1、营业收入构成情况
　　公司向用户提供土石方施工工程机械、路面建设与养护机械、基建设施建设与矿山开采运输机械的一站式系统解决方案。除整机销售外，公司还为客户提供零配件销售及维修、保养等后市场服务。报告期内公司主营业务收入占营业收入比例均在99%以上，公司主营业务突出。
　　公司整机产品的销售主要通过将厂商的样机采购为公司存货再进行销售。样机指由制造商提供并放置在公司各主要销售网点用于产品展示或销售的设备。公司及各销售区域子公司根据自己对市场需求的判断向制造商申请样机。若公司与客户达成销售意向，公司向制造商下达采购订单将样机转为存货，同时实现对外销售。在采购订单下达之前，样机所有权归制造商... 查看全部▼

　　1、营业收入构成情况
　　公司向用户提供土石方施工工程机械、路面建设与养护机械、基建设施建设与矿山开采运输机械的一站式系统解决方案。除整机销售外，公司还为客户提供零配件销售及维修、保养等后市场服务。报告期内公司主营业务收入占营业收入比例均在99%以上，公司主营业务突出。
　　公司整机产品的销售主要通过将厂商的样机采购为公司存货再进行销售。样机指由制造商提供并放置在公司各主要销售网点用于产品展示或销售的设备。公司及各销售区域子公司根据自己对市场需求的判断向制造商申请样机。若公司与客户达成销售意向，公司向制造商下达采购订单将样机转为存货，同时实现对外销售。在采购订单下达之前，样机所有权归制造商所有。公司的整机销售多数都是通过样机转库存实现销售。样机并不是指一直放置在公司销售网点进行展示，样机的流动性较强，不存在陈旧或损坏等情形，样机的销售价格跟公司直接采购入库销售价格无差异。
　　证监会发布的《监管规则适用指引——会计类第1号》之“1-15按总额或净额确认收入”中指出，“企业向客户销售商品或提供劳务涉及其他方参与其中时，应当根据合同条款和交易实质，判断其身份是主要责任人还是代理人。企业在将特定商品或服务转让给客户之前控制该商品或服务的，即企业能够主导该商品或服务的使用并从中获得几乎全部的经济利益，为主要责任人，否则为代理人。
　　在判断是否为主要责任人时，企业应当综合考虑其是否对客户承担主要责任、是否承担存货风险、是否拥有定价权以及其他相关事实和情况进行判断。企业应当按照有权向客户收取的对价金额确定交易价格，并计量收入。主要责任人应当按照已收或应收的对价总额确认收入，代理人应当按照预期有权收取的佣金或手续费（即净额）确认收入。”
　　发行人与供应商签署经销商协议，约定相关的经销区域等事项。具体采购时，由发行人通过供应商系统申请样机转采购或直接采购，下达采购订单，申请采购入库。公司的采购价格为供应商结合市场情况制定，公司的销售价格由发行人自行决定。公司向供应商采购的产品，暂未销售的部分形成发行人的存货，存货的所有权归属发行人，发行人对采购的存货承担毁损、灭失及价格波动的风险。若产品无法实现销售则由发行人自己承担存货的处理。若产品无重大质量问题，发行人无权退还给整机厂商。
　　公司的采购及销售均为独立环节，公司向供应商直接采购产品再进行销售。
　　在销售过程中，公司拥有商品销售的定价权，且承担了全部的回款风险，即公司能够主导该商品或服务的使用并从中获得几乎全部的经济利益，在商品的销售过程中，公司为主要的责任人。就单一销售订单而言，发行人可能亏损也可能盈利。
　　发行人自行承担因客户无法回款的损失及风险。
　　综上，公司在整个销售中承担主要责任人的角色，公司按总额法确认收入，公司的收入确认符合会计准则规定。
　　公司的销售客户主要为自然人及一些中小企业，公司的销售直接面对终端客户市场，公司在销售环节不存在对客户的返利安排。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　2018年、2019年、2020年及2021年1-6月，公司主营业务收入分别为284,572.75万元、291,490.82万元、361,531.74万元和183,390.85万元。2018年至2020年期间，公司营业收入呈增长趋势。2021年1-6月，受国家宏观调控、经济周期及行业供需关系等多因素影响，公司收入同比有所下降。
　　2018年至2020年期间，工程机械制造上市公司同期营业收入均呈现增长趋势。但自2021年二季度开始，工程机械行业开始进入下行趋势。
　　工程机械行业为强周期性行业。2018年受基建投资、国家加强环境保护政策力度、设备更新升级、人工替代等多重因素影响，工程机械行业市场高速增长，整体营收大幅提升。受整体经济及基建投资的影响，公司2018年至2020年期间营业收入也出现增长。
　　公司的营业收入主要来自于整机的销售收入。随着国内工程机械制造行业的快速发展及技术的不断进步，内资品牌整机的高性价比优势，使客户对其认可度逐步提高，加之内资产品的价格优势，内资品牌的竞争力不断提高。公司代理的内资临工品牌2019年整机销售收入较2018年增长22.95%，外资斗山品牌的整机销售收入下降14.31%。为了增强持续经营能力，公司2019年增加了内资徐工品牌在新疆地区的代理业务，2019年徐工品牌整机的销售占公司整机销售的比例为5.01%。受基建投资的增速及其他相关因素的影响，公司主营业务收入在2019年出现小幅增长。2020年随着公司内资品牌的不断发展，公司的营业收入较2019年增幅较高。
　　受国家宏观调控、经济周期及行业供需关系等多因素影响，国内工程机械销量从2021年二季度开始出现同比下滑。
　　公司高度重视国家宏观调控及行业整体形势变化，公司采取以下措施，稳定持续经营能力。公司2021年1-6月经营活动产生的现金流量净额为6,119.22万元，相比2020年经营活动产生的现金流量净额为-15,205.71万元，公司经营性现金流量已经大幅好转。
　　2、缩减亏损业务板块。公司于2021年9月终止在广西（桂南9市）的临工挖掘机独家代理业务，并与徐工挖掘机启动谈判，拟于2021年底或2022年
　　初终止在新疆地区的徐工挖掘机的独家代理业务。公司工程机械独家代理区域的调整将会导致后续收入出现一定程度的下行，但会给公司经营性现金流及净利润带来正面影响。
　　3、加大海外市场开拓力度。根据中国工程机械工业协会数据，2021年1-11
　　月，国内工程机械企业共出口挖掘机59,812台，同比增长95.9%，出口装载机31,467台，同比增长43.7%。公司哈萨克斯坦业务继续保持高速增长，2021年1-6月收入为15,284.93万元，同比增长67.78%，同时加快乌兹别克斯坦的业务布局。
　　（1）整机销售
　　报告期内整机销售为公司收入的主要来源。公司的整机销售主要为代理销售斗山、临工、徐工等品牌的挖掘机、装载机、矿卡等工程机械设备。报告期内公司的整机销售呈逐步上升趋势。
　　1）整机销售收入按代理品牌分类
　　报告期内，公司主要代理销售的整机品牌分别为：斗山、临工、徐工等。
　　随着公司经营品牌的拓展及区域的增加，报告期内斗山业务占比逐渐下降。
　　随着国内工程机械制造行业的快速发展及技术的不断进步，内资品牌整机的高性价比优势，使客户对其认可度逐步提高。报告期内内资品牌增长较快。
　　，以三一、徐工及临工为主的内资品牌市场占有率逐年提升，以斗山及小松等为主的外资品牌市场占有率逐年下降。公司的销量变动情况与行业市场占有率变动情况相一致。
　　2）整机销售收入按销售结算方式分类
　　报告期内，公司销售收款的主要结算方式分为：全款、分期、银行按揭及融资租赁方式。
　　随着公司经营的发展及销售规模的不断扩大，融资租赁结算方式2019年及2020年较2018年有所下降，分期销售的收款方式呈上升趋势。2021年1-6月由于整机厂商改变销售结算方式，为加快销售回款，减少了分期销售的比例，公司的销售结算方式与整机厂商的结算方式保持一致。因此，2021年1-6月分期销售方式有所下降，融资租赁结算方式有所上升。
　　全款销售存在一定的价格优惠，在客户资金情况较为充足且无意愿承担相应融资利息成本的情况下选择全款销售结算方式。非全款结算方式主要根据品牌、机型及结合客户具体情况有所不同。
　　斗山品牌：公司代理的品牌中，仅斗山品牌存在银行按揭结算方式，对于购买斗山品牌中大型机械产品的客户，在客户的征信状况及首付比例达到合作银行的规定情况下优先让客户选择银行按揭结算支付模式，对于资信状况较好且无意愿承担融资利息状况的客户公司在审核通过后选择一年以内的分期收款销售模式；对于其他情况或客户有明确选择意愿的情况下公司选择融资租赁付款方式。
　　临工品牌：根据供应商的政策、客户的资金状况及客户购买的机型情况综合决定结算方式，一般中大型及以上机型设备选择融资租赁方式，小型设备选择分期收款销售方式。
　　徐工品牌：对于公司全款支付给供应商采购的设备在销售时除全款外选择分期结算方式；对于其他设备选择融资租赁结算付款方式。
　　综上，发行人在确认客户的结算方式时首先与客户进行沟通，了解客户的选择意愿，再考虑客户的资金状况、征信情况、担保情况等，结合各融资机构的政策条件综合考虑决定客户的结算方式。
　　公司非全款销售模式的差别因品牌及结算方式不同有所不同。主要不同为首付比例的区别。除一年以内的分期外其他结算方式在付款频率及还款期限方面无实质性差别。
　　公司的分期收款、银行按揭、融资租赁模式都仅为客户付款的一种结算方式，不同结算模式对公司收入确认时点不造成影响。公司在对客户的信用审核通过，且将设备交付给客户时确认收入，公司的会计处理符合《企业会计准则规定》。
　　公司销售产品除一年以上的分期销售方式外，其余销售方式价格差异较小，销售价格的差异主要系地区、客户的大小及客户或销售人员的谈判能力，另外对于全款客户公司适度给予一定的价格优惠。除一年以上的分期外，公司按合同约定的销售价格确认收入。
　　融资租赁及银行按揭结算方式下由于客户是通过融资机构的融资款支付货款，公司收取完客户的首付款后剩余款项由融资公司支付给公司。客户的融资利息直接支付给融资机构，公司在产品定价方面未包含融资利息，故在价格方面跟全款差异较小，公司按合同约定的销售价格确认收入。
　　对于一年以上的分期结算方式，公司在产品定价方面考虑了融资成分的利息。在收入确认方面根据未包含融资利息的金额即按照应收的合同或协议的公允价值确定收入金额。将融资利息在分期销售的期间进行摊销，作为财务费用的调整。公司一年以上分期销售，销售价格中含一定成分的融资利息，实际利率一般依据同期客户融资租赁及银行按揭方式利率。
　　《企业会计准则》规定：具有融资性质的分期收款销售商品，在符合收入确认条件时，企业应该按照应收的合同或协议的公允价值确定收入金额，应收的协议价格与公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内，按照应收款项的摊余成本和实际利率确定的金额进行摊销，作为财务费用的抵减处理。
　　公司对收入的会计处理符合《企业会计准则》的规定。
　　3）整机销售按机型及品牌分类
　　在产品机型方面矿卡平均单价高于挖掘机及装载机，挖掘机平均单价高于装载机，主要是由于产品品种不同，定价不同。
　　在产品品牌方面斗山品牌的平均单价要高于临工及徐工品牌，主要由于斗山为外资品牌，在产品定价等方面比内资品牌稍高。不同的品牌由于产品在质量、知名度、性价比等方面的不同，在销售价格方面会存在一定的差异。
　　工程机械行业面对消费终端的市场一般为代理商模式，各个品牌在各省区一般为一个代理商，少数省区存在两个或两个以上代理商情形。各个地区由于经营环境、市场竞争程度及代理商政策不同在产品售价方面会存在少量的差异。
　　4）关于境外销售
　　①关于境外销售的单价与境内销售的对比情况挖掘机产品境外销售单价高于境内销售均价主要系境外销售的主要为大型
　　及超大型挖掘机，单价较高；矿卡境外销售单价高于国内单价原因主要为公司境外销售全部为大型矿卡，单价较高；装载机主要由于销售市场及机型的不同价格有所差异。境外装载机单价呈下降趋势主要是由于2019年、2020年及2021年1-6月销售的小吨位装载机占比逐步提高，导致平均销售单价有所降低。
　　②境外销售的结算方式
　　公司的整机销售分为全款、融资租赁、分期及银行按揭。公司的境外销售主要为分期销售，分期期限为一年以内。
　　对于分期销售客户的风控措施包括：A签订销售合同前公司法务在政府网站上预先调取客户信息，了解客户的基本情况，如企业规模、经营情况、纳税情况和各种纠纷情况等；B对于个人客户公司会要求客户提供相应的资产证明等资料。判断客户的规模、还款能力及诚信状况。哈萨克斯坦对工程机械采取登记制度，对于分期的客户其产品会登记在公司名下。客户还清欠款后，再将产品过户给客户。以此来保障对客户还款的控制；C公司在产品上安装有GPS，跟踪了解产品位置和工作动态，有恶意拖欠货款情形，公司将对设备进行锁定处理，促使客户进行还款。公司境外销售的风控措施执行有效。
　　③公司境外销售的主要客户情况
　　公司境外销售公司型客户较多，境外销售较境内销售客户相对集中。公司境外前五大客户的期后回款整体较为良好，报告期各期末应收账款期后回款金额较少的客户主要系客户生产经营暂时遇到困难，加之新冠疫情影响公司给予了客户一定的延期付款期限，客户回款不存在法律纠纷。
　　公司在境外的整机销售主要为临工品牌的装载机、挖掘机及矿卡。另外公司在境外销售少量的临工品牌压路机及中联重科推土机、起重机等其他机械设备。
　　公司境外销售各年度前五大客户毛利率差别较大主要原因为市场环境及销售机型不同的原因所导致。2019年及2020年公司在境外的销售收入及销量逐步增多，同时境外代理销售的矿卡也逐步增多，个别客户毛利率较低的原因主要系矿卡的销售占比较高，随着公司境外销量的增大，个别高毛利率机型的销售对整体毛利率的影响也逐步减小。公司不存在个别客户毛利率显著异常情形。
　　（2）后市场服务
　　后市场服务为公司整机销售的衍生业务。公司在工程机械领域深耕多年，积累了大量客户资源，公司通过提供后市场服务拓宽了公司的经营范围，增加了公司的营业收入。报告期内公司的后市场服务呈逐步上升趋势。公司的后市场服务主要包括：配件的销售、整机的维修保养服务、整机租赁业务及商务服务等。
　　报告期内公司后市场服务业务主要为配件销售及维修保养服务，占后市场服务的比重达80%以上。报告期内公司后市场服务各项占比保持稳定，变动较小。
　　1）配件销售
　　公司的配件产品种类及型号较多，单价较低，报告期内单价的变动主要系销售的种类及型号不同所导致。
　　2）维修保养
　　公司的维修保养收入包含维修收入及保养收入。工程机械设备车辆使用较为频繁且使用磨损耗费较大，一般设备需300-500小时进行一次保养业务，所以公司维修保养次数较多。公司的保内维修保养次数与各品牌的销售规模匹配。供应商对公司的保内维修保养结算进行相应的审核管理，公司维修服务人员需通过供应商系统APP的标准上传设备维修保养前后照片，同时供应商通过设备GPS断里程公里数，供应商结合设备相应的使用时间测算相应的保养次数，最后供应商还需对客户进行回访。公司不存在联合客户骗取上游制造商维修费用情形。不同客户的维修保养单价与设备耗损程度及设备型号相关，报告期内公司维修保养单价变动较小。
　　3）商务服务
　　商务服务为公司在整机销售过程中为客户提供其他服务收取的费用。包括融资服务费、信审调查费、保险公司的代办保险费佣金及其他。
　　融资服务费：在买方信贷结算方式下，由于客户需要从融资机构获取贷款进行货款支付（通过融资租赁或银行按揭方式），公司会指导帮助客户准备信审所需文件资料等，在还款期间需及时通知客户履行还款义务等，公司会根据情况对购买大中型机械的客户收取服务费。服务费的定价依据为客户融资额的1%-2%。
　　发行人将收取的客户服务费计入预收账款（合同负债），在相应服务期限内摊销转入主营业务收入。《企业会计准则》规定：对于提供服务的收入，企业应将收取的款项作为预收款项，在合同或协议约定的服务期内分期确认营业收入。公司的融资服务费收入确认符合《企业会计准则》规定。
　　信审调查费：买方信贷结算方式下的销售，对于需至客户公司或客户住址进行现场调查的客户，公司会根据客户情况对客户收取信审调查费，调查费的定价为0.10万元-0.30万元之间，根据客户规模情况及距离有所不同。公司将收取的信审调查费在服务年度一次性计入主营业务收入。信审调查服务为单次服务，公司的收入确认符合《企业会计准则》规定。
　　报告期内公司的信审调查费占比逐步下降，主要原因系随着公司线上信审的不断提高及完善，公司更多的采取视频等方式对客户进行调查，减少了现场调查的次数。
　　4）整机租赁
　　整机租赁业务为公司将工程机械车辆出租收取的租金收入。2018年、2019年、2020年及2021年1-6月公司的整机租赁收入分别为：242.55万元、623.59万元、3,008.93万元及2,586.31万元，占后市场服务收入的百分比分别为1.37%、2.65%、9.45%及12.29%。2020年，为满足客户多样化的用机需求，公司采购旋挖钻及挖掘机用于整机租赁用途，当期整机租赁收入出现增幅较大。
　　5）其他
　　公司的其他收入主要为工程机械车辆的培训服务收入等，报告期内收入金额较小，占后市场服务收入比重较低。
　　6）代理佣金收入
　　公司2021年1-6月新增代理佣金收入463.08万元。该业务全部为公司子公司千里马桩机代理销售中联重科桩机、掘进机等业务产生。千里马桩机主营业务为中联重科桩机的租赁业务，在区域内拥有广泛的潜在购机需求的客户群体。
　　根据千里马桩机与中联重科的约定，千里马桩机向中联重科推荐购买桩机或掘进机的客户，中联重科按约定的金额或佣金比例向千里马桩机支付代理佣金。
　　（3）置换机销售
　　置换机销售业务指：为促进整机的销售，公司对客户的旧机械设备进行回收，抵偿部分新机销售款。公司对该旧设备采取直接购买，再销售给有旧设备需求的客户。置换机销售业务不是公司的主要业务，是为配合新机销售采取的一种营销结算方式。
　　2018年、2019年度、2020年及2021年1-6月公司的置换机销售收入分别为：16,998.03万元、13,901.16万元、4,901.09万元及6.31万元；占主营业务收入的比例分别为：5.97%、4.77%、1.36%及0.00%。报告期内置换机销售占公司主营业务收入的比例逐步降低。
　　发行人为销售新机对客户旧机进行回收，旧机回收主要是在新机销售过程中采用的一种结算方式，并非发行人的主要业务。在采取以旧换新销售时相关的客户即为旧机的供应商，供应商不具有长期性及稳定性。公司的旧机回收与新机销售为相关的业务，旧机回收与新机销售存在对应关系。2021年1-6月公司在销售新机过程中未进行置换机的采购业务。
　　根据原《企业会计准则第14号——收入》应用指南规定，“销售商品采用以旧换新方式的，销售的商品应当按照销售商品收入确认条件确认收入，回收的商品作为购进商品处理。”根据《企业会计准则第14号——收入》（财会[2017]22号）规定，“客户支付非现金对价的，企业应当按照非现金对价的公允价值确定交易价格。”
　　发行人以旧换新业务的会计处理为：回收的旧设备按照公允价格估值，作为发行人采购旧机的入账价格，同时也作为购买新机的非现金对价，加上合同约定的现金对价，作为购买新机的交易价格，以此确定主营业务收入。
　　综上可知，发行人以旧换新的会计处理符合《企业会计准则》规定。
　　（4）再制造机销售
　　再制造业务指：公司将回收的产品或零部件，运用专业的再制造技术手段进行包括拆解、清洗、检测（探伤评估）、再制造加工或升级处理，完成组装并检验合格的产品。
　　2021年1-6月，公司未发生再制造机的销售业务。国家尚未对工程机械再制造企业提出相关的生产资质要求，亦未颁布相关的质量标准，目前再制造机无需取得相关的生产资质。发行人不涉及生产车辆，只是将旧机进行清洗、安装、修理或按照客户需求进行改造，不存在与客户和上游原厂的争议或纠纷。发行人再制造机销售不存在“以旧充新”的情形。
　　报告期内再制造业务逐步下降主要是由于挖掘机市场行业竞争激烈，旧设备市场竞争力下降，公司再制造业务有所收缩。
　　发行人业绩对该项收入不存在较大依赖，2018年至2020年，发行人该项业务收入下滑的原因主要是由于该段时间内由于工程机械行业调整，挖掘机市场竞争激烈，发行人根据市场竞争情况判断挖掘机再制造价值会有所下降，因此调整了再制造策略，由挖掘机再制造向大型超大型挖掘机以及旋挖钻机再制造调整，发行人再制造公司在2018年至2020年，缩减销售规模，进行技术沉淀和技术迭代，在此期间获得多项专利。
　　千里马再制造工作装置修复所应用的技术方法，目前为本公司独有，得到理论论证、试验验证及使用效果证明。千里马应用了产品全生命周期保障理论进行了研究开发，技术先进、理论可行，在863课题中进行了系统研究，取得多项专利等知识产权；通过工艺方案标准化、模块化，规范再制造生产流程，避免了盲目检测导致的重复工作和可能出现的检测疏漏，提高维修效率；改善维修品质，降低故障率，降低产品全生命周期的生产、使用、维护费用。
　　发行人该项业务和技术与同行业企业和相关技术不存在直接同质化竞争，符合国家战略新兴产业发展方向，在开发、合作、应用方面具有一定市场竞争力。
　　3、其他业务收入
　　报告期内公司的其他业务收入主要为：对违约垫款客户收取的罚息收入、合同价外收入、房屋出租收入、物流公司给予的佣金收入等。
　　2018年、2019年、2020年及2021年1-6月，公司其他业务收入分别为2,184.95万元、1,248.53万元、2,005.84万元、977.23万元。
　　发行人其他业务收入主要为在主营业务过程中产生的附加收入，没有直接的成本，其他业务收入中的房屋出租收入相关的房租折旧计入管理费用中核算，金额较小，对发行净利润不产生影响。
　　4、营业收入的区域分布
　　报告期内，公司的销售收入以国内市场为主。斗山品牌的销售区域为湖北、四川、重庆、新疆；临工品牌的销售区域为山西、广西及哈萨克斯坦；徐工的销售区域为新疆。
　　2019年公司新增徐工品牌在新疆的代理业务，2019年、2020年及2021年1-6月徐工品牌在新疆的销售收入占新疆地区销售收入的比例分别为26.55%、55.31%及58.16%。公司新增代理品牌的发展带动了公司在新疆地区销售收入的快速增长。
　　5、营业收入季节性波动
　　公司主营业务收入受客户固定资产投资习惯及气候的影响，二、四季度会强于一、三季度。
　　公司2021年二季度收入为85,142.84万元，相比2021年一季度环比下降14.19%，相比2020年二季度同比下降50.62%。公司2021年二季度收入同比大幅下降，一方面受新冠疫情在2020年一季度爆发影响，需求延后至2020年二季度释放，导致2020年二季度销售数据偏高；另一方面，受行业整体形势影响，公司业绩有所下行。
　　工程机械制造上市公司二、四季度销售同样强于一、三季度。公司销售的季节性跟工程机械上市公司具有一致性。
　　6、第三方回款
　　（1）第三方回款情况
　　2018年、2019年、2020年度及2021年1-6月，公司第三方回款金额分别为6,704.07万元、9,176.27万元、18,495.78万元和7,848.60万元，占当年营业收入的比例分别为2.34%、3.13%、5.09%和4.26%。报告期内第三方回款金额占营业收入比例较小，占比逐年有所上升，主要系发行人客户以分期付款方式结算的金额占比较大且逐年升高。
　　（2）第三方回款产生的主要原因及合理性
　　报告期内，公司存在第三方回款的主要原因为：
　　1）公司客户多为从事施工服务的自然人、个体经营户或小微企业，此类客
　　户规模较小、家族化经营、规范管理意识相对薄弱，基于交易习惯和自身资金使用的便捷性，部分客户会使用股东、关联企业、法定代表人、合伙人、客户公司员工、近亲属或朋友账户付款；
　　2）担保人代为付款；
　　3）客户指定第三方付款，如债务人代为付款。
　　公司管理层认为，公司第三方回款产生的原因符合公司所处行业的经营特点，符合公司实际情况，具有商业合理性。报告期内，公司第三方回款所对应的销售具备真实性，不存在因第三方回款导致的货款归属纠纷，公司已建立健全第三方回款的管理制度并有效执行。
　　经核查，保荐机构认为：报告期内，发行人第三方回款情况主要系亲友、担保人、指定第三方、客户的股东、关联企业、法定代表人、合伙人及客户公司员工代为付款，具有必要性、合理性；发行人签订合同时均未明确约定由其他第三方代购买方付款条款，第三方回款均基于正常业务开展形成，不影响销售真实性，具有必要性和合理性，不存在虚构交易或调节账龄的情形；发行人及其实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方不存在关联关系或其他利益安排；报告期内，发行人不存在因第三方回款导致的货款纠纷。
　　7、个人账户代收代付
　　（1）个人账户代收代付情况
　　（2）个人账户代收代付产生的主要原因
　　1）员工利用个人账户代收客户款项
　　报告期内，公司员工利用个人账户代收客户款项金额分别为918.95万元、1,441.15万元、2,514.71万元和711.66万元，占营业收入比例分别为0.32%、0.49%、0.69%和0.39%。主要系部分客户因交易习惯要求公司销售服务人员代收首付款或分期还款，客户以微信或现金方式将资金支付给公司工作人员，工作人员代收后通过员工个人银行账户划转至公司账户。
　　2）员工利用个人账户发放工资
　　报告期内，公司存在使用员工个人卡发放工资情形，主要系：部分新入职员工暂未办理公司指定银行的储蓄卡作为工资卡，由人力资源部员工个人账户临时代发。此外，2020年3月受新冠疫情的影响，千里马机械供应链股份有限公司财务人员无法前往办公地点使用网银为公司员工发放2020年1月工资，故使用10名员工个人账户代发工资，2020年4月公司已恢复正常工资发放流程。
　　上述通过个人卡发放的工资薪金均已足额计入当期损益，且公司已履行个税代扣代缴义务。除上述情形外，报告期内公司不存在其他现金收款和员工利用个人账户代收客户款项情形。上述通过个人银行账户发生的与公司相关的收入、支出金额，公司均已在当期如实记录，并进行了正确的账务处理，不存在多计或少计收入费用的情况，也不存在第三方为公司代收代付相关费用的情况。
　　公司报告期内不存在与关联方或第三方直接进行资金拆借情形，不存在向关联方或供应商开具无真实交易背景的商业票据通过票据贴现后获取银行融资情形，不存在通过供应商等取得银行贷款或为客户提供银行贷款资金走账通道情形等其他影响财务规范性的事项。
　　（3）整改措施及落实情况
　　针对上述不规范使用个人卡的情形，公司及时进行了整改，整改措施及落实情况如下：
　　针对员工利用个人账户代收客户款项情形，公司制定了《现金及银行账户管理细则》，明确规定要严格控制现金收款和第三方回款，在客观条件允许的情况下，所有款项收付均通过公司账户进行，不得通过员工个人卡进行款项收付。如仍需通过员工个人卡进行代收，要求严格按照公司要求开具单据和发票，代收款项及时入账。
　　针对上述不规范使用个人卡的情形，公司及时进行了整改，于2020年6月末停止并禁止了通过使用个人卡代付工资，无公司指定银行储蓄卡的员工工资由财务部统一发放。另外，公司通过加强内部审计等措施，提高了公司治理水平，防范该等问题再度发生。
　　综上，公司针对报告期内个人卡收付款项等不规范情形已进行了充分的信息披露并均已入账、保证了财务核算的真实与准确，同时公司采取了切实有效的整改措施，已有针对性地建立健全了内控制度并得到有效执行，公司已满足财务内控健全有效且被有效执行的要求。
　　8、人均创收情况
　　报告期内，发行人人均创收总体呈上升趋势。国机汽车因汽车批发贸易占收入比重较高，人均创收显著高于同行业公司，与其他同行业公司相比，发行人人均创收处于行业中游水准，经对比不存在显著差异。
　　9、报告期内公司销售的退换货情况
　　工程机械领域退换货情况较少，产品在交由客户验收并签署确认单后，无重大质量问题不予退换货。客户提出退换货要求时公司会派相关业务人员到客户现场查看机器故障原因，确属机械本身故障导致无法使用时，公司根据客户需求给予退换货处理。
　　报告期内公司主要代理斗山、临工及徐工的工程机械销售，供应商均为大型制造商，产品质量较好。报告期内公司无产品退货行为发生，仅2020年在新疆地区销售的一台斗山挖掘机由于质量问题进行了换货。
　　公司对于换货的会计处理为：收到货物后冲减相关的营业收入及营业成本，再根据冲减的收入重新确认营业收入及营业成本。并在公司ERP系统及销售台账进行调整备查。
　　《企业会计准则》规定企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，应当在发生时冲减当期销售商品收入。销售退回属于资产负债表日后事项的，应调整报告年度相关的收入、成本等。
　　企业对于退换货的业务符合企业会计准则的规定。 收起▲

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成情况
　　公司向用户提供土石方施工工程机械、路面建设与养护机械、基建设施建设与矿山开采运输机械的一站式系统解决方案。除整机销售外，公司还为客户提供零配件销售及维修、保养等后市场服务。报告期内公司主营业务收入占营业收入比例均在99%以上，公司主营业务突出。
　　公司整机产品的销售主要通过将厂商的样机采购为公司存货再进行销售。样机指由制造商提供并放置在公司各主要销售网点用于产品展示或销售的设备。公司及各销售区域子公司根据自己对市场需求的判断向制造商申请样机。若公司与客户达成销售意向，公司向制造商下达采购订单将样机转为存货，同时实现对外销售。在采购订单下达... 查看全部▼

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成情况
　　公司向用户提供土石方施工工程机械、路面建设与养护机械、基建设施建设与矿山开采运输机械的一站式系统解决方案。除整机销售外，公司还为客户提供零配件销售及维修、保养等后市场服务。报告期内公司主营业务收入占营业收入比例均在99%以上，公司主营业务突出。
　　公司整机产品的销售主要通过将厂商的样机采购为公司存货再进行销售。样机指由制造商提供并放置在公司各主要销售网点用于产品展示或销售的设备。公司及各销售区域子公司根据自己对市场需求的判断向制造商申请样机。若公司与客户达成销售意向，公司向制造商下达采购订单将样机转为存货，同时实现对外销售。在采购订单下达之前，样机所有权归制造商所有。公司的整机销售多数都是通过样机转库存实现销售。样机并不是指一直放置在公司销售网点进行展示，样机的流动性较强，不存在陈旧或损坏等情形，样机的销售价格跟公司直接采购入库销售价格无差异。
　　证监会发布的《监管规则适用指引——会计类第1号》之“1-15按总额或净额确认收入”中指出，“企业向客户销售商品或提供劳务涉及其他方参与其中时，应当根据合同条款和交易实质，判断其身份是主要责任人还是代理人。企业在将特定商品或服务转让给客户之前控制该商品或服务的，即企业能够主导该商品或服务的使用并从中获得几乎全部的经济利益，为主要责任人，否则为代理人。
　　在判断是否为主要责任人时，企业应当综合考虑其是否对客户承担主要责任、是否承担存货风险、是否拥有定价权以及其他相关事实和情况进行判断。企业应当按照有权向客户收取的对价金额确定交易价格，并计量收入。主要责任人应当按照已收或应收的对价总额确认收入，代理人应当按照预期有权收取的佣金或手续费（即净额）确认收入。”
　　发行人与供应商签署经销商协议，约定相关的经销区域等事项。具体采购时，由发行人通过供应商系统申请样机转采购或直接采购，下达采购订单，申请采购入库。公司的采购价格为供应商结合市场情况制定，公司的销售价格由发行人自行决定。公司向供应商采购的产品，暂未销售的部分形成发行人的存货，存货的所有权归属发行人，发行人对采购的存货承担毁损、灭失及价格波动的风险。若产品无法实现销售则由发行人自己承担存货的处理。若产品无重大质量问题，发行人无权退还给整机厂商。
　　公司的采购及销售均为独立环节，公司向供应商直接采购产品再进行销售。
　　在销售过程中，公司拥有商品销售的定价权，且承担了全部的回款风险，即公司能够主导该商品或服务的使用并从中获得几乎全部的经济利益，在商品的销售过程中，公司为主要的责任人。就单一销售订单而言，发行人可能亏损也可能盈利。
　　发行人自行承担因客户无法回款的损失及风险。
　　综上，公司在整个销售中承担主要责任人的角色，公司按总额法确认收入，公司的收入确认符合会计准则规定。
　　公司的销售客户主要为自然人及一些中小企业，公司的销售直接面对终端客户市场，公司在销售环节不存在对客户的返利安排。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　2018年、2019年及2020年，公司主营业务收入分别为284,572.75万元、291,490.82万元和361,531.74万元，报告期内公司主营业务收入规模逐年增长。
　　工程机械制造上市公司同期营业收入均呈现增长趋势。
　　工程机械行业为强周期性行业。2018年受基建投资、国家加强环境保护政策力度、设备更新升级、人工替代等多重因素影响，工程机械行业市场高速增长，整体营收大幅提升。受整体经济及基建投资的影响，公司报告期内营业收入也出现增长。
　　公司的营业收入主要来自于整机的销售收入。随着国内工程机械制造行业的快速发展及技术的不断进步，内资品牌整机的高性价比优势，使客户对其认可度逐步提高，加之内资产品的价格优势，内资品牌的竞争力不断提高。公司代理的内资临工品牌2019年整机销售收入较2018年增长22.95%，外资斗山品牌的整机销售收入下降14.31%。为了增强持续经营能力，公司2019年增加了内资徐工品牌在新疆地区的代理业务，2019年徐工品牌整机的销售占公司整机销售的比例为5.01%。受基建投资的增速及其他相关因素的影响，公司主营业务收入在2019年出现小幅增长。2020年随着公司内资品牌的不断发展，公司的营业收入较2019年增幅较高。发行人收入的增长具有合理性。
　　报告期内，工程机械行业制造商品牌竞争激烈，品牌和市场发生结构性调整，激烈的市场竞争导致工程机械代理商为了配合制造商开拓巩固市场，同时为保持代理商行业地位，发行人采取了积极的价格调控策略，确保了报告期内收入的增长，在保证整体盈利的情况下，虽然2019年扣非归母净利润有一定下滑，但维持了市场占有率，为未来制造商逐步向头部聚集后形成的良性市场保证了发行人的市场地位。
　　发行人在报告期内，一方面积极应对行业价格竞争局面，保证了营业收入的可持续增长，一方面积极调整营销模式，通过互联网营销、配件属具等高毛利产品营销、服务合伙人、业务在线化、国际化等创新经营和管理思路，提高效率、降低成本，以实现提高净利润的目的，随着公司业务进一步发展，2019年净利润下降的趋势已经开始扭转，发行人具有较强的成长性。
　　（1）整机销售
　　报告期内整机销售为公司收入的主要来源。公司的整机销售主要为代理销售斗山、临工、徐工等品牌的挖掘机、装载机、矿卡等工程机械设备。报告期内公司的整机销售呈逐步上升趋势。
　　1）整机销售收入按代理品牌分类
　　报告期内，公司主要代理销售的整机品牌分别为：斗山、临工、徐工等。
　　随着公司经营品牌的拓展及区域的增加，报告期内斗山业务占比逐渐下降，徐工品牌业务呈增长趋势。
　　随着国内工程机械制造行业的快速发展及技术的不断进步，内资品牌整机的高性价比优势，使客户对其认可度逐步提高。报告期内内资品牌增长较快。
　　以三一、徐工及临工为主的内资品牌市场占有率逐年提升，以斗山及小松等为主的外资品牌市场占有率逐年下降。公司的销量变动情况与行业市场占有率变动情况相一致。
　　2）整机销售收入按销售结算方式分类
　　报告期内，公司销售收款的主要结算方式分为：全款、分期、银行按揭及融资租赁方式。
　　随着公司经营的发展及销售规模的不断扩大，融资租赁结算方式2019年及2020年较2018年有所下降，分期销售的收款方式呈上升趋势。
　　全款销售存在一定的价格优惠，在客户资金情况较为充足且无意愿承担相应融资利息成本的情况下选择全款销售结算方式。非全款结算方式主要根据品牌、机型及结合客户具体情况有所不同。
　　斗山品牌：公司代理的品牌中，仅斗山品牌存在银行按揭结算方式，对于购买斗山品牌中大型机械产品的客户，在客户的征信状况及首付比例达到合作银行的规定情况下优先让客户选择银行按揭结算支付模式，对于资信状况较好且无意愿承担融资利息状况的客户公司在审核通过后选择一年以内的分期收款销售模式；对于其他情况或客户有明确选择意愿的情况下公司选择融资租赁付款方式。
　　临工品牌：根据供应商的政策、客户的资金状况及客户购买的机型情况综合决定结算方式，一般中大型及以上机型设备选择融资租赁方式，小型设备选择分期收款销售方式。
　　徐工品牌：对于公司全款支付给供应商采购的设备在销售时除全款外选择分期结算方式；对于其他设备选择融资租赁结算付款方式。
　　综上，发行人在确认客户的结算方式时首先与客户进行沟通，了解客户的选择意愿，再考虑客户的资金状况、征信情况、担保情况等，结合各融资机构的政策条件综合考虑决定客户的结算方式。
　　公司非全款销售模式的差别因品牌及结算方式不同有所不同。主要不同为首付比例的区别。除一年以内的分期外其他结算方式在付款频率及还款期限方面无实质性差别。
　　公司的分期收款、银行按揭、融资租赁模式都仅为客户付款的一种结算方式，不同结算模式对公司收入确认时点不造成影响。公司在对客户的信用审核通过，且将设备交付给客户时确认收入，公司的会计处理符合《企业会计准则规定》。
　　公司销售产品除一年以上的分期销售方式外，其余销售方式价格差异较小，销售价格的差异主要系地区、客户的大小及客户或销售人员的谈判能力，另外对于全款客户公司适度给予一定的价格优惠。除一年以上的分期外，公司按合同约定的销售价格确认收入。
　　融资租赁及银行按揭结算方式下由于客户是通过融资机构的融资款支付货款，公司收取完客户的首付款后剩余款项由融资公司支付给公司。客户的融资利息直接支付给融资机构，公司在产品定价方面未包含融资利息，故在价格方面跟全款差异较小，公司按合同约定的销售价格确认收入。
　　对于一年以上的分期结算方式，公司在产品定价方面考虑了融资成分的利息。在收入确认方面根据未包含融资利息的金额即按照应收的合同或协议的公允价值确定收入金额。将融资利息在分期销售的期间进行摊销，作为财务费用的调整。公司一年以上分期销售，销售价格中含一定成分的融资利息，实际利率一般依据同期客户融资租赁及银行按揭方式利率。
　　《企业会计准则》规定：具有融资性质的分期收款销售商品，在符合收入确认条件时，企业应该按照应收的合同或协议的公允价值确定收入金额，应收的协议价格与公允价值之间的差额，应当在合同或协议期间内，按照应收款项的摊余成本和实际利率确定的金额进行摊销，作为财务费用的抵减处理。
　　公司对收入的会计处理符合《企业会计准则》的规定。
　　3）整机销售按机型及品牌分类
　　在产品机型方面矿卡平均单价高于挖掘机及装载机，挖掘机平均单价高于装载机，主要是由于产品品种不同，定价不同。
　　在产品品牌方面斗山品牌的平均单价要高于临工及徐工品牌，主要由于斗山为外资品牌，在产品定价等方面比内资品牌稍高。不同的品牌由于产品在质量、知名度、性价比等方面的不同，在销售价格方面会存在一定的差异。
　　工程机械行业面对消费终端的市场一般为代理商模式，各个品牌在各省区一般为一个代理商，少数省区存在两个或两个以上代理商情形。各个地区由于经营环境、市场竞争程度及代理商政策不同在产品售价方面会存在少量的差异。
　　4）关于境外销售
　　①关于境外销售的单价与境内销售的对比情况
　　报告期内发行人在境外销售的产品主要为临工品牌的装载机、矿卡及挖掘机。
　　挖掘机产品境外销售单价高于境内销售均价主要系境外销售的主要为大型及超大型挖掘机，单价较高；矿卡境外销售单价高于国内单价原因主要为公司境外销售全部为大型矿卡，单价较高；装载机主要由于销售市场及机型的不同价格有所差异。境外装载机单价呈下降趋势主要是由于2019年及2020年销售的小吨位装载机占比逐步提高，导致平均销售单价有所降低。
　　②境外销售的结算方式
　　公司的整机销售分为全款、融资租赁、分期及银行按揭。
　　公司的境外销售主要为分期销售，分期期限为一年以内。
　　对于分期销售客户的风控措施包括：A签订销售合同前公司法务在政府网站上预先调取客户信息，了解客户的基本情况，如企业规模、经营情况、纳税情况和各种纠纷情况等；B对于个人客户公司会要求客户提供相应的资产证明等资料。判断客户的规模、还款能力及诚信状况。哈萨克斯坦对工程机械采取登记制度，对于分期的客户其产品会登记在公司名下。客户还清欠款后，再将产品过户给客户。以此来保障对客户还款的控制；C公司在产品上安装有GPS，跟踪了解产品位置和工作动态，有恶意拖欠货款情形，公司将对设备进行锁定处理，促使客户进行还款。公司境外销售的风控措施执行有效。
　　③公司境外销售的主要客户情况
　　公司境外销售公司型客户较多，境外销售较境内销售客户相对集中。公司境外前五大客户的期后回款整体较为良好，报告期各期末应收账款期后回款金额较少的客户主要系客户生产经营暂时遇到困难，加之新冠疫情影响公司给予了客户一定的延期付款期限，客户回款不存在法律纠纷。
　　公司在境外的整机销售主要为临工品牌的装载机、挖掘机及矿卡。另外公司在境外销售少量的临工品牌压路机及中联重科推土机、起重机等其他机械设备。
　　公司境外销售各年度前五大客户毛利率差别较大主要原因为市场环境及销售机型不同的原因所导致。2019年及2020年公司在境外的销售收入及销量逐步增多，同时境外代理销售的矿卡也逐步增多，个别客户毛利率较低的原因主要系矿卡的销售占比较高，随着公司境外销量的增大，个别高毛利率机型的销售对整体毛利率的影响也逐步减小。公司不存在个别客户毛利率显著异常情形。
　　（2）后市场服务
　　后市场服务为公司整机销售的衍生业务。公司在工程机械领域深耕多年，积累了大量客户资源，公司通过提供后市场服务拓宽了公司的经营范围，增加了公司的营业收入。报告期内公司的后市场服务呈逐步上升趋势。公司的后市场服务主要包括：配件的销售、整机的维修保养服务、整机租赁业务及商务服务等。
　　报告期内公司后市场服务业务主要为配件销售及维修保养服务，占后市场服务的比重达80%以上。报告期内公司后市场服务各项占比保持稳定，变动较小。
　　1）配件销售
　　公司的配件产品种类及型号较多，单价较低，报告期内单价的变动主要系销售的种类及型号不同所导致。
　　2）维修保养
　　公司的维修保养收入包含维修收入及保养收入。工程机械设备车辆使用较为频繁且使用磨损耗费较大，一般设备需300-500小时进行一次保养业务，所以公司维修保养次数较多。公司的保内维修保养次数与各品牌的销售规模匹配。供应商对公司的保内维修保养结算进行相应的审核管理，公司维修服务人员需通过供应商系统APP的标准上传设备维修保养前后照片，同时供应商通过设备GPS判断里程公里数，供应商结合设备相应的使用时间测算相应的保养次数，最后供应商还需对客户进行回访。公司不存在联合客户骗取上游制造商维修费用情形。
　　不同客户的维修保养单价与设备耗损程度及设备型号相关，报告期内公司维修保养单价变动较小。
　　3）商务服务
　　商务服务为公司在整机销售过程中为客户提供其他服务收取的费用。包括融资服务费、信审调查费、保险公司的代办保险费佣金及其他。
　　融资服务费：在买方信贷结算方式下，由于客户需要从融资机构获取贷款进行货款支付（通过融资租赁或银行按揭方式），公司会指导帮助客户准备信审所需文件资料等，在还款期间需及时通知客户履行还款义务等，公司会根据情况对购买大中型机械的客户收取服务费。服务费的定价依据为客户融资额的1%-2%。
　　发行人将收取的客户服务费计入预收账款（合同负债），在相应服务期限内摊销转入主营业务收入。《企业会计准则》规定：对于提供服务的收入，企业应将收取的款项作为预收款项，在合同或协议约定的服务期内分期确认营业收入。公司的融资服务费收入确认符合《企业会计准则》规定。
　　信审调查费：买方信贷结算方式下的销售，对于需至客户公司或客户住址进行现场调查的客户，公司会根据客户情况对客户收取信审调查费，调查费的定价为0.10万元-0.30万元之间，根据客户规模情况及距离有所不同。公司将收取的信审调查费在服务年度一次性计入主营业务收入。信审调查服务为单次服务，公司的收入确认符合《企业会计准则》规定。
　　报告期内公司的信审调查费占比逐步下降，主要原因系随着公司线上信审的不断提高及完善，公司更多的采取视频等方式对客户进行调查，减少了现场调查的次数。
　　4）整机租赁
　　整机租赁业务为公司将工程机械车辆出租收取的租金收入。2018年、2019年及2020年公司的整机租赁收入分别为：242.55万元、623.59万元及3,008.93万元，占后市场服务收入的百分比分别为1.37%、2.65%及9.45%。2020年，为满足客户多样化的用机需求，公司采购旋挖钻及挖掘机用于整机租赁用途，当期整机租赁收入出现增幅较大。
　　5）其他
　　公司的其他收入主要为工程机械车辆的培训服务收入等，报告期内收入金额较小，占后市场服务收入比重较低。
　　（3）置换机销售
　　置换机销售业务指：为促进整机的销售，公司对客户的旧机械设备进行回收，抵偿部分新机销售款。公司对该旧设备采取直接购买，再销售给有旧设备需求的客户。置换机销售业务不是公司的主要业务，是为配合新机销售采取的一种营销结算方式。
　　2018年、2019年度及2020年公司的置换机销售收入分别为：16,998.03万元、13,901.16万元及4，901.09万元；占主营业务收入的比例分别为：5.97%、4.77%及1.36%。报告期内置换机销售占公司主营业务收入的比例逐步降低。
　　发行人为销售新机对客户旧机进行回收，旧机回收主要是在新机销售过程中采用的一种结算方式，并非发行人的主要业务。在采取以旧换新销售时相关的客户即为旧机的供应商，供应商不具有长期性及稳定性。公司的旧机回收与新机销售为相关的业务，旧机回收与新机销售存在对应关系。
　　根据原《企业会计准则第14号——收入》应用指南规定，“销售商品采用以旧换新方式的，销售的商品应当按照销售商品收入确认条件确认收入，回收的商品作为购进商品处理。”根据《企业会计准则第14号——收入》（财会[2017]22号）规定，“客户支付非现金对价的，企业应当按照非现金对价的公允价值确定交易价格。”
　　发行人以旧换新业务的会计处理为：回收的旧设备按照公允价格估值，作为发行人采购旧机的入账价格，同时也作为购买新机的非现金对价，加上合同约定的现金对价，作为购买新机的交易价格，以此确定主营业务收入。
　　综上可知，发行人以旧换新的会计处理符合《企业会计准则》规定。
　　（4）再制造机销售
　　再制造业务指：公司将回收的产品或零部件，运用专业的再制造技术手段进行包括拆解、清洗、检测（探伤评估）、再制造加工或升级处理，完成组装并检验合格的产品。
　　国家尚未对工程机械再制造企业提出相关的生产资质要求，亦未颁布相关的质量标准，目前再制造机无需取得相关的生产资质。发行人不涉及生产车辆，只是将旧机进行清洗、安装、修理或按照客户需求进行改造，不存在与客户和上游原厂的争议或纠纷。发行人再制造机销售不存在“以旧充新”的情形。
　　报告期内再制造业务逐步下降主要是由于挖掘机市场行业竞争激烈，旧设备市场竞争力下降，公司再制造业务有所收缩发行人业绩对该项收入不存在较大依赖，2018年至2020年，发行人该项业务收入下滑的原因主要是由于该段时间内由于工程机械行业调整，挖掘机市场竞争激烈，发行人根据市场竞争情况判断挖掘机再制造价值会有所下降，因此调整了再制造策略，由挖掘机再制造向大型超大型挖掘机以及旋挖钻机再制造调整，发行人再制造公司在2018年至2020年，缩减销售规模，进行技术沉淀和技术迭代，在此期间获得多项专利。
　　千里马再制造工作装置修复所应用的技术方法，目前为本公司独有，得到理论论证、试验验证及使用效果证明。千里马应用了产品全生命周期保障理论进行了研究开发，技术先进、理论可行，在863课题中进行了系统研究，取得多项专利等知识产权；通过工艺方案标准化、模块化，规范再制造生产流程，避免了盲目检测导致的重复工作和可能出现的检测疏漏，提高维修效率；改善维修品质，降低故障率，降低产品全生命周期的生产、使用、维护费用。
　　发行人该项业务和技术与同行业企业和相关技术不存在直接同质化竞争，符合国家战略新兴产业发展方向，在开发、合作、应用方面具有一定市场竞争力。
　　3、其他业务收入
　　报告期内公司的其他业务收入主要为：对违约垫款客户收取的罚息收入、合同价外收入、房屋出租收入、物流公司给予的佣金收入等。
　　2018年、2019年及2020年，公司其他业务收入分别为2,184.95万元、1,248.53万元、2,005.84万元。
　　发行人其他业务收入主要为在主营业务过程中产生的附加收入，没有直接的成本，其他业务收入中的房屋出租收入相关的房租折旧计入管理费用中核算，金额较小，对发行净利润不产生影响。
　　4、营业收入的区域分布
　　报告期内，公司的销售收入以国内市场为主。斗山品牌的销售区域为湖北、四川、重庆、新疆；临工品牌的销售区域为山西、广西及哈萨克斯坦；徐工的销售区域为新疆。
　　2019年公司新增徐工品牌在新疆的代理业务，2019年及2020年徐工品牌在新疆的销售收入占新疆地区销售收入的比例分别为26.55%及55.31%。公司新增代理品牌的发展带动了公司在新疆地区销售收入的快速增长。
　　随着公司经营的发展及代理品牌的增多，公司的销售区域将不断发展壮大。
　　5、营业收入季节性波动
　　公司主营业务收入受客户固定资产投资习惯及气候的影响，二、四季度会强于一、三季度。
　　工程机械制造上市公司二、四季度销售同样强于一、三季度。公司销售的季节性跟工程机械上市公司具有一致性。
　　6、第三方回款
　　（1）第三方回款情况
　　2018年、2019年及2020年度，公司第三方回款金额分别为6,704.07万元、9,176.27万元和18,495.78万元，占当年营业收入的比例分别为2.34%、3.13%和5.09%。报告期内第三方回款金额占营业收入比例较小，占比逐年有所上升，主要系发行人客户以分期付款方式结算的金额占比较大且逐年升高。
　　（2）第三方回款产生的主要原因及合理性
　　报告期内，公司存在第三方回款的主要原因为：
　　1）公司客户多为从事施工服务的自然人、个体经营户或小微企业，此类客
　　户规模较小、家族化经营、规范管理意识相对薄弱，基于交易习惯和自身资金使用的便捷性，部分客户会使用股东、关联企业、法定代表人、合伙人、客户公司员工、近亲属或朋友账户付款；
　　2）担保人代为付款；
　　3）客户指定第三方付款，如债务人代为付款。
　　公司管理层认为，公司第三方回款产生的原因符合公司所处行业的经营特点，符合公司实际情况，具有商业合理性。报告期内，公司第三方回款所对应的销售具备真实性，不存在因第三方回款导致的货款归属纠纷，公司已建立健全第三方回款的管理制度并有效执行。
　　经核查，保荐机构认为：报告期内，发行人第三方回款情况主要系亲友、担保人、指定第三方、客户的股东、关联企业、法定代表人、合伙人及客户公司员工代为付款，具有必要性、合理性；发行人签订合同时均未明确约定由其他第三方代购买方付款条款，第三方回款均基于正常业务开展形成，不影响销售真实性，具有必要性和合理性，不存在虚构交易或调节账龄的情形；发行人及其实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方不存在关联关系或其他利益安排；报告期内，发行人不存在因第三方回款导致的货款纠纷。
　　7、个人账户代收代付
　　（1）个人账户代收代付情况
　　（2）个人账户代收代付产生的主要原因
　　1）员工利用个人账户代收客户款项
　　报告期内，公司员工利用个人账户代收客户款项金额分别为918.95万元、1,441.15万元和2,514.71万元，占营业收入比例分别为0.32%、0.49%、0.69%。
　　主要系部分客户因交易习惯要求公司销售服务人员代收首付款或分期还款，客户以微信或现金方式将资金支付给公司工作人员，工作人员代收后通过员工个人银行账户划转至公司账户。
　　2）员工利用个人账户发放工资
　　报告期内，公司存在使用员工个人卡发放工资情形，主要系：部分新入职员工暂未办理公司指定银行的储蓄卡作为工资卡，由人力资源部员工个人账户临时代发。此外，2020年3月受新冠疫情的影响，千里马机械供应链股份有限公司财务人员无法前往办公地点使用网银为公司员工发放2020年1月工资，故使用10名员工个人账户代发工资，2020年4月公司已恢复正常工资发放流程。
　　上述通过个人卡发放的工资薪金均已足额计入当期损益，且公司已履行个税代扣代缴义务。除上述情形外，报告期内公司不存在其他现金收款和员工利用个人账户代收客户款项情形。上述通过个人银行账户发生的与公司相关的收入、支出金额，公司均已在当期如实记录，并进行了正确的账务处理，不存在多计或少计收入费用的情况，也不存在第三方为公司代收代付相关费用的情况。
　　公司报告期内不存在与关联方或第三方直接进行资金拆借情形，不存在向关联方或供应商开具无真实交易背景的商业票据通过票据贴现后获取银行融资情形，不存在通过供应商等取得银行贷款或为客户提供银行贷款资金走账通道情形等其他影响财务规范性的事项。
　　（3）整改措施及落实情况
　　针对上述不规范使用个人卡的情形，公司及时进行了整改，整改措施及落实情况如下：
　　针对员工利用个人账户代收客户款项情形，公司制定了《现金及银行账户管理细则》，明确规定要严格控制现金收款和第三方回款，在客观条件允许的情况下，所有款项收付均通过公司账户进行，不得通过员工个人卡进行款项收付。如仍需通过员工个人卡进行代收，要求严格按照公司要求开具单据和发票，代收款项及时入账。
　　针对上述不规范使用个人卡的情形，公司及时进行了整改，于2020年6月末停止并禁止了通过使用个人卡代付工资，无公司指定银行储蓄卡的员工工资由财务部统一发放。另外，公司通过加强内部审计等措施，提高了公司治理水平，防范该等问题再度发生。
　　综上，公司针对报告期内个人卡收付款项等不规范情形已进行了充分的信息披露并均已入账、保证了财务核算的真实与准确，同时公司采取了切实有效的整改措施，已有针对性地建立健全了内控制度并得到有效执行，公司已满足财务内控健全有效且被有效执行的要求。
　　8、人均创收情况
　　报告期内，发行人人均创收总体呈上升趋势。国机汽车因汽车批发贸易占收入比重较高，人均创收显著高于同行业公司，与其他同行业公司相比，发行人人均创收处于行业中游水准，经对比不存在显著差异。
　　9、报告期内公司销售的退换货情况
　　工程机械领域退换货情况较少，产品在交由客户验收并签署确认单后，无重大质量问题不予退换货。客户提出退换货要求时公司会派相关业务人员到客户现场查看机器故障原因，确属机械本身故障导致无法使用时，公司根据客户需求给予退换货处理。
　　报告期内公司主要代理斗山、临工及徐工的工程机械销售，供应商均为大型制造商，产品质量较好。报告期内公司无产品退货行为发生，仅2020年在新疆地区销售的一台斗山挖掘机由于质量问题进行了换货。
　　公司对于换货的会计处理为：收到货物后冲减相关的营业收入及营业成本，再根据冲减的收入重新确认营业收入及营业成本。并在公司ERP系统及销售台账进行调整备查。
　　《企业会计准则》规定企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，应当在发生时冲减当期销售商品收入。销售退回属于资产负债表日后事项的，应调整报告年度相关的收入、成本等。
　　企业对于退换货的业务符合企业会计准则的规定。 收起▲

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成情况
　　公司向用户提供土石方施工工程机械、路面建设与养护机械、基建设施建设与矿山开采运输机械的一站式系统解决方案。除整机销售外，公司还为客户提供零配件销售及维修、保养等后市场服务。报告期内公司主营业务收入占营业收入比例均在98%以上，公司主营业务突出。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　（1）主营业务收入构成及变动分析
　　2017年、2018年、2019年及2020年1-6月，公司主营业务收入分别为175,750.95万元、284,572.75万元、291,490.82万元和207,559.65万元，报告期内公司主营业务收入规模逐年增长。
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　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成情况
　　公司向用户提供土石方施工工程机械、路面建设与养护机械、基建设施建设与矿山开采运输机械的一站式系统解决方案。除整机销售外，公司还为客户提供零配件销售及维修、保养等后市场服务。报告期内公司主营业务收入占营业收入比例均在98%以上，公司主营业务突出。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　（1）主营业务收入构成及变动分析
　　2017年、2018年、2019年及2020年1-6月，公司主营业务收入分别为175,750.95万元、284,572.75万元、291,490.82万元和207,559.65万元，报告期内公司主营业务收入规模逐年增长。
　　工程机械制造上市公司同期营业收入均呈现增长趋势。
　　工程机械行业为强周期性行业。2018年受基建投资、国家加强环境保护政策力度、设备更新升级、人工替代等多重因素影响，工程机械行业市场高速增长，整体营收大幅提升。受整体经济及基建投资的影响，公司2018年营业收入也出现大幅增长。
　　公司的营业收入主要来自于整机的销售收入。随着国内工程机械制造行业的快速发展及技术的不断进步，内资品牌整机的高性价比优势，使客户对其认可度逐步提高。客户对内资品牌的认可度逐步提高，加之内资产品的价格优势，内资品牌的竞争力不断提高。公司代理的内资临工品牌2019年整机销售收入较2018年增长22.95%，外资斗山品牌的整机销售收入下降14.31%。为了增强持续经营能力，公司2019年增加了内资徐工品牌在新疆地区的代理业务，2019年徐工品牌整机的销售占公司整机销售的比例为5.01%。受基建投资的增速及其他相关因素的影响，公司主营业务收入在2019年出现小幅增长。
　　1）按类别分类的主营业务收入
　　报告期内整机销售为公司收入的主要来源。公司的整机销售主要为代理销售斗山、临工、徐工等品牌的挖掘机、装载机、矿卡等工程机械设备。报告期内公司的整机销售呈逐步上升趋势。
　　后市场服务为公司整机销售的衍生业务。公司在工程机械领域深耕多年，积累了大量客户资源，公司通过提供后市场服务拓宽了公司的经营范围，增加了公司的营业收入。报告期内公司的后市场服务呈逐步上升趋势。公司的后市场服务主要包括配件的销售、整机的维修保养服务、整机租赁业务及其他服务等。其他服务费收入为客户采用买方信贷业务结算时，公司协助客户办理银行按揭或融资租赁时收取的服务费用。
　　置换机销售业务指：为促进整机的销售，公司对客户的旧机械设备进行回收，抵偿部分新机销售款。公司对该旧设备采取直接购买，再销售给有旧设备需求的客户。置换机销售业务不是公司的主要业务，是为配合新机销售采取的一种营销结算方式。
　　再制造业务指：公司将回收的产品或零部件，运用专业的再制造技术手段进行包括拆解、清洗、检测（探伤评估）、再制造加工或升级处理，完成组装并检验合格的产品。报告期内再制造业务逐步下降主要是由于挖掘机市场行业竞争激烈，旧设备市场竞争力下降，公司再制造业务有所收缩。
　　报告期内，随着公司代理品牌的不断增多，市场区域的不断扩大，公司整体的主营业务收入处于上升趋势。
　　2）整机销售收入按代理品牌
　　随着公司经营品牌的拓展及区域的增加，报告期内斗山业务占比逐渐下降，临工及徐工品牌业务呈增长趋势。
　　随着国内工程机械制造行业的快速发展及技术的不断进步，内资品牌整机的高性价比优势，使客户对其认可度逐步提高。报告期内内资品牌临工及徐工增长较快。
　　以三一、徐工及临工为主的内资品牌市场占有率逐年提升，以卡特、斗山及小松等为主的外资品牌市场占有率逐年下降。公司的销量变动情况与行业市场占有率变动情况相一致。
　　3）整机销售收入按销售结算方式分类
　　随着公司经营的发展及销售规模的不断扩大，融资租赁结算方式呈下降趋势，分期销售的收款方式呈上升趋势。
　　3、其他业务收入
　　报告期内公司的其他业务收入主要为：对违约垫款客户收取的罚息收入、合同价外收入、房屋出租收入、物流公司给予的佣金收入等。
　　2017年、2018年、2019年及2020年1-6月，公司其他业务收入分别为2,785.35万元、2,184.95万元、1,248.53万元、702.12万元。其他业务收入逐步下降主要原因为：
　　①报告期内随着公司客户资信情况的好转，公司的逾期垫款逐步减少，收取的客户罚息逐步减少；
　　②随着工程机械行业市场竞争的加剧，公司为了获得更大的竞争优势，收取的合同价外收入逐步减少。
　　4、营业收入的区域分布
　　报告期内，公司的销售收入以国内市场为主。斗山品牌的销售区域为湖北、四川、重庆、新疆；临工品牌的销售区域为山西、广西及哈萨克斯坦；徐工的销售区域为新疆。
　　随着公司经营的发展及代理品牌的增多，公司的销售区域将不断发展壮大。
　　5、营业收入季节性波动
　　公司主营业务收入受客户固定资产投资习惯及气候的影响，二、四季度会强于一、三季度。
　　工程机械制造上市公司二、四季度销售同样强于一、三季度。公司销售的季节性跟工程机械上市公司具有一致性。
　　6、第三方回款
　　（1）第三方回款情况
　　2017年、2018年、2019年及2020年1-6月，公司第三方回款金额分别为1,587.92万元、6,704.07万元、9,176.27万元和9,832.89万元，占当年营业收入的比例分别为0.89%、2.34%、3.13%和4.72%。报告期内第三方回款金额占营业收入比例较小，占比逐年有所上升，主要系发行人客户以分期付款方式结算的金额占比较大且逐年升高。
　　（2）第三方回款产生的主要原因及合理性
　　报告期内，公司存在第三方回款的主要原因为：
　　1）公司客户多为从事施工服务的自然人、个体经营户或小微企业，此类客户规模较小、家族化经营、规范管理意识相对薄弱，基于交易习惯和自身资金使用的便捷性，部分客户会使用股东、关联企业、法定代表人、合伙人、客户公司员工、近亲属或朋友账户付款；
　　2）担保人代为付款；
　　3）客户指定第三方付款，如债务人代为付款。
　　公司管理层认为，公司第三方回款产生的原因符合公司所处行业的经营特点，符合公司实际情况，具有商业合理性。报告期内，公司第三方回款所对应的销售具备真实性，不存在因第三方回款导致的货款归属纠纷，公司已建立健全第三方回款的管理制度并有效执行。
　　经核查，保荐机构认为：报告期内，发行人第三方回款情况主要系亲友、担保人、指定第三方、客户的股东、关联企业、法定代表人、合伙人及客户公司员工代为付款，具有必要性、合理性；发行人签订合同时均未明确约定由其他第三方代购买方付款条款，第三方回款均基于正常业务开展形成，不影响销售真实性，具有必要性和合理性，不存在虚构交易或调节账龄的情形；发行人及其实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方不存在关联关系或其他利益安排；报告期内，发行人不存在因第三方回款导致的货款纠纷。 收起▲