一、报告期内公司所处行业情况　　（一）所处行业基本情况　　公司主要产品生命科学试剂所属的科学服务业涉及的细分行业为生命科学试剂、生命科学仪器及耗材行业。　　1、科学服务业　　（1）概述　　科学服务业是为从事科学研究和开发的高等院校、科研院所、企业等，提供从科研工具、技术服务到一站式解决方案等产品和服务的新兴产业。行业内公司通过提供试剂、仪器、耗材等产品和专业技术服务、技术推广、科技信息交流、科技培训、技术咨询、技术孵化等服务，助力客户方便、快捷、高效开展科研工作，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。科学服务业是现代服务业的重要组成部分，具有人才智力密集、科技含量高、产业附加值大、辐射带... 查看全部▼

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　（一）所处行业基本情况
　　公司主要产品生命科学试剂所属的科学服务业涉及的细分行业为生命科学试剂、生命科学仪器及耗材行业。
　　1、科学服务业
　　（1）概述
　　科学服务业是为从事科学研究和开发的高等院校、科研院所、企业等，提供从科研工具、技术服务到一站式解决方案等产品和服务的新兴产业。行业内公司通过提供试剂、仪器、耗材等产品和专业技术服务、技术推广、科技信息交流、科技培训、技术咨询、技术孵化等服务，助力客户方便、快捷、高效开展科研工作，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。科学服务业是现代服务业的重要组成部分，具有人才智力密集、科技含量高、产业附加值大、辐射带动作用强等特点。
　　近年来，我国科学服务业发展势头良好，服务内容不断丰富，服务模式不断创新，服务质量和能力稳步提升。但总体上我国科学服务业仍处于发展初期，存在着服务机构专业化程度不高、高端服务业态较少、知名品牌与复合型人才缺乏等问题。加快科学服务业发展，是推动科技创新和科技成果转化、促进科技经济深度融合的客观要求，对实现科技创新引领产业升级、推动经济向中高端水平迈进具有重要意义。
　　（2）发展现状与趋势
　　从全球市场来看，科学服务行业已基本成熟，市场竞争格局相对稳定，行业集中度较高，诞生了一批世界级科研仪器、试剂、耗材及信息化建设一体化实验室综合服务商。国际巨头赛默飞世尔、丹纳赫、默克、安捷伦、岛津等，依靠雄厚的资金实力、强大的研发能力、齐全的产品线以及全球的经营网络，占据了主要市场份额。从国内市场来看，科学服务行业主要被海外巨头所占据，本土企业处于份额不断提升的态势中，但仍是外资企业垄断的竞争格局。
　　根据中国科学院科研服务平台喀斯玛（CASMART）最新统计显示，中国部分科研机构的中高端生物试剂严重依赖进口，截至2020年底，在38%的生物试剂交易中，承担重要课题项目的中科院院所属96家机构进口试剂交易额占比高达83%。该平台上医药类高校对进口试剂的依赖平均也在81%左右。而抗体试剂由于技术门槛、生产制备及验证的难度大，对进口试剂和国际品牌的依赖程度更高，因此国内自主品牌生命科学试剂收入及占比较低。
　　近年来，我国科技投入力度逐步加大，研究与试验发展（R＆D）经费投入保持较快增长。根据国家统计局数据，我国研究与试验发展（R＆D）经费由2013年的11,847亿元增长至2023年的33,278亿元，年均复合增长率达10.88%。目前，我国研发经费支出规模已经位居全球第二，仅次于美国。
　　根据国家统计局最新数据，2014-2023年我国研究与试验发展经费支出情况如：
　　据上表，2021-2023年，我国研究与实验发展经费支出增幅虽出现一定下降，但整体仍在稳步增加。
　　2、生命科学试剂、仪器及耗材行业
　　（1）生命科学试剂
　　生命科学试剂是生命科学相关领域研究人员进行科研活动的基础工具，主要包括免疫学试剂、分子生物学试剂、细胞生物学试剂和生化试剂等，随着生物技术的不断发展，生命科学试剂的使用范围不断扩展，已经成为科技发展和技术进步不可或缺的功能材料和基础材料。
　　（2）生命科学仪器及耗材行业
　　生命科学仪器及耗材是科学发展和技术创新的重要支撑条件，其发展水平标志着国家创新能力和科学技术发展的水平。目前，全球生命科学仪器市场被国外大型仪器公司所垄断，美国、德国和日本等国家科学仪器发展处于世界前列。近年来，在相关科技发展规划和科技计划的支持下，我国的生命科学仪器行业已有了一定进步，但在可靠性、稳定性、售后服务等方面，仍然与国外大型仪器公司的产品存在较大差距。
　　3、行业竞争格局及发展趋势
　　（1）国际竞争状况
　　公司主要产品生命科学试剂所属的科学服务业在欧美等发达国家已经较为成熟，经过多年的发展产生了德国默克（Merck）、赛默飞（ThermoFisher）、丹纳赫（Danaher）、艾万拓（Avantor）等行业巨头，国际巨头为全球科研工作者提供一站式的产品与服务，占据市场主导地位，并通过不断地进行资源整合提高行业集中度。
　　（2）国内竞争情况
　　根据Frost ＆ Sullivan数据和前瞻产业研究院相关数据统计，2021年赛默飞、凯杰、安迪生物等国外品牌占据90%的生物科研试剂市场份额，中国企业仅占了10%的市场。随着国内生物技术产业的不断发展，试剂生产也将继续向着更高质量、更高水平的方向发展。但国产试剂品牌与国外厂商相比，竞争力较弱，仍存在较大差距。
　　国内科学服务领域目前主要存在以下四类参与者：1）细分领域的专业性产品或服务公司，侧重于细分领域的产品生产或服务，产品种类相对有限，企业规模普遍较小；2）数量众多的经销商，侧重于产品的销售，产品种类较多，但普遍专业技术不强、售后服务较弱、区域性强；3）外资科学服务巨头，普遍规模庞大、产品种类齐全，占据市场主导地位，面向全球布局；4）综合服务商，侧重于为客户提供全方位的专业服务，产品种类齐全，拥有成熟的销售渠道、先进的仓储物流系统和完善的售后服务。
　　（3）行业发展趋势
　　1）行业投入保持稳步增长，市场竞争进一步加剧
　　近三年，我国研究与实验发展经费支出分别增长14.61%、10.11%和8.11%继续保持稳步投入。随着我国研究与实验发展经费支出持续增长，基于前期较高的基数，投入增速呈现下滑趋势。同时，受美元加息、地缘政治、行业调整等内外部因素影响，生物医药行业步入资本寒冬，作为生物医药行业的上游，国内生命科学服务市场竞争也进一步加剧。根据医药魔方相关数据，2023年，全球创新药一级市场融资总金额 255.4亿美元，同比下降23.2%，其中国内创新药一级市场融资总金额47.5亿美元，同比下降31.9%，海外融资总金额 207.9亿美元，同比下降21%。赛默飞、默克生命科学2023年度财报显示，赛默飞生命科学解决方案业务、默克生命科学业务 2023年收入分别下降26%、10%。生命科学服务领域呈现一定的下行压力。
　　2）行业支持政策频出，发展前景广阔
　　2017年1月，国务院《国家创新驱动发展战略纲要》提出，我国到2020年进入创新型国家行列，研究与试验发展（R＆D）经费支出占国内生产总值比重达到2.5%；到 2030年跻身创新型国家前列，研究与试验发展（R＆D）经费支出占国内生产总值比重达到2.8%，到 2050年建成世界科技创新强国，成为世界主要科学中心和创新高地。《第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》提出：十四五全社会研发经费投入强度高于十三五时期，集中优势资源攻关新发突发传染病和生物安全风险防控、医药和医疗设备等领域关键核心技术；加大基础研究财政投入力度，基础研究经费投入占研发经费投入比重提高到8%以上。另外，国家相关部门先后出台《“十三五”国家基础研究专项规划》、《国务院关于全面加强基础科学研究的若干意见》、《加强“从 0到 1”基础研究工作方案》等政策支持基础研究水平的提高。2022年，我国研究与试验发展（R＆D）经费支出占国内生产总值比重达2.55%。
　　3）行业集中度不断提升
　　欧美等发达国家的生命科学试剂行业在发展初期，中小型家族企业盛行，行业集中度较低。自上世纪80年代起，欧美生命科学试剂行业开始进入产业整合期，并购重组频发，德国默克（Merck）、赛默飞（ThermoFisher）、丹纳赫（Danaher）、艾万拓（Avantor）等一大批生命科学试剂企业通过不断整合获得迅速成长。如2006年热电公司（Thermo Electron，成立于1956年）和飞世尔科技公司（Fisher Scientific，成立于1902年）合并后共进行数十笔商业并购，业绩高速成长，市场占有率稳步提高，行业内其他厂商也进行了持续的并购整合，行业集中度显著提升。
　　国内生命科学试剂行业起步虽晚，但在国家相关政策和下游产业带动下，市场规模迅速扩张，目前已成为全球除美国外的第二大市场。然而，由于发展时间尚短，与欧美等发达国家相比，我国生命科学试剂行业市场集中度处于较低水平。目前，我国生命科学试剂行业已进入关键发展时期，随着市场竞争的不断加剧以及国家产业规划的逐步调整，我国生命科学试剂行业将拉开资源整合序幕。预计未来，我国生命科学试剂行业将不断经历产业整合，市场集中度将持续提升。
　　4）电商化发展
　　生命科学试剂行业下游客户需求分散，采购呈现品种多、规格小、频率高等特点，天然适合电商模式。通过线上平台销售产品，可有效将上千万种产品系统地展示给客户，并通过智能搜索系统实现精准检索，提升用户体验、增强客户粘性，预计行业未来电商化趋势将持续发展。
　　4、行业壁垒
　　（1）技术壁垒
　　生命科学科研产品种类繁多、性能复杂，所涉及的专业化程度较高，而客户的研究方向千差万别，其需求具有多样性的特点。行业服务商除了提供专业产品外，还须具备为客户提供售前、售中、售后等技术服务的能力，其研发、生产和销售等相关人员需对众多产品的品类和性能、客户的需求等非常熟悉和了解，而这依赖于长期实践经验的积累。因此，公司所处行业的技术壁垒较高。
　　（2）品牌壁垒
　　生命科学科研产品主要应用于生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域的科研实验，对于产品性能的稳定性、准确性要求较高，客户对于企业所提供的产品和配套技术服务要求较高，与知名度较高、专业口碑较好的品牌合作，有利于保证产品的质量及后期的技术服务水平。因此，品牌的知名度和专业口碑对于客户的选择具有重要影响，而良好的知名度及专业口碑需要长期积累，因而产生品牌壁垒。随着国内生命科学行业的快速发展，众多国内品牌开始涌现，整体与国外产品相比虽仍有较大差距，但在部分产品拥有较好的产品质量和性价比，客户认可度逐步提升，与此同时国内品牌竞争也进一步加剧。
　　（3）销售渠道壁垒
　　科学服务业企业主要面向遍及全国的高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等客户，客户数量众多且分散，对产品提供的时效性及售后技术支持具有较高要求。企业要做到服务众多客户群体的同时兼顾时效性及售后技术支持，需要具备全国范围内的直销渠道覆盖能力。行业新进入者受制于专业人才、资金、管理经验缺乏，往往较难在短期内搭建起覆盖全国的营销及服务渠道，因此存在销售渠道壁垒。
　　（4）供应链管理壁垒
　　生命科学科研产品品类繁多，客户的采购呈现频繁、分散、小批量等特点。同时，生命科学科研产品对仓储物流具有一定的专业性要求。企业需具备整合上游供应商高品质产品并及时提供给下游客户的能力，以及专业化的仓储物流和订单管理体系，这对于企业的供应链管理能力、经验和管理系统要求较高。
　　（5）资金壁垒
　　公司所处行业属于资金密集型行业，行业新进入者进入该行业要立足发展，须在设备、技术、成本、人才等方面与现有企业直接竞争，在研发、生产、销售及仓储等各环节均需投入较多资金，这对行业新进入者形成资金壁垒。
　　（二）公司所处的行业地位情况
　　目前，国内科学服务业从业企业众多，普遍存在产品型公司产品规模有限，经销型销售规模较小、技术支持偏弱、销售渠道覆盖不足，国际型公司国内缺乏本土化销售渠道等问题，国内企业尚未形成主导性的大型企业，主要市场仍被国际型企业垄断。公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE生命科学）、Revvity（原PerkinElmer生命科学）、R＆D systems、Miltenyi、MSD、Qiagen等60多家行业知名品牌抗体产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系，产品SKU数超900万种，是行业内产品最丰富的企业之一，并提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务，有效满足不同领域研究人员对抗体多元化的应用需求，助力客户方便、快捷、高效地进行科研实验。目前公司已逐步成为国内科学服务业特别是生命科学细分领域的主要供应商之一，在行业内具有较强的市场影响力。
　　公司客户包括清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学等高等院校（覆盖超过 90所985、211大学）；中国科学院系统、中国医学科学院系统、中国农业科学院系统等科研院所（覆盖超过 450所科研院所）；复旦大学附属中山医院、中国医科大学附属第一医院、华中科技大学附属协和医院、上海交通大学附属第九人民医院等医院（覆盖近 500所三甲医院）；以及透景生命（300642.SZ）、康龙化成（300759.SZ/03759.HK）、药明康德（603259.SH/02359.HK）、恒瑞医药（600276.SH）、百济神州（688235.SH/6160.HK）、近岸蛋白（688137.SH）等生物医药企业（覆盖50多家国内外上市公司）。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）主营业务
　　公司面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务。
　　公司专注于生命科学研究服务，根据生命科学试剂品种繁多、单一品牌产品品种有限，客户群体庞大、应用领域分散的特点，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务一站式平台。公司整合了 Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE生命科学）、Revvity（原PerkinElmer生命科学）、R＆D systems、Miltenyi、MSD、Qiagen等60多家行业知名品牌产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系，在行业内树立了“优宁维-抗体专家”的品牌形象，正努力打造生命科学一站式供应商。目前公司提供生命科学产品SKU数超900万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，是国内生命科学产品种类及规格最全面的供应商之一，有效满足不同领域研究人员多元化的应用需求。
　　生命科学实验流程复杂，产品和技术专业性强，公司在提供试剂、仪器及耗材产品的同时，面向科研人员提供综合技术服务，有力支撑了公司产品的销售。公司实验外包服务可提高客户实验效率、降低实验成本；技术支持服务涵盖销售全过程，售前工程师（技术支持）基于对客户需求的理解为其提供产品选型、组合、实验方案设计等专业咨询，针对客户特殊需求定制抗体，并提供线上线下相结合的技术培训；公司智能供应链系统实现了货物配送环境温度的有效管控和订单的全流程追踪，便于客户管理实验计划；此外，公司向客户提供试剂使用、仪器校准及上机的指导，协助客户进行实验数据处理、结果分析，建立实验标准操作步骤（SOP）等，为客户提供采购和综合技术支持一站式平台服务。
　　凭借全面的生命科学科研产品、综合技术支持一站式平台服务和良好的品牌形象，公司积累了优质广泛的客户群体。2023年，公司业务订单量超17万笔，2017年以来累计服务客户超过26,000家（覆盖科研人员超过10万名），公司自有电子商务平台注册用户超15万名。公司客户包括清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学等高等院校（覆盖超过 90所985、211大学）；中国科学院系统、中国医学科学院系统、中国农业科学院系统等科研院所（覆盖超过450所科研院所）；复旦大学附属中山医院、中国医科大学附属第一医院、华中科技大学附属协和医院、上海交通大学附属第九人民医院等医院（覆盖近 500所三甲医院）；以及透景生命（300642.SZ）、康龙化成（300759.SZ/03759.HK）、药明康德（603259.SH/02359.HK）、恒瑞医药（600276.SH）、百济神州（688235.SH/6160.HK）、近岸蛋白（688137.SH）等生物医药企业（覆盖50多家国内外上市公司）。
　　（二）经营模式
　　1、采购模式
　　针对生命科学试剂行业客户分散、供应商和产品众多的特点，公司形成了适应行业特点的采购模式。公司采购的主要内容为第三方品牌的生命科学试剂、仪器及耗材，主要分为备货采购和以销定采两种方式。
　　备货采购，采购部根据历史销售客户数、月均消耗量、交货周期、供应商承诺的效期、订购频率，制定畅销商品清单、再订货点和再订货数量，并据此编制计划备货方案，备货方案经审批后在采购管理子系统中自动化设置，在计划备货方案触发时，采购管理子系统按照预设规则自动发送备货预警邮件，采购专员在收到邮件后编制采购申请单。
　　以销定采，销售订单生成后，采购管理子系统自动逐级比对现有库存及在途采购订单，若有库存/在途采购订单则自动转入出库流程；无库存/无在途采购订单，系统自动生成采购申请单。
　　采购申请单生成后，系统将根据预设的时间、区域等自动生成采购订单，采购专员根据采购订单实施采购。公司与部分供应商已实现订单信息自动对接，系统在生成采购订单后将自动发送至供应商对接系统，自动完成采购。
　　2、销售模式
　　公司通过分布全国的18个办事处及11个子公司和网上商城（优宁维在线）进行销售，线下销售为主要获客和销售渠道，网上商城销售为辅助获客和销售渠道。公司网上商城主要面向用户提供包括商品展示、产品精准检索、产品智能推荐、流式抗体配色、在线专业培训课堂（小优大学堂）、产品定制服务、学术中心、促销中心等在内的诸多服务，同时提供产品入库、出库状态、物流配送、货款支付、发票开具状态等订单信息。根据订单是否在网上商城生成，公司将订单区分为“网单”与“非网单”。“网单”系在公司网上商城生成的订单，“非网单”即在公司网上商城无生成记录的订单。
　　目前公司已形成网单、非网单并行，直销为主、经销为辅的销售体系。
　　（1）网单
　　公司的网单主要通过自有电商网站（http://www.univ-bio.com/）、微信公众号（优宁维抗体专家、流式专家、爱必信生物、乐备实等）、微信小程序（优宁维商城）等线上平台开展。
　　（2）非网单
　　公司非网单销售渠道体系由各事业部、销售子公司及办事处构成。目前公司已建立起遍布全国的销售网络，在全国设有11个销售子公司和18个办事处，实现了全国核心业务区域的销售覆盖。
　　公司还通过第三方平台获得线下订单，销售人员定时从公司第三方平台账号获取订单信息并录入ERP系统，并通过邮件形式与客户确认订单信息。此外，部分高校、科研院所及医院订单涉及招投标，公司履行招投标程序实现销售。
　　（3）配送方式
　　公司根据产品或服务安排不同的配送方式：1）试剂、小型仪器或耗材，公司根据客户对于发运方式要求，安排物流部门或通过第三方物流公司配送；2）大型仪器，公司通过第三方物流公司配送；3）实验服务，在实验室完成实验后，以邮件形式将实验数据及报告发送给客户。
　　3、生产模式
　　公司销售商品主要为代理经销第三方品牌产品，自主生产部分主要为子公司爱必信采取自主生产和ODM委托生产相结合的模式进行生产，孙公司南京优爱和杭州斯达特采取自主生产模式进行生产。
　　（1）自主生产模式
　　自主品牌爱必信：爱必信公司生产人员根据原材料特点及产品种类、指标、性能等要求，实施筛选、优化、修饰、配制、特殊处理（冻干、离心、沉淀、免疫反应等）及质量检测等，检测合格后进行分装/组装工艺生产，形成标准规格产成品。
　　自主品牌南京优爱和杭州斯达特：根据蛋白和抗体产品指标、种类、性能和工艺特征等要求，实施表达系统确认、质粒提取、细胞复苏、放大培养、纯化、成品制剂及质量检测等，检测合格后的产品进行分装，形成标准规格产品。
　　（2）ODM委托生产模式
　　委托生产模式下，爱必信负责制定产品标准、技术指标、验收标准等，ODM厂商自行采购原材料，按照爱必信提供的质量和技术要求生产、分装产品，公司以“Absin”品牌对外销售。
　　公司建立了ODM生产管理制度，新的ODM厂商需经过相应资质审核才能进入供应商目录。在具体选择ODM厂商时，需供应商提供样品并进行询价和比价，根据其资质、生产能力、产品检测报告、报价、交货期限等情况综合确定。报告期内，公司自主品牌“Absin”产品生产包括自主生产和ODM委托生产，以ODM委托生产为主。随着市场用户对于国产替代通用生化试剂等产品的需求，及公司生产技术、场地环境等条件地持续改善，公司自主生产产品收入逐年增加。
　　截至报告期末，杭州抗体研发中心累计研发产品（IVD配对抗体、病理IHC抗体、伴随诊断抗体等原料抗体）SPU数超1,500个，南京蛋白研发中心累计研发产品（药物靶点、细胞因子等）SPU数超1,300个。
　　4、研发模式
　　公司以客户需求为出发点，根据行业特点，围绕崭新的技术平台、分析方法等进行研发创新，具体情况如下：
　　（1）业务平台研发
　　公司业务平台研发主要由云焱软件负责，该类研发活动着眼于对公司线上平台、ERP系统及供应链系统进行持续研究和优化，结合业务领域的实际需求，持续提升公司各类平台的功能和信息化、智能化程度，提高业务运营效率，优化客户使用体验。
　　（2）产品和技术研发
　　公司产品和技术研发主要由杭州斯达特、南京优爱和爱必信共同负责，杭州斯达特和南京优爱主要进行前瞻性产品和技术的研发，如体外诊断抗体和伴随诊断抗体原料、细胞因子蛋白、抗原等产品，爱必信主要进行基础性产品和技术的研发，如生化试剂和耗材等产品。产品和技术研发以客户需求为导向，结合行业前沿及热点研究方向、市场竞争情况、历史销售数据等信息，围绕抗体核心应用技术开展多种研究，建立和深化抗体的各种检测技术，为抗体及相关产品的深度应用、定制服务及实验服务提供相关技术支持，开发多应用场景抗体、检测试剂盒、重组蛋白、抗原等产品。
　　（3）实验方法研发
　　实验方法研发主要由乐备实负责，该类研发活动着眼于单/多因子检测、流式检测和单细胞测序等实验所应用方法的不断优化，结合公司实验服务开展情况，持续提升实验服务准确性和效率，降低实验服务成本，提高公司在实验服务领域的市场竞争力。
　　5、综合技术服务模式
　　公司对于生命科学科研产品的销售，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务。公司以全面高品质的产品线、线上线下相结合的营销渠道、智能供应链体系等为依托构建一站式平台，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务，有效满足客户多元化需求，解决产品及技术信息不对称，提升客户实验技术水平，助力客户快捷、高效地开展科研实验，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。
　　（三）主要业绩驱动因素
　　1、外部因素
　　近年来，我国科技经费投入保持持续增长，投入强度稳步提高，并有一系列长远规划，将带动科研机构及企业对于科研产品及服务需求的增加。目前生命安全和生物安全已上升为国家战略，生命科学基础研究重要性进一步凸显。作为生命科学研究基础工具的生命科学试剂及相关仪器和耗材迎来良好的行业发展契机。同时，也应该看到，生命科学服务业下游客户尤其是生物医药等工业客户受资本寒冬、自身行业周期及外部因素影响，市场需求出现下降，行业竞争日益激烈。
　　2、公司自身因素
　　（1）积极正向的企业文化。公司坚持“向正 向善 向上”的核心价值观，秉持走正道、思利他和永向上的初心，形成了积极正向的企业文化，造就了一支作风正派、责任感强、业务和管理能力突出的团队，通过为客户提供价值服务赢得市场和客户认可。
　　（2）生命科学一站式综合服务平台。根据生命科学领域专业技术性强、产品供应及需求分散的特点，公司构建了线上平台与线下渠道相结合、直销为主经销为辅的销售模式，通过以较多生物、计算机相关专业技术人员的投入和产品类、服务类及业务平台类核心技术的积累为基础，全国18个办事处及11个子公司的直销渠道，搭建起生命科学一站式综合服务平台，在销售生命科学试剂、仪器及耗材产品的同时，提供综合技术服务，更好的满足生命科学领域科研人员的需求，助力科研活动顺利开展。报告期内，公司不断丰富产品管线，进一步提升产品覆盖范围，生命科学产品SKU数超900万种。
　　（3）研发投入持续增长，研发能力持续提升。公司高度重视研发投入，围绕将抗体做到极致战略，依托南京优爱、杭州斯达特、爱必信和乐备实等为主体进行研发中心建设，围绕抗体核心应用技术开展各类研究，深化和扩展抗体的各种标记技术，研发产品包含抗体、蛋白、各种标记技术、检测试剂盒等试剂类产品。2021年至2023年，公司研发投入分别达到1,676.81万元、 3,437.11万元、5,860.88万元，占营业收入比重分别为1.51%、2.88%、4.78%，研发投入占比稳步提升。通过持续的研发投入，公司进一步提升了研发实力，不断丰富自主品牌产品矩阵，为客户提供更加丰富、差异化的产品选择。
　　（4）高效透明的供应链信息化系统。公司搭建并不断完善电商平台，并充分结合ERP系统、WMS物流系统、商品管理中心、第三方国际/国内物流系统、微信发票小程序等实现订单全程可追踪，大幅增加信息透明度，提高交易效率。公司注重集采购、清关、仓储、销售、物流于一体的供应链体系建设，开发了供应商/品牌管理、采购管理、仓储管理、物流配送、全流程追踪和合规管理等系统。针对生命科学试剂保存及运输要求高、有效期短等问题，公司建立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。
　　（5）高效协同的内部信息化支撑。公司重视内部信息化建设，通过对 IT系统的持续投入，不断推进自有网络平台智能化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设，在人员有限的情况下，深挖人员潜能，不断整合内部电商平台、OA系统、各业务管理系统，实现信息化对业务、职能等各条线部门的赋能，进一步提升了对客户的服务能力和响应速度，有效支撑了公司业务整体收入规模的持续提升。
　　（6）富有竞争力的薪酬激励考核评价体系。公司高度重视员工薪酬、激励等考核评价的科学性和有效性，根据所处行业和自身发展实际情况，制定并形成了具有市场竞争力的薪酬激励考核评价体系。公司在着重引入行业内资深的管理型、技术性人才的同时，高度重视人才的考核与激励机制的构建与完善，根据业务发展的需要，通过持续优化和丰富考核、激励机制，细化考核内容，激励员工突破过往业绩，进而推进公司收入规模持续提升、营运质量不断改善。
　　（四）报告期内经营情况
　　2023年，面对下游市场需求不足，国内竞争加剧，公司在力争收入增长的同时，保持战略定力，继续围绕“两个极致战略”，稳步推进一站式平台能力和研发能力建设。报告期内，公司实现营业收入122,582.62万元，同比增长2.57%，实现归属于上市公司股东的净利润4,031.88 万元，同比下降62.18%；报告期内公司稳步推进营销团队和营销网络建设，继续加大产品管线扩充、数字化转型建设和自主品牌产品研发的投入力度，一站式服务能力和研发能力持续提升，报告期内公司销售费用和研发费用分别增长39.42%、70.52%。
　　1、优宁维生命科学一站式服务商平台极致战略
　　（1）持续加大营销网络建设，营销能力持续提升：报告期内，公司加快线下和线上营销网络升级建设，线下营销及服务网络升级项目建设基本完成，公司营销网络更趋完善。
　　（2）产品管线持续扩充，产品品类进一步丰富
　　报告期内，公司进一步丰富产品管线和品类，更好地满足客户对于一站式服务需求。截至报告期末，公司生命科学试剂、设备、耗材、实验室服务等SKU数量超过900万种。目前公司产品覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，可有效满足不同领域研究人员对抗体多元化的应用需求。
　　（3）加大投入企业数字化转型，促进公司经营和管理效率进一步提升
　　1）投入建设商品中台PMC系统及优宁维数据中台和商业智能BI系统，形成集中式的行业大数据系统；
　　2）建设订单中心OMS中台系统，借助数字化，实现从潜在客户线索获取到客户下单的全过程管理，提升了客户订单的统一管理、维护、过程管理的有效性，对订单处理做到集中统一，公司的订单处理效率将会大大提高；
　　3）实验室信息与研发流程管理LIMS系统进一步优化完善，通过公司ERP系统、PMC系统及销售端（电商平台网站）、实验室看板等系统数据联通，实现研发机会、项目转化、研发项目管理、产品上架、销售和生产（实验服务内容）前中后端的内部数据打通，可以极大地提升公司研发流程管理的效率、精准性和质量。
　　（4）完善分仓产品储备，进一步提升产品交付速度和购货体验
　　报告期内，为进一步提升产品交付速度，提升客户到货满意度，分散产品配送风险，在完成南京分仓、北京分仓、广州分仓和武汉分仓基础上，进一步优化产品备货，提升客户对于到货及时性的满意度。
　　2、抗体专家战略做到极致
　　公司围绕将抗体做到极致的发展战略，2023年，公司进一步加大研发投入，公司研发费用同比增长 70.52%，公司自研产品的研发实力进一步增强，产品研发进度加快。截至报告期末，杭州抗体研发中心累计研发产品（IVD抗体、病理IHC抗体、伴随诊断抗体等原料抗体）SPU数超1,500个，南京蛋白研发中心累计研发产品（药物靶点、细胞因子等）SPU数超1,300个。
　　报告期内，包括GMP级生产车间在内、总投资 2.80亿元的南京研发生产基地建设进展顺利，机电安装有序进行。南京研发生产基地建成后，将大幅提升公司自主研发产品的生产产能，更好地满足市场对于重组蛋白、IVD抗体等产品的需求。
　　
　　三、核心竞争力分析
　　1、专业一站式采购平台优势
　　公司自成立以来长期专注于以抗体为核心的生命科学试剂领域，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务平台，通过提供丰富的产品和专业综合技术服务，为客户提供专业一站式采购平台，满足客户全方位的科研需求。
　　（1）特色产品组合和应用技术方案
　　公司自成立以来长期专注于抗体领域，通过精心筛选全球抗体生产商及其产品体系，为客户提供各研究领域的特色抗体产品，如BD的流式抗体、CST的细胞信号传导类抗体、R＆D systems的细胞因子类抗体、Cytoskeleton的细胞骨架抗体、Jackson的各种标记二抗产品等。公司在客户购买及使用过程中提供全方位的综合技术服务，如抗体的精准查询及智能推荐、流式抗体的配色及组合、免疫组化抗体的多指标组合、抗体相关检测实验服务等。同时，围绕抗体核心应用技术开展各类研究，开发偶联抗体和检测试剂盒等产品，建立和深化抗体的各种检测技术，为抗体及相关产品的深度应用、定制服务及实验服务提供相关技术支持。
　　（2）丰富的产品线
　　公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE生命科学）、Revvity（原PerkinElmer生命科学）、R＆D systems、Miltenyi、MSD、Qiagen等60多家行业知名品牌产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系。目前公司提供生命科学产品SKU超900万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，是国内生命科学产品种类及规格最全面的供应商之一，有效满足不同领域研究人员多元化的应用需求。在生命科学试剂基础上，公司配套提供相关仪器及耗材，全面满足客户科研需求。
　　（3）专业的综合技术服务
　　公司拥有专业化的技术支持团队，在提供生命科学产品同时，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务，可有效满足客户多元化实验需求，解决产品及技术信息不对称，提升客户实验技术水平，助力客户快捷、高效地开展科研实验，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。
　　2、品牌优势
　　自设立以来，公司始终坚持“优宁维-抗体专家”的战略定位，围绕抗体产品进行产品线及服务的拓展。经过多年发展，公司已成为一家提供抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务的科学服务商，满足客户对于抗体及其应用的多层次需求，在客户中建立了专业且全面的“优宁维-抗体专家”形象，取得了良好的行业口碑，具备较强的品牌影响力，并逐步打造“生命科学一站式供应商”的品牌形象。
　　3、销售模式优势
　　公司根据客户类型及需求，采取线上平台与线下渠道并行，直销为主、经销为辅的多元化销售体系。
　　线上平台方面，公司依托自有线上平台，通过精准检索、智能推荐、订单全流程追踪系统等满足客户的各类产品需求，实现便捷购买体验；线下渠道方面，公司注重营销网络布局，先后在全国设立了11个销售子公司和18个办事处，负责各地区的线下市场推广和产品销售工作，初步实现辐射全国的扁平化营销网络。线上平台与线下渠道相结合，有助于提升客户体验，增强客户粘性。此外，公司自创立以来始终坚持以直销模式开拓市场。直销模式下，公司可与客户保持直接且紧密的联系，及时了解客户的需求和反馈，降低信息不对称性，为客户提供全面技术支持。
　　4、客户资源优势
　　2023年，公司业务订单量超17万笔，2017年以来累计服务客户超过26,000家（覆盖科研人员超过10万名），公司自有电子商务平台注册用户超过15万名。公司客户包括清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学等高等院校（覆盖超过 90所 985、211大学）；中国科学院系统、中国医学科学院系统、中国农业科学院系统等科研院所（覆盖超过450所科研院所）；复旦大学附属中山医院、中国医科大学附属第一医院、华中科技大学附属协和医院、上海交通大学附属第九人民医院等医院（覆盖近 500所三甲医院）；以及透景生命（300642.SZ）、康龙化成（300759.SZ/03759.HK）、药明康德（603259.SH/02359.HK）、恒瑞医药（600276.SH）、百济神州（688235.SH/6160.HK）、近岸蛋白（688137.SH）等生物医药企业（覆盖50多家国内外上市公司）。优质且稳定的客户资源为公司业务的持续稳定发展提供了充分保障。
　　5、供应链优势
　　由于公司产品种类繁多，为便于客户下单，了解订单进程及物流信息、发票信息等，公司搭建了电商平台，结合ERP系统、WMS物流系统、商品管理中心、第三方国际/国内物流系统、微信发票小程序等实现订单全程可追踪，大幅增加信息透明度，提高交易效率。
　　公司注重集采购、清关、仓储、销售、物流于一体的供应链体系建设，开发了供应商/品牌管理、采购管理、仓储管理、物流配送、全流程追踪和合规管理等系统。系统可以对供应商资质、商品信息、供应商库存信息等进行常规管理，实时获取报关进展，对安全库存、客户供货周期等进行自动控制及管理，并实现了细胞进境、入库、销售等的电子化管控。
　　针对生命科学试剂保存及运输要求高、有效期短等问题，公司建立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。
　　6、人才优势
　　截至报告期末，公司员工人数731人，其中博士和硕士200人，大学本科400人，本科以上员工占比82.08%。公司拥有一批行业经验丰富的员工，涵盖了免疫学、分子生物学、细胞生物学、表观遗传学、蛋白质组学等生命科学领域，以其丰富的经验和深刻的行业理解，对用户需求及时、准确提供响应及技术支持。同时公司持续引入信息技术、数据分析及挖掘等新兴领域的复合型人才，充实完善公司专业团队。公司根据行业及自身特点制定了形式多样的人才激励政策和绩效考核制度，为员工提供了较好的薪资待遇和良好的职业发展空间，为公司持续稳定发展保驾护航。
　　
　　四、公司未来发展的展望
　　1、行业竞争格局和发展趋势
　　2、公司发展战略
　　公司围绕一站式服务平台极致战略和抗体极致战略，通过内生+外延，着力提升核心竞争力，实现第三方品牌业务和自主品牌业务共同增长：
　　以抗体产品为核心，在生命科学试剂、仪器、耗材、综合技术服务等方面继续进行相关多元化发展，不断丰富贴合客户多样化需求的产品及服务；以技术创新为依托，进一步加大自主研发投入，发展自主试剂耗材品牌“Absin”，巩固实验服务品牌“LabEx”的先行优势，加快杭州斯达特抗体、南京优爱重组蛋白的研发进度，拓展工业客户工艺端业务；以信息技术为支撑，继续推进自有线上平台智能化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设，不断提高客户满意度。
　　在做好内生增长的同时，依托公司参与的两家股权投资基金投研能力和自身资源，寻找与公司业务具有协同效应的上下游标的公司，通过投资并购、业务合作等方式，加快外延式发展步伐。
　　3、经营计划
　　为确保实现未来发展规划，公司拟采取如下措施：
　　（1）持续加强产品整合能力，积极扩充产品线
　　横向拓展：通过覆盖品类的不断扩展各类生命科学工具产品在常用领域的广泛覆盖，完善涵盖免疫学、细胞生物学、分子生物学、生物化学等领域的系列生命科学试剂供应体系，在持续强化现有供应商合作的基础上，筛选发展多品类优质供应商，整合国际、国内知名生命科学试剂产品，持续加大国内生命科学试剂产品的引入，实现更多元化产品的覆盖。
　　纵向延展：深入探索挖掘客户产品需求，围绕抗体等产品供应，持续拓展抗体应用相关的仪器及耗材等产品供应，满足客户产品定制化需求、实验检测服务、实验数据分析等科研全过程需求，最终实现以抗体为核心的生命科学试剂、仪器及耗材和综合技术服务一站式服务。
　　（2）持续加大自主品牌的研发投入，完善自主品牌产品结构
　　公司将以子公司南京优爱、杭州斯达特、爱必信和乐备实等为主体进行研发中心建设，围绕抗体核心应用技术开展各类研究，深化和扩展抗体的各种标记技术，研发产品包含抗体、蛋白、各种标记技术、检测试剂盒等试剂类产品，并通过OEM/ODM等形式持续整合生化试剂、耗材、设备等产品，完善自主品牌产品结构。南京优宁维自主品牌产品生产基地项目（生物制剂生产线建设项目）建成后，将进一步扩大自产比例，提升自有品牌产能。
　　（3）进一步扩大和深化营销网络
　　依托线上平台与线下渠道并行的营销体系，进一步扩大和深化营销网络。
　　线下直销渠道：在现有的 18个办事处，11个国内销售子公司的基础上，加强队伍建设，提高团队战斗力，提升核心地区的客户覆盖能力和客户综合服务能力。在稳定华东核心区域基础上，提升非华东地区销售占比。
　　线上平台渠道：公司依托自有线上平台，优化挖掘客户需求，通过小优大学堂、学术中心、U多多等综合专业化的服务能力，增强线上平台客户黏度和引流能力。
　　（4）持续扩大自主品牌“Absin”和“LabEx”的国内市场份额，加快自主品牌“STARTER”和“UA”品牌国内外推广公司将扩大自主品牌的投入力度，提升公司自主品牌价值和知名度，扩大自主品牌的国内份额。除了依托优宁维已有的营销网络和渠道外，“Absin”和“LabEx”加强销售团队建设，提升销售能力，持续扩大国内市场占有率，力争两个自有品牌高增速发展。加快自主品牌“STARTER”和“UA”品牌国内外推广，力争实现自研产品快速发展。
　　（5）进一步加强供应链服务能力
　　公司将继续优化适合行业需求的供应链体系：1）加快实现与供应商的订单系统、重点客户的科研物资采购系统等双向对接工作，提高采购及销售端业务处理的速度和效率；2）加强生命科学特殊物品进口从生产、物流、储存、使用的生物安全合规化管理能力，满足客户对于特殊物品的进口和管理专业化需求；3）搭建干支线相配合的配送网络，实现货物一天多次配送及城际间的冷链运输。4）采购成本优化。通过更加严格的供应商评选机制，筛选优质供应商，进一步降本增效。
　　（6）持续加强智能化信息平台建设
　　公司将继续推进自有网络平台智能化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设。围绕公司行业特征及业务升级变化，建立高效、有序的智能信息化系统，打造全新的电商平台、流程管理系统、各业务管理系统，研发智能化财务中心、风控中心、数据中心、供应链管理中心及商业智能BI等系统，为公司决策提供更科学的数据支持，提升公司核心竞争力。
　　（7）加强公司精细化管理，优化组织架构，补充高端人才体系
　　公司将继续加强精细化管理，紧紧围绕大学、研究所、医院、生物医药企业等不同客户，优化调整组织结构，细分销售服务团队，以满足不同类型客户的需求。通过小优大学堂，学术中心等高技术传播板块，结合生命科学研究发展方向和热点，研究产品机理、性能、关系和应用，整合补充公司产品线和提高公司一站式服务能力，为客户更好地提供专业服务。此外，公司将制定更加富有弹性和竞争力的薪酬激励制度，加强对高层次人才的引进，建立人才梯队储备制度，持续引入信息技术、数据分析及挖掘等新兴领域的复合型人才，带动公司管理和技术团队综合素质和整体水平的提高。通过以上措施的实施，公司将持续强化和提升一站式综合服务平台的服务能力，实现发展目标，保持持续竞争能力。
　　4、可能面对的风险
　　（1）行业竞争加剧及竞争失败的风险
　　近年来，随着公司所处生命科学试剂和科学服务业的迅速发展，生命科学试剂领域的竞争愈发激烈。从国际市场上看，国外品牌如德国默克（Merck）、赛默飞（ThermoFisher）、丹纳赫（Danaher）和艾万拓（Avantor）等发展历史较为悠久，占据市场主导地位，普遍规模庞大、产品种类齐全。从国内市场看，公司面对不同类型的竞争对手，既有同样的综合服务商，又有细分领域的专业性产品或服务公司和数量众多的区域性经销商。面对日益加剧的行业竞争，公司如不能持续扩充资本实力、完善销售渠道建设、强化研发能力、提升人员技术和服务水平，则可能面临市场竞争力下降、客户流失、市场份额和品牌知名度下降等竞争失败风险。
　　（2）贸易摩擦及汇率波动风险
　　公司所售产品主要生产厂商大多位于美国，虽然公司采购的生命科学试剂、仪器及耗材目前尚不属于限制出口清单所列货物，但在全球贸易保护主义抬头的背景下，未来国际贸易政策和环境仍存在一定的不确定性。如果全球贸易摩擦，尤其是与美国的贸易摩擦进一步加剧，境外供应商可能会被限制或禁止向公司供货，公司采购等经营活动将会受到较大影响。
　　公司部分产品采购以美元、欧元、英镑结算。随着采购规模的扩大，公司外汇结算量将继续增大。如果结算汇率短期内波动较大，公司境外采购价格和产品销售价格将受到直接影响，进而对经营业绩造成不利影响。
　　（3）毛利率波动的风险
　　公司面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等客户，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务，主营业务毛利率受收入结构和各类产品、业务毛利率变化的影响。一方面，若未来行业竞争持续加剧，可能导致公司毛利率下滑；另一方面，公司可能根据行业政策导向及自身战略发展需要调整产品、业务结构，亦会导致主营业务毛利率发生波动。
　　（4）应收账款不能及时收回甚至发生坏账的风险
　　近年来公司业务快速发展，营业收入增长明显，应收账款显著增加。公司客户主要为高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，整体信用状况良好。但高等院校、科研院所和医院回款受结算审批和资金拨付进度的影响较大，随着公司对该等客户业务规模的扩大，应收账款金额亦随之增长，可能存在不能及时收回甚至发生坏账的风险。
　　（5）技术人员流失风险
　　技术人员的数量和技术水平是公司在生命科学试剂领域，尤其是抗体试剂领域持续保持高度专业性和相对竞争优势的重要保障。技术人员为客户提供全方位综合技术服务，是公司专业一站式采购平台优势的重要构成部分。若公司薪酬激励制度的市场竞争力下降，或人才培养机制未能随业务规模的扩大而优化，则可能会导致公司技术人员流失，或技术人员的专业水平不能获得持续提升，公司技术服务水平下降，对公司的市场形象和品牌美誉度构成不利影响。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务　　（一）主营业务　　公司面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务。　　公司专注于生命科学研究服务，根据生命科学试剂品种繁多、单一品牌产品品种有限，客户群体庞大、应用领域分散的特点，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务一站式平台。公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE）、Revvity（原PerkinElmer）、R＆Dsystems、Miltenyi、MSD、Qiagen等60多家行业知名品牌产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系，在行业内树立了“优... 查看全部▼

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）主营业务
　　公司面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务。
　　公司专注于生命科学研究服务，根据生命科学试剂品种繁多、单一品牌产品品种有限，客户群体庞大、应用领域分散的特点，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务一站式平台。公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE）、Revvity（原PerkinElmer）、R＆Dsystems、Miltenyi、MSD、Qiagen等60多家行业知名品牌产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系，在行业内树立了“优宁维-抗体专家”的品牌形象，正努力打造生命科学一站式供应商。目前公司提供生命科学产品SKU数约870万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，是国内生命科学产品种类及规格最全面的供应商之一，有效满足不同领域研究人员多元化的应用需求。
　　生命科学实验流程复杂，产品和技术专业性强，公司在提供试剂、仪器及耗材产品的同时，面向科研人员提供综合技术服务，有力支撑了公司产品的销售。公司实验外包服务可提高客户实验效率、降低实验成本；技术支持服务涵盖销售全过程，售前工程师（技术支持）基于对客户需求的理解为其提供产品选型、组合、实验方案设计等专业咨询，针对客户特殊需求定制抗体，并提供线上线下相结合的技术培训；公司智能供应链系统实现了货物配送环境温度的有效管控和订单的全流程追踪，便于客户管理实验计划；此外，公司向客户提供试剂使用、仪器校准及上机的指导，协助客户进行实验数据处理、结果分析，建立实验标准操作步骤（SOP）等，为客户提供采购和综合技术支持一站式平台服务。
　　凭借全面的生命科学科研产品、综合技术支持一站式平台服务和良好的品牌形象，公司积累了优质广泛的客户群体。2023年上半年，公司业务订单量超8万笔，2017年以来累计服务客户超过25,000家（覆盖科研人员超过10万名），公司自有电子商务平台注册用户超过14万名。公司客户包括清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学等高等院校（覆盖超过90所985、211大学）；中国科学院系统、中国医学科学院系统、中国农业科学院系统等科研院所（覆盖超过450所科研院所）；复旦大学附属中山医院、中国医科大学附属第一医院、华中科技大学附属协和医院、上海交通大学附属第九人民医院等医院（覆盖近500所三甲医院）；以及透景生命（300642.SZ）、康龙化成（300759.SZ/03759.HK）、药明康德（603259.SH/02359.HK）、恒瑞医药（600276.SH）、百济神州（688235.SH/6160.HK）、近岸蛋白（688137.SH）等生物医药企业（覆盖50多家国内外上市公司）。
　　（二）经营模式
　　1、采购模式
　　针对生命科学试剂行业客户分散、供应商和产品众多的特点，公司形成了适应行业特点的采购模式。公司采购的主要内容为第三方品牌的生命科学试剂、仪器及耗材，主要分为备货采购和以销定采两种方式。
　　备货采购，采购部根据历史销售客户数、月均消耗量、交货周期、供应商承诺的效期、订购频率，制定畅销商品清单、再订货点和再订货数量，并据此编制计划备货方案，备货方案经审批后在采购管理子系统中自动化设置，在计划备货方案触发时，采购管理子系统按照预设规则自动发送备货预警邮件，采购专员在收到邮件后编制采购申请单。
　　以销定采，销售订单生成后，采购管理子系统自动逐级比对现有库存及在途采购订单，若有库存/在途采购订单则自动转入出库流程；无库存/无在途采购订单，系统自动生成采购申请单。
　　采购申请单生成后，系统将根据预设的时间、区域等自动生成采购订单，采购专员根据采购订单实施采购。公司与部分供应商已实现订单信息自动对接，系统在生成采购订单后将自动发送至供应商对接系统，自动完成采购。
　　2、销售模式
　　公司通过分布全国的25个办事处及11个子公司和网上商城（优宁维在线）进行销售，线下销售为主要获客和销售渠道，网上商城销售为辅助获客和销售渠道。公司网上商城主要面向用户提供包括商品展示、产品精准检索、产品智能推荐、流式抗体配色、在线专业培训课堂（小优大学堂）、产品定制服务、学术中心、促销中心等在内的诸多服务，同时提供产品入库、出库状态、物流配送、货款支付、发票开具状态等订单信息。根据订单是否在网上商城生成，公司将订单区分为“网单”与“非网单”。“网单”系在公司网上商城生成的订单，“非网单”即在公司网上商城无生成记录的订单。
　　目前公司已形成网单、非网单并行，直销为主、经销为辅的销售体系。
　　（1）网单
　　公司的网单主要通过自有电商网站（http://www.univ-bio.com/）、微信公众号（优宁维抗体专家、流式专家、爱必信生物、乐备实等）、微信小程序（优宁维商城）等线上平台开展。
　　（2）非网单
　　公司非网单销售渠道体系由各事业部、销售子公司及办事处构成。目前公司已建立起遍布全国的销售网络，在全国设有11个销售子公司和25个办事处，实现了全国核心业务区域的销售覆盖。
　　公司还通过第三方平台获得线下订单，销售人员定时从公司第三方平台账号获取订单信息并录入ERP系统，并通过邮件形式与客户确认订单信息。此外，部分高校、科研院所及医院订单涉及招投标，公司履行招投标程序实现销售。
　　（3）配送方式
　　公司根据产品或服务安排不同的配送方式：1）试剂、小型仪器或耗材，公司根据客户对于发运方式要求，安排物流部门或通过第三方物流公司配送；2）大型仪器，公司通过第三方物流公司配送；3）实验服务，在实验室完成实验后，以邮件形式将实验数据及报告发送给客户。
　　3、生产模式
　　公司销售商品主要为代理经销第三方品牌产品，自主生产部分主要为子公司爱必信采取自主生产和ODM委托生产相结合的模式进行生产，孙公司南京优爱和杭州斯达特采取自主生产模式进行生产。
　　（1）自主生产模式
　　自主品牌爱必信：爱必信公司生产人员根据原材料特点及产品种类、指标、性能等要求，实施修饰、配制、特殊处理（冻干、离心、沉淀、免疫反应等）及质量检测等，检测合格后进行分装/组装工艺生产，形成标准规格产成品。
　　自主品牌南京优爱和杭州斯达特：根据蛋白和抗体产品指标、种类、性能和工艺特征等要求，实施表达系统确认、质粒提取（瞬时转染）、细胞复苏、放大培养、纯化、成品制剂及质量检测等，检测合格后的产品进行分装，形成标准规格产品。
　　（2）ODM委托生产模式
　　委托生产模式下，爱必信负责制定产品标准、技术指标、验收标准等，ODM厂商自行采购原材料，按照爱必信提供的质量和技术要求生产、分装产品，公司以“Absin”品牌对外销售。
　　公司建立了ODM生产管理制度，新的ODM厂商需经过相应资质审核才能进入供应商目录。在具体选择ODM厂商时，需供应商提供样品并进行询价和比价，根据其资质、生产能力、产品检测报告、报价、交货期限等情况综合确定。
　　报告期内，公司自主品牌“Absin”产品生产包括自主生产和ODM委托生产，以ODM委托生产为主。随着市场用户对于国产替代通用生化试剂等产品的需求，及公司生产技术、场地环境等条件地持续改善，公司自主生产产品收入逐年增加。
　　截至报告期末，杭州抗体研发中心累计研发产品（IVD抗体、病理IHC抗体、伴随诊断抗体等）SKU数近1,800个，南京蛋白研发中心累计研发产品（药物靶点、细胞因子等）SKU数近1,500个。
　　4、研发模式
　　公司以客户需求为出发点，根据行业特点，围绕崭新的技术平台、分析方法等进行研发创新，具体情况如下：
　　（1）业务平台研发
　　公司业务平台研发主要由云焱软件负责，该类研发活动着眼于对公司线上平台、ERP系统及供应链系统进行持续研究和优化，结合业务领域的实际需求，持续提升公司各类平台的功能和信息化、智能化程度，提高业务运营效率，优化客户使用体验。
　　（2）产品和技术研发
　　公司产品和技术研发主要由杭州斯达特、南京优爱和爱必信共同负责，杭州斯达特和南京优爱主要进行前瞻性产品和技术的研发，如体外诊断抗体和伴随诊断抗体原料、重组蛋白、抗原等产品，爱必信主要进行基础性产品和技术的研发，如生化试剂和耗材等产品。产品和技术研发以客户需求为导向，结合行业前沿及热点研究方向、市场竞争情况、历史销售数据等信息，围绕抗体核心应用技术开展多种研究，建立和深化抗体的各种检测技术，为抗体及相关产品的深度应用、定制服务及实验服务提供相关技术支持，开发多应用场景抗体、检测试剂盒、重组蛋白、抗原等产品。
　　（3）实验方法研发
　　实验方法研发主要由乐备实负责，该类研发活动着眼于单/多因子检测、流式检测和单细胞测序等实验所应用方法的不断优化，结合公司实验服务开展情况，持续提升实验服务准确性和效率，降低实验服务成本，提高公司在实验服务领域的市场竞争力。
　　5、综合技术服务模式
　　公司对于生命科学科研产品的销售，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务。公司以全面高品质的产品线、线上线下相结合的营销渠道、智能供应链体系等为依托构建一站式平台，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务，有效满足客户多元化需求，解决产品及技术信息不对称，提升客户实验技术水平，助力客户快捷、高效地开展科研实验，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。
　　（三）主要业绩驱动因素
　　1、外部因素
　　近年来，我国科技经费投入保持持续增长，投入强度稳步提高，并有一系列长远规划，将带动科研机构及企业对于科研产品及服务需求的增加。目前生命安全和生物安全已上升为国家战略，生命科学基础研究重要性进一步凸显。作为生命科学研究基础工具的生命科学试剂及相关仪器和耗材迎来良好的行业发展契机。
　　2、公司自身因素
　　（1）积极正向的企业文化。公司坚持“向正向善向上”的核心价值观，秉持走正道、思利他和永向上的初心，形成了积极正向的企业文化，造就了一支作风正派、责任感强、业务和管理能力突出的团队，通过为客户提供价值服务赢得市场和客户认可。
　　（2）生命科学一站式综合服务平台。根据生命科学领域专业技术性强、产品供应及需求分散的特点，公司构建了线上平台与线下渠道相结合、直销为主经销为辅的销售模式，通过以较多生物、计算机相关专业技术人员的投入和产品类、服务类及业务平台类核心技术的积累为基础，全国25个办事处及11个子公司的直销渠道，搭建起生命科学一站式综合服务平台，在销售生命科学试剂、仪器及耗材产品的同时，提供综合技术服务，更好的满足生命科学领域科研人员的需求，助力科研活动顺利开展。报告期内，公司不断丰富产品管线，进一步提升产品覆盖范围，生命科学产品SKU数约870万种。
　　（3）高效透明的供应链信息化系统。公司搭建并不断完善电商平台，并充分结合ERP系统、WMS物流系统、商品管理中心、第三方国际/国内物流系统、微信发票小程序等实现订单全程可追踪，大幅增加信息透明度，提高交易效率。公司注重集采购、清关、仓储、销售、物流于一体的供应链体系建设，开发了供应商/品牌管理、采购管理、仓储管理、物流配送、全流程追踪和合规管理等系统。针对生命科学试剂保存及运输要求高、有效期短等问题，公司建立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。
　　（4）高效协同的内部信息化支撑。公司重视内部信息化建设，通过对IT部门的持续投入，不断推进自有网络平台智能化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设，在人员有限的情况下，深挖人员潜能，不断整合内部电商平台、OA系统、各业务管理系统，实现信息化对业务、职能等各条线部门的赋能，进一步提升了对客户的服务能力和响应速度，有效支撑了公司业务整体收入规模的持续提升。
　　（5）富有竞争力的薪酬激励考核评价体系。公司高度重视员工薪酬、激励等考核评价的科学性和有效性，根据所处行业和自身发展实际情况，制定并形成了具有市场竞争力的薪酬激励考核评价体系。公司在着重引入行业内资深的管理型、技术性人才的同时，高度重视人才的考核与激励机制的构建与完善，根据业务发展的需要，通过持续优化和丰富考核、激励机制，细化考核内容，激励员工突破过往业绩，进而推进公司收入规模持续提升、营运质量不断改善。
　　（四）报告期内经营情况
　　2023年上半年，面对下行压力较大的宏观经济形势和行业需求复苏不及预期，在力争业绩增长的同时，保持战略定力，继续围绕“两个极致战略”，稳步推进一站式平台能力和研发能力建设。报告期内，公司实现营业收入57,475.40万元，同比增长14.35%，实现归属于上市公司股东的净利润3,452.10万元，同比下降15.52%；报告期内公司稳步推进营销团队和营销网络建设，继续加大产品管线扩充、数字化转型建设和自主品牌产品研发的投入力度，一站式服务能力和研发能力持续提升，报告期内公司销售费用和研发费用分别增长40.07%、138.29%。

　　二、核心竞争力分析
　　1、专业一站式采购平台优势
　　公司自成立以来长期专注于以抗体为核心的生命科学试剂领域，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务平台，通过提供丰富的产品和专业综合技术服务，为客户提供专业一站式采购平台，满足客户全方位的科研需求。
　　（1）特色产品组合和应用技术方案
　　公司自成立以来长期专注于抗体领域，通过精心筛选全球抗体生产商及其产品体系，为客户提供各研究领域的特色抗体产品，如BD的流式抗体、CST的细胞信号传导类抗体、R＆Dsystems的细胞因子类抗体、Cytoskeleton的细胞骨架抗体、Jackson的各种标记二抗产品等。公司在客户购买及使用过程中提供全方位的综合技术服务，如抗体的精准查询及智能推荐、流式抗体的配色及组合、免疫组化抗体的多指标组合、抗体相关检测实验服务等。同时，围绕抗体核心应用技术开展各类研究，开发偶联抗体和检测试剂盒等产品，建立和深化抗体的各种检测技术，为抗体及相关产品的深度应用、定制服务及实验服务提供相关技术支持。
　　（2）丰富的产品线
　　公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE）、Revvity（原PerkinElmer）、R＆Dsystems、Miltenyi、MSD、Qiagen等60多家行业知名品牌产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系。目前公司提供生命科学产品SKU约870万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，是国内生命科学产品种类及规格最全面的供应商之一，有效满足不同领域研究人员多元化的应用需求。在生命科学试剂基础上，公司配套提供相关仪器及耗材，全面满足客户科研需求。
　　（3）专业的综合技术服务
　　公司拥有专业化的技术支持团队，在提供生命科学产品同时，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务，可有效满足客户多元化实验需求，解决产品及技术信息不对称，提升客户实验技术水平，助力客户快捷、高效地开展科研实验，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。
　　2、品牌优势
　　自设立以来，公司始终坚持“优宁维-抗体专家”的战略定位，围绕抗体产品进行产品线及服务的拓展。经过多年发展，公司已成为一家提供抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务的科学服务商，满足客户对于抗体及其应用的多层次需求，在客户中建立了专业且全面的“优宁维-抗体专家”形象，取得了良好的行业口碑，具备较强的品牌影响力，并逐步打造“生命科学一站式供应商”的品牌形象。
　　3、销售模式优势
　　公司根据客户类型及需求，采取线上平台与线下渠道并行，直销为主、经销为辅的多元化销售体系。
　　线上平台方面，公司依托自有线上平台，通过精准检索、智能推荐、订单全流程追踪系统等满足客户的各类产品需求，实现便捷购买体验；线下渠道方面，公司注重营销网络布局，先后在全国设立了11个销售子公司和25个办事处，负责各地区的线下市场推广和产品销售工作，初步实现辐射全国的扁平化营销网络。线上平台与线下渠道相结合，有助于提升客户体验，增强客户粘性。此外，公司自创立以来始终坚持以直销模式开拓市场。直销模式下，公司可与客户保持直接且紧密的联系，及时了解客户的需求和反馈，降低信息不对称性，为客户提供全面技术支持。
　　4、客户资源优势
　　2023年，公司业务订单量超8万笔，2017年以来累计服务客户超过25,000家（覆盖科研人员超过10万名），公司自有电子商务平台注册用户超过14万名。公司客户包括清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学等高等院校（覆盖超过90所985、211大学）；中国科学院系统、中国医学科学院系统、中国农业科学院系统等科研院所（覆盖超过450所科研院所）；复旦大学附属中山医院、中国医科大学附属第一医院、华中科技大学附属协和医院、上海交通大学附属第九人民医院等医院（覆盖近500所三甲医院）；以及透景生命（300642.SZ）、康龙化成（300759.SZ/03759.HK）、药明康德（603259.SH/02359.HK）、恒瑞医药（600276.SH）、百济神州（688235.SH/6160.HK）、近岸蛋白（688137.SH）等生物医药企业（覆盖50多家国内外上市公司）。优质且稳定的客户资源为公司业务的持续稳定发展提供了充分保障。
　　5、供应链优势
　　由于公司产品种类繁多，为便于客户下单，了解订单进程及物流信息、发票信息等，公司搭建了电商平台，结合ERP系统、WMS物流系统、商品管理中心、第三方国际/国内物流系统、微信发票小程序等实现订单全程可追踪，大幅增加信息透明度，提高交易效率。
　　公司注重集采购、清关、仓储、销售、物流于一体的供应链体系建设，开发了供应商/品牌管理、采购管理、仓储管理、物流配送、全流程追踪和合规管理等系统。系统可以对供应商资质、商品信息、供应商库存信息等进行常规管理，实时获取报关进展，对安全库存、客户供货周期等进行自动控制及管理，并实现了细胞进境、入库、销售等的电子化管控。
　　针对生命科学试剂保存及运输要求高、有效期短等问题，公司建立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。
　　6、人才优势
　　截至报告期末，公司员工人数737人，其中博士和硕士170人，大学本科418人，本科以上员工占比79.78%。公司拥有一批行业经验丰富的员工，涵盖了免疫学、分子生物学、细胞生物学、表观遗传学、蛋白质组学等生命科学领域，以其丰富的经验和深刻的行业理解，对用户需求及时、准确提供响应及技术支持。同时公司持续引入信息技术、数据分析及挖掘等新兴领域的复合型人才，充实完善公司专业团队。公司根据行业及自身特点制定了形式多样的人才激励政策和绩效考核制度，为员工提供了较好的薪资待遇和良好的职业发展空间，为公司持续稳定发展保驾护航。

　　三、公司面临的风险和应对措施
　　1、行业竞争加剧及竞争失败的风险
　　近年来，随着公司所处生命科学试剂和科学服务业的迅速发展，生命科学试剂领域的竞争愈发激烈。从国际市场上看，国外品牌如德国默克（Merck）、赛默飞（ThermoFisher）、丹纳赫（Danaher）和艾万拓（Avantor）等发展历史较为悠久，占据市场主导地位，普遍规模庞大、产品种类齐全。从国内市场看，公司面对不同类型的竞争对手，既有同样的综合服务商，又有细分领域的专业性产品或服务公司和数量众多的区域性经销商。面对日益加剧的行业竞争，公司如不能持续扩充资本实力、完善销售渠道建设、强化研发能力、提升人员技术和服务水平，则可能面临市场竞争力下降、客户流失、市场份额和品牌知名度下降等竞争失败风险。
　　2、贸易摩擦及汇率波动风险
　　公司所售产品主要生产厂商大多位于美国，虽然公司采购的生命科学试剂、仪器及耗材目前尚不属于限制出口清单所列货物，但在全球贸易保护主义抬头的背景下，未来国际贸易政策和环境仍存在一定的不确定性。如果全球贸易摩擦，尤其是与美国的贸易摩擦进一步加剧，境外供应商可能会被限制或禁止向公司供货，公司采购等经营活动将会受到较大影响。
　　公司部分产品采购以美元、欧元、英镑结算。随着采购规模的扩大，公司外汇结算量将继续增大。如果结算汇率短期内波动较大，公司境外采购价格和产品销售价格将受到直接影响，进而对经营业绩造成不利影响。
　　3、毛利率波动的风险
　　报告期内，公司主营业务毛利率为21.94%。公司面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等客户，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务，主营业务毛利率受收入结构和各类产品、业务毛利率变化的影响。一方面，若未来行业竞争持续加剧，可能导致公司毛利率下滑；另一方面，公司可能根据行业政策导向及自身战略发展需要调整产品、业务结构，亦会导致主营业务毛利率发生波动。
　　4、应收账款不能及时收回甚至发生坏账的风险
　　近年来公司业务快速发展，营业收入增长明显，应收账款显著增加。公司客户主要为高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，整体信用状况良好。但高等院校、科研院所和医院回款受结算审批和资金拨付进度的影响较大，随着公司对该等客户业务规模的扩大，应收账款金额亦随之增长，可能存在不能及时收回甚至发生坏账的风险。
　　5、技术人员流失风险
　　技术人员的数量和技术水平是公司在生命科学试剂领域，尤其是抗体试剂领域持续保持高度专业性和相对竞争优势的重要保障。技术人员为客户提供全方位综合技术服务，是公司专业一站式采购平台优势的重要构成部分。若公司薪酬激励制度的市场竞争力下降，或人才培养机制未能随业务规模的扩大而优化，则可能会导致公司技术人员流失，或技术人员的专业水平不能获得持续提升，公司技术服务水平下降，对公司的市场形象和品牌美誉度构成不利影响。 收起▲

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　（一）所处行业基本情况
　　公司主要产品生命科学试剂所属的科学服务业涉及的细分行业为生命科学试剂、生命科学仪器及耗材行业。
　　1、科学服务业
　　（1）概述
　　科学服务业是为从事科学研究和开发的高等院校、科研院所、企业等，提供从科研工具、技术服务到一站式解决方案等产品和服务的新兴产业。行业内公司通过提供试剂、仪器、耗材等产品和专业技术服务、技术推广、科技信息交流、科技培训、技术咨询、技术孵化等服务，助力客户方便、快捷、高效开展科研工作，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。科学服务业是现代服务业的重要组成部分，具有人才智力密集、科技含量高、产业附加值... 查看全部▼

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　（一）所处行业基本情况
　　公司主要产品生命科学试剂所属的科学服务业涉及的细分行业为生命科学试剂、生命科学仪器及耗材行业。
　　1、科学服务业
　　（1）概述
　　科学服务业是为从事科学研究和开发的高等院校、科研院所、企业等，提供从科研工具、技术服务到一站式解决方案等产品和服务的新兴产业。行业内公司通过提供试剂、仪器、耗材等产品和专业技术服务、技术推广、科技信息交流、科技培训、技术咨询、技术孵化等服务，助力客户方便、快捷、高效开展科研工作，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。科学服务业是现代服务业的重要组成部分，具有人才智力密集、科技含量高、产业附加值大、辐射带动作用强等特点。
　　近年来，我国科学服务业发展势头良好，服务内容不断丰富，服务模式不断创新，服务质量和能力稳步提升。但总体上我国科学服务业仍处于发展初期，存在着服务机构专业化程度不高、高端服务业态较少、知名品牌与复合型人才缺乏等问题。加快科学服务业发展，是推动科技创新和科技成果转化、促进科技经济深度融合的客观要求，对实现科技创新引领产业升级、推动经济向中高端水平迈进具有重要意义。
　　（2）发展现状与趋势
　　从全球市场来看，科学服务行业已基本成熟，市场竞争格局相对稳定，行业集中度较高，诞生了一批世界级科研仪器、试剂、耗材及信息化建设一体化实验室综合服务商。国际巨头赛默飞世尔、丹纳赫、默克、安捷伦、岛津等，依靠雄厚的资金实力、强大的研发能力、齐全的产品线以及全球的经营网络，占据了主要市场份额。从国内市场来看，科学服务行业主要被海外巨头所占据，本土企业处于份额不断提升的态势中，但仍是外资企业垄断的竞争格局。
　　根据中国科学院科研服务平台喀斯玛（CASMART）最新统计显示，中国部分科研机构的中高端生物试剂严重依赖进口，截至2020年底，在38%的生物试剂交易中，承担重要课题项目的中科院院所属96家机构进口试剂交易额占比高达83%。该平台上医药类高校对进口试剂的依赖平均也在81%左右。而抗体试剂由于技术门槛、生产制备及验证的难度大，对进口试剂和国际品牌的依赖程度更高，因此国内自主品牌生命科学试剂收入及占比较低。
　　近年来，我国科技投入力度逐步加大，研究与试验发展（R＆D）经费投入保持较快增长。根据国家统计局数据，我国研究与试验发展（R＆D）经费由2013年的11,847亿元增长至2022年的30,870亿元，年均复合增长率达11.60%。目前，我国研发经费支出规模已经位居全球第二，仅次于美国。
　　根据国家统计局最新数据，2013-2022年我国研究与试验发展经费支出情况。
　　根据全国科技经费投入统计公报，2021年政府属研究机构经费投入3717.9亿元，同比增长9.1%，2015-2021年CAGR9.7%；高校经费投入2180.5亿元，同比增长15.8%，2015-2021年CAGR13.9%；2021年全国规模以上生物医药企业研发投入942.4亿元，同比增长20.1%，2015-2021年CAGR为13.5%。
　　总体来看，我国科技经费投入近年来保持持续增长，投入强度稳步提高，并有一系列长远规划。未来，随着我国科技经费的持续增长，将带动科研机构及企业对于科研产品及服务需求的增加，科学服务业将获得进一步的发展空间。
　　2、生命科学试剂、仪器及耗材行业
　　（1）生命科学试剂
　　生命科学试剂是生命科学相关领域研究人员进行科研活动的基础工具，主要包括免疫学试剂、分子生物学试剂、细胞生物学试剂和生化试剂等，随着生物技术的不断发展，生命科学试剂的使用范围不断扩展，已经成为科技发展和技术进步不可或缺的功能材料和基础材料。
　　根据Frost＆Sullivan数据，2019年全球生物科研试剂市场规模由2015年的128亿美元增长至175亿美元，年均复合增速约为8.1%。预计到2024年，全球生物科研试剂市场规模将达到246亿美元，2019-2024年年均复合增速约为7.1%。
　　根据Frost＆Sullivan数据，2019年中国生物科研试剂市场规模由2015年的72亿元增长至136亿元，年均复合增速约为17.1%，增速快于同期全球市场。预计到2024年，中国生物科研试剂市场规模将达到260亿元，2019-2024年年均复合增速约为13.8%。
　　（2）生命科学仪器及耗材行业
　　生命科学仪器及耗材是科学发展和技术创新的重要支撑条件，其发展水平标志着国家创新能力和科学技术发展的水平。目前，全球生命科学仪器市场被国外大型仪器公司所垄断，美国、德国和日本等国家科学仪器发展处于世界前列。近年来，在相关科技发展规划和科技计划的支持下，我国的生命科学仪器行业已有了一定进步，但在可靠性、稳定性、售后服务等方面，仍然与国外大型仪器公司的产品存在较大差距。
　　根据Markets and Markets发布的《Laboratory Equipment Services Market by Type、Contract、Equipment、Service Provider（OEM）and End User-Global Forecast to 2024》报告，全球科研仪器市场容量预计将从2019年的95亿美元增长至2024年的177亿美元，年均复合增长率达13.4％，其中亚太地区市场份额占比持续提升。
　　根据《生命科学实验耗材市场及关键制造技术的现状、挑战与对策》，全球生命科学耗材市场以欧美为主。亚太地区，尤其以中国、印度和新加坡为代表的国家，随着不断增长的生物技术产业方面的新增投资，生命科学耗材市场增长较快，市场潜力巨大。
　　我国生命科学领域研究相对欧美国家起步较晚，国内生命科学耗材市场占全球市场份额较小。但随着我国生命科学研究投入的快速加大，我国市场逐渐成为生命科学耗材的重要新兴市场。根据《生命科学实验耗材市场及关键制造技术的现状、挑战与对策》，2018年我国一次性生命科学耗材的市场容量为231.26亿元人民币，预测未来每年增长率为20%。
　　3、行业竞争格局及发展趋势
　　（1）国际竞争状况
　　公司主要产品生命科学试剂所属的科学服务业在欧美等发达国家已经较为成熟，经过多年的发展产生了德国默克（Merck KgaA）、赛默飞（Thermo-Fisher）、丹纳赫（Danaher）、艾万拓（Avantor）等行业巨头，国际巨头为全球科研工作者提供一站式的产品与服务，占据市场主导地位，并通过不断地进行资源整合提高行业集中度。
　　（2）国内竞争情况
　　国家科技基础条件平台中心资助项目“高校院所实验试剂需求分析与管理研究”（2016DDG1ZZ16）通过调研发现，在国内科研试剂市场，国产试剂销售规模所占比例约为10%，国产试剂品牌与国外厂商相比，竞争力较弱，存在较大差距。
　　国内科学服务领域目前主要存在以下四类参与者：
　　1）细分领域的专业性产品或服务公司，侧重于细分领域的产品生产或服务，产品种类相对有限，企业规模普遍较小；
　　2）数量众多的经销商，侧重于产品的销售，产品种类较多，但普遍专业技术不强、售后服务较弱、区域性强；
　　3）外资科学服务巨头，普遍规模庞大、产品种类齐全，占据市场主导地位，面向全球布局；
　　4）综合服务商，侧重于为客户提供全方位的专业服务，产品种类齐全，拥有成熟的销售渠道、先进的仓储物流系统和完善的售后服务。
　　（3）行业发展趋势
　　1）行业投入保持稳步增长，国内投入仍有较大增长空间
　　发达国家研究经费投入保持较快增长。根据世界银行的统计数据，美国、德国2000-2020年研究经费占GDP的比重分别提升了0.82个百分点和0.73个百分点，研究经费投入年均复合增速分别为5.1%和4.9%。2020年，美国、德国研究经费投入分别达到7266亿美元和1223亿美元，占GDP的比重分别为3.45%和3.14%。根据国家统计局数据，我国2000-2020年研究经费投入由895.7亿元增长至2.44万亿元，年均复合增速约为18%，增速快于同期美国和德国的研究经费投入。2021-2022年，我国研究经费投入分别达到2.79万亿元、3.09万亿元，同比分别增长14.23%、10.42%。根据世界银行统计数据，2020年，我国研究经费投入占GDP的比例为2.4%，而同期美国、德国、日本和韩国分别为3.45%、3.14%、3.26%和4.81%。与发达国家相比，我国研究经费投入占GDP的比例还有较大提升空间。
　　2）行业支持政策频出，发展前景广阔
　　2017年1月，国务院《国家创新驱动发展战略纲要》提出，我国到2020年进入创新型国家行列，研究与试验发展（R＆D）经费支出占国内生产总值比重达到2.5%；到2030年跻身创新型国家前列，研究与试验发展（R＆D）经费支出占国内生产总值比重达到2.8%，到2050年建成世界科技创新强国，成为世界主要科学中心和创新高地。《第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》提出：十四五全社会研发经费投入强度高于十三五时期，集中优势资源攻关新发突发传染病和生物安全风险防控、医药和医疗设备等领域关键核心技术；加大基础研究财政投入力度，基础研究经费投入占研发经费投入比重提高到8%以上。另外，国家相关部门先后出台《“十三五”国家基础研究专项规划》、《国务院关于全面加强基础科学研究的若干意见》、《加强“从0到1”基础研究工作方案》等政策支持基础研究水平的提高。2022年，我国研究与试验发展（R＆D）经费支出占国内生产总值比重达2.55%。
　　3）行业集中度不断提升
　　欧美等发达国家的生命科学试剂行业在发展初期，中小型家族企业盛行，行业集中度较低。自上世纪80年代起，欧美生命科学试剂行业开始进入产业整合期，并购重组频发，德国默克（Merck KgaA）、赛默飞（Thermo-Fisher）、丹纳赫（Danaher）、艾万拓（Avantor）等一大批生命科学试剂企业通过不断整合获得迅速成长。如2006年热电公司（Thermo Electron，成立于1956年）和飞世尔科技公司（Fisher Scientific，成立于1902年）合并后共进行数十笔商业并购，业绩高速成长，市场占有率稳步提高，行业内其他厂商也进行了持续的并购整合，行业集中度显著提升。
　　国内生命科学试剂行业起步虽晚，但在国家相关政策和下游产业带动下，市场规模迅速扩张，目前已成为全球除美国外的第二大市场。然而，由于发展时间尚短，与欧美等发达国家相比，我国生命科学试剂行业市场集中度处于较低水平。目前，我国生命科学试剂行业已进入关键发展时期，随着市场需求的不断扩大、市场竞争的不断加剧以及国家产业规划的逐步调整，我国生命科学试剂行业将拉开资源整合序幕。预计未来，我国生命科学试剂行业将不断经历产业整合，市场集中度将持续提升。
　　4）电商化发展
　　生命科学试剂行业下游客户需求分散，采购呈现品种多、规格小、频率高等特点，天然适合电商模式。通过线上平台销售产品，可有效将上百万种产品系统地展示给客户，并通过智能搜索系统实现精准检索，提升用户体验、增强客户粘性，预计行业未来电商化趋势将持续发展。
　　4、行业壁垒
　　（1）技术壁垒
　　生命科学科研产品种类繁多、性能复杂，所涉及的专业化程度较高，而客户的研究方向千差万别，其需求具有多样性的特点。行业服务商除了提供专业产品外，还须具备为客户提供售前、售中、售后等技术服务的能力，其研发、生产和销售等相关人员需对众多产品的品类和性能、客户的需求等非常熟悉和了解，而这依赖于长期实践经验的积累。因此，公司所处行业的技术壁垒较高。
　　（2）品牌壁垒
　　生命科学科研产品主要应用于生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域的科研实验，对于产品性能的稳定性、准确性要求较高，客户对于企业所提供的产品和配套技术服务要求较高，与知名度较高、专业口碑较好的品牌合作，有利于保证产品的质量及后期的技术服务水平。因此，品牌的知名度和专业口碑对于客户的选择具有重要影响，而良好的知名度及专业口碑需要长期积累，因而产生品牌壁垒。
　　（3）销售渠道壁垒
　　科学服务业企业主要面向遍及全国的高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等客户，客户数量众多且分散，对产品提供的时效性及售后技术支持具有较高要求。企业要做到服务众多客户群体的同时兼顾时效性及售后技术支持，需要具备全国范围内的直销渠道覆盖能力。行业新进入者受制于专业人才、资金、管理经验缺乏，往往较难在短期内搭建起覆盖全国的营销及服务渠道，因此存在销售渠道壁垒。
　　（4）供应链管理壁垒
　　生命科学科研产品品类繁多，客户的采购呈现频繁、分散、小批量等特点。同时，生命科学科研产品对仓储物流具有一定的专业性要求。企业需具备整合上游供应商高品质产品并及时提供给下游客户的能力，以及专业化的仓储物流和订单管理体系，这对于企业的供应链管理能力、经验和管理系统要求较高。
　　（5）资金壁垒
　　公司所处行业属于资金密集型行业，行业新进入者进入该行业要立足发展，须在设备、技术、成本、人才等方面与现有企业直接竞争，在研发、生产、销售及仓储等各环节均需投入较多资金，这对行业新进入者形成资金壁垒。
　　（二）公司所处的行业地位情况
　　目前，国内科学服务业从业企业众多，普遍存在产品型公司产品规模有限，经销型销售规模较小、技术支持偏弱、销售渠道覆盖不足，国际型公司国内缺乏本土化销售渠道等问题，国内企业尚未形成主导性的大型企业，主要市场仍被国际型企业垄断。公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE）、PerkinElmer、R＆D systems、Miltenyi、MSD、Qiagen等50多家行业知名品牌抗体产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系，产品SKU数近800万种，其中自有品牌SKU数达35万种，是行业内产品最丰富的企业之一，并提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务，有效满足不同领域研究人员对抗体多元化的应用需求，助力客户方便、快捷、高效地进行科研实验。目前公司已逐步成为国内科学服务业特别是生命科学细分领域的主要供应商之一，在行业内具有较强的市场影响力。
　　公司客户包括清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学等高等院校（覆盖超过90所985、211大学）；中国科学院系统、中国医学科学院系统、中国农业科学院系统等科研院所（覆盖超过450所科研院所）；复旦大学附属中山医院、中国医科大学附属第一医院、华中科技大学附属协和医院、上海交通大学附属第九人民医院等医院（覆盖近500所三甲医院）；以及透景生命（300642.SZ）、康龙化成（300759.SZ/03759.HK）、药明康德（603259.SH/02359.HK）、恒瑞医药（600276.SH）、百济神州（688235.SH/6160.HK）、近岸蛋白（688137.SH）等生物医药企业（覆盖50多家国内外上市公司）。

　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）主营业务
　　公司面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务。
　　公司专注于生命科学研究服务，根据生命科学试剂品种繁多、单一品牌产品品种有限，客户群体庞大、应用领域分散的特点，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务一站式平台。公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE）、PerkinElmer、R＆D systems、Miltenyi、MSD、Qiagen等50多家行业知名品牌抗体产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系，在行业内树立了“优宁维-抗体专家”的品牌形象。目前公司提供生命科学产品SKU数近800万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，是国内抗体品种及规格最全面的供应商之一，有效满足不同领域研究人员对抗体多元化的应用需求。在生命科学试剂基础上，公司配套提供相关仪器及耗材，全面满足客户科研需求。
　　生命科学实验流程复杂，产品和技术专业性强，公司在提供试剂、仪器及耗材产品的同时，面向科研人员提供综合技术服务，有力支撑了公司产品的销售。公司实验外包服务可提高客户实验效率、降低实验成本；技术支持服务涵盖销售全过程，售前工程师（技术支持）基于对客户需求的理解为其提供产品选型、组合、实验方案设计等专业咨询，针对客户特殊需求定制抗体，并提供线上线下相结合的技术培训；公司智能供应链系统实现了货物配送环境温度的有效管控和订单的全流程追踪，便于客户管理实验计划；此外，公司向客户提供试剂使用、仪器校准及上机的指导，协助客户进行实验数据处理、结果分析，建立实验标准操作步骤（SOP）等，为客户提供采购和综合技术支持一站式平台服务。
　　凭借全面的生命科学科研产品、综合技术支持一站式平台服务和良好的品牌形象，公司积累了优质广泛的客户群体。2022年，公司业务订单量15.69万笔，2017年以来累计服务客户超过23,000家（覆盖科研人员超过10万名），公司自有电子商务平台注册用户超过13万名。公司客户包括清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学等高等院校（覆盖超过90所985、211大学）；中国科学院系统、中国医学科学院系统、中国农业科学院系统等科研院所（覆盖超过450所科研院所）；复旦大学附属中山医院、中国医科大学附属第一医院、华中科技大学附属协和医院、上海交通大学附属第九人民医院等医院（覆盖近500所三甲医院）；以及透景生命（300642.SZ）、康龙化成（300759.SZ/03759.HK）、药明康德（603259.SH/02359.HK）、恒瑞医药（600276.SH）、百济神州（688235.SH/6160.HK）、近岸蛋白（688137.SH）等生物医药企业（覆盖50多家国内外上市公司）。
　　（二）经营模式
　　1、采购模式
　　针对生命科学试剂行业客户分散、供应商和产品众多的特点，公司形成了适应行业特点的采购模式。公司采购的主要内容为第三方品牌的生命科学试剂、仪器及耗材，主要分为备货采购和以销定采两种方式。
　　备货采购，采购部根据历史销售客户数、月均消耗量、交货周期、供应商承诺的效期、订购频率，制定畅销商品清单、再订货点和再订货数量，并据此编制计划备货方案，备货方案经审批后在采购管理子系统中自动化设置，在计划备货方案触发时，采购管理子系统按照预设规则自动发送备货预警邮件，采购专员在收到邮件后编制采购申请单。
　　以销定采，销售订单生成后，采购管理子系统自动逐级比对现有库存及在途采购订单，若有库存/在途采购订单则自动转入出库流程；无库存/无在途采购订单，系统自动生成采购申请单。
　　采购申请单生成后，系统将根据预设的时间、区域等自动生成采购订单，采购专员根据采购订单实施采购。公司与部分供应商已实现订单信息自动对接，系统在生成采购订单后将自动发送至供应商对接系统，自动完成采购。
　　2、销售模式
　　公司通过分布全国的26个办事处及10个子公司和网上商城（优宁维在线）进行销售，线下销售为主要获客和销售渠道，网上商城销售为辅助获客和销售渠道。公司网上商城主要面向用户提供包括商品展示、产品精准检索、产品智能推荐、流式抗体配色、在线专业培训课堂（小优大学堂）、产品定制服务、学术中心、促销中心等在内的诸多服务，同时提供产品入库、出库状态、物流配送、货款支付、发票开具状态等订单信息。根据订单是否在网上商城生成，公司将订单区分为“网单”与“非网单”。“网单”系在公司网上商城生成的订单，“非网单”即在公司网上商城无生成记录的订单。
　　目前公司已形成网单、非网单并行，直销为主、经销为辅的销售体系。
　　（1）网单
　　公司的网单主要通过自有电商网站（http://www.univ-bio.com/、http://www.absin.cn/）、微信公众号（优宁维抗体专家、流式专家、爱必信生物等）、微信小程序（优宁维商城）等线上平台开展。
　　（2）非网单
　　公司非网单销售渠道体系由各事业部、销售子公司及办事处构成。目前公司已建立起遍布全国的销售网络，在全国设有10个销售子公司和26个办事处，实现了全国核心业务区域的销售覆盖。
　　公司还通过喀斯玛商城等第三方平台获得线下订单，销售人员定时从公司第三方平台账号获取订单信息并录入ERP系统，并通过邮件形式与客户确认订单信息。此外，部分高校、科研院所及医院订单涉及招投标，公司履行招投标程序实现销售。
　　（3）配送方式
　　公司根据产品或服务安排不同的配送方式：
　　1）试剂、小型仪器或耗材，公司根据客户对于发运方式要求，安排物流部门或通过第三方物流公司配送；
　　2）大型仪器，公司通过第三方物流公司配送；
　　3）实验服务，在实验室完成实验后，以邮件形式将实验数据及报告发送给客户。
　　3、生产模式
　　公司销售商品主要为代理经销第三方品牌产品，自主生产部分主要为子公司爱必信采取自主生产和ODM委托生产相结合的模式进行生产，孙公司南京优爱和杭州斯达特采取自主生产模式进行生产。
　　（1）自主生产模式
　　自主品牌爱必信：爱必信公司生产人员根据原材料特点及产品种类、指标、性能等要求，实施修饰、配制、特殊处理（冻干、离心、沉淀、免疫反应等）及质量检测等，检测合格后进行分装/组装工艺生产，形成标准规格产成品。自主品牌南京优爱和杭州斯达特：根据蛋白和抗体产品指标、种类、性能和工艺特征等要求，实施表达系统确认、质粒提取（瞬时转染）、细胞复苏、放大培养、纯化、成品制剂及质量检测等，检测合格后的产品进行分装（冻干），形成标准规格产品。
　　（2）ODM委托生产模式
　　委托生产模式下，爱必信负责制定产品标准、技术指标、验收标准等，ODM厂商自行采购原材料，按照爱必信提供的质量和技术要求生产、分装产品，公司以“Absin”品牌对外销售。
　　公司建立了ODM生产管理制度，新的ODM厂商需经过相应资质审核才能进入供应商目录。在具体选择ODM厂商时，需供应商提供样品并进行询价和比价，根据其资质、生产能力、产品检测报告、报价、交货期限等情况综合确定。
　　报告期内，公司自主品牌“Absin”产品生产包括自主生产和ODM委托生产，以ODM委托生产为主。随着市场用户对于国产替代通用生化试剂等产品的需求，及公司生产技术、场地环境等条件地持续改善，公司自主生产产品收入逐年增加。
　　报告期内，杭州抗体研发中心成功研发出产品SKU数超600个；南京蛋白研发中心累计研发产品SKU数超900个，其中2022年推出产品SKU数超800个。
　　4、研发模式
　　公司以客户需求为出发点，根据行业特点，围绕崭新的技术平台、分析方法等进行研发创新，具体情况如下：
　　（1）业务平台研发
　　公司业务平台研发主要由云焱软件负责，该类研发活动着眼于对公司线上平台、ERP系统及供应链系统进行持续研究和优化，结合业务领域的实际需求，持续提升公司各类平台的功能和信息化、智能化程度，提高业务运营效率，优化客户使用体验。
　　（2）产品和技术研发
　　公司产品和技术研发主要由杭州斯达特、南京优爱和爱必信共同负责，杭州斯达特和南京优爱主要进行前瞻性产品和技术的研发，如IVD抗体、重组蛋白、抗原等产品，爱必信主要进行基础性产品和技术的研发，如检测试剂盒等产品。产品和技术研发以客户需求为导向，结合行业前沿及热点研究方向、市场竞争情况、历史销售数据等信息，围绕抗体核心应用技术开展多种研究，建立和深化抗体的各种标记技术，为抗体及相关产品的深度应用、定制服务及实验服务提供相关技术支持，开发多应用场景抗体、检测试剂盒、重组蛋白、抗原等产品。
　　（3）实验方法研发
　　实验方法研发主要由乐备实负责，该类研发活动着眼于单/多因子检测、流式检测等实验所应用方法的不断优化，结合公司实验服务开展情况，持续提升实验服务准确性和效率，降低实验服务成本，提高公司在实验服务领域的市场竞争力。
　　5、综合技术服务模式
　　公司对于生命科学科研产品的销售，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务。公司以全面高品质的产品线、线上线下相结合的营销渠道、智能供应链体系等为依托构建一站式平台，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务，有效满足客户多元化需求，解决产品及技术信息不对称，提升客户实验技术水平，助力客户快捷、高效地开展科研实验，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。
　　（三）主要业绩驱动因素
　　1、外部因素
　　近年来，我国科技经费投入保持持续增长，投入强度稳步提高，并有一系列长远规划，将带动科研机构及企业对于科研产品及服务需求的增加。目前生命安全和生物安全已上升为国家战略，生命科学基础研究重要性进一步凸显。作为生命科学研究基础工具的生命科学试剂及相关仪器和耗材迎来良好的行业发展契机。
　　2、公司自身因素
　　（1）积极正向的企业文化。公司坚持“向正向善向上”的核心价值观，秉持走正道、思利他和永向上的初心，形成了积极正向的企业文化，造就了一支作风正派、责任感强、业务和管理能力突出的团队，通过为客户提供价值服务赢得市场和客户认可。
　　（2）生命科学一站式综合服务平台。根据生命科学领域专业技术性强、产品供应及需求分散的特点，公司构建了线上平台与线下渠道相结合、直销为主经销为辅的销售模式，通过以较多生物、计算机相关专业技术人员的投入和产品类、服务类及业务平台类核心技术的积累为基础，全国26个办事处及10个子公司的直销渠道，搭建起生命科学一站式综合服务平台，在销售生命科学试剂、仪器及耗材产品的同时，提供综合技术服务，更好的满足生命科学领域科研人员的需求，助力科研活动顺利开展。报告期内，公司不断丰富产品管线，进一步提升产品覆盖范围，生命科学产品SKU数近800万种。
　　（3）高效透明的供应链信息化系统。公司搭建并不断完善电商平台，并充分结合ERP系统、WMS物流系统、第三方国际/国内物流系统、微信发票小程序等实现订单全程可追踪，大幅增加信息透明度，提高交易效率。公司注重集采购、清关、仓储、销售、物流于一体的供应链体系建设，开发了供应商/品牌管理、采购管理、仓储管理、物流配送、全流程追踪和合规管理等系统。针对生命科学试剂保存及运输要求高、有效期短等问题，公司建立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。
　　（4）高效协同的内部信息化支撑。公司重视内部信息化建设，通过对IT部门的持续投入，不断推进自有网络平台智能化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设，在人员有限的情况下，深挖人员潜能，不断整合内部电商平台、OA系统、各业务管理系统，实现信息化对业务、职能等各条线部门的赋能，进一步提升了对客户的服务能力和响应速度，有效支撑了公司业务整体收入规模的持续提升。
　　（5）富有竞争力的薪酬激励考核评价体系。公司高度重视员工薪酬、激励等考核评价的科学性和有效性，根据所处行业和自身发展实际情况，制定并形成了具有市场竞争力的薪酬激励考核评价体系。公司在着重引入行业内资深的管理型、技术性人才的同时，高度重视人才的考核与激励机制的构建与完善，根据业务发展的需要，通过持续优化和丰富考核、激励机制，细化考核内容，激励员工突破过往业绩，进而推进公司收入规模持续提升、营运质量不断改善。
　　（四）报告期内经营情况
　　2022年是公司发展历程中极不平凡的一年。一方面，2022年作为公司上市后的首个完整年度，公司紧紧围绕“两个极致战略”，加强自身一站式平台服务能力和研发能力建设，稳步推进各项投入，公司营销团队加强、产品线扩充、信息化赋能、自研产品推出等领域投入快速推进。另一方面，部分季度公司客户扩展、物流配送与签收、募投项目建设等受到较大影响，公司业绩面临较大挑战。
　　面对不利的外部因素，公司管理层及时应对，稳步推进公司各项管理措施落地，努力降低对公司的不利影响。报告期内，公司实现营业收入119,512.42万元，同比增长7.70%，实现归属于上市公司股东的净利润10,648.51万元，同比下降2.06%。2022年，公司紧紧围绕“两个极致战略”重点开展工作：
　　1、优宁维生命科学一站式服务商平台战略做到极致
　　（1）持续加大营销网络建设，营销能力持续提升
　　报告期内，公司加快线下和线上营销网络升级建设，通过扩充线下营销人员、加快线上渠道建设，公司营销网络更趋完善。截至2022年末，公司销售人员397人，较2021年末增加104人，同比增长35.49%，销售团队的扩充，为公司业务持续增长、提升客户渗透率奠定了良好的人才储备。2022年，针对无法完成线下客户拜访的情况，公司积极利用线上渠道做好客户引流，以及现有客户和潜在客户的需求跟踪，通过将原有的小优博士课堂升级为小优大学堂，增加线上培训和讲座频次，实现线上客户引流，并通过线上拜访跟进客户需求，在一定程度上弥补了无法开展线下拜访的不足。
　　（2）产品管线持续扩充，产品品类进一步丰富
　　报告期内，公司进一步丰富产品管线和品类，更好地满足客户对于一站式服务需求。截至报告期末，公司生命科学试剂、设备、耗材、实验室服务等SKU数量近800万种。目前公司产品覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，可有效满足不同领域研究人员对抗体多元化的应用需求。
　　（3）加大投入企业数字化转型，促进公司经营和管理效率进一步提升
　　1）加强数字化、智能化营销，增强客户粘性，拉进与客户的距离。公司建设上线SCRM, CRM等系统，为实现线上获客、转化，以及更好的服务客户打下良好基础；
　　2）不断投入建设优宁维在线的线上商城业务，实现客户交易全链路的在线化，投入发展行业性的B2B交易瑞宝平台，为行业客户提升供应链管理水平赋能；
　　3）投入建设商品中台PMC系统，形成集中式的行业大数据系统；
　　4）建设实验室管理系统，借助数字化，实现从潜在客户线索获取到客户下单的全过程管理，提升了客户资源统一管理、维护、过程管理的有效性。实验室管理系统进一步优化完善，通过与销售端（电商平台网站）、实验室看板系统数据联通，实现管理、销售和生产（实验服务内容）前中后端的内部数据打通，提升了实验室内部信息化管理水平。
　　（4）加快分仓建设，进一步提升产品交付速度和购货体验
　　报告期内，为进一步提升产品交付速度，提升客户到货满意度，分散产品配送风险，完成南京分仓、北京分仓、广州分仓和武汉分仓建设，并扩充自有物流配送车辆。上述分仓的投运以及配送力量的加强，将进一步增强了公司在上述及其周边区域的产品快速交付能力，有助于提升客户的到货满意度。
　　2、抗体专家战略做到极致
　　公司围绕将抗体做到极致的发展战略，2022年上半年，公司体外诊断抗体研发平台-杭州斯达特组建完成。随着杭州研发中心的组建完成，公司自研产品的研发实力进一步增强，产品研发进度加快。截至报告期末，杭州抗体研发中心成功研发出产品SKU数超600个；南京蛋白研发中心累计研发产品SKU数超900个，其中2022年推出产品SKU数超800个。
　　报告期内，包括GMP级生产车间在内、总投资2.80亿元的南京研发生产基地建设进展顺利，已完成主体结构封顶并通过主体验收。南京研发生产基地建成后，将大幅提升公司自主研发产品的生产产能，更好地满足市场对于重组蛋白、IVD抗体等产品的需求。
　　3、加快人才引进，通过多种方式吸引和留住人才
　　公司着眼未来，围绕将抗体做到极致和将平台做到极致的发展战略，积极引入研发、销售、信息化等领域的中高端人才，持续增厚人力资源，为公司未来持续、稳健发展注入新动力。
　　在人才激励方面，公司持续完善薪酬考核体系，通过加大企业文化和专业技能内部培训，不断提升员工职业素养和能力。同时，为进一步健全公司长效激励机制，吸引和留住优秀人才，充分调动公司核心团队人员的积极性，公司于报告期内推出了股权激励计划。通过薪酬+股权的组合方式，激励核心团队人员与企业共同成长。2022年公司推出了股权激励计划，因外部环境及自身等因素虽未达到本次激励计划第一个归属期业绩考核条件，公司管理层会根据最新监管要求和公司发展实际情况，继续用好激励工具，以更好地吸引和留住人才。
　　4、参与股权投资基金，借助外部投资力量，加快外延步伐
　　报告期内，公司参与投资了上海泰礼璟裕创业投资合伙企业(有限合伙)和上海引领接力行健股权投资合伙企业（有限合伙），借助投资机构的专业团队优势、项目资源优势和平台优势，为公司储备更多有良好发展前景的投资标的和培育潜在的上下游业务合作机会，进而加快公司自身产业布局和发展。

　　三、核心竞争力分析
　　1、专业一站式采购平台优势
　　公司自成立以来长期专注于以抗体为核心的生命科学试剂领域，搭建了国内专业全面的生命科学综合服务平台，通过提供丰富的产品和专业综合技术服务，为客户提供专业一站式采购平台，满足客户全方位的科研需求。
　　（1）特色产品组合和应用技术方案
　　公司自成立以来长期专注于抗体领域，通过精心筛选全球抗体生产商及其产品体系，为客户提供各研究领域的特色抗体产品，如BD的流式抗体、CST的细胞信号传导类抗体、R＆D systems的细胞因子类抗体、Cytoskeleton的细胞骨架抗体、Jackson的各种标记二抗产品等。公司在客户购买及使用过程中提供全方位的综合技术服务，如抗体的精准查询及智能推荐、流式抗体的配色及组合、免疫组化抗体的多指标组合、抗体相关检测实验服务等。同时，围绕抗体核心应用技术开展各类研究，开发偶联抗体和检测试剂盒等产品，建立和深化抗体的各种标记技术，为抗体及相关产品的深度应用、定制服务及实验服务提供相关技术支持。
　　（2）丰富的产品线
　　公司整合了Agilent、BD、CST、Cytiva（原GE）、PerkinElmer、R＆D systems、Miltenyi、MSD、Qiagen等50多家行业知名品牌抗体产品，形成了以第三方品牌产品为主、自主品牌产品为辅的供应体系。目前公司提供生命科学产品SKU近800万种，覆盖基因、蛋白、细胞、组织及动物等不同水平的研究对象，涵盖生命科学基础研究、医学基础研究、体外诊断研究、药物研发、细胞治疗研究等领域，是国内抗体品种及规格最全面的供应商之一，有效满足不同领域研究人员对抗体多元化的应用需求。在生命科学试剂基础上，公司配套提供相关仪器及耗材，全面满足客户科研需求。
　　（3）专业的综合技术服务
　　公司拥有专业化的技术支持团队，在提供生命科学产品同时，提供实验服务等配套服务和贯穿售前、售中和售后各环节的技术支持服务，可有效满足客户多元化实验需求，解决产品及技术信息不对称，提升客户实验技术水平，助力客户快捷、高效地开展科研实验，为科学研究和科技创新提供重要支撑和保障。
　　2、品牌优势
　　自设立以来，公司始终坚持“优宁维-抗体专家”的战略定位，围绕抗体产品进行产品线及服务的拓展。经过多年发展，公司已成为一家提供抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务的科学服务商，满足客户对于抗体及其应用的多层次需求，在客户中建立了专业且全面的“优宁维-抗体专家”形象，取得了良好的行业口碑，具备较强的品牌影响力，并逐步打造“生命科学一站式服务商”的品牌形象。
　　3、销售模式优势
　　公司根据客户类型及需求，采取线上平台与线下渠道并行，直销为主、经销为辅的多元化销售体系。
　　线上平台方面，公司依托自有线上平台，通过精准检索、智能推荐、订单全流程追踪系统等满足客户的各类产品需求，实现便捷购买体验；线下渠道方面，公司注重营销网络布局，先后在全国设立了10个销售子公司和26个办事处，负责各地区的线下市场推广和产品销售工作，初步实现辐射全国的扁平化营销网络。线上平台与线下渠道相结合，有助于提升客户体验，增强客户粘性。此外，公司自创立以来始终坚持以直销模式开拓市场。直销模式下，公司可与客户保持直接且紧密的联系，及时了解客户的需求和反馈，降低信息不对称性，为客户提供全面技术支持。
　　4、客户资源优势
　　2022年，公司业务订单量15.69万笔，2017年以来累计服务客户超过23,000家（覆盖科研人员超过10万名），公司自有电子商务平台注册用户超过13万名。公司客户包括清华大学、北京大学、复旦大学、上海交通大学、浙江大学等高等院校（覆盖超过90所985、211大学）；中国科学院系统、中国医学科学院系统、中国农业科学院系统等科研院所（覆盖超过450所科研院所）；复旦大学附属中山医院、中国医科大学附属第一医院、华中科技大学附属协和医院、上海交通大学附属第九人民医院等医院（覆盖近500所三甲医院）；以及透景生命（300642.SZ）、康龙化成（300759.SZ/03759.HK）、药明康德（603259.SH/02359.HK）、恒瑞医药（600276.SH）、百济神州（688235.SH/6160.HK）、近岸蛋白（688137.SH）等生物医药企业（覆盖50多家国内外上市公司）。优质且稳定的客户资源为公司业务的持续稳定发展提供了充分保障。
　　5、供应链优势
　　由于公司产品种类繁多，为便于客户下单，了解订单进程及物流信息、发票信息等，公司搭建了电商平台，结合ERP系统、WMS物流系统、第三方国际/国内物流系统、微信发票小程序等实现订单全程可追踪，大幅增加信息透明度，提高交易效率。
　　公司注重集采购、清关、仓储、销售、物流于一体的供应链体系建设，开发了供应商/品牌管理、采购管理、仓储管理、物流配送、全流程追踪和合规管理等系统。系统可以对供应商资质、商品信息、供应商库存信息等进行常规管理，实时获取报关进展，对安全库存、客户供货周期等进行自动控制及管理，并实现了细胞进境、入库、销售等的电子化管控。
　　针对生命科学试剂保存及运输要求高、有效期短等问题，公司建立了现代化的仓储物流配送系统，配有专业的冷链仓储和运输设备，并对仓库设施及物流实行信息化、智能化管理，精准管理产品的有效期、批次和溯源信息，实现高效稳定的配送。
　　6、人才优势
　　截至报告期末，公司员工人数688人，其中博士和硕士154人，大学本科将383人，本科以上员工占比78.05%。公司拥有一批行业经验丰富的员工，涵盖了免疫学、分子生物学、细胞生物学、表观遗传学、蛋白质组学等生命科学领域，以其丰富的经验和深刻的行业理解，对用户需求及时、准确提供响应及技术支持。同时公司持续引入信息技术、数据分析及挖掘等新兴领域的复合型人才，充实完善公司专业团队。公司根据行业及自身特点制定了形式多样的人才激励政策和绩效考核制度，为员工提供了较好的薪资待遇和良好的职业发展空间，为公司持续稳定发展保驾护航。

　　四、公司未来发展的展望
　　1、行业竞争格局和发展趋势
　　2、公司发展战略
　　公司围绕一站式服务平台极致战略和抗体极致战略，通过内生+外延，着力提升核心竞争力：以抗体产品为核心，在生命科学试剂、仪器、耗材、综合技术服务等方面继续进行相关多元化发展，不断丰富贴合客户多样化需求的产品及服务；以技术创新为依托，进一步加大自主研发投入，发展自主试剂耗材品牌“Absin”，巩固实验服务品牌“LabEx”的先行优势，加快杭州斯达特、南京优爱抗体、重组蛋白的研发进度，拓展工业客户工艺端业务；以信息技术为支撑，继续推进自有线上平台智能化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设，不断提高客户满意度。
　　在做好内生增长的同时，依托公司参与的两家股权投资基金投研能力和自身资源，寻找与公司业务具有协同效应的上下游标的公司，通过收投资并购、业务合作等方式，加快外延式发展步伐。
　　3、经营计划
　　为确保实现未来发展规划，公司拟采取如下措施：
　　（1）持续加强产品整合能力，积极扩充产品线
　　横向拓展：围绕抗体及其应用，通过覆盖品类的不断扩展实现抗体产品在常用领域的广泛覆盖，完善涵盖免疫学、细胞生物学、分子生物学、生物化学等领域的系列生命科学试剂供应体系，在持续强化现有供应商合作的基础上，筛选发展多品类优质供应商，整合国际、国内知名生命科学试剂产品，持续加大国内生命科学试剂产品的引入，实现更多元化产品的覆盖。
　　纵向延展：深入探索挖掘客户产品需求，围绕抗体等产品供应，持续拓展抗体应用相关的仪器及耗材等产品供应，满足客户产品定制化需求、实验检测服务、实验数据分析等科研全过程需求，最终实现以抗体为核心的生命科学试剂、仪器及耗材和综合技术服务一站式服务。
　　（2）持续加大自主品牌的研发投入，完善自主品牌产品结构
　　公司将以子公司南京优爱、杭州斯达特、爱必信和乐备实等为主体进行研发中心建设，围绕抗体核心应用技术开展各类研究，深化和扩展抗体的各种标记技术，研发产品包含抗体、蛋白、各种标记技术、检测试剂盒等试剂类产品，并通过OEM/ODM等形式持续整合生化试剂、耗材、设备等产品，完善自主品牌产品结构。南京优宁维自主品牌产品生产基地项目（生物制剂生产线建设项目）建成后，将进一步扩大自产比例，提升自有品牌产能。
　　（3）进一步扩大和深化营销网络
　　依托线上平台与线下渠道并行的营销体系，进一步扩大和深化营销网络。
　　线下直销渠道：在现有的26个办事处，10个国内销售子公司的基础上，加强北京、上海、广州、南京等主要销售子公司建设，扩大规模，增加人员，提升核心地区的客户覆盖能力和客户综合服务能力。进一步将办事处升级为子公司，扩大在当地的影响力，提升非华东地区销售占比。
　　线上平台渠道：公司依托自有线上平台，优化挖掘客户需求，通过小优大学堂、流式配色服务等综合专业化的服务能力，增强线上平台客户黏度和引流能力。
　　（4）扩大自主品牌“Absin”和“LabEx”的国内市场份额
　　公司将扩大自主品牌的投入力度，增建或者扩建实验室数量和规模，提升公司自主品牌价值，扩大自主品牌的国内份额。除了依托优宁维已有的营销网络和渠道外，“Absin”和“LabEx”还将建立自有的销售团队，提升销售能力，持续扩大国内市场占有率，力争两个自有品牌高增速发展。
　　（5）进一步加强供应链服务能力
　　公司将继续优化适合行业需求的供应链体系：
　　（1）加快实现与供应商的订单系统、重点客户的科研物资采购系统等双向对接工作，提高采购及销售端业务处理的速度和效率；
　　（2）加强生命科学特殊物品进口从生产、物流、储存、使用的生物安全合规化管理能力，满足客户对于特殊物品的进口和管理专业化需求；
　　（3）在南京、北京、广州等已建成分仓基础上，继续在武汉、成都等城市布局分仓，加快货物分拨和流转速度；
　　（4）搭建干支线相配合的配送网络，实现货物一天多次配送及城际间的冷链运输。
　　（6）持续加强智能化信息平台建设
　　公司将继续推进自有网络平台智能化建设、技术支持服务中心建设、智能供应链体系建设。围绕公司行业特征及业务升级变化，建立高效、有序的智能信息化系统，打造全新的电商平台、OA系统、各业务管理系统，研发智能化财务中心、风控中心、数据中心、供应链管理中心等系统，为公司决策提供更科学的数据支持，提升公司核心竞争力。
　　（7）加强公司精细化管理，优化组织架构，补充高端人才体系
　　公司将不断加强精细化管理，紧紧围绕大学、研究所、医院、生物医药企业等不同客户，优化调整组织结构，细分销售服务团队，以满足不同类型客户的需求。公司将组建博士团队领衔的强大的市场技术专家团队，结合生命科学研究发展方向和热点，研究产品内在机理、关系，整合补充公司产品线和提高公司一站式服务能力，为客户更好地提供专业服务。此外，公司将制定更加富有弹性和竞争力的薪酬激励制度，加强对高层次人才的引进，建立人才梯队储备制度，持续引入信息技术、数据分析及挖掘等新兴领域的复合型人才，带动公司管理和技术团队综合素质和整体水平的提高。通过以上措施的实施，公司将持续强化和提升一站式综合服务平台的服务能力，实现发展目标，保持持续竞争能力。
　　4、可能面对的风险
　　（1）行业竞争加剧及竞争失败的风险
　　近年来，随着公司所处生命科学试剂和科学服务业的迅速发展，生命科学试剂领域的竞争愈发激烈。从国际市场上看，国外品牌如德国默克（MerckKgaA）、赛默飞（Thermo-Fisher）、丹纳赫（Danaher）和艾万拓（Avantor）等发展历史较为悠久，占据市场主导地位，普遍规模庞大、产品种类齐全。从国内市场看，公司面对不同类型的竞争对手，既有同样的综合服务商，又有细分领域的专业性产品或服务公司和数量众多的区域性经销商。面对日益加剧的行业竞争，公司如不能持续扩充资本实力、完善销售渠道建设、强化研发能力、提升人员技术和服务水平，则可能面临市场竞争力下降、客户流失、市场份额和品牌知名度下降等竞争失败风险。
　　（2）贸易摩擦及汇率波动风险
　　公司所售产品主要生产厂商大多位于美国，虽然公司采购的生命科学试剂、仪器及耗材目前尚不属于限制出口清单所列货物，但在全球贸易保护主义抬头的背景下，未来国际贸易政策和环境仍存在一定的不确定性。如果全球贸易摩擦，尤其是与美国的贸易摩擦进一步加剧，境外供应商可能会被限制或禁止向公司供货，公司采购等经营活动将会受到较大影响。
　　公司部分产品采购以美元、欧元、英镑结算。随着采购规模的扩大，公司外汇结算量将继续增大。如果结算汇率短期内波动较大，公司境外采购价格和产品销售价格将受到直接影响，进而对经营业绩造成不利影响。
　　（3）毛利率波动的风险
　　报告期内，公司主营业务毛利率为22.31%。公司面向高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等客户，提供以抗体为核心的生命科学试剂及相关仪器、耗材和综合技术服务，主营业务毛利率受收入结构和各类产品、业务毛利率变化的影响。一方面，若未来行业竞争持续加剧，可能导致公司毛利率下滑；另一方面，公司可能根据行业政策导向及自身战略发展需要调整产品、业务结构，亦会导致主营业务毛利率发生波动。
　　（4）应收账款不能及时收回甚至发生坏账的风险
　　近年来公司业务快速发展，营业收入增长明显，应收账款显著增加。报告期末，公司应收账款余额为37,474.24万元，占同期公司营业收入的比例为31.36%。公司客户主要为高等院校、科研院所、医院和生物医药企业等，整体信用状况良好。但高等院校、科研院所和医院回款受结算审批和资金拨付进度的影响较大，随着公司对该等客户业务规模的扩大，应收账款金额亦随之增长，可能存在不能及时收回甚至发生坏账的风险。
　　（5）技术人员流失风险
　　技术人员的数量和技术水平是公司在生命科学试剂领域，尤其是抗体试剂领域持续保持高度专业性和相对竞争优势的重要保障。技术人员为客户提供全方位综合技术服务，是公司专业一站式采购平台优势的重要构成部分。若公司薪酬激励制度的市场竞争力下降，或人才培养机制未能随业务规模的扩大而优化，则可能会导致公司技术人员流失，或技术人员的专业水平不能获得持续提升，公司技术服务水平下降，对公司的市场形象和品牌美誉度构成不利影响。 收起▲