一、报告期内公司所处行业情况　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中工程机械业的披露要求　　公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。　　工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程... 查看全部▼

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中工程机械业的披露要求
　　公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。
　　工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程机械龙头企业下游客户的需求造成影响，进而影响到行业各主要产品的销售。工程机械行业经历了多年的持续深度调整，市场份额集中度呈不断提高的趋势，行业已进入相对成熟的发展阶段。2023年，国内行业处于下行周期，市场需求放缓，叠加国四排放标准切换后市场存在接受过程等因素，工程机械行业主要产品销售台量均出现较大程度下滑。但在国内市场需求低于预期的情况下，受全球局部战争、贸易摩擦带来的窗口期、矿山类大宗产品价格持续稳定等因素影响，出口工程机械市场持续上升，我国2023年工程机械出口整体保持高速增长。
　　目前，工程机械行业集中度不断提升，竞争激烈。呈现如下特点：一是行业加速向数字化、智能化、工业互联网、大数据、新能源、5G等新技术应用和升级。二是市场份额逐渐向龙头企业集中，体现出强者恒强的特征，龙头企业凭借产品、渠道、商业模式、服务、规模等优势抢占市场。三是工程机械市场需求结构更加多元化。四是行业龙头企业不断完善发动机、液压件等核心零部件产业战略布局，积极构建全产业链竞争优势。我国工程机械整体水平提升，产品竞争力加强，与国外发达厂商在核心技术方面的差距缩小。
　　就推土机而言，属于技术壁垒较强的产品，生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高。推土机产品主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，公司产品在舒适性、智能化、操控性、产品稳定性等方面均处于国内领先及国际先进水平。
　　工程机械行业的上游主要为钢铁行业、发动机及有关零部件制造业，对工程机械行业的影响主要表现在：1、钢材、零部件的价格涨跌会直接影响工程机械产品的成本；2、上游零部件的质量情况会影响工程机械产品品质及可靠性。工程机械行业的下游主要包括交通运输、水利、水电、能源和建筑等行业，受国家宏观经济影响较大。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）公司主要业务、主要产品和经营模式
　　公司报告期内主要业务、主要产品未发生较大变化。公司主要从事建筑工程机械、矿山机械、农田基本建设机械、收获机械及配件的研究、开发、制造、销售、租赁、维修及技术咨询服务，主营业务收入以生产销售推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、混凝土机械、装载机等主机产品及履带底盘总成、传动部件等核心零部件产品为主。主要生产模式为，根据市场预测及合理库存，动态安排生产任务，由相关生产部门组织生产。产品销售方面，采取主机产品以代理经销制为主、零部件销售以向工程机械主机厂商配套和代理销售相结合的销售模式。公司为国内推土机行业的领军企业，系最早一批国内上市的工程机械领域知名企业。
　　（二）公司销售模式
　　公司采取的销售模式主要为“代理+直销”。以市场为基点，以客户为中心，推出更为贴近市场和激发代理商积极性的区域化、个性化、阶段性的销售政策。同时紧盯市场变化，适时推出灵活性的销售政策，提升产品市场竞争力。在公司代理经销制的基础上，公司与银行和融资租赁公司进一步开展了保兑仓、按揭、融资租赁及金融信贷授信。具体情况如下：
　　1、保兑仓业务
　　保兑仓方式主要为合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于本公司的代理商开立银行承兑汇票，本公司代理商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买本公司的各类工程机械，在银行承兑汇票到期后代理商无法交存足额票款时，其仍未销售的库存工程机械，由公司按照协议规定承担相应的回购责任，并及时将购买款项划入指定账户用于偿还承兑汇票款项。报告期内公司通过保兑仓方式的销售金额约为43,521.29万元，占公司2023年营业收入的比例为4.13%。截至2023年12月31日止，各经销商按协议开出的未到期银行承兑汇票余额为 10,804.48万元，其中平安银行 1,913.28 万元，华润银行8,331.20万元，中国建设银行560.00万元。截止财务报告日尚未发生回购事项。
　　2、按揭业务
　　按揭贷款方式是指公司与合作银行签订《金融服务合作协议》，并由公司的代理商与合作银行签订相关从属协议。在前述合同项下，合作银行与代理商推荐的终端客户签订按揭合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内连续三期未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还本息时或放款 90天内未将抵押资料手续办理完毕并送达银行的，由代理商承担回购义务，如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过按揭方式的销售金额约为1,988.40万元，占公司2023年营业收入的比例为0.19%。截至2023年12月31日，该协议项下贷款余额5,176.38万元，其中光大银行4,993.68万元，农业银行181.29万元，德州银行1.41万元。其中存在逾期余额19.33万元，其中德州银行1.41万元，已达到合同回购条件，光大银行17.92万元，尚未达到回购条件。
　　3、融资租赁业务
　　融资租赁方式是指公司与租赁公司签订《业务合作协议书》，租赁公司与代理商推荐的终端客户签订融资租赁合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内发生3次或3次以上迟延支付租金的，代理商承担回购义务；如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过融资租赁方式的销售金额约为23,217.78万元，占公司2023年营业收入的比例为2.20%。截至2023年12月31日，融资租赁业务余额17,317.82万元，其中山重融资租赁有限公司15,135.65万元，广州越秀融资租赁有限公司1,823.80万元，江苏金融租赁股份有限公司358.37万元，其中存在逾期余额 152.99万元，均为与山重融资租赁有限公司开展的业务，尚未达到合同回购条件。
　　4、金融信贷授信业务
　　本公司与合作银行签定《数据网贷合作协议》，合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于金融信贷授信业务，该授信额度仅用于经销商支付采购公司所用设备货款，中国农业银行向经销商发放贷款后，贷款资金即时通过,借款经销商账户受托支付至公司收款账户。本公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过金融信贷授信业务方式的销售金额约为6,195.13万元，占公司2023年营业收入的比例为0.59%。截至2023年12月31日止，金融信贷授信业务余额为2,508.33万元。截止财务报告日尚未达到合同回购事项。
　　金融信贷授信业务尚存在回购业务情况:
　　（2）尚存在回购义务的余额中前五大客户情况:
　　2023年4月28日，公司第十届董事会第二十二次会议审议通过了《关于与有关银行、融资租赁公司建立工程机械授信合作业务的议案》和《关于与山重融资租赁有限公司开展融资租赁业务的议案》，同意公司及控股子公司与银行、融资租赁公司合作开展保兑仓、按揭、融资租赁业务、金融信贷授信等业务，上述议案已经公司于2023年5月31日召开的2022年度股东大会审议通过。
　　本公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时，按照分摊至该项履约义务的交易价格确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。履约义务是指合同中本公司向客户转让可明确区分商品的承诺。交易价格是指本公司因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额，不包括代第三方收取的款项以及本公司预期将退还给客户的款项。履约义务是在某一时段内履行、还是在某一时点履行，取决于合同条款及相关法律规定。如果履约义务是在某一时段内履行的，则本公司按照履约进度确认收入。否则，本公司于客户取得相关资产控制权的某一时点确认收入。相关合同中存在的回购、垫付保证金（或月供、租金）、承担追偿责任等条款导致公司现金流出或承担其他风险条款的，公司列在应收账款，并按公司坏账政策计提坏账准备。
　　假定客户触发上述条款承担义务时，即公司的客户发生逾期情况，通常约定先由经销商按期回购按揭及融资租赁租金垫款，通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款时，方才履行回购产品的担保义务。会计处理：公司对于代垫客户逾期按揭款或融资租赁款列在应收账款中，并按公司坏账政策计提坏账准备。报告期内，公司尚未发生回购、垫付保证金（或月供、租金）的事项。公司按揭、融资租赁等业务存在逾期的情况，但整体风险处于可控状态；公司通过全面落实客户资信调查、合同穿透性管理、强化资产抵押等贷前贷后管理措施加强风险控制，提升销售质量。
　　同时，公司为严格控制潜在的回购风险，对代理商开展相关业务制定了严格的管理措施，包括事前准入措施、过程检测措施和损失弥补措施。具体如下：
　　1、事前准入措施
　　公司通过对代理商进行事前审查，决定其是否获准开展金融销售业务，并且决定其可开展的金融销售业务种类和额度。
　　事前准入措施包括：一是对代理商的经营维度、市场维度、财务维度、成长维度项下多个明细指标进行平衡计分，根据分数高低确定各代理商的年度综合评级，评级较优的获准开展所有金融销售业务并且分配较高的额度，评级通过的获准开展一种或者两种销售业务并且分配较少的额度，评级较差的不允许开展金融销售业务；二是公司还会对代理商的组织机构的完善程度提出要求，在评级合格外还要求代理商必须配置运作良好的专职信用（或债权）管理部门，方可开展金融销售业务；三是公司还会考虑代理商的历史信用记录，对于历史回款有逾期记录的代理商谨慎操作。
　　此外，公司还要求通过事前准入的代理商与合作银行或租赁公司直接签署合作协议，和合作银行或租赁公司再对代理商进行更为严格的全面综合资信管理及抵押担保政策审查。
　　针对获准开展金融销售业务的代理商，公司制定了《山推金融授信资源操作管理办法》，作为年度代理协议的附件，明确了双方的法律责任，强调了金融销售业务的规范操作及代理商违规处罚措施，并要求开展金融销售业务的代理商提供了反担保措施。
　　2、过程监测措施
　　在开展金融销售业务的过程中，公司还对代理商进行持续的过程管理，通过单笔业务审批和指标跟踪考核等手段，公司可以及时发现风险，避免潜在损失的发生。
　　在金融销售额度内的业务，每一单均需要由代理商向公司提交正式申请，由公司营销总公司、营销总公司分管领导逐级审批后方可操作，确保业务过程的合规性。
　　公司还针对代理商设定了金融销售业务管理指标，并对指标进行跟踪考核，对于指标达到或超过警戒线的代理商，实施暂停金融销售业务并限期整改的处罚。
　　3、损失弥补措施
　　在公司的金融销售业务实际发生损失，公司需要履行回购义务时，公司还制订了损失弥补措施，公司将根据代理协议主张对代理商的追偿，对代理商或终端客户提起诉讼，以获得相应的补偿。
　　总之，公司当前应对措施能有效管控上述业务风险。
　　
　　三、核心竞争力分析
　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中工程机械业的披露要求
　　公司始终致力于打造工程机械国际一流品牌，在“客户满意是我们的宗旨”的核心价值观下，凭借强大的集团协同优势、产品优势、品牌优势以及文化优势，在行业内具备了较强的竞争力，加之稳定有丰富管理经验的核心管理团队，使公司在行业内具备了较强的综合竞争实力和优势。
　　1、强大的集团协同优势
　　山东重工集团为巩固发挥整车整机为龙头的作用，把做强做大工程机械板块作为集团的重要发展战略之一。公司在集团强大的资本、技术、人才支持及渠道协同支持下，不断强化资源与业务协同，利用集团黄金产业链竞争优势实现动力总成、液压件、变速箱、变矩器、四轮一带、研发等方面的资源共享，进一步提升资源配置的广度与深度，促进了集团内部战略协同有序深化，通过强化各方的全方位协同，融合创新，发挥“1+1＞2”的集合效应，实现了集团内部的优势互补，形成了人无我有的资源优势，极大的提升了公司的核心竞争力，为今后高质量发展奠定了坚实基础。
　　2、产品优势
　　公司作为智能施工设备制造商，拥有国家级企业技术中心、国家级工业设计中心、多项省级技术平台、智能控制实验室、传动实验室、综合产品验证中心等一系列专业重点研发中心和专业实验室；在北美、德国和日本与山东重工集团共享创新研发中心，形成了推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、装载机六大系列主机产品及工程机械零部件全面发展的产品链，致力于让施工更简单，为客户创造价值。
　　在竞争激烈的工程机械行业中，公司始终秉持“心无旁骛攻主业”，公司推土机产品以绝对优势领先其他生产制造商。公司不断提升产品研发和创新能力，推出纯电推土机DE26、纯电装载机LE60、纯电挖掘机EE225等新能源产品完善产品谱系，整体技术达到国际先进水平，其中纯电推土机为国际领先水平。SD60、SD90等系列超大马力机型填补技术空白实现国产化替代。推土机产品市场占有率连续多年始终保持 60%以上，继续保持了行业领军态势。
　　2023年，公司平地机系列产品升级了新外观，提高操纵舒适性、智能化控制。国内进行国四产品全面导入市场，国外产品拓展的 B、K系列产品快速推向市场。公司装载机在山东重工集团的整合优势下不断提升产品性能，产品更加完善、优势凸显，市场份额逐年提升进一步提升了公司产品在市场中的竞争力。
　　3、品牌优势
　　公司品牌价值一直保持国内同行业领先水平。公司蝉联全球建设机械制造商 50强，成为唯一排名上升的中国品牌。同时还是中国机械工业大型重点骨干企业、中国机械工业效益百强企业、国家“一级”安全质量标准化企业，公司品牌为“机电商会推荐出口品牌”。作为民族工业领军企业之一，“山推牌”推土机领跑中国推土机行业优势明显，国内市场占有率连续多年始终保持60%以上。2023年，山推品牌建设体系进一步完善，建立了以战略产品为核心的价值传播体系，通过集中优势资源，对新能源产品、智慧一体化施工解决方案、矿山产品组合解决方案、大马力推土机、大吨位装载机、挖掘机等进行重点传播，山推战略产品的品牌影响力得到进一步提升。基于山推人对客户的承诺，传承厚德载物的企业文化，正式发布“一路厚道”山推人品牌。依托山东重工集团“黄金内核”技术资源优势，启动“黄金内核-真省油”全年营销主题活动。以客户满意是我们的宗旨的核心价值观，开启“快准稳狠-用车无忧”的服务主题活动。针对矿山施工场景，发布矿山魔方产品组合解决方案，力求多角度演绎“让施工更简单”的品牌使命。通过大型高端产品展示会、专题会，彰显山推研发实力，持续提升山推在新能源、智慧施工、矿用产品、大马力推土机、大吨位装载机、挖掘机等战略产品的品牌影响力。LE60-X3纯电装载机获“2023中国工程机械年度产品TOP50新能源应用实践金奖”，山推建友GTD040-5T环保节能型石膏砂浆卵石制砂一体化设备获“2023中国工程机械年度产品TOP50评委会奖”，推土机产品成功获批国家级制造业单项冠军产品，充分彰显了山推品牌在市场上的客户认可度和可靠实力。2023年，山推海外品牌建设成效显著，终端店、国际网站、出口配件包装等品牌形象等得到统一和提升，通过迪拜全球战略合作伙伴大会、亚太区域合作伙伴大会，进一步增强了山推品牌的国际化影响力。
　　4、文化优势
　　2023年，山推文化建设重点打造七大工程，搭建四个平台，优化五项载体，丰富暖心活动，进一步营造激情干事创业氛围。
　　聚焦文化建设三融合，将企业文化融入生产经营、融入企业管理、融入日常生活。深化宣贯激情文化等特色文化理念，大力开展企业文化实践活动，激发全员积极性、责任感和创造性；导入岗位责任文化，在各车间班组开展文化承诺赋分及结果运用，让岗位责任文化转化为产品质量提升的内生动力。持续纵深开展文化之星选树、季度奋斗者评议、基层企业文化示范点创建，建立“比、学、赶、超”的狼性生态文化。推行创新绩效管理，通过正向激励引导员工主动改善，形成良好的创新文化；推动流程变革，以客户为导向建立持续改进的流程优化机制，进一步提升管理效能。
　　凭借强大的集团协同优势、产品优势、品牌优势以及文化优势等诸多优势，2023年，公司推土机、压路机、装载机、混凝土机械、搅拌站等多种设备参与了西香高速公路项目、津潍高铁项目、利咸高速公路项目、深汕高铁项目、西海岸瓦韩路西延工程项目、中材国际尼日利亚矿山项目、中国土木坦桑尼亚公路项目、中国交建马来西亚东海岸铁路项目、重庆博赛圭亚那矿山项目、中铁十八局几内亚矿山项目等国内外重大工程项目建设。报告期内，公司继续保持和强化上述优势，未发生重大变化。
　　
　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　2023年，在房地产等行业持续下降诸多因素影响下，工程机械国内市场需求疲弱，主要产品出现较大程度下滑。在出口方面，工程机械增速虽然有所放缓，但亦保持了较高的增长速度。公司穿越行业周期，主动应对市场形势变化，深化改革，加快结构调整，战略产品、战略业务得到进一步发展，国内市场产品占有率进一步提升，海外营业收入再创历史新高，经营业绩继续向好。报告期内，公司实现营业收入 1,054,086.26万元，比去年同期增长 5.43%；实现归属于母公司所有者的净利润 76,541.93万元，比去年同期增长21.16%；实现归属于母公司所有者的扣除非经常性损益的净利润70,206.35万元，较去年同期增长176.53%。2023年主要工作情况如下：
　　（1）持续增长，公司出口业务取得新突破
　　紧盯海外市场机遇，完善海外销售渠道建设，进一步强化集团内销售协同，增加销售渠道覆盖率；建立海外业务高管联系点机制，快速反应，为一线市场配置资源；赋权担责，加大考核激烈力度。实行海外代理服务分级管理，发展海外服务站，全面调研全球代理服务水平，制定一国一策服务方案，进一步提高海外服务质量。全年海外出口收入实现58.78亿元，同比增长 33.73%,出口收入占比达到了55.77%。实现了挖掘机、装载机出口新突破，有效弥补了国内市场下行带来的不利影响。
　　（2）结构调整取得阶段性成果，战略产品、战略业务取得了进一步发展
　　打造产品差异化竞争优势，借助人无我有的集团资源优势，调整产品结构，加速向高利润、高附加值的大吨位产品转型。大马力产品逐步实现国产化替代；大马力产品出口市场取得新进展，实现了公司产业升级；新能源产品完成多台新产品开发，大吨位装载机和静液压装载机实现了销售新进展；一体化智慧施工聚焦土方、道路、矿山场景，明确了产品组合、推广要求，新疆矿山魔方项目已成型，打响矿山魔方市场化第一枪。此外，公司加强多元化发展，挖掘机以及装载机产品都实现了逆势连续增长，公司后市场快速增长，拓展了企业价值周期，拉动了公司产业链纵向延伸。
　　（3）信息化与业务深度融合，助力公司数字化转型升级
　　实施数字化升级项目，并从业务层需求出发，精准开发“让业务应用数据更简单活动”项目，深度挖掘业务数据，建立信用评估模型、处理、风险预警等信用数据体系；建立 6大类主机产品100余种机型准时化交付PTF模型，实现从订单签订到排产交付业务全流程跟踪管理，以数据量化驱动生产过程问题优化改善；实现产品成本及降本穿透项目实现成本、降本数据高效、准确计算。
　　
　　五、公司未来发展的展望
　　1、公司所处行业的未来发展趋势及机遇
　　公司所处行业属工程机械行业，是投资驱动型行业，行业发展景气具有周期性，受固定资产投资、宏观调控、汇率和原材料价格影响较大。公司产品推土机、压路机、装载机主要用于基础建设等土石方工程，混凝土机械主要运用于高速铁路、桥梁建设、水利水电、高层建筑等方面，公司未来业绩更多地受到基础设施建设的影响。
　　2024年是建国75周年，是实现“十四五”规划目标的关键一年，也是系统深化改革、实现高质量发展的重要一年。中央经济工作会议指出，2024年坚持稳中求进工作总基调，完整、准确、全面贯彻新发展理念，加快构建新发展格局，着力推动高质量发展，全面深化改革开放，推动高水平科技自立自强，加大宏观调控力度，统筹扩大内需和深化供给侧结构性改革，统筹新型城镇化和乡村全面振兴，统筹高质量发展和高水平安全，切实增强经济活力、防范化解风险、改善社会预期，巩固和增强经济回升向好态势，持续推动经济实现质的有效提升和量的合理增长。
　　2024年，加大宏观政策力度巩固回升向好态势，从积极的财政政策适度加力、提质增效，用好财政政策空间，着力扩大国内需求，激活民间投资内生动力，将为工程机械行业高质量发展提供强力支撑。国际市场方面，2024年，全球工程机械市场规模依然庞大，对于中国工程机械企业而言，海外拓展的机会很多。
　　但也应清楚的看到，我国工程机械发展虽取得一定成效，但行业发展不平衡不充分的问题还比较突出，由于出口进入高基数阶段、海外品牌的供应逐渐恢复等因素，2024年海外出口也将面临一定压力，产业发展重大机遇与严峻挑战并存。
　　2、公司面临的行业竞争格局
　　目前从事工程机械行业的企业较多，竞争尤为激烈。国内工程机械市场已进入成熟期，市场保有量巨大，随着环保法律法规以及新技术的提升，设备的更新需求将持续存在，设备更新节奏不断加速。同时，机械化水平不断提高也促使设备销售增加，尤其是对小型设备的需求在城市和农村地区都在增加。从竞争格局看，龙头企业占据主要市场，具有较高的市场占有率，并且具有价格控制能力，行业集中度提升，国产品牌强势崛起，龙头企业打破外资垄断；智能化、大数据、新能源、5G等新技术逐步在行业中应用，行业智能化和数字化转型加快。
　　从全球看，受地缘政治冲突升级和保护主义影响，国际市场竞争更加激烈，全球金融市场波动性上升，汇率波动、全球供应链短缺等增加了工程机械出口的不确定性，美国、欧洲及日本等本土品牌加速恢复，产业发展重大机遇与严峻挑战并存。
　　就公司而言，经过40多年的发展，公司形成了推土机、道路机械、装载机、挖掘机等系列主机产品及工程机械零部件全面发展的完整产品链。其中推土机以绝对优势领先行业其他生产制造商，根据行业机构的统计，目前世界上主要有卡特彼勒、小松、山推股份、约翰迪尔、纽荷兰等五家有影响力的推土机制造商，公司是继卡特彼勒、小松之后又一个产品系列齐全、市场分布广泛的推土机制造商。从国内来看，推土机行业主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，行业内集中度较高，前6名推土机厂商国内市场占有率近年一直保持在95%以上。经过多年的经营积累，公司推土机在产品质量、市场知名度、用户口碑等各方面都有强大的品牌优势，继续保持了行业领军态势。
　　在装载机方面，行业内销量高度集中，行业前四名占据行业70%以上的销量份额，公司装载机产品份额处于行业第二梯队。公司在重工集团的整合优势下，依托集团黄金内核产业链优势，构建绿色制造体系，加大设备与研发投入，完善产品系列，大吨位、电装、静液压产品销量同比大幅增长，产品市场竞争力进一步提升的同时，通过不断拓宽销售渠道，打造遍布全国的销售服务网络，促进了市场份额的不断提升，在整个行业下滑的背景下，逆市上涨，装载机市场占有率实现较大幅上升，进一步缩小与第一梯队的差距。
　　就压路机而言，根据行业机构统计，行业市场份额前三名分别为徐工、柳工及三一重工。近年来公司大力发展道路机械，制定液压压路机销售激励政策，探索小型及大型压路机细分市场，创新租赁销售模式，拓展销售渠道，并建立代理商压路机专职部长考核机制，依靠产品技术和渠道方面的资源优势，公司压路机产品市场竞争力逐步提升，在整个行业下滑的背景下逆势上涨，市场占有率实现大幅上升，国内市场占有率达到第三名，较去年同期提升2位。
　　公司零部件产品涵盖履带链轨、工程机械四轮、液力变矩器、变速箱、驾驶室、金属结构件、保养件和易损件等，凭借先进的技术、制造工艺，覆盖了工程机械后市场的中高端市场，在工程机械配件行业中，山推零部件在品牌、质量和研发方面具有明显优势。2023年度，公司因地施策、精准销售，加强新渠道开拓及市场覆盖程度，大力开发新产品，加快销售网络建设，扩大区域销售额，升级电商平台，有效提高了工作效率和客户满意度。同时，公司持续加大自动化、智能化项目的推进，进一步提高产品质量的稳定性，改善成本，零部件产品结构调整进一步优化，2023年适应市场的产品较去年同期有较大幅度增长。
　　3、公司未来的战略发展规划
　　公司“十四五”发展战略思路：以“一个专注、三大转型、四大能力”为主线，实现高
　　一个专注：专注工程机械，做精产品，做强市场。
　　三大转型：由过去单一产品向一体化营销转型、由以代理为中心向以客户为中心转型、由现代化管理向数字化管理转型。
　　四大能力：建设产品研发能力、建设营销服务能力、建设质量成本控制能力、建设数字化转型能力。
　　4、公司2024年经营计划
　　2024年经营目标：营业收入140亿元，其中海外收入85亿元。
　　5、公司2024年主要做好以下工作：
　　（1）产品竞争力大提升硬仗
　　就研发产品而言，一是加大研发投入，加力提速仿真分析、整机验证、核心零部件实验能力建设，提升研发质量和产品水平；二是深度融入正向研发理念，以客户需求为导向，提高研发效率，从性能、质量、成本等方面打造公司产品差异化优势。
　　就在售产品而言，一是着力通过打造样板工程竞争优势；二是装载机、推土机等产品持续优化传统燃油动力总成配置，深化差异化优势，新能源产品发挥集团内资源协同优势，优化能量管理，优化控制程序，能耗较竞品低10%；三是以应用工程为载体，加大专版产品设计、改进，特别是增强沙漠高温、极寒工况等特殊工况的产品适应性。
　　（2）营销能力大提升硬仗
　　一是全力以赴抓出口。搭建海外子公司经营管理体系，提高海外子公司运营效率和质量，充分发挥本土金融、本土招聘、配件前置等功能；加强一线技术支持力量，打通产品线，建立业务和技术干部海外调研机制，现场解决问题。二是抓牢优质大客户，以大客户带动效用，切实提升营销能力。
　　（3）服务能力大提升硬仗
　　一是在全球市场叫响“山推服务”品牌，建成全球服务网点1100家，国内700家，国外400家；建设全球培训中心，为服务网点培育专业服务人才。二是建立具有竞争力的山推供应链体系和内部质量保证能力；厘清配件前置管理模式，依托海外渠道、集团资源、自有资源，大力提高配件前置规模和服务、配件满足率，为营销提供强有力支撑。
　　（4）运营质量大提升硬仗
　　一是抓风险防控机制建设和有效运行，优化金融方案和支持政策，提高“融资租赁”渗透率；调整整机存货管理职能，带动销售计划、生产计划精准度提升，降低存货，提升两金周转效率。压实价值管理职能，理顺产品价值管理、销售价格管理、采购价格管理流程，倒逼产品开发成本控制、采购成本控制、制造费用控制等，确保实现降本目标。
　　（5）文化生态大提升硬仗
　　一是改革销售、研发等体系薪酬分配方式，薪酬向为企业创造价值的人倾斜。积极导入激情文化，燃起“不争第一就是在混”的激情和斗志；激发“一天当两天半用”的效率；打造“上下同欲”“干就负责、做就到位”的执行力，从上到下彻底激活各级干部队伍干事创业的强大生命力。二是抓人性化管理。把引导做明白人的“事前三个明白”、 推动做勤快人的“事中两个提醒”、激励做成功人的“文化之星选树和奋斗者评议”、鞭策不尽责人的“月度四不放过”持之以恒地做下去。三是抓月度关键岗位评价和月度运营分析，把“干部能上能下、收入能高能低、人员能进能出”变成常态。
　　6、影响公司未来发展战略和经营目标的风险因素
　　（1）宏观政策调整及国际局势不稳定风险
　　公司所属的工程机械行业与宏观经济周期密切相关，基建项目、财政政策、货币政策等将会直接影响工程机械行业市场需求量。国际市场方面，区域政治形势紧张、地区经济受到制裁、贸易保护主义、政府政策引导影响国际市场需求、市场价格变化。
　　应对措施：积极关注政策导向，针对有可能出现的政策类风险，提前预防和布局，进行适应性调整，将可能引起的损失降到最低。在国际业务方面，各区域市场均衡发展，增加收入、利润来源渠道，联合中信保国家风险评估，制定合理的区域发展规划，降低非预期因素带来的损失。
　　（2）汇率风险
　　随着公司国际业务的不断发展，国际化进程的进一步深入，海外销售体系日益完善，受国际收支及外汇储备、政治局势及人民币汇率走势不确定性的影响，导致结算或收汇金额与合同金额存在差异产生损失的可能性。
　　应对措施：加快回收货款，缩短货款回收期、扩大人民币结算、贸易融资、合同约定、加强对外汇存款的管理。
　　（3）原材料价格波动的风险
　　公司以钢材为主的原材料可能受到多种因素的影响，价格存在波动风险，对公司成本控制带来较大压力。
　　应对措施：依托山东重工集团集采平台，积极推进供应商战略合作，制定高效能的采购方案，实现原材料集中采购，降低原材料采购成本；严格控制原材料采购计划，积极推进新材料新技术新工艺的应用，持续降低成本。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务　　（一）公司所属行业特征　　公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。　　工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程机械龙头企业下游客户的需求造成影响，进而影响到行业各主要产品的销售。... 查看全部▼

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）公司所属行业特征
　　公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。
　　工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程机械龙头企业下游客户的需求造成影响，进而影响到行业各主要产品的销售。工程机械行业经历了多年的持续深度调整，市场份额集中度呈不断提高的趋势，行业已进入相对成熟的发展阶段。2023年上半年，国内行业市场需求放缓，叠加国四排放标准切换等因素，工程机械行业主要产品销量均出现较大程度下滑。行业整体形势受各类因素叠加影响，周期内出现较大幅度波动，但随着国家宏观政策的调整、行业智能制造的不断升级，加上电动化、数字化、国际化变化下的机遇显现，行业增速企稳韧劲十足。在出口方面，今年上半年，我国工程机械出口保持了较高的增长速度，呈现出较高的出口韧性。为保持工程机械行业上半年稳定运行发挥了重要支撑作用。
　　目前，工程机械行业集中度不断提升，竞争激烈。呈现如下特点：一是行业加速向数字化、智能化、工业互联网、大数据、新能源、5G等新技术应用和升级。二是市场份额逐渐向龙头企业集中，体现出强者恒强的特征，龙头企业凭借产品、渠道、商业模式、服务、规模等优势抢占市场。三是工程机械市场需求结构更加多元化。四是行业龙头企业不断完善发动机、液压件等核心零部件产业战略布局，积极构建全产业链竞争优势。我国工程机械整体水平提升，产品竞争力加强，与国外发达厂商在核心技术方面的差距缩小。
　　就公司而言，经过40多年的发展，公司形成了以推土机产品为主，压路机、装载机等主机产品及工程机械零部件全面发展的完整产品链。就推土机而言，属于技术壁垒较强的产品，生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高。从国内来看，推土机产品主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，公司经过40多年的发展，以绝对的优势领先行业其它制造商。
　　就压路机而言，根据行业机构统计，行业市场份额前三名分别为徐工、柳工及三一重工。近年来公司大力发展道路机械，制定液压压路机销售激励政策，探索小型及大型压路机市场，创新租赁销售模式，拓展销售渠道，并建立代理商压路机专职部长考核机制，依靠产品技术和渠道方面的资源优势，公司压路机产品市场竞争力逐步提升，在整个行业下滑的背景下逆势上涨，市场占有率实现大幅上升，国内市场占有率达到第三名。
　　在装载机方面，行业内销量高度集中，以龙工、临工、柳工和徐工为代表的第一梯队，占据行业70%以上的销量份额，公司装载机产品份额处于行业第二梯队。公司在重工集团的整合优势下，依托集团黄金内核产业链优势，构建绿色制造体系，不断提升产品性能；通过不断完善产品系列，大吨位、电装、静液压产品销量同比大幅增长，提升了产品市场竞争力；通过不断拓宽销售渠道，打造遍布全国的销售服务网络，促进了市场份额的不断提升，在整个行业下滑的背景下，逆市上涨，装载机市场占有率实现较大幅上升，正逐步缩小与第一梯队的差距。
　　公司零部件产品涵盖履带链轨、工程机械四轮、液力变矩器、变速箱、驾驶室、金属结构件、保养件和易损件等，凭借先进的技术、制造工艺，覆盖了工程机械后市场的中高端市场，因地施策、专项促销的精准销售，深入市场拜访客户，加强新渠道开拓及市场覆盖程度，大力开发新产品，加快销售网络建设，扩大区域销售额。同时，公司持续加大生产设备自动化项目的推进，进一步提高产品质量的稳定性，改善成本，积极推进产品结构调整，2023年上半年适应市场的产品较去年同期有较大幅度增长。
　　工程机械行业的上游主要为钢铁行业、发动机及有关零部件制造业，对工程机械行业的影响主要表现在：1、钢材、零部件的价格涨跌会直接影响工程机械产品的成本；2、上游零部件的质量情况会影响工程机械产品品质及可靠性。工程机械行业的下游主要包括交通运输、水利、水电、能源和建筑等行业，受国家宏观经济影响较大。
　　（二）公司主要业务、主要产品和经营模式
　　公司报告期内主要业务、主要产品未发生较大变化。公司主要从事建筑工程机械、矿山机械、农田基本建设机械、收获机械及配件的研究、开发、制造、销售、租赁、维修及技术咨询服务，主营业务收入以生产销售推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、混凝土机械、装载机等主机产品及履带底盘总成、传动部件等核心零部件产品为主。主要生产模式为，根据市场预测及合理库存，动态安排生产任务，由相关生产部门组织生产。产品销售方面，采取主机产品以代理经销制为主、零部件销售以向工程机械主机厂商配套和代理销售相结合的销售模式。公司为国内推土机行业的领军企业，系最早一批国内上市的工程机械领域知名企业。
　　（三）公司销售模式
　　公司采取的销售模式主要为“代理+直销”。以市场为基点，以客户为中心，推出更为贴近市场和激发代理商积极性的区域化、个性化、阶段性的销售政策。同时紧盯市场变化，适时推出灵活性的销售政策，提升产品市场竞争力。在公司代理经销制的基础上，公司与银行和融资租赁公司进一步开展了保兑仓、按揭、融资租赁及金融信贷授信。具体情况如下：
　　1、保兑仓业务
　　保兑仓方式主要为合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于本公司的代理商开立银行承兑汇票，本公司代理商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买本公司的各类工程机械，在银行承兑汇票到期后代理商无法交存足额票款时，其仍未销售的库存工程机械，由公司按照协议规定承担相应的回购责任，并及时将购买款项划入指定账户用于偿还承兑汇票款项。报告期内公司通过保兑仓方式的销售金额约为25,707.81万元，占公司2023年上半年营业收入的比例为5.29%。截至2023年6月30日止，各经销商按协议开出的未到期银行承兑汇票余额为13,362.69万元，其中平安银行1,852.20万元，华润银行11,510.49万元。截止财务报告日尚未发生回购事项。
　　2、按揭业务
　　按揭贷款方式是指公司与合作银行签订《金融服务合作协议》，并由公司的代理商与合作银行签订相关从属协议。在前述合同项下，合作银行与代理商推荐的终端客户签订按揭合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内连续三期未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还本息时或放款90天内未将抵押资料手续办理完毕并送达银行的，由代理商承担回购义务，如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过按揭方式的销售金额约为1,920.40万元，占公司2023年上半年营业收入的比例为0.39%。截至2023年6月30日，该协议项下贷款余额6,768.66万元，其中光大银行6,619.38万元，农业银行131.49万元，浦发银行17.78万元。其中存在逾期余额130.71万元，其中德州银行31.82万元，已达到合同回购条件，光大银行98.89万元，尚未达到回购条件。
　　3、融资租赁业务
　　融资租赁方式是指公司与租赁公司签订《业务合作协议书》，租赁公司与代理商推荐的终端客户签订融资租赁合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内发生3次或3次以上迟延支付租金的，代理商承担回购义务；如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过融资租赁方式的销售金额约为13,476.89万元，占公司2023年上半年营业收入的比例为2.77%。截至2023年6月30日，融资租赁业务余额17,620.26万元，其中山重融资租赁有限公司15,117.94万元，广州越秀融资租赁有限公司2,502.32万元，其中存在逾期余额714.03万元，均为与山重融资租赁有限公司开展的业务，尚未达到合同回购条件。
　　4、金融信贷授信业务
　　本公司与合作银行签定《数据网贷合作协议》，合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于金融信贷授信业务，该授信额度仅用于经销商支付采购公司所用设备货款，中国农业银行向经销商发放贷款后，贷款资金即时通过,借款经销商账户受托支付至公司收款账户。本公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过金融信贷授信业务方式的销售金额约为3,555.80万元，占公司2023年上半年营业收入的比例为0.73%。截至2023年6月30日，金融信贷授信业务余额为3,555.80万元。截止财务报告日尚未达到合同回购事项，主要情况如下：
　　（1）金融信贷授信业务尚存在回购义务情况：
　　（2）尚存在回购义务的余额中前五大客户情况：
　　2023年4月28日，公司第十届董事会第二十二次会议审议通过了《关于与有关银行、融资租赁公司建立工程机械授信合作业务的议案》和《关于与山重融资租赁有限公司开展融资租赁业务的议案》，同意公司及控股子公司与银行、融资租赁公司合作开展保兑仓、按揭、融资租赁业务、金融信贷授信等业务，上述议案已经公司于2023年5月31日召开的2022年度股东大会审议通过。
　　本公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时，按照分摊至该项履约义务的交易价格确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。履约义务是指合同中本公司向客户转让可明确区分商品的承诺。交易价格是指本公司因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额，不包括代第三方收取的款项以及本公司预期将退还给客户的款项。履约义务是在某一时段内履行、还是在某一时点履行，取决于合同条款及相关法律规定。如果履约义务是在某一时段内履行的，则本公司按照履约进度确认收入。否则，本公司于客户取得相关资产控制权的某一时点确认收入。相关合同中存在的回购、垫付保证金（或月供、租金）、承担追偿责任等条款导致公司现金流出或承担其他风险条款的，公司列在应收账款，并按公司坏账政策计提坏账准备。
　　假定客户触发上述条款承担义务时，即公司的客户发生逾期情况，通常约定先由经销商按期回购按揭及融资租赁租金垫款，通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款时，方才履行回购产品的担保义务。会计处理：公司对于代垫客户逾期按揭款或融资租赁款列在应收账款中，并按公司坏账政策计提坏账准备。公司按揭、融资租赁等业务存在逾期的情况，其中按揭业务存在回购情况，但整体风险处于可控状态；公司通过全面落实客户资信调查、合同穿透性管理、强化资产抵押等贷前贷后管理措施加强风险控制，提升销售质量。
　　同时，公司为严格控制潜在的回购风险，对代理商开展相关业务制定了严格的管理措施，包括事前准入措施、过程检测措施和损失弥补措施。具体如下：
　　1、事前准入措施
　　公司通过对代理商进行事前审查，决定其是否获准开展金融销售业务，并且决定其可开展的金融销售业务种类和额度。
　　事前准入措施包括：一是对代理商的经营维度、市场维度、财务维度、成长维度项下多个明细指标进行平衡计分，根据分数高低确定各代理商的年度综合评级，评级较优的获准开展所有金融销售业务并且分配较高的额度，评级通过的获准开展一种或者两种销售业务并且分配较少的额度，评级较差的不允许开展金融销售业务；二是公司还会对代理商的组织机构的完善程度提出要求，在评级合格外还要求代理商必须配置运作良好的专职信用（或债权）管理部门，方可开展金融销售业务；三是公司还会考虑代理商的历史信用记录，对于历史回款有逾期记录的代理商谨慎操作。
　　此外，公司还要求通过事前准入的代理商与合作银行或租赁公司直接签署合作协议，和合作银行或租赁公司再对代理商进行更为严格的全面综合资信管理及抵押担保政策审查。
　　针对获准开展金融销售业务的代理商，公司制定了《山推金融授信资源操作管理办法》，作为年度代理协议的附件，明确了双方的法律责任，强调了金融销售业务的规范操作及代理商违规处罚措施，并要求开展金融销售业务的代理商提供了反担保措施。
　　2、过程监测措施
　　在开展金融销售业务的过程中，公司还对代理商进行持续的过程管理，通过单笔业务审批和指标跟踪考核等手段，公司可以及时发现风险，避免潜在损失的发生。
　　在金融销售额度内的业务，每一单均需要由代理商向公司提交正式申请，由公司营销总公司、营销总公司分管领导逐级审批后方可操作，确保业务过程的合规性。
　　公司还针对代理商设定了金融销售业务管理指标，并对指标进行跟踪考核，对于指标达到或超过警戒线的代理商，实施暂停金融销售业务并限期整改的处罚。
　　3、损失弥补措施
　　在公司的金融销售业务实际发生损失，公司需要履行回购义务时，公司还制订了损失弥补措施，公司将根据代理协议主张对代理商的追偿，对代理商或终端客户提起诉讼，以获得相应的补偿。
　　总之，公司当前应对措施能有效管控上述业务风险。

　　二、核心竞争力分析
　　公司始终致力于打造工程机械国际一流品牌，在“客户满意是我们的宗旨”的核心价值观下，凭借强大的集团支持优势、产品优势、品牌优势以及文化优势，在行业内具备了较强的竞争力，加之稳定有丰富管理经验的核心管理团队，使公司在行业内具备了较强的综合竞争实力和优势。
　　1、强大的集团协同优势
　　山东重工集团为巩固发挥整车整机为龙头的作用，把做强做大工程机械板块作为集团的重要发展战略之一。公司在集团强大的资本、技术、人才支持及渠道协同支持下，不断强化资源与业务协同，利用集团黄金产业链竞争优势实现动力总成、液压件、变速箱、变矩器、四轮一带、研发等方面的资源共享，进一步提升资源配置的广度与深度，促进了集团内部战略协同有序深化，通过强化各方的全方位协同，融合创新，发挥“1+1＞2”的集合效应，实现了集团内部的优势互补，形成了人无我有的资源优势，极大的提升了公司的核心竞争力，为今后高质量发展奠定了坚实基础。
　　2、产品优势
　　公司作为智能施工设备制造商，拥有国家级企业技术中心、国家级工业设计中心、多项省级技术平台、智能控制实验室、传动实验室、综合产品验证中心等一系列专业重点研发中心和专业实验室；在北美、德工和日本与山东重工集团共享创新研发中心，形成了推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、装载机六大系列主机产品及工程机械零部件全面发展的产品链，致力于让施工更简单，为客户创造价值。
　　在竞争激烈的工程机械行业中，公司始终秉持“心无旁骛攻主业”，公司推土机产品以绝对优势领先其他生产制造商。公司不断提升产品研发和创新能力，自主开发出多款具有国际领先水平的高端智能工程机械产品，DH46-G系列全液压推土机、DE系列纯电推土机整体技术达到国际领先；SD90系列履带式推土机产品整体技术达到国际先进水平，其中在超大马力推土机智能化控制技术、减振降噪技术方面达到国际领先水平；SD60系列履带式推土机产品整体技术达到国际先进水平，其中5G远程智能驾驶技术达到国际领先水平；DH17全液压推土机整体技术达到国际先进水平，其中整机智能化匹配技术和燃油节能技术达到国际领先水平，公司产品的核心竞争力持续增强。
　　3、品牌优势
　　公司品牌价值一直保持国内同行业领先水平。公司蝉联全球建设机械制造商50强，成为唯一排名上升的中国品牌。同时还是中国企业500强、中国机械工业效益百强企业、国家“一级”安全质量标准化企业，公司品牌为“机电商会推荐出口品牌”。作为民族工业领军企业之一，“山推牌”推土机领跑中国推土机行业优势明显，国内市场占有率连续多年始终保持60%以上。2023年上半年，山推品牌建设体系进一步完善，初步建立以战略产品为核心的价值传播体系，通过集中优势资源，对新能源产品、智慧一体化施工解决方案、大马力推土机、静液压及大吨位装载机等进行重点传播，山推战略产品的品牌影响力得到进一步提升。基于山推人对客户的承诺，传承厚德载物的企业文化，正式发布“一路厚道”山推人品牌。依托山东重工集团“黄金内核”技术资源优势，启动“黄金内核-真省油”全年营销主题活动。以客户满意是我们的宗旨的核心价值观，开启“快准稳狠-用车无忧”的服务主题活动。针对矿山施工场景，发布矿山产品组合解决方案，力求多角度演绎“让施工更简单”的品牌使命。加大海外品牌建设，海外终端品牌形象得到进一步统一和提升，有效助力海外营销。通过大型高端产品展示会、专题会，彰显山推研发实力，持续提升山推在新能源、矿山产品、静液压装载机等战略产品的品牌影响力。LE60-X3纯电装载机获“2023中国工程机械年度产品TOP50新能源应用实践金奖”，山推建友GTD040-5T环保节能型石膏砂浆卵石制砂一体化设备获“2023中国工程机械年度产品TOP50评委会奖”，山推SE680LC履带式液压挖掘机获“2023中国工程机械年度产品TOP50奖”，充分彰显了山推品牌在市场上的客户认可度和可靠实力。
　　4、文化优势
　　2023年，山推文化建设重点打造七大工程，搭建四个平台，优化五项载体，丰富暖心活动，突出文化优势，进一步营造激情干事创业氛围。
　　紧紧围绕生产经营中心，统一全员价值观、统一语言、统一步调，深化宣贯激情文化、效率文化、执行力文化理念，大力开展企业文化实践活动，激发全员积极性、责任感和创造性，持续推进集团特色文化理念的传播和落地。持续纵深开展文化之星选树、季度奋斗者评议、基层企业文化示范点创建，打造上下同欲、万马奔腾的文化生态。文化建设与公司管理制度强融合，推行创新绩效管理，通过正向激励引导员工主动改善，形成良好的创新文化；推动流程变革，以客户为导向建立持续改进的流程优化机制，进一步提升管理效能。导入岗位责任文化，在各车间班组开展文化承诺赋分及结果运用，以文化促执行，以执行提品质，让岗位责任文化转化为产品质量提升的内生动力。
　　凭借强大的集团支持、产品优势、品牌优势以及文化优势等诸多优势，2023年上半年，公司推土机、压路机、装载机、混凝土机械、搅拌站等多种设备参与了西香高速公路项目、津潍高铁项目、丽江三义国际机场项目、肯尼亚公路建设项目、新疆伊犁那巴公路项目项目、西海岸瓦韩路西延工程项目等国内外重大工程项目建设。报告期内，公司继续保持和强化上述优势，未发生重大变化。

　　三、公司面临的风险和应对措施
　　1、宏观政策调整及国际局势不稳定风险
　　公司所属的工程机械行业与宏观经济周期密切相关，基建项目、财政政策、货币政策等将会直接影响工程机械行业市场需求量。国际市场方面，区域政治形势紧张、地区经济受到制裁、贸易保护主义、政府政策引导影响国际市场需求、市场价格变化。
　　应对措施：积极关注政策导向，针对有可能出现的政策类风险，提前预防和布局，进行适应性调整，将可能引起的损失降到最低。在国际业务方面，各区域市场均衡发展，增加收入、利润来源渠道，联合中信保国家风险评估，制定合理的区域发展规划，降低非预期因素带来的损失。
　　2、汇率风险
　　随着公司国际业务的不断发展，国际化进程的进一步深入，海外销售体系日益完善，受国际收支及外汇储备、政治局势及人民币汇率走势不确定性的影响，导致结算或收汇金额与合同金额存在差异产生损失的可能性。
　　应对措施：加快回收货款，缩短货款回收期、扩大人民币结算、贸易融资、合同约定、加强对外汇存款的管理。
　　3、原材料价格波动的风险
　　公司以钢材为主的原材料可能受到多种因素的影响，价格存在波动风险。
　　应对措施：依托山东重工集团集采平台，积极推进供应商战略合作，制定高效能的采购方案，实现原材料集中采购，控制原材料采购成本；严格控制原材料采购计划，积极推进新材料新技术新工艺的应用，持续降低成本。

　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　2023年上半年，在房地产等行业持续下降诸多因素影响下，工程机械国内市场需求疲弱，主要产品出现较大程度下滑；在出口方面，工程机械增速有所放缓，但亦保持了较高的增长速度。公司主动应对市场形势变化，深化改革，加快结构调整，战略产品、战略业务得到进一步发展，国内市场产品占有率进一步提升，海外营业收入再创历史新高。报告期内，公司实现营业收入486,364.54万元，比去年同期增加15.52%；实现归属于母公司所有者的扣除非经常性损益的净利润26,317.92万元，比去年同期增加125.52%。2023年上半年主要工作情况如下：
　　（1）持续增长，海外业绩创历史新高。
　　紧盯海外市场机遇，完善海外销售渠道建设，进一步强化集团内销售协同，增加销售渠道覆盖率；建立海外业务高管联系点机制，快速反应，为一线市场配置资源；赋权担责，加大考核激烈力度。上半年海外市场实现销售收入25.10亿元，同比增长77.69%，有效弥补了国内市场下行带来的不利影响。
　　（2）战略产品、战略业务取得了进一步发展
　　引导客户大马力推土机国产化，在矿山用大马力设备领域逐步实现国产化替代；大马力设备出口市场取得新进展，实现了公司产业升级；新能源产品完成多台新产品开发，大吨位装载机和静液压装载机实现了销售新进展；一体化智慧施工聚焦土方、道路、矿山场景，明确了产品组合、推广要求，推进智慧施工一体化项目15项，成立13个矿山魔方示范项目，为客户提供单方成本最低、管理简单直接的矿山施工产品组合，新疆矿山魔方项目已成型，打响矿山魔方市场化第一枪。
　　（3）聚焦省油、高效、简单、可靠，打造产品差异化优势
　　产品开发方向更明确，聚焦打造省油、高效、简单、可靠四大竞争优势，完成多款产品开发。国内率先布局国四，各国四产品快速导入市场得到了充分验证和优先改进；海外围绕细分市场、工况及客户使用习惯，推动海外专款（版）产品开发计划70项，在海外细分市场建立产品、服务竞争优势。智慧施工产品按规划路线实现升级，第二代智慧产品逐步完成试制推向市场，电子终端设备在山推楚天公司实现自产。
　　（4）数字赋能，为业务加持数字力量
　　借助山东重工集团支持，基于公司现状制定了数字化发展蓝图，确定了40余个信息化项目，公司的数字化发展方向更为清晰。上半年，数字化营销系统、山推（德州）ERP系统、电子备件目录项目、传动设备采集项目、生产移动应用APP、招投标全过程管理平台等项目为业务赋能升级。 收起▲

　　一、报告期内公司所处行业情况　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中工程机械业的披露要求　　公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。　　工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程... 查看全部▼

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中工程机械业的披露要求
　　公司所处行业为工程机械行业。工程机械行业是我国装备工业的重要组成部分。按照中国工程机械工业协会的统计，工程机械包括铲土运输机械、挖掘机械、混凝土机械、压实机械、路面施工与养护机械、起重机械、高空作业机械等二十大类。广泛应用于建筑、水利、电力、道路、矿山、港口等工程领域。
　　工程机械行业发展与宏观经济及固定资产投资高度相关，产品市场需求受国家固定资产和基础建设投资规模的影响较大，属于投资驱动型行业，行业发展景气度具有周期性，宏观政策和固定资产投资增速的变化，将对工程机械龙头企业下游客户的需求造成影响，进而影响到行业各主要产品的销售。工程机械行业经历了多年的持续深度调整，市场份额集中度呈不断提高的趋势，行业已进入相对成熟的发展阶段。2022年，工程机械行业经受了多重考验，克服了需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力严重影响，实现了稳定发展。出口发挥了突出的支撑作用，连续实现了大幅度增长。
　　目前，工程机械行业集中度不断提升，竞争激烈。呈现如下特点：一是行业加速向数字化、智能化、工业互联网、大数据、新能源、5G等新技术应用和升级。二是市场份额逐渐向龙头企业集中，体现出强者恒强的特征，龙头企业凭借产品、渠道、商业模式、服务、规模等优势抢占市场。三是工程机械市场需求结构更加多元化。四是行业龙头企业不断完善发动机、液压件等核心零部件产业战略布局，积极构建全产业链竞争优势。我国工程机械整体水平提升，产品竞争力加强，与国外发达厂商在核心技术方面的差距缩小。
　　就推土机而言，属于技术壁垒较强的产品，生产制造呈现多品种、小批量、零部件多、制造工艺复杂等特点，行业进入门槛较高。从国内来看，推土机产品主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，公司经过40多年的发展，以绝对的优势领先行业其它制造商。
　　工程机械行业的上游主要为钢铁行业、发动机及有关零部件制造业，对工程机械行业的影响主要表现在：1、钢材、零部件的价格涨跌会直接影响工程机械产品的成本；2、上游零部件的质量情况会影响工程机械产品品质及可靠性。工程机械行业的下游主要包括交通运输、水利、水电、能源和建筑等行业，受国家宏观经济影响较大。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）公司主要业务、主要产品和经营模式
　　公司报告期内主要业务、主要产品未发生较大变化。公司主要从事建筑工程机械、矿山机械、农田基本建设机械、收获机械及配件的研究、开发、制造、销售、租赁、维修及技术咨询服务，主营业务收入以生产销售推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、混凝土机械、装载机等主机产品及履带底盘总成、传动部件等核心零部件产品为主。主要生产模式为，根据市场预测及合理库存，动态安排生产任务，由相关生产部门组织生产。产品销售方面，采取主机产品以代理经销制为主、零部件销售以向工程机械主机厂商配套和代理销售相结合的销售模式。公司为国内推土机行业的领军企业，系最早一批国内上市的工程机械领域知名企业。
　　（二）公司销售模式
　　公司采取的销售模式主要为“代理+直销”。以市场为基点，以客户为中心，推出更为贴近市场和激发代理商积极性的区域化、个性化、阶段性的销售政策。同时紧盯市场变化，适时推出灵活性的销售政策，提升产品市场竞争力。在公司代理经销制的基础上，公司与银行和融资租赁公司进一步开展了保兑仓、按揭、融资租赁及金融信贷授信。具体情况如下：1、保兑仓业务
　　保兑仓方式主要为合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于本公司的代理商开立银行承兑汇票，本公司代理商利用上述协议项下的银行承兑汇票购买本公司的各类工程机械，在银行承兑汇票到期后代理商无法交存足额票款时，其仍未销售的库存工程机械，由公司按照协议规定承担相应的回购责任，并及时将购买款项划入指定账户用于偿还承兑汇票款项。报告期内公司通过保兑仓方式的销售金额约为61,397.08万元，占公司2022年营业收入的比例为6.14%。截至2022年12月31日止，各经销商按协议开出的未到期银行承兑汇票余额为13,148.56万元，其中平安银行892.85万元，华润银行12,255.71万元。截止财务报告日尚未发生回购事项。
　　2、按揭业务
　　按揭贷款方式是指公司与合作银行签订《金融服务合作协议》，并由公司的代理商与合作银行签订相关从属协议。在前述合同项下，合作银行与代理商推荐的终端客户签订按揭合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内连续三期未能按时、足额归还银行贷款本息或贷款最后到期仍未能足额归还本息时或放款90天内未将抵押资料手续办理完毕并送达银行的，由代理商承担回购义务，如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，
　　公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过按揭方式的销售金额约为7,906.60万元，占公司2022年营业收入的比例为0.79%。截至2022年12月31日，该协议项下贷款余额6,736.82万元，其中光大银行6,582.34万元，农业银行101.49万元，德州银行17.85万元，浦发银行35.14万元。其中存在逾期余额241.38万元，其中德州银行73.94万元，已达到合同回购条件，光大银行167.44万元，尚未达到回购条件。
　　3、融资租赁业务
　　融资租赁方式是指公司与租赁公司签订《业务合作协议书》，租赁公司与代理商推荐的终端客户签订融资租赁合同专项用于购买公司各类工程机械；当终端客户在贷款期限内发生3次或3次以上迟延支付租金的，代理商承担回购义务；如回购义务发生，且代理商未能承担回购义务，公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过融资租赁方式的销售金额约为25,746.42万元，占公司2022年营业收入的比例为2.58%。截至2022年12月31日，融资租赁业务余额23,041.45万元，其中山重融资租赁有限公司19,248.45万元，广州越秀融资租赁有限公司3,793.00万元，其中存在逾期余额891.58万元，均为与山重融资租赁有限公司开展的业务，尚未达到合同回购条件。
　　4、金融信贷授信业务
　　本公司与合作银行签定《数据网贷合作协议》，合作银行对本公司授予一定的综合授信额度，专项用于金融信贷授信业务，该授信额度仅用于经销商支付采购公司所用设备货款，中国农业银行向经销商发放贷款后，贷款资金即时通过,借款经销商账户受托支付至公司收款账户。本公司承担回购义务。报告期内公司代理商通过金融信贷授信业务方式的销售金额约为6,989.63万元，占公司2022年营业收入的比例为0.70%。截至2022年12月31日止，金融信贷授信业务余额为3,033.83万元。截止财务报告日尚未达到合同回购事项。
　　金融信贷授信业务尚存在回购业务情况:
　　（2）尚存在回购义务的余额中前五大客户情况:
　　2022年3月28日，公司第十届董事会第十五次会议审议通过了《关于与有关银行、融资租赁公司建立工程机械授信合作业务的议案》和《关于与山重融资租赁有限公司开展融资租赁业务的议案》，同意公司及控股子公司与银行、融资租赁公司合作开展保兑仓、按揭、融资租赁业务、金融信贷授信等业务，上述议案已经公司于2022年5月18日召开的2021年度股东大会审议通过。
　　本公司在履行了合同中的履约义务，即在客户取得相关商品或服务控制权时，按照分摊至该项履约义务的交易价格确认收入。取得相关商品控制权，是指能够主导该商品的使用并从中获得几乎全部的经济利益。履约义务是指合同中本公司向客户转让可明确区分商品的承诺。交易价格是指本公司因向客户转让商品而预期有权收取的对价金额，不包括代第三方收取的款项以及本公司预期将退还给客户的款项。履约义务是在某一时段内履行、还是在某一时点履行，取决于合同条款及相关法律规定。如果履约义务是在某一时段内履行的，则本公司按照履约进度确认收入。否则，本公司于客户取得相关资产控制权的某一时点确认收入。相关合同中存在的回购、垫付保证金（或月供、租金）、承担追偿责任等条款导致公司现金流出或承担其他风险条款的，公司列在应收账款，并按公司坏账政策计提坏账准备。
　　假定客户触发上述条款承担义务时，即公司的客户发生逾期情况，通常约定先由经销商按期回购按揭及融资租赁租金垫款，通常代垫逾期的期数较长且满足合同约定的回购产品条款时，方才履行回购产品的担保义务。会计处理：公司对于代垫客户逾期按揭款或融资租赁款列在应收账款中，并按公司坏账政策计提坏账准备。报告期内，公司尚未发生回购、垫付保证金（或月供、租金）的事项。公司按揭、融资租赁等业务存在逾期的情况，但整体风险处于可控状态；公司通过全面落实客户资信调查、合同穿透性管理、强化资产抵押等贷前贷后管理措施加强风险控制，提升销售质量。
　　同时，公司为严格控制潜在的回购风险，对代理商开展相关业务制定了严格的管理措施，包括事前准入措施、过程检测措施和损失弥补措施。具体如下：
　　1、事前准入措施
　　公司通过对代理商进行事前审查，决定其是否获准开展金融销售业务，并且决定其可开展的金融销售业务种类和额度。
　　事前准入措施包括：一是对代理商的经营维度、市场维度、财务维度、成长维度项下多个明细指标进行平衡计分，根据分数高低确定各代理商的年度综合评级，评级较优的获准开展所有金融销售业务并且分配较高的额度，评级通过的获准开展一种或者两种销售业务并且分配较少的额度，评级较差的不允许开展金融销售业务；二是公司还会对代理商的组织机构的完善程度提出要求，在评级合格外还要求代理商必须配置运作良好的专职信用（或债权）管理部门，方可开展金融销售业务；三是公司还会考虑代理商的历史信用记录，对于历史回款有逾期记录的代理商谨慎操作。
　　此外，公司还要求通过事前准入的代理商与合作银行或租赁公司直接签署合作协议，和合作银行或租赁公司再对代理商进行更为严格的全面综合资信管理及抵押担保政策审查。
　　针对获准开展金融销售业务的代理商，公司制定了《山推金融授信资源操作管理办法》，作为年度代理协议的附件，明确了双方的法律责任，强调了金融销售业务的规范操作及代理商违规处罚措施，并要求开展金融销售业务的代理商提供了反担保措施。
　　2、过程监测措施
　　在开展金融销售业务的过程中，公司还对代理商进行持续的过程管理，通过单笔业务审批和指标跟踪考核等手段，公司可以及时发现风险，避免潜在损失的发生。
　　在金融销售额度内的业务，每一单均需要由代理商向公司提交正式申请，由公司营销总公司、营销总公司分管领导逐级审批后方可操作，确保业务过程的合规性。
　　公司还针对代理商设定了金融销售业务管理指标，并对指标进行跟踪考核，对于指标达到或超过警戒线的代理商，实施暂停金融销售业务并限期整改的处罚。
　　3、损失弥补措施
　　在公司的金融销售业务实际发生损失，公司需要履行回购义务时，公司还制订了损失弥补措施，公司将根据代理协议主张对代理商的追偿，对代理商或终端客户提起诉讼，以获得相应的补偿。
　　总之，公司当前应对措施能有效管控上述业务风险。
　　
　　三、核心竞争力分析
　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中工程机械业的披露要求
　　公司始终致力于打造工程机械国际一流品牌，在“客户满意是我们的宗旨”的核心价值观下，凭借强大的集团支持优势、产品优势、品牌优势以及文化优势，在行业内具备了较强的竞争力，加之稳定有丰富管理经验的核心管理团队，使公司在行业内具备了较强的综合竞争实力和优势。
　　1、强大的集团协同优势
　　山东重工集团为巩固发挥整车整机为龙头的作用，把做强做大工程机械板块作为集团的重要发展战略之一。公司在集团强大的资本、技术、人才支持及渠道协同支持下，不断强化资源与业务协同，利用集团黄金产业链竞争优势实现动力总成、液压件、变速箱、变矩器、四轮一带、研发等方面的资源共享，进一步提升资源配置的广度与深度，促进了集团内部战略协同有序深化，通过强化各方的全方位协同，融合创新，发挥“1+1＞2”的集合效应，实现了集团内部的优势互补，形成了人无我有的资源优势，极大的提升了公司的核心竞争力，为今后高质量发展奠定了坚实基础。
　　2、产品优势
　　公司作为智能施工设备制造商，拥有国家级企业技术中心、国家级工业设计中心、多项省级技术平台、智能控制实验室、传动实验室、综合产品验证中心等一系列专业重点研发中心和专业实验室；在北美、德工和日本与山东重工集团共享创新研发中心，形成了推土机、压路机、平地机、摊铺机、铣刨机、装载机六大系列主机产品及工程机械零部件全面发展的产品链，致力于让施工更简单，为客户创造价值。
　　在竞争激烈的工程机械行业中，公司始终秉持“心无旁骛攻主业”，公司推土机产品以绝对优势领先其他生产制造商。公司不断提升产品研发和创新能力，公司推出的DH46-C3全液压推土机等产品整体技术达到国际领先，超大马力机型销量超越主要进口品牌，实现国产化替代。同时，公司持续提升客户服务水平，客户高度认可，市场占有率连续多年始终保持60%以上，继续保持了行业领军态势。
　　2022年，公司国内销售产品加速国四产品成熟，实现量产；国外产品拓展B系列产品，加快高端K/M系列产品推向市场。同时，产品不断推陈出新，推出全球首台推装机产品，一举填补行业空白。装载机在山东重工集团的整合优势下，不断提升产品性能，全液压装载机产品更加完善、优势凸显，市场份额逐年提升，进一步提升了公司产品在市场中的竞争力。
　　3、品牌优势
　　公司品牌价值一直保持国内同行业领先水平。目前公司已成为全球建设机械制造商50强、中国企业500强、中国机械工业效益百强企业、国家“一级”安全质量标准化企业，公司品牌为“机电商会推荐出口品牌”。作为民族工业领军企业之一，“山推牌”推土机领跑中国推土机行业优势明显，国内市场占有率连续多年始终保持60%以上。2022年，山推电挖产品交付用户，成为行业唯一一家同时拥有电推、电装、电挖三款新能源产品的企业。盘古土石方智慧施工、轩辕道路智慧施工、昆仑矿山智慧施工三大智慧施工一体化解决方案覆盖十大工况，技术能力引领行业发展。2022年，山推品牌体系进一步升级：发布全新愿景——做智慧施工解决方案领先者；基于人无我有的集团优势资源，推出“黄金内核”技术品牌；传承厚德载物的企业文化，推出“一路厚道”山推人品牌；满足客户个性需求，推出“合适才是最好的”装载机个性化品牌；以及“山推服务、快准稳狠”的服务品牌，品牌内涵得到进一步丰富，品牌传播更加精准。在“客户满意是我们的宗旨”的核心价值观下，以 “绿色智能 让施工更简单”为主题，利用抖音、视频号等新媒体及专业媒体渠道，开展各类主题营销和服务活动，创新开通行业首家“客户倾听中心”，与原有渠道组成新的传播矩阵，使山推品牌竞争力持续增强。借助山东重工集团资源，通过大型高端产品展示会，彰显山推研发实力，持续提升山推在新能源、智慧施工领域中的品牌影响力。公司全球行业排名稳步提升，DH46-C3推土机在“2022中国工程机械年度产品TOP50”中荣获“技术创新金奖”，LE59-X2荣获“中国工程机械明星产品新能源设备”奖，“智慧施工-让施工更简单”荣获行业“十大营销事件”最佳产品推广奖，进一步彰显了公司在行业内的品牌地位和影响力。
　　4、文化优势
　　公司企业文化建设工作紧紧围绕生产经营中心，持续推进特色文化理念的传播和落地，统一思想、统一价值观，积极打造万马奔腾的干事创业氛围。以评选“文化之星”为载体，打造激情文化，建立正向激励机制，促进榜样引领。坚持以充分调动人的主观能动性为中心，坚持与生产经营和管理提升工作高效融合，坚持精神激励与物质激励紧密结合，实现了内容创新、手段创新和形式创新，推动了企业文化建设水平的持续提升。公司荣获2021年度全国机械行业文化建设创新单位，公司申报的政研成果荣获2020-2021年度全国企业文化优秀成果一等奖，入选全国机械行业政治思想文化建设特色案例汇编，公司上榜全国机械行业政研会建设贡献榜总榜，山推政研会被授予“全国机械行业优秀政研会”荣誉称号。
　　凭借强大的集团支持、产品优势、品牌优势以及文化优势等诸多优势，2022年，公司推土机、压路机、装载机、混凝土机械、搅拌站等多种设备参与了内蒙古达拉特旗沙漠光伏治理项目、京台高速改扩建项目、山东临滕高速项目、重庆蟠龙抽水蓄能电站施工项目、老挝13号公路升级改造项目、马来西亚沿海岸铁路项目、刚果金矿山项目、印度尼西亚矿山项目、几内亚矿山项目等国内外重大工程项目建设。报告期内，公司继续保持和强化上述优势，未发生重大变化。
　　
　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　2022年，面对严峻复杂的发展形势，工程机械行业积极应对国内外市场环境的变化，克服了多重考验和压力，实现了稳定发展。2022年公司秉持“守正创新”的战略思维，着力保证三个走在前，坚决打赢六场硬仗，大马力产品趋于成熟，自动化、数字化不断提升，经营利润大幅增长。报告期内，公司实现营业收入999,783.49万元，比去年同期增长9.02%；实现归属于母公司所有者的净利润63,173.54万元，比去年同期增长288.55%；实现归属于母公司所有者的扣除非经常性损益的净利润25,388.21万元，较去年同期增长16.52%。2022年主要工作情况如下：
　　（1）战略产品走在行业前列，新业态赋能公司发展
　　公司致力于远程遥控、智能网联、新能源、大马力产品等领域的研究，引领行业前行。全球首台5G远程遥控大马力推土机实现商业化，5G技术应用和智能制造水平进一步提升；全国最大马力推土机顺利交付客户，填补了国内大马力推土机的技术空白。开发了纯电装载机及全球首台纯电推土机经中国机械工业联合会成果鉴定基本达到世界领先水平。智慧施工聚焦矿山、机场、大坝、高标准农田等场景，完成多地高标准农田场景、大坝场景以及煤矿场景等的验证和应用及批量化销售。
　　（2）开展自动化、数字化提升项目，提高工作效率
　　公司致力于自动化、数字化提升，完成了焊接生产线、驾驶室装配线、大节距履带装配线、多项产品加工生产线的全面自动化升级改造，公司数字化、可视化、自动化、柔性化智能制造水平大幅提高，综合生产效率提升13%，进一步提升了公司产品质量的可靠性、一致性。
　　（3）建立3+2+N管理模式，目标导向，奖罚分明
　　公司坚持和完善3+2+N管理模式，“3”是指工作要做到事前三个明白，事中两个预警、事后四不放过闭环管理，“N”是指多个改善项目，“2”是指月度“文化之星”和季度“奋斗者”评议两个评先树优，用榜样引领优化生态。逐步找到了适应公司快速发展需要的管理和激励模式，用结果说话，用过程甄别个人努力程度和工作效率，让有为者有位有获得感，有效激发了全员的干事激情，公司长远发展的管理基础逐步夯实。

　　五、公司未来发展的展望
　　1、公司所处行业的未来发展趋势及机遇
　　公司所处行业属工程机械行业，是投资驱动型行业，行业发展景气具有周期性，受固定资产投资、宏观调控、汇率和原材料价格影响较大。公司产品推土机、压路机、装载机主要用于基础建设等土石方工程，混凝土机械主要运用于高速铁路、桥梁建设、水利水电、高层建筑等方面，公司未来业绩更多地受到基础设施建设的影响。
　　2023年是全面贯彻党的二十大精神的开局之年，《2023年政府工作报告》指出，要坚持稳字当头、稳中求进，积极的财政政策要加力提效，稳健的货币政策要精准有力。支持实体经济发展，促进传统产业改造升级，培育壮大战略性新兴产业，着力补强产业链薄弱环节。着力扩大国内需求，政府投资和政策激励要有效带动全社会投资，2023年拟安排地方政府专项债券3.8万亿元，加快实施“十四五”重大工程，实施城市更新行动，促进区域优势互补、各展其长，鼓励和吸引更多民间资本参与国家重大工程和补短板项目建设，激发民间投资活力。
　　2023年有利于工程机械行业稳定发展的因素很多，国家宏观政策调控力度增强，各类政策协调配合提升，房地产将逐步走出谷底，投资拉动作用将得到加强；重大项目和重大工程相继开工；基础设施建设提速、专项债投放加快、政策性银行新增贷款投放增加，我国经济将实现稳健增长目标，对工程机械市场需求将带来利好。国际市场方面，虽然出口由于基数原因和海外经济下行压力增加等将面临考验，但出口额预计仍会保持在较高的水平上。预计工程机械行业将实现质的有效提升和量的合理增长。
　　但也应清楚的看到，国内经济依然面临需求收缩、供给冲击、预期转弱三重压力，一些领域工程机械市场存量尚需消化，行业既有新的发展机遇，也会面临严峻挑战。
　　2、公司面临的行业竞争格局
　　目前从事工程机械行业的企业较多，竞争尤为激烈。国内工程机械市场已进入成熟期，市场保有量巨大，随着环保法律法规以及新技术的提升，设备的更新需求将持续存在；同时，机械化水平不断提高也促使设备销售增加，尤其是对小型设备的需求在城市和农村地区都在增加。从竞争格局看，龙头企业占据主要市场，具有较高的市场占有率，并且具有价格控制能力，行业集中度提升，国产品牌强势崛起，龙头企业打破外资垄断；智能化、大数据、新能源、5G等新技术逐步在行业中应用，行业智能化和数字化转型加快；排放标准趋严，加速设备更新节奏。
　　从全球看，我们面临百年未有之大变局，2023年地缘政治冲突升级仍将威胁全球贸易复苏，通胀预期延续，大国间在关键领域的博弈加剧，发达经济体对产业链安全诉求提升，世界经济衰退风险上升，工程机械出口面临一定不确定性。
　　就公司而言，经过40多年的发展，公司形成了以推土机产品为主，压路机、装载机等主机产品及工程机械零部件全面发展的完整产品链。其中推土机以绝对优势领先行业其他生产制造商，根据行业机构的统计，目前世界上主要有卡特彼勒、小松、山推股份、约翰迪尔、纽荷兰等五家有影响力的推土机制造商，公司是继卡特彼勒、小松之后又一个产品系列齐全、市场分布广泛的推土机制造商。从国内来看，推土机行业主要呈现由山推股份等少数企业为主导的竞争格局，行业内集中度较高，前6名推土机厂商国内市场占有率近年一直保持在95%以上。经过多年的经营积累，公司推土机在产品质量、市场知名度、用户口碑等各方面都有强大的品牌优势，继续保持了行业领军态势。
　　就压路机而言，根据行业机构统计，行业市场份额前三名分别为徐工、柳工及三一重工。近年来公司大力发展道路机械，制定液压压路机销售激励政策，探索小型及大型压路机市场，创新租赁销售模式，拓展销售渠道，并建立代理商压路机专职部长考核机制，依靠产品技术和渠道方面的资源优势，公司压路机产品市场竞争力逐步提升，压路机国内市场占有率持续保持行业前五名，2022年压路机产品国内市场占有率达到近十二年新高，处于行业领先地位。
　　在装载机方面，行业内销量高度集中，以龙工、临工、柳工和徐工为代表的第一梯队，占据行业70%以上的销量份额，公司装载机产品份额处于行业第二梯队。2022年公司加大对装载机产品的关注和支持，在山东重工集团的整合优势下，不断提升产品性能，依托集团黄金内核产业链优势，构建绿色制造体系，不断加大设备与研发投入，进一步提升了产品竞争力，遍布全国的销售服务网络促进了2022年度销量持续提升，市场占有达到近年新高。
　　公司零部件产品涵盖履带链轨、工程机械四轮、液力变矩器、变速箱、驾驶室、金属结构件、保养件和易损件等，凭借先进的技术、制造工艺，覆盖了工程机械后市场的中高端市场，因地施策、专项促销的精准销售，深入市场拜访客户，加强新渠道开拓及市场覆盖程度，大力开发新产品，加快销售网络建设，扩大区域销售额，2022年加大生产设备自动化项目的推进，进一步提高产能，增加产品质量的稳定性，改善成本，持续提高公司零部件产品在行业的竞争力。
　　3、公司未来的战略发展规划
　　公司“十四五”发展战略思路：以“一个专注、三大转型、四大能力”为主线，实现高
　　质量发展。其中：
　　一个专注：专注工程机械，做精产品，做强市场。
　　三大转型：由过去单一产品向一体化营销转型、由以代理为中心向以客户为中心转型、由现代化管理向数字化管理转型。
　　四大能力：建设产品研发能力、建设营销服务能力、建设质量成本控制能力、建设数字化转型能力。
　　4、公司2023年经营计划
　　2023年经营目标：营业收入116亿元，其中海外收入55.6亿元。
　　5、公司2023年主要做好以下工作：
　　（1）加快结构调整，实现“一秀三优”产品新突破
　　战略产品定位“后起之秀”，高举高打，建立竞争优势。盈利产品实现客户价值最优，降本产品实现质量和成本双优，确保有量有利。
　　（2）营销体系改革，持续优化提升拉动能力
　　坚持通过营销体系改革解决营销的开拓性和创新性拉动作用不足的问题，建立与动态产品结构、市场结构、业务结构相适应的营销体系。国内营销培育业务和执行力双强的团队；改造培育优势渠道；稳定典型大客户，拓展新客户群体。海外营销卖合适的产品，针对海外产品工况、客户使用习惯开发海外专版产品；分区域做好渠道布局、产品布局、服务布局；借助集团优势，打造工程机械海外业务平台，推进矿山产品一体化销售。
　　（3）管理体系改革，持续优化提升管理效能
　　坚持通过机构精简、流程再造、信息化打通解决部门之间相互推诿扯皮，办事效率低的问题。通过人岗管理改革解决山推人激情文化和执行力文化不足的问题。提升全体干部员工岗位责任心，将合适的人用到合适的岗位上。进一步强化以业绩为导向的考核激励机制，结果考核看成绩，过程考核看效率，重奖重罚，拉开收入差距。研发人员以项目制为重点，以产品市场转化率为自己创收；营销人员以销售数据定收，上不封顶；生产人员推动班产量日工资，多劳多得；管理人员以提升工作效率为己任，确保激励及时到位。
　　6、影响公司未来发展战略和经营目标的风险因素
　　（1）宏观政策调整及国际局势不稳定风险
　　公司所属的工程机械行业与宏观经济周期密切相关，基建项目、财政政策、货币政策等将会直接影响工程机械行业市场需求量。国际市场方面，区域政治形势紧张、地区经济受到制裁、贸易保护主义、政府政策引导影响国际市场需求、市场价格变化。
　　应对措施：积极关注政策导向，针对有可能出现的政策类风险，提前预防和布局，进行适应性调整，将可能引起的损失降到最低。在国际业务方面，各区域市场均衡发展，增加收入、利润来源渠道，联合中信保国家风险评估，制定合理的区域发展规划，降低非预期因素带来的损失。
　　（2）汇率风险
　　随着公司国际业务的不断发展，国际化进程的进一步深入，海外销售体系日益完善，受国际收支及外汇储备、政治局势及人民币汇率走势不确定性的影响，导致结算或收汇金额与合同金额存在差异产生损失的可能性。
　　应对措施：加快回收货款，缩短货款回收期、扩大人民币结算、贸易融资、合同约定、加强对外汇存款的管理。
　　（3）原材料价格波动的风险
　　公司以钢材为主的原材料可能受到多种因素的影响，价格存在波动风险，对公司成本控制带来较大压力。
　　应对措施：依托山东重工集团集采平台，积极推进供应商战略合作，制定高效能的采购方案，实现原材料集中采购，降低原材料采购成本；严格控制原材料采购计划，积极推进新材料新技术新工艺的应用，持续降低成本。 收起▲