（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入均源自主营业务的贡献。
　　2、主营业务收入产品构成
　　（1）主营业务收入产品构成
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于玻璃钢管道及附件产品，包括船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件及海洋工程耐火玻璃钢管道及附件等，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-9月，其实现的销售收入占主营业务收入的比例分别为95.28%、97.83%、99.96%及99.85%。
　　报告期各期，公司主营业务收入分别为7,557.82万元、14,843.08万元、20,049.27万元及12,215.53万元，总体呈... 查看全部▼

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入均源自主营业务的贡献。
　　2、主营业务收入产品构成
　　（1）主营业务收入产品构成
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于玻璃钢管道及附件产品，包括船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件及海洋工程耐火玻璃钢管道及附件等，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-9月，其实现的销售收入占主营业务收入的比例分别为95.28%、97.83%、99.96%及99.85%。
　　报告期各期，公司主营业务收入分别为7,557.82万元、14,843.08万元、20,049.27万元及12,215.53万元，总体呈逐年增长的趋势。
　　（2）主要产品收入增减变化的原因
　　报告期内，公司的主营业务收入主要由船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件两类产品构成，其中船用玻璃钢管道及附件2018年度、2019年度的销售额较上年同期分别增长114.09%、-12.86%，脱硫玻璃钢管道及附件2018年度、2019年度的销售额较上年同期分别增长-46.62%、3,628.06%。
　　受船用燃料油“限硫令”的影响，2019年开始，公司脱硫玻璃钢管道及附件产品的市场需求增加，2019年度及2020年1-9月，其销售收入分别为7,399.44万元、6,280.72万元，占主营业务收入的比重分别为36.91%、51.42%，呈快速增长趋势。
　　①船用玻璃钢管道及其附件业务
　　公司2018年、2019年船用玻璃钢管道及附件业务的客户及订单增减变动情况如上表所示。公司各期船用玻璃钢管道及附件业务的客户的增长情况与对应收入增长幅度没有明显的相关关系，主要是由于公司下游客户主要为大型船厂，客户数量少、集中度高，且合作业务相对稳定。按订单金额分类统计该类业务订单数量，其中50万元以上的订单数量对营业收入的影响较大，与营业收入的变动幅度一致。
　　②脱硫玻璃钢管道及其附件业务
　　公司2019年脱硫玻璃钢管道及其附件业务的客户及订单增减变动情况如上表所示。由于脱硫业务的主要对象是船用脱硫塔改造，该业务的兴起源于国际海事组织颁布的“限硫令”。为满足排放要求，该类业务需求从2019年起爆发式增长。在这种情况下，许多修船公司陆续成为发行人的客户，因此2019年该类业务客户数量明显增加，相关订单的数量，尤其是50万元以上的订单增长幅度与营业收入的增长幅度匹配。
　　3、主营业务收入按区域划分情况
　　公司主要业务集中在华东地区和华南地区，其它地区销售收入较小。报告期内，随着公司对华南地区市场的开拓，华南地区的收入规模呈逐年增长的趋势，2019年、2020年1-9月销售占比较高。
　　4、第三方回款及对营业收入的影响情况
　　报告期内，公司部分客户存在委托第三方付款的情况，主要系客户为了结算方便，要求第三方代为支付货款。
　　通过第三方回款的客户主要为各大船舶、海洋工程装备制造厂商，主要通过集团内母子公司、兄弟公司支付货款或商业合作伙伴代为付款，符合商业逻辑，属于正常商业行为。
　　报告期内，公司客户第三方回款形成收入的金额分别为91.16万元、139.86万元、152.31万元及44.25万元，占同期营业收入比例分别为1.21%、0.94%、0.76%及0.36%。第三方回款金额中存在724.71万元系对报告期期初应收账款的收回，未在报告期内形成收入。公司第三方回款具有真实的交易背景，不存在虚构交易或调节账龄情况，不存在因第三方回款导致的货款归属纠纷，公司及其实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方均不存在关联关系或其他利益安排。
　　5、普通直销、支付佣金模式各自的销售金额、占比以及趋势变动情况
　　报告期内，普通直销模式下的销售收入分别为2,965.28万元、5,107.86万元、11,614.30万元及10,243.63万元，随着发行人业务规模扩大呈逐年增长的趋势。
　　支付佣金模式下的销售收入分别为4,592.54万元、9,735.22万元、8,434.97万元及1,971.90万元。2018年，发行人支付佣金模式销售金额比2017年有所增加，主要系发行人2018年40万吨超大型矿砂船项目实现收入较大，该项目全部通过支付境内居间商佣金模式销售；2019年开始，随着发行人对市场把控能力的提升以及自身销售团队的管理优化，支付佣金模式实现销售收入及占比呈下降趋势。
　　6、直接销售模式以及支付佣金销售模式下各自的主要客户情况以及对应的产品销售种类、数量、单价及金额
　　7、代理商、居间商选择标准、主要工商信息、合同条款、有关的具体订单
　　情况
　　（1）发行人选取代理商、居间商的标准
　　发行人在选取代理商、居间商时，会综合考虑其主体资格、成立时间、服务内容、专业能力、既往推广经验、市场资源、合作意向等多方面因素后，确定合适的代理商、居间商。
　　为保证公司开发客户的合规性，公司建立了一系列的内控制度，如《居间服务商管理制度》、《费用报销管理程序》、《防范商业贿赂管理制度》等，明确了代理商、居间商的选取政策、居间服务协议管理、居间服务价格管理、佣金支付结算政策、反商业贿赂管理等，相关的内部控制制度健全有效。
　　发行人主要代理商、居间商为发行人提供居间服务，无需取得客户授权或认证，无需进入发行人客户的合格代理商、居间商目录；不存在仅为发行人提供居间服务。报告期内，发行人及其控股股东、实际控制人、董监高不存在直接或变相向客户进行商业贿赂的情况，发行人亦不存在通过其控股股东、实际控制人、董监高、代理商、居间商向其客户进行商业贿赂的情况。
　　（2）法人代理商、居间商的主营业务、注册地址、注册及实缴资本、设立时间、股权结构及实际控制人、股东背景及行业资源，发行人与其合作的具体原因
　　报告期内，全部境内代理商、居间商的注册及办公地址与发行人、控股股东、实际控制人、董监高及近亲属以及上述人员持股或任职的公司不存在共用办公地址或实际经营人员混同的情形。
　　发行人借助各代理商、居间商的专业能力、客户资源，一方面能够获取更多船舶（拟）建造/改造项目信息和客户需求，另一方面能够通过其向其客户、船东宣传推介产品；发行人与客户签订合同后，亦负责协助发行人催收货款，因此，境内代理商、居间商能够有效补充并拓展发行人渠道资源，加速提升市场开拓能力，增强竞争优势并加快售后回款进度，发行人与其合作具有商业合理性。
　　（3）与代理商、居间商的合同条款
　　发行人不存在多层级的代理商、居间商情况；发行人与各代理商、居间商签订的合同中仅对佣金比例作出了约定，未明确合同总金额，根据相关代理、居间合同约定，发行人按照与客户签订的合同净销售额的一定比例向代理商、居间商支付佣金，因此，发行人对代理商、居间商的合同金额与发行人对客户净销售额挂钩。
　　发行人在与代理商、居间商协商确定佣金支付标准时，均会综合考虑其主体资格、成立时间、服务内容、专业能力、既往推广经验、市场资源、合作意向等多方面因素，遵循统一标准。
　　（4）报告期各期发行人与居间商、代理商有关的具体订单情况
　　发行人通过五岳投资、瀚晨科贸（瀚晨船舶）与客户达成了28艘40万吨矿砂船的玻璃钢管道销售合同，为发行人带来1.19亿销售收入，由于该项目订单整体获取难度较高、订单金额较大，因此，发行人愿意提供五岳投资、瀚晨科贸（瀚晨船舶）较高比例的佣金费率，支付的佣金金额较大，具有商业合理性。
　　TECHNAVA为注册在希腊的船用设备供应商，与众多希腊船东具有业务合作关系。
　　发行人与TECHNAVA建立合作关系后，由TECHNAVA向船东介绍、推荐发行人产品，如船东因此而产生合作意向，会在造船项目开始前与造船厂协商拟定意向供应商清单时将发行人列入备选，由此发行人参与船厂采购流程的机会得到提高。
　　由于希腊属于世界航运大国，船东数量众多，与中国船舶集团、扬子江船业集团、中远海运集团等船厂客户均有业务合作。2017-2019年，发行人通过TECHNAVA的推介取得的订单收入金额分别为561.71万元、2,346.93万元、1,891.71万元，发行人根据约定的佣金费率支付佣金较高，具有商业合理性。
　　（5）发行人不对特定居间商、代理商存在依赖
　　自设立以来，发行人通过与代理商、居间商的合作，参与了多项典型船舶和海洋工程装备的建设、改造项目，主要包括极地破冰运输船（4艘）、30万吨超大型油轮（4艘）、982半潜式海洋钻井平台、19000TEU集装箱船脱硫改造（4艘）及40万吨超大型矿砂船（28艘）等，通过这些成功的案例，发行人积累了大量的客户资源、项目经验和较高品牌知名度。
　　借助代理商、居间商的市场开拓，发行人与下游客户建立合作关系后，凭借优秀的产品品质、专业的技术和周到的服务，赢得了下游客户以及船东对发行人的产品的认可，为发行人与客户的进一步合作奠定了良好的基础，实现良性循环，形成对新进者的品牌壁垒。
　　目前，发行人已经积累了一批优质稳定的客户资源，与中国船舶集团、招商局集团、中远海运集团、扬子江船业等集团客户建立了长期稳定的合作关系。
　　对于上述老客户而言，发行人对代理商、居间商及境外船东的依赖程度降低。
　　例如，2019年北船重工、新时代造船及扬子鑫福共22条32.5万吨矿砂船系发行人自有销售团队完成市场开发，而未通过代理商、居间商或境外船东推介。
　　由于目前玻璃钢管道在船用管道中使用的比例较低，仍然存在较大的市场开发空间，如果存在向发行人寻求合作的代理商、居间商，发行人为了提高市场开发效率，在可接受的佣金比例范围内，仍会选择与代理商、居间商进行合作。
　　此外，对于境外的TECHNAVA、登昂企业有限公司及明宗行贸易有限公司等代理商，其负责的主要为希腊、台湾等地区船东、船厂的推介工作，发行人考虑到境外市场开发的成本和效率因素，发行人仍会继续与境外代理保持合作关系。然而，由于发行人已与较多境外船东建立合作关系，凭借良好的口碑和过往业绩，已有船东主动向发行人寻求直接合作。
　　2019年开始，随着发行人对市场把控能力的提升以及自身销售团队的管理优化，支付佣金模式实现销售收入及占比呈下降趋势，2020年前三季度，发行人采用佣金销售模式的收入金额仅为1,971.90万元，其中，发行人通过五岳投资、瀚晨科贸（瀚晨船舶）取得的销售收入为0.00万元，通过TECHNAVA取得的销售收入为51.62万元，支付的佣金也大幅下降。
　　综上所述，为了有效提高开发效率、降低市场开发成本，发行人不排斥与代理商、居间商以及境外船东继续合作，这并不意味着发行人对其存在较大依赖。一方面，发行人具有品牌优势，成功案例较多，客户资源丰富，具备自行开发市场获取订单的能力；另一方面，报告期内，发行人支付佣金销售模式的收入占主营业务收入的比例呈快速下降趋势，2020年1-9月上述占比仅为16.14%，因此，发行人并不对某一个特定代理商、居间商或境外船东存在不可替代的重大依赖。
　　（6）对于不属于船厂邀请招标方式签订合同下各居间商、代理商、船东与船厂的实际作用
　　报告期内，发行人直销业务或佣金销售业务并非均通过船厂邀请招标方式签订合同，前十大客户中舟山万邦永跃船舶修造有限公司以及境外Keppel FELS Ltd.、Seanergy Maritime Holdings Corp.等客户系通过商务谈判方式签订合同。
　　（7）所有境内、外居间商、代理商、船东与发行人实际控制人、董监高及
　　其近亲属以及上述人员持股、任职的公司存在资金往来的情形发行人实际控制人、董监高及其近亲属以及上述人员持股、任职的公司与境内、外居间商、代理商以及船东不存在资金往来的情形。
　　8、发行人与各集团（系）下属具体主体的合作情况
　　发行人主要集团系客户为中国船舶集团、招商局集团、中远海运集团和扬子江船业，这几大集团也是中国的主要船舶制造企业。
　　9、非集团（系）主要客户合作情况
　　10、客户与供应商重叠情况
　　报告期内，发行人存在向同一主体同时存在采购和销售的情形，涉及扬子江船业、OK T&T COLTD.和TECHNAVA。
　　（1）扬子江船业
　　发行人向扬子江船业集团下属新扬子造船、扬子鑫福、扬子三井等船厂销售玻璃钢管及附件，并向扬子江船业集团旗下贸易公司扬船物资零星采购船级社认证的CCSAH36钢板。
　　①交易的必要性、合理性
　　公司主营业务为玻璃钢制品的研发、生产和销售。根据船舶建造要求，船舶各部件的供应商一般均需取得船级社认证；公司通过CCS、ABS、DNV-GL、LR、BV、KR、NK、RINA、RS等多家国际知名船级社质量认证，系国内玻璃钢管道生产厂家中拥有最全船级社认证的厂家之一。
　　报告期内，公司下游客户主要为船厂。扬子江船业自2009年起连续位居中国造船行业前5强，是中国最大的民营船厂。除扬子江船业外，中国的主要船厂，如外高桥、新时代造船、招商局金陵船舶（南京）有限公司、北船重工等亦是公司重要客户。
　　扬子江船业主营业务系船舶建造，其自身不生产玻璃钢管道产品。公司自2011年通过考核进入扬子江船业合格供应商名录，开始与扬子江船业合作。基于过往的合作历史，扬子江船业对公司产品和服务较为认可，在拟建造船舶需要使用玻璃钢管道时，邀请公司与其他同类厂商参与招投标，以确定供应商。
　　综上，公司向扬子江船业销售玻璃钢管道产品，是基于正常生产经营需要而产生，且符合相关客户的实际经营需要，具有必要性和合理性。
　　②定价公允性
　　报告期内，扬子江船业的毛利率均略低于公司同期综合毛利率水平。
　　公司与扬子江船业的订单合作均通过招投标的形式进行，扬子江船业内部主要采用最低价中标方式确定供应商。
　　综上，公司对扬子江船业销售产品的定价具有公允性。
　　报告期内，发行人向扬船物资采购的原材料为钢板，其中CCSAH36、CCSDH36及RSDH36均为船级社认证钢板，Q235B为普通钢板。
　　采购价格方面，由于钢材属于大宗商品，市场价格不断波动，发行人各期的采购价格整体随市场价格波动；而船级社认证钢板因耐腐蚀性及耐低温等性能要求更高，价格相对更高。报告期内，发行人自扬船物资采购的CCSAH36钢板较同期Q235B钢板价格上浮区间在20%-26%，相对稳定。
　　2017年，发行人向扬船物资采购的钢板种类较多，主要系业务需要采购符合客户要求的通舱件原材料；2018年及以后，因Q235B普通钢板市场上的供货商（经销商）较多，发行人通过询价选取了价格更合适的供应商；而符合船级社认证的船舶用钢材因特殊性及专用性，钢厂通常不会备货，发行人单独订货备货周期较长，且发行人系零星采购，不易取得优惠价格，因此，发行人继续向扬船物资进行采购，具有合理性。
　　（2）OK T&T COLTD.和Technava
　　OK T&T COLTD.和TECHNAVA均为发行人境外代理商，熟悉船厂和船东，少量产品其直接采购后卖给船厂或船东。OK T&T COLTD.和TECHNAVA佣金计提比例与发行人其他境外代理商计提比例处于同一水平，定价公允；发行人向OK T&T COLTD.和TECHNAVA销售产品均为脱硫玻璃钢管道，且金额较小，无可比项目，双方协商定价，价格公允。2020年1-9月发行人通过OK T&T COLTD.居间介绍的“SamKang GSN0001”项目需要进行安装，由于新冠疫情导致出入境不便，因此，交由OK T&T COLTD.进行该项目的安装。
　　OK T&T COLTD.和TECHNAVA均出具确认函，确认与发行人之间的交易价格公允，不存在利益输送的情况。
　　综上所述，报告期内公司与上述主体同时存在采购与销售，其中：对扬子江船业主要以销售为主，该等交易未来预计仍将持续，对扬子江船业的采购取决于具体项目情况而定，未来是否发生具有不确定性；对OK T&T COLTD.的销售和采购主要为偶发性交易，预计未来持续发生该类交易的可能性相对较小；TECHNAVA为发行人主要境外代理商，该等采购交易未来预计仍将持续，对其销售为偶发性交易，预计未来持续发生该类交易的可能性相对较小。发行人上述相关交易均系正常商业背景下开展的业务合作，采购和销售的内容不同，并非同一批货物多次循环，定价公允，具有商业合理性。
　　11、主营业务收入的季节性分析
　　报告期内公司主营业务收入各季度分布无明显的季节性，2017年和2019年第四季度收入占比较高，第一季度收入占比较低。2018年第一季度收入占比较低，二至四季度收入波动相对平稳。
　　（1）2017年OC400K项目交货期集中在四季度
　　公司2017年度OC400K项目共实现销售9船套，其中交货期与客户约定在第四季度的有7船套，销售收入合计2,507.65万元，占当年销售收入的33.18%，导致第四季度收入占比较高。
　　（2）2019年脱硫需求激增，生产计划平铺导致交期集中
　　2019年由于脱硫改造项目需求突然大幅增加，市场短期内处于供不应求的状态。为均衡生产，照顾多个客户的订单整体交期平稳，公司在排产时，适当平铺生产计划，导致整体的交期向四季度集中。
　　（3）受下游客户需求的影响
　　船厂一般在造船施工进展到相应节点前，通知公司交货。货物按照客户需求分批次到达船厂施工现场，如不附有安装义务，货物经客户验收确认后，双方进行项目结算。若附有安装义务，则需要公司组织安装队前往现场实施安装，安装完工报验后确认相关收入。
　　受春节假期的影响，第一季度船厂工人较少，施工活动不密集，导致客户对公司的供货需求相对较少。第三季度由于夏季气温较高，船厂施工受到高温影响，对公司的供货要求相对平缓，10月份起，由于天气、温度适宜施工，客户的供货需求也相对集中。此外，2020年第一季度，受新冠疫情影响，大部分企业推迟复工，使得第一季度销售收入较少。
　　12、“发货-确认收入”周期
　　公司产品每个项目的产品组件数量繁多，在实际交货时，依客户需求陆续分批发货。国内产品的运输方式均为陆路运输，每车货物随车附有货物清单。
　　根据运输距离的远近不同，到货日与发货日一般间隔2-3天，货物运抵后，客户进行清点查验，一般货到1-3周内客户完成签收反馈。对于附有安装义务的项目，依客户工期安排组织安装，安装完成后，通过质量检验后，由客户现场负责人和施工单位共同签署报验单。收入的确认日期依据分别为取得签收单及收款权利时、取得安装完工验收单及收款权利时。
　　公司主要的销售项目，集中在船用玻璃钢管道、脱硫玻璃钢管道两类业务。
　　13、不附有安装义务、附有安装义务（单独确认收入）、附有安装义务（合并确认收入）的收入及占比
　　14、单项履约安装服务收入明细情况
　　报告期内单项履约安装服务项目较少，系对同一项目针对产品和安装明确分开约定验收方式和价款或者分别签订合同的情形。安装费的计价方式主要为成本加成法，在定价时视具体项目，综合考虑安装难度、所处地区、安装工程工作量、工期等因素而定。
　　公司报告期内按照单项履约安装服务的项目类型主要为QS25000杂货船、1750TEU集装箱船、12000滚装船、GR7800LM滚装船、4578TEU集装箱船等。同类型或同系列项目一般验收条款约定一致，不存在同类项目不同安装收入确认方式的订单。 收起▲

　　(一)营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入均源自主营业务的贡献。
　　2、主营业务收入产品构成
　　(1)主营业务收入产品构成
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于玻璃钢管道及附件产品，包括船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件及海洋工程耐火玻璃钢管道及附件等，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-9月，其实现的销售收入占主营业务收入的比例分别为95.28%、97.83%、99.96%及99.85%。
　　报告期各期，公司主营业务收入分别为7,557.82万元、14,843.08万元、20,049.27万元及12,215.53万元，总体呈... 查看全部▼

　　(一)营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入均源自主营业务的贡献。
　　2、主营业务收入产品构成
　　(1)主营业务收入产品构成
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于玻璃钢管道及附件产品，包括船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件及海洋工程耐火玻璃钢管道及附件等，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-9月，其实现的销售收入占主营业务收入的比例分别为95.28%、97.83%、99.96%及99.85%。
　　报告期各期，公司主营业务收入分别为7,557.82万元、14,843.08万元、20,049.27万元及12,215.53万元，总体呈逐年增长的趋势。
　　报告期各期，公司船用玻璃钢管道、脱硫玻璃钢管道、海洋工程耐火玻璃钢管道等各类业务的订单数量、销售数量(船套数)、每单位产品(船套)销售价格如下：
　　(2)主要产品收入增减变化的原因
　　报告期内，公司的主营业务收入主要由船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件两类产品构成，其中船用玻璃钢管道及附件2018年度、2019年度的销售额较上年同期分别增长114.09%、-12.86%，脱硫玻璃钢管道及附件2018年度、2019年度的销售额较上年同期分别增长-46.62%、3,628.06%。
　　受船用燃料油“限硫令”的影响，2019年开始，公司脱硫玻璃钢管道及附件产品的市场需求增加，2019年度及2020年1-9月，其销售收入分别为7,399.44万元、6,280.72万元，占主营业务收入的比重分别为36.91%、51.42%，呈快速增长趋势。
　　①船用玻璃钢管道及其附件业务
　　公司2018年、2019年船用玻璃钢管道及附件业务的客户及订单增减变动情况如上表所示。公司各期船用玻璃钢管道及附件业务的客户的增长情况与对应收入增长幅度没有明显的相关关系，主要是由于公司下游客户主要为大型船厂，客户数量少、集中度高，且合作业务相对稳定。按订单金额分类统计该类业务订单数量，其中50万元以上的订单数量对营业收入的影响较大，与营业收入的变动幅度一致。
　　②脱硫玻璃钢管道及其附件业务公司2019年脱硫玻璃钢管道及其附件业务的客户及订单增减变动情况如上
　　表所示。由于脱硫业务的主要对象是船用脱硫塔改造，该业务的兴起源于国际海事组织颁布的“限硫令”。为满足排放要求，该类业务需求从2019年起爆发式增长。在这种情况下，许多修船公司陆续成为发行人的客户，因此2019年该类业务客户数量明显增加，相关订单的数量，尤其是50万元以上的订单增长幅度与营业收入的增长幅度匹配。
　　3、主营业务收入按区域划分情况
　　报告期内，公司主营业务收入按区域划分情况如下所示：公司主要业务集中在华东地区和华南地区，其它地区销售收入较小。报告期内，随着公司对华南地区市场的开拓，华南地区的收入规模呈逐年增长的趋势，2019年、2020年1-9月销售占比较高。
　　4、第三方回款及对营业收入的影响情况
　　报告期内，公司部分客户存在委托第三方付款的情况，主要系客户为了结算方便，要求第三方代为支付货款，具体情况如下：
　　通过第三方回款的客户主要为各大船舶、海洋工程装备制造厂商，主要通过集团内母子公司、兄弟公司支付货款或商业合作伙伴代为付款，符合商业逻辑，属于正常商业行为。报告期各期，发行人客户通过第三方回款形成收入占营业收入的比例如下：
　　报告期内，公司客户第三方回款形成收入的金额分别为91.16万元、139.86万元、152.31万元及44.25万元，占同期营业收入比例分别为1.21%、0.94%、0.76%及0.36%。第三方回款金额中存在724.71万元系对报告期期初应收账款的收回，未在报告期内形成收入。公司第三方回款具有真实的交易背景，不存在虚构交易或调节账龄情况，不存在因第三方回款导致的货款归属纠纷，公司及其实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方均不存在关联关系或其他利益安排。
　　5、普通直销、支付佣金模式各自的销售金额、占比以及趋势变动情况
　　报告期内，发行人两种直销模式下的销售金额及占比情况如下：
　　报告期内，普通直销模式下的销售收入分别为2,965.28万元、5,107.86万元、11,614.30万元及10,243.63万元，随着发行人业务规模扩大呈逐年增长的趋势。
　　支付佣金模式下的销售收入分别为4,592.54万元、9,735.22万元、8,434.97万元及1,971.90万元。2018年，发行人支付佣金模式销售金额比2017年有所增加，主要系发行人2018年40万吨超大型矿砂船项目实现收入较大，该项目全部通过支付境内居间商佣金模式销售；2019年开始，随着发行人对市场把控能力的提升以及自身销售团队的管理优化，支付佣金模式实现销售收入及占比呈下降趋势。
　　6、代理商、居间商选择标准、主要工商信息、合同条款、有关的具体订单情况
　　(1)发行人选取代理商、居间商的标准
　　发行人在选取代理商、居间商时，会综合考虑其主体资格、成立时间、服务内容、专业能力、既往推广经验、市场资源、合作意向等多方面因素后，确定合适的代理商、居间商。
　　为保证公司开发客户的合规性，公司建立了一系列的内控制度，如《居间服务商管理制度》、《费用报销管理程序》、《防范商业贿赂管理制度》等，明确了代理商、居间商的选取政策、居间服务协议管理、居间服务价格管理、佣金支付结算政策、反商业贿赂管理等，相关的内部控制制度健全有效。
　　发行人主要代理商、居间商为发行人提供居间服务，无需取得客户授权或认证，无需进入发行人客户的合格代理商、居间商目录；不存在仅为发行人提供居间服务。报告期内，发行人及其控股股东、实际控制人、董监高不存在直接或变相向客户进行商业贿赂的情况，发行人亦不存在通过其控股股东、实际控制人、董监高、代理商、居间商向其客户进行商业贿赂的情况。
　　(2)法人代理商、居间商的主营业务、注册地址、注册及实缴资本、设立时间、股权结构及实际控制人、股东背景及行业资源，发行人与其合作的具体原因报告期内，全部境内代理商、居间商的注册及办公地址与发行人、控股股东、实际控制人、董监高及近亲属以及上述人员持股或任职的公司不存在共用办公地址或实际经营人员混同的情形。
　　发行人借助各代理商、居间商的专业能力、客户资源，一方面能够获取更多船舶(拟)建造/改造项目信息和客户需求，另一方面能够通过其向其客户、船东宣传推介产品；发行人与客户签订合同后，亦负责协助发行人催收货款，因此，境内代理商、居间商能够有效补充并拓展发行人渠道资源，加速提升市场开拓能力，增强竞争优势并加快售后回款进度，发行人与其合作具有商业合理性。
　　(3)与代理商、居间商的合同条款
　　发行人不存在多层级的代理商、居间商情况；发行人与各代理商、居间商签订的合同中仅对佣金比例作出了约定，未明确合同总金额，根据相关代理、居间合同约定，发行人按照与客户签订的合同净销售额的一定比例向代理商、居间商支付佣金，因此，发行人对代理商、居间商的合同金额与发行人对客户净销售额挂钩。
　　发行人在与代理商、居间商协商确定佣金支付标准时，均会综合考虑其主体资格、成立时间、服务内容、专业能力、既往推广经验、市场资源、合作意向等多方面因素，遵循统一标准。
　　(4)报告期各期发行人与居间商、代理商有关的具体订单情况
　　①五岳投资、瀚晨科贸(瀚晨船舶)
　　发行人通过五岳投资、瀚晨科贸(瀚晨船舶)与客户达成了28艘40万吨矿砂船的玻璃钢管道销售合同，为发行人带来1.19亿销售收入，由于该项目订单整体获取难度较高、订单金额较大，因此，发行人愿意提供五岳投资、瀚晨科贸(瀚晨船舶)较高比例的佣金费率，支付的佣金金额较大，具有商业合理性。
　　②TECHNAVA
　　TECHNAVA为注册在希腊的船用设备供应商，与众多希腊船东具有业务合作关系。
　　发行人与TECHNAVA建立合作关系后，由TECHNAVA向船东介绍、推荐发行人产品，如船东因此而产生合作意向，会在造船项目开始前与造船厂协商拟定意向供应商清单时将发行人列入备选，由此发行人参与船厂采购流程的机会得到提高。
　　由于希腊属于世界航运大国，船东数量众多，与中国船舶集团、扬子江船业集团、中远海运集团等船厂客户均有业务合作。2017-2019年，发行人通过TECHNAVA的推介取得的订单收入金额分别为561.71万元、2,346.93万元、1,891.71万元，发行人根据约定的佣金费率支付佣金较高，具有商业合理性。
　　(5)发行人不对特定居间商、代理商存在依赖
　　自设立以来，发行人通过与代理商、居间商的合作，参与了多项典型船舶和海洋工程装备的建设、改造项目，主要包括极地破冰运输船(4艘)、30万吨超大型油轮(4艘)、982半潜式海洋钻井平台、19000TEU集装箱船脱硫改造(4艘)及40万吨超大型矿砂船(28艘)等，通过这些成功的案例，发行人积累了大量的客户资源、项目经验和较高品牌知名度。
　　借助代理商、居间商的市场开拓，发行人与下游客户建立合作关系后，凭借优秀的产品品质、专业的技术和周到的服务，赢得了下游客户以及船东对发行人的产品的认可，为发行人与客户的进一步合作奠定了良好的基础，实现良性循环，形成对新进者的品牌壁垒。
　　目前，发行人已经积累了一批优质稳定的客户资源，与中国船舶集团、招商局集团、中远海运集团、扬子江船业等集团客户建立了长期稳定的合作关系。
　　对于上述老客户而言，发行人对代理商、居间商及境外船东的依赖程度降低。
　　例如，2019年北船重工、新时代造船及扬子鑫福共22条32.5万吨矿砂船系发行人自有销售团队完成市场开发，而未通过代理商、居间商或境外船东推介。
　　由于目前玻璃钢管道在船用管道中使用的比例较低，仍然存在较大的市场开发空间，如果存在向发行人寻求合作的代理商、居间商，发行人为了提高市场开发效率，在可接受的佣金比例范围内，仍会选择与代理商、居间商进行合作。
　　此外，对于境外的TECHNAVA、登昂企业有限公司及明宗行贸易有限公司等代理商，其负责的主要为希腊、台湾等地区船东、船厂的推介工作，发行人考虑到境外市场开发的成本和效率因素，发行人仍会继续与境外代理保持合作关系。然而，由于发行人已与较多境外船东建立合作关系，凭借良好的口碑和过往业绩，已有船东主动向发行人寻求直接合作。
　　2019年开始，随着发行人对市场把控能力的提升以及自身销售团队的管理优化，支付佣金模式实现销售收入及占比呈下降趋势，2020年前三季度，发行人采用佣金销售模式的收入金额仅为1,971.90万元，其中，发行人通过五岳投资、瀚晨科贸(瀚晨船舶)取得的销售收入为0.00万元，通过TECHNAVA取得的销售收入为51.62万元，支付的佣金也大幅下降。
　　综上所述，为了有效提高开发效率、降低市场开发成本，发行人不排斥与代理商、居间商以及境外船东继续合作，这并不意味着发行人对其存在较大依赖。一方面，发行人具有品牌优势，成功案例较多，客户资源丰富，具备自行开发市场获取订单的能力；另一方面，报告期内，发行人支付佣金销售模式的收入占主营业务收入的比例呈快速下降趋势，2020年1-9月上述占比仅为16.14%，因此，发行人并不对某一个特定代理商、居间商或境外船东存在不可替代的重大依赖。
　　(6)对于不属于船厂邀请招标方式签订合同下各居间商、代理商、船东与船厂的实际作用
　　报告期内，发行人直销业务或佣金销售业务并非均通过船厂邀请招标方式签订合同，前十大客户中舟山万邦永跃船舶修造有限公司以及境外KeppelFELS Ltd.、SeanergyMaritimeHoldingsCorp.等客户系通过商务谈判方式签订合同。
　　对于支付佣金的销售模式，发行人未通过船厂邀请招标方式签订合同的全部系境外客户，根据约定由各居间商、代理商以久美股份的名义参与报价，并负责与境外船厂现场沟通协调，有效提高发行人境外市场开发效率、降低开发成本。
　　(7)所有境内、外居间商、代理商、船东与发行人实际控制人、董监高及
　　其近亲属以及上述人员持股、任职的公司存在资金往来的情形发行人实际控制人、董监高及其近亲属以及上述人员持股、任职的公司与境内、外居间商、代理商以及船东不存在资金往来的情形。
　　7、发行人与各集团(系)下属具体主体的合作情况
　　发行人主要集团系客户为中国船舶集团、招商局集团、中远海运集团和扬子江船业，这几大集团也是中国的主要船舶制造企业。
　　8、客户与供应商重叠情况
　　报告期内，发行人存在向同一主体同时存在采购和销售的情形，涉及扬子江船业、OKT&TCOLTD.和TECHNAVA。
　　(1)扬子江船业
　　发行人向扬子江船业集团下属新扬子造船、扬子鑫福、扬子三井等船厂销售玻璃钢管及附件，并向扬子江船业集团旗下贸易公司扬船物资零星采购船级社认证的CCSAH36钢板。
　　①交易的必要性、合理性
　　公司主营业务为玻璃钢制品的研发、生产和销售。根据船舶建造要求，船舶各部件的供应商一般均需取得船级社认证；公司通过CCS、ABS、DNV-GL、LR、BV、KR、NK、RINA、RS等多家国际知名船级社质量认证，系国内玻璃钢管道生产厂家中拥有最全船级社认证的厂家之一。
　　报告期内，公司下游客户主要为船厂。扬子江船业自2009年起连续位居中国造船行业前5强，是中国最大的民营船厂。除扬子江船业外，中国的主要船厂，如外高桥、新时代造船、招商局金陵船舶(南京)有限公司、北船重工等亦是公司重要客户。
　　扬子江船业主营业务系船舶建造，其自身不生产玻璃钢管道产品。公司自2011年通过考核进入扬子江船业合格供应商名录，开始与扬子江船业合作。基于过往的合作历史，扬子江船业对公司产品和服务较为认可，在拟建造船舶需要使用玻璃钢管道时，邀请公司与其他同类厂商参与招投标，以确定供应商。
　　综上，公司向扬子江船业销售玻璃钢管道产品，是基于正常生产经营需要而产生，且符合相关客户的实际经营需要，具有必要性和合理性。
　　②定价公允性
　　报告期内，扬子江船业的毛利率均略低于公司同期综合毛利率水平。
　　公司与扬子江船业的订单合作均通过招投标的形式进行，扬子江船业内部主要采用最低价中标方式确定供应商。
　　综上，公司对扬子江船业销售产品的定价具有公允性。
　　报告期内，发行人向扬船物资采购的原材料为钢板，其中CCSAH36、CCSDH36及RSDH36均为船级社认证钢板，Q235B为普通钢板。
　　采购价格方面，由于钢材属于大宗商品，市场价格不断波动，发行人各期的采购价格整体随市场价格波动；而船级社认证钢板因耐腐蚀性及耐低温等性能要求更高，价格相对更高。报告期内，发行人自扬船物资采购的CCSAH36钢板较同期Q235B钢板价格上浮区间在20%-26%，相对稳定。
　　2017年，发行人向扬船物资采购的钢板种类较多，主要系业务需要采购符合客户要求的通舱件原材料；2018年及以后，因Q235B普通钢板市场上的供货商(经销商)较多，发行人通过询价选取了价格更合适的供应商；而符合船级社认证的船舶用钢材因特殊性及专用性，钢厂通常不会备货，发行人单独订货备货周期较长，且发行人系零星采购，不易取得优惠价格，因此，发行人继续向扬船物资进行采购，具有合理性。
　　(2)OKT&TCOLTD.和Technava
　　OKT&TCOLTD.和TECHNAVA均为发行人境外代理商，熟悉船厂和船东，少量产品其直接采购后卖给船厂或船东。OKT&TCOLTD.和TECHNAVA佣金计提比例与发行人其他境外代理商计提比例处于同一水平，定价公允；发行人向OKT&T COLTD.和TECHNAVA销售产品均为脱硫玻璃钢管道，且金额较小，无可比项目，双方协商定价，价格公允。2020年1-9月发行人通过OKT&TCOLTD.居间介绍的“SamKangGSN0001”项目需要进行安装，由于新冠疫情导致出入境不便，因此，交由OKT&TCOLTD.进行该项目的安装。
　　OKT&TCOLTD.和TECHNAVA均出具确认函，确认与发行人之间的交易价格公允，不存在利益输送的情况。
　　综上所述，报告期内公司与上述主体同时存在采购与销售，其中：对扬子江船业主要以销售为主，该等交易未来预计仍将持续，对扬子江船业的采购取决于具体项目情况而定，未来是否发生具有不确定性；对OKT&TCOLTD.的销售和采购主要为偶发性交易，预计未来持续发生该类交易的可能性相对较小；TECHNAVA为发行人主要境外代理商，该等采购交易未来预计仍将持续，对其销售为偶发性交易，预计未来持续发生该类交易的可能性相对较小。发行人上述相关交易均系正常商业背景下开展的业务合作，采购和销售的内容不同，并非同一批货物多次循环，定价公允，具有商业合理性。
　　9、主营业务收入的季节性分析
　　报告期内公司主营业务收入各季度分布无明显的季节性，2017年和2019年第四季度收入占比较高，第一季度收入占比较低。2018年第一季度收入占比较低，二至四季度收入波动相对平稳。呈现该规律主要原因如下：
　　(1)2017年OC400K项目交货期集中在四季度
　　公司2017年度OC400K项目共实现销售9船套，其中交货期与客户约定在第四季度的有7船套，销售收入合计2,507.65万元，占当年销售收入的33.18%，导致第四季度收入占比较高。
　　(2)2019年脱硫需求激增，生产计划平铺导致交期集中
　　2019年由于脱硫改造项目需求突然大幅增加，市场短期内处于供不应求的状态。为均衡生产，照顾多个客户的订单整体交期平稳，公司在排产时，适当平铺生产计划，导致整体的交期向四季度集中。
　　(3)受下游客户需求的影响
　　船厂一般在造船施工进展到相应节点前，通知公司交货。货物按照客户需求分批次到达船厂施工现场，如不附有安装义务，货物经客户验收确认后，双方进行项目结算。若附有安装义务，则需要公司组织安装队前往现场实施安装，安装完工报验后确认相关收入。
　　受春节假期的影响，第一季度船厂工人较少，施工活动不密集，导致客户对公司的供货需求相对较少。第三季度由于夏季气温较高，船厂施工受到高温影响，对公司的供货要求相对平缓，10月份起，由于天气、温度适宜施工，客户的供货需求也相对集中。此外，2020年第一季度，受新冠疫情影响，大部分企业推迟复工，使得第一季度销售收入较少。
　　10、“发货-确认收入”周期
　　公司产品每个项目的产品组件数量繁多，在实际交货时，依客户需求陆续分批发货。国内产品的运输方式均为陆路运输，每车货物随车附有货物清单。
　　根据运输距离的远近不同，到货日与发货日一般间隔2-3天，货物运抵后，客户进行清点查验，一般货到1-3周内客户完成签收反馈。对于附有安装义务的项目，依客户工期安排组织安装，安装完成后，通过质量检验后，由客户现场负责人和施工单位共同签署报验单。收入的确认日期依据分别为取得签收单及收款权利时、取得安装完工验收单及收款权利时。
　　公司主要的销售项目，集中在船用玻璃钢管道、脱硫玻璃钢管道两类业务。在产品交付及收入确认方式上没有明显差异，但受造船或修船工期、项目规模影响，发行人的发货至收入确认周期存在一些差异。
　　11、单项履约安装服务收入明细情况
　　报告期内单项履约安装服务项目较少，系对同一项目针对产品和安装明确分开约定验收方式和价款或者分别签订合同的情形。安装费的计价方式主要为成本加成法，在定价时视具体项目，综合考虑安装难度、所处地区、安装工程工作量、工期等因素而定。
　　公司报告期内按照单项履约安装服务的项目类型主要为QS25000杂货船、1750TEU集装箱船、12000滚装船、GR7800LM滚装船、4578TEU集装箱船等。同类型或同系列项目一般验收条款约定一致，不存在同类项目不同安装收入确认方式的订单。 收起▲

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入均源自主营业务的贡献。
　　2、主营业务收入产品构成
　　（1）主营业务收入产品构成
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于玻璃钢管道及附件产品，包括船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件及海洋工程耐火玻璃钢管道及附件等，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-3月，其实现的销售收入占主营业务收入的比例分别为95.28%、97.83%、99.96%及100.00%。
　　报告期各期，公司主营业务收入分别为7,557.82万元、14,843.08万元、20,049.27万元及2,808.03万元，总体呈... 查看全部▼

　　（一）营业收入分析
　　1、营业收入构成
　　报告期内，公司营业收入均源自主营业务的贡献。
　　2、主营业务收入产品构成
　　（1）主营业务收入产品构成
　　报告期内，公司主营业务收入主要来源于玻璃钢管道及附件产品，包括船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件及海洋工程耐火玻璃钢管道及附件等，2017年度、2018年度、2019年度及2020年1-3月，其实现的销售收入占主营业务收入的比例分别为95.28%、97.83%、99.96%及100.00%。
　　报告期各期，公司主营业务收入分别为7,557.82万元、14,843.08万元、20,049.27万元及2,808.03万元，总体呈逐年增长的趋势。
　　（2）主要产品收入增减变化的原因
　　报告期内，公司的主营业务收入主要由船用玻璃钢管道及附件、脱硫玻璃钢管道及附件两类产品构成，其中船用玻璃钢管道及附件2018年度、2019年度的销售额较上年同期分别增长114.09%、-12.86%，脱硫玻璃钢管道及附件2018年度、2019年度的销售额较上年同期分别增长-46.62%、3,628.06%。
　　受船用燃料油“限硫令”的影响，2019年开始，公司脱硫玻璃钢管道及附件产品的市场需求增加，2019年度及2020年1-3月，其销售收入分别为7,399.44万元、1,832.15万元，占主营业务收入的比重分别为36.91%、65.25%，呈快速增长趋势。
　　①船用玻璃钢管道及其附件业务
　　公司2018年、2019年船用玻璃钢管道及附件业务的客户及订单增减变动情况如上表所示。公司各期船用玻璃钢管道及附件业务的客户的增长情况与对应收入增长幅度没有明显的相关关系，主要是由于公司下游客户主要为大型船厂，客户数量少、集中度高，且合作业务相对稳定。按订单金额分类统计该类业务订单数量，其中50万元以上的订单数量对营业收入的影响较大，与营业收入的变动幅度一致。
　　②脱硫玻璃钢管道及其附件业务
　　公司2019年脱硫玻璃钢管道及其附件业务的客户及订单增减变动情况如上表所示。由于脱硫业务的主要对象是船用脱硫塔改造，该业务的兴起源于国际海事组织颁布的“限硫令”。为满足排放要求，该类业务需求从2019年起爆发式增长。在这种情况下，许多修船公司陆续成为发行人的客户，因此2019年该类业务客户数量明显增加，相关订单的数量，尤其是50万元以上的订单增长幅度与营业收入的增长幅度匹配。
　　3、主营业务收入按区域划分情况
　　公司主要业务集中在华东地区和华南地区，其它地区销售收入较小。报告期内，随着公司对华南地区市场的开拓，华南地区的收入规模呈逐年增长的趋势，2019年、2020年1-3月销售占比大幅增加。
　　4、第三方回款及对营业收入的影响情况
　　2017年、2018年及2019年，公司部分客户存在委托第三方付款的情况，主要系客户为了结算方便，要求第三方代为支付货款。
　　通过第三方回款的客户主要为各大船舶、海洋工程装备制造厂商，主要通过集团内母子公司、兄弟公司支付货款或商业合作伙伴代为付款，符合商业逻辑，属于正常商业行为。
　　报告期内，公司客户第三方回款形成收入的金额分别为91.16万元、139.86万元、152.31万元及0万元，占同期营业收入比例分别为1.21%、0.94%、0.76%及0%。第三方回款金额中存在724.71万元系对报告期期初应收账款的收回，未在报告期内形成收入。公司第三方回款具有真实的交易背景，不存在虚构交易或调节账龄情况，不存在因第三方回款导致的货款归属纠纷，公司及其实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方均不存在关联关系或其他利益安排。
　　5、普通直销、支付佣金模式各自的销售金额、占比以及趋势变动情况
　　报告期内，普通直销模式下的销售收入分别为2,965.28万元、5,107.86万元、11,614.30万元及1,808.54万元，随着发行人业务规模扩大呈逐年增长的趋势。
　　支付佣金模式下的销售收入分别为4,592.54万元、9,735.22万元、8,434.97万元及999.49万元。2018年，发行人支付佣金模式销售金额比2017年有所增加，主要系发行人2018年40万吨超大型矿砂船项目实现收入较大，该项目全部通过支付境内居间商佣金模式销售；2019年开始，随着发行人对市场把控能力的提升以及自身销售团队的管理优化，支付佣金模式实现销售收入及占比呈下降趋势。
　　6、代理商、居间商选择标准、主要工商信息、合同条款
　　（1）发行人选取代理商、居间商的标准
　　发行人在选取代理商、居间商时，会综合考虑其主体资格、成立时间、服务内容、专业能力、既往推广经验、市场资源、合作意向等多方面因素后，确定合适的代理商、居间商。
　　为保证公司开发客户的合规性，公司建立了一系列的内控制度，如《居间服务商管理制度》、《费用报销管理程序》、《防范商业贿赂管理制度》等，明确了代理商、居间商的选取政策、居间服务协议管理、居间服务价格管理、佣金支付结算政策、反商业贿赂管理等，相关的内部控制制度健全有效。
　　发行人主要代理商、居间商为发行人提供居间服务，无需取得客户授权或认证，无需进入发行人客户的合格代理商、居间商目录；不存在仅为发行人提供居间服务。报告期内，发行人及其控股股东、实际控制人、董监高不存在直接或变相向客户进行商业贿赂的情况，发行人亦不存在通过其控股股东、实际控制人、董监高、代理商、居间商向其客户进行商业贿赂的情况。
　　（2）法人代理商、居间商的主营业务、注册地址、注册及实缴资本、设立
　　时间、股权结构及实际控制人发行人不存在多层级的代理商、居间商情况；发行人与各代理商、居间商签订的合同中仅对佣金比例作出了约定，未明确合同总金额，根据相关代理、居间合同约定，发行人按照与客户签订的合同净销售额的一定比例向代理商、居间商支付佣金，因此，发行人对代理商、居间商的合同金额与发行人对客户净销售额挂钩。
　　发行人在与代理商、居间商协商确定佣金支付标准时，均会综合考虑其主体资格、成立时间、服务内容、专业能力、既往推广经验、市场资源、合作意向等多方面因素，遵循统一标准。
　　7、发行人与各集团（系）下属具体主体的合作情况
　　发行人主要集团系客户为中国船舶集团、招商局集团、中远海运集团和扬子江船业，这几大集团也是中国的主要船舶制造企业。
　　8、客户与供应商重叠情况
　　报告期内，发行人存在向同一主体同时存在采购和销售的情形，涉及扬子江船业、OK T&T COLTD.和TECHNAVA。
　　（1）扬子江船业
　　发行人向扬子江船业集团下属新扬子造船、扬子鑫福、扬子三井等船厂销售玻璃钢管及附件，并向扬子江船业集团旗下贸易公司扬船物资零星采购船级社认证的CCSAH36钢板。
　　①交易的必要性、合理性
　　公司主营业务为玻璃钢制品的研发、生产和销售。根据船舶建造要求，船舶各部件的供应商一般均需取得船级社认证；公司通过CCS、ABS、DNV-GL、LR、BV、KR、NK、RINA、RS等多家国际知名船级社质量认证，系国内玻璃钢管道生产厂家中拥有最全船级社认证的厂家之一。
　　报告期内，公司下游客户主要为船厂。扬子江船业自2009年起连续位居中国造船行业前5强，是中国最大的民营船厂。除扬子江船业外，中国的主要船厂，如外高桥、新时代造船、招商局金陵船舶（南京）有限公司、北船重工等亦是公司重要客户。
　　扬子江船业主营业务系船舶建造，其自身不生产玻璃钢管道产品。公司自2011年通过考核进入扬子江船业合格供应商名录，开始与扬子江船业合作。基于过往的合作历史，扬子江船业对公司产品和服务较为认可，在拟建造船舶需要使用玻璃钢管道时，邀请公司与其他同类厂商参与招投标，以确定供应商。
　　综上，公司向扬子江船业销售玻璃钢管道产品，是基于正常生产经营需要而产生，且符合相关客户的实际经营需要，具有必要性和合理性。
　　②定价公允性
　　报告期内，扬子江船业的毛利率均略低于公司同期综合毛利率水平。
　　公司与扬子江船业的订单合作均通过招投标的形式进行，扬子江船业内部主要采用最低价中标方式确定供应商。
　　综上，公司对扬子江船业销售产品的定价具有公允性。
　　报告期内，发行人向扬船物资采购的原材料为钢板，其中CCSAH36、CCSDH36及RSDH36均为船级社认证钢板，Q235B为普通钢板。
　　采购价格方面，由于钢材属于大宗商品，市场价格不断波动，发行人各期的采购价格整体随市场价格波动；而船级社认证钢板因耐腐蚀性及耐低温等性能要求更高，价格相对更高。报告期内，发行人自扬船物资采购的CCSAH36钢板较同期Q235B钢板价格上浮区间在20%-26%，相对稳定。
　　2017年，发行人向扬船物资采购的钢板种类较多，主要系业务需要采购符合客户要求的通舱件原材料；2018年及以后，因Q235B普通钢板市场上的供货商（经销商）较多，发行人通过询价选取了价格更合适的供应商；而符合船级社认证的船舶用钢材因特殊性及专用性，钢厂通常不会备货，发行人单独订货备货周期较长，且发行人系零星采购，不易取得优惠价格，因此，发行人继续向扬船物资进行采购，具有合理性。
　　（2）OK T&T COLTD和Technava
　　OK T&T COLTD.和TECHNAVA均为发行人境外代理商，熟悉船厂和船东，少量产品其直接采购后卖给船厂或船东。OK T&T COLTD.和TECHNAVA佣金计提比例与发行人其他境外代理商计提比例处于同一水平，定价公允；发行人向OK T&T COLTD.和TECHNAVA销售产品均为脱硫玻璃钢管道，且金额较小，无可比项目，双方协商定价，价格公允。
　　综上所述，报告期内公司与上述主体同时存在采购与销售，其中：对扬子江船业主要以销售为主，该等交易未来预计仍将持续，对扬子江船业的采购取决于具体项目情况而定，未来是否发生具有不确定性；对OK T&T COLTD.的销售和采购主要为偶发性交易，预计未来持续发生该类交易的可能性相对较小；TECHNAVA为发行人主要境外代理商，该等采购交易未来预计仍将持续，对其销售为偶发性交易，预计未来持续发生该类交易的可能性相对较小。发行人上述相关交易均系正常商业背景下开展的业务合作，采购和销售的内容不同，并非同一批货物多次循环，定价公允，具有商业合理性。
　　9、主营业务收入的季节性分析
　　报告期内公司主营业务收入各季度分布无明显的季节性，2017年和2019年第四季度收入占比较高，第一季度收入占比较低。2018年第一季度收入占比较低，二至四季度收入波动相对平稳。呈现该规律主要原因如下：
　　（1）2017年400K项目交货期集中在四季度
　　公司2017年度400K项目共实现销售9船套，其中交货期与客户约定在第四季度的有7船套，销售收入合计2,507.65万元，占当年销售收入的33.63%，导致第四季度收入占比较高。
　　（2）2019年脱硫需求激增，生产计划平铺导致交期集中
　　2019年由于脱硫改造项目需求突然大幅增加，市场短期内处于供不应求的状态。为均衡生产，照顾多个客户的订单整体交期平稳，公司在排产时，适当平铺生产计划，导致整体的交期向四季度集中。
　　（3）受下游客户需求的影响
　　船厂一般在造船施工进展到相应节点前，通知公司交货。货物按照客户需求分批次到达船厂施工现场，如不附有安装义务，货物经客户验收确认后，双方进行项目结算。若附有安装义务，则需要公司组织安装队前往现场实施安装，安装完工报验后确认相关收入。
　　受春节假期的影响，第一季度船厂工人较少，施工活动不密集，导致客户对公司的供货需求相对较少。第三季度由于夏季气温较高，船厂施工受到高温影响，对公司的供货要求相对平缓，10月份起，由于天气、温度适宜施工，客户的供货需求也相对集中。
　　10、“发货-确认收入”周期
　　公司产品每个项目的产品组件数量繁多，在实际交货时，依客户需求陆续分批发货。国内产品的运输方式均为陆路运输，每车货物随车附有货物清单。
　　根据运输距离的远近不同，到货日与发货日一般间隔2-3天，货物运抵后，客户进行清点查验，一般货到1-3周内客户完成签收反馈。对于附有安装义务的项目，依客户工期安排组织安装，安装完成后，通过质量检验后，由客户现场负责人和施工单位共同签署报验单。收入的确认日期依据分别为取得签收单及收款权利时、取得安装完工验收单及收款权利时。
　　公司主要的销售项目，集中在船用玻璃钢管道、脱硫玻璃钢管道两类业务。在产品交付及收入确认方式上没有明显差异，但受造船或修船工期、项目规模影响，发行人的发货至收入确认周期存在一些差异。 收起▲