（一）营业收入构成分析
　　1、营业收入结构及变动分析
　　报告期内，公司主营业务收入分别为35,447.82万元、62,499.40万元和81,627.07万元，占营业收入的比例分别为99.40%、99.67%和99.71%。报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统的销售，主营业务突出。
　　公司其他业务收入主要为材料及配件收入、维修费收入等，占营业收入总额的比重较低，对公司利润影响较小。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　（1）主营业务收入按产品类别划分
　　按照产品类别划分，公司主要产品为车载LNG供气系统、杜瓦瓶、液氮生物容器、LNG供气系统集成业务及其他。
　... 查看全部▼

　　（一）营业收入构成分析
　　1、营业收入结构及变动分析
　　报告期内，公司主营业务收入分别为35,447.82万元、62,499.40万元和81,627.07万元，占营业收入的比例分别为99.40%、99.67%和99.71%。报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统的销售，主营业务突出。
　　公司其他业务收入主要为材料及配件收入、维修费收入等，占营业收入总额的比重较低，对公司利润影响较小。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　（1）主营业务收入按产品类别划分
　　按照产品类别划分，公司主要产品为车载LNG供气系统、杜瓦瓶、液氮生物容器、LNG供气系统集成业务及其他。
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统，其销售收入分别为34,195.80万元、60,578.74万元和80,209.12万元，占主营业务收入的比例分别为96.47%、96.93%和98.26%。此外，公司还生产和销售杜瓦瓶、液氮生物容器、提供LNG供气系统集成业务服务，其中LNG供气系统集成业务服务收入先降后升，主要原因在于2018年以来，公司主动调整产品结构，专注于车载LNG供气系统的研发与销售，逐步减少了LNG供气系统集成服务。但由于该集成服务周期较长，导致2017年及2018年立项开展的两个集成项目直至2020年才验收并确认收入。
　　①车载LNG供气系统
　　车载LNG供气系统作为天然气重卡的核心零部件，其销量的变动与天然气重卡的产销量密切相关。
　　2020年公司车载LNG供气系统收入较2019年增加了19,630.38万元，增幅32.40%，2019年车载LNG供气系统收入较2018年增加了26,382.94万元，增幅77.15%，主要受益于公司不断加大研发技术投入和产品创新以提高综合竞争力、各地国三标准货车的淘汰更新政策加速实施、国六重型燃气车辆a阶段实施等国家环保政策的实行、油气价差维持在较有利区间以及2020年新冠疫情期间高速免费等综合因素影响。
　　A、随着研发和生产能力的逐步增强，公司已成为国内少数几家可为下游整车厂商提供规模化设计和配套生产的企业，公司开发新客户和获取订单的能力较强，市场占有率不断提高。随着下游市场容量的不断扩大以及公司新开发的1,350L超大容积供气系统逐步得到市场的认可，公司的营收实现快速增长。报告期内，公司开发了中国重汽集团济南卡车股份有限公司、上海远行供应链管理（集团）有限公司等知名整车厂商和配套供应商，行业影响力进一步提升。根据2020年天然气重卡整车厂商（集团公司或控股公司合并计算）销量排名，与公
　　司合作的客户中，进入行业排名前五有4家，进入行业排名前十有6家。
　　B、受益于环保政策，终端需求释放
　　2018年7月和2019年1月，国务院和生态环境部分别发布《打赢蓝天保卫战三年行动计划》和《柴油货车污染治理攻坚战行动计划》，两份文件中均提出，到2020年底前，京津冀及周边地区、汾渭平原要淘汰国三及以下排放标准营运中型和重型柴油货车100万辆以上。各地政府为全面贯彻落实上述政策要求，积极推广清洁能源汽车尤其是清洁能源商用车；2019年3月，工信部装备工业发展中心下发了《关于重型燃气车辆产品实施国六排放标准的通知》，天然气重卡于2019年7月1日开始执行国六a阶段排放标准，由于国六a排放标准的天然气重卡价格相对较高，导致国五排放标准的天然气重卡销量大幅上升。
　　C、油气价差维持在较有利区间
　　油气价差是影响LNG重卡应用经济性的关键因素。2019年天然气价格持续回落，并在2020年1-11月维持偏低的位置，油气价差维持在较有利的区间，终端消费者购买天然气重卡的积极性较高，拉动了天然气重卡产业链的需求。
　　D、LNG加气站布局逐步完善
　　近年来，我国加气站数量不断增加。LNG加气站的数量从2011年底的200座，增加到2019年的3,900座左右。随着LNG加气站布局的逐步完善，终端消费者购买LNG重卡的意愿逐渐增强。
　　报告期内，公司车载LNG供气系统产量与国内天然气重卡产量的变动情况如下：
　　公司车载LNG供气系统的销量与国内天然气重卡产量变动趋势基本一致。得益于公司产品质量的稳定性、可靠性，公司获取客户和订单的能力不断增强，公司市场占有率不断提高。
　　为保证交货的及时性，发行人主要整车厂商客户一般会以电话或书面形式告知发行人销售人员其当年和当月的生产计划，其供应商可根据相关生产计划制定当年和当月自身的生产计划并进行适当的备货，但该生产计划不作为客户对发行人下达的订单。实际经营中，整车厂商客户一般会向其供应商实时动态发布未来几天至十几天的订单（一般不会超过1个月），发行人根据前述订单向客户发货。
　　报告期内，公司车载LNG供气系统新增订单、新增客户订单和未履行在手订单情况如下：
　　从报告期内，发行人每年新增订单金额与主营业务收入变动情况相匹配。
　　在实际经营中，由于整车厂商客户一般会向其供应商实时动态发布未来几天至十几天的订单（一般不会超过1个月），同时每年第一季度通常属于销售淡季，因此，公司2021年1月末在手订单金额相对不高。
　　公司自与主要客户开始合作起，一直保持着较为稳定的合作关系，均签署了购销框架协议，且客户满意度较高，合作关系较为稳定。由于整车厂对合格供应商的考核标准较为严格，持续时间长，因此一旦确定合作关系，则双方的合作关系较为稳定，除市场发生重大变化或产品质量出现问题等情形外，一般不会轻易进行供应商更换。基于前述与主要客户较为稳定的合作关系及现阶段LNG汽车市场份额的不断提升，发行人具有较为稳定的下游市场需求，发行人主要产品存在较好的市场空间。因此，发行人主营业务规模具备可持续性和未来增长空间。
　　②杜瓦瓶
　　杜瓦瓶，用于运输和储存低温液态气体（如LNG、液氧、液氮、液氩或二氧化碳等），广泛用于电子、化工、焊接等领域。报告期内，公司杜瓦瓶的销售收入分别为923.06万元、1,017.88万元和112.74万元，占主营业务收入的比例分别为2.60%、1.63%和0.14%。
　　2019年收入较去年同期变动不大。
　　2020年杜瓦瓶收入较去年同期下降了905.14万元，主要原因在于杜瓦瓶业务开发受阻，处于持续亏损，短期内难以实现盈利，为避免进一步亏损，提高生产设备的产能利用率，公司逐渐缩减业务规模，并通过降价促销处理库存。
　　③液氮生物容器
　　液氮生物容器，用于储存低温液体或固体，广泛应用于保存菌种、疫苗、血袋等。报告期内，液氮生物容器的收入金额分别为42.71万元、842.40万元和339.01万元，占主营业务收入的比例分别为0.12%、1.35%和0.42%。公司液氮生物容器产品的客户主要为青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司及其关联方青岛澳柯玛疫苗冷链有限公司，液氮生物容器销售数量和销售金额主要受其需求变动影响。
　　④其他
　　公司其他产品主要为压缩机撬装、低温储罐、氢气瓶等，此类产品收入规模较小，对利润影响较小。
　　⑤产销量或合同订单完成量等业务执行数据与财务确认数据的一致性
　　公司采取以销定产为主、安全库存为辅的模式进行生产。公司通过商务谈判与客户达成销售合同（订单），合同（订单）明确规定所销售的产品种类、型号、数量和价格，合同执行完毕达到公司规定的具体收入确认时点即确认销售收入并结转相应成本。公司产销量、合同订单完成量等业务数据与财务确认数据一致。
　　⑥主要产品产销量对公司主营业务收入的影响
　　报告期内各类产品销售收入变动主要系受销量变动影响。
　　A、主要产品销量变动分析
　　a、车载LNG供气系统销量变动分析
　　报告期内，公司车载LNG供气系统销量呈逐年增长的趋势，主要是受行业政策与油气价差的影响。2019年度，随着公司竞争力的提高、国家环保政策的加速实施及油气价差保持在合理水平，车载LNG供气系统销量大幅提高；2020年度，受油气价差维持在合理水平、新冠疫情期间高速免费、国三标准重卡提前淘汰等因素综合影响，天然气重卡销量大幅增长，带动了公司车载LNG供气系统销量的增长。
　　b、杜瓦瓶产品销量变动分析
　　2018年至2020年度，杜瓦瓶的销量总体呈下降趋势。2019年度，杜瓦瓶销售数量变动幅度不大。2020年，杜瓦瓶销售数量大幅下降，主要原因在于杜瓦瓶业务持续亏损，公司逐渐缩减业务规模所致。
　　c、液氮生物容器销量变动分析
　　报告期内，公司液氮生物容器产品的销量呈先升后降的趋势。液氮生物容器的销售数量主要受青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司及其子公司采购需求变动影响。
　　B、主要产品销售价格变动分析
　　a、车载LNG供气系统销售价格变动分析
　　报告期内，受行业竞争加剧及主机厂调整采购价格影响，公司车载LNG供气系统的平均销售价格逐年下降，其中2020年度下降幅度较大，主要原因：一方面，公司传统成熟产品价格进一步下调；另一方面，本期公司向中国重汽所属子公司销售收入占比较高，由于其实施精准降本措施，进一步拉低了公司产品的单位售价。
　　报告期内，公司车载LNG供气系统按主要产品规格型号的销售情况如下：
　　2018年度公司主要销售995L车载LNG供气系统；根据2018年国家市场监督管理总局下发的规范通知，大容积车载LNG供气系统容积变化优先采用50的倍数，公司积极推出1,000L车载LNG供气系统。此外，随着车载LNG供气系统向大容积、轻量化的方向发展，自2019年开始995L车载LNG供气系统逐步被1,000L所替代，销量持续下降；与此同时，1,000L和1,350L销量逐步提高。
　　b、杜瓦瓶销售价格变动分析
　　2019年，杜瓦瓶平均销售单价变动不大。
　　2020年，杜瓦瓶平均销售单价较去年下降30.17%，主要原因在于一方面本期以销售小容积量型号的杜瓦瓶为主，拉低了平均销售单价，另一方面由于杜瓦瓶业务持续不景气，本期通过降价促销处理库存。
　　c、液氮生物容器销售价格变动分析
　　公司液氮生物容器产品的客户主要为青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司及其子公司，由于其采购量不稳定，公司未设置单独的生产线。2019年下半年，因青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司对液氮生物容器订单需求量较大，且交付日期与车载LNG供气系统订单相冲突，经协商提高了本批次的产品售价，导致与去年同期相比平均销售价格增长较大。
　　2020年，液氮生物容器平均销售单价变动不大。
　　（2）主营业务收入按地域分类
　　报告期内，公司产品的销售区域与公司主要客户地区分布相关，主要集中在华东、西南、西北、华中及华北等地区。此外，公司2018年及2019年主要业务市场在境内，境外市场销售金额占比较小。2020年公司新增俄罗斯大客户，导致本期境外市场销售金额占比有所上升。
　　（3）主营业务收入按经营模式划分
　　报告期内公司主要以直销为主，直销收入占营业收入的比例分别为97.65%、98.06%和98.88%。
　　公司杜瓦瓶销售主要采取经销模式。报告期内公司经销收入金额较小，占营业收入的比重较低。随着公司逐步收缩杜瓦瓶业务，经销收入占比将进一步降低。
　　3、发行人报告期内整体业绩大幅增长和业绩波动与下游需求匹配分析
　　（1）发行人业绩波动与下游整车厂客户需求匹配分析
　　下游整车厂客户未公开披露天然气重卡的销量、平均销售单价、销售金额、对车载LNG供气系统的采购情况等信息。根据公开渠道披露的信息，报告期内下游整车厂客户的重型卡车销量与公司车载LNG供气系统产品销量变动对比如下：
　　从在销量变动趋势方面，公司车载LNG供气系统销量变动与下游整车厂客户及行业总体变动趋势保持一致，呈上升趋势；在客户销量占比方面，公司下游整车厂客户销售的天然气重卡数量占天然气重卡市场销量的比例分别为77.16%、79.48%、83.17%，占据了国内天然气重卡的绝大部分市场份额；在天然气重卡销量占所有类型重卡销量方面，公司下游整车厂客户天然气重卡销量占其自身所有类型重卡销量的比例分别为6.61%、11.79%、10.57%，公司下游整车厂客户的天然气重卡在其重型卡车销售中所占比重总体呈现上升趋势。
　　报告期内，公司销售的车载LNG供气系统数量与下游主要整车厂客户的销量变动情况如下：
　　除北汽福田汽车股份有限公司外，其他客户天然气重卡销量变动趋势与公司向其销售变动趋势总体保持一致。
　　由于整车厂客户未公开披露对车载LNG供气系统的采购情况，公司无法获取自身销售的车载LNG供气系统数量占下游整车厂客户全部采购的比例。结合行业公开信息测算，2020年公司向前五大整车厂客户销售的车载LNG供气系统销量占客户天然气重卡销量比例为21.87%。
　　通常情况下，单辆天然气重卡配备1只大容积车载LNG供气系统（550L及以上容积量）或两只小容积车载LNG供气系统（500L及以下容积量）。报告期内，公司销售的LNG供气系统以大容积量气瓶为主，与LNG气瓶容积量大型化发展趋势保持一致。为量化说明公司销售产品的市场份额，假设公司销售的车载LNG供气系统与下游天然气重卡保持1：1的数量关系，公司车载LNG供气系统销量与国内天然气重卡产量的变动情况如下：
　　公司车载LNG供气系统销量增速高于下游整车厂客户天然气重卡销量增速，主要原因包括两方面：一方面，随着自身研发和生产能力的逐步增强，公司已成为国内少数几家可为下游整车厂商提供规模化设计和配套生产的企业，公司对一汽解放青岛、陕重汽、成都大运等存量客户销售份额总体呈上升趋势；另一方面，报告期内公司积极开拓行业内其他重要整车厂客户，分别与重汽济宁商用车、重汽济南卡车、重汽济南商用车、陕汽商用车等客户建立了稳定的合作关系，公司对其销售份额逐年增加。由于下游整车厂商相对集中，且均有较为严格的供应商认定体系，因此双方形成的战略合作伙伴关系相对稳定，为公司销售收入的增长提供了重要支撑。
　　综上所述，由于LNG供气系统应用于下游整车厂客户的天然气重卡，其销量与客户天然气重卡产销量相关性较强。报告期内，公司车载LNG供气系统产品销量变动与下游整车厂客户及行业总体变动趋势保持一致，总体呈上升趋势，公司业绩的大幅变动基于下游客户需求量的变动及公司所开拓客户数量的变动，与下游整车客户需求变动相匹配。
　　（2）发行人业绩波动与终端市场需求匹配分析
　　在国家大力推广清洁能源应用、实施节能减排防治大气污染的政策推动下，我国天然气重卡产销量总体呈现快速增长的趋势。2012年-2020年，天然气重卡销量年均复合增长率为36.05%。2020年我国天然气重卡市场累计销量达到14.20万辆，同比增长22.41%。
　　受下游天然气重卡终端市场需求不断提升的背景下，报告期内公司车载LNG供气系统收入总体呈现上升趋势，年均复合增长率为53.15%。
　　报告期内，公司车载LNG供气系统销量与国内天然气重卡产量的变动情况如下：
　　从公司车载LNG供气系统的销量与国内天然气重卡产量变动趋势保持一致。同时得益于公司产品质量的稳定性、可靠性，公司获取客户和订单的能力不断增强，公司市场占有率不断提高，使得公司产品销量增速高于下游天然气重卡产量增速。
　　在天然气汽车相关产业政策的推动下，天然气重卡终端市场需求仍将保持良好增长势头，公司所处行业市场前景广阔，公司业绩增长具备可持续性。
　　4、发行人报告期内业绩增长趋势和波动情况与同行业可比公司比较分析
　　除长春致远外，公司同行业可比上市公司公开报告中均未披露车载LNG供气系统相关产品的销售单价、销量等数据，故无法对比分析相关销售数据。
　　2019年及2020年，公司与同行业可比公司车载LNG供气系统相关产品的销售收入变动趋势保持一致，呈现上升趋势。
　　公司车载LNG供气系统收入变动幅度与同行业可比上市公司富瑞特装、拟上市公司长春致远存在一定的差异。
　　与富瑞特装相比，公司成立时间相对较晚，公司经营规模相对较小，尚处于成长期，而富瑞特装成立时间较早，经营规模相对成熟，因此，在产业政策鼓励、下游市场需求持续释放的良好市场环境下，公司的发展弹性更大，增速更快。
　　由于长春致远从事车载LNG供气系统产品时间较短，处于成长初期，业务增长较快，同时获取客户的订单能力较强，第一大客户一汽解放以及新客户中国重汽对其采购的份额快速提升，导致收入呈现快速增长的趋势。
　　从销售单价来看，公司与长春致远车载LNG供气系统平均销售价格及变动趋势基本一致。由于客户生产的具体车型要求提供不同材质或结构的框架、阀门等主要原材料，同时公司与长春致远销售的产品在细分型号、销售时点等方面亦存在一定的差异，从而导致公司与长春致远产品的平均单价有所差异。
　　综上所述，公司与同行业可比上市公司车载LNG供气系统相关产品的销售收入变动趋势保持一致，变动幅度差异主要由于双方产品结构差异及所处发展阶段不同所致；公司与长春致远车载LNG供气系统平均销售价格及变动趋势基本一致，销售价格略有差异，主要是由于双方销售的同型号产品配备的框架、阀门等原材料不完全一致，以及销售的产品细分型号、销售时点等亦存在一定的差异所致。
　　5、季节性因素对各季度经营成果的影响
　　（1）各季度主营业务收入变动分析
　　报告期内，报告期内，公司销售收入受宏观环境、产业政策、油气价差等影响较大，不存在明显的季节性特征。2018年度，公司第四季度收入占比64.08%，占比较高，主要原因在于2017年11月以来，受上游供应短缺、地方加快“煤改气”的推行及北方供暖季等多重因素影响，天然气供不应求，下游LNG价格暴涨，抑制了天然气重卡的需求，公司前三季度订单量较少，随着2018年9月以来，油气价差维持在合理水平，市场需求逐步回暖，带动公司产品产销规模快速提升。此外，根据第一商用车网、数据显示，2018年第四季度天然气重卡产量占全年产量的比例为58.44%，公司第四季度收入占比与行业情况一致。
　　2019年1月，生态环境部等十一个部门联合印发了《柴油货车污染治理攻坚战行动计划》的通知，要求各地加强柴油货车超标排放治理，加快降低机动车船污染物排放量，坚决打赢蓝天保卫战。随后各省出台国三标准货车的淘汰更新政策，明确2020年完成国三及以下排放标准营运柴油货车淘汰任务，整车厂商为应对国三标准货车淘汰换购的高峰期，自2019年9月底积极备货，加大了对车载LNG供气系统的采购量，导致公司第四季度收入占比较高。根据长春致远公开披露的招股说明书显示，公司第四季度收入占比与其较为接近。
　　2020年度，公司各季度收入占比较为平均。
　　（2）同行业可比公司各季度营业收入分布对比
　　报告期内，公司季节性差异明显高于富瑞特装及京城机电，与长春致远较为接近，主要原因是：公司与长春致远经营模式及产品较为一致，车载LNG供气系统收入占比明显高于富瑞特装及京城机电同类业务收入占比，受宏观环境、油气价差等因素影响明显大于富瑞特装及京城机电，导致季节性波动较大。
　　6、第三方回款情况分析
　　报告期内，公司存在实际付款方与销售订单方不一致的情形，具体有两种情形：
　　（1）回款方为合同（订单）方的关联方，系客户委托其股东或实际控制人、关联企业、董监高、员工或上述自然人亲属等关联方代为付款；
　　（2）回款方为合同（订单）方的合作伙伴。
　　报告期内，公司存在产品的零星销售，该类客户通常规模较小，部分客户由于对公银行账户支付较为不便、节省银行汇款手续费等原因，导致客户委托其股东或实际控制人、关联企业、董监高、员工或上述自然人亲属等关联方代为付款，此外部分客户由于临时性资金周转、结转便捷性的需要，委托商业合作伙伴等进行代付。
　　报告期内，公司客户委托外部第三方付款金额占营业收入的比例分别为0.26%、0.06%和0.10%，比例较小。报告期内，公司未发生因第三方回款情形导致的与客户或受托付款方产生的货款纠纷情形。
　　公司针对客户委托第三方付款建立了较为严格的内控流程，包括：
　　（1）公司与客户建立销售关系后，需要对其设立客户档案，并要求其提供营业执照（或商业登记证）、开票信息、银行结算账户等相关资料，并将提供的银行账号作为其主要结算账户进行管理；
　　（2）客户汇款后应首先通知公司的业务人员具体的汇款时间、汇款金额以及汇款对象，业务人员会及时通知出纳记录以备查。公司出纳在收款时，如发现有未以客户名义开立的银行账号汇款，且无法确认客户与第三方付款人关系时，出纳需将付款不一致的情况及时反馈至业务人员，业务人员向客户确认代付款事实，并取得客户和第三方付款人的确认，出纳在掌握第三方付款人与客户的关系之后进行会计处理。
　　综上所述，报告期各期，公司涉及的第三方账户回款情形均存在商业实质，交易真实，发行人建立了较为完善的内部控制程序对相关业务模式进行管控。
　　经核查，保荐机构认为，报告期内，发行人客户第三方回款占同期营业收入的比例较低，第三方回款具有真实的交易背景、不存在虚构交易情况，发行人及其实际控制人、董事、监事、高管或其他关联方与第三方回款的支付方均不存在关联关系或其他利益安排。
　　7、现金交易
　　报告期内，公司存在零星的现金销售情形。
　　2018年度、2019年度以及2020年度公司现金交易金额极小。公司的现金交易主要系公司极少数客户支付零星配件款、废品款等。因该等客户多为自然人，基于其个人的交易习惯，自主选择现金作为交易方式，因此存在极少量以现金方式进行交易情形。
　　8、退换货情况
　　报告期内，公司存在少量的退货情形。
　　公司向整车厂商客户销售的产品为具有一定的定制化要求的产品，具有一定特殊性，通常情况下，公司产品在经整车厂上线组装并调试合格后视为产品交付，因此公司产品发生退换货的概率较小。
　　报告期内，公司发生的退货情况包括当期销售的产品在当期进行退货以及以前年度销售的产品在当期进行退货，报告期内发生的退货主要为少量的杜瓦瓶产品因真空漏气而发生的销售退回。报告期各期，公司发生的退货金额占当期营业收入金额的比例较小。
　　根据《企业会计准则第14号-收入》第九条规定：“企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，应当在发生时冲减当期销售商品收入。”公司对于报告期内发生的少量跨期退货，在发生退货的期间冲减当期的主营业务收入，符合《企业会计准则》的相关规定。 收起▲

　　营业收入分析
　　1、营业收入结构及变动分析
　　报告期内，公司主营业务收入分别为35,447.82万元、62,499.40万元和81,627.07万元，占营业收入的比例分别为99.40%、99.67%和99.71%。报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统的销售，主营业务突出。
　　公司其他业务收入主要为材料及配件收入、维修费收入等，占营业收入总额的比重较低，对公司利润影响较小。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　（1）主营业务收入按产品类别划分
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统，其销售收入分别为34,195.80万元、60,578.74万元... 查看全部▼

　　营业收入分析
　　1、营业收入结构及变动分析
　　报告期内，公司主营业务收入分别为35,447.82万元、62,499.40万元和81,627.07万元，占营业收入的比例分别为99.40%、99.67%和99.71%。报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统的销售，主营业务突出。
　　公司其他业务收入主要为材料及配件收入、维修费收入等，占营业收入总额的比重较低，对公司利润影响较小。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　（1）主营业务收入按产品类别划分
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统，其销售收入分别为34,195.80万元、60,578.74万元和80,209.12万元，占主营业务收入的比例分别为96.47%、96.93%和98.26%。此外，公司还生产和销售杜瓦瓶、液氮生物容器、提供LNG供气系统集成业务服务，其中LNG供气系统集成业务服务收入先降后升，主要原因在于2018年以来，公司主动调整产品结构，专注于车载LNG供气系统的研发与销售，逐步减少了LNG供气系统集成服务。但由于该集成服务周期较长，导致2017年及2018年立项开展的两个集成项目直至2020年才验收并确认收入。
　　报告期内，公司各产品类别收入变动分析如下：
　　①车载LNG供气系统
　　车载LNG供气系统作为天然气重卡的核心零部件，其销量的变动与天然气重卡的产销量密切相关。
　　2020年公司车载LNG供气系统收入较2019年增加了19,630.38万元，增幅32.40%，2019年车载LNG供气系统收入较2018年增加了26,382.94万元，增幅77.15%，主要受益于公司不断加大研发技术投入和产品创新以提高综合竞争力、各地国三标准货车的淘汰更新政策加速实施、国六重型燃气车辆a阶段实施等国家环保政策的实行、油气价差维持在较有利区间以及2020年新冠疫情期间高速免费等综合因素影响，具体分析如下：
　　A、随着研发和生产能力的逐步增强，公司已成为国内少数几家可为下游整
　　车厂商提供规模化设计和配套生产的企业，公司开发新客户和获取订单的能力较强，市场占有率不断提高。随着下游市场容量的不断扩大以及公司新开发的1,350L超大容积供气系统逐步得到市场的认可，公司的营收实现快速增长。报告期内，公司开发了中国重汽集团济南卡车股份有限公司、上海远行供应链管理（集团）有限公司等知名整车厂商和配套供应商，行业影响力进一步提升。根据2020年天然气重卡整车厂商（集团公司或控股公司合并计算）销量排名，与公司合作的客户中，进入行业排名前五有4家，进入行业排名前十有6家。
　　B、受益于环保政策，终端需求释放
　　2018年7月和2019年1月，国务院和生态环境部分别发布《打赢蓝天保卫战三年行动计划》和《柴油货车污染治理攻坚战行动计划》，两份文件中均提出，到2020年底前，京津冀及周边地区、汾渭平原要淘汰国三及以下排放标准营运中型和重型柴油货车100万辆以上。各地政府为全面贯彻落实上述政策要求，积极推广清洁能源汽车尤其是清洁能源商用车；2019年3月，工信部装备工业发展中心下发了《关于重型燃气车辆产品实施国六排放标准的通知》，天然气重卡于2019年7月1日开始执行国六a阶段排放标准，由于国六a排放标准的天然气重卡价格相对较高，导致国五排放标准的天然气重卡销量大幅上升。
　　C、油气价差维持在较有利区间
　　油气价差是影响LNG重卡应用经济性的关键因素。2019年天然气价格持续回落，并在2020年1-11月维持偏低的位置，油气价差维持在较有利的区间，终端消费者购买天然气重卡的积极性较高，拉动了天然气重卡产业链的需求。
　　D、LNG加气站布局逐步完善
　　近年来，我国加气站数量不断增加。LNG加气站的数量从2011年底的200座，增加到2019年的3,900座左右。随着LNG加气站布局的逐步完善，终端消费者购买LNG重卡的意愿逐渐增强。
　　公司车载LNG供气系统的销量与国内天然气重卡产量变动趋势基本一致。得益于公司产品质量的稳定性、可靠性，公司获取客户和订单的能力不断增强，公司市场占有率不断提高。
　　为保证交货的及时性，发行人主要整车厂商客户一般会以电话或书面形式告知发行人销售人员其当年和当月的生产计划，其供应商可根据相关生产计划制定当年和当月自身的生产计划并进行适当的备货，但该生产计划不作为客户对发行人下达的订单。实际经营中，整车厂商客户一般会向其供应商实时动态发布未来几天至十几天的订单（一般不会超过1个月），发行人根据前述订单向客户发货。
　　报告期内，发行人每年新增订单金额与主营业务收入变动情况相匹配。
　　在实际经营中，由于整车厂商客户一般会向其供应商实时动态发布未来几天至十几天的订单（一般不会超过1个月），同时每年第一季度通常属于销售淡季，因此，公司2021年1月末在手订单金额相对不高。
　　公司自与主要客户开始合作起，一直保持着较为稳定的合作关系，均签署了购销框架协议，且客户满意度较高，合作关系较为稳定。由于整车厂对合格供应商的考核标准较为严格，持续时间长，因此一旦确定合作关系，则双方的合作关系较为稳定，除市场发生重大变化或产品质量出现问题等情形外，一般不会轻易进行供应商更换。基于前述与主要客户较为稳定的合作关系及现阶段LNG汽车市场份额的不断提升，发行人具有较为稳定的下游市场需求，发行人主要产品存在较好的市场空间。因此，发行人主营业务规模具备可持续性和未来增长空间。
　　②杜瓦瓶
　　杜瓦瓶，用于运输和储存低温液态气体（如LNG、液氧、液氮、液氩或二氧化碳等），广泛用于电子、化工、焊接等领域。报告期内，公司杜瓦瓶的销售收入分别为923.06万元、1,017.88万元和112.74万元，占主营业务收入的比例分别为2.60%、1.63%和0.14%。
　　2019年收入较去年同期变动不大。
　　2020年杜瓦瓶收入较去年同期下降了905.14万元，主要原因在于杜瓦瓶业务开发受阻，处于持续亏损，短期内难以实现盈利，为避免进一步亏损，提高生产设备的产能利用率，公司逐渐缩减业务规模，并通过降价促销处理库存。
　　③液氮生物容器
　　液氮生物容器，用于储存低温液体或固体，广泛应用于保存菌种、疫苗、血袋等。报告期内，液氮生物容器的收入金额分别为42.71万元、842.40万元和339.01万元，占主营业务收入的比例分别为0.12%、1.35%和0.42%。公司液氮生物容器产品的客户主要为青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司及其关联方青岛澳柯玛疫苗冷链有限公司，液氮生物容器销售数量和销售金额主要受其需求变动影响。
　　④其他
　　公司其他产品主要为压缩机撬装、低温储罐、氢气瓶等，此类产品收入规模较小，对利润影响较小。
　　⑤产销量或合同订单完成量等业务执行数据与财务确认数据的一致性
　　公司采取以销定产为主、安全库存为辅的模式进行生产。公司通过商务谈判与客户达成销售合同（订单），合同（订单）明确规定所销售的产品种类、型号、数量和价格，合同执行完毕达到公司规定的具体收入确认时点即确认销售收入并结转相应成本。公司产销量、合同订单完成量等业务数据与财务确认数据一致。
　　⑥主要产品产销量对公司主营业务收入的影响
　　报告期内各类产品销售收入变动主要系受销量变动影响。
　　A、主要产品销量变动分析
　　a、车载LNG供气系统销量变动分析
　　报告期内，公司车载LNG供气系统销量呈逐年增长的趋势，主要是受行业政策与油气价差的影响。2019年度，随着公司竞争力的提高、国家环保政策的加速实施及油气价差保持在合理水平，车载LNG供气系统销量大幅提高；2020年度，受油气价差维持在合理水平、新冠疫情期间高速免费、国三标准重卡提前淘汰等因素综合影响，天然气重卡销量大幅增长，带动了公司车载LNG供气系统销量的增长。
　　b、杜瓦瓶产品销量变动分析
　　2018年至2020年度，杜瓦瓶的销量总体呈下降趋势。2019年度，杜瓦瓶销售数量变动幅度不大。2020年，杜瓦瓶销售数量大幅下降，主要原因在于杜瓦瓶业务持续亏损，公司逐渐缩减业务规模所致。
　　c、液氮生物容器销量变动分析
　　报告期内，公司液氮生物容器产品的销量呈先升后降的趋势。液氮生物容器的销售数量主要受青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司及其子公司采购需求变动影响。
　　B、主要产品销售价格变动分析
　　a、车载LNG供气系统销售价格变动分析
　　报告期内，受行业竞争加剧及主机厂调整采购价格影响，公司车载LNG供气系统的平均销售价格逐年下降，其中2020年度下降幅度较大，主要原因：一方面，公司传统成熟产品价格进一步下调；另一方面，本期公司向中国重汽所属子公司销售收入占比较高，由于其实施精准降本措施，进一步拉低了公司产品的单位售价。
　　2018年度公司主要销售995L车载LNG供气系统；根据2018年国家市场监督管理总局下发的规范通知，大容积车载LNG供气系统容积变化优先采用50的倍数，公司积极推出1,000L车载LNG供气系统。此外，随着车载LNG供气系统向大容积、轻量化的方向发展，自2019年开始995L车载LNG供气系统逐步被1,000L所替代，销量持续下降；与此同时，1,000L和1,350L销量逐步提高。
　　2018年公司主要销售995L车载LNG供气系统，销售金额占总销售额的比例为92.68%；2019年开始995L车载LNG供气系统逐步被1,000L所替代，995L、1,000L车载LNG供气系统销售金额占总销售额的比例分别为44.05%、53.92%；2020年1,000L和1,350L车载LNG供气系统销量逐步提高，995L车载LNG供气系统销售金额占总销售额的比例仅为2.00%，1,000L、1,350L销售金额占总销售额的比例分别为77.73%、15.73%。
　　2）报告期内，大容积产品销售收入逐年增加，主要原因分析如下：
　　i主机厂需求2014年之前，我国LNG加气站数量相对较少，且地区分布不均。国内LNG主机厂采用一台车配置多个小容积气瓶的方式来解决终端用户长途跨省运输燃气不足的痛点，采用“一车多瓶”的方案虽然解决了长途运输燃料不足的问题，但伴随气瓶数量的增加，整车购买成本上升、整车重量增加、制动距离增加、车辆重心不稳、多气瓶易发生故障导致车辆无法行驶等弊端凸显，因此加装单一瓶体大容积车载LNG气瓶相比“一车多瓶”具有购车成本低、车辆行驶稳定、故障率低等优势，成为国内LNG主机厂提高产品竞争力的重要渠道。公司通过自主研发、引进国外先进技术等方式，具备了成熟的大容积气瓶研发、生产能力，可以快速匹配客户的需求，从而实现大容积产品销售收入的不断增加。
　　ii技术难度与国外相比，我国LNG低温装备行业起步于20世纪90年代，1999年国家才将《焊接绝热气瓶》列入计划进行标准编制，直到2009年LNG低温装备行业的第一个行业标准制定完毕，并于2010年4月1日正式实施，气瓶容积范围为10L-450L，因此当时国内生产的LNG气瓶主要为小容积气瓶。随着国内LNG低温装备行业不断的发展以及国内主机厂商需求的变化，500L以上的大容积气瓶成为车载LNG气瓶生产企业的发展方向。500L以上的车载气瓶，其技术难度体现在缺少行业标准及需要探索气瓶前后端支撑方式、长时间使用对各项性能影响的问题，对高真空低温绝热技术、超轻量化气瓶、超大容积气瓶设计、铆接式轻量化组合框架、轻量化铝合金框架技术、塑料与金属联接密封技术等关键技术提出较高要求。公司是较早进行大容积研发的企业，研发过程中通过不断试验、应用创新，于2015年10月20日制定了大容积气瓶企业标准，逐步研发出500L-1,350L的车载LNG气瓶，并实现销售。
　　iii技术推进路线2013年1月公司取得金属压力容器生产资质许可后，参照行业标准、当前市场需求以及公司自身实力，公司开始研发和生产小容积车载LNG供气系统，并于2014年实现小批量生产和销售。基于客户需求的不断变化以及公司自身整体实力的提升，公司积极探索研发大容积气瓶，通过自主研发、引进国外先进技术等方式，于2015年10月20日取得了大容积气瓶企业标准，于2015年11月取得了大容积750L气瓶的生产资质。经过多年的发展，公司的LNG车载气瓶产品型号已由500L以下的小容积气瓶，逐步涵盖了500L-1,000L的大容积气瓶，2019年公司取得了超大容积1,350L气瓶设计文件鉴定报告和型式试验证书，公司目前产品型号涵盖了小容积、大容积以及超大容积型号产品。
　　b、杜瓦瓶销售价格变动分析
　　2019年，杜瓦瓶平均销售单价变动不大。
　　2020年，杜瓦瓶平均销售单价较去年下降30.17%，主要原因在于一方面本期以销售小容积量型号的杜瓦瓶为主，拉低了平均销售单价，另一方面由于杜瓦瓶业务持续不景气，本期通过降价促销处理库存。
　　c、液氮生物容器销售价格变动分析公司液氮生物容器产品的客户主要为青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司
　　及其子公司，由于其采购量不稳定，公司未设置单独的生产线。2019年下半年，因青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司对液氮生物容器订单需求量较大，且交付日期与车载LNG供气系统订单相冲突，经协商提高了本批次的产品售价，导致与去年同期相比平均销售价格增长较大。
　　2020年，液氮生物容器平均销售单价变动不大。
　　（2）主营业务收入按地域分类
　　报告期内，公司产品的销售区域与公司主要客户地区分布相关，主要集中在华东、西南、西北、华中及华北等地区。此外，公司2018年及2019年主要业务市场在境内，境外市场销售金额占比较小。2020年公司新增俄罗斯大客户，导致本期境外市场销售金额占比有所上升。
　　报告期内，公司海外销售的产品规格较内销产品规格及单价有所不同，主要与客户的定制化需求不同有关。2018年及2019年，公司海外销售规模较小，2020年新增客户OOO"STFK"KAMAZ销售数量较多，且产品容积大，单价较高，导致2020年海外销售规模大幅增加。（中文译名：俄罗斯卡玛斯汽车有限公司）基本情况及开发过程如下：
　　①情况介绍。OOO"STFK"KAMAZ是KAMAZ集团下设的国际采购公司。KAMAZ
　　集团是隶属于俄罗斯技术集团下的国有企业，设计产能为年产15万台中大型卡车和25万台柴油发动机。目前，KAMAZ集团为俄语区国家(俄罗斯、中亚五国、乌克兰、白俄罗斯)最大的中大型载重货车制造厂和14吨以上载重货车领域的龙头企业。截至2020年1月，俄罗斯货车总保有量为378万台，其中KAMAZ集团占有92.7万台，市场占比达24%，排名第一。2020年KAMAZ集团收入规模达745.69亿卢布（约合人民币64.62亿元）；
　　②开发过程。2018年12月，发行人从合作伙伴处得知KAMAZ集团有意发展
　　LNG重卡车型，鉴于俄罗斯地区天然气资源丰富且价格便宜，发行人认为俄罗斯市场具有较大的发展潜力，因此便开始与其接洽；2019年6月，双方第二次会面，并签署会议纪要，按会议要求推进项目；2019年12月，双方进行第三次会谈，并签署了合作总合同及首批样品供应合同；2020年6月，双方签署首批批量订单合同。目前，该客户发展成为公司海外第一大客户。
　　（3）主营业务收入按经营模式划分
　　报告期内公司主要以直销为主，直销收入占营业收入的比例分别为97.65%、98.06%和98.88%。
　　公司杜瓦瓶销售主要采取经销模式。报告期内公司经销收入金额较小，占营业收入的比重较低。随着公司逐步收缩杜瓦瓶业务，经销收入占比将进一步降低。
　　(4)主营业务收入按框架材料的分类
　　①报告期内，铝合金框架车载LNG供气系销售收入占比分别为58.39%、61.05%
　　和64.06%，呈逐年增长的趋势。
　　②报告期内，铝合金框架车载LNG供气系销销售收入逐年增加，主要原因
　　分析如下：
　　铝合金框架较碳钢框架有密度小，重量轻，不易锈蚀等优点，符合部分下游主机厂商对减重、不易损坏的定制需求。公司是较早在LNG供气系统上使用铝合金框架的企业，克服了焊接要求高等技术难点，之后公司快速匹配客户的定制化需求，同时客户对相关产品的大力推广，提升了其天然气重卡市场占有率，公司也实现了销售收入的增加。
　　报告期内，公司大客户一汽解放青岛、重汽济南卡车、成都大运、重汽济南商用车均大比例使用铝合金框架车载LNG供气系统，公司轻量化研发路径满足上述主机厂商的需求，提升了其天然气重卡市场占有率，公司也实现了销售收入的增加。同时，公司也具备碳钢框架的完整技术、研发能力，可以满足使用碳钢框架的主机厂商需求。
　　3、发行人报告期内整体业绩大幅增长和业绩波动与下游需求匹配分析
　　（1）发行人业绩波动与下游整车厂客户需求匹配分析
　　下游整车厂客户未公开披露天然气重卡的销量、平均销售单价、销售金额、对车载LNG供气系统的采购情况等信息。
　　在销量变动趋势方面，公司车载LNG供气系统销量变动与下游整车厂客户及行业总体变动趋势保持一致，呈上升趋势；在客户销量占比方面，公司下游整车厂客户销售的天然气重卡数量占天然气重卡市场销量的比例分别为77.16%、79.48%、83.17%，占据了国内天然气重卡的绝大部分市场份额；在天然气重卡销量占所有类型重卡销量方面，公司下游整车厂客户天然气重卡销量占其自身所有类型重卡销量的比例分别为6.61%、11.79%、10.57%，公司下游整车厂客户的天然气重卡在其重型卡车销售中所占比重总体呈现上升趋势。
　　除北汽福田汽车股份有限公司外，其他客户天然气重卡销量变动趋势与公司向其销售变动趋势总体保持一致。
　　由于整车厂客户未公开披露对车载LNG供气系统的采购情况，公司无法获取自身销售的车载LNG供气系统数量占下游整车厂客户全部采购的比例。结合行业公开信息测算，2020年公司向前五大整车厂客户销售的车载LNG供气系统销量占客户天然气重卡销量比例为21.87%。
　　通常情况下，单辆天然气重卡配备1只大容积车载LNG供气系统（550L及以上容积量）或两只小容积车载LNG供气系统（500L及以下容积量）。报告期内，公司销售的LNG供气系统以大容积量气瓶为主，与LNG气瓶容积量大型化发展趋势保持一致。
　　公司车载LNG供气系统销量增速高于下游整车厂客户天然气重卡销量增速，主要原因包括两方面：一方面，随着自身研发和生产能力的逐步增强，公司已成为国内少数几家可为下游整车厂商提供规模化设计和配套生产的企业，公司对一汽解放青岛、陕重汽、成都大运等存量客户销售份额总体呈上升趋势；另一方面，报告期内公司积极开拓行业内其他重要整车厂客户，分别与重汽济宁商用车、重汽济南卡车、重汽济南商用车、陕汽商用车等客户建立了稳定的合作关系，公司对其销售份额逐年增加。由于下游整车厂商相对集中，且均有较为严格的供应商认定体系，因此双方形成的战略合作伙伴关系相对稳定，为公司销售收入的增长提供了重要支撑。
　　综上所述，由于LNG供气系统应用于下游整车厂客户的天然气重卡，其销量与客户天然气重卡产销量相关性较强。报告期内，公司车载LNG供气系统产品销量变动与下游整车厂客户及行业总体变动趋势保持一致，总体呈上升趋势，公司业绩的大幅变动基于下游客户需求量的变动及公司所开拓客户数量的变动，与下游整车客户需求变动相匹配。
　　（2）发行人业绩波动与终端市场需求匹配分析
　　在国家大力推广清洁能源应用、实施节能减排防治大气污染的政策推动下，我国天然气重卡产销量总体呈现快速增长的趋势。2012年-2020年，天然气重卡销量年均复合增长率为36.05%。2020年我国天然气重卡市场累计销量达到14.2万辆，同比增长22.41%。
　　受下游天然气重卡终端市场需求不断提升的背景下，报告期内公司车载LNG供气系统收入总体呈现上升趋势，年均复合增长率为53.15%。
　　公司车载LNG供气系统的销量与国内天然气重卡产量变动趋势保持一致。同时得益于公司产品质量的稳定性、可靠性，公司获取客户和订单的能力不断增强，公司市场占有率不断提高，使得公司产品销量增速高于下游天然气重卡产量增速。
　　在天然气汽车相关产业政策的推动下，天然气重卡终端市场需求仍将保持良好增长势头，公司所处行业市场前景广阔，公司业绩增长具备可持续性。
　　4、发行人报告期内业绩增长趋势和波动情况与同行业可比公司比较分析
　　公司同行业可比上市公司富瑞特装公开报告中未披露车载LNG供气系统相关产品的销售单价、销量等数据，故无法对比分析相关销售数据。
　　2019年及2020年，公司与同行业可比公司车载LNG供气系统相关产品的销售收入变动趋势保持一致，呈现上升趋势。
　　公司车载LNG供气系统收入变动幅度与同行业可比上市公司富瑞特装、拟上市公司长春致远存在一定的差异，主要原因如下：
　　与富瑞特装相比，公司成立时间相对较晚，公司经营规模相对较小，尚处于成长期，而富瑞特装成立时间较早，经营规模相对成熟，因此，在产业政策鼓励、下游市场需求持续释放的良好市场环境下，公司的发展弹性更大，增速更快。
　　由于长春致远从事车载LNG供气系统产品时间较短，处于成长初期，业务增长较快，同时获取客户的订单能力较强，第一大客户一汽解放以及新客户中国重汽对其采购的份额快速提升，导致收入呈现快速增长的趋势。
　　从销售单价来看，公司与长春致远车载LNG供气系统平均销售价格及变动趋势基本一致。由于客户生产的具体车型要求提供不同材质或结构的框架、阀门等主要原材料，同时公司与长春致远销售的产品在细分型号、销售时点等方面亦存在一定的差异，从而导致公司与长春致远产品的平均单价有所差异。
　　综上所述，公司与同行业可比上市公司车载LNG供气系统相关产品的销售收入变动趋势保持一致，变动幅度差异主要由于双方产品结构差异及所处发展阶段不同所致；公司与长春致远车载LNG供气系统平均销售价格及变动趋势基本一致，销售价格略有差异，主要是由于双方销售的同型号产品配备的框架、阀门等原材料不完全一致，以及销售的产品细分型号、销售时点等亦存在一定的差异所致。
　　5、季节性因素对各季度经营成果的影响
　　（1）各季度主营业务收入变动分析
　　报告期内，公司销售收入受宏观环境、产业政策、油气价差等影响较大，不存在明显的季节性特征。2018年度，公司第四季度收入占比64.08%，占比较高，主要原因在于2017年11月以来，受上游供应短缺、地方加快“煤改气”的推行及北方供暖季等多重因素影响，天然气供不应求，下游LNG价格暴涨，抑制了天然气重卡的需求，公司前三季度订单量较少，随着2018年9月以来，油气价差维持在合理水平，市场需求逐步回暖，带动公司产品产销规模快速提升。此外，根据第一商用车网等数据显示，2018年第四季度天然气重卡产量占全年产量的比例为58.44%，公司第四季度收入占比与行业情况一致。
　　2019年1月，生态环境部等十一个部门联合印发了《柴油货车污染治理攻坚战行动计划》的通知，要求各地加强柴油货车超标排放治理，加快降低机动车船污染物排放量，坚决打赢蓝天保卫战。随后各省出台国三标准货车的淘汰更新政策，明确2020年完成国三及以下排放标准营运柴油货车淘汰任务，整车厂商为应对国三标准货车淘汰换购的高峰期，自2019年9月底积极备货，加大了对车载LNG供气系统的采购量，导致公司第四季度收入占比较高。根据长春致远公开披露的招股说明书显示，公司第四季度收入占比与其较为接近。
　　2020年度，公司各季度收入占比较为平均。
　　（2）同行业可比公司各季度营业收入分布对比
　　报告期内，公司季节性差异明显高于富瑞特装及京城机电，与长春致远较为接近，主要原因是：公司与长春致远经营模式及产品较为一致，车载LNG供气系统收入占比明显高于富瑞特装及京城机电同类业务收入占比，受宏观环境、油气价差等因素影响明显大于富瑞特装及京城机电，导致季节性波动较大。
　　6、第三方回款情况分析
　　报告期内，公司存在实际付款方与销售订单方不一致的情形，具体有两种情形：
　　（1）回款方为合同（订单）方的关联方，系客户委托其股东或实际控制人、关联企业、董监高、员工或上述自然人亲属等关联方代为付款；
　　（2）回款方为合同（订单）方的合作伙伴。
　　报告期内，公司存在产品的零星销售，该类客户通常规模较小，部分客户由于对公银行账户支付较为不便、节省银行汇款手续费等原因，导致客户委托其股东或实际控制人、关联企业、董监高、员工或上述自然人亲属等关联方代为付款，此外部分客户由于临时性资金周转、结转便捷性的需要，委托商业合作伙伴等进行代付。
　　报告期内，公司客户委托外部第三方付款金额占营业收入的比例分别为0.26%、0.06%和0.10%，比例较小。报告期内，公司未发生因第三方回款情形导致的与客户或受托付款方产生的货款纠纷情形。
　　公司针对客户委托第三方付款建立了较为严格的内控流程，包括：
　　（1）公司与客户建立销售关系后，需要对其设立客户档案，并要求其提供
　　营业执照（或商业登记证）、开票信息、银行结算账户等相关资料，并将提供的银行账号作为其主要结算账户进行管理；
　　（2）客户汇款后应首先通知公司的业务人员具体的汇款时间、汇款金额以
　　及汇款对象，业务人员会及时通知出纳记录以备查。公司出纳在收款时，如发现有未以客户名义开立的银行账号汇款，且无法确认客户与第三方付款人关系时，出纳需将付款不一致的情况及时反馈至业务人员，业务人员向客户确认代付款事实，并取得客户和第三方付款人的确认，出纳在掌握第三方付款人与客户的关系之后进行会计处理。
　　综上所述，报告期各期，公司涉及的第三方账户回款情形均存在商业实质，交易真实，发行人建立了较为完善的内部控制程序对相关业务模式进行管控。
　　经核查，保荐机构认为，报告期内，发行人客户第三方回款占同期营业收入的比例较低，第三方回款具有真实的交易背景、不存在虚构交易情况，发行人及其实际控制人、董事、监事、高管或其他关联方与第三方回款的支付方均不存在关联关系或其他利益安排。
　　7、现金交易
　　2018年度、2019年度以及2020年度公司现金交易金额极小。公司的现金交易主要系公司极少数客户支付零星配件款、废品款等。因该等客户多为自然人，基于其个人的交易习惯，自主选择现金作为交易方式，因此存在极少量以现金方式进行交易情形。
　　8、退换货情况
　　公司向整车厂商客户销售的产品为具有一定的定制化要求的产品，具有一定特殊性，通常情况下，公司产品在经整车厂上线组装并调试合格后视为产品交付，因此公司产品发生退换货的概率较小。
　　报告期内，公司发生的退货情况包括当期销售的产品在当期进行退货以及以前年度销售的产品在当期进行退货，报告期内发生的退货主要为少量的杜瓦瓶产品因真空漏气而发生的销售退回。报告期各期，公司发生的退货金额占当期营业收入金额的比例较小。
　　根据《企业会计准则第14号-收入》第九条规定：“企业已经确认销售商品收入的售出商品发生销售退回的，应当在发生时冲减当期销售商品收入。”公司对于报告期内发生的少量跨期退货，在发生退货的期间冲减当期的主营业务收入，符合《企业会计准则》的相关规定。 收起▲

　　营业收入分析
　　1、营业收入结构及变动分析
　　报告期内，公司主营业务收入分别为47,619.73万元、35,447.82万元、62,499.40万元和11,127.73万元，占营业收入的比例分别为99.55%、99.40%、99.67%和99.83%。报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统的销售，主营业务突出。
　　公司其他业务收入主要为材料及配件收入、维修费收入等，占营业收入总额的比重较低，对公司利润影响较小。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　（1）主营业务收入按产品类别划分
　　按照产品类别划分，公司主要产品为车载LNG供气系统、杜瓦瓶、液氮生物容器、LNG... 查看全部▼

　　营业收入分析
　　1、营业收入结构及变动分析
　　报告期内，公司主营业务收入分别为47,619.73万元、35,447.82万元、62,499.40万元和11,127.73万元，占营业收入的比例分别为99.55%、99.40%、99.67%和99.83%。报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统的销售，主营业务突出。
　　公司其他业务收入主要为材料及配件收入、维修费收入等，占营业收入总额的比重较低，对公司利润影响较小。
　　2、主营业务收入构成及变动分析
　　（1）主营业务收入按产品类别划分
　　按照产品类别划分，公司主要产品为车载LNG供气系统、杜瓦瓶、液氮生物容器、LNG供气系统集成业务、LNG运输服务及其他。
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于车载LNG供气系统，其销售收入分别为43,077.66万元、34,195.80万元、60,578.74万元和10,824.13万元，占主营业务收入的比例分别为90.46%、96.47%、96.93%和97.27%。此外，公司还生产和销售杜瓦瓶、液氮生物容器、提供LNG供气系统集成业务服务及LNG运输服务，其中LNG供气系统集成业务服务收入不断降低，主要原因在于2018年以来，公司主动调整产品结构，专注于车载LNG供气系统的研发与销售，逐步减少了LNG供气系统集成服务；公司控股子公司捷通物流提供LNG运输服务，为聚焦低温绝热储运应用装备的生产与研发，2017年8月22日，公司将持有的捷通物流全部股权进行了转让，退出了LNG运输服务行业。
　　报告期内，公司各产品类别收入变动分析如下：
　　①车载LNG供气系统
　　车载LNG供气系统作为天然气重卡的核心零部件，其销量的变动与天然气重卡的产销量密切相关。
　　2020年1-3月公司车载LNG供气系统收入较去年同期增加了686.14万元，增幅6.77%，主要原因是：公司不断加大研发技术投入和产品创新，提高售后服务水平，市场竞争力不断提高。本期公司新开发的1,350L超大容积供气系统逐步得到市场的认可，销售规模不断提高；此外，受本期油气价差维持在合理水平、新冠疫情期间高速免费及国三标准重卡提前淘汰等因素综合影响，天然气重卡销量增长所致。
　　2019年，车载LNG供气系统收入较2018年增加了26,382.94万元，增幅77.15%，主要受益于公司综合竞争力的提高、各地国三标准货车的淘汰更新政策加速实施、国六重型燃气车辆a阶段实施等国家环保政策的实行及油气价差持续向好等综合因素影响，具体分析如下：
　　A、随着研发和生产能力的逐步增强，公司已成为国内少数几家可为下游整
　　车厂商提供规模化设计和配套生产的企业，公司开发新客户和获取订单的能力较强，市场占有率不断提高。随着LNG市场容量的不断扩大，公司的营收实现快速增长。本年度，公司开发了中国重汽集团济南卡车股份有限公司、上海远行供应链管理（集团）有限公司等知名整车厂商和配套供应商，行业影响力进一步提升。
　　根据2019年天然气商用车整车厂商（集团公司或控股公司合并计算）销量排名，与公司合作的客户中，进入行业排名前五有4家，进入行业排名前十有6家。
　　B、受益于环保政策，终端需求释放
　　2018年7月和2019年1月，国务院和生态环境部分别发布《打赢蓝天保卫战三年行动计划》和《柴油货车污染治理攻坚战行动计划》，两份文件中均提出，到2020年底前，京津冀及周边地区、汾渭平原要淘汰国三及以下排放标准营运中型和重型柴油货车100万辆以上。各地政府为全面贯彻落实上述政策要求，积极推广清洁能源汽车尤其是清洁能源商用车；2019年3月，工信部装备工业发展中心下发了《关于重型燃气车辆产品实施国六排放标准的通知》，天然气重卡于2019年7月1日开始执行国六a阶段排放标准，由于国六a排放标准的天然气重卡价格相对较高，导致国五排放标准的天然气重卡销量大幅上升。
　　C、油气价差持续向好
　　油气价差是影响LNG重卡应用经济性的关键因素。2019年以来，受益于天然气价格持续回落，油气价差不断向好，终端消费者购买天然气重卡的积极性较高，拉动了天然气重卡产业链的需求。
　　D、LNG加气站布局逐步完善
　　近年来，我国加气站数量不断增加。LNG加气站的数量从2011年底的101座，增加到2018年的3,400座。随着LNG加气站布局的逐步完善，终端消费者购买LNG重卡的意愿逐渐增强。
　　2018年公司车载LNG供气系统收入较2017年下降了20.62%，主要原因在于2017年11月以来，受地方政府加快“煤改气”政策的推行及北方供暖季等多重因素影响，天然气供不应求，下游LNG价格暴涨，抑制了天然气重卡的需求，导致公司车载LNG供气系统的销量下降幅度较大；此外公司主要客户重卡主机厂对部分型号的产品价格进行了下调，导致2018年收入下降幅度较大。
　　公司车载LNG供气系统的销量与国内天然气重卡产量变动趋势基本一致。得益于公司产品质量的稳定性、可靠性，公司获取客户和订单的能力不断增强，公司市场占有率不断提高。
　　②杜瓦瓶
　　杜瓦瓶，用于运输和储存低温液态气体（如LNG、液氧、液氮、液氩或二氧化碳等），广泛用于电子、化工、焊接等领域。报告期内，公司杜瓦瓶的销售收入分别为147.25万元、923.06万元、1,017.88万元和64.82万元，占主营业务收入的比例分别为0.31%、2.60%、1.63%和0.58%。
　　2018年收入较2017年增加了775.81万元，主要原因是：受2017年11月以来国内LNG价格剧烈波动的影响，本年度车载LNG供气系统产能利用不足，公司积极开拓杜瓦瓶销售市场所致。
　　2019年收入较去年同期变动不大。
　　2020年1-3月，杜瓦瓶收入较去年同期下降了240.75万元，主要原因在于杜瓦瓶产品持续亏损，公司逐渐缩减业务规模所致。
　　③液氮生物容器
　　液氮生物容器，用于储存低温液体或固体，广泛应用于保存菌种、疫苗、血袋等。报告期内，液氮生物容器的收入金额分别为70.45万元、42.71万元、842.40万元和230.87万元，占主营业务收入的比例分别为0.15%、0.12%、1.35%和2.07%。
　　公司液氮生物容器产品的客户主要为青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司及其子公司，液氮生物容器销售数量和销售金额主要受其需求变动影响。
　　④其他
　　公司其他产品主要为低温储罐、氢气瓶等，此类产品收入规模较小，对利润影响较小。
　　⑤产销量或合同订单完成量等业务执行数据与财务确认数据的一致性
　　公司采取以销定产为主、安全库存为辅的模式进行生产。公司通过商务谈判与客户达成销售合同（订单），合同（订单）明确规定所销售的产品种类、型号、数量和价格，合同执行完毕达到公司规定的具体收入确认时点即确认销售收入并结转相应成本。公司产销量、合同订单完成量等业务数据与财务确认数据一致。
　　⑥主要产品产销量对公司主营业务收入的影响
　　报告期内各类产品销售收入变动主要系受销量变动影响。
　　A、主要产品销量变动分析
　　a、车载LNG供气系统销量变动分析
　　报告期内，公司车载LNG供气系统销量先降后升，主要是受行业政策与油气价差的影响。2018年度，受2017年末LNG价格暴涨影响，天然气重卡终端需求减少，导致公司产品销量下降幅度较大；2019年度，随着公司竞争力的提高、国家环保政策的加速实施及油气价差保持在合理水平，车载LNG供气系统销量大幅提高；2020年1-3月，受本期油气价差维持在合理水平、新冠疫情期间高速免费、国三标准重卡提前淘汰等因素综合影响，天然气重卡销量大幅增长，带动了公司车载LNG供气系统销量的增长。
　　b、杜瓦瓶产品销量变动分析
　　2017年至2019年度，杜瓦瓶的销量呈逐年增长的趋势。2018年度，公司杜瓦瓶销量较同期增长了833.33%，主要在于2018年前三季度车载LNG供气系统产能利用不足，公司积极开拓杜瓦瓶市场；2019年度，杜瓦瓶销售数量变动幅度不大。2020年1-3月，杜瓦瓶销售数量大幅下降，主要原因在于杜瓦瓶业务持续亏损，公司逐渐缩减业务规模所致。
　　c、液氮生物容器销量变动分析
　　报告期内，公司液氮生物容器产品的销量呈先降后升的趋势。液氮生物容器的销售数量主要受青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司及其子公司采购需求变动影响。
　　B、主要产品销售价格变动分析
　　a、车载LNG供气系统销售价格变动分析
　　报告期内，受行业竞争加剧及主机厂调整采购价格影响，公司车载LNG供气系统的平均销售价格逐年下降，其中2020年1-3月下降幅度较大，主要原因：一方面，公司传统成熟产品价格进一步下调；另一方面，本期公司向中国重汽所属子公司销售收入占比较高，由于其实施精准降本措施，进一步拉低了公司产品的单位售价。
　　b、杜瓦瓶销售价格变动分析
　　2018年，杜瓦瓶的平均销售单价较去年同期下降幅度较大，主要原因是由于杜瓦瓶的规格型号不同所致。2018年，公司销售的杜瓦瓶容积量下降，拉低了当期杜瓦瓶的平均销售单价。
　　2019年，杜瓦瓶平均销售单价变动不大。
　　2020年1-3月，杜瓦瓶平均销售单价较去年同期增长了16.21%，主要原因在于本期以销售大容积量型号的杜瓦瓶为主，拉高了平均销售单价。
　　c、液氮生物容器销售价格变动分析公司液氮生物容器产品的客户主要为青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司
　　及其子公司，由于其采购量不稳定，公司未设置单独的生产线。2019年下半年，因青岛澳柯玛超低温冷冻设备有限公司对液氮生物容器订单需求量较大，且交付日期与车载LNG供气系统订单相冲突，经协商提高了本批次的产品售价，导致与去年同期相比平均销售价格增长较大。
　　（2）主营业务收入按地域分类
　　报告期内，公司产品的销售区域与公司主要客户地区分布相关，主要集中在华东、西南、西北及华北等地区。此外，由于公司主要业务市场在境内，境外市场销售金额占比较小。
　　（3）主营业务收入按经营模式划分
　　报告期内公司主要以直销为主，直销收入占营业收入的比例分别为98.61%、97.65%、98.06%和98.77%。
　　公司杜瓦瓶销售主要采取经销模式。报告期内公司经销收入金额较小，占营业收入的比重较低。随着公司逐步收缩杜瓦瓶业务，经销收入占比将进一步降低。
　　3、季节性因素对各季度经营成果的影响
　　（1）各季度主营业务收入变动分析
　　报告期内，公司销售收入受宏观环境、产业政策、油气价差等影响较大，不存在明显的季节性特征。2018年度，公司第四季度收入占比64.08%，占比较高，主要原因在于2017年11月以来，受上游供应短缺、地方加快“煤改气”的推行及北方供暖季等多重因素影响，天然气供不应求，下游LNG价格暴涨，抑制了天然气重卡的需求，公司前三季度订单量较少，随着2018年9月以来，油气价差维持在合理水平，市场需求逐步回暖，带动公司产品产销规模快速提升。此外，根据第一商用车网、资讯数据显示，2018年第四季度天然气重卡产量占全年产量的比例为58.44%，公司第四季度收入占比与行业情况一致。
　　2019年1月，生态环境部等十一个部门联合印发了《柴油货车污染治理攻坚战行动计划》的通知，要求各地加强柴油货车超标排放治理，加快降低机动车船污染物排放量，坚决打赢蓝天保卫战。随后各省出台国三标准货车的淘汰更新政策，明确2020年完成国三及以下排放标准营运柴油货车淘汰任务，整车厂商为应对国三标准货车淘汰换购的高峰期，自2019年9月底积极备货，加大了对车载LNG供气系统的采购量，导致公司第四季度收入占比较高。根据长春致远公开披露的招股说明书显示，公司第四季度收入占比与其较为接近。
　　（2）同行业可比公司各季度营业收入分布对比
　　报告期内，公司季节性差异明显高于富瑞特装及京城机电，第四季度收入占比与长春致远较为接近，主要原因是：公司与长春致远经营模式及产品较为一致，车载LNG供气系统收入占比明显高于富瑞特装及京城机电同类业务收入占比，受宏观环境、油气价差等因素影响明显大于富瑞特装及京城机电，导致季节性波动较大。 收起▲