携式通信领域。BKR 9000已经完成了超过19个P25主干系统的现场测试，另外还有30多个系统测试正在进行中。BK拥有多年为我们的传统P25收音机获得系统批准的经验，这段历史有助于加快个人批准过程。随着我们的前进，我们预计这些现场测试的成功将进一步验证无线电的多波段能力和可靠性，为我们解决更大和更多样化的垂直市场提供机会。

转到幻灯片4。我们在第三季度看到了大量的订单活动。除了我刚才提到的夏威夷州的BKR 9000订单，我们还收到了新墨西哥州桑多瓦尔县的订单，价值963,000。我强调桑多瓦尔县，因为他们是一个很好的例子，说明我们在人口密度方面将其定义为三级县。在美国，估计有750个从郊区到农村的第三级县，我们的目标是BKR 9000，因为我们认为这台收音机非常适合，不仅是因为它的多波段能力，而且它的成本效益高，使我们能够获得市场份额。

对于BKR 5000，需求依然强劲，我们从国家机构间事件通信司收到了340万美元的订单，从土地管理局收到了210万美元的订单，其中还包括一些用于测试和评估的BKR 9000无线电。因此，就订单活动而言，这是一个非常繁忙的季度，截至2023年9月30日，我们在本季度结束时积压了2180万美元的订单。

幻灯片5。幻灯片5展示了我们在收音机上看到的持续的牵引力。正如我刚才提到的，在第三季度，我们出货了9,310台，使我们今年迄今总共出货了28,249台收音机。我将重申我刚才的观点，我们相信我们将在2023年全年3.2万到3.6万出货量的目标区间的高端结束这一年。

转到幻灯片6。我们的毛利率表现继续取得进步，我们看到了我们的成本削减举措和更高收入的积极影响。我们在第三季度的毛利率有所提高，这是我们连续第五个季度的连续利润率提高，我们继续采取措施降低产品成本，并在产品组合中增加了利润率更高的BKR 9000多波段无线电。我们预计毛利率将在第四季度和2024年继续改善。

现在，我将把它交给首席财务官斯科特•马尔曼格，带你了解财务状况。斯科特？

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

谢谢，约翰。在幻灯片7上，您将看到我们截至2023年9月30日期间的财务和经营业绩摘要。第三季度的销售总额约为2010万美元，而去年同期为1190万美元。今年9月迄今的营收超过5700万美元，超过了2022年创下的5100万美元的全年纪录。正如约翰提到的，我们在第三季度结束时积压了2180万美元的订单。第三季度的毛利率为32%，而去年第三季度的毛利率为19%。

第三季度的销售、一般和管理费用或SG & A总计约为580万美元，而去年同期为460万美元。营业收入总计59.4万美元，而去年第三季度的营业亏损为240万美元。在2023年第三季度，我们确认投资的未实现净亏损为342,000美元，而去年同期的已实现净收益为76,000美元。我们在2023年第三季度录得净利润9万美元，即每股基本和稀释股份0.03美元，而去年同期净亏损240万美元，即每股基本和稀释股份0.71美元。

最后，在2023年9月30日，我们有大约410万美元的现金和现金等价物，没有长期债务。从流动性的角度来看，我们认为，我们目前的现金状况加上主要由无线电销售和信贷安排下的借款产生的预期现金，为我们提供了发展业务所需的营运资金。预计从东西方交易中获得的额外200万美元现金将用于支付我们的信贷额度。

我现在把电话转给约翰。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

谢谢，斯科特。转到幻灯片8。我想向您介绍我们的SaaS业务的最新情况。我们之前详细介绍过，公共安全市场代表着SaaS解决方案的巨大机遇。美国电话电报定期发布他们的更新，公共安全第一网订户最新宣布530万连接超过27000个公共安全机构。

威瑞森通信没有公布他们的前线公共安全联系，但据信其规模与美国电话电报公司类似。随着越来越多的急救人员配备智能手机，BK坚信，公共安全通信领域的下一个重点将是让急救人员更安全、更有效地脱离联网车辆。

幻灯片9。幻灯片9提供了我们SaaS业务部门的时间表，该时间表始于我们在2021年12月申请的三项专利。这三项专利申请设想了一套新的公共安全服务和功能，将通过BK的智能手机应用程序BKRplay提供。

2022年2月，我们正式确定了我们的SaaS愿景，成立了一个由行业资深人士James Teel领导的新业务部门。8个月后的2022年10月，BK推出了首个SaaS服务InteropONE。InteropONE Push To Talk Over Cellular服务因其独特的、正在申请专利的功能而迅速得到认可，该功能可以在五分钟或更短的时间内，使用与任何移动运营商相关联的任何智能手机，形成按需谈话群组。

我们的第一个InteropONE付费用户于2023年1月正式加入。自推出以来，几个联邦、州和地方政府机构一直在实地试用这项服务。根据这些客户反馈，2023年8月，BK发布了新功能，增强了使用InteropONE时的用户体验。最近，我们的InteropONE客户基础扩大到包括我们的第一个国际客户来自加拿大。我们的第二项专利申请着眼于一种将LMR无线电与LTE智能手机连接起来的创新方法。在23年10月，我们展示了正在申请专利的InteropONE网络连接功能，该功能使使用BKR无线电的第一响应者可以选择通过专用P25网络或公共蜂窝网络进行通信。

幻灯片10。幻灯片10突出展示了InteropONE网络连接和Interop Push To Talk Over Cellular如何推动BKR 9000销售的例子。美国国防部最近授予的一份价值31.5万美元的合同要求具备多频段、P25网络，并具备LTE功能。我们的BKR 9000与InteropONE网络共享提供了一个替代解决方案，在一个有吸引力的价格点上满足所有要求。扩大我们与美国国防部的关系总是很好的，尤其是当我们用一种新的创新解决方案击败现有的竞争对手时。

转到幻灯片11。我们最近宣布了我们的战略决定，将我们的生产业务转移到东西方制造。经过仔细的分析和思考，我们认为转向类似资产的模式是有意义的，或者说是有战略意义的。正如你们许多人所知，我们在某种程度上一直依赖合同制造商来支持我们的内部努力，而东西方多年来一直是我们的可靠合作伙伴。我们相信，将我们的制造业务外包将简化供应链管理，这已成为我们日常业务中具有挑战性的一部分，并将使我们能够继续降低生产和产品成本。

此外，通过将供应链管理和生产转移到东西方，我们可以专注于我们的核心竞争力，LMR通信技术的开发和营销。除了运营收益外，MSD合作伙伴的投资组合公司East West也成为了BK的股东，因为他们对我们的产品和长期市场机会充满信心。

我们预计，从2024年第一季度开始，向东西方向的过渡将持续六个月，我们预计生产计划不会中断。随着搬迁，我们现有的墨尔本工厂现在将专注于新产品的引进，以支持我们的工程努力。我们相信，转向类似资产的模式将帮助我们确保有效满足对我们产品的高需求，同时随着时间的推移提高利润率。

转到最后一张幻灯片，幻灯片12。我们看到市场对我们的产品感兴趣，并对我们看到的通过开发新的垂直市场来扩大我们的客户基础的机会感到乐观。我们的运营战略仍然专注于最大限度地提高生产效率，正如我之前提到的，我们相信我们正以良好的节奏实现我们所宣布的全年3.2万至3.6万台无线电设备的年度出货量目标的高端。

作为公共安全和关键通信市场的主要通信技术提供商，BK的声誉已经建立并不断增长。我们的BKR 5000已经证明，它的吸引力已证明成功的现有的和新的客户，因为他们通过设备升级周期。同样，BKR 9000的多频段功能为我们提供了一个机会，可以大幅扩展我们的目标市场，并在新的客户群中提高我们的品牌认知度。

最后，我们认为InteropONE具有改善第一响应者之间通信的理想能力，这反过来将提高安全性和响应时间，从而可能挽救生命。作为一项SaaS服务，我们预计InteropONE将在提供高利润率的经常性收入方面发挥重要作用，因为随着时间的推移，我们将获得市场份额。

有了这个，我会把电话转给接线员问问题。马特？

操作员

[操作员说明]您的第一个问题来自AIGH Investments的Aaron Martin。你的线是活的。

问：嗨。早上好。祝贺毛利率的提高和盈利能力的恢复。关于毛利率，我知道你没有提供BKR 9000和5000之间的细分，但我们能把毛利率的连续改善细分一下吗？显然，上个季度的因素是——你说供应链和物流零部件是一个很大的进步。那么，有多少改进真正来自于组合，而不是来自解决供应链问题？

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

是的。谢谢你的提问。我要回答的是，基本上，大部分原因仍然是我们降低成本的努力，或者我们影响生产成本的努力。因此，我想说，随着我们实现与东西方安排相关的较低生产成本，我们将继续期待利润率的提高，然后就24年和25年而言，随着我们在SaaS业务中的9000产品组合继续改善，我认为，在24年至25年期间，我们将继续提高利润率。

问：明白了。所以，我认为这是一个大的图景，我们应该如何考虑从BKR 5000到9000的过渡，以及你所知道的‘24-’25的混合。我们如何预测他们是如何并肩生活的？

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

是的。谢谢你的提问，亚伦。因此，我们认为这些产品针对的是两个不同的市场。因此，5000不仅融入了我们的核心传统客户，也融入了其他农村社区。因此，当消防员购买BKR 5000时，我们发现在这些社区的执法部门，其他消防部门也在为他们的日常行动购买同样的无线电。因此，过去主要用于执行灭火任务的设备，现在正变得更像是一种主要的无线电设备。

在9000型上，这款收音机的价格是5000型的两倍多，而且基本上面向的是不同的市场。它真正针对的是那些正在考虑在多个频段运行的客户，因为他们可能需要与全州系统或邻近的县系统进行互操作，而且这些系统将位于哪个频段上没有任何保证。再一次，这些收音机在9000，在这种特殊情况下，这是他们的日常无线电。这就是他们正在使用的。所以，虽然9000可以用于野地火灾，但它实际上是为日常行动而购买的。

因此，购买5000和9000的客户群之间会有一些小的重叠，但这将是不同的市场。所以，如果我看一下——如果我往前看，9000的采用率仍有待确定。但是，如果我看一下5000的采用率，然后把基本客户群分出来，它仍然相当重要，但它花了大约18个月的时间才开始真正获得一些吸引力。因此，我们预计9000也会出现类似的情况，我们看到的最初订单是小批量的，人们测试无线电，然后当他们建立对无线电的信心时，他们会开始用9000替换他们的机群。因此，到2024年，我们将看到订单数量的环比增长，然后我们预计，随着越来越多的人对收音机有信心，到2025年，订单数量将出现更大的增长。

问：好的。因此，在短期内，我们谈到了毛利率，从第四季度开始，到2024年也是如此。这基本上是因为运营项目和成本下降，而不是收入组合。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

是的Yes。我认为，简单地看待这个问题是，我们公司的历史利润率一直在35%到40%之间。所以，我们还没到那儿，对吧。因此，我们仍有活动正在进行，以使我们达到这一点。然后你可以在上面的9000边距中分层。然后你可以为我们与东西方的新关系叠加一个因素，仅仅因为他们的生产能力，我们预计会有更多的成本下降。这就是为什么我们把目标定在2025年，我们相信我们2025年的毛利率将达到50%。所以，这是一个漫长的旅程，亚伦，到达那里，但我们相信有一条路可以到达那里。

问：好的。然后是与东西方的关系，因为有现有的合同制造商，所以我想我们不应该真的有任何中断。这只是一个六个月的过程，它只是一次又一次地向他们转移更多的线路。我们应该这样想吗？

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

这是完全正确的，亚伦。我们一次接一条线。

问：好的。回到总体销量，我的意思是，我们本季度的定价环境似乎略好一些。我知道，在过去，你谈到过这个，它与那些与它一起发货的配件有关，但很高兴看到这一点。但我先看一下总体销量，然后再看一下今年的指南，你说自己处于3.2万台到3.6万台收音机的高端，这很好，但考虑到你今年现在所处的位置，即使是高端也有点低于你今年到目前为止的任何一个季度所处的位置。那么，我们如何看待这一点，尤其是考虑到你们在本季度末积压的超过2000万美元的订单？

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

是的。我想，今年刚开始的时候，我说过每个季度有8000到10000台收音机要发货。如果你还记得，走进今年，我们有这个巨大的积压从2022年，因为在大部分的22，我们不能发货。我们从第四季度开始发货。因此，我们在这一年保持了加速的速度，这样我们就可以使我们的积压工作正常化。

很长一段时间以来，我们一直在延长交货期。我们相信，我们将完成这一积压工作，并可能在明年第一季度或第二季度恢复正常的交货时间。因此，我们今年上半年的速度肯定是很高的，只是为了努力赶上我们的积压工作。但现在开始正常化了。

问：好的。所以基本上，然后到订单率，显然，积压订单环比下降，大约200万美元。我们预计，随着交货期的缩短，或者同时随着交货期的缩短，我们对5000的需求正在增长，而在此基础上，我们还得到了9000。那么，我们应该如何看待未来的积压和订购趋势？

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

是的。所以--因为我们是一个有点季节性的业务，对，荒地火灾和订单接收和发货的旺季是第二季度和第三季度。从历史上看，我们新订单最弱的季度是第四季度，然后在第一季度好转，然后继续前进。由于我们仍在减少积压订单，我们将在本季度继续保持良好的出货量，但积压订单肯定会下降，因为第四季度的订单量往往比第三季度或第二季度小得多。但我们相信，这一数字仍将高于一年前的水平。是的，一年比一年。

问：明白了。回到斯科特，关于-显然很高兴再次看到EPS。就FG Financial投资的非现金损失计算而言，如果我要创建一个非GAAP每股收益数字，是否会有税收差异，或者只是把这34万美元加回来，假设非GAAP净利润约为430美元，非GAAP每股收益约为0.13美元。这是一个正确的计算，还是会对税额进行调整？

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

不，我们得到了税收亏损结转。所以这个数字是正确的。我做了同样的计算，我同意你的计算，大约0.13美元。

问：明白了。好的。我只是明确表示，计算是正确的，而FG的财务只是一个非现金、非经营项目。该公司理应报告一个更具反思性的非GAAP每股收益数字。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

说得好，亚伦。谢谢你的投入。

问：好的。谢谢你。恭喜你取得了进展。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

谢谢你，亚伦。

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

谢谢你。

操作员

谢谢你。你的下一个问题来自布雷特雷斯从詹尼蒙哥马利斯科特。你的线是活的。

问：嗨，约翰。嗨，斯科特。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

早上好，布雷特。

问：约翰，我还没有机会读到关于我们和东西方之间协议的8-K协议。当我读到这份合同时，我应该关注的关键条款是什么？在这种安排中，什么对我们来说很重要，让自己处于东西方的地位，什么对他们来说很重要？

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

是的。让我退后一点。首先，这不是一种新的关系。我们已经与东西方合作了两年多，在此期间，我们与他们的合作范围逐步扩大。事实上，我第一次与他们的首席执行官见面是在去年5月，当时正值供应链危机期间，当时我在寻求他们的帮助，他们非常友好和通融。因此，我们与东西部建立了长期的合作关系，并且在整体表现方面取得了成功。我们一直在利用他们的全球影响力。我相信，他们在世界各地有12家制造工厂。

我想说的另一句话是，当你迈出这样的一步时，这是一个重要的步骤，因为现在我们依赖东西方来为一家公司创造收入。我们不会掉以轻心，选择合适的合作伙伴至关重要。我们使用或考察过的一个标准是，选择一个与BK相比，在尺寸上合适的合作伙伴。所以，当我这么说的时候，我的意思是，有很多规模更大的合同制造商。但如果你看看东西部的规模，看看BK的规模，我们就进入了他们的前十大客户群。因此，这对我来说是一个重要因素，因为我想确保当我们的供应链确实出现问题时，当然，他们会关注我们，我们不是他们名单上的一个小客户，而是他们名单上的一个重要客户。

所以，这些是一些标准，当我们开始沿着东西方的道路走下去时，我们看到了。现在，你可以进入很多其他的细节，这是在合同中，对。有交付的要求和质量的要求。但归根结底，我认为要使这种关系成功，最重要的是，对BK来说，我们不应该忘记这些是我们的产品。它们恰好是在不同的工厂制造的，对吧。所以，我们拥有这个产品。这就是为什么我把所有的机器和生产线都留在我们工厂的原因之一，这样，当我们对产品进行任何改动时，我们可以先通过我们自己的工厂运行它，然后再把它引入东西方并投入生产。

这有两件事，对吧？第一，我们有信心认为这种改变确实有效。在我们开始将它投入生产之前，我们已经了解了它受到的影响。第二个是，把它投入生产的时间是很短的。所以，你的生产中断是非常短的。根据我们以前的安排，我们并不享受这一点。在获得新产品的认证和生产之间，这始终是一场战斗。

所以，我认为这不仅仅是你能在合同中具体看到的。我认为这是一份相当标准的合同，你会在合同制造商和一家公司之间看到。我认为，在确保交付和质量方面，我们覆盖了我们所有的基地。再说一次，我认为更多的是关于我们选择的合作伙伴，以及为什么我们首先选择了东西部。

问：太好了。谢谢你的回答。这都是我说的。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

谢谢你。

操作员

谢谢你。你的下一个问题来自AIGH Investment Partners的Orin Hirschman。你的线是活的。

问：嗨。恭喜你取得了整体的进步，尤其是毛利率。你能告诉我们你提到了另一个客户吗，我想有很多关于SaaS产品的测试。你能给我们介绍一下最新情况吗？有没有多个活着的顾客？他们有没有增加任何额外的客户，这样你就可以看到这对他们来说是如何扩展的？在这一点上告诉我们你能告诉我们的一切，目前有很多测试在进行吗？

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

是的。我认为，大约有20个现场试验正在进行，奥林大致如此。

问：哇。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

所以，是的，这非常重要。让我--是的，所以从总收入的角度来看，它仍然很小。这是少数几个真正有付费客户的客户，对吧。所以，它不是那么大。但让我带你看完这个，我们几乎每周都能看到，对吧。我们正在参加一个贸易展览会，我们有一个州的客户过来，销售人员推销InteropONE，说，嘿，这是一个使用智能手机和移动电话系统提供按需紧急通信的解决方案。这个人非常感兴趣，我们被邀请回来，在州一级向更广泛的听众做一个演示。所以，我们就这么做了，希望这就像一个小时的会议。会议开了六个小时。会议的美妙之处在于，它最初是一个InteropONE对话，但很快就变成了BKR 9000。我的意思是，他们有--我们没有得到在这个客户面前这台新收音机。

在接下来的五个小时里，他们花了很多时间让电台在国家系统上运行。他们对无线电、无线电与InteropONE的连接以及将这些设备连接在一起的整个愿景感到非常兴奋。因此，我觉得InteropONE本身就是一项服务，它在为企业带来多少收入方面仍是待定的。但在拉线和我们在客户面前展示的能力方面，如果我们没有这种能力，我们可能更难在客户面前展示。这真的证明了自己。人们对这项服务很感兴趣，它给了我们展示9000的绝佳机会。

问：我想问你，具体来说，它应该和9000很配，或者和5000甚至是9000很配，这就是为什么你一直这么提它。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

是的，两者都是无线电。但老实说，当我们面对这类客户时，他们会对多波段无线电感兴趣。所以，是的，它与BK系列无线电，5000,9000，以及任何其他无线电，我们带来的BKR系列无线电线路。

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

好的。太好了。我的意思是，即使是很小的收入，显然100万或200万美元是更高的经常性利润率--

问：是的。

Scott Malmanger-BK科技公司首席财务官

--350万个股票账户。这很有意义。很明显，把硬件也拉到9000上是件好事，高利润率的9000。非常感谢。

问：谢谢你的提问。

操作员

谢谢你。我们的问答环节到此结束。我现在把会议交还给铃木先生作闭幕词。请继续。

John Suzuki-BK科技公司总裁兼首席执行官

谢谢，马特。谢谢大家参加今天的电话会议。我们期待着在第四季度报告时再次与您交谈。祝你们一切顺利，祝你们有美好的一天。