一、业务概要　　（一）商业模式与经营计划实现模式　　商业模式　　公司的主营业务为各类民用及工业建筑的建筑设计、装饰设计、轻钢结构设计、建筑智能化系统设计、照明工程设计、消防设施工程设计、玻璃幕墙工程设计、人防工程设计、市政道桥工程设计、市政给排水工程设计、风景园林工程设计、城市规划设计、工程总承包、房屋安全鉴定等服务。主要设计项目类型为：办公、商业、教育、医疗、展览、文化娱乐等公共建筑；居住区规划、别墅、高层、住宅等居住建筑；高科技及工业建筑单体等工业建筑；办公建筑装修、商业建筑装修、居住建筑装修、文化娱乐建筑装修等装饰工程。公司本着“德信立业、诚正明远”的宗旨，以非凡的创意和丰富的经验为... 查看全部▼

　　一、业务概要
　　（一）商业模式与经营计划实现模式
　　商业模式
　　公司的主营业务为各类民用及工业建筑的建筑设计、装饰设计、轻钢结构设计、建筑智能化系统设计、照明工程设计、消防设施工程设计、玻璃幕墙工程设计、人防工程设计、市政道桥工程设计、市政给排水工程设计、风景园林工程设计、城市规划设计、工程总承包、房屋安全鉴定等服务。主要设计项目类型为：办公、商业、教育、医疗、展览、文化娱乐等公共建筑；居住区规划、别墅、高层、住宅等居住建筑；高科技及工业建筑单体等工业建筑；办公建筑装修、商业建筑装修、居住建筑装修、文化娱乐建筑装修等装饰工程。公司本着“德信立业、诚正明远”的宗旨，以非凡的创意和丰富的经验为广大业主提供完美的服务，在最大程度上满足业主的要求。以良好的服务和优质的设计产品树立品牌形象，通过渠道开拓和经营模式创新来稳固市场。公司具备较强的设计实力，积累了丰富的行业经验。在具体的收益实现上，公司通过为地产公司等甲方，提供从概念策划、建筑方案设计、总体设计（扩初设计）到施工图设计及施工配合等一体化的设计服务来获得收益。经过长期经营，公司已形成了系统化的服务流程。
　　1、采购模式
　　公司作为建筑设计服务提供商，在日常经营中主要向下列供应商采购产品和服务：
　　第一类、数字图像制作公司；
　　第二类、文本打印制作公司；
　　第三类、图文设计制作公司；
　　此外，公司还采购第三方设计工具软件和计算机设备，以满足日常设计类业务开展的需要。2、销售模式
　　（1）销售模式
　　公司的营销工作由主要由经营部负责，具体包括客户关系的维护、销售渠道的拓展、新客户的开发、具体项目设计委托合同签订、项目后期跟踪等。公司设计服务的销售包括招投标、机构客户直接销售、个人客户直接销售。公司通过自主营销及竞标的方式获得订单；部分客户会以直接委托的方式进行采购。销售人员了解客户的需求后，根据客户提供的设计任务书，经过项目评审询价后给出报价单，参与投标或询价；设计合同签订后，经营人员将自己负责的设计项目下发给方案所、土建所、机电所等相关部门，启动公司内部的项目流程。之后，经营和项目经理会持续跟踪具体合同的执行情况及后续客户维护工作。部分客户会以询价的方式进行采购：即同时向几家进入其供应商目录的企业以询函的方式发出邀请，要求其提供供应商资料、报价，经过综合评定后确认。
　　（2）市场推广
　　公司主要通过以下几种方式进行市场推广：公司经营部负责市场开拓，按照客户类型安排经营经理对自己负责的客户进行不定期拜访，以获得客户的项目需求；成为客户供应商体系的成员，根据客户项目需求进行竞价，以获得订单机会；项目负责人通过项目后期跟踪和工程回访等维护客户。
　　（3）客户管理
　　公司经营部负责客户管理工作。结合公司服务对象多为大客户的特点，公司销售部建立了“一对一”的服务模式，为客户提供个性化服务，力争以不断超过客户预期的服务来提升客户满意度，提高客户黏性。“一对一”的客户服务模式符合公司的业务模式的需要，有助于实现对大客户维护工作。经营计划实现情况
　　报告期内，公司根据经营计划积极外拓市场，内抓管理，取得了一些成绩。
　　1、开拓市场
　　在嘉兴五县二区范围之外积极寻觅设计团队合作，组建分公司扩大集团公司影响力，投资设立全资及控股子公司宏正工程设计咨询（嘉兴）有限公司、宏正工程设计咨询（平湖）有限公司、宏正（海宁）建筑设计事务所有限公司、宏正（嘉兴经济开发区）建筑设计事务所有限公司、宏正（海盐）建筑设计事务所有限公司增加集团公司营收。
　　2、技术研发
　　在BIM设计技术、装配式建筑PC设计技术、绿色建筑设计技术等新技术、新工艺的研究上加大投入，积极申报高新技术企业，确保嘉兴范围内集团公司行业领先地位。
　　3、能力建设
　　集团公司及子公司要努力拓展业务范围、积极升级企业资质；集团公司内部要常态化开展技术交流和企业文化建设，提高员工综合素质，提升组织凝聚力和员工的幸福感、归属感。
　　4、改革工作
　　对人力资源、技术质量、生产经营、薪酬等方面进行预测和评估，积极创建集团公司新的组织构架。
　　5、供应链管理
　　完善能效测评、施工图审查、工程设计、EPC总承包、房屋使用安全鉴定等内部供应链体系；建立和完善客户管理制度、技术采购管理制度、招投标管理制度，综合评估上下游企业，防范风险、提高竞争力。
　　6、强化人才培养，完善成长平台
　　鼓励员工参与中高级职称评定和执业资格考试，完善公司层级考核及岗位任命管理制度，完善相应的奖励、补贴管理机制。
　　7、内控管理
　　大力提升信息化管理化水平，继续完善氚云业务系统、财务报销系统、固定资产管理系统等数字化模块，推进管理数字化转型。
　　（一）行业情况
　　建筑设计服务于人类社会生产和生活对建筑的需求，建筑设计行业也随着人类文明的进化和升级不断进步。“十四五”时期，我国建筑设计行业迎来重要的发展机遇，传统建筑设计市场空间保持稳定，“一带一路”、城市改造升级等新兴市场空间正在成型，市场需求的变化和发展有力地推动建筑设计企业业务模式的转型升级。未来建筑设计企业的发展将进一步分化，一是提倡精品设计、专项设计，打造细分领域的专业品牌，一批有特色的建筑设计企业将会得到成长；另外，部分建筑设计单位综合化、多元化、规模化发展，积极培育发展壮大工程总承包业务，探索全生命周期业务。
　　1、专业化发展趋势
　　建筑的类别和形式多种多样，不同类型的建筑存在不同的特点和要求。目前住宅类建筑、办公类建筑等传统建筑设计领域竞争较为充分，诸多细分领域给建筑设计行业提供新的市场机遇，如医疗、养老、康复等民生工程，城市基础设施建设中的机场、城市轨道交通、综合管廊、铁路、港口，新兴产业中的数据中心、电商物流、保税物流、新型能源等。建筑设计市场需求的发展和变化要求建筑设计企业具有更强的专业性和服务能力。未来各类型设计企业将根据自身特点，在某些具体领域上深入研究，完成技术积累，形成该领域的人才和技术优势，凝聚核心竞争力，走专业化的发展道路。
　　2、设计总承包趋势
　　随着我国建筑行业整体水平的提高，大型综合体项目逐步增多，建筑品质越来越受重视。建设方迫切需要有一定实力的设计企业承担整体建筑设计工作，并对整个建设过程负责，总体把控设计质量和品质，以设计单位为主导的工程总承包管理模式逐步得到应用和推广。目前，国内一批大中型设计
　　企业已经具备开展设计总承包业务的实力，能够有效整合本企业以及社会的各项技术资源，并组织协调各专业团队的设计工作，保证设计项目的整体进度和设计质量，为客户提供技术支持和咨询等附加价值服务。
　　3、向相关专业化服务延伸趋势
　　随着建筑设计行业市场的不断发展，我国建筑设计企业的服务水平和服务能力不断提高。许多企业根据自身特点，在巩固原有建筑设计业务的基础上，逐步拓展企业的业务覆盖范围，形成具备多种业务服务能力的综合性服务体系。建筑设计企业业务的发展与延伸主要体现在以下几个方面：
　　（1）向全过程设计服务能力延伸
　　建筑工程的设计是一个复杂的工作体系，涵盖概念设计、规划方案设计、初步设计、施工图设计及后期施工配合等多个环节。不同的建筑设计企业，由于技术能力和技术人才储备的不同，所能提供的服务内容、参与的工作环节会有所不同。大型的建筑设计企业都在努力增强技术服务能力，不断完善服务环节、扩大服务范围，为客户提供全过程设计服务。
　　（2）向工程建设的其它业务环节延伸
　　从工程建筑价值链的角度看，工程设计服务占据核心环节，所有工程建筑投资都要通过设计来完成。因此，建筑设计企业具有为工程建设全过程提供服务的有利条件，可以参与项目前期的规划、可行性研究以及工程勘察，为工程项目提供建筑设计相关的服务，并在建设过程中提供工程管理、工程咨询、技术指导等支持服务。实力较强的大型建筑设计企业甚至还可以承担工程承包或代建业务，为工程项目提供从规划到设计、再到施工的一条龙总承包服务。
　　（3）向城市规划、市政设计等其它相关业务领域延伸
　　随着人们越来越重视城市布局的合理性，以及住宅建筑、商业建筑、市政设施、风景园林等建筑工程之间的协调发展，建筑设计与城市规划、市政设计、景观设计等相关业务之间的关联性也越来越密切。将城市规划、市政设计等业务与建筑设计业务结合，可以显著地提高建筑设计企业的服务模式。

　　二、公司面临的重大风险分析
　　1、专业人才及团队流失风险
　　公司主营业务属于技术密集型服务,专业人才数量和素质与公司业务发展紧密相关。公司在市场拓展、项目实施的过程中,对高素质的技术人才依赖程度较高,因此公司所拥有的专业人才数量和素质以及专业团队的稳定性是公司可持续发展的关键。
　　2、行业政策调控风险
　　公司业务主要为各类民用及工业建筑的建筑设计,其发展状况与国民经济运行状况及固定资产投资规模相关。随着整个房地产行业的泡沫不断加大,国家可能在未来会采取更为严厉的调控措施,行业政策调控风险加剧,届时可能会对公司业绩产生一定影响。
　　3、市场拓展风险
　　建筑设计行业面临激烈的市场竞争,公司主要的竞争对手包括国有大型设计企业、大型民营设计企业及具有较高品牌知名度的外资设计企业。虽然目前建筑设计行业市场份额相对分散,但行业内资质等级高、人员规模大、过往业绩良好、行业经验丰富的大型设计公司往往在竞争中占据领先地位,这些因素将给公司业务开展造成一定的影响。
　　4、销售区域集中风险
　　报告期内,公司业务主要集中在浙江省内,存在着销售区域较为集中的风险。
　　5、公司治理和内控风险
　　公司系一家于2003年8月发起设立的股份有限公司。成立之初,公司治理结构较为简单,内控制度不够健全。随着公司规模进一步扩大,以及公司申请在全国中小企业股份转让系统挂牌、成为非上市公众公司,公司治理机制需要相应地在更大的范围发挥更有效的作用。上述情况也对公司的信息披露工作提出了更高的要求。如果公司不能使其治理机制迅速实现科学化、高效化和制度化,或不能做到信息披露的客观、及时,将会在一定程度上影响公司的生产运营和投资者的利益。
　　本期重大风险是否发生重大变化
　　本期重大风险未发生重大变化。 收起▲

　　一、业务概要　　(一)商业模式与经营计划实现情况　　商业模式　　公司的主营业务为各类民用及工业建筑的建筑设计、装饰设计、轻钢结构设计、建筑智能化系统设计、照明工程设计、消防设施工程设计、玻璃幕墙工程设计、人防工程设计、市政道桥工程设计、市政给排水工程设计、风景园林工程设计、城市规划设计、工程总承包、房屋安全鉴定等服务。主要设计项目类型为：办公、商业、教育、医疗、展览、文化娱乐等公共建筑；居住区规划、别墅、高层、住宅等居住建筑；高科技及工业建筑单体等工业建筑；办公建筑装修、商业建筑装修、居住建筑装修、文化娱乐建筑装修等装饰工程。公司本着“德信立业、诚正明远”的宗旨，以非凡的创意和丰富的经验为... 查看全部▼

　　一、业务概要
　　(一)商业模式与经营计划实现情况
　　商业模式
　　公司的主营业务为各类民用及工业建筑的建筑设计、装饰设计、轻钢结构设计、建筑智能化系统设计、照明工程设计、消防设施工程设计、玻璃幕墙工程设计、人防工程设计、市政道桥工程设计、市政给排水工程设计、风景园林工程设计、城市规划设计、工程总承包、房屋安全鉴定等服务。主要设计项目类型为：办公、商业、教育、医疗、展览、文化娱乐等公共建筑；居住区规划、别墅、高层、住宅等居住建筑；高科技及工业建筑单体等工业建筑；办公建筑装修、商业建筑装修、居住建筑装修、文化娱乐建筑装修等装饰工程。公司本着“德信立业、诚正明远”的宗旨，以非凡的创意和丰富的经验为广大业主提供完美的服务，在最大程度上满足业主的要求。以良好的服务和优质的设计产品树立品牌形象，通过渠道开拓和经营模式创新来稳固市场。公司具备较强的设计实力，积累了丰富的行业经验。在具体的收益实现上，公司通过为地产公司等甲方，提供从概念策划、建筑方案设计、总体设计（扩初设计）到施工图设计及施工配合等一体化的设计服务来获得收益。经过长期经营，公司已形成了系统化的服务流程。
　　1、采购模式
　　公司作为建筑设计服务提供商，在日常经营中主要向下列供应商采购产品和服务：
　　第一类、数字图像制作公司；
　　第二类、文本打印制作公司；
　　第三类、图文设计制作公司；
　　此外，公司还采购第三方设计工具软件和计算机设备，以满足日常设计类业务开展的需要。2、销售模式
　　（1）销售模式
　　公司的营销工作由主要由经营部负责，具体包括客户关系的维护、销售渠道的拓展、新客户的开发、具体项目设计委托合同签订、项目后期跟踪等。公司设计服务的销售包括招投标、机构客户直接销售、个人客户直接销售。公司通过自主营销及竞标的方式获得订单；部分客户会以直接委托的方式进行采购。销售人员了解客户的需求后，根据客户提供的设计任务书，经过项目评审询价后给出报价单，参与投标或询价；设计合同签订后，经营人员将自己负责的设计项目下发给方案所、土建所、机电所等相关部门，启动公司内部的项目流程。之后，经营和项目经理会持续跟踪具体合同的执行情况及后续客户维护工作。部分客户会以询价的方式进行采购：即同时向几家进入其供应商目录的企业以询函的方式发出邀请，要求其提供供应商资料、报价，经过综合评定后确认。
　　（2）市场推广
　　公司主要通过以下几种方式进行市场推广：公司经营部负责市场开拓，按照客户类型安排经营经理对自己负责的客户进行不定期拜访，以获得客户的项目需求；成为客户供应商体系的成员，根据客户项目需求进行竞价，以获得订单机会；项目负责人通过项目后期跟踪和工程回访等维护客户。
　　（3）客户管理
　　公司经营部负责客户管理工作。结合公司服务对象多为大客户的特点，公司销售部建立了“一对一”的服务模式，为客户提供个性化服务，力争以不断超过客户预期的服务来提升客户满意度，提高客户黏性。“一对一”的客户服务模式符合公司的业务模式的需要，有助于实现对大客户维护工作。经营计划实现情况
　　报告期内，公司根据经营计划积极外拓市场，内抓管理，取得了一些成绩。
　　1、开拓市场
　　在嘉兴五县二区范围之外积极寻觅设计团队合作，组建分公司扩大集团公司影响力，投资设立全资子公司宏正工程设计咨询（嘉兴）有限公司拓展市场，增加集团公司营收。
　　2、技术研发
　　在BIM设计技术、装配式建筑PC设计技术、绿色建筑设计技术等新技术、新工艺的研究上加大投入，积极申报高新技术企业，确保嘉兴范围内集团公司行业领先地位。
　　3、能力建设
　　集团公司及子公司要努力拓展业务范围、积极升级企业资质；集团公司内部要常态化开展技术交流和企业文化建设，提高员工综合素质，提升组织凝聚力和员工的幸福感、归属感。
　　4、改革工作
　　对人力资源、技术质量、生产经营、薪酬等方面进行预测和评估，积极创建集团公司新的组织构架。
　　5、供应链管理
　　完善能效测评、施工图审查、工程设计、EPC总承包、房屋使用安全鉴定等内部供应链体系；建立和完善客户管理制度、技术采购管理制度、招投标管理制度，综合评估上下游企业，防范风险、提高竞争力。
　　6、强化人才培养，完善成长平台
　　鼓励员工参与中高级职称评定和执业资格考试，完善公司层级考核及岗位任命管理制度，完善相应的奖励、补贴管理机制。
　　7、内控管理
　　大力提升信息化管理化水平，继续完善氚云业务系统、财务报销系统、固定资产管理系统等数字化模块，推进管理数字化转型。
　　(二)行业情况
　　建筑设计服务于人类社会生产和生活对建筑的需求，建筑设计行业也随着人类文明的进化和升级不断进步。“十四五”时期，我国建筑设计行业迎来重要的发展机遇，传统建筑设计市场空间保持稳定，“一带一路”、城市改造升级等新兴市场空间正在成型，市场需求的变化和发展有力地推动建筑设计企业业务模式的转型升级。未来建筑设计企业的发展将进一步分化，一是提倡精品设计、专项设计，打造细分领域的专业品牌，一批有特色的建筑设计企业将会得到成长；另外，部分建筑设计单位综合化、多元化、规模化发展，积极培育发展壮大工程总承包业务，探索全生命周期业务。
　　1、专业化发展趋势
　　建筑的类别和形式多种多样，不同类型的建筑存在不同的特点和要求。目前住宅类建筑、办公类建筑等传统建筑设计领域竞争较为充分，诸多细分领域给建筑设计行业提供新的市场机遇，如医疗、养老、康复等民生工程，城市基础设施建设中的机场、城市轨道交通、综合管廊、铁路、港口，新兴产业中的数据中心、电商物流、保税物流、新型能源等。建筑设计市场需求的发展和变化要求建筑设计企业具有更强的专业性和服务能力。未来各类型设计企业将根据自身特点，在某些具体领域上深入研究，完成技术积累，形成该领域的人才和技术优势，凝聚核心竞争力，走专业化的发展道路。
　　2、设计总承包趋势
　　随着我国建筑行业整体水平的提高，大型综合体项目逐步增多，建筑品质越来越受重视。建设方迫切需要有一定实力的设计企业承担整体建筑设计工作，并对整个建设过程负责，总体把控设计质量和品质，以设计单位为主导的工程总承包管理模式逐步得到应用和推广。目前，国内一批大中型设计企业已经具备开展设计总承包业务的实力，能够有效整合本企业以及社会的各项技术资源，并组织协调各专业团队的设计工作，保证设计项目的整体进度和设计质量，为客户提供技术支持和咨询等附加价值服务。
　　3、向相关专业化服务延伸趋势
　　随着建筑设计行业市场的不断发展，我国建筑设计企业的服务水平和服务能力不断提高。许多企业根据自身特点，在巩固原有建筑设计业务的基础上，逐步拓展企业的业务覆盖范围，形成具备多种业务服务能力的综合性服务体系。建筑设计企业业务的发展与延伸主要体现在以下几个方面：
　　（1）向全过程设计服务能力延伸
　　建筑工程的设计是一个复杂的工作体系，涵盖概念设计、规划方案设计、初步设计、施工图设计及后期施工配合等多个环节。不同的建筑设计企业，由于技术能力和技术人才储备的不同，所能提供的服务内容、参与的工作环节会有所不同。大型的建筑设计企业都在努力增强技术服务能力，不断完善服务环节、扩大服务范围，为客户提供全过程设计服务。
　　（2）向工程建设的其它业务环节延伸
　　从工程建筑价值链的角度看，工程设计服务占据核心环节，所有工程建筑投资都要通过设计来完成。因此，建筑设计企业具有为工程建设全过程提供服务的有利条件，可以参与项目前期的规划、可行性研究以及工程勘察，为工程项目提供建筑设计相关的服务，并在建设过程中提供工程管理、工程咨询、技术指导等支持服务。实力较强的大型建筑设计企业甚至还可以承担工程承包或代建业务，为工程项目提供从规划到设计、再到施工的一条龙总承包服务。
　　（3）向城市规划、市政设计等其它相关业务领域延伸
　　随着人们越来越重视城市布局的合理性，以及住宅建筑、商业建筑、市政设施、风景园林等建筑工程之间的协调发展，建筑设计与城市规划、市政设计、景观设计等相关业务之间的关联性也越来越密切。将城市规划、市政设计等业务与建筑设计业务结合，可以显著地提高建筑设计企业的服务模式。

　　二、公司面临的重大风险分析
　　1、专业人才及团队流失风险
　　公司主营业务属于技术密集型服务,专业人才数量和素质与公司业务发展紧密相关。公司在市场拓展、项目实施的过程中,对高素质的技术人才依赖程度较高,因此公司所拥有的专业人才数量和素质以及专业团队的稳定性是公司可持续发展的关键。
　　2、行业政策调控风险
　　公司业务主要为各类民用及工业建筑的建筑设计,其发展状况与国民经济运行状况及固定资产投资规模相关。随着整个房地产行业的泡沫不断加大,国家可能在未来会采取更为严厉的调控措施,行业政策调控风险加剧,届时可能会对公司业绩产生一定影响。
　　3、市场拓展风险
　　建筑设计行业面临激烈的市场竞争,公司主要的竞争对手包括国有大型设计企业、大型民营设计企业及具有较高品牌知名度的外资设计企业。虽然目前建筑设计行业市场份额相对分散,但行业内资质等级高、人员规模大、过往业绩良好、行业经验丰富的大型设计公司往往在竞争中占据领先地位,这些因素将给公司业务开展造成一定的影响。
　　4、销售区域集中风险
　　报告期内,公司业务主要集中在浙江省内,存在着销售区域较为集中的风险。
　　5、公司治理和内控风险
　　公司系一家于2003年8月发起设立的股份有限公司。成立之初,公司治理结构较为简单,内控制度不够健全。随着公司规模进一步扩大,以及公司申请在全国中小企业股份转让系统挂牌、成为非上市公众公司,公司治理机制需要相应地在更大的范围发挥更有效的作用。上述情况也对公司的信息披露工作提出了更高的要求。如果公司不能使其治理机制迅速实现科学化、高效化和制度化,或不能做到信息披露的客观、及时,将会在一定程度上影响公司的生产运营和投资者的利益。
　　本期重大风险是否发生重大变化：
　　本期重大风险未发生重大变化。 收起▲

　　一、业务概要 （一）商业模式与经营计划实现情况 商业模式 本公司系在建筑行业处于工程设计环节的技术咨询及总承包单位，拥有建筑工程设计、风景园林设计、市政道路、桥梁、给水、排水工程设计、人防工程设计等多项甲乙级资质，主要设计项目类型为：办公、商业、教育、医疗、展览、文化娱乐等公共建筑；居住区规划、别墅、高层、住宅等居住建筑；高科技及工业建筑单体等工业建筑；办公建筑装修、商业建筑装修、居住建筑装修、文化娱乐建筑装修等装饰工程。截至报告期末，公司各专业技术人员311人，拥有自主研发的专利技术21项，为政府及地产开发商等提供提供从概念策划、建筑方案设计、总体设计（扩初设计）到施工... 查看全部▼

　　一、业务概要
（一）商业模式与经营计划实现情况
商业模式
本公司系在建筑行业处于工程设计环节的技术咨询及总承包单位，拥有建筑工程设计、风景园林设计、市政道路、桥梁、给水、排水工程设计、人防工程设计等多项甲乙级资质，主要设计项目类型为：办公、商业、教育、医疗、展览、文化娱乐等公共建筑；居住区规划、别墅、高层、住宅等居住建筑；高科技及工业建筑单体等工业建筑；办公建筑装修、商业建筑装修、居住建筑装修、文化娱乐建筑装修等装饰工程。截至报告期末，公司各专业技术人员311人，拥有自主研发的专利技术21项，为政府及地产开发商等提供提供从概念策划、建筑方案设计、总体设计（扩初设计）到施工图设计及施工配合等一体化的专业化服务。
（一）采购模式
公司作为建筑设计服务提供商，在日常经营中主要向下列供应商采购产品和服务：
第一类、数字图像制作公司；
第二类、文本打印制作公司；
第三类、图文设计制作公司；
此外，公司还采购第三方设计工具软件和计算机设备，以满足日常设计类业务开展的需要。
（二）销售模式
1、销售模式
公司的营销工作由主要由经营部负责，具体包括客户关系的维护、销售渠道的拓展、新客户的开发、具体项目设计委托合同签订、项目后期跟踪等。
公司设计服务的销售包括招投标、机构客户直接销售、个人客户直接销售。
公司通过自主营销及竞标的方式获得订单；部分客户会以直接委托的方式进行采购。销售人员了解客户的需求后，根据客户提供的设计任务书，经过项目评审询价后给出报价单，参与投标或询价；设计合同签订后，经营人员将自己负责的设计项目下发给方案所、土建所、机电所等相关部门，启动公司内部的项目流程。之后，经营和项目经理会持续跟踪具体合同的执行情况及后续客户维护工作。部分客户会以询价的方式进行采购：即同时向几家进入其供应商目录的企业以询函的方式发出邀请，要求其提供供应商资料、报价，经过综合评定后确认
2、市场推广
公司主要通过以下几种方式进行市场推广：公司经营部负责市场开拓，按照客户类型安排经营经理对自己负责的客户进行不定期拜访，以获得客户的项目需求；成为客户供应商体系的成员，根据客户项目需求进行竞价，以获得订单机会；项目负责人通过项目后期跟踪和工程回访等维护客户。
3、客户管理
公司经营部负责客户管理工作。
结合公司服务对象多为大客户的特点，公司经营部建立了“一对一”的服务模式，为客户提供个性化服务，力争以不断超过客户预期的服务来提升客户满意度，提高客户黏性。“一对一”的客户服务模式符合公司的业务模式的需要，有助于实现对大客户维护工作。
经营计划
(一)开拓市场
在嘉兴五县二区范围之外积极寻觅设计团队合作，组建分公司扩大公司影响力，拓展市场，增加
公司营收。
(二)技术研发
在BIM设计技术、装配式建筑PC设计技术、绿色建筑设计技术等新技术、新工艺的研究上加大投入，积极申报高新技术企业，确保嘉兴范围内公司行业领先地位。
(三)能力建设
公司及子公司要努力拓展业务范围、积极升级企业资质；公司内部要常态化开展技术交流和企业文化建设，提高员工综合素质，提升组织凝聚力和员工的幸福感、归属感。
(四)改革工作
对人力资源、技术质量、生产经营、薪酬等方面进行预测和评估，积极创建公司新的组织构架。
(五)供应链管理
完善能效测评、施工图审查、工程设计、EPC总承包、房屋使用安全鉴定等内部供应链体系；建立和完善客户管理制度、技术采购管理制度、招投标管理制度，综合评估上下游企业，防范风险、提高竞争力。
(六)强化人才培养，完善成长平台
鼓励员工参与中高级职称评定和执业资格考试，完善公司层级考核及岗位任命管理制度，完善相应的奖励、补贴管理机制。
(七)内控管理
大力提升信息化管理化水平，继续完善氚云业务系统、财务报销系统、固定资产管理系统等数字化模块，推进管理数字化转型。
（二）行业情况
建筑设计服务于人类社会生产和生活对建筑的需求，建筑设计行业也随着人类文明的进化和升级不断进步。“十四五”时期，我国建筑设计行业迎来重要的发展机遇，传统建筑设计市场空间保持稳定，“一带一路”、城市改造升级等新兴市场空间正在成型，市场需求的变化和发展有力地推动建筑设计企业业务模式的转型升级。
未来建筑设计企业的发展将进一步分化，一是提倡精品设计、专项设计，打造细分领域的专业品牌，一批有特色的建筑设计企业将会得到成长；另外，部分建筑设计单位综合化、多元化、规模化发展，积极培育发展壮大工程总承包业务，探索全生命周期业务。
（1）专业化发展趋势
建筑的类别和形式多种多样，不同类型的建筑存在不同的特点和要求。目前住宅类建筑、办公类建筑等传统建筑设计领域竞争较为充分，诸多细分领域给建筑设计行业提供新的市场机遇，如医疗、养老、康复等民生工程，城市基础设施建设中的机场、城市轨道交通、综合管廊、铁路、港口，新兴产业中的数据中心、电商物流、保税物流、新型能源等。建筑设计市场需求的发展和变化要求建筑设计企业具有更强的专业性和服务能力。未来各类型设计企业将根据自身特点，在某些具体领域上深入研究，完成技术积累，形成该领域的人才和技术优势，凝聚核心竞争力，走专业化的发展道路。
（2）设计总承包趋势
随着我国建筑行业整体水平的提高，大型综合体项目逐步增多，建筑品质越来越受重视。建设方迫切需要有一定实力的设计企业承担整体建筑设计工作，并对整个建设过程负责，总体把控设计质量和品质，以设计单位为主导的工程总承包管理模式逐步得到应用和推广。目前，国内一批大中型设计企业已经具备开展设计总承包业务的实力，能够有效整合本企业以及社会的各项技术资源，并组织协调各专业团队的设计工作，保证设计项目的整体进度和设计质量，为客户提供技术支持和咨询等附加价值服务。
（3）向相关专业化服务延伸趋势
随着建筑设计行业市场的不断发展，我国建筑设计企业的服务水平和服务能力不断提高。许多企业根据自身特点，在巩固原有建筑设计业务的基础上，逐步拓展企业的业务覆盖范围，形成具备多种业务服务能力的综合性服务体系。建筑设计企业业务的发展与延伸主要体现在以下几个方面：
1）向全过程设计服务能力延伸
建筑工程的设计是一个复杂的工作体系，涵盖概念设计、规划方案设计、初步设计、施工图设计及后期施工配合等多个环节。不同的建筑设计企业，由于技术能力和技术人才储备的不同，所能提供的服务内容、参与的工作环节会有所不同。大型的建筑设计企业都在努力增强技术服务能力，不断完善服务环节、扩大服务范围，为客户提供全过程设计服务。
2）向工程建设的其它业务环节延伸从工程建筑价值链的角度看，工程设计服务占据核心环节，所有工程建筑投资都要通过设计来完成。因此，建筑设计企业具有为工程建设全过程提供服务的有利条件，可以参与项目前期的规划、可行性研究以及工程勘察，为工程项目提供建筑设计相关的服务，并在建设过程中提供工程管理、工程咨询、技术指导等支持服务。实力较强的大型建筑设计企业甚至还可以承担工程承包或代建业务，为工程项目提供从规划到设计、再到施工的一条龙总承包服务。
3）向城市规划、市政设计等其它相关业务领域延伸
随着人们越来越重视城市布局的合理性，以及住宅建筑、商业建筑、市政设施、风景园林等建筑工程之间的协调发展，建筑设计与城市规划、市政设计、景观设计等相关业务之间的关联性也越来越密切。将城市规划、市政设计等业务与建筑设计业务结合，可以显著地提高建筑设计企业的服务质量和业务开拓能力。因此，部分建筑设计企业倾向于业务的多元化、综合性发展，以自身的优势业务为核心，构建集建筑设计、城市规划、市政设计、风景园林设计等多种业务综合发展的服务模式。

　　二、公司面临的重大风险分析
1、专业人才及团队流失风险
公司主营业务属于技术密集型服务,专业人才数量和素质与公司业务发展紧密相关。公司在市场拓展、项目实施的过程中,对高素质的技术人才依赖程度较高,因此公司所拥有的专业人才数量和素质以及专业团队的稳定性是公司可持续发展的关键。
2、行业政策调控风险
公司业务主要为各类民用及工业建筑的建筑设计,其发展状况与国民经济运行状况及固定资产投资规模相关。随着整个房地产行业的泡沫不断加大,国家可能在未来会采取更为严厉的调控措施,行业政策调控风险加剧,届时可能会对公司业绩产生一定影响。
3、市场拓展风险
建筑设计行业面临激烈的市场竞争，公司主要的竞争对手包括国有大型设计企业、大型民营设计企业及具有较高品牌知名度的外资设计企业。虽然目前建筑设计行业市场份额相对分散,但行业内资质等级高、人员规模大、过往业绩良好、行业经验丰富的大型设计公司往往在竞争中占据领先地位,这些因素将给公司业务开展造成一定的影响。
4、销售区域集中风险
报告期内,公司业务主要集中在浙江省内,存在着销售区域较为集中的风险。
5、公司治理和内控风险
公司系一家于2003年8月发起设立的股份有限公司。成立之初,公司治理结构较为简单,内控制度不够健全。随着公司规模进一步扩大,以及公司申请在全国中小企业股份转让系统挂牌、成为非上市公众公司,公司治理机制需要相应地在更大的范围发挥更有效的作用。上述情况也对公司的信息披露工作提出了更高的要求。如果公司不能使其治理机制迅速实现科学化、高效化和制度化,或不能做到信息披露的客观、及时,将会在一定程度上影响公司的生产运营和投资者的利益。 收起▲