一、报告期内公司从事的主要业务　　（一）公司所处的行业基本情况、发展阶段　　1、行业基本情况　　目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据Statista平台最新公布的数据，2023年全球室内家具市场总价值为7,291.5亿美元，同比增长5%；预计到2027年全球家具市场总价值将增长至8,668.7亿美元，市场普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增长。　　经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2024年1-6月，我国规模以上家具制造业企业营业收入3,101.8亿元，同比增长5.0%；实现利润总额137.8亿元，同比增长3.... 查看全部▼

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）公司所处的行业基本情况、发展阶段
　　1、行业基本情况
　　目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据Statista平台最新公布的数据，2023年全球室内家具市场总价值为7,291.5亿美元，同比增长5%；预计到2027年全球家具市场总价值将增长至8,668.7亿美元，市场普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增长。
　　经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2024年1-6月，我国规模以上家具制造业企业营业收入3,101.8亿元，同比增长5.0%；实现利润总额137.8亿元，同比增长3.8%。家具产品的销售受国民经济景气程度、房地产行业发展情况等因素的影响，整体家具市场消费乏力、消费信心略显不足，定制家具企业的经营环境短期内面临挑战。
　　但随着国内政策的不断优化调整，房地产市场发展仍有潜力，存量旧房翻新需求逐步释放，以及消费者多样化、个性化需求提升，未来定制家具行业预计可以保持稳定发展趋势。
　　（1）家居需求结构由新房市场转向存量房，存量需求加速崛起
　　虽然近年来国内新房市场承压，但中国房地产经过过去二三十年的发展，存在大量的存量装修需求。根据住房和城乡建设部公布数据，目前国内的存量住房为6亿栋，其中有2.7亿套的住宅房龄超过20年；全国二手房交易量占全部房屋交易量的比重达到了37.1%。这一数据反映出我国房地产市场正在经历结构性变化，存量房市场的重要性日益凸显。而存量房带来的改善性家装需求和增量房的刚性家装需求叠加出现，提升了市场流动性，二手房交易、自住房翻新、租房装修等改善性装修需求扩大，家居消费场景越来越多元化，定制家具行业将迎来新的增长点。
　　（2）房地产量、价已深度调整，政策持续加码需求端
　　2024年以来，房地产行业持续经历着量与价的深度调整，当前正处于政策加码的关键时期，国家和地方层面纷纷出台房地产利好政策。2024年4月政治局会议明确“化风险+去库存”的基调后，自然资源部积极响应，发文再次强调限制高去化周期城市供地；此外，地方政府积极响应中央政策，通过优化住房信贷政策、下调房贷利率、调整最低首付比例、放宽限购限售、支持住房“以旧换新”、加大房票安置力度、发放购房财税补贴等措施推动房地产市场调整。从需求端看，各地楼市宽松政策密集出台，刺激改善型住房需求提升，二手房市场在“以价换量”策略的带动下，呈现活跃态势。房地产政策的不断加码，也给家居行业带来新的发展机遇。
　　（3）家居家装“以旧换新”补贴政策落地，提升消费活力
　　2024年上半年，商务部等14部门发布了《推动消费品以旧换新行动方案》《关于加力支持大规模设备更新和消费品以旧换新的若干措施》，促进汽车、家居、家电以旧换新以及家装厨卫的更新，激发居民消费潜力，推动消费升级；同时，政策也在推动适老化家居产品的发展。目前已有多个省市积极出台对家居家装“以旧换新”补贴政策，主要包括换新补贴
　　以及多元化支持：
　　1）青海省印发《青海省2024年加力支持消费品以旧换新实施细则》，推动“家装换新”实施方案。2024年4月1日—12月31日在青海省内签订整屋或局部装修、适老化及无障碍改造、全屋家具定制、全屋智能化改造合同的，按照实际装修合同金额进行分档补贴。其中，装修金额5万元以上至10万元以下的，在装修验收结束后，可享受1.5万元家装补贴；装修金额10万元以上的，在装修验收结束后，可享受3万元家装补贴。
　　2）湖北省发布《湖北省家装厨卫“焕新”工作实施细则（征求意见稿）》，在2024年8月10日至2024年12月31日期间，针对15类厨卫产品和全品类家装产品发放以旧换新补贴：对个人消费者购买厨卫类产品，按照产品销售价格的20%享受一次性立减补贴，单个消费者最高享受补贴金额为2000元。对个人消费者购买家装产品，每位消费者单笔消费满5000元，给予一次性1000元定额补贴；满10000元，给予一次性2000元定额补贴。
　　3)江苏省印发《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》，推动家装消费品换新。支持居民开展旧房装修、厨卫等局部改造，推动家装样板间进商场、进社区、进平台。持续推进居家适老化改造和智能化升级。组织开展家装促销活动，促进“互联网＋家装”“互联网＋二手家居”等新业态新模式发展。鼓励有条件的地区发放家装消费券，组织开展家具家装下乡。鼓励金融机构提供低息信贷产品。
　　4）浙江省印发《进一步推动消费品以旧换新行动方案》，鼓励旧房装修和厨卫局部改造，消费者购买用于旧房装修、厨卫局部改造所需的饰面砖、地板、墙板、集成吊顶、套装门、整体柜、淋浴房、洁具等物品和材料的，按照上述品类购置价的20%给予补贴，每人每套房补贴金额最高不超过2万元。
　　5）重庆市印发《关于组织实施2024家装厨卫消费品以旧换新消费贷款贴息政策的通知》(渝商务[2024]174号),将个人消费者2024年7月1日至2024年12月31日期间在参与银行借贷用于旧房装修、局部换新的消费贷款，将贴息时间延长为最长12个月，贴息标准提高到按年利率2%、最多不超过4000元给予贴息。该项补贴政策按照“总额控制、先报先得、用完即止”的原则组织实施。
　　6）海南省印发《海南省加力推动消费品以旧换新实施方案》，对个人消费者在省内购买木地板、瓷砖、洁具（含浴缸、马桶、面盆、水龙头、花洒、拖布池、淋浴房等）、定制整体橱柜、门窗、门锁、乳胶漆、灯具、淋浴椅、坐便凳等10类家装家居及适老化产品给予一次性补贴，补贴标准为销售价格的15%。销售价格以在省内开具的发票含税价为准，每名消费者每类产品可补贴一次，每类补贴不超过3000元。
　　各省市一系列的家装补贴政策实质性降低了消费者的换新成本，提升消费意愿，为家居市场注入消费活力。
　　家居行业在政策红利与市场环境优化的双重驱动下，正经历深刻变革与稳健复苏。政策不仅彰显国家对提升行业质量与消费体验的高度重视，也积极推动绿色智能家居与个性化定制家居产品的普及与发展。随着市场环境的持续优化与消费者信心的增强，家居行业有望迎来更加广阔的发展空间。
　　定制家具行业也正随着地产供给的变化从增量市场发展转向存量驱动，虽然目前存量需求还没有出现大幅度增长，行业也还处于极度分散的市场格局。但公司已针对市场中的存量房、二手房装修需求提前进行产品与渠道部署，在存量博弈的背景下将利好头部定制企业加速提升市场份额。
　　面向家居新时代，定制家具行业已经进入加速整合阶段，这对品牌专业运营提出更高的要求，企业需要通过不断捕捉粉尘流量、提升运营颗粒度、产品与服务迭代升级以及大家居品类融合来提升自己的核心竞争力。把握存量时代红利的企业才有望在行业变革中脱颖而出，成为行业未来发展的引领者。
　　2、行业发展特点
　　（1）竞争壁垒高
　　定制家居行业进入门槛较低，产品同质化现象较为严重，价格竞争激烈，同时随着消费主体逐渐年轻化等多重变化，“家”场景下的消费需求也在发生变化，消费者在家居装修方面的个性化要求越来越高，不再满足于购置传统的、可选择性少、美观度差的单品家具，而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求，量身打造专属的整家定制服务和产品。这对家居企业提出了更高要求，不仅要有强大的个性化整家设计能力，还需要具备反应快速的供应链能力，以及满足规模化柔性制造的生产能力，这些能力需求使定制家居行业成为高壁垒竞争的行业，小规模厂商难以在竞争中占据有利地位，行业竞争将推动市场向更具优势的龙头企业集中。
　　（2）消费群体年轻化，消费场景碎片化
　　家居行业的本质是耐用消费品，但随着消费群体年轻化、消费渠道碎片化、以及新消费场景下直播经济、移动互联网技术的应用，正在改变传统的商业营销模式。小红书2023年发布的《家生活趋势白皮书》中提到，近年来年轻人与家的关系愈发紧密，在小红书上关于家居家装内容蓬勃生长，3年来相关内容的笔记规模增长6倍，相关品类的搜索量增加的3.5倍。以90后、00后为主力的消费群体中，消费者对家居产品的个性化需求越来越高，对于家居装修中美的追求具有明显的差异化。同时，当下的家居消费场景无处不在，传统门店的流量正持续走弱，门店从获客主力正逐渐转变为客户体验的场所，而电商、拎包、装企等新兴渠道迅速崛起，品牌触达消费者的渠道也呈现“多元化、分散化、碎片化”特征，消费逻辑正发生着巨大变化。
　　这些消费结构的变化推动家居行业深化供给侧改革，通过更加多元化的方式来精准捕获不同群体的消费需求。中小型企业在应对全域营销的流量运营循环中都面临着“流量瓶颈”，而头部企业不断完善自身精细化营销体系，提高流量转化质量和效率，通过品类扩张，借助品牌力、渠道力、产品力、服务力等优势，实现一站式产品销售，不断扩大市场占有率。
　　（3）以价值升级为基础应对价格竞争
　　根据市场客观分析，虽然消费者现阶段对价格的敏感度越来越高，做出消费决策越来越谨慎，但消费者对产品的价值以及服务要求更高、对居住环境品质更加关注、对美好居住需求持续提升，高质量、个性化装饰需求旺盛，对材料、环保性能、工艺、细节、服务等装修服务环节的各个方面更加重视。定制家居企业凭借对居住空间的高效利用以及可把控的高质量产品，已成为家居领域新的消费增长点。因此，公司坚定认为不论营销策略、获客方式怎么变，其底层逻辑是产品和服务，唯有做好产品、做好服务才是我们发展的根本，索菲亚凭借管家式的贴心服务，在激烈的市场竞争中，赢得大量老客户的口碑推介，这对我们应对未来市场趋势变化至关重要。
　　（4）存量房市场释放，房地产依赖度逐步降低
　　目前，发达国家的地产开发已完成多年，头部企业多为制造品牌零售一体化，发展路径已突破地产周期。而我国房地产市场正在从增量时代逐步向存量时代过渡，市场供给结构正在发生变化，一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易。国盛证券研究所报告显示，短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长期人口数量承压，未来新房市场下行趋势确定，二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成为家居企业主要业绩增长来源；新房市场将因为精装房渗透率提升，整装和拎包入住模式兴起，渠道转换带来结构性机会。因此，定制家居行业未来受地产周期的影响有望弱化，头部企业的发展具有穿越地产周期的特质。
　　（5）行业季节性明显
　　家居行业消费存在季节性，一方面与居民购房、交房时间相关，另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。从多年的行业发展规律来看，每年的一、二季度属于行业淡季，三、四季度属于行业旺季。
　　3、行业发展趋势
　　（1）行业集中度将继续提升
　　2023年，定制家具行业经历了增速放缓的一年，主要9家定制家具上市公司合计营业收入556.85亿元，但9家企业营业收入仍然呈阶梯化趋势，百亿以上营业收入规模仅2家，仅有5家企业实现营业收入和净利润双增长。定制家具行业头部效应逐渐显现，随着消费者对整家一体化定制的需求愈加旺盛，中小型家居企业、家装公司、个体作坊因无法满足消费需求，竞争力将日渐趋弱，定制家具头部企业有望进一步整合资源，通过拥抱新技术、新渠道、新模式、新业态，加快行业集中度提升，呈现强者恒强的局面。
　　（2）存量房有望成为家装需求的主力
　　虽然目前新房装修仍然是家装需求产生的主要原因，但旧房改造、审美变化、扩大收纳需求等存量房家装动机在不断提升，存量房改造需求将会逐步成为家装新动能。据申万宏源证券研究所报告显示，随着地产红利期的新房逐渐进入到翻新周期，我们保守假设15年翻新周期，我们测算，预计2030年存量房占比有望超过50%，新房影响预计将逐渐降低。家居行业的长期需求仍能够保持稳定，而存量房作为行业的新流量，将推动行业进入分化期，其流量模式的创新性值得定制家具企业关注。
　　2030年存量房约占比约50%
　　2000
　　1500
　　1000
　　（3）“懒人经济”促进整家定制和智能家居
　　近年来，面对“流量碎片化”的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求，消费者在家居装修方面更加青睐“一站式家居消费”体验。为迎合消费习惯的变化，家居企业从制售单品过渡到全品类一体化解决方案的整家定制模式。同时，物联网技术的蓬勃发展，5G技术家庭化应用，智能家居应用场景也日益丰富，将为定制家居企业带来巨大机遇。随着消费者对智能家居、绿色家居等个性化需求的日益增长，定制家具企业有机会通过技术创新、产品与服务迭代升级来满足市场需求，提供更加环保、智能化、个性化的整体家居解决方案。
　　（4）环保低碳催生绿色家居
　　随着经济生活水平的不断提高以及消费者对家居环保健康的关注度不断上升，绿色环保的定制家具产品更加受到消费者青睐；同时，政府部门对环保政策的不断加强，也促使企业更加注重产品的环保性能，家居消费正朝着绿色环保方向加速迈进。2022年8月，工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局联合发布《推进家居产业高质量发展行动方案》，提出要加快绿色化转型，大力推行绿色制造；积极推行清洁生产，加强绿色材料、技术、设备和生产工艺推广应用；支持企业践行绿色设计理念，加大绿色改造力度，积极创建绿色制造标杆。结合商务部等13部门发布的《关于促进家居消费若干措施的通知》等综合来看，“绿色”、“智能”、“适老化”、“定制化”已成为政策中的高频词，可见未来绿色家居和绿色制造将成为行业的更高要求。
　　（5）工业4.0推动数智化转型，AIGC成为核心驱动力
　　柔性化制造能力是实现消费者个性化、整家定制需求的核心关键，智能制造使大规模个性化生产成为可能。当前定制家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键，数智化变革促进交付效率和品质的提升，将成为定制家居头部企业的护城河。同时，AIGC作为当今数字经济时代的核心驱动力，强大数据分析与人工交互能力能够更快捕捉消费需求；持续优化AIGC在业务流程的融合，将对家居行业生产力变革起到推动作用，也是头部企业未来竞争的重要武器。
　　（二）公司所处的行业地位
　　公司在中国家具市场深耕细作二十余载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，凭借量身定做的定制衣柜和壁柜移门相结合的崭新产品概念，成功把定制衣柜推向市场并获得中国消费者的认同。以“定制衣柜”产品起步，运用数字化技术和现代化管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了全屋定制产业发展，是定制家居行业领军企业。
　　（三）报告期内公司从事的主要业务
　　公司为消费者提供全屋定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售，于2011年在深圳证券交易所成功上市，是行业内首家A股上市公司。
　　道、全品类矩阵，实现定制家居市场全覆盖，分别是以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌，以大众市场为目标的“米兰纳”品牌，以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌，四大品牌均拥有差异化竞争优势，全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等，在公司产品研发赋能和供应链保障支持下，实现纵深渠道全面发展。回顾发展历程，公司着力推进以下五大方面的建设：
　　1、拓品牌、扩品类，持续推动“大家居”战略落地
　　为满足不同消费人群的全屋定制消费需求，公司以价格区间作为区分，打造了不同风格的四大品牌，形成覆盖全市场的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是公司2001年的创始品牌，源自法国，主要定位中高端市场，价格区间在1,000-2,000元/㎡区间；“米兰纳”是公司2021年推出的全新品牌，定位大众市场，聚焦年轻消费人群，主打互联网营销方式，价格区间在1,000元/㎡以下，给消费者提供“高质价比”的定制产品；“司米”品牌和“华鹤”品牌定位轻高定市场，其中司米品牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产品，华鹤品牌自成立之初主打木门产品，价格区间均在2,000元/㎡以上。随着四大品牌的推出和持续深耕，公司顺应整家一站式定制的消费需求，围绕“大家居”战略，对索菲亚、米兰纳、司米、华鹤品牌进行品类扩充升级，索菲亚推出橱柜、墙板、门窗、卫浴产品，米兰纳推出橱柜产品，司米推出定制柜类产品，华鹤也提供整家定制的产品服务。目前公司主要品牌产品已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴的全品类覆盖，更好地满足不同消费人群全品类一站式购物需求。
　　米兰纳品牌
　　司米品牌
　　华鹤品牌
　　2、拓渠道、引流量，不断丰富业务收入来源
　　零售渠道是公司业务的主要渠道，目前已开设终端门店约4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域；其中索菲亚品牌门店2,552家，米兰纳品牌门店553家，司米品牌门店171家，华鹤品牌门店281家。公司积极拓展互联网营销和数字化营销方式，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成绩显著，公司打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超3,000万，为零售渠道持续赋能。
　　整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。
　　大宗业务渠道主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与众多大型地产商达成建立战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。
　　3、数智化、供应链，形成前端销售保障支持
　　公司积极推进数智化变革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，总体技术水平行业领先。经销商通过DIYHome完成全屋定制产品设计，通过数字化运营平台进行下单，将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产，最终通过物流交付客户并进行安装，全流程通过数字化方式实现。公司还通过客户服务指数系统（CSI）和经销商服务指数系统（DSI）对服务质量进行有效监控。
　　公司在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前端销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。
　　4、重环保、强服务，满足客户最新消费需求
　　绿色环保是消费者对家居产品的要求，公司坚持不懈推动绿色产品升级，持续引领行业环保升级：2014年，公司制定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准，比新国际E0级环保标准发布早了7年；2016年，公司推出了无醛添加康纯板，相当于人造板新国标ENF级环保标准，比新国标ENF级环保标准发布早了5年。多年来，公司协同上游供应商，持续对板材进行环保升级迭代，并积极参与国家和行业绿色标准制定，不仅成为人造板新国标的起草单位，环保实力也得到了“盖章”，目前已拥有7大权威认可，包括5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品认证。2021年，公司成为两项环保国标起草单位，同年康纯板客户订单占比达到近9成。得益于环保领先优势，公司产品获得了众多严苛机构的青睐，成为儿童医院、月子中心，托育机构、幼儿园、学校等机构的共同选择。
　　公司始终秉承“使用绿色环保的生产方式制造绿色环保的家居产品”这一生产理念，致力于解决社会普遍关心的绿色环保问题，并得到了国家监管部门的肯定。2020年,索菲亚华东生产基地、索菲亚家居（浙江）有限公司作为定制柜类行业唯一入选者，被评为“国家级绿色工厂”；2021年，广州总部-华南生产基地也入选国家工业和信息化部发布的2021年度绿色制造名单；2022年，索菲亚华西生产基地、索菲亚家居（成都）有限公司被授予“绿色工厂”称号，绿色制造水平和可持续发展理念获得国家权威认可，实现了用地集约化、原料无害化、生产洁净化、废物资源化及能源低碳化的工厂。2023年，索菲亚再添国家级荣誉，再度被工信部赋2023年度“企业绿码”，此外索菲亚家居（成都）有限公司被国家工信部荣耀授予“绿色工厂”称号。这是继索菲亚华东生产基地、索菲亚家居（浙江）有限公司获评“绿色工厂”后，第三次斩获此殊荣，成为定制家居行业三度被国家工信部授予“绿色工厂”称号的绝对标杆。
　　公司高度重视客户服务，开通400全国服务热线和客户投诉邮箱，开发客服平台小程序，为消费者提供便捷畅通的服务渠道。制定标准化流程与严格的服务指标，搭建CSI和DSI系统，对服务质量进行监测，促进全流程服务水平提升。
　　5、树人才、调架构，打造强战斗力组织团队
　　公司高度重视人才培养，通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔EMBA班对管理人员、骨干员工、经销商进行知识培训和业务赋能；践行“创新分享”的核心价值观，推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商，将公司发展利益与员工/经销商利益进行深度融合。
　　为更好地顺应发展需要，公司2020年开始推动组织变革，实行事业部管理机制，整家事业部、司米事业部、华鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、集成整装事业部，六大事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门以矩阵架构赋能支持六大事业部。
　　2023年，公司开始启动IPD项目，搭建矩阵化运作模式，协助赋能六大事业部，贯穿了从规划、销售、研发、供应链、上市和产品全生命周期管理的体系，实现依托职能平台的强力高效、低成本，以及面向市场灵活快速反应，业务端到端高效闭环，适应未来复杂、易变的市场环境，支撑公司“多品牌、全渠道、全品类”战略达成。
　　（四）经营模式
　　1、原材料采购
　　公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板材），制定该类原材料的储备定额，采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购；对于常规性的原材料（如五金类、辅助材料、包材类等），根据生产需求实施采购。公司重视原材料环保质量，选用环保板材进行产品生产，并通过数字化技术进行产品环保质量控制。
　　2、销售
　　公司打造了一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和直营专卖店模式；此外，公司组建了服务中心，以CSI衡量终端的服务质量，促进服务水平有效提升。
　　（1）经销商销售模式
　　专卖店模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速拓展销售渠道，迅速扩大市场份额。在此模式下，公司授权经销商在特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计人员使用DIYHome软件为消费者提供整家定制设计方案，经数字化系统平台将订单下达工厂生产，专卖店上门安装并提供售后服务。公司建立产品经销合同制度、店铺选址制度、店面形象维护制度、店面管理制度对专卖店进行标准化管理和质量控制，定期对经销商员工进行培训，确保终端员工服务水平。公司在天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给所在地经销商，由经销商与客户对接。公司还与新交付小区物业公司达成拎包业务合作，在小区内建设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直观触达的整家定制解决方案。公司鼓励经销商在区域内挑选实力较强的装企开展合作，公司负责产品生产制造，经销商提供设计、安装以及销售支持。
　　（2）直营专卖店销售模式
　　直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店，公司直营店战区作为直营专卖店的管理部门，负责直营专卖店促销活动的组织安排、人员培训等工作。直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一致。
　　（3）直营整装销售模式
　　公司直营整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品类丰富、质量领先、研发生产一体化等优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制造、安装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。
　　（4）大宗业务销售模式
　　公司承接大型房地产精装修项目，酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家居全屋定制产品。
　　3、生产交付
　　公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无缝贯穿，极大降低失误率，大幅缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。

　　二、核心竞争力分析
　　公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20余年，至今已形成5大核心竞争力。
　　（一）多品牌运营能力
　　公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行业内首家A股上市公司，先后获得中国百强企业、中国定制家居行业百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓越品牌、全国工商联家居行业品牌影响力奖、人民网人民之选匠心奖等荣誉。经过二十余载的经营，公司打造了四个品牌，覆盖不同需求的消费者。多品牌战略是公司第二增长曲线创新的主要形态。
　　索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已有43年品牌历史。1981年，Hassenfratz创立法国SOGAL，改变欧洲衣柜版图，2001年，索菲亚品牌创始人与Hassenfratz先生基于中国消费者需求，把SOGAL壁柜移门产品引入中国，奠定中国定制衣柜行业基础。索菲亚品牌以柜类定制为核心，带动整家生态发展，逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具家品软装、整屋地面、整屋电器、整屋卫浴、整屋门窗九大品类矩阵，是国内集研发、制造、销售为一体的整家一体定制综合性服务供应商。索菲亚品牌屡获国内外大奖，曾获德国IF产品设计奖、法国NDA设计金奖、美国IDADESIGNAWARDS银奖、芝加哥优良设计奖（GOODDESIGNAWARDS）、美国C2A创意传达奖、中国消费者卓越品牌、中国家居品牌力量榜消费者最喜爱品牌等。
　　米兰纳是公司推出的时尚、潮酷的互联网品牌，致力于以有品普及定制，把美好家居送进千家万户。以衣柜、橱柜、木门、墙板、阳台、家品家电及卫浴门窗九大产品体系，给予新世代消费者一体化设计、一站式交付服务、个性化定制解决方案，为消费者营造一个健康、温馨、舒适的家。
　　司米品牌源自1934年法国品牌SCHMIDT，在全球已有90年的品牌历史，门店遍布24个国家，2014年由公司引入中国，专注提供橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等为一体的高端整案定制服务，让更多消费者享受法式精致浪漫的家居生活体验。司米品牌曾获家居行业服务榜样、卓越国际品牌及多项全球设计大奖等品牌荣誉。
　　华鹤是公司高端木作品牌，诞生于1956年，以“东方美学，始于木作”为品牌核心，整合木门、墙板、衣柜、橱柜、家品五大品类，通过传承与重塑，糅合先进技术与东方元素于一体，将科技与艺术完美相融呈现，为用户提供高端木作空间系统解决方案，全面覆盖高端定制家居群体的需求，向世界传递东方美学家居。
　　（二）全品类的整家定制能力
　　基于对新消费需求的洞察与对市场未来走势的研判，公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵，创造性的定义了整家定制的3个核心关键点：品类齐、环保优、够专业，并提出整家定制的“10配”标准及整家定制的6大“真标准”，成为行业首个从全维角度定义整家定制的企业。目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖。公司之所以能实现精准选品、快速拓品，主要取决于强大的品牌拉力、渠道张力、产品研发能力和供应链整合能力。全品类战略将继续成为公司增长的主要动力之一。
　　（三）精准捕获流量的全渠道营销体系
　　公司针对流量碎片化的消费市场特征，拓扑零售、大宗、整装全渠道。全国拥有约4,000家终端门店，覆盖1,800多个城市和区域，门店触达建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台矩阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓大宗业务渠道，与优质企业保持深度战略合作关系，聚焦地产、酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等大型项目，提供室内家居全屋定制产品及服务。发力整装/家装渠道，联袂实力强的全国性和区域性装企，推出渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作。
　　（四）全业务流程的数智化运营平台
　　公司在行业最早成功实现数智化转型。自2014年起，公司就站在总体高度上，立足业务发展战略，开始制定数智化战略。其核心在于目标清晰，在核心目标的基础上倒推，以企业运营发展的整体规划为出发点，不能“头痛医头、脚痛医脚”。实践证明，公司的数智化战略行之有效，从根本上解决了业务发展的痛点：柔性化工厂快速复制，工厂运营效率大幅提升，全国门店高效协同，品类和品牌的快速复制等。公司搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，指挥着各个业务板块的平稳运营，包括：营销板块赋能、新渠道开拓、新产品研发、全链路客户服务跟踪、自动化生产能力提升、运营效率提高、信息系统安全可靠等。
　　大家居行业的属性不是卖产品，是为消费者提供整体空间解决方案。因此，三维产品设计方案的生成、数字流从门店到车间（Fromshoptoshopfloor）是我们一直在攻克的领域。公司自主研发的DIYHome集成系统是一条打通消费者需求到工厂端的高速公路，承载产品方案、用户需求以及工厂可落地的定制化产品模块的快速交付。DIYHome三维实时引擎、VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术，打通前端营销设计到后端生产安装全流程，将超10万个全品类单品构建组合成数字化全屋定制方案，为消费者提供3D效果图、全屋VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功能，大大提升了消费者满意度和门店服务效率。
　　（五）依托信息系统的高标准客户服务
　　公司秉承“客户至上”的服务理念，倾注心血打造兼具专业与温情的匠心服务。早在2009年就率先推出“六心服务”，专注在服务的6个环节做到极致；2018年索菲亚成立了服务中心，将服务上升到战略高度；2019年，将服务标准升级为“菲常6+1服务”，构建双向沟通的标准体系；2020年，推出全新服务IP“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、售中、售后各环节；2022年公司高效利用信息系统进行服务质量管控升级，优化系统化的服务架构和标准体系，以数据量化标准衡量服务水平，促进全流程服务再升级；2023年起，面对顾客对“整家一站式服务”的需求，公司将服务升级为“全链条交付”，通过IPD集成开发、数字化系统、以赛促教等方式全面驱动服务效率提升。
　　在当下激烈的竞争和不断变化的趋势下，公司认为如今的消费者在移动互联网的影响下对装修流程越来越专业，我们只有在品牌营销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等各个环节中，不断提升公司自身的专业化能力及专业态度，才能够应对市场需求的变化。

　　三、公司面临的风险和应对措施
　　（1）市场竞争加剧的风险
　　定制家居市场潜力巨大，发展前景广阔，已成为家具行业平稳发展中的一个新的经济增长点。因此，部分传统家居行业企业开始向定制家居领域转型；此外，许多其他细分家居行业也看好定制家居市场前景，包括家装企业、地板企业，开始涉足这个行业，这些因素导致行业竞争将从产品、价格的低层次竞争进入到品牌、网络、服务、人才、管理以及规模等构成的复合竞争层级上。至此，A股上市的定制家居公司形成“多家争鸣”的局面，竞争逐步加剧。
　　（2）劳动力成本上升的风险
　　近年来，公司的单位人工成本均呈上升趋势。公司力求通过优化产品结构，提高产品生产自动化水平等措施，使劳动力成本在公司产品构成中保持合理水平。但是，如果劳动力成本持续上涨的话，将成为影响公司盈利水平的不利因素。
　　（3）宏观环境与房地产行业形势的风险
　　公司的主营业务为消费者提供整家定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、厨柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售。由于家具行业与国家宏观环境及房地产行业的相关性较高，当宏观经济整体向好时，国民经济行为趋向扩张，消费者的购买力和对房地产的需求将会提升，反之则会下降。因此，如果未来宏观经济发展态势不及预期，将对整个房地产行业的景气度带来不确定性，从而传导至公司，将直接影响终端消费者对公司产品的需求，对公司的经营业绩产生不利影响。
　　（4）应收账款、应收票据无法收回的风险
　　随着近年来国内房地产行业宏观调控措施的推进，国内房地产企业经营情况也受到不同程度的影响，未来如果宏观经济形势、房地产行业融资政策等因素发生不利变化，客户经营状况发生重大困难，可能导致公司应收账款无法收回，商业承兑汇票无法兑付的风险，进而对公司财务状况和经营成果产生不利影响。
　　（5）信息系统风险
　　信息技术的应用催生并推动了定制家居行业的发展，解决了个性化设计与规模化、标准化生产的矛盾，公司通过多年的发展和不断探索，通过自身或委托其它软件公司开发了相关软件，实现了信息技术的全面应用，信息系统是公司生产、经营管理的重要技术支持系统，信息技术的全面应用构成了公司的核心竞争优势。
　　随着定制家居市场的快速增长和公司生产经营规模的不断扩大，公司在柔性制造、供应链管理、消费者响应、业务集中度与标准化运营、管理信息协同化、辅助财务核算、完善物流管理及人力资源管理等方面对信息系统建设提出了更高的要求。公司可能存在信息系统在软、硬件方面难以满足公司业务快速发展需要的风险。
　　（6）原材料价格上涨的风险
　　公司主要原材料为中密度板和以钢材与铝材为主的五金配件，其价格随市场供求及国际金属价格的周期波动而变化。如果未来国内中密度板和五金配件的价格随木材和大宗原材料价格上涨，将增加公司产品的成本，对公司的盈利水平产生不利的影响。
　　（7）管理的风险
　　随着西部、华北、华东、华中四个区域分加工中心的落实，橱柜项目的开张，各项投资项目的落地，公司将陆续开展子公司项目、四个区域分加工中心以及橱柜项目的产能建设和运营管理工作。另外公司销售渠道将继续完善以及深入，公司业务经营规模不断地扩大。随着经销商专卖店的不断增加和经营区域的扩张，公司的经营规模迅速扩大，公司经营管理的复杂程度大大提高，资产、人员、业务分散化的趋势也日益明显，这对公司的研发设计、采购供应、生产制造、销售服务、物流配送、人员管理、资金管理等部门在管理模式、管理能力等方面提出了更高的要求。如果公司不能及时优化管理模式、提高管理能力，将面临管理和内部控制有效性不足的风险。
　　（8）产品设计被仿制的风险
　　小型定制家居企业和行业的新进入者研发和创新的基础较低、意愿较弱，模仿抄袭成为行业中大部分中小定制家居企业研发设计的主要手段。如果一些无品牌的生产企业或手工作坊冒牌生产销售本企业产品，将会影响公司的品牌形象及消费者对公司产品的消费意愿，从而对公司经营产生不利影响。
　　（9）行业处于成长期，行业标准缺失
　　定制家具还处于细分行业成长的初期阶段。目前，行业标准尚未正式出台。行业标准的缺失给定制家居企业在产品质量控制、产品原料选择、企业合法权益的维护、消费者维护等方面带来不利影响。

　　四、主营业务分析
　　（一）概述
　　2024年上半年，公司持续坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇，实现营业收入49.29亿元，同比增长3.91%。各品牌持续释放动力，索菲亚品牌发布整家4.0战略，以“用户价值”为中心，塑造全阶段美好家居生活方式，实现“衣、橱、门、墙、配、地、电、卫、门窗、窗帘装饰”全品类一站式配齐，引领定制家居产业升级；米兰纳品牌升级超一代-5A全能整家生活方式，坚定不移地推行整家一体化定制，继续下沉蓝海市场，为业绩增长增添动力；司米品牌全新定义“高端整案定制”，全面推进从整体厨房向高端整家定制转型战略升级，加码设计师渠道建设，推动品牌整合高端消费需求及触达精准客户；华鹤品牌发布2024“木作雅韵，入境东方”品牌战略，推出“1+5+4”高端木作的支撑体系，继续坚定东方美学，始于木作，打造具有东方意境的高端整家定制。
　　同时，公司已经前瞻性的进行存量市场布局：在产品端，自2022年开始逐步推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴、厨电等全新品类，抢占旧改流量中的高频需求产品，通过产品迭代升级、系统提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率；在渠道端，公司不断增强与装企的合作，通过公司直营整装与经销商合作装企等方式加大对前端流量的渗透，打造装企渠道的整家定制模式，并持续开发出毛坯拎包、拎包2.0、共创事业合伙人等全新业务模式，以用户为中心，以社区服务中心为支撑，提供全装修生命周期产品及服务，将会成为抢占毛坯、旧改市场的重要方式。
　　未来，公司将坚持零售、装企、电商、拎包四驾马车并驾齐驱，积极探索、实践渠道拓展新模式，躬身入局，拥抱存量时代。
　　1、索菲亚品牌
　　索菲亚品牌拥有经销商1,811位，专卖店2,552家，其中省会城市门店数占比11.13%（收入占比23.85%），地级城市门店数占比19.55%（收入占比26.79%），四五线城市门店数占比69.32%（收入占比49.35%）。
　　2024年1-6月，索菲亚品牌实现营业收入44.43亿元，同比增长3.89%。报告期内索菲亚工厂端平均客单价23,679元。
　　2、米兰纳品牌
　　米兰纳品牌共有经销商530位，专卖店553家。其中，省会城市门店数占比8.50%（收入占比22.62%），地级城市门店数占比29.66%（收入占比31.26%），四五线城市门店数占比61.84%（收入占比46.11%）。
　　2024年1-6月，米兰纳品牌实现营业收入2.39亿元，同比增长42.59%。报告期内，米兰纳工厂端平均客单价14,283元。
　　3、司米品牌
　　司米品牌拥有经销商165位，专卖店171家。省会城市门店数占比14.04%(收入占比28.03%)，地级城市门店数占比38.01%(收入占比34.06%)，四五线城市门店数占比47.95%(收入占比37.91%)。报告期内，在公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌经销商和索菲亚品牌经销商重叠率进一步降低，终端门店正逐步向整家门店转型，整家策略将促进客单价提升。
　　4、华鹤品牌
　　华鹤品牌共有经销商276位，专卖店281家。2024年1-6月，华鹤品牌实现营业收入0.71亿元，同比增长3.83%。下半年，华鹤品牌将继续招优质经销商、强化终端赋能，推进装企、拎包、电商等新渠道建设来开拓新流量。
　　5、整装渠道
　　整装市场的发展让公司和装企重新看到了彼此的商业价值，并从品牌、设计、环保、供应链、智能智造等方面全方位展示了公司的硬核实力。2024年上半年，公司整装渠道建设持续发力，实现营业收入同比增长43.63%。截至2024年6月底，公司集成整装事业部已合作装企数量256个，覆盖全国189个城市及区域。未来，整装渠道将持续开拓合作装企，扩大业务覆盖范围，同时不断深化现有合作装企业务，加快全品类产品布局。
　　6、大宗业务渠道
　　2024年上半年，公司积极响应“保交楼”政策，大力开发“保交楼”工程业务；坚持优化大宗业务客户结构，巩固发展与优质地产客户的合作，优质客户收入贡献持续保持稳定，与国内多个Top100地产客户签署战略合作关系，是多家医院、学校、公寓等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。同时，公司持续布局海外市场，通过高端零售、工程项目和经销商等形式。目前，公司已拥有27家海外经销商，覆盖了美国，加拿大，澳大利亚，新加坡，越南，泰国等二十几个国家；同时，索菲亚已与顶级开发商和承包商合作，为全世界超过30个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案。 收起▲

　　一、报告期内公司所处行业情况　　（一）公司所处的行业基本情况、发展阶段　　1、行业规模　　目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据Statista平台最新公布的数据，2023年全球室内家具市场总价值为7,291.5亿美元，同比增长5%；2027年全球家具市场总价值预计将增长至8,668.7亿美元。尽管短期内面临宏观经济下行、原材料价格波动等市场压力，市场仍普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增长。　　经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2023年，我国家具行业规模以上企业收入增长至6,555.70亿元，同比下降4.40... 查看全部▼

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　（一）公司所处的行业基本情况、发展阶段
　　1、行业规模
　　目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据Statista平台最新公布的数据，2023年全球室内家具市场总价值为7,291.5亿美元，同比增长5%；2027年全球家具市场总价值预计将增长至8,668.7亿美元。尽管短期内面临宏观经济下行、原材料价格波动等市场压力，市场仍普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增长。
　　经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2023年，我国家具行业规模以上企业收入增长至6,555.70亿元，同比下降4.40%。家具产品的销售受国民经济景气程度、房地产行业发展情况等因素的影响，整体家具市场消费乏力、消费信心略显不足，定制家居企业的经营环境短期内仍然面对挑战。但随着外部环境向好、房地产市场发展仍有潜力、存量旧房翻新需求逐步释放等，未来定制家居行业预计将恢复稳定发展趋势。
　　新房市场得益于“保交楼”政策的推动，全国房地产竣工端 2023年以来持续实现正增长趋势。国金证券研究所预测，2024年竣工面积约为10.0亿平方米，同比趋势仍能维持小幅正增长；同时，根据国家统计局发布的基本情况显示：2023年，全国房屋竣工面积99,831万平方米，同比增长17.00%；全国家具类零售总额1,516亿元，同比增长2.8%。反映出家居消费与地产竣工之间存在滞后，公司根据家居行业消费链条分析，新房竣工端的定制需求传导至定制家居行业需要6-18个月的时间，因此地产竣工端的消费需求有望在2024年继续得到释放。公司认为，虽然目前市场新房交付量同比去年确实出现下降趋势，但因为整体基数较高，特别是以“保交楼”为主的市场，足以支撑家居行业这两年的市场体量。聚焦到存量市场，中国房地产经过这二三十年的发展，也存在大量的存量房装修需求。根据住房和建设部公布数据，目前国内的存量住房为6亿栋，其中有2.7亿套的住宅房龄超过20年；2023年1-11月全国二手房成交量和新建商品房销售面积比2022年同期增长6.9%；全国二手房交易量占全部房屋交易量的比重达到了37.1%。据贝壳研究院测算，2023年全国二手房市场成交套数约596万套，面积约5.7亿平方米，成交面积同比增长44%。存量房的改善型家装需求和增量房的刚性家装需求叠加出现，居民家居消费意愿明显增强，同时市场整体需求震荡上行，为整家定制行业带来新的发展机遇。
　　根据市场分析，公司预计2024年新房叠加二手房带来的市场装修需求约1,600万套，公司2023年为已53万多客户提供定制服务，市场占有率约3%，头部定制家居企业的发展前景依然广阔。定制家居行业随着地产供给的变化从增量市场发展转向存量驱动，虽然存量需求还没有出现大幅度增长，但目前家居行业还处于极度分散的市场格局，面对更为分散的存量市场流量，公司已针对存量房、二手房的装修需求进行产品与渠道部署，在存量博弈的背景下将利好头部定制企业加速提升市场份额。
　　2、行业特点
　　（1）竞争壁垒高
　　定制家居行业进入门槛较低，产品同质化现象较为严重，价格竞争激烈，同时随着消费主体逐渐年轻化等多重变化，“家”场景下的消费需求也在发生变化，消费者在家居装修方面的个性化要求越来越高，不再满足于购置传统的、可选择性少、美观度差的单品家具，而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求，量身打造专属的整家定制服务和产品。这对家居企业提出了更高要求，不仅要有强大的个性化整家设计能力，还需要具备反应快速的供应链能力，以及满足规模化柔性制造的生产能力，这些能力需求使定制家居行业成为高壁垒竞争的行业，小规模厂商难以在竞争中占据有利地位，行业竞争将推动市场向更具优势的龙头企业集中。
　　（2）消费群体年轻化，消费场景碎片化
　　家居行业的本质是耐用消费品，但随着消费群体年轻化、消费渠道碎片化、以及新消费场景下直播经济、移动互联网技术的应用，正在改变传统的商业营销模式。小红书2023年发布的《家生活趋势白皮书》中提到，近年来年轻人与家的关系愈发紧密，在小红书上关于家居家装内容蓬勃生长，3年来相关内容的笔记规模增长6倍，相关品类的搜索量增加的3.5倍。以90后、00后为主力的消费群体中，消费者对家居产品的个性化需求越来越高，对于家居装修中美的追求具有明显的差异化。同时，当下的家居消费场景无处不在，传统门店的流量正持续走弱，门店从获客主力正逐渐转变为客户体验的场所，而电商、拎包、装企等新兴渠道迅速崛起，品牌触达消费者的渠道也呈现“多元化、分散化、碎片化”特征，消费逻辑正发生着巨大变化。
　　这些消费结构的变化推动家居行业深化供给侧改革，通过更加多元化的方式来精准捕获不同群体的消费需求。中小型企业在应对全域营销的流量运营循环中都面临着“流量瓶颈”，而头部企业不断完善自身精细化营销体系，提高流量转化质量和效率，通过品类扩张，借助品牌力、渠道力、产品力、服务力等优势，实现一站式产品销售，不断扩大市场占有率。
　　（3）以价值升级为基础应对价格竞争
　　2023年，全国居民人均消费支出26,796元，其中人均居住消费支出6,095元，同比增长3.6%，占人均消费支出的比重为22.75%；全国家具类零售总额同比仅增长 2.8%。根据市场客观分析，虽然消费者现阶段对价格的敏感度越来越高，做出消费决策越来越谨慎，但消费者对产品的价值以及服务要求更高、对居住环境品质更加关注、对美好居住需求持续提升，高质量、个性化装饰需求旺盛，对材料、环保性能、工艺、细节、服务等装修服务环节的各个方面更加重视。定制家居企业凭借对居住空间的高效利用以及可把控的高质量产品，已成为家居领域新的消费增长点。因此，公司坚定认为不论营销策略、获客方式怎么变，其底层逻辑是产品和服务，唯有做好产品、做好服务才是我们发展的根本，索菲亚凭借管家式的贴心服务，在激烈的市场竞争中，赢得大量老客户的口碑推介，这对我们应对未来市场趋势变化至关重要。
　　（4）存量房市场释放，房地产依赖度逐步降低
　　我国一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易，同时，发达国家的地产开发已完成多年，头部品牌多为制造品牌零售一体化，发展路径已突破地产周期。国盛证券研究所报告显示，短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长期人口数量承压，未来新房市场下行趋势确定，二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成为家居企业主要业绩增长来源；新房市场将因为精装房渗透率提升，整装和拎包入住模式兴起，渠道转换带来结构性机会。因此，定制家居行业未来受地产周期的影响有望弱化，头部企业的发展具有穿越地产周期的特质。
　　（5）行业季节性明显
　　家居行业消费存在季节性，一方面与居民购房、交房时间相关，另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。从多年的行业发展规律来看，每年的一、二季度属于行业淡季，三、四季度属于行业旺季。
　　3、行业发展趋势
　　（1）行业集中度将继续提升
　　2022年主要9家定制家居上市公司合计营业收入549.73亿元，占规模以上家具制造业比重仅有7.21%，9家企业营业收入呈阶梯化趋势，百亿以上营业收入规模仅2家，30至50亿元营业收入规模3家，30亿元以下营业收入规模4家。定制家居行业头部效应逐渐显现，随着消费者对整家一体化定制的需求愈加旺盛，中小型家居企业、家装公司、个体作坊因无法满足消费需求，竞争力将日渐趋弱，定制家居头部企业有望进一步整合资源，行业集中度提升，呈现强者恒强的局面。
　　（2）存量房有望成为家装需求的主力
　　2023年，国家发布《关于促进家居消费的若干措施》，指出要打好政策组合拳，促进家居消费的政策要与老旧小区改造、住宅适老化改造等衔接配合、协同发力。虽然目前新房装修仍然是家装需求产生的主要原因，但旧房改造、审美变化、扩大收纳需求等存量房家装动机在不断提升，存量房改造需求将会逐步成为家装新动能。据申万宏源证券研究所报告显示，假设15年翻新周期，预计2030年存量约1,113万套，占消费总量约50%；若翻新周期进一步缩短，则存量占比更高。家居行业的长期需求仍能够保持稳定，而存量房作为行业的新流量，将推动行业将进入分化期，其流量模式的创新性值得定制家居企业关注。
　　（3）“懒人经济”促进整家定制和智能家居
　　近年来，面对“流量碎片化”的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求，消费者在家居装修方面更加青睐“一站式家居消费”体验。为迎合消费习惯的变化，家居企业从制售单品过渡到全品类一体化解决方案的整家定制模式。同时，物联网技术的蓬勃发展，5G技术家庭化应用，智能家居应用场景也日益丰富，将为定制家居企业带来巨大机遇。
　　（4）环保低碳催生绿色家居
　　随着消费者对家居环保健康的关注度不断上升，高环保级别的产品更加受到消费者青睐，家居消费正朝着绿色环保方向加速迈进。2022年 8月，工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局联合发布《推进家居产业高质量发展行动方案》，提出要加快绿色化转型，大力推行绿色制造；积极推行清洁生产，加强绿色材料、技术、设备和生产工艺推广应用；支持企业践行绿色设计理念，加大绿色改造力度，积极创建绿色制造标杆。结合商务部等13部门发布的《关于促进家居消费若干措施的通知》等综合来看，“绿色”、“智能”、“适老化”、“定制化”已成为政策中的高频词，可见未来绿色家居和绿色制造将成为行业的更高要求。
　　（5）工业4.0推动数智化转型，AIGC成为核心驱动力
　　柔性化制造能力是实现消费者个性化、整家定制需求的核心关键，智能制造使大规模个性化生产成为可能。当前定制家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键，数智化变革促进交付效率和品质的提升，将成为定制家居头部企业的护城河。同时，AIGC作为当今数字经济时代的核心驱动力，强大数据分析与人工交互能力能够更快捕捉消费需求；持续优化AIGC在业务流程的融合，将对家居行业生产力变革起到推动作用，也是头部企业未来竞争的重要武器。
　　（二）公司所处的行业地位
　　公司在中国家具市场深耕细作二十余载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，凭借量身定做的定制衣柜和壁柜移门相结合的崭新产品概念，成功把定制衣柜推向市场并获得中国消费者的认同。以“定制衣柜”产品起步，运用数字化技术和现代化管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了全屋定制产业发展，是定制家居行业领军企业。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）报告期内公司从事的主要业务
　　公司为消费者提供全屋定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售，于2011年在深圳证券交易所成功上市，是行业内首家 A股上市公司。公司旗下拥有多品牌、全
　　渠道、全品类矩阵，实现定制家居市场全覆盖，分别是以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌，以大众市场为目标的“米兰纳”品牌，以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌，四大品牌均拥有差异化竞争优势，全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等，在公司产品研发赋能和供应链保障支持下，实现纵深渠道全面发展。回顾发展历程，公司着力推进以下五大方面的建设：
　　1、拓品牌、扩品类，持续推动“大家居”战略落地
　　为满足不同消费人群的全屋定制消费需求，公司以价格区间作为区分，打造了不同风格的四大品牌，形成覆盖全市场的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是公司2001年的创始品牌，源自法国，主要定位中高端市场，价格区间在1,000-2,000元/㎡区间；“米兰纳”是公司2021年推出的全新品牌，定位大众市场，聚焦年轻消费人群，主打互联网营销方式，价格区间在1,000元/㎡以下，给消费者提供“高质价比”的定制产品；“司米”品牌和“华鹤”品牌定位轻高定市场，其中司米品牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产品，华鹤品牌自成立之初主打木门产品，价格区间均在2,000/㎡元以上。随着四大品牌的推出和持续深耕，公司顺应整家一站式定制的消费需求，围绕“大家居”战略，对索菲亚、米兰纳、司米、华鹤品牌进行品类扩充升级，索菲亚推出橱柜、墙板、门窗、卫浴产品，米兰纳推出橱柜产品，司米推出定制柜类产品，华鹤也提供整家定制的产品服务。目前公司主要品牌产品已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴的全品类覆盖，更好地满足不同消费人群全品类一站式购物需求。
　　2、拓渠道、引流量，不断丰富业务收入来源
　　零售渠道是公司业务的主要渠道，目前已开设终端门店约4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域；其中索菲亚品牌门店2,727家，米兰纳品牌门店514家，司米品牌门店249家，华鹤品牌门店277家。公司积极拓展互联网营销和数字化营销方式，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成绩显著，公司打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超3,000万，为零售渠道持续赋能。
　　整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。
　　大宗业务渠道主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与众多大型地产商达成建立战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。
　　3、数智化、供应链，形成前端销售保障支持
　　公司积极推进数智化变革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，总体技术水平行业领先。经销商通过DIYHome完成全屋定制产品设计，通过数字化运营平台进行下单，将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产，最终通过物流交付客户并进行安装，全流程通过数字化方式实现。公司还通过客户服务指数系统（CSI）和经销商服务指数系统（DSI）对服务质量进行有效监控。
　　公司在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7~12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前端销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。
　　4、重环保、强服务，满足客户最新消费需求
　　绿色环保是消费者对家居产品的要求，公司坚持不懈推动绿色产品升级，持续引领行业环保升级：2014年，公司制定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准，比新国际E0级环保标准发布早了7年；2016年，公司推出了无醛添加康纯板，相当于人造板新国标ENF级环保标准，比新国标ENF级环保标准发布早了5年。多年来，公司协同上游供应商，持续对板材进行环保升级迭代，并积极参与国家和行业绿色标准制定，不仅成为人造板新国标的起草单位，环保实力也得到了“盖章”，目前已拥有7大权威认可，包括5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品认证。2021年，公司成为两项环保国标起草单位，同年康纯板客户订单占比达到近 9成。得益于环保领先优势，公司产品获得了众多严苛机构的青睐，成为儿童医院、月子中心，托育机构、幼儿园、学校等机构的共同选择。
　　此外，公司坚持绿色生产和可持续发展理念，得到了国家监管部门的肯定，自2020年,索菲亚华东生产基地、索菲亚家居（浙江）有限公司作为定制柜类行业唯一入选者，被评为“国家级绿色工厂”；2021年，华南生产基地入选国家工业和信息化部发布的“2021年度绿色制造名单”；2022年，索菲亚华西生产基地被授予“绿色工厂”称号；2023年，索菲亚被国家工业和信息化部赋予“企业绿码”，索菲亚家居（成都）有限公司被国家工业和信息化部荣耀授予“绿色工厂”称号，成为定制家居行业三度被国家工业和信息化部授予“绿色工厂”称号的绝对标杆。
　　公司高度重视客户服务，开通400全国服务热线和客户投诉邮箱，开发客服平台小程序，为消费者提供便捷畅通的服务渠道。制定标准化流程与严格的服务指标，搭建CSI和DSI系统，对服务质量进行监测，促进全流程服务水平提升。
　　5、树人才、调架构，打造强战斗力组织团队
　　公司高度重视人才培养，通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔EMBA班对管理人员、骨干员工、经销商进行知识培训和业务赋能；践行“创新分享”的核心价值观，推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商，将公司发展利益与员工/经销商利益进行深度融合。
　　为更好地顺应发展需要，公司2020年开始推动组织变革，实行事业部管理机制，索菲亚零售事业部、司米事业部、华鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、集成整装事业部，六大事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门以矩阵架构赋能支持六大事业部。
　　2023年，公司开始启动 IPD项目，搭建矩阵化运作模式，协助赋能六大事业部，贯穿了从规划、销售、研发、供应链、上市和产品全生命周期管理的体系，实现依托职能平台的强力高效、低成本，以及面向市场灵活快速反应，业务端到端高效闭环，适应未来复杂、易变的市场环境，支撑公司“多品牌、全渠道、全品类”战略达成。
　　（二）经营模式
　　1、原材料采购
　　公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板材），制定该类原材料的储备定额，采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购；对于常规性的原材料（如五金类、辅助材料、包材类等），根据生产需求实施采购。公司重视原材料环保质量，选用环保板材进行产品生产，并通过数字化技术进行产品环保质量控制。
　　2、销售
　　公司打造了一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和直营专卖店模式；此外，公司组建了服务中心，以CSI衡量终端的服务质量，促进服务水平有效提升。
　　（1）经销商销售模式
　　专卖店模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速拓展销售渠道，迅速扩大市场份额。在此模式下，公司授权经销商在特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计人员使用DIY Home软件为消费者提供整家定制设计方案，经数字化系统平台将订单下达工厂生产，专卖店上门安装并提供售后服务。公司建立产品经销合同制度、店铺选址制度、店面形象维护制度、店面管理制度对专卖店进行标准化管理和质量控制，定期对经销商员工进行培训，确保终端员工服务水平。公司在天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给所在地经销商，由经销商与客户对接。公司还与新交付小区物业公司达成拎包业务合作，在小区内建设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直观触达的整家定制解决方案。公司鼓励经销商在区域内挑选实力较强的装企开展合作，公司负责产品生产制造，经销商提供设计、安装以及销售支持。
　　（2）直营专卖店销售模式
　　直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店，公司直营店战区作为直营专卖店的管理部门，负责直营专卖店促销活动的组织安排、人员培训等工作。直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一致。
　　（3）直营整装销售模式
　　公司直营整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品类丰富、质量领先、研发生产一体化等优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制造、安装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。
　　（4）大宗业务销售模式
　　公司承接大型房地产精装修项目，酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家居全屋定制产品。
　　3、生产交付
　　公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无缝贯穿，极大降低失误率，大幅缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。
　　
　　三、核心竞争力分析
　　公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20余年，至今已形成5大核心竞争力。
　　（一）多品牌运营能力
　　公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行业内首家A股上市公司，先后获得中国百强企业、中国定制家居行业百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓越品牌、全国工商联家居行业品牌影响力奖、人民网人民之选匠心奖等荣誉。经过二十余载的经营，公司打造了四个品牌，覆盖不同需求的消费者。多品牌战略是公司第二增长曲线创新的主要形态。索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已有43年品牌历史。1981年，Hassenfratz创立法国SOGAL，改变欧洲衣柜版图，2001年，索菲亚品牌创始人与Hassenfratz先生基于中国消费者需求，把SOGAL壁柜移门产品引入中国，奠定中国定制衣柜行业基础。索菲亚品牌以柜类定制为核心，带动整家生态发展，逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具家品软装、整屋地面、整屋电器、整屋卫浴、整屋门窗九大品类矩阵，是国内集研发、制造、销售为一体的整家一体定制综合性服务供应商。索菲亚品牌屡获国内外大奖，曾获德国 IF产品设计奖、法国 NDA设计金奖、美国IDA DESIGN AWARDS银奖、芝加哥优良设计奖（GOOD DESIGN AWARDS）、美国 C2A创意传达奖、中国消费者卓越品牌、中国家居品牌力量榜消费者最喜爱品牌等。
　　米兰纳品牌是公司2021年全新推出的互联网整家定制品牌，秉承“有品定制 美好价格”的品牌主张，依托索菲亚家居43年的丰富市场经验、规模化生产工艺和成熟供应链，融合现代潮流设计及居住需求，为消费者提供质优价美的家居美学方案，创造人人用得好、住得美的国民级整家定制家居品牌。
　　司米品牌源自1934年法国品牌SCHMIDT，在全球已有90年的品牌历史，门店遍布24个国家，2014年由公司引入中国，专注提供橱柜、衣柜、卫浴柜、木门、墙板、家具、软装配饰等为一体的高端整案定制服务，让更多消费者享受法式精致浪漫的家居生活体验。司米品牌曾获家居行业服务榜样、卓越国际品牌及多项全球设计大奖等品牌荣誉。
　　华鹤品牌是索菲亚家居旗下的高端木作品牌，自1956年深耕木作，成为“新中国工业化木作”的开拓者，拥有独特的东方美学基因和深厚的木作工艺沉淀。随着不断深耕整家领域，华鹤产品品类覆盖门、墙、柜一体设计及家具家品等多品类。凭借领先的空间整合能力和深谙中国人生活需求的优势，华鹤持续打造出多元化的东方美学人居，为菁英人群带来一站式整家空间定制方案和高品质生活方式提案。
　　（二）全品类的整家定制能力
　　基于对新消费需求的洞察与对市场未来走势的研判，公司积极拥抱整家定制模式，构建了完整的整家产品矩阵，创造性的定义了整家定制的3个核心关键点：品类齐、环保优、够专业，并提出整家定制的“10配”标准及整家定制的 6大“真标准”，成为行业首个从全维角度定义整家定制的企业。目前公司已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖。公司之所以能实现精准选品、快速拓品，主要取决于强大的品牌拉力、渠道张力、产品研发能力和供应链整合能力。全品类战略将继续成为公司增长的主要动力之一。
　　（三）精准捕获流量的全渠道营销体系
　　公司针对流量碎片化的消费市场特征，拓扑零售、大宗、整装全渠道。全国拥有约4,000家终端门店，覆盖1,800多个城市和区域，门店触达建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台矩阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓大宗业务渠道，与优质企业保持深度战略合作关系，聚焦地产、酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等大型项目，提供室内家居全屋定制产品及服务。发力整装/家装渠道，联袂实力强的全国性和区域性装企，推出渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作。
　　（四）全业务流程的数智化运营平台
　　公司在行业最早成功实现数智化转型。自2014年起，公司就站在总体高度上，立足业务发展战略，开始制定数智化战略。其核心在于目标清晰，在核心目标的基础上倒推，以企业运营发展的整体规划为出发点，不能“头痛医头、脚痛医脚”。实践证明，公司的数智化战略行之有效，从根本上解决了业务发展的痛点：柔性化工厂快速复制，工厂运营效率大幅提升，全国门店高效协同，品类和品牌的快速复制等。公司搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，指挥着各个业务板块的平稳运营，包括：营销板块赋能、新渠道开拓、新产品研发、全链路客户服务跟踪、自动化生产能力提升、运营效率提高、信息系统安全可靠等。
　　大家居行业的属性不是卖产品，是为消费者提供整体空间解决方案。因此，三维产品设计方案的生成、数字流从门店到车间（From shop to shopfloor）是我们一直在攻克的领域。公司自主研发的DIY Home集成系统是一条打通消费者需求到工厂端的高速公路，承载产品方案、用户需求以及工厂可落地的定制化产品模块的快速交付。DIY Home三维实时引擎、VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术，打通前端营销设计到后端生产安装全流程，将超10万个全品类单品构建组合成数字化全屋定制方案，为消费者提供3D效果图、全屋VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功能，大大提升了消费者满意度和门店服务效率。
　　（五）依托信息系统的高标准客户服务
　　公司秉承“客户至上”的服务理念，倾注心血打造兼具专业与温情的匠心服务。早在 2009年就率先推出“六心服务”，专注在服务的6个环节做到极致；2018年索菲亚成立了服务中心，将服务上升到战略高度；2019年，将服务标准升级为“菲常6+1服务”，构建双向沟通的标准体系；2020年，推出全新服务IP“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、售中、售后各环节；2022年公司高效利用信息系统进行服务质量管控升级，优化系统化的服务架构和标准体系，以数据量化标准衡量服务水平，促进全流程服务再升级。
　　在当下激烈的竞争和不断变化的趋势下，公司认为如今的消费者在移动互联网的影响下更加专业，我们只有在品牌营销、研发设计、环保性能、质量管控、渠道拓展、交付服务等各个环节中，不断提升公司自身的专业化能力及专业态度，才能够应对市场需求的变化。
　　
　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　2023年，公司坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇，实现营业收入116.66亿元，同比增长3.95%，其中第四季度营业收入34.65亿元，同比增长5.37%。各品牌持续释放动力，索菲亚品牌在整家定制3.0战略的迭代下，进行康纯整家环保升级，客单值也持续提升，开拓橱柜、卫浴、门窗和墙地市场；米兰纳品牌下沉蓝海市场，升级“新一代-5A硬核整家”战略，为业绩增长增添新动力；司米品牌全新定义“高端整家定制”，全面推进从整体厨房向高端整家定制转型战略升级，品牌、招商大力改革；华鹤品牌以“东方美学，始于木作”为品牌核心，打造具有东方意境的门墙柜一体化模式高端整家定制。
　　同时，公司已经前瞻性的进行存量市场布局：在产品端，自2022年开始逐步推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴等全新品类，抢占旧改流量中的高频需求产品，通过产品迭代升级、系统提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率；在渠道端，公司不断增强与装企的合作，通过公司直营整装与经销商合作装企等方式加大对前端流量的渗透，打造装企渠道的整家定制模式，并在2023年开发出毛坯拎包、拎包2.0等全新业务模式，以用户为中心，以社区服务中心为支撑，提供全装修生命周期产品及服务，未来将会成为抢占毛坯、旧改市场的重要方式。
　　（1）索菲亚品牌
　　索菲亚品牌拥有经销商1,812位，专卖店2,727家，其中省会城市门店数占比11.62%（收入占比23.75%），地级城市门店数占比19.80%（收入占比26.73%），四五线城市门店数占比68.57%（收入占比49.52%）。
　　2023年 1-12月，索菲亚品牌实现营业收入105.52亿元，同比增长 10.96%。报告期内索菲亚工厂端平均客单价19,619元，同比增长6.30%。
　　（2）米兰纳品牌
　　米兰纳品牌共有经销商514位，专卖店514家。其中，省会城市门店数占比4.86%（收入占比21.94%），地级城市门店数占比31.32%（收入占比32.72%），四五线城市门店数占比63.81%（收入占比45.35%）。
　　2023年 1-12月，米兰纳品牌实现营业收入 4.72亿元，同比增长 47.24%。报告期内，米兰纳工厂端平均客单价13,934元，同比增长6.57%。
　　（3）司米品牌
　　司米品牌拥有经销商222位，专卖店249家，其中衣柜上样门店数量达212家。省会城市门店数占比16.47%(收入占比35.54%)，地级城市门店数占比39.36%(收入占比33.57%)，四五线城市门店数占比44.18%(收入占比30.89%)。报告期内，在公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌经销商和索菲亚品牌经销商重叠率进一步降低，终端门店正逐步向整家门店转型，整家策略将促进客单价提升。
　　（4）华鹤品牌
　　华鹤品牌共有经销商276位，专卖店277家。2023年1-12月，华鹤品牌实现营业收入1.63亿元。2024年，华鹤品牌将继续招优质经销商、强化终端赋能，推进装企、拎包、电商等新渠道建设来开拓新流量。
　　（5）整装渠道
　　整装市场的发展让公司和装企重新看到了彼此的商业价值，并从品牌、设计、环保、供应链、智能智造等方面全方位展示了公司的硬核实力。2023年，公司整装渠道建设持续发力，实现营业收入同比增长67.52%。截至2023年12月底，公司集成整装事业部已合作装企数量221个，覆盖全国185个城市及区域。未来，整装渠道将持续开拓合作装企，扩大业务覆盖范围，同时不断深化现有合作装企业务，加快全品类产品布局。
　　（6）大宗业务渠道
　　2023年，公司积极响应“保交楼”政策，大力开发“保交楼”工程业务；坚持优化大宗业务客户结构，巩固发展与优质地产客户的合作，优质客户收入贡献持续保持稳定，与国内多个Top100地产客户签署战略合作关系，是多家医院、学校、公寓等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。同时公司持续布局海外市场，通过高端零售、工程项目和经销商等形式。目前，公司已拥有27家海外经销商，覆盖了美国，加拿大，澳大利亚，新加坡，越南，泰国等二十几个国家；同时，索菲亚已与顶级开发商和承包商合作，为全世界超过30个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案。
　　
　　五、公司未来发展的展望
　　（一）行业格局和趋势
　　（二）可能对公司未来发展战略和经营目标的实现产生不利影响的主要风险因素
　　（1）市场竞争加剧的风险
　　定制家居市场潜力巨大，发展前景广阔，已成为家具行业平稳发展中的一个新的经济增长点。因此，部分传统家居行业企业开始向定制家居领域转型；此外，许多其他细分家居行业也看好定制家居市场前景，包括家装企业、地板企业，开始涉足这个行业，这些因素导致行业竞争将从产品、价格的低层次竞争进入到品牌、网络、服务、人才、管理以及规模等构成的复合竞争层级上。至此，A股上市的定制家居公司形成“多家争鸣”的局面，竞争逐步加剧。
　　（2）劳动力成本上升的风险
　　近年来，公司的单位人工成本均呈上升趋势。公司力求通过优化产品结构，提高产品生产自动化水平等措施，使劳动力成本在公司产品构成中保持合理水平。但是，如果劳动力成本持续上涨的话，将成为影响公司盈利水平的不利因素。
　　（3）宏观环境与房地产行业形势的风险
　　公司的主营业务为消费者提供整家定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、厨柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售。由于家具行业与国家宏观环境及房地产行业的相关性较高，当宏观经济整体向好时，国民经济行为趋向扩张，消费者的购买力和对房地产的需求将会提升，反之则会下降。因此，如果未来宏观经济发展态势不及预期，将对整个房地产行业的景气度带来不确定性，从而传导至公司，将直接影响终端消费者对公司产品的需求，对公司的经营业绩产生不利影响。
　　（4）应收账款、应收票据无法收回的风险
　　随着近年来国内房地产行业宏观调控措施的推进，国内房地产企业经营情况也受到不同程度的影响，未来如果宏观经济形势、房地产行业融资政策等因素发生不利变化，客户经营状况发生重大困难，可能导致公司应收账款无法收回，商业承兑汇票无法兑付的风险，进而对公司财务状况和经营成果产生不利影响。
　　（5）信息系统风险
　　信息技术的应用催生并推动了定制家居行业的发展，解决了个性化设计与规模化、标准化生产的矛盾，公司通过多年的发展和不断探索，通过自身或委托其它软件公司开发了相关软件，实现了信息技术的全面应用，信息系统是公司生产、经营管理的重要技术支持系统，信息技术的全面应用构成了公司的核心竞争优势。
　　随着定制家居市场的快速增长和公司生产经营规模的不断扩大，公司在柔性制造、供应链管理、消费者响应、业务集中度与标准化运营、管理信息协同化、辅助财务核算、完善物流管理及人力资源管理等方面对信息系统建设提出了更高的要求。公司可能存在信息系统在软、硬件方面难以满足公司业务快速发展需要的风险。
　　（6）原材料价格上涨的风险
　　公司主要原材料为中密度板和以钢材与铝材为主的五金配件，其价格随市场供求及国际金属价格的周期波动而变化。如果未来国内中密度板和五金配件的价格随木材和大宗原材料价格上涨，将增加公司产品的成本，对公司的盈利水平产生不利的影响。
　　（7）管理的风险
　　随着西部、华北、华东、华中四个区域分加工中心的落实，橱柜项目的开张，各项投资项目的落地，公司将陆续开展子公司项目、四个区域分加工中心以及橱柜项目的产能建设和运营管理工作。另外公司销售渠道将继续完善以及深入，公司业务经营规模不断地扩大。随着经销商专卖店的不断增加和经营区域的扩张，公司的经营规模迅速扩大，公司经营管理的复杂程度大大提高，资产、人员、业务分散化的趋势也日益明显，这对公司的研发设计、采购供应、生产制造、销售服务、物流配送、人员管理、资金管理等部门在管理模式、管理能力等方面提出了更高的要求。如果公司不能及时优化管理模式、提高管理能力，将面临管理和内部控制有效性不足的风险。
　　（8）产品设计被仿制的风险
　　小型定制家居企业和行业的新进入者研发和创新的基础较低、意愿较弱，模仿抄袭成为行业中大部分中小定制家居企业研发设计的主要手段。如果一些无品牌的生产企业或手工作坊冒牌生产销售本企业产品，将会影响公司的品牌形象及消费者对公司产品的消费意愿，从而对公司经营产生不利影响。
　　（9）行业处于成长期，行业标准缺失
　　定制家具还处于细分行业成长的初期阶段。目前，行业标准尚未正式出台。行业标准的缺失给定制家居企业在产品质量控制、产品原料选择、企业合法权益的维护、消费者维护等方面带来不利影响。
　　（三）公司既定的发展战略以及2024年经营计划
　　1、公司既定的发展战略
　　公司坚定“多品牌、全品类、全渠道”战略不动摇，满足不同消费人群全品类一站式家装需求，以战略的确定性应对市场的不确定性，推动公司实现高质量、可持续的发展。即：以中高端市场为目标的“索菲亚”品牌，以大众市场为目标的“米兰纳”品牌，以轻高定市场为目标的“司米”品牌和以中高端中式人群细分市场为目标的“华鹤”品牌，形成公司内相互呼应的产品研发和供应体系，支撑全渠道、全品类布局，同时辅以墙板定制、家具家品风格搭配为抓手，全身心服务好零售、整装、工程和线上等渠道客户，为消费者提供环保而美好的生活空间整体解决方案，最终成为值得信赖、全球领先的大家居企业。进一步打造品牌力、产品力、服务力、组织执行力、数字化能力等核心竞争力。
　　2、2024年经营计划
　　（1）深化以生活方式为导向的整家&整案定制模式，塑造不同定位的品牌、产品、服务核心价值；
　　（2）强化门店体验式营销模式，快速推进移动互联网新零售，前置营销渠道和会员营销等综合营销能力；
　　（3）多种方式探索和拥抱整装业务模式，迎合消费者一站式解决方案与存量房市场的趋势；
　　（4）深耕高质量大宗工程市场，积极开拓非地产类工程渠道；
　　（5）快速推进海外市场业务发展，布局海外T0 B和To C渠道与供应链资源；
　　（6）借助移动互联网、大数据与人工智能等技术，全面提升公司综合运营效率；
　　（7）通过科学化组织流程优化、人才梯队建设、企业文化塑造，打造一支专业高效的高质量团队。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）公司所处的行业基本情况、发展阶段
　　1、行业规模
　　目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据Statista平台公布的数据，2022年全球家具市场总价值为5,570亿美元，2027年全球家具市场总价值预计将增长至7,260亿美元，年复合增长率为5.44%。尽管短期内面临宏观经济下行、原材料价格波动等市场压力，市场仍普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增长。
　　经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2012年-2022年，我国家具行业规模以上企业收入从5,669.90亿元增长... 查看全部▼

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）公司所处的行业基本情况、发展阶段
　　1、行业规模
　　目前，全球家居市场规模呈现波动增长，预计未来会保持增长趋势。根据Statista平台公布的数据，2022年全球家具市场总价值为5,570亿美元，2027年全球家具市场总价值预计将增长至7,260亿美元，年复合增长率为5.44%。尽管短期内面临宏观经济下行、原材料价格波动等市场压力，市场仍普遍预计全球家具市场规模在未来几年将保持稳健增长。
　　经济发展及城镇化建设推动了中国建筑装饰行业规模持续增长，根据国家统计局数据，2012年-2022年，我国家具行业规模以上企业收入从5,669.90亿元增长至7,624.10亿元，年均复合增长率为3.01%。家具产品的销售受国民经济景气程度、房地产行业发展情况及居民人均消费支出等因素的影响，今年上半年，规模以上家具制造业企业营业收入2,898.20亿元，同比下降9.9%，整体家具市场消费乏力，消费信心略显不足，定制家居企业的经营环境短期内仍然面对挑战。但随着外部环境向好、房地产市场发展仍有潜力、存量旧房翻新需求逐步释放等，未来定制家居行业预计将恢复稳定发展趋势。从人均消费支出来看，今年上半年，全国居民人均消费支出12,739元，其中人均居住消费支出2,949元，同比增长5.1%，占人均消费支出的比重为23.2%，消费者对居住环境品质更加关注，美好居住需求持续提升，高质量、个性化装饰需求旺盛，定制家居企业凭借对居住空间的高效利用，已成为家居领域新的消费增长点。
　　得益于“保交楼”政策的推动，全国房地产竣工端今年以来持续实现正增长，国家统计局发布全国房地产市场基本情况：2023年1月-7月，全国房屋竣工面积38,405万平方米，同比增长20.5%；其中，2023年7月份全国房屋竣工面积4,501万平方米，同比增长33.1%。根据家居行业消费链条分析，新房竣工端的定制需求传导至定制家居行业需要6-18个月的时间，今年地产竣工端的消费需求有望陆续得到释放。定制家居行业随着地产供给的变化从增量发展转向存量驱动，并针对毛坯房、旧改房的需求进行产品与渠道的相应部署。存量市场的流量更为分散，存量博弈的背景下将利好头部定制企业加速提升行业份额。
　　2、行业特点
　　（1）竞争壁垒高
　　定制家居行业进入门槛较低，产品同质化现象较为严重，价格竞争激烈，同时随着消费主体逐渐年轻化等多重变化，“家”场景下的消费需求也在发生变化，消费者在家居装修方面的个性化要求越来越高，不再满足于购置传统的、可选择性少、美观度差的单品家具，而希望家居企业根据其对“家空间”风格、品质、功能的需求，量身打造专属的整家定制服务和产品。这对家居企业提出了更高要求，不仅要有强大的个性化整家设计能力，还需要具备反应快速的供应链能力，以及满足规模化柔性制造的生产能力，这些能力的要求使定制家居行业成为高壁垒竞争的行业，小规模厂商难以在竞争中占据有利地位，行业竞争将推动市场向更具优势的龙头企业集中。
　　（2）流量来源分散
　　新消费场景下直播经济、移动互联网技术的应用，改变了传统的商业营销方式，传统门店流量走弱，电商、拎包、装企等新兴渠道迅速崛起，品牌触达消费者的渠道呈现“多元化、分散化、碎片化”特征，流量来源日趋分散。这些流量结构的变化推动家居企业深化供给侧改革，通过更加多元化的方式，进行品牌宣传和营销推广，精准捕获消费需求。“流量碎片化”提高了流量获取成本，加剧了渠道竞争。因此，中小型企业在应对全域营销的流量运营循环中都面临着“流量瓶颈”，而龙头企业不断完善自身的精细化营销体系，提高流量转化质量和效率，在渠道竞争中脱颖而出，行业集中度将会进一步提升。
　　（3）存量房市场释放，房地产依赖度逐步降低
　　我国一线城市的存量房交易已接近或超过新房交易，同时，发达国家的地产开发已完成多年，头部品牌多为制造品牌零售一体化，发展路径已突破地产周期。国盛证券研究所报告显示，短期房地产商降杠杆、中期城镇化水平提升趋缓、长期人口数量承压，未来新房市场下行趋势确定，二手房交易带来的装修需求及存量房规模累加带来的自然翻新需求，将成为家居企业主要业绩增长来源；新房市场将因为精装房渗透率提升，整装和拎包入住模式兴起，渠道转换带来结构性机会。因此，定制家居行业未来受地产周期的影响有望弱化，头部企业的发展具有穿越地产周期的特质。
　　（4）消费品属性凸显
　　伴随着存量房时代的到来，定制家居的消费市场也在逐步从纯地产后周期属性，迭代为拥有更多内生改善需求为主驱动的消费品属性。作为耐用消费品，随着消费群体年轻化、消费升级，结合头部定制家居企业的规模、供应链及柔性化制造优势，将促使家居置换更加省时、省心、省钱；局改及整装的兴起促使家居更换变得更高频、实惠、便利。同时头部企业通过品类扩张，借助自身品牌力、渠道力、产品力、服务力等优势，实现一站式产品销售，不断扩大市场占有率。
　　（5）行业季节性明显
　　家居行业消费存在季节性，一方面与居民购房、交房时间相关，另一方面又与二次装修或购买家具需求相关。从多年的行业发展规律来看，每年的一季度属于行业淡季，三四季度属于行业旺季。
　　3、行业发展趋势
　　（1）行业集中度将继续提升
　　2022年主要9家定制家居上市公司合计营业收入549.73亿元，占规模以上家具制造业比重仅有7.21%，9家企业营业收入呈阶梯化趋势，百亿以上营业收入规模仅2家，30至50亿元营业收入规模3家，30亿元以下营业收入规模4家，定制家居行业头部效应逐渐明显，随着消费者对整家一体化定制的需求愈加旺盛，中小型家居企业、家装公司、个体作坊因无法满足消费需求，竞争力将日渐趋弱，定制家居头部企业有望进一步整合资源，行业集中度提升，呈现强者恒强的局面。
　　（2）存量房有望成为新消费主力
　　今年，国家发布《关于促进家居消费的若干措施》，指出要打好政策组合拳，促进家居消费的政策要与老旧小区改造、住宅适老化改造。虽然目前新房装修仍然是家装需求产生的主要原因，但其占比仅34.2%，旧房改造、审美变化、扩大收纳需求等存量房家装动机在不断提升，存量房改造需求将会逐步成为家装新动能。据申万宏源证券研究所报告显示，假设翻新周期为15年，预计2030年存量约1,028万套，占消费总量约46%，家居行业长期容量稳健可期，竞争将进入存量房时代。
　　（3）“懒人经济”促进整家定制和智能家居
　　近年来，面对“流量碎片化”的现状以及“懒人经济”创造的新消费需求，消费者在家居装修方面更加青睐“一站式家居消费”体验。为迎合消费习惯的变化，家居企业从制售单品过渡到全品类一体化解决方案的整家定制模式。同时，物联网技术的蓬勃发展，5G技术家庭化应用，智能家居应用场景也日益丰富，将为定制家居企业带来巨大机遇。
　　（4）环保低碳催生绿色家居
　　随着消费者对家居环保健康的关注度不断上升，高环保级别的产品更加受到消费者青睐，家居消费正朝着绿色环保方向加速迈进。2022年8月，工业和信息化部、住房和城乡建设部、商务部、市场监管总局联合发布《推进家居产业高质量发展行动方案》，提出要加快绿色化转型，大力推行绿色制造；积极推行清洁生产，加强绿色材料、技术、设备和生产工艺推广应用；支持企业践行绿色设计理念，加大绿色改造力度，积极创建绿色制造标杆。结合商务部等13部门发布的《关于促进家居消费若干措施的通知》等综合来看，“绿色”、“智能”、“适老化”、“定制化”已成为政策中的高频词，可见未来绿色家居和绿色制造将成为行业的更高要求。
　　（5）工业4.0推动数智化转型，AIGC成为核心驱动力
　　柔性化制造能力是实现消费者个性化、整家定制需求的核心关键，智能制造使大规模个性化生产成为可能。当前定制家居企业的竞争不仅局限于渠道和品类，整家定制模式下智能化设计及生产能力也是关键，数智化变革促进交付效率和品质的提升，将成为定制家居头部企业的护城河。同时，AIGC作为当今数字经济时代的核心驱动力，强大数据分析与人工交互能力能够更快捕捉消费需求；持续优化AIGC在业务流程的融合，将对家居行业生产力变革起到推动作用，也是头部企业未来竞争的重要武器。
　　（二）公司所处的行业地位
　　公司在中国家具市场深耕细作二十余载，最早在国内提出“定制衣柜”的概念，以定制衣柜产品起步，运用数字化技术和现代化管理手段，解决了消费者个性化定制需求和规模化生产的矛盾，开启和推动了全屋定制产业发展，是定制家居行业领军企业。
　　（三）报告期内公司从事的主要业务
　　公司为消费者提供全屋定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售，于2011年在深圳证券交易所成功上市，是行业内首家A股上市公司。公司旗下拥有全渠道多品牌矩阵，实现定制家居市场全覆盖，分别是定位中高端市场的“索菲亚”品牌，定位大众市场的“米兰纳”品牌，定位高精人群的“司米”和“华鹤”品牌，四大品牌均拥有差异化竞争优势，全品类覆盖衣、橱、门、窗、墙、地、电、卫、配等，在集团产品研发赋能和供应链保障支持下，实现纵深渠道全面发展。回顾发展历程，公司着力推进以下五大方面的建设发展：
　　1、拓品牌、扩品类，持续推动“大家居”战略落地
　　为满足不同消费人群的全屋定制消费需求，公司以价格区间作为区分，打造了不同风格的四大品牌，形成覆盖全市场的品牌矩阵。“索菲亚”品牌是公司2001年的创始品牌，源自法国，主要定位中高端市场，价格区间在1,000-2,000元/㎡区间；“米兰纳”是公司2021年推出的全新品牌，定位大众市场，聚焦年轻消费人群，主打互联网营销方式，价格区间在1,000元/㎡以下，给消费者提供“高质价比”的定制产品；“司米”品牌和“华鹤”品牌定位高精人群，价格区间在2,000/㎡元以上，其中司米品牌2014年从法国引进，引进时主打橱柜产品，华鹤品牌主打木门产品。
　　随着四大品牌的推出和持续深耕，公司顺应整家一站式定制的消费需求，围绕“大家居”战略，对索菲亚、米兰纳、司米、华鹤品牌进行品类扩充升级，索菲亚推出橱柜、墙板、门窗、卫浴产品，米兰纳推出橱柜产品，司米推出定制柜类产品，华鹤也提供整家定制的产品服务。目前公司主要品牌产品已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴的全品类覆盖，更好地满足不同消费人群全品类一站式购物需求。
　　2、拓渠道、引流量，不断丰富业务收入来源
　　零售渠道是公司业务的主要渠道，目前已开设终端门店约4,000家，覆盖全国1,800个城市和区域。其中索菲亚品牌门店2,768家，米兰纳品牌门店463家，司米品牌门店189家，华鹤品牌门店323家。公司积极拓展互联网营销和数字化营销方式，通过线上导流至线下门店，打造线上线下一体化营销闭环，实现零售渠道流量多元化。电商营销成绩显著，公司打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书全平台矩阵私域营销阵地，全网关注量超3,000万，为零售渠道持续赋能。
　　整装渠道是公司重点发力的新渠道，通过推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，从不同角度开拓市场。公司在全国范围与实力较强的家装企业开展合作，同时鼓励和推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室进行合作，实现与家装企业的相互导流和合作共赢。
　　大宗业务渠道主要服务工程客户，单体合作项目产品套数多、合同总价高。公司已与上百家工程客户实现合作，并与众多大型地产商达成建立战略合作关系，通过承接地产、酒店、医院、学校、企事业单位等样板房及工程批量项目，为工程客户提供室内家居全屋定制产品服务，不断拓展公司营业收入来源，优化渠道结构。
　　3、数智化、供应链，形成前端销售保障支持
　　公司积极推进数智化变革，拥有全方位、垂直一体化“数字化运营平台”，总体技术水平行业领先。经销商通过DIYHome完成全屋定制产品设计，通过数字化运营平台进行下单，将客户信息和产品需求传递到工厂进行自动化生产，最终通过物流交付客户并进行安装，全流程通过数字化方式实现。公司还通过客户服务指数系统（CSI）和经销商服务指数系统（DSI）对服务质量进行有效监控。
　　公司在全国拥有八大生产基地，投资建设了行业内亚洲先进的工业4.0车间，极大地缩短了产品交付周期，工厂对经销商的平均交货周期多年保持在7至12天，突破定制行业普遍面临的产能瓶颈；准确率和返修率实现行业领先水平，为前端销售提供供应链保障，同时降低了工厂端和经销商端的运营成本。
　　4、重环保、强服务，满足客户最新消费需求
　　绿色环保是消费者对家居产品的要求，公司坚持不懈推动绿色产品升级，持续引领行业环保升级：2014年，公司制定了超越当时国标E1级的企业E0级环保标准，比新国际E0级发布还早7年；2016年推出了无醛添加康纯板，相当于人造板新国标ENF级，比新国标ENF级发布早5年。多年来，公司协同上游供应商，持续对板材进行环保升级迭代，并积极参与国家和行业绿色标准制定，不仅成为人造板新国标的起草单位，环保实力也得到了“盖章”，目前已拥有7大权威认可，包括5大国际环保认可、卫健委旗下国家孕婴网绿色产品推荐和儿童安全级产品认证。2021年，公司成为两项环保国标起草单位，同年康纯板客户订单占比达到近9成。得益于环保领先优势，公司产品获得了众多严苛机构的青睐，成为儿童医院、月子中心，托育机构、幼儿园、学校等机构的共同选择。
　　此外，公司坚持绿色生产和可持续发展理念，得到了国家监管部门的肯定，2020年-2022年连续三年，生产基地入选工信部“绿色制造示范名单”，公司华东、华南、华西生产基地先后获评“国家绿色工厂”。
　　公司高度重视客户服务，开通400全国服务热线和客户投诉邮箱，开发客服平台小程序，为消费者提供便捷畅通的服务渠道。制定标准化流程与严格的服务指标，搭建CSI和DSI系统，对服务质量进行监测，促进全流程服务水平提升。
　　5、树人才、调架构，打造强战斗力组织团队
　　公司高度重视人才培养，通过索菲亚学苑、索菲亚黄埔EMBA班对管理人员、骨干员工、经销商进行知识培训和业务赋能；践行“创新分享”的核心价值观，推出员工股权激励和经销商持股计划，覆盖逾千名员工和近百名优秀经销商，将公司发展利益与员工/经销商利益进行深度融合。
　　为更好地顺应发展需要，公司2020年开始推动组织变革，实行事业部管理机制，索菲亚零售事业部、司米事业部、华鹤事业部、米兰纳事业部、工程事业部、直营整装事业部，六大事业部并驾齐驱，其他中后台业务和职能部门以矩阵架构赋能支持六大事业部。
　　（四）经营模式
　　1、原材料采购
　　公司各品牌产品原材料均通过供应链中心集中统一采购。对于大宗用量、市场价格存在波动的原材料（如铝材、板材），制定该类原材料的储备定额，采购部门在库存低于储备定额的情况下直接采购；对于常规性的原材料（如五金类、辅助材料、包材类等），根据生产需求实施采购。公司重视原材料环保质量，选用环保板材进行产品生产，并通过数字化技术进行产品环保质量控制。
　　2、销售
　　公司打造了一个积极进取的全渠道营销体系，包括经销商渠道、整装/家装渠道、大宗工程渠道、电商新零售渠道和直营专卖店模式；此外，公司组建了服务中心，以CSI衡量终端的服务质量，促进服务水平有效提升。
　　（1）经销商销售模式
　　专卖店模式可以充分利用经销商的经验和社会资源，快速拓展销售渠道，迅速扩大市场份额。在此模式下，公司授权经销商在特定区域内开设品牌专卖店，专卖店设计人员使用DIYHome软件为消费者提供整家定制设计方案，经数字化系统平台将订单下达工厂生产，专卖店上门安装并提供售后服务。公司建立产品经销合同制度、店铺选址制度、店面形象维护制度、店面管理制度对专卖店进行标准化管理和质量控制，定期对经销商员工进行培训，确保终端员工服务水平。公司在天猫、京东、抖音、快手等平台网店获取的线上流量，也会转移给所在地经销商，由经销商与客户对接。公司还与新交付小区物业公司达成拎包业务合作，在小区内建设装修样板房，由经销商为小区业主提供可直观触达的整家定制解决方案。公司鼓励经销商在区域内挑选实力较强的装企开展合作，公司负责产品生产制造，经销商提供设计、安装以及销售支持。
　　（2）直营专卖店销售模式
　　直营专卖店是公司通过设立分公司或子公司方式投资成立的直营专卖店，公司直营店战区作为直营专卖店的管理部门，负责直营专卖店促销活动的组织安排、人员培训等工作。直营专卖店的其他运作模式与经销商专卖店的运作模式一致。
　　（3）直营整装销售模式
　　公司直营整装渠道销售是指公司在全国范围挑选实力较强的全国性装企开展合作。利用公司的高品牌知名度，产品品类丰富、质量领先、研发生产一体化等优势，对装企进行品牌和产品赋能。在客户服务环节，公司负责提供产品生产制造、安装以及销售支持；装企负责提供设计落地施工。
　　（4）大宗业务销售模式
　　公司承接大型房地产精装修项目，酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等样板房及工程批量项目，提供室内家居全屋定制产品。
　　3、生产交付
　　公司在行业内率先倡导并推行信息化、智能化的创新变革。通过虚拟系统信息与物理系统的深度融合，智能化工厂从销售前端的设计、报价、下单，再到后端生产的贴面、开料、封边、打孔、分拣、包装、入库等，整个生产流程全自动无缝贯穿，极大降低失误率，大幅缩短每批板件的生产周期，加快物流运转，实现高度灵活的个性化、数字化生产。

　　二、核心竞争力分析
　　公司创始人将法国壁柜移门技术和定制衣柜概念相结合，开创了中国定制衣柜时代。公司在中国市场精耕细作20逾年，至今已形成5大核心竞争力。
　　（一）多品牌运营能力
　　公司成立于2003年，2011年在深交所上市，是行业内首家A股上市公司，先后获得中国百强企业、中国定制家居行业百强品牌企业、中国消费者品牌榜卓越品牌、全国工商联家居行业品牌影响力奖、人民网人民之选匠心奖等荣誉。经过二十余载的经营，公司打造了四个品牌，覆盖不同需求的消费者。多品牌战略是公司第二增长曲线创新的主要形态。
　　索菲亚品牌源自法国SOGAL，距今已有42年品牌历史。1981年，Hassenfratz创立法国SOGAL，改变欧洲衣柜版图，2001年，索菲亚品牌创始人与Hassenfratz先生基于中国消费者需求，把SOGAL壁柜移门产品引入中国，奠定中国定制衣柜行业基础。索菲亚品牌以柜类定制为核心，逐步建立起全屋定制、整厨定制、整屋木门、整屋墙板、整屋家具、整屋地板、整屋电器七大品类矩阵，集研发、制造、销售为一体。索菲亚品牌屡获国内外大奖，曾获美国IDADESIGNAWARDS银奖、芝加哥优良设计奖（GOODDESIGNAWARDS）、美国C2A创意传达奖、中国消费者卓越品牌、中国家居品牌力量榜消费者最喜爱品牌等。
　　米兰纳品牌是公司2021年全新推出的互联网轻时尚品牌。米兰纳秉承“有品定制美好价格”的品牌理念，依托索菲亚家居42年的丰富市场经验、规模化生产工艺和成熟供应链，融合现代潮流设计及居住需求，为消费者提供最具质价比的优选家居美学方案，创造人人用得好、住得美的国民级整家定制家居品牌。
　　司米品牌源自1934年法国品牌SCHMIDT，在全球已有89年的品牌历史，门店遍布24个国家，2014年由公司引入中国，以橱柜为拳头产品，提供橱柜、衣柜、木门、家具家品等整家定制服务。司米品牌曾获中国家居品牌力量榜消费者喜爱品牌、家居行业匠心质造奖等品牌荣誉。
　　华鹤品牌诞生于1956年，始于木门，精于木作，臻于整家，是索菲亚家居与华鹤集团强强联袂打造的高端定制品牌，67年的东方家居设计哲学智慧沉淀，更懂得消费者的居住需求和精神文化需求。2023年华鹤品牌全新升级，以“东方美学，始于木作”为品牌核心，整合木门、墙板、衣柜、橱柜、家品五大品类，通过传承与重塑，糅合先进技术与东方元素于一体，将科技与艺术完美相融呈现，打造具有东方意境的门墙柜一体化模式高端整家定制，全面覆盖高端定制家居群体的需求，向世界传递东方美学家居。
　　（二）全品类的整家定制能力
　　基于对新消费需求的洞察与对市场未来走势的研判，公司创造性的定义了整家定制的3个核心关键点：品类齐、环保优、够专业，并提出整家定制的“10配”标准及整家定制的6大“真标准”，成为行业首个从全维角度定义整家定制的企业，公司目前已实现衣柜、橱柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴全品类覆盖。公司之所以能实现精准选品、快速拓品，主要取决于强大的品牌拉力、渠道张力、产品研发能力和供应链整合能力。全品类战略将继续成为公司增长的主要动力之一。
　　（三）精准捕获流量的全渠道营销体系
　　公司针对流量碎片化的消费市场特征，拓扑零售、大宗、整装全渠道。全国拥有约4,000家终端门店，覆盖1,800多个城市和区域，门店触达建材市场、临街店铺、购物广场、居民社区等区域。线上发力数字化营销，整合社群营销、直播裂变、网红带货等多种线上营销方式，打造微信公众号、微信小程序、企业微信、视频号、抖音、快手、小红书等全平台矩阵私域营销阵地，抢占全域流量，为线下门店赋能。开拓大宗业务渠道，与优质企业保持深度战略合作关系，聚焦地产、酒店、企事业单位、长租公寓、学校、医院等大型项目，提供室内家居全屋定制产品及服务。发力整装/家装渠道，联袂实力强的全国性和区域性装企，推出渠道专属产品与价格体系，并推动经销商与地方装企、设计工作室合作。
　　（四）全业务流程的数智化运营平台
　　公司在行业最早成功实现数智化转型。自2014年起，公司就站在集团的高度上，立足业务发展战略，开始制定数智化战略。其核心在于目标清晰，在核心目标的基础上倒推，以企业运营发展的整体规划为出发点，不能“头痛医头、脚痛医脚”。实践证明，公司的数智化战略行之有效，从根本上解决了业务发展的痛点：柔性化工厂快速复制，工厂运营效率大幅提升，全国门店高效协同，品类和品牌的快速复制等。公司搭建的数智化运营平台，就像一双双看不见的手，指挥着各个业务板块的平稳运营，包括：营销板块赋能、新渠道开拓、新产品研发、全链路客户服务跟踪、自动化生产能力提升、运营效率提高、信息系统安全可靠等。
　　大家居行业的属性不是卖产品，是为消费者提供整体空间解决方案。因此，三维产品设计方案的生成、数字流从门店到车间（Fromshoptoshopfloor）是我们一直在攻克的领域。公司自主研发的DIYHome集成系统是一条打通消费者需求到工厂端的高速公路，承载产品方案、用户需求以及工厂可落地的定制化产品模块的快速交付。DIYHome三维实时引擎、VR/AR虚拟现实技术等核心优势技术，打通前端营销设计到后端生产安装全流程，将超10万个全品类单品构建组合成数字化全屋定制方案，为消费者提供3D效果图、全屋VR体验，为门店提供AI设计、报价、下单功能，大大提升了消费者满意度和门店服务效率。
　　（五）依托信息系统的高标准客户服务
　　公司秉承“客户至上”的服务理念，倾注心血打造兼具专业与温情的匠心服务。早在2009年就率先推出“六心服务”，专注在服务的6个环节做到极致；2018年索菲亚成立了服务中心，将服务上升到战略高度；2019年，将服务标准升级为“菲常6+1服务”，构建双向沟通的标准体系；2020年，推出全新服务IP“法式柜管家”，将服务贯穿于售前、售中、售后各环节；2022年公司高效利用信息系统进行服务质量管控升级，优化系统化的服务架构和标准体系，以数据量化标准衡量服务水平，促进全流程服务再升级。

　　三、公司面临的风险和应对措施
　　（1）市场竞争加剧的风险
　　定制家居市场潜力巨大，发展前景广阔，已成为家具行业平稳发展中的一个新的经济增长点。因此，部分传统家居行业企业开始向定制家居领域转型；此外，许多其他细分家居行业也看好定制家居市场前景，包括家装企业、地板企业，开始涉足这个行业，这些因素导致行业竞争将从产品、价格的低层次竞争进入到品牌、网络、服务、人才、管理以及规模等构成的复合竞争层级上。至此，A股上市的定制家居公司形成“多家争鸣”的局面，竞争逐步加剧。
　　（2）劳动力成本上升的风险
　　近年来，公司的单位人工成本均呈上升趋势。公司力求通过优化产品结构，提高产品生产自动化水平等措施，使劳动力成本在公司产品构成中保持合理水平。但是，如果劳动力成本持续上涨的话，将成为影响公司盈利水平的不利因素。
　　（3）宏观环境与房地产行业形势的风险
　　公司的主营业务为消费者提供整家定制家居方案，从事全屋家具（包括衣柜、厨柜、门窗、墙板、地板、家品、家电、卫浴等）的设计研发和生产销售。由于家具行业与国家宏观环境及房地产行业的相关性较高，当宏观经济整体向好时，国民经济行为趋向扩张，消费者的购买力和对房地产的需求将会提升，反之则会下降。因此，如果未来宏观经济发展态势不及预期，将对整个房地产行业的景气度带来不确定性，从而传导至公司，将直接影响终端消费者对公司产品的需求，对公司的经营业绩产生不利影响。
　　（4）应收账款、应收票据无法收回的风险
　　随着近年来国内房地产行业宏观调控措施的推进，国内房地产企业经营情况也受到不同程度的影响，未来如果宏观经济形势、房地产行业融资政策等因素发生不利变化，客户经营状况发生重大困难，可能导致公司应收账款无法收回，商业承兑汇票无法兑付的风险，进而对公司财务状况和经营成果产生不利影响。
　　（5）信息系统风险
　　信息技术的应用催生并推动了定制家居行业的发展，解决了个性化设计与规模化、标准化生产的矛盾，公司通过多年的发展和不断探索，通过自身或委托其它软件公司开发了相关软件，实现了信息技术的全面应用，信息系统是公司生产、经营管理的重要技术支持系统，信息技术的全面应用构成了公司的核心竞争优势。
　　随着定制家居市场的快速增长和公司生产经营规模的不断扩大，公司在柔性制造、供应链管理、消费者响应、业务集中度与标准化运营、管理信息协同化、辅助财务核算、完善物流管理及人力资源管理等方面对信息系统建设提出了更高的要求。公司可能存在信息系统在软、硬件方面难以满足公司业务快速发展需要的风险。
　　（6）原材料价格上涨的风险
　　公司主要原材料为中密度板和以钢材与铝材为主的五金配件，其价格随市场供求及国际金属价格的周期波动而变化。如果未来国内中密度板和五金配件的价格随木材和大宗原材料价格上涨，将增加公司产品的成本，对公司的盈利水平产生不利的影响。
　　（7）管理的风险
　　随着西部、华北、华东、华中四个区域分加工中心的落实，橱柜项目的开张，各项投资项目的落地，公司将陆续开展子公司项目、四个区域分加工中心以及橱柜项目的产能建设和运营管理工作。另外公司销售渠道将继续完善以及深入，公司业务经营规模不断地扩大。随着经销商专卖店的不断增加和经营区域的扩张，公司的经营规模迅速扩大，公司经营管理的复杂程度大大提高，资产、人员、业务分散化的趋势也日益明显，这对公司的研发设计、采购供应、生产制造、销售服务、物流配送、人员管理、资金管理等部门在管理模式、管理能力等方面提出了更高的要求。如果公司不能及时优化管理模式、提高管理能力，将面临管理和内部控制有效性不足的风险。
　　（8）产品设计被仿制的风险
　　小型定制家居企业和行业的新进入者研发和创新的基础较低、意愿较弱，模仿抄袭成为行业中大部分中小定制家居企业研发设计的主要手段。如果一些无品牌的生产企业或手工作坊冒牌生产销售本企业产品，将会影响公司的品牌形象及消费者对公司产品的消费意愿，从而对公司经营产生不利影响。
　　（9）行业处于成长期，行业标准缺失
　　定制家具还处于细分行业成长的初期阶段。目前，行业标准尚未正式出台。行业标准的缺失给定制家居企业在产品质量控制、产品原料选择、企业合法权益的维护、消费者维护等方面带来不利影响。

　　四、主营业务分析
　　（一）概述
　　2023年上半年，公司持续深化“多品牌、全品类、全渠道”战略落地，实现营业收入47.44亿元，同比下降0.78%，其中第二季度营业收入29.39亿元，同比增长5.63%。各品牌持续释放动力，索菲亚品牌在整家定制3.0战略的迭代下，客单值持续提升，开拓橱柜、卫浴、门窗和墙地市场；米兰纳品牌下沉蓝海市场，升级“新一代-5A硬核整家”战略，为业绩增长增添新动力；司米品牌全新定义“高端整家定制”，全面推进从整体厨房向高端整家定制转型战略升级，品牌、招商大力改革；华鹤品牌以“东方美学，始于木作”为品牌核心，打造具有东方意境的门墙柜一体化模式高端整家定制。
　　同时，公司已经前瞻性的进行存量市场布局：在产品端，自2022年开始逐步推出索菲亚橱柜、系统门窗、卫浴等全新品类，抢占旧改流量中的高频需求产品，通过产品迭代升级、系统提效、产能扩充、物流整合等提高供给效率；在渠道端，公司不断增强与装企的合作，通过公司直营整装与经销商合作装企等方式加大对前端流量的渗透，打造装企渠道的整家定制模式，并在今年上半年开发出毛坯拎包、拎包2.0等全新业务模式，以用户为中心，以社区服务中心为支撑，提供全装修生命周期产品及服务，未来将会成为抢占毛坯、旧改市场的重要方式。
　　1、零售渠道
　　（1）索菲亚品牌
　　索菲亚品牌拥有经销商1,673个，专卖店2,768家，其中省会城市门店数占比11.49%（收入占比24.67%），地级城市门店数占比20.77%（收入占比26.88%），四五线城市门店数占比67.74%（收入占比48.46%）。
　　2023年1-6月，索菲亚品牌实现营业收入42.77亿元，同比增长5.01%。报告期内索菲亚工厂端平均客单价18,639元，同比增长6.55%。
　　（2）米兰纳品牌
　　米兰纳品牌共有经销商487个，专卖店463家。其中，省会城市门店数占比10.58%（收入占比22.21%），地级城市门店数占比32.18%（收入占比31.92%），四五线城市门店数占比57.24%（收入占比45.87%）。
　　2023年1-6月，米兰纳品牌实现营业收入1.68亿元，同比增长58.64%。报告期内，米兰纳工厂端平均客单价13,659元，同比增长10.59%。
　　（3）司米品牌
　　司米品牌拥有经销商210个，专卖店258家，其中整家门店120家，衣柜上样门店数量达172家。其中，省会城市门店数占比22.09%(收入占比36.91%)，地级城市门店数占比34.50%(收入占比36.16%)，四五线城市门店数占比43.41%(收入占比26.93%)。在公司“多品牌、全品类、全渠道”的战略下，司米品牌经销商和索菲亚品牌经销商重叠率进一步降低。
　　报告期内，司米品牌在已转型整家策略的门店中，定制衣柜、橱柜等整家产品的工厂端平均客单价达40,737元，整家策略提升客单值的效果持续体现。
　　（4）华鹤品牌
　　华鹤品牌共有经销商321个，专卖店323家。2023年1-6月，华鹤品牌实现营业收入0.69亿元。下半年，华鹤品牌将继续招优质经销商、强化终端赋能，推进装企、拎包、电商等新渠道建设来开拓新流量。
　　2、整装渠道
　　整装市场的发展让公司和装企重新看到了彼此的商业价值，并从品牌、设计、环保、供应链、智造等方面全方位展示了公司的硬核实力。上半年，公司整装渠道建设持续发力，实现营业收入同比增长89.34%。截至2023年6月底，公司直营整装事业部已合作装企数量184个，覆盖全国167个城市及区域。未来，整装渠道将持续开拓合作装企，扩大业务覆盖范围，同时不断深化现有合作装企业务，加快全品类产品布局。
　　3、大宗业务渠道
　　上半年，公司积极响应“保交楼”政策，大力开发“保交楼”工程业务；坚持优化大宗业务客户结构，巩固发展与优质地产客户的合作，优质客户收入贡献持续保持稳定，与国内多个Top100地产客户签署战略合作关系，是多家医院、学校、公寓等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商。同时公司持续布局海外市场，通过高端零售、工程项目和经销商等形式，已为全世界超过30个国家和地区客户提供一站式全屋定制解决方案。 收起▲