（一）营业收入构成及变动分析
　　报告期内，公司营业收入由主营业务收入和其他业务收入构成，其中各期主营业务收入分别为66,174.94万元、172,412.08万元和166,170.88万元，占营业收入的比例分别为98.41%、99.26%和99.34%，主营业务收入金额和占比均逐年上涨，系公司营业收入的主要来源。
　　公司其他业务收入系电解锰和金属硅等原材料的销售收入，报告期内，其他业务收入分别1,070.82万元、1,284.61万元和1,108.94万元，销量分别为953吨、884吨和594吨，其他业务收入占营业收入的比例分别为1.59%、0.74%和0.66%，销量及占比逐年下降，... 查看全部▼

　　（一）营业收入构成及变动分析
　　报告期内，公司营业收入由主营业务收入和其他业务收入构成，其中各期主营业务收入分别为66,174.94万元、172,412.08万元和166,170.88万元，占营业收入的比例分别为98.41%、99.26%和99.34%，主营业务收入金额和占比均逐年上涨，系公司营业收入的主要来源。
　　公司其他业务收入系电解锰和金属硅等原材料的销售收入，报告期内，其他业务收入分别1,070.82万元、1,284.61万元和1,108.94万元，销量分别为953吨、884吨和594吨，其他业务收入占营业收入的比例分别为1.59%、0.74%和0.66%，销量及占比逐年下降，公司为维持与下游客户业务往来，根据客户需求向其销售部分原材料，但因公司聚焦合金元素添加剂业务且原材料销售业务毛利率整体较低，公司于报告期内逐步缩减原材料销售规模，引起其他业务收入下降，2021年和2022年其他业务收入占比均不足1%。
　　1、营业收入按产品列示
　　（1）主营业务收入按产品列示
　　报告期内，公司主营业务收入主要来自于合金元素添加剂和晶粒细化剂产品的销售。
　　1）合金元素添加剂
　　报告期各期，合金元素添加剂产品销售收入分别为65,368.90万元、171,920.25万元和164,701.95万元，占当期主营业务收入的比例分别为98.78%、99.71%和99.12%，各期占比均在95%以上，是主营业务收入的主要组成部分，其中锰剂、硅剂产品销售收入合计占合金元素添加剂销售收入的比例分别为98.28%、99.26%和99.06%，锰剂和硅剂系最主要的品种。
　　报告期内，随着市场拓展的深入以及产品品质的提升，公司合金元素添加剂产品得到诸多下游客户的认可，2021年主营业务收入同比增长160.54%，一方面，公司通过推出更契合客户需求的锰剂和硅剂新产品，积极进行市场拓展，使得公司产品销量不断增加，其中2020年和2021年锰剂产品分别实现销量55,992.47吨、71,730.32吨，硅剂产品分别实现销量5,592.00吨、10,757.60吨；另一方面，公司产品售价受原材料价格影响存在一定的波动，2020年前三季度原材料整体价格持续走低，2020年末至2021年四季度原材料整体价格持续上涨，公司结合原材料采购价格以及对未来市场价格的研判相应上调产品售价，有效地将原材料成本向下游传导，同时，随着下游需求和原材料价格的上涨，现有产能瓶颈以及流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强，综合导致公司2021年收入大幅提升。2022年主营业务收入同比小幅下降3.62%，主要系2022年新冠疫情、高温限电导致物流运输受阻、生产效率下降，及全球经济增速放缓导致下游需求疲软等因素使得公司产销量下降所致。
　　①锰剂
　　2021年锰剂产品销售收入为151,170.71万元，销量为71,730.32吨，销售收入和销量分别同比增长160.89%和28.11%，本期销量和单价均实现较大幅度的提升，具体分析如下：
　　A、境外销量大幅增长。2021年随着全球减碳共识的普及，叠加大宗商品
　　价格波动以及经济环境等综合因素的影响，下游钢铁、铝合金制造企业对于降低成本有较强的需求，公司锰剂产品能有效缩短合金元素熔化时间、提升收得率，有助于降低冶炼成本、减少能耗，较好地契合了下游客户降本减碳的需求，尤其是短流程锰剂产品，自2020年四季度推出以来得到多家境外钢铁客户的认可，2021年短流程锰剂产品实现38,427吨销售，销量同比增长720.74%。因此，2021年境外下游钢铁、铝合金制造企业在降成本的需求驱动下，大规模应用公司产品，锰剂产品境外销量同比大幅增加；
　　B、产品售价大幅上调。锰剂生产成本中金属原材料占比较高，且市场价
　　格透明，产品售价系以电解锰和金属硅市场价格为基础确定，因此锰剂售价与电解锰市场价格相关度较高，2021年随着电解锰市场价格的大幅上涨，公司大幅上调产品售价；此外，随着客户对公司锰剂产品需求的增加，以及原材料市场价格的上涨，公司现有产能瓶颈以及流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强，进一步推升了锰剂销售收入增长幅度。
　　2022年锰剂产品销售收入为137,487.61万元，平均单价为2.24万元/吨，2022年一季度电解锰市场价格较高且一季度销售收入占比较高，导致公司2022年锰剂销售均价同比小幅上升6.44%；2022年锰剂产品销量为61,289.21吨，同比下降14.56%，主要系新冠疫情、重庆高温限电导致物流运输受阻、生产效率下降，及全球经济增速放缓导致的下游需求疲软等因素对公司生产、销售产生了不利影响。
　　②硅剂
　　报告期内，硅剂产品销售收入和销量均持续增长。
　　2021年硅剂产品销售收入为19,478.91万元，销量为10,757.60吨，销售收入和销量分别同比增长209.28%和92.37%，一方面，2021年公司继续拓展境外市场，相关客户在上年基础上继续扩大硅剂产品的采购和应用规模，其中2021年对EGA实现销售5,687.60吨，较上年增长209.78%；另一方面，2021年金属硅市场价格持续升高，公司根据市场价格及对未来趋势的研判上调硅剂产品的售价，同时，产能瓶颈和流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强并进一步上调售价，综合导致2021年硅剂产品销售平均单价同比大幅增长60.77%。
　　2022年硅剂产品销售收入为25,666.81万元，销量为11,548.50吨，销售收入和销量分别同比增长31.77%和7.35%，一方面系2022年原材料金属硅整体维持较高的水平，公司硅剂产品销售均价同比增长22.74%；另一方面，EGA和Nemak等硅剂主要客户的订单量提升，综合导致硅剂产品销售收入持续增长。
　　其他合金元素添加剂产品系铁剂、铬剂、铁硅复合剂和铜剂，报告期内各期销售收入较少，占主营业务收入的比重均不超过2%，对营业收入影响较小。
　　2）晶粒细化剂
　　报告期内，公司生产的晶粒细化剂产品主要包括钛剂、钒剂，可用于改变铝材金相组织以提高材料强度，达到轻量化的目的，终端市场主要应用于航空航天、交通运输等领域的合金制造。报告期各期，晶粒细化剂产品销售收入分别为806.04万元、491.83万元和1,468.93万元，占当期主营业务收入的比例分别为1.22%、0.29%和0.88%，占比较低，客户需求量变动导致报告期各期收入金额呈波动趋势。

　　（2）其他业务收入按产品列示
　　报告期内，公司其他业务收入主要来自于原材料电解锰和金属硅的销售。
　　报告期内，金属硅的销售收入分别为1,050.65万元、1,284.61万元和1,108.94万元，占当期其他业务收入的比例分别为98.12%、100.00%和100.00%，系其他业务收入的主要来源；2020年电解锰的销售收入分别为20.18万元，占当期其他业务收入的比例为1.88%，金额和占比较小，2021年和2022年未销售电解锰。
　　2、营业收入按地区列示
　　报告期内，境外市场销售收入分别为26,530.70万元、137,453.32万元和142,536.43万元，销售占比分别为39.45%、79.13%和85.21%，2021年境外收入和占比均同比大幅提升，主要系2020年开始公司推出的短流程锰剂产品、性能更优的硅剂产品在境外客户中实现较大规模的销售增长导致。公司境外客户广泛分布在全球各地，其中亚洲地区是公司的主要销售区域，公司锰剂产品的主要客户三井物产和浦项、硅剂产品的主要客户EGA等均位于亚洲地区。随着前述新产品的推出，2020年及2021年公司在亚洲、欧洲、南美洲销售规模迅速提升，销售收入大幅增长。2022年虽对三井物产销售规模下降，但同时对韩国客户浦项销售规模增长，综合导致亚洲地区收入占比小幅下降；报告期内欧洲地区收入金额和占比逐年提升，主要系短流程锰剂推出后得到欧洲终端客户认可，对欧洲销售规模逐步扩大；此外公司通过拓展南美洲、非洲市场，对ArcelorMittal巴西、Vallourec、Cisa TradingS/A等巴西客户以及Hulamin Operations Proprietary Ltd等非洲客户销售规模快速增长，导致南美洲、非洲收入占比较上年有所提升。
　　报告期内，境内市场销售收入分别为40,715.07万元、36,243.37万元和24,743.39万元，占营业收入的比例分别为60.55%、20.87%和14.79%。境内销售收入逐年下降，主要系公司为满足境外市场更高毛利率的产品需求，在产能有限的情况下，主动缩减了对宝武钢铁集团等境内客户的销售，2022年境内销售收入进一步下降，系新冠疫情、重庆高温限电等外部不利因素导致公司产量下降及经济增速放缓下游需求不振所致所致。报告期内，境内收入占比呈下降趋势，主要系在境内销售收入持续下降，2021年公司销售收入规模大幅增加后维持在较高的水平所致。报告期内，境内客户主要系宝武钢铁集团、鞍钢股份等大型钢厂，公司核心客户宝钢股份位于华东地区，因此华东地区是公司的主要销售区域。
　　3、营业收入按客户性质列示
　　公司下游客户主要包括：
　　（1）国内外大型钢铁和铝合金制造企业，其采购公司产品主要用于高端特种钢和铝合金冶炼，属于生产型客户；
　　（2）在合金制造领域具备全球化业务布局或丰富本地化资源的贸易商，其采购公司产品主要销售至下游工厂进行合金制造，属于贸易型客户。报告期内公司生产型客户收入占比分别为84.53%、56.42%和76.42%，2021年生产型客户收入占比下降，主要系2020年三季度开始，考虑到境外贸易商在当地具备运输、仓储等优势，且贸易型客户相较于生产型客户付款周期较短，有助于提升回款速度，公司陆续与三井物产等境外贸易型客户签署长协合同，增加了对贸易商的供货规模，导致2021年贸易型客户收入较上年有较大比例提升，生产型客户收入占比下降；2022年，生产型客户收入占比较2021年大幅回升，主要系随着公司资金流动性大幅改善，公司对浦项、Novolipetsk Steel等生产型客户业务的拓展，公司向生产型客户销售收入显著增长，同时对贸易型客户三井物产的销售收入大幅下降所致。
　　4、营业收入按季度列示
　　报告期内，公司产品销售不存在明显的季节性特征，但由于国外的圣诞节和国内的春节等假期影响，存在配送不及时的情况，因此下游钢铁和铝合金制造企业一般会在下半年扩大采购规模，进行适当的备货，导致公司下半年收入占比偏高。2020年下半年收入占比为62.42%，占比远高于上半年，除上述原因外，主要系上半年销售受疫情对经济活动的影响较大，下半年销售逐步恢复。
　　2021年下半年收入占比为62.07%，占比高于上半年，除部分客户在下半年备货的原因外，主要系下半年原材料电解锰和金属硅市场价格大幅上涨，下半年市场平均价格较上半年分别上涨102.38%和100.11%，公司根据原材料市场价格和对未来趋势的研判上调产品售价，导致下半年收入占比偏高。2022年1-2月电解锰市场价格保持高位，3月电解锰市场价格由3.30万元/吨快速回落至1.40万元/吨后未发生大幅波动，年初较高的市场价格导致公司一季度、二季度销售收入占比较高，三季度、四季度公司根据原材料市场价格下调产品售价，因此收入占比相对较低。
　　5、各类型客户分布情况、各类型新增客户销售规模占比、销售毛利占比及客户集中度情况
　　报告期各期，公司新增生产型客户收入占比分别为18.31%、3.75%和1.47%，毛利占比分别为18.09%、3.98%和3.37%，2020年新增客户收入和毛利占比均超过18%，主要系公司2020年与鞍钢股份开展业务合作，公司产品锰收得率高于其原使用的冶炼原料，同时具备杂质含量低、能提高钢铁的纯净度和金属耐疲劳度等特点，因此鞍钢股份自2020年起向公司采购大量锰剂产品，成为2020年公司第二大客户，系公司当年销售收入增长的主要来源；2021年和2022年生产型新增客户收入和毛利占比均低于5%，公司生产型客户销售收入的增长主要来自存量客户的销售规模增长以及销售均价的提升，新增客户对当期销售收入增长的贡献较低。随着报告期各期新增生产型客户对公司产品了解的深入以及初期订单呈现的良好效果，新增客户在后续期间逐步扩大对公司产品的需求规模。
　　各期新增贸易型客户收入占贸易型客户总收入的比例分别为1.82%、2.24%和1.01%，毛利占比分别为2.20%、2.60%和-0.24%，2020年新增贸易型客户收入和毛利占比较低，但较上年有所提升，主要系贸易商嘉峪关鑫硕祥商贸有限责任公司与公司建立业务关系，向公司采购锰剂销售至甘肃酒钢集团宏兴钢铁股份有限公司（以下简称“酒钢集团”），酒钢集团采购公司产品主要用于生产低氮碳钢薄板和特种钢材，公司锰剂产品与其原使用的原料相比具备较强的优势，因此2020年该终端客户对公司锰剂产品产生较大需求，推动2020年公司销售收入的增长；2021年贸易型新增客户收入和毛利占比均低于3%，公司贸易型客户销售收入的增长主要来自存量客户的销售规模增长以及当期销售价格的提升，新增客户对当期销售收入增长的贡献较低；2022年3月电解锰市场价格快速下降，高价电解锰库存拉高了二季度存货结转成本，导致部分新增贸易型客户订单出现负毛利情况，但由于2022年新增贸易型客户对当期销售收入的贡献较低，因此负毛利订单对公司贸易型客户整体毛利率影响较小。
　　报告期内，公司向各期前五大客户销售金额之和占当期营业收入的比例分别为71.45%、52.04%和49.25%，其中2020年客户集中度相对较高，2021年和2022年前五大客户集中度降至50%左右。
　　公司产品下游主要为钢铁和铝合金制造行业，钢铁行业方面，根据Worldsteel Association发布的《2021年世界钢铁统计数据》显示，按粗钢产量统计，世界钢铁行业前十名企业占全球总产量的比例达到26.68%，前二十名企业占比达到38.54%，行业整体的集中度较高。报告期内，公司生产型客户宝武钢铁集团、ArcelorMittal、浦项、现代制铁及贸易型客户TTIS均为2020年度全球前二十大钢铁公司。
　　铝合金行业方面，根据德国Statista数据显示，按原铝产量统计，2020年世界铝业前五名铝业企业占全球总产量的比例达到34.63%，前十名企业占比达到52.40%，行业整体的集中度较高。报告期内，公司铝业客户EGA、Alcoa、海德鲁铝业均为2020年度全球前十大铝业公司。
　　因此，公司下游行业集中度较高，客户群体较为明确，报告期内，公司主要客户均为境内外大型钢厂和铝合金制造企业以及国际大型贸易商，下游或终端客户整体产销规模较大，导致公司下游客户集中度较高，符合行业惯例。
　　6、结合主要产品产能变化情况、具体客户订单情况分析主要产品对内外销销量变动原因
　　2020年至2021年，公司主要产品锰剂和硅剂下游订单量整体呈上升趋势，公司根据市场情况逐步提升产线产能和扩大生产规模。同时，晶粒细化剂、硅粉体材料生产涉及的破碎、研磨、振动筛分以及配混料设备经过产线调配和参数调整均可用于合金元素添加剂的生产，补充合金元素添加剂的产能。
　　报告期内，公司境内销量分别为40,758.26吨、22,885.58吨和11,411.98吨，境外销量分别为23,035.63吨、61,767.05吨和63,206.29吨。
　　2021年内销销量同比下降43.85%，外销销量同比增长168.14%，境内外变动趋势相反，主要系2021年随着全球减碳共识的普及，叠加大宗商品价格波动以及经济环境等综合因素的影响，下游钢铁、铝合金制造企业对于降低成本的需求增强，2020年四季度公司针对海外钢铁市场，推出了符合海外客户使用习惯的短流程锰剂产品，该产品在提高锰收得率和缩短熔化时间上实现了较好的平衡，对比纯金属等具备较强的性价比优势，得到多家境外钢铁客户的广泛认可，公司主要产品锰剂和硅剂的境外客户订单量快速增长，公司各产线产能利用率趋于饱和状态；境内客户方面，2021年下半年开始，由于电解锰价格大幅上升，导致电解锰与锰铁之间的价差持续扩大，宝武钢铁集团出于成本控制考量，导致其对公司锰剂产品采购量有所下降，此外，公司受限于自身产能瓶颈，同时考虑到境内外销售毛利率、回款速度的差异，也主动缩减了对境内客户的供应量，导致公司外销销量大幅增长的同时内销销量呈下降趋势。
　　2022年内销销量同比下降50.13%，主要系受公司产量下降、下游市场需求疲软等因素的影响，同时境内销售毛利率水平及回款速度不及境外销售，为满足境外客户的产品需求，公司进一步缩减了境内客户的供应量；境外销量同比增长2.33%，基本保持稳定。
　　7、主要产品对生产型贸易型客户的销量变动原因
　　2021年公司生产型客户销量同比下降6.38%，主要系公司受限于产能瓶颈和流动资金规模，主动缩减了对毛利率偏低的生产型客户宝武钢铁集团供货量，剔除宝武钢铁集团后，2021年生产型客户销量较上年增长9,597.27吨，涨幅为41.77%。2021年贸易型客户销量较上年增长24,323.03吨，涨幅为256.05%，主要系2021年下游客户对公司锰剂和硅剂的需求增强，考虑到公司未设立境外销售网络，而境外贸易商在当地具备运输、仓储等优势，同时贸易型客户付款周期较短，有助于提升回款速度和资金周转效率，因此公司扩大与三井物产、TTIS等贸易型客户的合作规模，导致贸易型客户销量大幅增长。
　　2022年公司生产型客户销量同比增长11.31%，主要系随着终端客户对公司的认可，生产型客户浦项、Novolipetsk Steel与公司签订长协合同，公司对生产型客户销售规模进一步提升；2022年贸易型客户销量同比下降46.66%，一方面系公司对主要贸易型客户三井物产的销售受宏观经济形势、俄乌战争以及终端客户合作模式变化等因素影响大幅下降，另一方面，公司对主要贸易型客户SSAB的销售由于公司与终端客户浦项建立直接合作关系而下降。
　　8、内外销中生产型、贸易型客户的销售金额占比、数量占比情况及变动原因分析
　　报告期内，内销客户中生产型客户销售金额占比和销售数量占比逐年下降，主要系公司第一大生产型客户宝武钢铁集团各期销售规模逐年下降导致，随着境外需求的增长，受限于产能和流动资金规模，公司主动缩减对宝武钢铁集团的供应规模。内销贸易型客户主要为嘉峪关鑫硕祥商贸有限责任公司，其终端客户为酒钢集团，公司产品与酒钢集团原使用的原料相比具备较强的优势，因此2020年开始该终端客户通过贸易商逐步扩大采购规模，导致内销贸易型客户的销售金额占比和销售数量占比逐年上升。
　　2020年至2021年，外销客户中生产型和贸易型客户销售金额占比和销售数量占比均呈逐年上升趋势，一方面，报告期内，全球减碳共识的普及和大宗商品价格的普涨导致境外客户对公司产品需求大幅增长；另一方面，公司积极进行业务拓展，报告期内客户数量持续增加，并推动新产品实现销售放量，综合导致外销生产型和贸易型客户销售金额和销售数量均逐年增长。2021年外销贸易型客户销售占比在报告期内首次超过生产型客户，主要系境外贸易商在当地具备运输、仓储等优势，有利于境外业务拓展，同时贸易型客户相较于生产型客户回款速度更快，在2021年原材料价格大幅上涨，公司对营运资金需求扩大的情况下，公司在外销业务中优先选择与结算周期较短的贸易型客户合作。
　　2022年韩国、巴西、俄罗斯等地区生产型客户需求量的增长导致外销生产型客户销售金额占比、销售数量占比提升，同时对主要贸易型客户三井物产、SSAB销售规模下降，导致贸易型客户整体销售金额占比、销售数量占比下降。
　　9、外销客户数量增减变动及销售规模变动原因
　　报告期内，外销客户数量分别为46个、55个和60个，呈逐年递增趋势，一方面，公司通过快速响应客户需求和严格保证产品质量，与原有客户建立了稳定的合作关系，同时通过技术交流、寄送样品等方式积极挖掘生产型客户并与之建立业务关系；另一方面，公司积极拓展贸易型客户，借助中间贸易商在国外销售市场天然的地理优势和影响力，在扩展销售规模的同时公司产品得到宣传推广，进一步拓展与外销客户的合作关系，外销客户数量持续增长。
　　报告期内，外销销售数量分别为2.30万吨、6.18万吨和6.32万吨，销售收入分别为26,530.70万元、137,453.32万元和142,536.43万元，销售规模呈递增趋势，主要系：
　　（1）随着大宗商品及能源价格的持续上涨，以及全球减碳共识的普及，公司产品合金元素收得率高，节能降碳的特性使得下游钢铁和铝合金冶炼企业对公司产品的需求逐步增强；
　　（2）公司通过技术交流和寄送样品等方式积极拓展海外客户，报告期内境外客户数量持续增加，推动公司境外销售规模不断扩大；
　　（3）公司通过研发和技术改进，陆续推出更符合海外客户使用习惯的锰剂产品和熔化特性更优的硅剂产品，得到下游客户的广泛认可，带动公司境外销售规模大幅增长；
　　（4）2021年下半年和2022年上半年电解锰和金属硅等原材料价格大幅波动，公司根据原材料市场价格变动趋势，并结合自身产能和资金规模情况调整售价，将原材料价格波动有效传导至销售端，报告期主要产品单位售价的提升进一步推升境外销售规模增长幅度。 收起▲

　　（一）营业收入构成及变动分析
　　报告期内，公司营业收入由主营业务收入和其他业务收入构成，其中各期主营业务收入分别为54,798.60万元、66,174.94万元和172,412.08万元，占营业收入的比例分别为94.97%、98.41%和99.26%，主营业务收入金额和占比均逐年上涨，系公司营业收入的主要来源。
　　公司其他业务收入系电解锰和金属硅等原材料的销售收入，报告期内，其他业务收入分别为2,902.69万元、1,070.82万元和1,284.61万元，销量分别为2,376吨、953吨和884吨，其他业务收入占营业收入的比例分别为5.03%、1.59%和0.74%，销量及占比逐年下... 查看全部▼

　　（一）营业收入构成及变动分析
　　报告期内，公司营业收入由主营业务收入和其他业务收入构成，其中各期主营业务收入分别为54,798.60万元、66,174.94万元和172,412.08万元，占营业收入的比例分别为94.97%、98.41%和99.26%，主营业务收入金额和占比均逐年上涨，系公司营业收入的主要来源。
　　公司其他业务收入系电解锰和金属硅等原材料的销售收入，报告期内，其他业务收入分别为2,902.69万元、1,070.82万元和1,284.61万元，销量分别为2,376吨、953吨和884吨，其他业务收入占营业收入的比例分别为5.03%、1.59%和0.74%，销量及占比逐年下降，公司为维持与下游客户业务往来，根据客户需求向其销售部分原材料，但因公司聚焦合金元素添加剂业务且原材料销售业务毛利率整体较低，公司于报告期内逐步缩减原材料销售规模，引起其他业务收入下降，2021年其他业务收入占比已不足1%。
　　1、营业收入按产品列示
　　（1）主营业务收入按产品列示
　　报告期内，公司主营业务收入主要来自于合金元素添加剂和晶粒细化剂产品的销售。
　　1）合金元素添加剂
　　报告期各期，合金元素添加剂产品销售收入分别为53,987.83万元、65,368.90万元和171,920.25万元，占当期主营业务收入的比例分别为98.52%，98.78%和99.71%，各期占比均在95%以上，是主营业务收入的主要组成部分，其中锰剂、硅剂产品销售收入合计占合金元素添加剂销售收入的比例分别为96.60%、98.28%和99.26%，锰剂和硅剂系最主要的品种。
　　报告期内，随着市场拓展的深入以及产品品质的提升，公司合金元素添加剂产品得到诸多下游客户的认可，主营业务收入逐年增加，2020年和2021年销售收入分别同比增长20.76%和160.54%，一方面，报告期内公司通过推出更契合客户需求的锰剂和硅剂新产品，积极进行市场拓展，使得公司产品销量不断增加，其中锰剂产品分别实现41,580.63吨、55,992.47吨、71,730.32吨，硅剂产品分别实现10.00吨、5,592.00吨、10,757.60吨，均呈持续增长趋势；另一方面，公司产品售价受原材料价格影响存在一定的波动，2019年至2020年三季度原材料整体价格持续走低，2020年末开始原材料整体价格持续上涨，公司结合原材料采购价格以及对未来市场价格的研判相应上调产品售价，有效地将原材料成本向下游传导，同时，随着下游需求和原材料价格的上涨，现有产能瓶颈以及流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强，综合导致公司收入大幅提升。
　　①锰剂
　　报告期内，锰剂产品销售收入和销量均呈持续增长的趋势，具体分析如下：2020年锰剂产品销售收入为57,945.15万元，销量为55,992.47吨，销售收入和销量分别同比增长11.13%和34.66%，受上游原材料市场价格持续走低的影响，锰剂平均单价同比下降17.47%，因此2020年锰剂收入的提升主要来自于销量的增长，具体分析如下：
　　A、研发推出锰剂新产品，拓展境外市场规模。2020年四季度公司针对海
　　外钢铁市场，推出了符合海外客户使用习惯的短流程锰剂产品，该产品在提高锰收得率和缩短熔化时间上实现了较好的平衡，对比纯金属等具备较强的性价比优势，2020年短流程锰剂产品实现4,682吨销售，占锰剂整体销量的8.36%；
　　B、公司积极拓展境内钢铁市场，推动锰剂销量增长。公司与宝武钢铁集
　　团合作多年，其产品在宝武钢铁集团得到大规模应用，报告期内宝武钢铁集团对公司锰剂的年采购量均在18,000吨以上，依托良好的口碑，公司积极拓展与境内其他大型钢铁厂的合作，2020年开始向鞍钢股份、南钢和新疆八一钢铁等供货，导致内销锰剂产品销量同比增长19.61%。
　　2021年锰剂产品销售收入为151,170.71万元，销量为71,730.32吨，销售收入和销量分别同比增长160.89%和28.11%，本期销量和单价均实现较大幅度的提升，具体分析如下：
　　A、境外销量大幅增长。2021年随着全球减碳共识的普及，叠加大宗商品
　　价格波动以及疫情等综合因素的影响，下游钢铁、铝合金制造企业对于降低成本有较强的需求，公司锰剂产品能有效缩短合金元素熔化时间、提升收得率，有助于降低冶炼成本、减少能耗，较好地契合了下游客户降本减碳的需求，尤其是短流程锰剂产品，自2020年四季度推出以来得到多家境外钢铁客户的认可，2021年短流程锰剂产品实现38,427吨销售，销量同比增长720.74%。因此，2021年境外下游钢铁、铝合金制造企业在降成本的需求驱动下，大规模应用公司产品，锰剂产品境外销量同比大幅增加；
　　B、产品售价大幅上调。锰剂生产成本中金属原材料占比较高，且市场价
　　格透明，产品售价系以电解锰和金属硅市场价格为基础确定，因此锰剂售价与电解锰市场价格相关度较高，2021年随着电解锰市场价格的大幅上涨，公司大幅上调产品售价；此外，随着客户对公司锰剂产品需求的增加，以及原材料市场价格的上涨，公司现有产能瓶颈以及流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强，进一步推升了锰剂销售收入增长幅度。
　　②硅剂
　　报告期内，硅剂产品销售收入和销量均持续增长，其中2020年同比增幅较大，具体分析如下：
　　2020年硅剂产品销售收入由上年的11.72万元增长至6,298.05万元，销量由上年的10吨增长为5,592吨，销售收入和销量均大幅增长，主要系2019年末公司通过对硅剂粒径分布、表面结构进行持续试验探索和投入，对硅剂生产技术进行改进，推出熔化特性更优的硅剂产品，新产品可实现低温快速熔化且收得率超过95%，相较中间合金技术在降低熔化温度、缩短熔化时间、降低冶炼成本方面具备较强的技术优势，较好地契合了下游铝合金行业客户的需求，2020年公司硅剂产品销量和销售收入大幅提升。
　　2021年硅剂产品销售收入为19,478.91万元，销量为10,757.60吨，销售收入和销量分别同比增长209.28%和92.37%，一方面，2021年公司继续拓展境外市场，相关客户在上年基础上继续扩大硅剂产品的采购和应用规模，其中2021年对EGA实现销售5,687.60吨，较上年增长209.78%；另一方面，2021年金属硅市场价格持续升高，公司根据市场价格及对未来趋势的研判上调硅剂产品的售价，同时，产能瓶颈和流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强并进一步上调售价，综合导致2021年硅剂产品销售平均单价同比大幅增长60.77%。
　　其他合金元素添加剂产品系铁剂、铬剂、铁硅复合剂和铜剂，报告期内各期销售收入较少，占主营业务收入的比重均不超过4%，对营业收入影响较小。
　　2）晶粒细化剂
　　报告期内，公司生产的晶粒细化剂产品主要包括钛剂、钒剂，可用于改变铝材金相组织以提高材料强度，达到轻量化的目的，终端市场主要应用于航空航天、交通运输等领域的合金制造。报告期各期，晶粒细化剂产品销售收入分别为810.77万元、806.04万元和491.83万元，占当期主营业务收入的比例分别为1.48%、1.22%和0.29%，占比较低，客户需求量变动导致报告期各期收入金额呈波动趋势。
　　（2）其他业务收入按产品列示
　　报告期内，公司其他业务收入主要来自于原材料电解锰和金属硅的销售。
　　报告期内，金属硅的销售收入分别为2,696.24万元、1,050.65万元和1,284.61万元，占当期其他业务收入的比例分别为92.89%、98.12%、100.00%，系其他业务收入的主要来源；电解锰的销售收入分别为206.46万元、20.18万元和0万元，占当期其他业务收入的比例分别为7.11%、1.88%、0%，金额和占比逐年下降，2021年未销售电解锰。
　　2、营业收入按地区列示
　　报告期内，境外市场销售收入分别17,333.46万元、26,530.70万元和137,453.32万元，销售占比分别为30.04%、39.45%和79.13%，2021年境外收入和占比均同比大幅提升，主要系2020年开始公司推出的短流程锰剂产品、性能更优的硅剂产品在境外客户中实现较大规模的销售增长导致。公司境外客户广泛分布在全球各地，其中亚洲地区是公司的主要销售区域，公司锰剂产品的主要客户三井物产、硅剂产品的主要客户EGA等均位于亚洲地区。随着前述新产品的推出，2020年及2021年公司在亚洲、欧洲、南美洲销售规模迅速提升，销售收入大幅增长。
　　报告期内，境内市场销售收入分别为40,367.83万元、40,715.07万元和36,243.37万元，占营业收入的比例分别为69.96%、60.55%和20.87%，2021年境内收入占比下降较多，主要系境外收入迅速扩大，引起营业收入整体规模大幅增长，内销占比下降。报告期内，境内客户主要系宝武钢铁集团、鞍钢股份等大型钢厂，公司核心客户宝钢股份位于华东地区，因此华东地区是公司的主要销售区域。
　　3、营业收入按客户性质列示
　　公司下游客户主要包括：
　　①国内外大型钢铁和铝合金制造企业，其采购公司产品主要用于高端特种钢和铝合金冶炼，属于生产型客户；
　　②在合金制造领域具备全球化业务布局或丰富本地化资源的贸易商，其采购公司产品主要销售至下游工厂进行合金制造，属于贸易型客户。报告期内公司生产型客户收入占比分别为89.06%、84.53%和56.42%，2019年和2020年生产型客户收入占比均在80%以上，2021年生产型客户收入占比下降，主要系2020年三季度开始，考虑到境外贸易商在当地具备运输、仓储等优势，且贸易型客户相较于生产型客户付款周期较短，有助于提升回款速度，公司陆续与三井物产等境外贸易型客户签署长协合同，增加了对贸易商的供货规模，导致2021年贸易型客户收入较上年有较大比例提升，生产型客户收入占比下降。
　　4、营业收入按季度列示
　　报告期内，公司产品销售不存在明显的季节性特征，但由于国外的圣诞节和国内的春节等假期影响，存在配送不及时的情况，因此下游钢铁和铝合金制造企业一般会在下半年扩大采购规模，进行适当的备货，导致公司下半年收入占比偏高。2020年下半年收入占比为62.42%，占比高于上半年，主要系上半年销售受疫情影响较大，下半年销售逐步恢复。2021年下半年收入占比为62.07%，占比高于上半年，主要系下半年原材料电解锰和金属硅市场价格大幅上涨，下半年市场平均价格较上半年分别上涨102.38%和100.11%，公司根据原材料市场价格和对未来趋势的研判上调产品售价，导致下半年收入占比偏高。 收起▲

　　（一）营业收入构成及变动分析
　　报告期内，公司营业收入由主营业务收入和其他业务收入构成，其中各期主营业务收入分别为54,798.60万元、66,174.94万元和172,412.08万元，占营业收入的比例分别为94.97%、98.41%和99.26%，主营业务收入金额和占比均逐年上涨，系公司营业收入的主要来源。
　　公司其他业务收入系电解锰和金属硅等原材料的销售收入，报告期内，其他业务收入分别为2,902.69万元、1,070.82万元和1,284.61万元，销量分别为2,376吨、953吨和884吨，其他业务收入占营业收入的比例分别为5.03%、1.59%和0.74%，销量及占比逐年下... 查看全部▼

　　（一）营业收入构成及变动分析
　　报告期内，公司营业收入由主营业务收入和其他业务收入构成，其中各期主营业务收入分别为54,798.60万元、66,174.94万元和172,412.08万元，占营业收入的比例分别为94.97%、98.41%和99.26%，主营业务收入金额和占比均逐年上涨，系公司营业收入的主要来源。
　　公司其他业务收入系电解锰和金属硅等原材料的销售收入，报告期内，其他业务收入分别为2,902.69万元、1,070.82万元和1,284.61万元，销量分别为2,376吨、953吨和884吨，其他业务收入占营业收入的比例分别为5.03%、1.59%和0.74%，销量及占比逐年下降，公司为维持与下游客户业务往来，根据客户需求向其销售部分原材料，但因公司聚焦合金元素添加剂业务且原材料销售业务毛利率整体较低，公司于报告期内逐步缩减原材料销售规模，引起其他业务收入下降，2021年其他业务收入占比已不足1%。
　　1、营业收入按产品列示
　　（1）主营业务收入按产品列示
　　报告期内，公司主营业务收入主要来自于合金元素添加剂和晶粒细化剂产品的销售。
　　1）合金元素添加剂
　　报告期各期，合金元素添加剂产品销售收入分别为53,987.83万元、65,368.90万元和171,920.25万元，占当期主营业务收入的比例分别为98.52%，98.78%和99.71%，各期占比均在95%以上，是主营业务收入的主要组成部分，其中锰剂、硅剂产品销售收入合计占合金元素添加剂销售收入的比例分别为96.60%、98.28%和99.26%，锰剂和硅剂系最主要的品种。
　　报告期内，随着市场拓展的深入以及产品品质的提升，公司合金元素添加剂产品得到诸多下游客户的认可，主营业务收入逐年增加，2020年和2021年销售收入分别同比增长20.76%和160.54%，一方面，报告期内公司通过推出更契合客户需求的锰剂和硅剂新产品，积极进行市场拓展，使得公司产品销量不断增加，其中锰剂产品分别实现41,580.63吨、55,992.47吨、71,730.32吨，硅剂产品分别实现10.00吨、5,592.00吨、10,757.60吨，均呈持续增长趋势；另一方面，公司产品售价受原材料价格影响存在一定的波动，2019年至2020年三季度原材料整体价格持续走低，2020年末开始原材料整体价格持续上涨，公司结合原材料采购价格以及对未来市场价格的研判相应上调产品售价，有效地将原材料成本向下游传导，同时，随着下游需求和原材料价格的上涨，现有产能瓶颈以及流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强，综合导致公司收入大幅提升。
　　①锰剂
　　报告期内，锰剂产品销售收入和销量均呈持续增长的趋势，具体分析如下：2020年锰剂产品销售收入为57,945.15万元，销量为55,992.47吨，销售收入和销量分别同比增长11.13%和34.66%，受上游原材料市场价格持续走低的影响，锰剂平均单价同比下降17.47%，因此2020年锰剂收入的提升主要来自于销量的增长，具体分析如下：
　　A、研发推出锰剂新产品，拓展境外市场规模。2020年四季度公司针对海
　　外钢铁市场，推出了符合海外客户使用习惯的短流程锰剂产品，该产品在提高锰收得率和缩短熔化时间上实现了较好的平衡，对比纯金属等具备较强的性价比优势，2020年短流程锰剂产品实现4,682吨销售，占锰剂整体销量的8.36%；
　　B、公司积极拓展境内钢铁市场，推动锰剂销量增长。公司与宝武钢铁集
　　团合作多年，其产品在宝武钢铁集团得到大规模应用，报告期内宝武钢铁集团对公司锰剂的年采购量均在18,000吨以上，依托良好的口碑，公司积极拓展与境内其他大型钢铁厂的合作，2020年开始向鞍钢股份、南钢和新疆八一钢铁等供货，导致内销锰剂产品销量同比增长19.61%。
　　2021年锰剂产品销售收入为151,170.71万元，销量为71,730.32吨，销售收入和销量分别同比增长160.89%和28.11%，本期销量和单价均实现较大幅度的提升，具体分析如下：
　　A、境外销量大幅增长。2021年随着全球减碳共识的普及，叠加大宗商品
　　价格波动以及疫情等综合因素的影响，下游钢铁、铝合金制造企业对于降低成本有较强的需求，公司锰剂产品能有效缩短合金元素熔化时间、提升收得率，有助于降低冶炼成本、减少能耗，较好地契合了下游客户降本减碳的需求，尤其是短流程锰剂产品，自2020年四季度推出以来得到多家境外钢铁客户的认可，2021年短流程锰剂产品实现38,427吨销售，销量同比增长720.74%。因此，2021年境外下游钢铁、铝合金制造企业在降成本的需求驱动下，大规模应用公司产品，锰剂产品境外销量同比大幅增加；
　　B、产品售价大幅上调。锰剂生产成本中金属原材料占比较高，且市场价
　　格透明，产品售价系以电解锰和金属硅市场价格为基础确定，因此锰剂售价与电解锰市场价格相关度较高，2021年随着电解锰市场价格的大幅上涨，公司大幅上调产品售价；此外，随着客户对公司锰剂产品需求的增加，以及原材料市场价格的上涨，公司现有产能瓶颈以及流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强，进一步推升了锰剂销售收入增长幅度。
　　②硅剂
　　报告期内，硅剂产品销售收入和销量均持续增长，其中2020年同比增幅较大，具体分析如下：
　　2020年硅剂产品销售收入由上年的11.72万元增长至6,298.05万元，销量由上年的10吨增长为5,592吨，销售收入和销量均大幅增长，主要系2019年末公司通过对硅剂粒径分布、表面结构进行持续试验探索和投入，对硅剂生产技术进行改进，推出熔化特性更优的硅剂产品，新产品可实现低温快速熔化且收得率超过95%，相较中间合金技术在降低熔化温度、缩短熔化时间、降低冶炼成本方面具备较强的技术优势，较好地契合了下游铝合金行业客户的需求，2020年公司硅剂产品销量和销售收入大幅提升。
　　2021年硅剂产品销售收入为19,478.91万元，销量为10,757.60吨，销售收入和销量分别同比增长209.28%和92.37%，一方面，2021年公司继续拓展境外市场，相关客户在上年基础上继续扩大硅剂产品的采购和应用规模，其中2021年对EGA实现销售5,687.60吨，较上年增长209.78%；另一方面，2021年金属硅市场价格持续升高，公司根据市场价格及对未来趋势的研判上调硅剂产品的售价，同时，产能瓶颈和流动资金规模限制了公司销售规模的进一步扩大，公司产品供不应求，议价能力增强并进一步上调售价，综合导致2021年硅剂产品销售平均单价同比大幅增长60.77%。
　　其他合金元素添加剂产品系铁剂、铬剂、铁硅复合剂和铜剂，报告期内各期销售收入较少，占主营业务收入的比重均不超过4%，对营业收入影响较小。
　　2）晶粒细化剂
　　报告期内，公司生产的晶粒细化剂产品主要包括钛剂、钒剂，可用于改变铝材金相组织以提高材料强度，达到轻量化的目的，终端市场主要应用于航空航天、交通运输等领域的合金制造。报告期各期，晶粒细化剂产品销售收入分别为810.77万元、806.04万元和491.83万元，占当期主营业务收入的比例分别为1.48%、1.22%和0.29%，占比较低，客户需求量变动导致报告期各期收入金额呈波动趋势。
　　（2）其他业务收入按产品列示
　　报告期内，公司其他业务收入主要来自于原材料电解锰和金属硅的销售。
　　报告期内，金属硅的销售收入分别为2,696.24万元、1,050.65万元和1,284.61万元，占当期其他业务收入的比例分别为92.89%、98.12%、100.00%，系其他业务收入的主要来源；电解锰的销售收入分别为206.46万元、20.18万元和0万元，占当期其他业务收入的比例分别为7.11%、1.88%、0%，金额和占比逐年下降，2021年未销售电解锰。
　　2、营业收入按地区列示
　　报告期内，境外市场销售收入分别17,333.46万元、26,530.70万元和137,453.32万元，销售占比分别为30.04%、39.45%和79.13%，2021年境外收入和占比均同比大幅提升，主要系2020年开始公司推出的短流程锰剂产品、性能更优的硅剂产品在境外客户中实现较大规模的销售增长导致。公司境外客户广泛分布在全球各地，其中亚洲地区是公司的主要销售区域，公司锰剂产品的主要客户三井物产、硅剂产品的主要客户EGA等均位于亚洲地区。随着前述新产品的推出，2020年及2021年公司在亚洲、欧洲、南美洲销售规模迅速提升，销售收入大幅增长。
　　报告期内，境内市场销售收入分别为40,367.83万元、40,715.07万元和36,243.37万元，占营业收入的比例分别为69.96%、60.55%和20.87%，2021年境内收入占比下降较多，主要系境外收入迅速扩大，引起营业收入整体规模大幅增长，内销占比下降。报告期内，境内客户主要系宝武钢铁集团、鞍钢股份等大型钢厂，公司核心客户宝钢股份位于华东地区，因此华东地区是公司的主要销售区域。
　　3、营业收入按客户性质列示
　　公司下游客户主要包括：
　　①国内外大型钢铁和铝合金制造企业，其采购公司产品主要用于高端特种钢和铝合金冶炼，属于生产型客户；
　　②在合金制造领域具备全球化业务布局或丰富本地化资源的贸易商，其采购公司产品主要销售至下游工厂进行合金制造，属于贸易型客户。报告期内公司生产型客户收入占比分别为89.06%、84.53%和56.42%，2019年和2020年生产型客户收入占比均在80%以上，2021年生产型客户收入占比下降，主要系2020年三季度开始，考虑到境外贸易商在当地具备运输、仓储等优势，且贸易型客户相较于生产型客户付款周期较短，有助于提升回款速度，公司陆续与三井物产等境外贸易型客户签署长协合同，增加了对贸易商的供货规模，导致2021年贸易型客户收入较上年有较大比例提升，生产型客户收入占比下降。
　　4、营业收入按季度列示
　　报告期内，公司产品销售不存在明显的季节性特征，但由于国外的圣诞节和国内的春节等假期影响，存在配送不及时的情况，因此下游钢铁和铝合金制造企业一般会在下半年扩大采购规模，进行适当的备货，导致公司下半年收入占比偏高。2020年下半年收入占比为62.42%，占比高于上半年，主要系上半年销售受疫情影响较大，下半年销售逐步恢复。2021年下半年收入占比为62.07%，占比高于上半年，主要系下半年原材料电解锰和金属硅市场价格大幅上涨，下半年市场平均价格较上半年分别上涨102.38%和100.11%，公司根据原材料市场价格和对未来趋势的研判上调产品售价，导致下半年收入占比偏高。
　　5、各类型客户分布情况、各类型新增客户销售规模占比、销售毛利占比及客户集中度情况
　　报告期各期，公司新增生产型客户收入占比分别为5.25%、18.31%和3.75%，毛利占比分别为3.84%、18.09%和3.98%，2019年生产型新增客户收入和毛利占比均低于10%，对销售收入增长的贡献较低；2020年新增客户收入和毛利占比均超过18%，主要系公司2020年与鞍钢股份开展业务合作，公司产品锰收得率高于其原使用的冶炼原料，同时具备杂质含量低、能提高钢铁的纯净度和金属耐疲劳度等特点，因此鞍钢股份自2020年起向公司采购大量锰剂产品，成为2020年公司第二大客户，系公司当年销售收入增长的主要来源；2021年生产型新增客户收入和毛利占比均低于5%，公司生产型客户销售收入的增长主要来自存量客户的销售规模增长以及当期销售价格的提升，新增客户对当期销售收入增长的贡献较低。随着报告期各期新增生产型客户对公司产品了解的深入以及初期订单呈现的良好效果，新增客户在后续期间逐步扩大对公司产品的需求规模。
　　各期新增贸易型客户收入占贸易型客户总收入的比例分别为0.04%、1.82%和2.24%，毛利占比分别为0.03%、2.20%和2.60%，2019年贸易型新增客户收入和毛利占比均低于1%，对销售收入增长的贡献较低；2020年新增贸易型客户收入和毛利占比较低，但较上年有所提升，主要系贸易商嘉峪关鑫硕祥商贸有限责任公司与公司建立业务关系，向公司采购锰剂销售至甘肃酒钢集团宏兴钢铁股份有限公司（以下简称“酒钢集团”），酒钢集团采购公司产品主要用于生产低氮碳钢薄板和特种钢材，公司锰剂产品与其原使用的原料相比具备较强的优势，因此2020年该终端客户对公司锰剂产品产生较大需求，推动2020年公司销售收入的增长；2021年贸易型新增客户收入和毛利占比均低于3%，公司贸易型客户销售收入的增长主要来自存量客户的销售规模增长以及当期销售价格的提升，新增客户对当期销售收入增长的贡献较低。
　　报告期内，公司向各期前五大客户销售金额之和占当期营业收入的比例分别为82.87%、71.45%和52.04%，集中度逐年下降，其中2019年和2020年客户集中度相对较高。
　　公司产品下游主要为钢铁和铝合金制造行业，钢铁行业方面，根据Worldsteel Association发布的《2021年世界钢铁统计数据》显示，按粗钢产量统计，世界钢铁行业前十名企业占全球总产量的比例达到26.68%，前二十名企业占比达到38.54%，行业整体的集中度较高。报告期内，公司生产型客户宝武钢铁集团、ArcelorMittal、浦项、现代制铁及贸易型客户TTIS、JFE的母公司均为2020年度全球前二十大钢铁公司。
　　铝合金行业方面，根据德国Statista数据显示，按原铝产量统计，2020年世界铝业前五名铝业企业占全球总产量的比例达到34.63%，前十名企业占比达到52.40%，行业整体的集中度较高。报告期内，公司铝业客户EGA、Alcoa、海德鲁铝业均为2020年度全球前十大铝业公司。
　　因此，公司下游行业集中度较高，客户群体较为明确，报告期内，公司主要客户均为境内外大型钢厂和铝合金制造企业以及国际大型贸易商，下游或终端客户整体产销规模较大，导致公司下游客户集中度较高，符合行业惯例。
　　6、结合主要产品产能变化情况、具体客户订单情况分析主要产品对内外销销量变动原因
　　报告期内，公司主要产品锰剂和硅剂下游订单量持续增长，公司根据市场情况逐步提升产线产能和扩大生产规模。同时，晶粒细化剂、硅粉体材料生产涉及的破碎、研磨、振动筛分以及配混料设备经过产线调配和参数调整均可用于合金元素添加剂的生产，补充合金元素添加剂的产能。
　　报告期内，公司境内销量分别为34,408.90吨、40,758.26吨和22,885.58吨，境外销量分别为11,407.39吨、23,035.63吨和61,767.05吨。
　　2020年内销销量同比增长18.45%，其中锰剂同比增长19.61%，与内销整体增长趋势基本一致，2020年公司积极拓展境内市场，与鞍钢股份、新疆八一钢铁等大型钢厂客户建立合作关系，为其提供锰剂产品用于特种钢材冶炼，公司产品在高牌号轴承钢、超低碳IF钢、拉丝钢等高端合金钢制备过程中大幅缩短合金熔化时间，有效减少能源消耗，大幅降低二氧化碳排放量，因此鞍钢股份2020年大规模应用公司锰剂产品，内销销售规模进而实现大幅增长；2020年外销销量同比增长101.94%，其中锰剂同比增长94.89%，硅剂同比增长54,540.00%，主要系2020年开始公司推出的短流程锰剂产品、性能更优的硅剂产品，较好地契合了境外客户降本减碳的需求，在境外客户中实现较大规模的销售增长。
　　2021年内销销量同比下降43.85%，外销销量同比增长168.14%，境内外变动趋势相反，主要系2021年随着全球减碳共识的普及，叠加大宗商品价格波动以及疫情等综合因素的影响，下游钢铁、铝合金制造企业对于降低成本的需求增强，2020年四季度公司针对海外钢铁市场，推出了符合海外客户使用习惯的短流程锰剂产品，该产品在提高锰收得率和缩短熔化时间上实现了较好的平衡，对比纯金属等具备较强的性价比优势，得到多家境外钢铁客户的广泛认可，公司主要产品锰剂和硅剂的境外客户订单量快速增长，公司各产线产能利用率趋于饱和状态；境内客户方面，2021年下半年开始，由于电解锰价格大幅上升，导致电解锰与锰铁之间的价差持续扩大，宝武钢铁集团出于成本控制考量，导致其对公司锰剂产品采购量有所下降，此外，公司受限于自身产能瓶颈，同时考虑到境内外销售毛利率、回款速度的差异，也主动缩减了对境内客户的供应量，导致公司外销销量大幅增长的同时内销销量呈下降趋势。
　　7、主要产品对生产型贸易型客户的销量变动原因
　　2020年公司生产型和贸易型客户销量分别较上年增长12,549.00吨和5,428.60吨，销量分别同比增长30.06%和133.36%，贸易型客户由于基数较小，涨幅较大。主要产品锰剂和硅剂2020年均呈大幅增长趋势，2020年公司推出的短流程锰剂产品、性能更优的硅剂产品获得终端用户的认可，叠加公司境内外市场拓展效果显著，2020年下半年公司锰剂和硅剂产品订单量大幅增长，对生产型客户销售的锰剂和硅剂分别同比增长24.02%和52,070.00%，对贸易型客户销售的锰剂同比增长148.03%，导致公司2020年对生产型和贸易型客户的销售规模同比大幅增长。
　　2021年公司生产型客户销量同比下降6.38%，主要系公司受限于产能瓶颈和流动资金规模，主动缩减了对毛利率偏低的生产型客户宝武钢铁集团供货量，剔除宝武钢铁集团后，2021年生产型客户销量较上年增长9,597.27吨，涨幅为41.77%。2021年贸易型客户销量较上年增长24,323.03吨，涨幅为256.05%，主要系2021年下游客户对公司锰剂和硅剂的需求增强，考虑到公司未设立境外销售网络，而境外贸易商在当地具备运输、仓储等优势，同时贸易型客户付款周期较短，有助于提升回款速度和资金周转效率，因此公司扩大与三井物产、TTIS等贸易型客户的合作规模，导致贸易型客户销量大幅增长。
　　8、内外销中生产型、贸易型客户的销售金额占比、数量占比情况及变动原因分析
　　报告期内，内销客户中生产型客户销售金额占比和销售数量占比逐年下降，主要系公司第一大生产型客户宝武钢铁集团各期销售规模逐年下降导致，随着境外需求的增长，受限于产能和流动资金规模，公司主动缩减对宝武钢铁集团的供应规模。内销贸易型客户主要为嘉峪关鑫硕祥商贸有限责任公司，其终端客户为酒钢集团，公司产品与酒钢集团原使用的原料相比具备较强的优势，因此2020年开始该终端客户通过贸易商逐步扩大采购规模，导致内销贸易型客户的销售金额占比和销售数量占比逐年上升。
　　报告期内，外销客户中生产型和贸易型客户销售金额占比和销售数量占比均呈逐年上升趋势，一方面，报告期内，全球减碳共识的普及和大宗商品价格的普涨导致境外客户对公司产品需求大幅增长；另一方面，公司积极进行业务拓展，报告期内客户数量持续增加，并推动新产品实现销售放量，综合导致外销生产型和贸易型客户销售金额和销售数量均逐年增长。2021年外销贸易型客户销售占比在报告期内首次超过生产型客户，主要系境外贸易商在当地具备运输、仓储等优势，有利于境外业务拓展，同时贸易型客户相较于生产型客户回款速度更快，在2021年原材料价格大幅上涨，公司对营运资金需求扩大的情况下，公司在外销业务中优先选择与结算周期较短的贸易型客户合作。
　　9、外销客户数量增减变动及销售规模变动原因
　　报告期内，外销客户数量分别为28个、46个和55个，呈逐年递增趋势，一方面，公司通过快速响应客户需求和严格保证产品质量，与原有客户建立了稳定的合作关系，同时通过技术交流、寄送样品等方式积极挖掘生产型客户并与之建立业务关系；另一方面，公司积极拓展贸易型客户，借助中间贸易商在国外销售市场天然的地理优势和影响力，在扩展销售规模的同时公司产品得到宣传推广，进一步拓展与外销客户的合作关系，外销客户数量持续增长。
　　报告期内，外销销售数量分别为1.14万吨、2.30万吨和6.18万吨，销售收入分别为17,333.46万元、26,530.70万元和137,453.32万元，销售规模呈递增趋势，主要系：
　　（1）随着大宗商品及能源价格的持续上涨，以及全球减碳共识的普及，公司产品合金元素收得率高，节能降碳的特性使得下游钢铁和铝合金冶炼企业对公司产品的需求逐步增强；
　　（2）公司通过技术交流和寄送样品等方式积极拓展海外客户，报告期内境外客户数量持续增加，推动公司境外销售规模不断扩大；
　　（3）公司通过研发和技术改进，陆续推出更符合海外客户使用习惯的锰剂产品和熔化特性更优的硅剂产品，得到下游客户的广泛认可，带动公司境外销售规模大幅增长；
　　（4）2021年电解锰和金属硅等原材料价格大幅上涨，公司根据原材料市场波动，并结合自身产能瓶颈和流动资金规模情况大幅上调售价，进一步推升境外销售规模增长幅度。 收起▲