一、报告期内公司从事的主要业务　　（一）公司主要业务　　公司作为国内山地丘陵农业机械行业的领先企业，主要从事山地丘陵农业机械及其他动力机械产品的研发设计、生产制造和销售。其中，山地丘陵农业机械主要包括耕整地机械、田间管理机械、农用搬运机械、收获机械、排灌机械、内燃机等；其他动力机械产品主要包括扫雪机、发电机组等。报告期内公司经营模式、主营业务和主要产品未发生重大变化。　　威马农机在深耕耕整地机械、内燃机的基础上，产品体系不断向田间管理、收获、搬运、排灌等农业机械领域延伸，致力于打造山地丘陵农机世界顶级品牌。通过多年的积累和发展，公司已经成为国内外山地丘陵农业机械行业中具有较高知名度的生产制... 查看全部▼

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）公司主要业务
　　公司作为国内山地丘陵农业机械行业的领先企业，主要从事山地丘陵农业机械及其他动力机械产品的研发设计、生产制造和销售。其中，山地丘陵农业机械主要包括耕整地机械、田间管理机械、农用搬运机械、收获机械、排灌机械、内燃机等；其他动力机械产品主要包括扫雪机、发电机组等。报告期内公司经营模式、主营业务和主要产品未发生重大变化。
　　威马农机在深耕耕整地机械、内燃机的基础上，产品体系不断向田间管理、收获、搬运、排灌等农业机械领域延伸，致力于打造山地丘陵农机世界顶级品牌。通过多年的积累和发展，公司已经成为国内外山地丘陵农业机械行业中具有较高知名度的生产制造企业，在生产技术、产品品质、制造规模等方面具有较强的竞争优势，产品远销全球70多个国家和地区，并积累了一批优质国际客户资源，其中包括世界园林机械龙头企业富世华集团、全球最大的户外动力设备汽油发动机制造商百力通集团等。
　　（二）主要产品及其用途
　　公司主要产品包括山地丘陵农业机械及其他动力机械产品。
　　1、山地丘陵农业机械
　　公司产品体系包括耕整地机械、田间管理、收获、搬运、排灌等农业机械领域。生产销售的产品具体可分为：
　　（1）耕整地机械：微耕机（燃油、锂电）、履带旋耕机等。主要用于山地丘陵、大棚、旱地、水田等领域的耕整地作业。履带旋耕机根据动力和耕幅的大小实现系列化以满足不同的应用场景，布局无人驾驶平台实现无人驾驶作业，提高智能化作业水平。
　　（2）田间管理机械：田园管理机、枝条切碎机等。主要用于山地丘陵、大棚、旱地、水田、果园等领域，实现传统粮食、经济作物的开沟、起垄、培土、枝条切碎等作业。
　　（3）联合收割机：主要用于山地丘陵地区的水稻、小麦、油菜、大豆的收割。联合收割机根据动力和割幅的不同形成系列化，布局无人驾驶平台实现无人驾驶作业，提高智能化作业水平。
　　（4）田间搬运机：通过采用全履带式行走，配有湿式片式摩擦制动转向装置实现山地丘陵地区的田间转运工作。
　　（5）排灌机械：离心泵、污水泵等。主要用于山地丘陵地区农业灌溉、消防、给排水及排污。
　　（6）内燃机：小型汽油发动机、小型柴油发动机。主要为山地丘陵农业机械、其他动力机械提供动力支持。
　　（7）新能源电动农业机械（如电动修枝剪、采茶机、割草机（燃油、新能源）、绿篱机、链锯等）：主要用于市政园林、果园、苗圃、园艺、花卉、茶树等，实现修枝、整形、除草、采收、伐木、造材、等功能。
　　（8）小型建筑机械类：平板夯、冲击夯、道路切割机。主要用于市政道路建设、设施设备基建项目。
　　（9）布局固态电池农业机械产品。
　　2、其他动力机械产品
　　公司生产销售的其他动力机械产品主要分为扫雪机、高压清洗机和发电机组。扫雪机主要用于各种环境的道路积雪清扫；高压清洗机可应用于清洗不同形状、结构和附着有不同类别污垢的物体，具有高效节能、对环境无污染、对清洗物无腐蚀、设备通用性强、清洗成本低廉等特点；发电机组主要为家庭，户外、野外工地施工作业，基站等提供备用电源；布局骑乘式割草机。
　　报告期内，公司主营业务和主要产品未发生重大变化。
　　（三）经营模式
　　公司拥有独立的研发、采购、生产和销售体系，主要通过向下游客户销售产品实现收入和利润。同时公司通过规模化的生产、快速的客户服务响应、稳定的产品质量赢得客户的信任，保证了公司持续经营能力。采购方面，公司采用“以产定购为主、适量储备为辅”的采购模式，建立了完整的采购体系和供应商管理体系；生产方面，公司采用“以销定产为主、适量备货为辅”的生产模式，由业务部门、制造部门、品质部门、物管部门等各司其职，共同完成生产活动；销售方面，公司主营产品的销售包括境内销售与境外销售。同时，公司存在直销和经销两种销售模式，经销模式均为买断式销售，直销模式分为公司自主品牌直接销售和ODM、OEM销售；研发方面，公司将技术优势与市场营销优势相结合，形成一套高效可行的研发流程，以APQP、FMEA等工具为引导，广泛运用各种软件进行产品设计，将理论化、数字化和智能化相结合，提高研发质量。同时，公司充分利用外部高校资源，与重庆理工大学合作成立“重庆理工大学-威马山地农机研究所”，开展山地农机学术研究，提高公司产品分析测试能力，提升整体研发水平。
　　（四）主要的业绩驱动因素
　　国家发展改革委、财政部对外发布的《关于加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》提出，统筹安排3000亿元左右超长期特别国债资金，加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新,提高农业机械报废更新补贴标准。根据农业农村部等部门陆续下发《关于加快提升农机产品质量水平的通知》、《关于在若干省份开展“一大一小”农机装备研发制造推广应用先导区建设的通知》等支持性政策，提出要加快补齐大型大马力高端智能农机装备和丘陵山区适用小型机械“一大一小”等短板弱项；重点探索丘陵山区适用小型机械研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式，为农机市场提供良好的发展机遇。全球的农机市场规模也是稳中有升，预计到2026年将进一步扩容至1949亿美元，中国作为全球重要的农业出口大国，预估到2027年市场规模将达到7196亿元。
　　公司经营管理层和全体员工在公司董事会的领导下，坚持“定基石、深创新、拓新境、优渠道”的经营方针，持续完善公司产业布局和提升公司核心竞争力。
　　公司募投项目“智能化柔性化生产基地建设项目、山地丘陵农业机械工程技术中心建设项目”及“山地丘陵智慧农机零部件研发制造中心项目”建设投产，将满足市场发展需求的日益增长，同时围绕“智能制造”进行深度布局，打造标杆性基地，最大限度保持公司的核心竞争优势；持续深耕海外需求旺盛的目标市场，公司将加快泰国自主生产基地建设进度，通过泰国生产基地、美国子公司、欧洲商务处、俄罗斯商务处等，深度拓展业务领域并建立多元化的销售渠道；为公司业绩持续增长提供稳定保障。

　　二、核心竞争力分析
　　1、深入研发创新
　　公司深耕山地丘陵农业机械行业，围绕着主营业务逐渐形成了一系列核心技术体系。山地丘陵农业机械产品不断向安全化、轻量化、舒适化、符合人体工学的方向发展。公司以技术创新驱动自身发展，凭借多年来的技术积累与市场实践形成了多项核心技术，能够研发生产出符合山地丘陵地区特点、满足客户差异化需求且灵活轻便、安全性高、耕作效果好的农业机械。公司的单缸风冷柴油发动机燃油供给及排放控制技术突破性实现了车用发动机技术向小型风冷单缸柴油机的转化，公司为行业第一批成熟运用该技术的企业；单缸风冷柴油发动机机内净化及尾气净化排放技术保证了整机尾气有害物排放达到国家环保部最新国四排放标准。公司新技术、新产品的应用不断顺应行业变更，为行业发展注入源源不断的强劲动力。
　　2、产业链体系极具韧性
　　公司具备完整的电机组件、传动箱体组件、变速箱体组件、行走箱体组件等机构件等核心配件的自主生产能力，形成了内部垂直整合的供应链体系，保证了产品生产关键环节的自主可控。在产业链方面，公司已掌握动力系统、传动系统和整机设计三大核心关键技术，形成全产业链体系优势。目前，国内山地丘陵农业机械正朝着精细化、专业化、定制化的方向发展，终端用户需求越来越多样化，这要求厂家能够为用户提供定制化开发在特定功能上发挥极致功效的专业化农业机械产品。
　　3、新旧产业融合，推动行业改革
　　公司作为农业机械产品制造商，具有传统生产制造企业的典型特征。由于农业机械行业细分领域较多，部分细分领域如山地丘陵农业机械化水平低，存在发展不平衡、不协调、不充分的情况。上述细分领域农业机械化水平亟待提高，市场上现有的农业机械产品尚不能完全满足细分领域市场的需求，公司深耕的山地丘陵农业机械行业具备新产业的典型特征。针对山地丘陵农机细分领域，公司聚焦山地丘陵地区的地势特点，瞄准客户的差异化需求，并紧跟市场动态与技术方向，不断推陈出新，以创意设计为基础推出适合山地丘陵地区地貌、气候、土壤、植被特征和农作物种类的多样化农业机械，赢得了品牌客户和终端农户的青睐。公司的新能源电动农业机械具有结构简洁紧凑、控制灵活、低碳高效、无尾气、无噪音污染和维护成本低等特点。公司能够凭借多年积累的技术工艺与市场经验，研发生产出符合细分领域特征、满足客户差异化需求的农业机械产品，充分发挥内燃机动力农业机械与新能源农业机械的互补效应。
　　4、海外自主品牌加码
　　公司业务覆盖境内及境外市场，针对国内市场，公司销售网络已覆盖全国多数城市和地区，聚集了一批具有忠诚度和信任度的客户。同时，公司制定了全球化营销渠道策略，客户网络已覆盖了上百个国家和地区，公司将重点推进建设泰国生产基地，并加速推进美国子公司以及境外商务处等其他海外办事处渠道网络建设。公司境外业务主要以ODM为切入点，同时加大自主品牌的推广，现目前公司自主品牌“威马”已拥有一定的市场知名度和美誉度，公司将通过不断改进产品、提升品质以及提供便利、快捷的售后服务，不断提升自身品牌的知名度，赢得广大终端客户的广泛认可，力争将威马品牌打造成为世界级山地丘陵农业机械顶级品牌。

　　三、公司面临的风险和应对措施
　　1、行业与产业政策风险
　　公司属于山地丘陵农业机械行业，受到国家行业与产业政策的影响。若今后山地丘陵农业机械行业的产业政策发生不利变化或公司发生违反相关政策的违规行为，例如农机购置补贴政策被取消或公司因违反相关农机购置补贴政策而被暂停或取消补贴资格、退缴相应补贴、列入黑名单等，将会对公司业务经营产生不利影响。
　　应对措施：公司积极推进智能农机装备等方面的创新，不断推出行业领先、具有市场竞争力的新技术、新产品，满足客户多元化需求。同时，不断探索和拓展新的应用领域，实现创新技术和产品在更多场景中的应用，推动市场发展。此外，公司还将进一步加大市场推广力度，积极开拓新兴海外市场，尽可能减少单一产品、单一市场的需求波动所带来的影响。
　　2、市场竞争加剧的风险
　　公司所处山地丘陵农业机械应用领域前景广阔，但目前行业集中度不高，市场份额较为分散，且新的竞争者不断涌入，市场呈现出同质化竞争格局。随着全球产业转移的持续推进，公司所处行业将吸引更多的竞争对手进入，市场竞争进一步加剧。随着行业内各企业资金投入的不断加大、技术进步的不断加快以及服务手段的不断加强，市场竞争将更为激烈。
　　应对措施：公司将针对市场需求，优化产品结构，提高产品质量和性能，以满足用户对高品质农机的需求。通过加强质量控制和检测，确保产品稳定性和可靠性，赢得用户信任。加强市场营销，提升品牌影响力：加大市场宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
　　3、原材料价格波动及供应风险
　　公司主要原材料包括自制配件用钢材、外购曲轴箱体箱盖、变速箱箱体、传动箱箱体、曲轴部件、油箱、电机等配件。境外不确定因素多发，供给端仍存在制约因素。受相关材料价格变动及市场供需情况的影响，公司原材料的采购价格及规模也会出现一定波动。若未来公司主要原材料的价格大幅上涨，且公司难以通过成本管控措施以及产品价格调整消化上述影响，将会导致公司产品毛利率下滑，进而对公司经营业绩产生不利影响。
　　应对措施：公司将不断完善供应链管理体系，及时追踪重要原材料市场供求和价格变动，保障原材料供应及优化采购成本。通过采取投资合作、回收利用、签署长协订单等措施保障供应链安全及稳定。
　　4、国际业务拓展风险
　　境外市场是公司销售的重要组成部分，公司山地丘陵农业机械及其他动力机械产品已销往亚洲、欧洲、美洲等地区。公司的经营状况在较大程度上受国际经济环境的影响。相对于境内市场，境外市场的政治、经济环境较为复杂。境外贸易政策和税收制度变化、商业环境的变化、市场竞争的加剧等都会加大公司国际业务拓展及经营的风险。
　　应对措施:公司将不断加强市场销售力量，密切把握市场发展动向，根据市场变化及时调整市场策略，充分发挥公司的技术优势和产品优势，加快产品的市场推广。 收起▲

　　一、报告期内公司所处行业情况　　公司主要从事山地丘陵农业机械及其他动力机械产品的研发设计、生产制造和销售，属于专用设备制造业(C35)之农业机械行业。　　党的二十大报告提出，要全面推进乡村振兴，加快建设农业强国。全方位夯实粮食安全根基，牢牢守住十八亿亩耕地红线，逐步把永久基本农田全部建成高标准农田，深入实施种业振兴行动，强化农业科技和装备支撑。习近平总书记指出：“要把发展农业科技放在更加突出的位置，大力推进农业机械化、智能化，给农业现代化插上科技的翅膀。”提升农业机械科技化水平，有助于实现精细化生产。因地制宜发展特色化、智能化新型农机装备，也是响应国家新质生产力发展需求、加快山地丘陵等“难... 查看全部▼

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　公司主要从事山地丘陵农业机械及其他动力机械产品的研发设计、生产制造和销售，属于专用设备制造业(C35)之农业机械行业。
　　党的二十大报告提出，要全面推进乡村振兴，加快建设农业强国。全方位夯实粮食安全根基，牢牢守住十八亿亩耕地红线，逐步把永久基本农田全部建成高标准农田，深入实施种业振兴行动，强化农业科技和装备支撑。习近平总书记指出：“要把发展农业科技放在更加突出的位置，大力推进农业机械化、智能化，给农业现代化插上科技的翅膀。”提升农业机械科技化水平，有助于实现精细化生产。因地制宜发展特色化、智能化新型农机装备，也是响应国家新质生产力发展需求、加快山地丘陵等“难耕种收”地区农业现代化建设的重要手段。
　　2023年我国农业机械产业依旧成绩斐然，农业机械市场规模预计增至5857亿元，农作物耕种收综合机械化率超73%，适用小型机械的丘陵山区农业机械化率稳中有升，例如重庆2023年农作物耕种收综合机械化率达56.7%，同比提升1.5%。当前，丘陵山区小型机械以及智能化领域的一批关键短板机具成功研制并加快部署生产一线，地方农机装备产业集群正在形成，产业链韧性进一步增强，农机装备正加快向“大中小型兼备、绿色高效智能一体”迈进。
　　未来我国农业机械还将延续《“十四五”全国农业机械化发展规划》整体发展思路，力争2025年农作物耕种收综合机械化率达到75%，丘陵山区县(市、区)农作物耕种收综合机械化率达到55%，为智能化、特色化、小型化农机装备带来新的发展机遇，进一步响应农业农村现代化、建设农业强国迫切需求，助力我国现代化农业机械产业体系构建。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）公司主要业务
　　公司作为国内山地丘陵农业机械行业的领先企业，主要从事山地丘陵农业机械及其他动力机械产品的研发设计、生产制造和销售。其中，山地丘陵农业机械主要包括耕整地机械、田间管理机械、农用搬运机械、收获机械、排灌机械、内燃机等；其他动力机械产品主要包括扫雪机、发电机组等。报告期内公司经营模式、主营业务和主要产品未发生重大变化。
　　威马农机在深耕耕整地机械、内燃机的基础上，产品体系不断向田间管理、收获、搬运、排灌等农业机械领域延伸，致力于打造山地丘陵农机世界顶级品牌。通过多年的积累和发展，公司已经成为国内外山地丘陵农业机械行业中具有较高知名度的生产制造企业，在生产技术、产品品质、制造规模等方面具有较强的竞争优势，产品远销全球70多个国家和地区，并积累了一批优质国际客户资源，其中包括世界园林机械龙头企业富世华集团、全球最大的户外动力设备汽油发动机制造商百力通集团等。
　　（二）主要产品及其用途
　　公司主要产品包括山地丘陵农业机械及其他动力机械产品。
　　1、山地丘陵农业机械
　　公司产品体系包括耕整地机械、田间管理、收获、搬运、排灌等农业机械领域。生产销售的产品具体可分为：（1）耕整地机械：微耕机（燃油、锂电）、履带旋耕机等。主要用于山地丘陵、大棚、旱地、水田等领域的耕整地作业。履带旋耕机根据动力和耕幅的大小实现系列化以满足不同的应用场景，布局无人驾驶平台实现无人驾驶作业，提高智能化作业水平。
　　（2）田间管理机械：田园管理机、枝条切碎机等。主要用于山地丘陵、大棚、旱地、水田、果园等领域，实现传统粮食、经济作物的开沟、起垄、培土、枝条切碎等作业。
　　（3）联合收割机：主要用于山地丘陵地区的水稻、小麦、油菜、大豆的收割。联合收割机根据动力和割幅的不同形成系列化，布局无人驾驶平台实现无人驾驶作业，提高智能化作业水平。
　　（4）田间搬运机：通过采用全履带式行走，配有湿式片式摩擦制动转向装置实现山地丘陵地区的田间转运工作。
　　（5）排灌机械：离心泵、污水泵等。主要用于山地丘陵地区农业灌溉、消防、给排水及排污。
　　（6）内燃机：小型汽油发动机、小型柴油发动机。主要为山地丘陵农业机械、其他动力机械提供动力支持。（7）新能源电动农业机械（如电动修枝剪、采茶机、割草机、绿篱机、链锯等）：主要用于市政园林、果园、苗圃、园艺、花卉、茶树等，实现修枝、整形、除草、采收、伐木、造材、等功能。
　　（8）布局固态电池农业机械产品。
　　2、其他动力机械产品
　　公司生产销售的其他动力机械产品主要分为扫雪机和发电机组。扫雪机主要用于各种环境的道路积雪清扫，发电机组主要为家庭，户外、野外工地施工作业，基站等提供备用电源；布局骑乘式割草机。
　　报告期内，公司主营业务和主要产品未发生重大变化。
　　（三）经营模式
　　公司拥有独立的研发、采购、生产和销售体系，主要通过向下游客户销售产品实现收入和利润。同时公司通过规模化的生产、快速的客户服务响应、稳定的产品质量赢得客户的信任，保证了公司持续经营能力。采购方面，公司采用“以产定购为主、适量储备为辅”的采购模式，建立了完整的采购体系和供应商管理体系；生产方面，公司采用“以销定产为主、适量备货为辅”的生产模式，由业务部门、制造部门、品质部门、物管部门等各司其职，共同完成生产活动；销售方面，公司主营产品的销售包括境内销售与境外销售。同时，公司存在直销和经销两种销售模式，经销模式均为买断式销售，直销模式分为公司自主品牌直接销售和ODM、OEM销售；研发方面，公司将技术优势与市场营销优势相结合，形成一套高效可行的研发流程，以 APQP、FMEA等工具为引导，广泛运用各种软件进行产品设计，将理论化、数字化和智能化相结合，提高研发质量。同时，公司充分利用外部高校资源，与重庆理工大学合作成立“重庆理工大学-威马山地农机研究所”，开展山地农机学术研究，提高公司产品分析测试能力，提升整体研发水平。
　　（四）主要的业绩驱动因素
　　国务院印发的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》提出，支持老旧农业机械更新，中国农业机械流通协会发布的市场调查报告显示，全国每年更新换代的农机价值高达3000亿元左右。根据农业农村部等部门陆续下发《关于加快提升农机产品质量水平的通知》、《关于在若干省份开展“一大一小”农机装备研发制造推广应用先导区建设的通知》等支持性政策，提出要加快补齐大型大马力高端智能农机装备和丘陵山区适用小型机械“一大一小”等短板弱项；重点探索丘陵山区适用小型机械研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式，为农机市场提供良好的发展机遇。全球的农机市场规模也是稳中有升，预计到2026年将进一步扩容至1949亿美元，中国作为全球重要的农业出口大国，预估到2027年市场规模将达到7196亿元。
　　公司经营管理层和全体员工在公司董事会的领导下，坚持“定基石、深创新、拓新境、优渠道”的经营方针，持续完善公司产业布局和提升公司核心竞争力。
　　公司募投项目“智能化柔性化生产基地建设项目”建设投产，将满足市场发展需求的日益增长，同时围绕“智能制造”进行深度布局，打造标杆性基地，最大限度保持公司的核心竞争优势；“山地丘陵农业机械工程技术中心建设项目”开展工艺、技术、装备和流程的革新，提升产品竞争力，不断扩展新的产品矩阵，实现产业链纵向延伸、形成产业闭环，助力产业价值的提升和产业升级；持续深耕海外需求旺盛的目标市场，公司将通过的泰国生产基地、美国子公司、欧洲商务处、俄罗斯商务处等，深度拓展业务领域并建立多元化的销售渠道。为公司业绩持续增长提供稳定保障。
　　
　　三、核心竞争力分析
　　1、重视研发，不断创新
　　公司深耕山地丘陵农业机械行业，围绕着主营业务逐渐形成了一系列核心技术体系。山地丘陵农业机械产品不断向安全化、轻量化、舒适化、符合人体工学的方向发展。公司以技术创新驱动自身发展，凭借多年来的技术积累与市场实践形成了多项核心技术，能够研发生产出符合山地丘陵地区特点、满足客户差异化需求且灵活轻便、安全性高、耕作效果好的农业机械。公司的单缸风冷柴油发动机燃油供给及排放控制技术突破性实现了车用发动机技术向小型风冷单缸柴油机的转化，公司为行业第一批成熟运用该技术的企业；单缸风冷柴油发动机机内净化及尾气净化排放技术保证了整机尾气有害物排放达到国家环保部最新国四排放标准。公司新技术、新产品的应用不断顺应行业变更，为行业发展注入源源不断的强劲动力。
　　2、全产业链体系优势
　　公司具备完整的电机组件、传动箱体组件、变速箱体组件、行走箱体组件等机构件等核心配件的自主生产能力，形成了内部垂直整合的供应链体系，保证了产品生产关键环节的自主可控。在产业链方面，公司已掌握动力系统、传动系统和整机设计三大核心关键技术，形成全产业链体系优势。目前，国内山地丘陵农业机械正朝着精细化、专业化、定制化的方向发展，终端用户需求越来越多样化，这要求厂家能够为用户提供定制化开发在特定功能上发挥极致功效的专业化农业机械产品。
　　3、新旧产业融合，推动行业改革
　　公司作为农业机械产品制造商，具有传统生产制造企业的典型特征。由于农业机械行业细分领域较多，部分细分领域如山地丘陵农业机械化水平低，存在发展不平衡、不协调、不充分的情况。上述细分领域农业机械化水平亟待提高，市场上现有的农业机械产品尚不能完全满足细分领域市场的需求，公司深耕的山地丘陵农业机械行业具备新产业的典型特征。针对山地丘陵农机细分领域，公司聚焦山地丘陵地区的地势特点，瞄准客户的差异化需求，并紧跟市场动态与技术方向，不断推陈出新，以创意设计为基础推出适合山地丘陵地区地貌、气候、土壤、植被特征和农作物种类的多样化农业机械，赢得了品牌客户和终端农户的青睐。公司的新能源电动农业机械具有结构简洁紧凑、控制灵活、低碳高效、无尾气、无噪音污染和维护成本低等特点。公司能够凭借多年积累的技术工艺与市场经验，研发生产出符合细分领域特征、满足客户差异化需求的农业机械产品，充分发挥内燃机动力农业机械与新能源农业机械的互补效应。
　　4、自主品牌建设，海外战略布局
　　公司业务覆盖境内及境外市场，针对国内市场，公司销售网络已覆盖全国多数城市和地区，聚集了一批具有忠诚度和信任度的客户。同时，公司制定了全球化营销渠道策略，客户网络已覆盖了上百个国家和地区，公司将重点推进建设泰国生产基地，并加速推进美国子公司以及境外商务处等其他海外办事处渠道网络建设。公司境外业务主要以ODM为切入点，同时加大自主品牌的推广，现目前公司自主品牌“威马”已拥有一定的市场知名度和美誉度，公司将通过不断改进产品、提升品质以及提供便利、快捷的售后服务，不断提升自身品牌的知名度，赢得广大终端客户的广泛认可，力争将威马品牌打造成为世界级山地丘陵农业机械顶级品牌。
　　
　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　报告期内，公司实现营业收入78，864.25万元，同比增长18.31%，归属上市公司股东净利润7，263.07万元，同比增长3.84%。报告期内，公司实现山地丘陵农业机械产品销售37.89万台，同比增长37.82%，其他动力机械产品销售14.8万台，同比增长10.67%。
　　
　　五、公司未来发展的展望
　　（一）行业格局和趋势
　　国务院印发的《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》提出，支持老旧农业机械更新，中国农业机械流通协会发布的市场调查报告显示，全国每年更新换代的农机价值高达3000亿元左右。根据农业农村部等部门陆续下发《关于加快提升农机产品质量水平的通知》、《关于在若干省份开展“一大一小”农机装备研发制造推广应用先导区建设的通知》等支持性政策，提出要加快补齐大型大马力高端智能农机装备和丘陵山区适用小型机械“一大一小”等短板弱项；重点探索丘陵山区适用小型机械研发制造、熟化定型、推广应用三位一体的新机制新模式，为农机市场提供良好的发展机遇。全球的农机市场规模也是稳中有升，预计到2026年将进一步扩容至1949亿美元，中国作为全球重要的农业出口大国，预估到2027年市场规模将达到7196亿元。
　　（二）公司发展战略
　　公司将坚持“定基石、拓新境、深创新、优渠道”的经营方针，持续完善公司产业布局和提升公司核心竞争力。公司募投项目“智能化柔性化生产基地建设项目”建设投产，将满足市场发展需求的日益增长，同时围绕“智能制造”进行深度布局，打造标杆性基地，最大限度保持公司的核心竞争优势；“山地丘陵农业机械工程技术中心建设项目”开展工艺、技术、装备和流程的革新，提升产品竞争力，不断扩展新的产品矩阵，实现产业链纵向延伸、形成产业闭环，助力产业价值的提升和产业升级；持续深耕海外需求旺盛的目标市场，公司将通过的泰国生产基地、美国子公司、欧洲商务处、俄罗斯商务处等，深度拓展业务领域并建立多元化的销售渠道。为公司业绩持续增长提供稳定保障。
　　（三）经营计划
　　1、优化产品结构丰富产品矩阵
　　公司针对高标准农田建设、土地规模化经营对中大型智能农机产品的迫切需求，以及丘陵山区农业机械化的短板问题，瞄准农机装备领域前沿科技技术，坚持不懈自主创新，不断推出农业生产急需的高端、智能化产品，助推我国农业机械化向全程全面高质高效转型升级。
　　2、市场布局与拓展
　　通过的泰国生产基地、美国子公司、欧洲商务处、俄罗斯商务处等主体、机构的设立，加大市场渠道建设的投资建设力度，特别是市场潜力巨大的市场，进行深度业务拓展并建立多元化的销售渠道。
　　3、技术创新与研发升级
　　打造“山地丘陵农业机械工程技术中心”，持续加大研发投入，推动农机装备的智能化、高效化和环保化升级。利用人工智能、云计算、大数据等技术手段，提高农机装备的智能化水平，实现农机的自主操作、智能诊断和远程管理等手段。
　　（四）可能面对的风险
　　1、行业与产业政策风险
　　公司属于山地丘陵农业机械行业，受到国家行业与产业政策的影响。若今后山地丘陵农业机械行业的产业政策发生不利变化或公司发生违反相关政策的违规行为，例如农机购置补贴政策被取消或公司因违反相关农机购置补贴政策而被暂停或取消补贴资格、退缴相应补贴、列入黑名单等，将会对公司业务经营产生不利影响。
　　应对措施：公司积极推进智能农机装备等方面的创新，不断推出行业领先、具有市场竞争力的新技术、新产品，满足客户多元化需求。同时，不断探索和拓展新的应用领域，实现创新技术和产品在更多场景中的应用，推动市场发展。此外，公司还将进一步加大市场推广力度，积极开拓新兴海外市场，尽可能减少单一产品、单一市场的需求波动所带来的影响。
　　2、市场竞争加剧的风险
　　公司所处山地丘陵农业机械应用领域前景广阔，但目前行业集中度不高，市场份额较为分散，且新的竞争者不断涌入，市场呈现出同质化竞争格局。随着全球产业转移的持续推进，公司所处行业将吸引更多的竞争对手进入，市场竞争进一步加剧。随着行业内各企业资金投入的不断加大、技术进步的不断加快以及服务手段的不断加强，市场竞争将更为激烈。
　　应对措施：公司将针对市场需求，优化产品结构，提高产品质量和性能，以满足用户对高品质农机的需求。通过加强质量控制和检测，确保产品稳定性和可靠性，赢得用户信任。加强市场营销，提升品牌影响力：加大市场宣传力度，提升品牌知名度和美誉度。
　　3、原材料价格波动及供应风险
　　公司主要原材料包括自制配件用钢材、外购曲轴箱体箱盖、变速箱箱体、传动箱箱体、曲轴部件、油箱、电机等配件。境外不确定因素多发，供给端仍存在制约因素。受相关材料价格变动及市场供需情况的影响，公司原材料的采购价格及规模也会出现一定波动。若未来公司主要原材料的价格大幅上涨，且公司难以通过成本管控措施以及产品价格调整消化上述影响，将会导致公司产品毛利率下滑，进而对公司经营业绩产生不利影响。
　　应对措施：公司将不断完善供应链管理体系，及时追踪重要原材料市场供求和价格变动，保障原材料供应及优化采购成本。通过采取投资合作、回收利用、签署长协订单等措施保障供应链安全及稳定。
　　4、国际业务拓展风险
　　境外市场是公司销售的重要组成部分，公司山地丘陵农业机械及其他动力机械产品已销往亚洲、欧洲、美洲等地区。公司的经营状况在较大程度上受国际经济环境的影响。相对于境内市场，境外市场的政治、经济环境较为复杂。境外贸易政策和税收制度变化、商业环境的变化、市场竞争的加剧等都会加大公司国际业务拓展及经营的风险。
　　应对措施:公司将不断加强市场销售力量，密切把握市场发展动向，根据市场变化及时调整市场策略，充分发挥公司的技术优势和产品优势，加快产品的市场推广。 收起▲

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入构成情况如下：
　　公司主营业务为山地丘陵农业机械及其他动力机械产品的研发设计、生产制造和销售，其他业务收入主要为水电气费收入及报废件、边角余料处置收入。
　　报告期内，公司的营业收入分别为64,382.53万元、77,319.81万元和66,660.35万元；主营业务收入分别为64,175.10万元、77,088.24万元和66,478.79万元，报告期各期主营业务收入占营业收入的比例均在99%以上，主营业务收入构成了公司营业收入的主要来源，公司主营业务突出。
　　2022年度营业收入为66,660.35万元，同比下降1... 查看全部▼

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入构成情况如下：
　　公司主营业务为山地丘陵农业机械及其他动力机械产品的研发设计、生产制造和销售，其他业务收入主要为水电气费收入及报废件、边角余料处置收入。
　　报告期内，公司的营业收入分别为64,382.53万元、77,319.81万元和66,660.35万元；主营业务收入分别为64,175.10万元、77,088.24万元和66,478.79万元，报告期各期主营业务收入占营业收入的比例均在99%以上，主营业务收入构成了公司营业收入的主要来源，公司主营业务突出。
　　2022年度营业收入为66,660.35万元，同比下降13.79%；归属于母公司股东的净利润为6,994.74万元，同比下降1.52%；扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润为6,583.11万元，同比增长9.67%。
　　1、公司2022年度收入66,660.35万元，较上年同比下降13.79%，主要影原因为：
　　受俄乌冲突影响，部分客户取消了发往俄罗斯及乌克兰的微耕机、发电机组、水泵等产品订单。2022年上半年，受国内不确定因素多发影响，子公司威马农机（无锡）暂停生产经营，长三角地区上游配件供应链出现短缺；以及部分客户所在地受外部环境制约，经营受到影响。2022年8月，受重庆区域持续高温、限电等不确定因素影响，公司依照主管部门规定暂停了生产经营活动。
　　2022年11月，受全国各地不确定因素多发影响，公司的生产经营、物流运输等均受到不同程度的影响。受该等不可控因素的出现，致使公司营业收入较2021年度出现暂时性下滑。
　　2、公司2022年经营业绩受外部不确定因素和俄乌冲突的叠加影响，仍然
　　保持稳健经营。公司2022年度归母净利润为6,994.74万元，较上年同比下降1.52%，扣非后归母净利润为6,583.11万元，较上年同比增长9.67%，主要影响因素为：
　　（1）2022年，美元兑人民币汇率总体保持稳中有升的态势，一方面公司
　　前期远期结售汇业务形成投资损失，且计入非经常性损益项目列报，另一方面公司汇兑收益增加使得当期财务费用同比下降，因此出现当期扣非后归母净利润较上年同期有所增加，但归母净利润下滑的情形；
　　（2）2022年1月，公司成立泰国子公司诺威斯动力，前期发生的与自身
　　建设相关的筹建及开办费用支出相对较大，2022年，诺威斯动力净利润306.95万元；
　　（3）为保证公司产品持续竞争力，公司持续加大新产品研发；2022年相
　　较于上年同期研发费用增加286.66万元。
　　3、公司2022年主营业务毛利率为17.72%，较上年同期增加2.30%，按产
　　品结构列示如下：
　　2022年，公司主要产品毛利率均较上年同期所有增加，主要影响因素为：
　　（1）2021年，受原材料价格上涨、人民币汇率升值等因素影响，主要产
　　品单位成本均有不同幅度的提高，同时外销客户价格调整又较内销客户具有滞后性，2021年公司产品毛利率出现一定程度下滑，2022年上半年，公司已对相关产品进行价格调整，加之自当年4月美联储加息后，美元兑人民币汇率上升，公司产品毛利率较上年同期有所回升；
　　（2）公司发电机组和扫雪机产品外销占比均在90%以上，2021年，受原
　　材料市场价格上涨及人民币对美元汇率升值等因素影响，主要产品单位成本有所增加，外销产品价格调整周期较长，导致当期其他动力机械产品毛利率下降较为明显。2022年，发电机组与扫雪机产品销售占比及毛利率进一步提升，随着扫雪机产品在欧美市场逐步放量，产品议价能力有所增强，带动其他动力机械产品毛利率较上年同期增加5.39个百分点；
　　（3）部分境外客户为满足其所在国农用机械“国产化”需求，向公司采
　　购配件产品进行后续组装，当期配件及其他产品销售占比较上年同期提高2.41个百分点。
　　报告期内，公司收入变动的主要原因具体如下：
　　（1）全球市场需求持续增长系公司业务发展的推动力农业机械产品及动力机械产品全球市场需求的平稳增长是公司业务发展的
　　推动力。随着发展中国家工业化和城镇化的快速发展，劳动力短缺和人口老龄化的提升使得农业生产对农业机械的需求越来越明显。欧洲、美洲等相对发达地区虽然农业机械化水平已达较高水平，但其主要以生产大型通用农机设备为主，对特殊地形地貌的适用性较低，使得山地丘陵农业机械存在持续的市场需求；同时，全球产业转移促进我国山地丘陵农业机械市场的持续发展，具有先进制造工艺的本土山地丘陵农机企业以ODM模式与国际农机产品企业开展合作，国内产品在国际市场的份额显著扩大，产品的国际影响力和全球知名度明显提升。
　　（2）持续完善的产品结构体系，增强公司产品竞争力
　　公司通过市场调研，不断了解、发掘市场需求，通过进行自主创新研发和技术改造，针对客户个性化需求的快速响应。不断更新产品功能，完善产品性能，持续推出操作灵活、使用寿命长的不同型号的产品。并在报告期内推出新能源电动农业机械及扫雪机等新产品，从而优化了公司整体的产品结构，收入逐步提升。
　　（3）持续扩展的销售网络进一步扩大公司产品销售规模
　　公司业务覆盖境内及境外市场，针对国内市场，公司销售网络已覆盖全国大多数城市和地区，聚集了一批具有忠诚度和信任度的客户。同时，公司制定了全球化营销渠道策略，客户网络已覆盖了上百个国家和地区，公司境外业务主要以ODM为切入点，同时加大自主品牌的推广，实现了快速开拓海外销售市场。公司凭借可靠的产品质量和良好的信誉，在全球范围内与上百家客户建立了三年以上长期稳定的业务合作关系；同时，公司通过与富世华集团、百力通集团等国际知名客户合作，提高了公司的知名度，为公司与其他潜在客户合作打下良好的基础。
　　（4）良好的政策环境为公司业务发展奠定了坚实的基础
　　农业机械是提高农业劳动生产率的重要基础，实现农业现代化的重要支撑。
　　近年来，在中国农业可持续发展及转型升级的背景下，中国农业机械相关利好政策频出，行业难题不断得到解决，行业整体实力明显提高。
　　2022年度，在宏观经济增速放缓及8月重庆区域持续高温、限电等不确定因素的影响下，公司的生产经营、物流运输等均受到不同程度的影响。2022年公司实现营业收入66,660.35万元，较上年下降13.79%，出现暂时性下滑。
　　2、主营业务收入分析
　　（1）按产品类别划分
　　报告期内，公司主营业务收入按产品类别划分情况统计如下：
　　报告期内，公司主要收入来源于山地丘陵农业机械及其他动力机械产品，该两类产品的销售收入合计占主营业务收入的比例分别为97.30%、95.95%和95.30%。山地丘陵农业机械是公司传统的核心优势产品，主要有耕整地机械、田间管理机械、农用搬运机械、排灌机械、内燃机等产品，主要用于山地丘陵地区，实现传统粮食、经济作物的耕、种、管、收等功能。公司在自身产品技术、产品质量等方面的竞争优势基础上，对产品持续进行技术升级和创新，以满足客户需求，不断提高产品的市场认可度，同时加强对市场的开拓力度，凭借良好的市场口碑、产品质量和性价比优势，一方面与富世华集团、百力通集团等国际知名公司的合作进一步加深。
　　报告期内，山地丘陵农业机械产品销售收入分别为49,914.68万元、54,863.66万元和39,531.13万元，占主营业务收入的比例分别为77.78%、71.17%和59.46%。基于全球市场对农业机械产品需求的持续、平稳增长，公司不断完善的产品结构体系，持续扩展的销售网络以及良好的环境政策，报告期内农业机械产品的销售收入及占比保持稳定，系公司目前主营业务收入的主要构成。
　　报告期内，其他动力机械产品销售收入分别为12,528.89万元、19,104.58万元和23,825.97万元，占主营业务收入比例分别为19.52%、24.78%和35.84%，经过多年技术积累和市场开拓，销售收入及占比逐年上升，其中扫雪机作为公司近年研发并投入市场的新产品，获得市场认可并逐步打开销量，报告期内销售收入分别为4,571.16万元、6,309.82万元和9,680.63万元，销售收入及占比快速增长，系公司目前主营业务收入的增长点之一。
　　（2）按销售模式划分
　　报告期内，公司主营业务收入按销售模式划分情况如下：
　　公司采用直销与经销相结合的销售模式。报告期内，直销模式收入占主营业务收入分别为64.26%、71.74%和75.03%，占比较高。经销模式收入占比相对较低，均为买断式销售。
　　公司主营业务销售模式在境内外销售情况如下：
　　直销模式以境外销售为主，报告期内境外直销收入占比分别为93.41%和89.91%和86.62%，主要面向下游ODM客户。境内直销对象主要为整机厂商。
　　经销模式以境内销售为主，报告期内境内经销收入占比分别为57.04%、51.39%和48.73%。公司主要产品为山地丘陵农业机械，为小型农业机械，主要应用于山地丘陵地区，该等客户群体地域高度分散，为尽可能覆盖更多省份客户，节省营销和管理成本，行业内一般采用经销模式，通过经销商扩大产品覆盖的地区，有效推动销售增长。
　　（3）按销售区域划分
　　报告期内，主营业务收入按销售区域划分情况统计如下：
　　报告期内，公司以境外销售为主，境外销售收入占主营业务收入的比重分别为75.38%、78.24%和77.80%，外销区域主要集中在亚洲和欧洲地区，亚洲和欧洲地区的销售收入占主营业务收入的比例超过60%。境内销售方面，随着公司开拓力度的加强以及产能的进一步提高，凭借公司良好的市场声誉，境内销售规模相对稳定。
　　①报告期各期发行人出口数据与境外销售收入匹配情况
　　2020年公司外销收入金额与外管局出口查询数据金额差异率为0.65%，2021年和2022年，公司外销收入金额与电子口岸出口查询数据金额差异率分别为-0.10%和0.13%，上述差异主要系外管局及电子口岸出口数据与公司确认销售收入数据存在时间性差异所致。报告期内，公司外销收入合计金额为160,133.05万元，出口数据合计金额为159,810.50万元，差异金额为322.56万元，差异率为0.20%，差异较小。
　　②贸易政策对发行人境外销售的影响
　　报告期内，发行人境外销售的主要地区与发行人出口产品相关的贸易政策未发生重大不利变化。
　　③汇率波动对发行人经营业绩的影响
　　A、汇兑损益对发行人经营业绩的影响
　　B、发行人应对外汇波动风险的具体措施
　　报告期内，公司采取以下措施应对汇率波动风险：a.在与客户协商定价中考虑外汇波动因素；b.在日常经营中实时跟踪外汇波动情况，并适时进行外汇汇兑；c.根据预期外汇收入情况，向银行申请办理远期结售汇等外币衍生金融交易业务。
　　④各类模式取得的内外部证据及具体收入确认时点，外销业务收入确认时
　　点是否准确，是否符合《企业会计准则》的规定根据《国际贸易术语解释通则》的规定，在FOB、CIF、CFR贸易方式下，与货物所有权相关的毁损、灭失风险自货物在装运港越过指定船只后转移给买方。公司主要采用海运方式出口货物，即货物办理报关手续并离港时，与货物所有权有关的毁损、灭失风险已转移给客户；陆运出口时，即货物办理报关手续并离开口岸时，与货物所有权有关的毁损、灭失风险已转移给客户。因此，公司根据合同约定将产品发出并向海关办理报关出口并取得提单时，视为将产品控制权转移至客户，收入确认时点符合《企业会计准则》的规定。
　　保税区销售模式下，公司根据合同约定将产品报关、交付并取得签收确认，视为客户已接受该商品并已拥有该商品的法定所有权，控制权已转移至客户，收入确认时点符合《企业会计准则》的规定。
　　3、其他业务收入分析
　　报告期内，公司其他业务收入分别为207.42万元、231.57万元和181.56万元，占当期营业收入的比例分别为0.32%、0.30%和0.27%。公司其他业务收入主要为水电气费收入及报废件、边角余料处置收入，占营业收入的比例较低，对公司整体盈利能力影响较小。
　　4、产销量或合同订单完成量等业务执行数据与财务确认数据的一致性
　　报告期内，公司山地丘陵农业机械、其他动力机械产品产销量情况与财务数据的变化情况相一致，由于内燃机产品大部分作为动力用于自产山地丘陵农业机械及其他动力机械产品，故产量大于销量。
　　综上所述，公司报告期内业务执行数据与财务确认数据具有一致性。
　　5、收入季节性分析
　　报告期内，主营业务收入按季节划分统计如下：
　　由于农作物的最佳种植与收获时间较短，单一农业机械品类往往呈现出较强的销售季节性，如公司内销主要产品微耕机的销售旺季一般在每年的11月至次年5月，但可提供农业机械全程化、满足跨区作业、产品种类丰富的农业机械制造商可在一定程度上淡化农业机械销售的季节性。在动力机械产品方面同样存在一定季节性，如出现雪灾、洪灾、飓风、地震等极端天气导致电力供应不足时，发电机组、扫雪机等产品短期销量会急速攀升。
　　2019年起，随着公司不断推进产品结构的多样化及积极提升其他动力机械产品的市场占有率，公司可通过切换生产产品的品类，充分利用产能进行柔性化生产，平滑公司销售季节性，从而不存在明显的季节性特征。2020年第一季度，受不确定因素影响，客户要求延迟发货导致主营业务收入占比同比下降；2020年第二季度公司积极处理前期因不确定因素影响而滞后的订单，主营业务收入占比同比增加。
　　报告期内，发行人主营业务收入分季度销售结构与同行业可比公司比较情况如下：
　　公司业务季节性特征与可比公司不存在显著差异。一拖股份收入具有季节属性，通常每年春耕备耕期间都是农机生产和销售的旺季；绿田机械收入不存在明显的季节性波动，受春节因素的影响，第一季度收入占比相对略低；大叶股份属于园林机械行业，受季节性影响明显，第一季度和第四季度销售规模较大；神驰机电生产、销售的电机及通用动力机械类产品存在一定的季节性特征，如扫雪机通常在冬季时销量较大，当出现极端天气或者电力供应不足等情况时，发电机组等产品短期销量会迅速上升；君禾股份生产的家用水泵产品主要终端消费市场的消费季节集中在第二、三季度，下游客户（当地经销商）通常在上年第四季度开始至当年第一季度进行采购充足库存，存在较为明显的季节性特征。综上，公司业务季节性特征与可比公司整体不存在明显差异，收入波动具有合理性。
　　6、第三方回款情况
　　报告期内，公司存在客户销售合同签订主体或订单下单主体与销售回款的支付方不一致的情形，具体情况统计如下：
　　报告期内，公司第三方回款占当期营业收入的比例分别为24.96%、18.88%和21.57%。公司第三方回款的原因及合理性分析如下：
　　（1）部分客户所在国家（如伊朗、乌克兰等）存在外汇管制或外汇限制，
　　存在结算不便利、额度限制、周期长等问题，从而通过客户自身关联方或其他第三方付款机构代为支付货款；
　　（2）部分客户由其实际控制人代为支付货款，或者通过同一控制下其他关
　　联公司代付货款的情形；
　　（3）部分客户基于自身资金安排，通过指定相关方代为付款。
　　针对第三方回款，公司《产品销售及收款业务管理制度》规定：如无特殊情况，客户原则上不得通过第三方向公司支付货款。存在第三方回款情形，销售部建立客户及其回款单位档案，每收到一笔第三方支付货款，销售人员及时向客户确认。销售部门应会同财务部门定期与客户就货款回收情况进行对账确认、建立客户回款台账，内审部不定期对客户回款情况抽查。报告期内，公司第三方回款情况符合行业惯例和自身经营特点。为了规范第三方回款情形，发行人进一步强化了客户指定第三方支付的内部控制程序，避免不合理的第三方回款。
　　保荐机构经核查后认为，发行人第三方回款具有商业合理性，符合行业经营特点，所对应的营业收入具备真实性，相关的资金流、实物流与合同约定及商业实质一致，不存在虚构交易或调节账龄的情形。境外销售涉及境外第三方的，其代付行为具有商业合理性。报告期内，不存在因上述第三方回款情形发生货物或货款归属纠纷。报告期内，发行人及其控股股东、实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方不存在关联关系或其他利益安排。
　　7、现金交易情况
　　报告期内，公司因销售商品存在零星业务现金收款的情况，现金收款主要系少量客户在公司现金支付交易款形成，具有商业合理性，具体情况统计如下：
　　报告期内，公司现金收货款金额分别为15.72万元、0.02万元和1.46万元，占主营业务收入比例分别0.02%、0.00%和0.00%，整体占比较低。
　　经保荐机构核查：发行人存在的少量现金交易情形系少量客户在公司现金支付交易款形成，符合行业经营特点，具有商业合理性，现金交易的个人客户非发行人关联方，现金交易具有可验证性，且不影响发行人内部控制的有效性，报告期内发行人现金交易规模及比例呈下降趋势，对公司财务状况不会产生重大影响。
　　8、销售返利情况
　　（1）销售返利政策
　　为鼓励客户销售，公司为国内经销商制定返利政策，分为旺季定货返利和年度销售返利两种情况。
　　①旺季定货
　　公司通常于年末下发次年旺季定货政策，约定旺季定货返利标准，国内经销商在规定时间内根据合同约定的定货量完成提货后享受对应的返利比例。
　　②年度销售
　　公司每年同经销商签订《代理协议》，根据经销商规模、销售产品类型约定返利标准，根据全年销售额或回款完成情况享受不同的返利比例。
　　（2）返利形式及返利金额
　　报告期内，公司于期末根据客户当年销售额完成情况及合同中约定的返利政策计算返利金额，返利直接以冲抵货款的方式给予客户。报告期内，公司不存在以其他形式提供返利的情况。
　　报告期内，公司给予经销商的返利金额如下：
　　报告期内，公司销售返利金额分别为134.49万元、61.52万元和42.68万元，占境内经销收入的比例分别为1.03%、0.55%和0.53%。2021年，公司根据产品市场情况对返利政策进行调整，同时受经销商下游销售情况影响，当期满足销售返利条件的经销商较上年有所减少，导致2021年度销售返利金额较2020年下降。报告期内，公司严格根据经销协议约定对销售返利进行计提。报告期各期，公司销售返利金额占境内经销收入比例较低，不存在通过调整返利政策调节经营业绩的情况。
　　（3）销售返利会计处理
　　报告期内，公司于期末根据客户当年销售额完成情况及合同中约定的返利政策计算返利金额，经双方确认无误后按照扣除返利后的金额确认收入。
　　根据《企业会计准则第14号——收入（2006）》第七条规定：“销售商品涉及商业折扣的，应当按照扣除商业折扣后的金额确定销售商品收入金额。商业折扣，是指企业为促进商品销售而在商品标价上给予的价格扣除。”
　　公司为了促进商品销售而给予客户返利的行为符合商业折扣的定义，同时按照扣除商业折扣后的金额确认销售收入，符合《企业会计准则第14号——收入（2006）》的相关规定。
　　根据《企业会计准则第14号——收入（2017年修订）》第十六条规定：“合同中存在可变对价的，企业应当按照期望值或最可能发生金额确定可变对价的最佳估计数，但包含可变对价的交易价格，应当不超过在相关不确定性消除时累计已确认收入极可能不会发生重大转回的金额。企业在评估累计已确认收入是否极可能不会发生重大转回时，应当同时考虑收入转回的可能性及其比重。”
　　结合《企业会计准则第14号——收入（2017年修订）》第二十三条的相关规定，“对于合同折扣，企业应当在各单项履约义务之间按比例分摊”，公司给予客户的合同折扣取决于合同约定客户当年销售额的完成情况，使得分摊到单个货物的单位价格可能产生变化，因此合同中存在可变对价。公司于期末根据客户当年销售额完成情况及合同中约定的返利政策计算返利金额，并按照扣除返利后的金额确认收入，符合《企业会计准则第14号——收入（2017年修订）》的相关规定。综上，公司的销售返利的会计处理符合《企业会计准则》规定。
　　9、退换货政策及退换货情况
　　（1）退换货政策
　　报告期内，公司各产品均为买断式销售，根据公司退换货政策，在产品“三包服务”范围内，如产品确有质量问题需要退、换货，客户在退、换货（包括整机和配件）前，必须事先向公司业务人员和销售部售后服务组提出申请，再将需要退回的货物妥善打包，退回至公司指定地点。
　　（2）报告期内退换货情况
　　报告期内，公司主要针对因包装、产品质量等方面存在问题的产品，为客户提供换货和补货，存在少量产品退货情况，且退换货率无法预计。报告期内，报告期内，公司退换货金额分别为191.69万元、225.74万元和126.12万元，占主营业务收入的比例分别为0.30%、0.29%和0.19%，占比较小，对公司经营成果不存在重大影响。
　　（3）退换货的会计处理
　　①退货账务处理：已确认销售收入的售出商品发生销售退回的，公司一般
　　在发生时冲减当期收入及当期成本，同时冲减已确认的应交增值税销项税额，若退货属于资产负债表日后事项，则冲减销货当期收入与成本。
　　②换货账务处理：已确认销售商品收入的售出商品发生换货的，公司一般
　　在发生时转回换回存货的商品成本，同时确认换出存货的商品成本。
　　公司的退换货的会计处理符合《企业会计准则》规定。 收起▲