一、经营情况回顾　　(一)业务概要　　商业模式　　公司的主营业务为药品的研发、销售及代理推广服务，主营业务收入来源于药品销售收入及药品代理推广服务收入。药品销售收入主要来源于其他药品经销商，药品代理推广服务收入主要来源于医药生产厂商。　　多年来，公司积累了丰富的营销网络资源及GSP管理经验，组建了专业的营销、研发团队，逐步形成了公司的核心竞争力。公司通过“自主与合作”相结合的方式进行研发，重视对研发成果的知识产权保护。此外，公司与国内外的医药生产厂商深入合作，就某类药品与厂家签订全国或区域市场总销售代理协议，并通过公司的营销渠道及机制实现对药品的快速分销，从而实现收益。在“两票制”政策实施... 查看全部▼

　　一、经营情况回顾
　　(一)业务概要
　　商业模式
　　公司的主营业务为药品的研发、销售及代理推广服务，主营业务收入来源于药品销售收入及药品代理推广服务收入。药品销售收入主要来源于其他药品经销商，药品代理推广服务收入主要来源于医药生产厂商。
　　多年来，公司积累了丰富的营销网络资源及GSP管理经验，组建了专业的营销、研发团队，逐步形成了公司的核心竞争力。公司通过“自主与合作”相结合的方式进行研发，重视对研发成果的知识产权保护。此外，公司与国内外的医药生产厂商深入合作，就某类药品与厂家签订全国或区域市场总销售代理协议，并通过公司的营销渠道及机制实现对药品的快速分销，从而实现收益。在“两票制”政策实施的地区，公司通过为医药生产厂商提供代理推广服务，并通过推广业绩收取代理推广费用以实现收益。
　　公司的商业模式按开展业务的类型及流程，可分为研发注册模式、销售及代理推广服务模式、采购模式。
　　(一)研发注册模式
　　公司重视技术研发，组建了专业的研发团队，并与研发机构开展合作，建立联合实验室。根据研发对象及流程的不同，主要分为上市许可持有人及全球引进药品注册模式。
　　（1）上市许可持有人
　　对于国产药品，公司在经过调研、立项、投资确认会议后，确定进行研发投资。公司以上市许可持有人身份与研发机构或具备生产资质、产能充裕的医药生产厂商开展合作。研发过程中，公司对项目开发技术方案及全程进行综合管理，审核研究方案、协调解决项目难题，整理审核项目申报资料，并对项目进度及风险进行把控。公司将药品的生产工艺研究、质量研究及相应药理毒理研究、临床研究等内容交由联合实验室或委托研发机构进行研究，由公司负责管理项目，承担所有相关注册申报费用、药学、临床研究费用以及项目研发失败的风险。
　　新修订的《中华人民共和国药品管理法》于2019年12月1日正式施行，该法规定：药品上市许可持有人依法对药品研制、生产、经营、使用全过程中药品的安全性、有效性和质量可控性负责。并且规定：药品上市许可持有人可以转让药品上市许可。
　　（2）全球引进药品注册模式
　　对于全球引进药品注册，公司可提供从注册申报到上市后管理的各环节解决方案。产品中心负责调研并组织立项会和投资决策会议，对于决策通过的药品，产品中心继续负责与国外医药生产厂商联系洽谈产品合作，并跟进与国外制药公司签署合作协议。公司组织、承担从全球引进药品的资料审核、翻译、整理到临床试验、申报上市各个环节的所有工作，并承担相关费用。全球引进药品取得进口注册批件后，公司同时取得该药品在合作期内的中国境内的市场独占授权。
　　（二）销售及代理推广服务模式
　　公司药品销售收入中，原料药的销售采取直销模式进行销售，即公司直接将原料药销往医药生产企业，其他药品的销售采取经销模式进行销售。
　　（1）药品经销模式
　　在经销模式下，公司根据是否主要参与区域市场和终端市场的推广活动，是否承担相关学术推广费用，将经销模式分为传统经销商模式和专业学术推广的经销模式。在两种模式下，公司的主要模式为收到货款后发货，部分给予授信支持。
　　①传统经销商模式
　　传统经销商模式下，经销商直接参与并主导区域市场和终端市场的推广活动，并根据协议约定由经销商完成其协议区域市场的产品推广活动。双方签署的协议中一般约定销售代理药品的品种及价格、销售区域及方式、任务量、结算方式和市场保证金等内容，签订时需由经销商向公司交付一定金额的市场保证金，且经销商在一般情况下对约定的销售代理区域内的产品销售代理权享有一定期限的独占性。公司向经销商销售产品后，由经销商自主决定销售渠道、开拓终端市场，向医院等终端客户进行销售，上述活动所产生的费用主要由经销商承担。在上述过程中，公司主要向经销商提供销售指导和服务，包括向经销商培训产品知识、用药方法等，以及共同参与经销商在当地举办的客户活动等。②专业学术推广的经销模式
　　专业学术推广模式下，公司选择营销能力、渠道建设、专业背景等方面较强的区域专业化医药推广机构和团队，与其建立长期稳定的合作关系，通过学术推广的形式获取终端客户对推广药品的认同，并协助公司达到开发终端渠道及产品终端覆盖的目标，并最终通过药品配送商（亦为经销商，具备GSP资质）配送至终端客户的模式。另一方面，公司亦加强自身专业营销团队的建设以及对销售区域内的终端客户的开发与维护。由于该种模式下向终端客户的专业学术推广活动由公司进行主导，由此产生的费用也由公司承担，药品配送商负责向终端客户配送药品。
　　（2）药品代理推广服务模式
　　两票制执行前，公司与医药生产厂商主要合作模式为底价经销。具体为：医药生产厂商负责生产与质量，公司负责市场与销售，由公司全权负责从产品上市、市场准入、招投标、品牌推广、渠道建设、以及营销的全流程管理与服务。两票制执行后，由经销转为推广模式，公司根据医药生产厂商的要求和药品的特点进行专业定制化的药品推广，医药生产厂商一般根据药品在协议区域内的推广效果，向公司支付代理推广服务费用。代理推广服务的形式包括产品推广计划、渠道管理与维护、组织学术培训会议及活动、组织区域性招商、产品调研和咨询分析等。对于合作时间长久及稳定的医药生产厂商，公司与其就“两票制”政策实施下的业务达成一致，公司通过向其收取商标使用许可费用获取收益。
　　（三）采购模式
　　由于医药行业的特殊性，对于药品采购，公司从拥有该药品批准文号的药品生产厂商处进行采购，公司与厂家签订销售代理协议，取得该药品的全国或区域市场代理权，并按代理协议约定的年度销量计划及月计划，结合公司以往销量、库存情况、采购周期等因素制定当月的采购计划，向合作的药厂下达采购订单。对于全球引进药品，公司向国际制药厂商下达采购订单后，国外供应商将货物发至公司指定的海关交货地点，公司委托代理报关公司协助进口货物报关，并由境内的具备资质的物流公司将其运输至公司仓库。

　　二、持续经营评价
　　2020年，新型冠状病毒疫情在全球范围内迅速蔓延，对社会经济造成重大冲击，也给企业经营发展带来诸多难题和挑战，汉光药业在国家各级政府出台的诸多政策支持下，积极复工复产，直面企业经营发展所面对的困境，采取针对性的、有效的应对举措，保证了公司持续、稳定经营。
　　一、产品研发进展及成果：
　　（1）公司重磅产品取得重大进展：
　　①尼替西农胶囊：公司于2020年7月收到该产品的《补充资料通知》。本品是一种羟基苯丙酮酸双加氧酶抑制剂，结合酪氨酸和苯丙氨酸饮食限制，用于治疗成人和儿童酪氨酸血症I型（HT-1），是全球用于治疗HT-1罕见病的唯一药物。
　　②左西孟旦注射液：公司于2020年8月收到了该产品的《药品注册证书》。该产品是适用于急性心力衰竭的原研专利产品，是急性心衰指南中推荐类别和证据水平最高的正性肌力药。
　　③注射用多种维生素（13）：公司于2020年12月收到该产品的《药品注册证书》。该产品一种同时含有9种水溶性维生素和4种脂溶性维生素的复方维生素冻干粉针剂，临床适用于接受肠外营养的成人和11岁及以上儿童维生素缺乏的预防。本品的成功获批上市，将为临床提供一种符合医学共识的肠外维生素制剂，为患者提供更佳治疗选择。
　　上述阶段性重大进展深化了公司在维生素类和重症救护类产品领域的战略与布局。
　　（2）报告期内，公司在知识产权方面取得了丰硕的成果：
　　①获得2个发明专利：“一种多种维生素肠外营养剂毫微球冻干注射剂及其制备方法”和“多种维生素制剂的杂质分析方法”。
　　②获得20个商标注册证：兔子图形（35类）、汉尤佳（5类）、汉尤佳（35类）、钙姑娘（24类）、钙姑娘（20类）、汉乐奇（30类）、小汉维（30类）、汉乐奇（24类）、钙姑娘（35类）、汉乐奇（20类）、金汉维（30类）、汉乐奇（35类）、汉能（5类）、爱喜丁（35类）、金汉维（3类）、小汉维（3类）、汉乐奇（5类）、汉乐奇（3类）、爱喜丁（5类）、公司-ogo图案（35类）。
　　③获得5个版权登记证书：汉维卡通形象设计、广州汉光药业股份有限公司企业标识、汉维碳酸钙D3咀嚼片拟人漫画形象“汉小维”设计、维生素E软胶囊代言人“维E松鼠”、维钙学园图徽。
　　上述知识产权方面的成果，充分体现了公司的自主创新能力，同时规避了市场侵权风险，保证企业的经营安全，公司通过不断强化知识产权管理，进一步推动和完善品牌建设，助力公司提升市场竞争力。
　　二、经营业绩情况：
　　受新型冠状病毒疫情影响，人们外出大幅度减少，患者就医频率和购药需求因此锐减或延迟，与此同时，医院也采取了减少门诊量、限制住院人数等防疫措施，在此严峻的疫情环境下，公司在报告期内仍然实现了营业收入2.83亿元，同比2019年同期增长10.08%；
　　（1）丙戊酸钠缓释片(喜复至)：作为公司全球引进研发业务模块的首个药品，用于治疗癫痫和双相情感障碍，属公司打造高品质专科处方产品策略的重磅品种。
　　精神神经类疾病作为一类特殊的疾病，患者有“按时按量、长期服用”的用药需求，此类疾病患者对药品具有较强的依从性和粘附性，疫情影响下，国家公布了全面放开网售处方药以及“处方量可长达3个月”的门诊慢病药物长处方报销政策，大大缓解了慢病患者看病难、用药难的现状，精神神经类疾病患者可前往医院一次备足3个月左右的治疗用药；同时，院外药房也可进行精神神经类产品的销售，患者可凭处方自行前往院外药房购买此类药品；除此之外，为更好地应对疫情影响，2020年公司积极开拓新媒体营销渠道，与互联网医院达成合作，精神神经类疾病患者可以在App上直接问诊开药，且享有药品直接邮寄到家的服务。
　　国家政策的支持以及公司与互联网医疗平台的合作，充分保障了精神神经类疾病新老患者的用药需求，且在精神专科领域，公司经过近十年的市场培育，拥有深厚的品牌影响力和渠道沉淀，从而使丙戊酸钠缓释片(喜复至)在疫情期间的销售仍保持着较好的增长趋势。
　　报告期内，该产品销售收入同比2019年同期增长27.37%。
　　（2）碳酸钙D3咀嚼片(汉维)：公司维生素类产品线的首个钙制剂，是OTC和医院双跨的首个产品，属于市场份额达到前二位的碳酸钙D3大品类，且已获得“广东省高新技术产品”的认定，2018-2020年，该产品连续三年被中国非处方药物协会统计列入“中国非处方药产品综合统计排名”前十五强，2020年位列第十一名。
　　突如其来的疫情，让全民的健康意识、健康消费意愿得到大幅提升，也使药品的线上销售和购买比例急速上升，在此大趋势下，公司在原有的互联网推广基础上，积极投入和开展与消费者的深度沟通与交流，通过在各大线上平台发布产品相关的科普知识，阶段性进行消费者教育，加深消费者对公司产品的认知度与认可度；同时，通过建立消费者网络社群，定期在社群内发布疾病科普知识和品牌动态，举行社群内的活动，极大地增加了消费者粘性。2020年随着互联网推广各类活动的深度执行，公司OTC产品市场逐步恢复并增长。
　　报告期内，该产品销售收入同比2019年同期增长19.54%。
　　（3）维生素D滴剂（汉乐奇）：维生素D是维持身体正常生命活动极其重要、不可或缺的13种维生素之一，维生素D的受体几乎遍布人体的各个重要器官，参与调控人体2000多个基因，与人们身体健康息息相关。随着社会经济发展和生活方式的改变，特别是户外生活、工作时间的减少，维生素D缺乏已成为全球性的公共健康问题。
　　作为公司维生素类产品线引入的第二个重磅品种，自2020年上市以来，依托公司打造“维矿系列产品群”的营销布局，凭借公司已有的渠道沉淀和资源积累，迅速实现了各级终端的覆盖，并在上市首年实现了数千万的销售收入。
　　报告期内，在该产品的销售加持下，公司OTC产品销售收入同比2019年同期增长35.47%。
　　（4）公司注射剂产品线：因受疫情影响，医院采取了减少门诊量、限制住院人数等防疫措施，除发热门诊以外，其他门诊开放时间均受到限制，导致上半年注射类产品的使用下降；随着受疫情影响程度逐渐降低，公司注射剂产品线销量逐步回升，尤其是重症救护类重磅产品枸橼酸咖啡因注射液（必安来），作为新生儿科刚需急救药品，产品销售实现高速增长，销售收入同比2019年同期增长156.24%。
　　（5）公司推广服务收入:随着“两票制”在全国范围内全面实施并深度执行，公司转变经营模式，营业收入由原来的药品销售收入转型为药品销售收入与推广服务收入；因受疫情影响，公司市场推广活动受到限制，从而导致推广服务业务受到影响，报告期内，公司推广服务收入同比2019年同期下降11.70%。
　　围绕公司“处方-OTC”双轮驱动战略，公司一直致力于建立差异化产品管线，并不断推动公司产品研发、渠道建设、品牌推广等多维度的转型升级，以提升公司的综合竞争实力，近三年，公司自主研发和全球引进的高端、有特色的专科产品：左西孟旦注射液（适用于治疗急性心力衰竭的原研专利产品）、注射用多种维生素（13）（适用于接受肠外营养的成人和11岁及以上儿童维生素缺乏预防的复方维生素制剂）、盐酸美金刚口服溶液（适用于治疗中重度至重度阿尔兹海默型痴呆的全球公认的金标准药物）相继上市，目前国家唯一批准用于治疗早产儿原发性呼吸暂停（AOP）的药物枸橼酸咖啡因注射液也已通过一致性评价，这些产品丰富了公司重症救护类、精神神经类、维生素类产品线，提升了公司自有产品占比，为公司进一步开拓占领市场提供了强有力的产品保障，夯实了公司“产品为王”和“销售为王”的核心竞争力。
　　三、品牌推广渠道建设：
　　（1）为提升公司的品牌影响力，公司在拓展、深化传统渠道的同时，持续加大产品在互联网推广方面的投入和力度，2020年年初，公司成立了新媒体推广小组，依托公司重磅双跨品种“碳酸钙D3咀嚼片（汉维）”、维生素D滴剂（汉乐奇），市场推广打破传统模式，借力互联网技术，实现品牌的裂变营销，通过在抖音、微信公众号、微博、B站、微视等平台发布文字、海报、漫画、视频，进行品牌的曝光与推广，同时，配合集赞、转发、产品知识有奖竞猜、产品创意陈列比赛、以产品卡通形象为主题的台历设计比赛、慈善公益活动等形式与产品受众进行深度互动，现公司已吸引和积累了数十万粉丝群体，极大提高了汉维产品的品牌力、影响力以及公司的市场知名度。
　　（2）疫情影响下，随着人们健康意识的提升，未来全社会健康消费支出将会进一步提高，国内大健康产业将迎来加速发展期，结合此趋势，公司重新审视了推广渠道发展策略，加大了OTC产品品牌推广渠道建设力度，公司通过与行业权威平台的合作，聚焦、整合医药零售行业的优势资源，倾力打造以“碳酸钙D3咀嚼片（汉维）”、维生素D滴剂（汉乐奇）为核心的维矿类系列产品群，围绕“满足社会健康新需求、共享维矿品类价值、重塑营销新模式”的目标，不断提升公司维矿类大品种的品牌影响力，从而快速提升市场份额与市场地位。
　　（3）随着农村经济水平的提高、城乡一体化和全民医保的推进，基层医疗市场占有率不断提升，在市场环境的大背景下，公司加大了基层终端的推广力度，结合维生素产品线、抗感染产品线的特点，公司针对性地制定了基层终端推广策略，要求业务经理定期、定量进行基层终端走访，快速获取市场动态反馈，适时调整推广方案，以充分把握终端合作机会，现公司已开发基层终端数万家，实现了公司产品在基层终端覆盖率的大幅提升。
　　（4）据《中国卫生健康统计年鉴2018》统计，全国民营医院数量已经超过1.8万家，提供的医疗服务占全部医院15%的份额，结合国家出台相关的政策及法规，在鼓励“社会办医”及终端下沉的背景下，民营医院在医疗行业扮演的角色将越来越重要，因此尽早占据民营医院的市场将为产品带来持续增长的潜力，面对目前国家大力推行“分级诊疗”和“鼓励社会办医”的政策驱动，结合公司专科及抗感染产品线的特质及日趋激烈的竞争环境，公司提出500强民营医院开发计划，制定了相应的激励方案，从而有利促进民营医院的开发，现公司已开发民营医院数百家，其中500强民营医院占比10%以上。
　　四、公司药品上市许可持有人（MarketingAuthorizationHo-der，MAH）体系的搭建与运营：2019年12月1日，新修订的《中华人民共和国药品管理法》正式实施，其中，药品上市许可持有人制度是新的药品管理法的重大革新，是一种将药品上市许可与生产许可分离管理的制度模式，结束了上市批文与生产企业捆绑的模式，企业可以整合优秀的研发平台、生产平台和销售平台，合理调节产品生产和销售，综合降低成本，增强竞争力。同时，药品上市许可持有人依法对药品研制、生产、经营、使用全过程中药品的安全性、有效性和质量可控性负责，这对企业成为“药品上市许可持有人”的资质和经营管理能力提出了更高的要求。
　　按照公司的发展战略规划，公司将成为多个产品的“药品上市许可持有人”。报告期内，公司建立、完善了药品上市许可持有人体系的各项管理制度，完成了MAH管理体系不同职能部门的建立、明确了部门职责的划分以及核心关键岗位的人员配置，同时，根据体系搭建要求完成了“药物警戒系统-esafety”的上线与运行，充分保障了公司上市许可持有人体系的稳健运营。
　　在药品上市许可持有人制度下，按《药品注册管理办法》、《药品生产监督管理办法》，公司于2020年10月10日取得《药品生产许可证》，有利于通过委托生产的方式推进持有产品的产业化，有效提高研发积极性，同时也有利于减少重复建设，提高产能利用率。获得《药品生产许可证》将对公司未来发展及新产品上市产生积极的影响。
　　五、公司运营及治理情况：
　　（1）公司严格按照《广州汉光药业股份有限公司章程》、《董事会议事规则》、《股东大会议事规则》、《监事会议事规则》执行日常经营管理，确保公司在运营及各项决策中做到公平、公正、科学、高效。
　　（2）公司实行全面预算管理，不断优化企业资源配置，以促使企业效益最大化，在推行全面预算管理的过程中，公司狠抓预算执行力，公司全员遵守预算管理制度，项目审批严格履行预算审批程序，将预算制度、责任、指标、费用、定额等进行细化，分解到部门和个人，保证企业各项管理活动有章可循，有标准可依，以确保预算目标的实现。
　　（3）公司具备健全的内部控制体系，MAH管理、研发、营销、招投标、采购、质量管理、财务、人力、行政等各中心及部门均制定了相应的规章制度，严格执行业务流程及审批程序，并建立了科学可行的考核办法和行之有效的奖惩措施，确保制度严明，经营合法合规。
　　（4）公司坚持“外部引进”和“内部培养”并重的人才方针，制订与公司经营相匹配的管理架构及岗位配置计划；同时通过建立培训体系，培养和提升员工不同职业发展阶段所需的知识与技能，从而实现个人与团队的双重发展；为激发员工的工作积极性，树立标杆，公司还设立了评优机制，营造良性的竞争环境，激励员工和团队不断进取；与此同时，公司还建立了重点岗位的后备人才库，加强核心人才的培养，提升核心人才的稳定度，以满足公司持续发展之人才需求。
　　（5）全体员工紧紧围绕“让有需要的人用上真正的好药”的核心价值观，秉承“务实、敬业、执着、创新”的企业精神，在公司“操心、着急、有办法、快出手”的行为准则指导下，有效协作、密切配合，确保了公司各项经营决策的有效执行。 收起▲

　　一、经营情况回顾　　（一）商业模式　　公司的主营业务为药品的研发、销售及代理推广服务，主营业务收入来源于药品销售收入及药品代理推广服务收入。药品销售收入主要来源于其他药品经销商，药品代理推广服务收入主要来源于医药生产厂商。　　多年来，公司积累了丰富的营销网络资源及GSP管理经验，组建了专业的营销、研发团队，逐步形成了公司的核心竞争力。公司通过“自主与合作”相结合的方式进行研发，重视对研发成果的知识产权保护。此外，公司与国内外的医药生产厂商深入合作，就某类药品与厂家签订全国或区域市场总销售代理协议，并通过公司的营销渠道及机制实现对药品的快速分销，从而实现收益。在“两票制”政策实施的地区，公司... 查看全部▼

　　一、经营情况回顾
　　（一）商业模式
　　公司的主营业务为药品的研发、销售及代理推广服务，主营业务收入来源于药品销售收入及药品代理推广服务收入。药品销售收入主要来源于其他药品经销商，药品代理推广服务收入主要来源于医药生产厂商。
　　多年来，公司积累了丰富的营销网络资源及GSP管理经验，组建了专业的营销、研发团队，逐步形成了公司的核心竞争力。公司通过“自主与合作”相结合的方式进行研发，重视对研发成果的知识产权保护。此外，公司与国内外的医药生产厂商深入合作，就某类药品与厂家签订全国或区域市场总销售代理协议，并通过公司的营销渠道及机制实现对药品的快速分销，从而实现收益。在“两票制”政策实施的地区，公司通过为医药生产厂商提供代理推广服务，并通过推广业绩收取代理推广费用以实现收益。
　　公司的商业模式按开展业务的类型及流程，可分为研发注册模式、销售及代理推广服务模式、采购模式。
　　(一)研发注册模式
　　公司重视技术研发，组建了专业的研发团队，并与研发机构开展合作，建立联合实验室。根据研发对象及流程的不同，主要分为上市许可持有人及全球引进药品注册模式。
　　（1）上市许可持有人
　　对于国产药品，公司在经过调研、立项、投资确认会议后，确定进行研发投资。公司以上市许可持有人身份与研发机构或具备生产资质、产能充裕的医药生产厂商开展合作。研发过程中，公司对项目开发技术方案及全程进行综合管理，审核研究方案、协调解决项目难题，整理审核项目申报资料，并对项目进度及风险进行把控。公司将药品的生产工艺研究、质量研究及相应药理毒理研究、临床研究等内容交由联合实验室或委托研发机构进行研究，由公司负责管理项目，承担所有相关注册申报费用、药学、临床研究费用以及项目研发失败的风险。
　　新修订的《中华人民共和国药品管理法》于2019年12月1日正式施行，该法规定：药品上市许可持有人依法对药品研制、生产、经营、使用全过程中药品的安全性、有效性和质量可控性负责。并且规定：药品上市许可持有人可以转让药品上市许可。
　　（2）全球引进药品注册模式
　　对于全球引进药品注册，公司可提供从注册申报到上市后管理的各环节解决方案。产品中心负责调研并组织立项会和投资决策会议，对于决策通过的药品，产品中心继续负责与国外医药生产厂商联系洽谈产品合作，并跟进与国外制药公司签署合作协议。公司组织、承担从全球引进药品的资料审核、翻译、
　　整理到临床试验、申报上市各个环节的所有工作，并承担相关费用。全球引进药品取得进口注册批件后，公司同时取得该药品在合作期内的中国境内的市场独占授权。
　　（二）销售及代理推广服务模式
　　公司药品销售收入中，原料药的销售采取直销模式进行销售，即公司直接将原料药销往医药生产企业，其他药品的销售采取经销模式进行销售。
　　（1）药品经销模式
　　在经销模式下，公司根据是否主要参与区域市场和终端市场的推广活动，是否承担相关学术推广费用，将经销模式分为传统经销商模式和专业学术推广的经销模式。在两种模式下，公司的主要模式为收到货款后发货，部分给予授信支持。
　　①传统经销商模式
　　传统经销商模式下，经销商直接参与并主导区域市场和终端市场的推广活动，并根据协议约定由经销商完成其协议区域市场的产品推广活动。双方签署的协议中一般约定销售代理药品的品种及价格、销售区域及方式、任务量、结算方式和市场保证金等内容，签订时需由经销商向公司交付一定金额的市场保证金，且经销商在一般情况下对约定的销售代理区域内的产品销售代理权享有一定期限的独占性。公司向经销商销售产品后，由经销商自主决定销售渠道、开拓终端市场，向医院等终端客户进行销售，上述活动所产生的费用主要由经销商承担。在上述过程中，公司主要向经销商提供销售指导和服务，包括向经销商培训产品知识、用药方法等，以及共同参与经销商在当地举办的客户活动等。
　　②专业学术推广的经销模式
　　专业学术推广模式下，公司选择营销能力、渠道建设、专业背景等方面较强的区域专业化医药推广机构和团队，与其建立长期稳定的合作关系，通过学术推广的形式获取终端客户对推广药品的认同，并协助公司达到开发终端渠道及产品终端覆盖的目标，并最终通过药品配送商（亦为经销商，具备GSP资质）配送至终端客户的模式。另一方面，公司亦加强自身专业营销团队的建设以及对销售区域内的终端客户的开发与维护。由于该种模式下向终端客户的专业学术推广活动由公司进行主导，由此产生的费用也由公司承担，药品配送商负责向终端客户配送药品。
　　（2）药品代理推广服务模式
　　两票制执行前，公司与医药生产厂商主要合作模式为底价经销。具体为：医药生产厂商负责生产与质量，公司负责市场与销售，由公司全权负责从产品上市、市场准入、招投标、品牌推广、渠道建设、以及营销的全流程管理与服务。两票制执行后，由经销转为推广模式，公司根据医药生产厂商的要求和药品的特点进行专业定制化的药品推广，医药生产厂商一般根据药品在协议区域内的推广效果，向公司支付代理推广服务费用。代理推广服务的形式包括产品推广计划、渠道管理与维护、组织学术培训会议及活动、组织区域性招商、产品调研和咨询分析等。对于合作时间长久及稳定的医药生产厂商，公司与其就“两票制”政策实施下的业务达成一致，公司通过向其收取商标使用许可费用获取收益。
　　（三）采购模式
　　由于医药行业的特殊性，对于药品采购，公司从拥有该药品批准文号的药品生产厂商处进行采购，公司与厂家签订销售代理协议，取得该药品的全国或区域市场代理权，并按代理协议约定的年度销量计划及月计划，结合公司以往销量、库存情况、采购周期等因素制定当月的采购计划，向合作的药厂下达采购订单。对于全球引进药品，公司向国际制药厂商下达采购订单后，国外供应商将货物发至公司指定的海关交货地点，公司委托代理报关公司协助进口货物报关，并由境内的具备资质的物流公司将其运输
　　至公司仓库。
　　（二）经营情况回顾
　　2020年，新型冠状病毒疫情在全球范围内迅速蔓延，对社会经济造成重大冲击，也给企业经营发展带来诸多难题和挑战，汉光药业在国家各级政府出台的诸多政策支持下，积极复工复产，直面企业经营发展所面对的困境，采取针对性的、有效的应对举措，保证了公司持续、稳定经营。
　　一、产品研发进展及成果：
　　报告期内，公司在知识产权方面取得了丰硕的成果：
　　（1）获得2个发明专利：“一种多种维生素肠外营养剂毫微球冻干注射剂及其制备方法”和“多种维生素制剂的杂质分析方法”。
　　（2）获得3个商标注册证：“汉维卡通形象（国际分类：5）”、“汉维卡通形象（国际分类：35）”、“公司logo（国际分类:35）”。
　　（3）获得4个版权登记证书：汉维卡通形象设计、广州汉光药业股份有限公司企业标识、汉维碳酸钙D3咀嚼片拟人漫画形象“汉小维”设计、维生素E软胶囊代言人“维E松鼠”。
　　上述知识产权方面的成果，充分体现了公司的自主创新能力，同时规避了市场侵权风险，保证企业的经营安全，公司通过不断强化知识产权管理，进一步推动和完善品牌建设，助力公司提升市场竞争力。
　　二、经营业绩情况：
　　受新型冠状病毒疫情影响，人们外出大幅度减少，患者就医频率和购药需求因此锐减或延迟，与此同时，医院也采取了减少门诊量、限制住院人数等防疫措施，在此严峻的疫情环境下，公司在报告期内仍然实现了营业收入1.19亿元，同比2019年同期增长0.92%；
　　（1）丙戊酸钠缓释片(喜复至)：作为公司全球引进研发业务模块的首个药品，用于治疗癫痫和双相情感障碍，属公司打造高品质专科处方产品策略的重磅品种。
　　精神神经类疾病作为一类特殊的疾病，患者有“按时按量、长期服用”的用药需求，此类疾病患者对药品具有较强的依从性和粘附性，疫情影响下，国家公布了“处方量可长达3个月”的门诊慢病药物长处方报销政策，大大缓解了慢病患者看病难、用药难的现状，精神神经类疾病患者可前往医院一次备足3个月左右的治疗用药；同时，院外药房也可进行精神神经类产品的销售，患者可凭处方自行前往院外药房购买此类药品；除此之外，为更好地应对疫情影响，2020年公司积极开拓新媒体营销渠道，与互联网医院达成合作，精神神经类疾病患者可以在App上直接问诊开药，且享有药品直接邮寄到家的服务。
　　国家政策的支持以及公司与互联网医疗平台的合作，充分保障了精神神经类疾病新老患者的用药需求，从而使丙戊酸钠缓释片(喜复至)在疫情期间的销售仍保持着较好的增长趋势。
　　报告期内，该产品销售收入同比2019年同期增长43.58%。
　　（2）碳酸钙D3咀嚼片(汉维)：公司维生素类产品线的首个钙制剂，是OTC和医院双跨的首个产品，属于市场份额达到前二位的碳酸钙D3大品类；2018-2019年，该产品连续两年被中国非处方药物协会统计列入“2019年度中国非处方药产品综合统计排名”前十五强，且于2019年被认定为“广东省高新技术产品”。
　　突如其来的疫情，让全民的健康意识、健康消费意愿得到大幅提升，也使药品的线上销售和购买比例急速上升，在此大趋势下，公司在原有的互联网推广基础上，积极投入和开展与消费者的深度沟通与
　　交流，通过在各大线上平台发布产品相关的科普知识，阶段性进行消费者教育，加深消费者对公司产品的认知度与认可度；同时，通过建立消费者网络社群，定期在社群内发布疾病科普知识和品牌动态，举行社群内的活动，极大地增加了消费者粘性。二季度随着互联网推广各类活动的深度执行，公司OTC产品市场逐步恢复并增长。
　　报告期内，该产品销售收入同比2019年同期增长7.65%。
　　（3）维生素D滴剂（汉乐奇）：维生素D是维持身体正常生命活动极其重要、不可或缺的13种维生素之一，维生素D的受体几乎遍布人体的各个重要器官，参与调控人体2000多个基因，与人们身体健康息息相关。随着社会经济发展和生活方式的改变，特别是户外生活、工作时间的减少，维生素D缺乏已成为全球性的公共健康问题。
　　作为公司维生素类产品线引入的第二个重磅品种，自2020年上市以来，凭借公司专业的品牌推广策略、营销渠道及网络资源，迅速实现了各级终端的覆盖。
　　报告期内，该产品的销售收入在公司OTC产品中排列第二位，在该产品的销售加持下，公司OTC产品销售收入同比2019年同期增长22.52%。
　　（4）公司注射剂产品线：因受疫情影响，医院采取了减少门诊量、限制住院人数等防疫措施，除发热门诊以外，其他门诊开放时间均受到限制，从而导致注射类产品的使用大幅下降。
　　报告期内，公司注射剂产品线销售收入同比2019年同期下降36.24%。
　　随着中国受新型冠状病毒疫情影响程度逐渐降低，公司的营销工作逐步走上正轨，公司将继续围绕着公司的四大产品线：维生素类、精神神经类、重症救护类、抗感染类，全面、深入贯彻执行各项推广策略，以保障实现公司2020年营销战略目标。
　　三、品牌推广渠道建设：
　　（1）随着农村经济水平的提高、城乡一体化和全民医保的推进，基层医疗市场占有率不断提升，在市场环境的大背景下，公司加大了基层终端的推广力度，结合维生素产品线、抗感染产品线的特点，公司针对性地制定了基层终端推广策略，要求业务经理定期、定量进行基层终端走访，快速获取市场动态反馈，适时调整推广方案，以充分把握终端合作机会，现公司已开发基层终端近万家，实现了公司产品在基层终端覆盖率的大幅提升。
　　（2）据《中国卫生健康统计年鉴2018》统计，全国民营医院数量已经超过1.8万家，提供的医疗服务占全部医院15%的份额，结合国家出台相关的政策及法规，在鼓励“社会办医”及终端下沉的背景下，民营医院在医疗行业扮演的角色将越来越重要，因此尽早占据民营医院的市场将为产品带来持续增长的潜力，面对目前国家大力推行“分级诊疗”和“鼓励社会办医”的政策驱动，结合公司专科及抗感染产品线的特质及日趋激烈的竞争环境，公司提出500强民营医院开发计划，制定了相应的激励方案，从而有利促进民营医院的开发，现公司已开发民营医院数百家，其中500强民营医院占比10%以上。
　　（3）为提升公司的品牌影响力，公司在拓展、深化传统渠道的同时，持续加大产品在互联网推广方面的投入和力度，2020年年初，公司成立了新媒体推广小组，依托公司重磅双跨品种“碳酸钙D3咀嚼片（汉维）”、维生素D滴剂（汉乐奇），市场推广打破传统模式，借力互联网技术，实现品牌的裂变营销，通过在抖音、微信公众号、微博、B站、微视等平台发布文字、海报、漫画、视频，进行品牌的曝光与推广，同时，配合集赞、转发、产品知识有奖竞猜、产品创意陈列比赛、以产品卡通形象为主题的台历设计比赛、慈善公益活动等形式与产品受众进行深度互动，现公司已吸引和积累了数十万粉丝群体，极大提高了汉维产品的品牌力、影响力以及公司的市场知名度。
　　（4）疫情影响下，随着人们健康意识的提升，未来全社会健康消费支出将会进一步提高，国内大健康产业将迎来加速发展期，结合此趋势，公司重新审视了推广渠道发展策略，加大了OTC产品品牌推广渠道建设力度，公司通过与行业权威平台的合作，聚焦、整合医药零售行业的优势资源，倾力打造以“碳酸钙D3咀嚼片（汉维）”、维生素D滴剂（汉乐奇）为核心的维矿类系列产品群，围绕“满足社会健康新需求、共享维矿品类价值、重塑营销新模式”的目标，不断提升公司维矿类大品种的品牌影响力，从而快速提升市场份额与市场地位。
　　四、公司药品上市许可持有人（MarketingAuthorizationHolder，MAH）体系的搭建与运营：2019年12月1日，新修订的《中华人民共和国药品管理法》正式颁布实施，其中，药品上市许可持有人制度是新的药品管理法的重大革新，是一种将药品上市许可与生产许可分离管理的制度模式，结束了上市批文与生产企业捆绑的模式，企业可以整合优秀的研发平台、生产平台和销售平台，合理调节产品生产和销售，综合降低成本，增强竞争力。同时，药品上市许可持有人依法对药品研制、生产、经营、使用全过程中药品的安全性、有效性和质量可控性负责，这对企业成为“药品上市许可持有人”的资质和经营管理能力提出了更高的要求。
　　按照公司的发展战略规划，公司将成为多个产品的“药品上市许可持有人”。报告期内，公司建立、完善了药品上市许可持有人体系的各项管理制度，完成了MAH管理中心不同职能部门的设置、明确了部门职责的划分以及核心关键岗位的人员配置，同时，根据体系搭建要求完成了“药物警戒系统-esafety”的上线与运行，充分保障了公司上市许可持有人体系的稳健运营。
　　五、公司运营及治理情况：
　　（1）公司严格按照《广州汉光药业股份有限公司章程》、《董事会议事规则》、《股东大会议事规则》、《监事会议事规则》执行日常经营管理，确保公司在运营及各项决策中做到公平、公正、科学、高效。
　　（2）公司实行全面预算管理，不断优化企业资源配置，以促使企业效益最大化，在推行全面预算管理的过程中，公司狠抓预算执行力，公司全员遵守预算管理制度，项目审批严格履行预算审批程序，将预算制度、责任、指标、费用、定额等进行细化，分解到部门和个人，保证企业各项管理活动有章可循，有标准可依，以确保预算目标的实现。
　　（3）公司具备健全的内部控制体系，MAH管理、研发、营销、招投标、采购、质量管理、财务、人力、行政等各中心及部门均制定了相应的规章制度，严格执行业务流程及审批程序，并建立了科学可行的考核办法和行之有效的奖惩措施，确保制度严明，经营合法合规。
　　（4）公司坚持“外部引进”和“内部培养”并重的人才方针，制订与公司经营相匹配的管理架构及岗位配置计划；同时通过建立培训体系，培养和提升员工不同职业发展阶段所需的知识与技能，从而实现个人与团队的双重发展；为激发员工的工作积极性，树立标杆，公司还设立了评优机制，营造良性的竞争环境，激励员工和团队不断进取；与此同时，公司还建立了重点岗位的后备人才库，加强核心人才的培养，提升核心人才的稳定度，以满足公司持续发展之人才需求。
　　（5）全体员工紧紧围绕“让有需要的人用上真正的好药”的核心价值观，秉承“务实、敬业、执着、创新”的企业精神，在公司“操心、着急、有办法、快出手”的行为准则指导下，有效协作、密切配合，确保了公司各项经营决策的有效执行。

　　二、企业社会责任
　　（一）精准扶贫工作情况
　　2020年6月17日至6月19日，汉光药业积极参与海珠区开展的“千企帮千户”结对帮扶行动，公司代表跟随海珠区人社局以及“千企帮千户”其他企业代表到大埔县陂村调研脱贫攻坚、乡村振兴及开展精准对接帮扶系列活动，并向陂村贫困户捐赠6000元。
　　（二）其他社会责任履行情况。
　　一、在年初疫情突发期间，公司股东代表汉光药业，积极承担企业社会责任，在医疗物资极度紧张、匮乏的情况下，排除万难，通过各种途径采购到5000只FFP2欧标医用防护口罩、20000个一次性医用帽，价值约20万元的应急防疫物资，分别捐献给湖北省应城市中医院和湖北省咸宁市中心医院，为一线抗疫解决燃眉之急、尽绵薄之力。
　　二、公司通过“现金资助贫困大学生、关爱听障儿童—为聋儿语训中心儿童送钙片”等形式持续积极参与公益事业，承担企业社会责任，与社会共享企业发展成果。
　　三、公司以临床急需为出发点，提前布局罕见病治疗领域，与加拿大MendeliKabs公司合作引进新药尼替西农胶囊，目前正在注册报批进程中，公司不断以实际行动持续投入和支持罕见病领域的研发和公益事业。
　　四、公司提供多个工作岗位，推动解决社会就业问题，依法为公司员工缴纳社保、住房公积金，积极促进当地经济发展。
　　五、公司为广州市海珠区重点纳税大户，诚信经营，认真对待每一项对社会有益的工作，尽力做到对社会负责、对公司全体股东和每一位员工负责。
　　六、公司聘用数名“残疾人”员工，并依法为其缴纳社保等，积极促进社会全面和谐。 收起▲

一、商业模式
公司的主营业务为药品的研发、销售及代理推广服务，主营业务收入来源于药品销售收入及药品代理推广服务收入。药品销售收入主要来源于其他药品经销商，药品代理推广服务收入主要来源于医药生产厂商。
多年来，公司积累了丰富的营销网络资源及GSP管理经验，组建了专业的营销、研发团队，逐步形成了公司的核心竞争力。公司通过“自主与合作”相结合的方式进行研发，重视对研发成果的知识产权保护。此外，公司与国内外的医药生产厂商深入合作，就某类药品与厂家签订全国或区域市场总销售代理协议，并通过公司的营销渠道及机制实现对药品的快速分销，从而实现收益。在“两票制”政策实施的地区，公司通过为医药生产... 查看全部▼

一、商业模式
公司的主营业务为药品的研发、销售及代理推广服务，主营业务收入来源于药品销售收入及药品代理推广服务收入。药品销售收入主要来源于其他药品经销商，药品代理推广服务收入主要来源于医药生产厂商。
多年来，公司积累了丰富的营销网络资源及GSP管理经验，组建了专业的营销、研发团队，逐步形成了公司的核心竞争力。公司通过“自主与合作”相结合的方式进行研发，重视对研发成果的知识产权保护。此外，公司与国内外的医药生产厂商深入合作，就某类药品与厂家签订全国或区域市场总销售代理协议，并通过公司的营销渠道及机制实现对药品的快速分销，从而实现收益。在“两票制”政策实施的地区，公司通过为医药生产厂商提供代理推广服务，并通过推广业绩收取代理推广费用以实现收益。
公司的商业模式按开展业务的类型及流程，可分为研发注册模式、销售及代理推广服务模式、采购模式。
(一)研发注册模式
公司重视技术研发，组建了专业的研发团队，并与研发机构开展合作，建立联合实验室。根据研发对象及流程的不同，主要分为上市许可持有人及全球引进药品注册模式。
（1）上市许可持有人
对于国产药品，公司在经过调研、立项、投资确认会议后，确定进行研发投资。公司以上市许可持有人身份与研发机构或具备生产资质、产能充裕的医药生产厂商开展合作。研发过程中，公司对项目开发技术方案及全程进行综合管理，审核研究方案、协调解决项目难题，整理审核项目申报资料，并对项目进度及风险进行把控。公司将药品的生产工艺研究、质量研究及相应药理毒理研究、临床研究等内容交由联合实验室或委托研发机构进行研究，由公司负责管理项目，承担所有相关注册申报费用、药学、临床研究费用以及项目研发失败的风险。
新修订的《中华人民共和国药品管理法》于2019年12月1日正式施行，该法规定：药品上市许可持有人依法对药品研制、生产、经营、使用全过程中药品的安全性、有效性和质量可控性负责。并且规定：药品上市许可持有人可以转让药品上市许可。
（2）全球引进药品注册模式
对于全球引进药品注册，公司可提供从注册申报到上市后管理的各环节解决方案。产品中心负责调研并组织立项会和投资决策会议，对于决策通过的药品，产品中心继续负责与国外医药生产厂商联系洽谈产品合作，并跟进与国外制药公司签署合作协议。公司组织、承担从全球引进药品的资料审核、翻译、整理到临床试验、申报上市各个环节的所有工作，并承担相关费用。全球引进药品取得进口注册批件后，公司同时取得该药品在合作期内的中国境内的市场独占授权。
（二）销售及代理推广服务模式
公司药品销售收入中，原料药的销售采取直销模式进行销售，即公司直接将原料药销往医药生产企业，其他药品的销售采取经销模式进行销售。
（1）药品经销模式
在经销模式下，公司根据是否主要参与区域市场和终端市场的推广活动，是否承担相关学术推广费用，将经销模式分为传统经销商模式和专业学术推广的经销模式。在两种模式下，公司的主要模式为收到货款后发货，部分给予授信支持。
①传统经销商模式
传统经销商模式下，经销商直接参与并主导区域市场和终端市场的推广活动，并根据协议约定由经销商完成其协议区域市场的产品推广活动。双方签署的协议中一般约定销售代理药品的品种及价格、销售区域及方式、任务量、结算方式和市场保证金等内容，签订时需由经销商向公司交付一定金额的市场保证金，且经销商在一般情况下对约定的销售代理区域内的产品销售代理权享有一定期限的独占性。公司向经销商销售产品后，由经销商自主决定销售渠道、开拓终端市场，向医院等终端客户进行销售，上述活动所产生的费用主要由经销商承担。在上述过程中，公司主要向经销商提供销售指导和服务，包括向经销商培训产品知识、用药方法等，以及共同参与经销商在当地举办的客户活动等。
②专业学术推广的经销模式
专业学术推广模式下，公司选择营销能力、渠道建设、专业背景等方面较强的区域专业化医药推广机构和团队，与其建立长期稳定的合作关系，通过学术推广的形式获取终端客户对推广药品的认同，并协助公司达到开发终端渠道及产品终端覆盖的目标，并最终通过药品配送商（亦为经销商，具备GSP资质）配送至终端客户的模式。另一方面，公司亦加强自身专业营销团队的建设以及对销售区域内的终端客户的开发与维护。由于该种模式下向终端客户的专业学术推广活动由公司进行主导，由此产生的费用也由公司承担，药品配送商负责向终端客户配送药品。
（2）药品代理推广服务模式
两票制执行前，公司与医药生产厂商主要合作模式为底价经销。具体为：医药生产厂商负责生产与质量，公司负责市场与销售，由公司全权负责从产品上市、市场准入、招投标、品牌推广、渠道建设、以及营销的全流程管理与服务。两票制执行后，由经销转为推广模式，公司根据医药生产厂商的要求和药品的特点进行专业定制化的药品推广，医药生产厂商一般根据药品在协议区域内的推广效果，向公司支付代理推广服务费用。代理推广服务的形式包括产品推广计划、渠道管理与维护、组织学术培训会议及活动、组织区域性招商、产品调研和咨询分析等。对于合作时间长久及稳定的医药生产厂商，公司与其就“两票制”政策实施下的业务达成一致，公司通过向其收取商标使用许可费用获取收益。
（三）采购模式
由于医药行业的特殊性，对于药品采购，公司从拥有该药品批准文号的药品生产厂商处进行采购，公司与厂家签订销售代理协议，取得该药品的全国或区域市场代理权，并按代理协议约定的年度销量计划及月计划，结合公司以往销量、库存情况、采购周期等因素制定当月的采购计划，向合作的药厂下达采购订单。对于全球引进药品，公司向国际制药厂商下达采购订单后，国外供应商将货物发至公司指定的海关交货地点，公司委托代理报关公司协助进口货物报关，并由境内的具备资质的物流公司将其运输至公司仓库。

二、经营情况回顾
(一)经营计划
2019年，随着医药行业转型升级的不断深入，在医药行业改革政策的驱动下，公司密切追踪医药市场发展趋势，持续聚焦产品研发和营销渠道开发两大核心竞争力，通过不断加大产品研发投入，培养技术创新能力，积极开拓营销渠道，优化品牌推广模式，完善公司运营及治理机制等，以实现公司持续稳健的发展。
一、产品研发进展及成果：
2019年，公司加速推进研发进程，围绕着核心产品线：维生素类、精神神经类、重症救护类，产品研发取得了阶段性成果，为企业发展不断输送有临床价值及发展前景的治疗性药物，为市场销售提供源源不断的产品补充从而巩固市场，提高企业的市场持续竞争力。
（1）公司的重磅产品研发取得阶段性重大进展：
①盐酸美金刚口服溶液：公司于2019年12月收到了药品审评中心对该产品的上市申请的补充资料通知书，该产品适用于治疗中重度至重度阿尔茨海默型痴呆，是目前全球公认的AD（中重度至重度阿尔茨海默型痴呆）治疗金标准药物。
②左西孟旦注射液：公司于2019年9月收到了该产品的上市申请受理通知书，该产品是适用于急性心力衰竭的原研专利产品，是急性心衰指南中推荐类别和证据水平最高的正性肌力药。
③尼替西农胶囊：公司于2019年11月收到了该产品的上市申请受理通知书，且被国家药监局药审中心正式纳入优先审评品种名单，有望在国内实现加速上市，该产品适用于治疗成人和儿童酪氨酸血症I型（HT-1），是全球用于治疗HT-1罕见病的唯一药物，目前国内尚无相关制剂上市。
上述阶段性重大进展，大大加速了产品的上市进程，深化了公司在维生素类、精神神经类和重症救护类产品领域的战略与布局。
（2）报告期内，公司在知识产权方面取得了丰硕的成果：
①总共获得4个专利，其中：
2个发明专利：“一种艾氟康唑光学异构体的液相分析方法”和“碳酸钙维生素D3制剂及其制备方法”；
1个实用新型专利：“配液罐”；
1个外观设计专利：“包装盒（汉维碳酸钙D3咀嚼片）”。
②获得33个商标注册证：“汉乐奇”、“汉莫沙”、“汉益司”、“汉必喜”、“仙喜至”、“汉沛”、“汉安泰”、“汉尤佳”、“歇乐宁”、“汉清林”、“度瑞仙”、“度瑞先”、“汉司美”、“汉来速”、“速艾力”、“昕心乐”、“力德芬”、“卫加加”、“汉光舒”、“汉舒乐”、“汉祥”、“小汉能”、“金汉能”、“易美清”、“汉乐维”、“5类维E图标”、“35类维E图标”、“汉维”、“汉维金丐”、“汉维好运”、“宝倍盖”、钙制剂图标及公司logo。
③获得2个版权登记证书：“儿童维D钙咀嚼片产品外观设计”的作品登记证书、“枸橼酸咖啡因注射液外包装图案设计”的作品登记证书。
上述知识产权方面的成果，充分体现了公司的自主创新能力，同时规避了市场侵权风险，保证企业的经营安全，公司通过不断强化知识产权管理，进一步推动和完善品牌建设，助力公司提升市场竞争力。
二、经营业绩情况：
报告期内，公司实现营业收入2.56亿元，同比增长15.52%；利润总额2,095.10万元，同比增长19.10%；归属于挂牌公司股东的净利润1,835.58万元，同比增长17.95%；经营性现金净流量2,768.20万元，同比增长441.87%。公司经营业绩稳中有升，核心产品销售继续保持持续稳步增长趋势。
（1）丙戊酸钠缓释片(喜复至)：作为公司全球引进研发业务模块的首个药品，用于治疗癫痫和双相情感障碍，属公司打造高品质专科处方产品策略的重磅品种。2017-2019年三年期间，该产品的平均复合增长率为91.07%。
（2）碳酸钙D3咀嚼片(汉维)：公司主打产品线，维生素类的首个钙制剂，是OTC和医院双跨的首个产品，属于市场份额达到前二位的碳酸钙D3大品类；2019年，该产品被中国非处方药物协会统计列入“2019年度中国非处方药产品综合统计排名”第十四名，并且被认定为“广东省高新技术产品”。
该产品自2014年上市以来，通过5年市场培育及资源积累，迅速实现各级终端覆盖，2017-2019年三年期间，该产品的平均复合增长率为63.29%。
围绕着公司的四大产品线：维生素类、精神神经类、重症救护类、抗感染类，公司的销售业绩稳中有升，随着业务布局的不断深入、推广策略的深入执行，公司将逐步实现战略目标。
三、营销渠道建设：
（1）随着农村经济水平的提高、城乡一体化和全民医保的推进，基层医疗市场占有率不断提升，在市场环境的大背景下，公司加大了基层终端的推广力度，结合维生素产品线、抗感染产品线的特点，公司针对性地制定了基层终端推广策略，要求业务经理定期、定量进行基层终端走访，快速获取市场动态反馈，适时调整推广方案，以充分把握终端合作机会，现公司已开发基层终端近万家，实现了公司产品在基层终端覆盖率的大幅提升。
（2）据《中国卫生健康统计年鉴2018》统计，全国民营医院数量已经超过1.8万家，提供的医疗服务占全部医院15%的份额，结合国家出台相关的政策及法规，在鼓励“社会办医”及终端下沉的背景下，民营医院在医疗行业扮演的角色将越来越重要，因此尽早占据民营医院的市场将为产品带来持续增长的潜力，面对目前国家大力推行“分级诊疗”和“鼓励社会办医”的政策驱动，结合公司专科及抗感染产品线的特质及日趋激烈的竞争环境，公司提出500强民营医院开发计划，制定了相应的激励方案，从而有利促进民营医院的开发，现公司已开发民营医院数百家，其中500强民营医院占比10%以上。
（3）为提升公司的品牌影响力，公司在拓展、深化传统渠道的同时，加大产品在互联网推广方面的投入和力度，依托公司明星品种“汉维碳酸钙D3咀嚼片”，市场推广打破传统模式，借力互联网技术，实现品牌的裂变营销，通过在抖音、微信公众号、微博、B站、微视等平台发布文字、海报、漫画、视频，进行品牌的曝光与推广，同时，配合集赞、转发、产品知识有奖竞猜、产品创意陈列比赛、以产品卡通形象为主题的台历设计比赛、慈善公益活动等形式与产品受众进行深度互动，现公司已吸引和积累了数十万粉丝群体，极大提高了汉维产品的品牌力、影响力以及公司的市场知名度，在互联网推广的加持下，报告期期末，“碳酸钙D3咀嚼片”实现了销售收入过亿目标，2017-2019年三年期间，该产品实现平均复合增长率63.29%。
四、公司运营及治理情况：
（1）公司严格按照《广州汉光药业股份有限公司章程》、《董事会议事规则》、《股东大会议事规则》、《监事会议事规则》执行日常经营管理，确保公司在运营及各项决策中做到公平、公正、科学、高效。
（2）公司实行全面预算管理，不断优化企业资源配置，以促使企业效益最大化，在推行全面预算管理的过程中，公司狠抓预算执行力，公司全员遵守预算管理制度，项目审批严格履行预算审批程序，将预算制度、责任、指标、费用、定额等进行细化，分解到部门和个人，保证企业各项管理活动有章可循，有标准可依，以确保预算目标的实现。
（3）公司具备健全的内部控制体系，研发、营销、招投标、采购、质量管理、财务、人力、行政等各中心及部门均制定了相应的规章制度，严格执行业务流程及审批程序，并建立了科学可行的考核办法和行之有效的奖惩措施，确保制度严明，经营合法合规。
（4）公司坚持“外部引进”和“内部培养”并重的人才方针，制订与公司经营相匹配的管理架构及岗位配置计划；同时通过建立培训体系，培养和提升员工不同职业发展阶段所需的知识与技能，从而实现个人与团队的双重发展；为激发员工的工作积极性，树立标杆，公司还设立了评优机制，营造良性的竞争环境，激励员工和团队不断进取；与此同时，公司还建立了重点岗位的后备人才库，加强核心人才的培养，提升核心人才的稳定度，以满足公司持续发展之人才需求。
（5）全体员工紧紧围绕“让有需要的人用上真正的好药”的核心价值观，秉承“务实、敬业、执着、创新”的企业精神，在公司“操心、着急、有办法、快出手”的行为准则指导下，有效协作、密切配合，确保了公司各项经营决策的有效执行。

三、持续经营评价
为实现公司的可持续发展，公司以差异化的高端产品战略为导向，不断加大核心产品研发力度，同时，依托专业化的品牌推广和精准有效的渠道建设，来实现自有产品销售占比的不断提升，从而为公司稳定运营、持续发展提供强有力的保障。
（1）在产品研发方面，公司持续不断加大研发投入，2019年公司研发项目投入经费同比2018年度增长2.91%。
围绕着“维生素类、精神神经类、重症救护类”核心产品线，公司产品中心加速推进研发、产品
引进与合作进程，在全体研发团队成员的通力协作下，2018年，重症救护类重磅品种“枸橼酸咖啡因注射液”隆重上市，2019年，维生素产品组“维生素D滴剂”、“维生素E软胶囊”隆重上市，这些产品丰富了公司的维生素类与重症救护类核心产品线，为公司进一步开拓、占领市场提供了强有力的产品供应保障。
目前，公司有十多个研发产品项目正在推进中，包括国产立项研发药品及全球引进报批原研及高端仿制药品，这些产品将不断丰富公司的核心产品线，满足临床治疗用药需求，持续提升企业竞争力。
（2）在公司营业收入方面，2019年计划年收入为2.5亿元，实际营业收入为2.56亿元，完成率达102%，超额完成销售目标；2017-2019年三年期间，公司整体营业收入实现平均复合增长率22.4%。
经过多年的耕耘，公司奠定了深厚的市场基础与渠道沉淀。
在政策多变的市场环境下，为不断提升公司的核心竞争力和抗风险能力，公司一直致力于自有产品的研发和销售，依托公司专业化的品牌推广、精准高效的渠道开发以及丰富的营销网络资源，2019年，公司自有产品和研发合作产品的销售额占比达到65.09%，实现了占比过半的目标，为公司持续发展奠定了良好的市场营销基础和产品控制力。
报告期内，公司未出现对持续经营能力有重大不利影响的事项。

四、风险因素
一、市场竞争风险
中国医药行业已步入到新的发展阶段，“两票制”在全国范围内深度执行、仿制药一致性评价加速推进、医疗、医保控费严控加码，随着“4+7”带量采购、“4+7”扩围至多省落地执行、国家医保准入谈判、省级带量采购、医联体议价、跨区域联盟、GPO等等一系列政策举措的实施，行业整合、优胜劣汰进一步加速，医药行业明显向降价、提质、创新、规范的方向发展。
企业的创新能力、研发水平、质量管控能力、成本控制能力等方方面面将面临更严峻的考验。
针对此风险，公司未来将持续优化产品结构，聚焦有疗效与临床价值的“高、精、尖、专”差异化产品路线，加大核心产品研发力度、增加自有产品研发占比，投入更多的学术临床专业推广与渠道建设，以增强公司的核心竞争力。优化营销渠道，提高细分市场的占有率，顺应“两票制”等政策的发展，下沉渠道终端。借助资本市场的力量，实现公司的快速发展。公司目前尚处于发展期，相比行业内大型企业，在销售规模、产品种类等方面都存在一定差距，但公司依托较强的药品研发能力、应对行业政策变动的能力、广阔的营销渠道和专业化的推广能力，未来公司的业务规模和竞争地位将逐步增强。
二、供应商集中风险
报告期末，公司前五名供应商的采购金额占采购总额的比例为69.99%，若主要供应商与公司的合作关系出现重大不利变化或受不可抗力影响致使其供货出现非正常中断，将对公司的经营造成一定的负面影响。
针对此风险，公司将通过持续优化销售预测及市场开发进程管理，科学规划、合理安排生产进度，统筹调控安全库存管理，进而有效控制供应商集中所带来的风险。
三、实际控制人不当控制风险
公司实际控制人为姚青、奚汉林、姚富强，姚青为公司法定代表人、董事长、总经理，奚汉林、姚富强为公司董事，姚青与奚汉林为夫妻关系，姚青与姚富强为兄妹关系，三人通过持有的股份及任职关系，对公司经营决策可施予重大影响。实际控制人对公司的控制力较强，可能通过其对公司的控制地位，对公司的发展战略、生产经营、利润分配政策等实施重大影响，通过行使表决权的方式决定公司重大决策事项。若公司内部控制制度不健全、法人治理结构不够完善、运作不够规范，可能会面临实际控制人损害公司和中小股东利益的风险。
针对此风险，公司在《公司章程》里制定了保护中小股东利益的条款，制定了“三会”议事规则，完善了公司的内部控制制度等。
四、税收优惠风险
2019年12月，公司顺利通过高新技术企业认定，并获得《高新技术企业证书》，证书编号：GR201944000803，有效期为三年，享受税收优惠的期间为2019年1月1日至2021年12月31日。报告期内公司属于高新技术企业，根据国家税务总局公告2017年第24号：“企业的高新技术企业资格期满当年，在通过重新认定前，其企业所得税暂按15%的税率预缴，在年底前仍未取得高新技术企业资格的，应按规定补缴相应期间的税款。”若未来国家调整相关税收政策，或公司未能通过高新技术企业认定，公司盈利能力和经营成果将受到一定影响。
针对此风险，公司将致力于扩大营业收入规模、提高主营业务毛利率，以增强公司的盈利能力，降低税收优惠对公司净利润的影响。 收起▲