一、报告期内公司所处行业情况
　　1、马太效应进一步凸显，名优酒企持续受益
　　据中国酒业协会行业统计，2023年，全国白酒行业实现总产量629万KL，同比下降5.1%；完成销售收入7,563亿元，同比增加9.7%；实现利润总额2,328亿元，同比增长7.5%。2023年白酒总产量呈现下降态势。
　　中国白酒行业弱周期特征明显，行业发展受宏观经济的影响仍较大，当前宏观经济处于弱复苏阶段，白酒行业亦呈现弱复苏特征。2023年，消费场景的恢复一定程度上带动了白酒动销的改善，但是消费力的疲弱影响了消费结构，名优酒企销量延续增长，但批价普遍下行是当前行业弱复苏的重要特征。
　　消费力承压背景下，消... 查看全部▼

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　1、马太效应进一步凸显，名优酒企持续受益
　　据中国酒业协会行业统计，2023年，全国白酒行业实现总产量629万KL，同比下降5.1%；完成销售收入7,563亿元，同比增加9.7%；实现利润总额2,328亿元，同比增长7.5%。2023年白酒总产量呈现下降态势。
　　中国白酒行业弱周期特征明显，行业发展受宏观经济的影响仍较大，当前宏观经济处于弱复苏阶段，白酒行业亦呈现弱复苏特征。2023年，消费场景的恢复一定程度上带动了白酒动销的改善，但是消费力的疲弱影响了消费结构，名优酒企销量延续增长，但批价普遍下行是当前行业弱复苏的重要特征。
　　消费力承压背景下，消费者更加追求性价比。白酒在满足饮用需求前提下，多场景中仍属于面子消费，因此消费者在追求品质性价比的同时，也越来越多的选择品牌性价比高的产品。名优企业在品质和品牌上具有双重优势，在行业存量博弈背景下，显著受益品牌集中度提升红利。
　　2、行业结构性复苏，地产酒表现突出
　　行业结构性复苏特征显著，主要表现为高端和中低端延续稳健增长，部分区域型白酒仍实现了高增长，而次高端白酒受制于商务消费较弱而显著承压。高端白酒具有较强的礼赠属性，部分品牌产品兼具较强的金融属性，周期性较弱，整体表现较为稳健。受益聚饮、宴席、走亲访友等消费场景复苏，区域型白酒整体表现较为突出。
　　行业竞争加剧背景下，区域型龙头酒企仍具较多发展机遇。区域型白酒在当地渠道精细化运作更具深度，市场掌控力强，厂商关系更为密切，渠道竞争力更强。随着健康意识不断增强、新国标发布以及消费者对品质和品牌的更高需求，市场份额加速向名优白酒品牌集中，品牌力较弱的区域型白酒的份额被持续挤压，龙头酒企尤为受益。
　　
　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　1、从事的主要业务
　　公司主要从事业务为白酒的研发、生产和销售，白酒生产采用固态发酵方式，白酒销售分为渠道经销和厂家直销模式，报告期内公司主营业务和经销模式没有发生变化。属于中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》的“酒、饮料和精制茶制造业”。
　　2、主要产品
　　青稞白酒产品，主营天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和等品牌的青稞酒。
　　3、经营模式
　　（1）主要产品的采购模式
　　公司材料采购物资主要有青稞等原辅材料和酒瓶、纸箱等包装材料。原料上主要采用“公司+订单合同/保护价合同+农户”的采购模式，既保障了原料来源，又为当地农民增收致富做出了贡献；包装材料采取合格供应商名录制度，每期根据需要在合格供应商名录下进行采购，并且定期根据供应商的产品质量、交货期、价格、应变能力、地理位置等多重因素进行合格供应商的评价和名录更新工作。
　　（2）主要产品的生产模式
　　公司生产模式为全链条自产模式，主要环节包括:多品种青稞育种与种植、大曲培养、四季发酵、分层蒸馏、量质摘酒、分级入库、分类盘勾、酒体设计、酒体陈酿、成品包装等。
　　（3）主要产品的销售模式
　　公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式，其中渠道经销模式主要指公司通过一、二级经销商对终端进行配送供货和销售，其销售的主要渠道为线下传统零售终端，包含烟酒店、便利店、高端酒店、餐饮店等，另有一部分通过经销商，直接向团购消费者进行销售；厂家直销模式主要指公司在青海、甘肃及北京区域的直营专卖店、商超、线上及团购直销。
　　渠道经销模式在不同区域的具体运营方式也有所不同，公司在青海、甘肃、宁夏及西藏区域主要执行全控价深度分销模式，市场各项销售工作以厂家为主导进行，公司在各地设置有办事处及厂家业务人员，负责渠道开发、销售推广、销售引单及终端维护工作，经销商大多为配送商，负责协助公司进行订单配送、终端管理和市场维护工作。公司在其他区域市场主要执行半控价模式，市场各项销售工作以经销商为主导进行，公司在各地设置有办事处机构，负责协助并指导经销商进行市场拓展和维护工作，经销商多为品牌运营商，负责市场具体的开发维护及销售配送工作。
　　4、主要业绩驱动因素
　　（1）受益聚饮、宴席、走亲访友等消费场景复苏，加之，旅游场景带动，公司核心销售区域销售表现向好。
　　（2）持续优化产品线，明确各价位段主推产品，坚持天之德四季之酿、国之德真年份产品定位不动摇。报告期内，公司围绕核心主推产品，着重推进150-200元核心价位段产品增长。
　　（3）狠抓渠道基础工作，持续规范终端业务工作开展，提升业务团队工作效率和执行力，促进业务团队终端基础工作向标准化、规范化、精细化管理方向发展，并以“四定六达标”为基础进行严格执行业务人员能力考核工作，做深做细“四定六达标”。
　　5、品牌运营情况
　　公司产品分为天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和、橡木、热巴青稞酒，威士忌（Sulongghu、Nata、Joolon），马克斯威(Maxville)葡萄酒等。
　　公司按照品类将产品分为青稞白酒、其他青稞酒类、葡萄酒。其中，青稞白酒按照零售价的区间标准进行分类，零售价100元/500ml以下主要是光瓶、永庆和、星级（红四星）等系列酒；零售价100元（包含本数）/500ml以上主要是星级（红五星）、福、出口型、人之德、家之德、国之德、天之德等系列酒。
　　主要销售模式
　　公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式。
　　1、公司产品按不同类型披露构成
　　2、报告期经销商变化情况
　　3、公司主要采取现款现货方式进行销售，即采取银行转账方式进行结算，同时采取先款后货方式进行产品销售。
　　4、前五名经销商客户的销售金额、销售占比
　　2023年度，公司前五名经销客户的合计销售金额为34,126.37万元，占本年度销售总额 28.20%，其中前五名经销客户销售额中关联方销售额为 0；前五名经销客户期末应收账款总金额为1.10万元。
　　主要生产模式
　　公司生产模式为全链条自产模式，主要环节包括:多品种青稞育种与种植、大曲培养、四季发酵、分层蒸馏、量质摘酒、分级入库、分类盘勾、酒体设计、酒体陈酿、成品包装等。
　　1、产量与库存量
　　2、公司产能情况
　　3、期末库存情况
　　
　　三、核心竞争力分析
　　公司在品类品牌、区域市场、营销网络建设、品质工艺等方面优势明显，同时，公司拥有悠久的酿酒历史，“种酿合一”的酿造环境、“岩木合一”的酿造窖池、“曲粮合一”的独特酿造原料和大曲配方、“天人合一”的国家非物质文化遗产酿造技艺，形成了公司独有的核心竞争力。
　　报告期内，公司核心竞争力未发生重大变化，公司核心竞争力不断提升。青海省“四地”建设和青海省青稞产业振兴规划继续推进实施中，有利于公司在核心销售区域的品牌提升和市场巩固。中国酒业协会批准授予互助县“世界美酒特色产区-中国青稞酒乡-互助”的称号，将促进天佑德品牌和青稞酒品类核心竞争力的提升。
　　（1）品牌优势
　　公司生产的青稞酒以其卓越的品质和良好的声誉，在西北市场特别是青海市场拥有稳定的消费群体和极高的品牌辨识度，“互助”、“天佑德”商标先后被国家工商总局认定为“中国驰名商标”，“互助”商标被商务部认定为“中华老字号”，公司产品被国家质检总局批准为“地理标志保护产品”，被中国酿酒工业协会认定为“中国白酒清香型(青稞原料)代表”，2020年在中国酒业协会的指导下制定了《青稞香型白酒》团体标准，公司所在地互助县被中国酒业协会授予“世界美酒特色产区，中国青稞酒乡”的荣誉，公司品牌及产品在各类国内外评比活动中，累计获得百余项各类荣誉。
　　（2）市场优势
　　公司围绕“扎根青海、立足西北、拓展全国、布点全球”的战略目标，在青海大本营市场原有核心终端基础之上，围绕配置直营专卖店、百家核心联盟商、千家核心终端及万家销售终端的“天网工程”战略，引入核心终端联盟商运营模式，并通过产品划定渠道、动销促进支持、产品销售激励等措施，在该区域内占据较高的市场地位，青稞酒的特殊香型和公司良好的品牌形象已经被当地消费者广泛接受，形成具有较高品牌忠诚度的消费群体。
　　（3）营销网络建设
　　公司已搭建完善的营销组织并不断优化，拥有一支高效执行队伍，特别在青甘市场，已经渗透至各县乡镇，为天佑德市场拓展及产品销售提供更多平台和可能。同时，公司从为经销商、终端及消费者服务的角度出发，不断创新营销新模式，以BC联动为载体，实现了厂家与终端及消费者的关联，并取得了一定的成效。
　　（4）产品优势
　　青稞天然无污染的种植环境和丰富的营养价值为青稞酒的高品质奠定了坚实基础。此外，公司不断运用和改良“清蒸清烧四次清”的传统酿造工艺，从原辅材料检验入库到成品酒检测出库的整个生产环节都严格执行产品质量标准和管理体系的要求，严格保证青稞酒的产品质量和良好的市场声誉，形成“清雅纯正、怡悦馥合、绵甜爽净、醇厚丰满、香味谐调、回味怡畅”的青稞酒特色。营养有机的青稞原料、青藏高原特有的地理环境、传统独特的酿造工艺、严格细致的质量控制，形成青稞酒有别于普通白酒的独特性，青稞酒的品类优势使公司能够摆脱普通白酒同质化竞争局面，为公司赢得广阔的市场空间和强大的可持续发展能力。
　　（5）人才优势
　　2023年天佑德青稞酒公司深入实施“人才强企”工程，打造高水平人才高地，培养造就了大批德才兼备的高素质人才，为加快高质量发展、建设一流企业提供了人才支撑。报告期内，公司新增“国务院政府特殊津贴专家”1人，技术中心团队再次荣获共青团中央“全国青年文明号”称号。拥有国家级白酒和露酒评委8人，中国酒业协会科技领军人才1人，中国食品工业协会科技领军人才 2人，中国酒业工匠大师 2人，中国酒业工匠之星3人；青海省“昆仑英才”计划入选人才6人，青海省科技成果奖“创新驱动奖章”1人，“青海省优秀专业技术人才”1人，青海省“昆仑英才中青年科技人才”3人，青海省“昆仑英才工人技术明星”1人， 本年度获得发明专利1项，实用新型专利2项，获得国际领先水平科技成果2项、国内领先水平科技成果1项，获得中国轻工联合会、中国商业联合会和中国食品工业协会科技奖共4项，天佑德青稞酒公司始终坚持匠心传承、人才驱动，推动企业的可持续发展。
　　
　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　2023年，公司上下以“国企担当、民营机制、战略协同、亮剑行动”经营方针为指引，以“做大青稞酒品类、做强天佑德品牌”为使命责任，公司上下凝聚合力不断精进品牌建设，严格把控产品质量，不断提升服务，持续践行社会责任。
　　2023年，公司实现营业收入121,015.82万元，较上年同期增长23.50%，利润总额14,508.82万元，实现归属于上市公司股东的净利润8,958.13万元，实现税金33,931.27万元。
　　（一）发力营销转型中心任务，经营成果跃上新台阶
　　立足营销转型阶段性发展成果，报告期内，公司从产品、品牌、渠道等多方面深化攻坚力度，营销转型之路正呈现稳中向好局面。
　　1、差异化产品定位更加清晰。
　　聚焦“上山下乡”战略持续推进高端、次高端、高线光瓶酒及散酒布局工作，稳固和提升大众消费市场，布局和突破中高端消费市场。“上山”系列重点聚焦零号酒样、天之德、国之德真年份，零号酒样深化高端品牌定位，锚定高端价位；天之德和国之德真年份打造青稞酒品质好而不同与品质典范。“下乡”系列重点聚焦小黑青稞酒、世义德、互助大曲、青藏第三极等产品。另外，通过名酒进名企、千名企业家请进来、KOC/KOL的C端运营及“1+3N”模式执行等，统筹推进产品推介及销售工作。
　　2、故事化品牌体系更加清晰。
　　围绕品质战略塑造品牌价值，充分打造“有刻度、有温度、有高度”的品牌主张，全面提倡健康饮酒、温酒饮用等理念，并完善“文化天佑德”营销体系、“品牌管理四工具”等，为“营销转型”战略推进及用户运维工作开展提供了顶层品牌支撑。特别是在青稞酒文化节、环湖赛、昌耀诗歌节、兰州/西宁/运城马拉松赛事等大型品牌IP活动,以及天佑德体验馆建设、联合餐厅开发、令人惊讶的演示、垂直品鉴等C端用户运维工作中都得到了充分实践和较好效果。
　　3、数字化营销工具更加清晰。
　　人之德、国之德真年份导入BC联动体系，打通线上与线下、渠道与消费者、消费者扫码红包与终端返利等通道，提升用户活跃度。通过“青稞荟”平台精准分级分类核心消费群体，建立核心消费人群精准画像，并成为众多线上活动的重要核心中枢平台。上线“天佑德小店”分销云店，实现同城配送。上线“云游天佑德”，让消费者足不出户畅游天佑德酒厂。搭建新媒体官方账号矩阵，并在品牌传播、直播销售、消费者引流中发挥实际作用。
　　4、全国化市场布局更加清晰。
　　2023年，公司进一步巩固青海大本营市场，并将大本营市场的战略防线前移至人口基数和白酒消费容量较大的甘肃市场。同时，全国化进程以晋、陕、豫为战略核心市场，聚焦重点区域、重点资源，全力打造样板市场。此外，积极布局华东的无锡，华南的福州、南宁，华北的张家口等重点外阜市场，为公司全国化进程做好前期布点工作。
　　（二）公司纵深推进技术创新能力建设，品质工程取得新成就
　　报告期内，“酿好酒、存新酒、喝老酒、售美酒”的品质理念生动落地。
　　1、酿造工艺再度升级。在“清蒸清烧四次清”基础上开创的“天酿工艺”，通过积极推进智能化酿造验证线改造项目，从传统手工走向智能化酿造，让“传统的更传统，现代的更现代”的四化创新，成为天佑德好而不同的核心竞争力。
　　2、酒体品质再度升级。2023年6月，公司发布《天佑德青稞酒技术标准体系》白皮书，进一步规范青稞酒行业体系标准和行业准入门槛。10月，“国之德真年份6年”正式通过中国酒业协会年份酒联盟认证，是国内为数不多的年份酒认证的白酒企业。10月，举办高端产品“德天下-零号酒样”上市五周年庆典活动，得到 10位中国知名酒业专家和国内品酒师、酿酒大师对不同年份零号酒样的极高评价。
　　
　　五、公司未来发展的展望
　　（一）未来发展战略
　　未来五年，公司将“聚力营销转型”、“聚焦白酒板块”、“拓展新型业态”、“强化战略品牌”、“打造核心单品系列”。坚持以青稞白酒为主营业务不动摇，持续探索和创新直播、电商业务发展模式，大力拓展威士忌、葡萄酒等新型业态。同时坚持“白酒+青稞酒”“销量+数据”“空间+时间”“风味+健康”“文化+活力”五大战略定位，紧紧围绕核心业务目标，提升产品核心竞争力，加快流程再造步伐，持续提升企业管理水平，进一步巩固公司在青稞酒行业的领袖企业地位，将天佑德品牌打造成为青藏文化的代表，将天佑德工艺打造成为青稞酒传统酿造技艺的代表，将天佑德青稞酒打造成为中国白酒的独特品类，2027年全面建成具有显著差异化竞争优势的中国白酒企业。
　　（二）下一年度经营计划
　　2024年，公司将充分融入白酒行业发展潮流、提升青稞酒产业发展格局，全面借势“世界美酒特色产区-中国青稞酒乡-互助”产区背书，积极推进产区生态和真年份表达体系建设，进一步筑牢青稞香型高质量发展的产区生态基础，讲好青稞香型白酒故事，构建起结合清香历史文化和现代消费体验深度融合的表达新体系、生活新方式。
　　全面贯彻“保持战略定力、集聚内生动力、激发市场活力、发扬青藏耐力”经营方针，高度践行“品质主义、精神主义、长期主义”。围绕“四美战略”发展思路，以“美酒、美食、美景、美容”为载体，强化资源高效协同、推进产业互通互融，全力落实酒旅融合等重大项目规划取得系统性突破。同时，高度提炼青稞酒品类差异化和天佑德品牌差异化，真正以“与其更好，不如不同”另辟新的竞争赛道。
　　持续深化营销转型，重点夯实品牌价值表达体系构建，青稞荟及 BC联动等数字化营销体系完善，天之德、国之德真年份及阿拉嘉宝等高端产品向上发力，并推动出口型产品在国际市场的亮相和发声。持续提升产品品质，在青稞酒新产品开发、青稞酒品类创新，以及酒体风格、香型、风味、饮后感、标准等研究方面取得突破，并推进机械化、信息化和智能化酿造应用，优化大曲和酿造工艺、提升大曲和原酒品质、全面构建青稞酒技术体系。持续优化供应链体系，利用数据分析、数据预警、数据整合等技术支撑，从“内部生产”向“外部顾客需求”转变，建设数据协同供应体系。持续完善服务赋能机制，以信息化工具深度赋能营销及生产工作，以财务分析模式深度赋能经营决策管理，以企业文化建设深度赋能职工成长成才。通过各项工作的更深一步推进，让业务前台、运营中台及服务后台深度协同、全面贯通，并以此引领开创新的工作及生活方式。
　　（三）公司可能面对的风险
　　1、行业竞争加剧、酒企分化持续加大是目前白酒企业面对的主要风险，对白酒企业在弱景气度下的可持续发展有一定影响。
　　应对措施：公司秉持“健康持续，全球品牌”的企业愿景，将产品质量放在首位且不断提升品质，在既有营销服务基础上积极开展消费者数字化营销服务工作，持续推进产供销资源优化和加大市场传播来提升产品竞争力及品牌力，全方位改善向服务型组织优化，积极应对市场竞争变化产生的影响，实现公司可持续发展目标。
　　2、能源价格供给及低碳环保原辅材料价格高企的风险：国内能源供应受到各种风险因素影响供应价格处于高位没有改变，环保及绿色低碳发展要求对原辅料及包装材料生产厂家转型投入有明显影响，采购成本受影响均有不同程度上涨，对公司的获利能力产生一定影响。
　　应对措施：公司积极进行低碳清洁能源的规划与业务洽谈，为后续能源的多样供给与契合低碳排放、提升能源使用效率相结合推进工作，加强与供应链生产厂家的共同努力从设计到生产加强降本增效工作，积极推进生产酿造及包装系统的效率提升，持续开展设计创新、标准优化、工艺创新与改善来提高生产系统工作效能以降低耗费，有效应对不利影响。
　　3、国际金融形势复杂多变对汇率变化的风险：美元走势随国际环境变化影响明显，人民币兑美元汇率高位波动，对公司所属美国公司资产的汇率折算会产生波动影响。
　　应对措施：在目前中美克服困难加强经济往来的政策环境下，公司将加强国内外营销经营互动，改善美国公司营销运营成果，增加消费者互动，加强营销服务改善消费者体验，积极应对汇率波动的影响。 收起▲

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）报告期内公司所处的行业情况
　　2023年上半年，在宏观经济持续恢复的背景下，白酒行业结构性复苏特征显著。在“少喝酒，喝好酒”观念持续强化影响下，马太效应愈加明显，品牌集中度进一步提升。香型品类方面，酱香热降温，清香型起势势能延续。
　　宴席、聚饮等消费场景逐步恢复，宏观经济仍处复苏进程，商务消费复苏滞后导致次高端消费略有承压，高端白酒因消费场景刚性而韧性十足，具体表现为高端品牌和区域性龙头品牌延续稳健增长，而次高端白酒动销承压明显。
　　行业存量博弈背景下，随着健康意识不断增强、新国标发布以及消费者对品质的更高需求，市场份额加速向名优白酒品牌集中... 查看全部▼

　　一、报告期内公司从事的主要业务
　　（一）报告期内公司所处的行业情况
　　2023年上半年，在宏观经济持续恢复的背景下，白酒行业结构性复苏特征显著。在“少喝酒，喝好酒”观念持续强化影响下，马太效应愈加明显，品牌集中度进一步提升。香型品类方面，酱香热降温，清香型起势势能延续。
　　宴席、聚饮等消费场景逐步恢复，宏观经济仍处复苏进程，商务消费复苏滞后导致次高端消费略有承压，高端白酒因消费场景刚性而韧性十足，具体表现为高端品牌和区域性龙头品牌延续稳健增长，而次高端白酒动销承压明显。
　　行业存量博弈背景下，随着健康意识不断增强、新国标发布以及消费者对品质的更高需求，市场份额加速向名优白酒品牌集中。区域龙头酒企，因在当地深厚的品牌影响力、较强的渠道掌控力，持续受益品牌集中度提升红利。
　　酱酒赛道回归理性化，酱酒热显著降温。浓香型赛道品牌竞争趋于同质化、炽热化。清香型起势势能延续，品类优势持续强化。新一代消费者崛起背景下，偏好愈加多元化，兼具品质优势和差异化特色的品牌受到市场越来越多的关注。
　　（二）报告期内公司从事的主要业务
　　1、主要业务
　　公司主要从事以青稞为原料的酒类以及葡萄酒的研发、生产和销售，属于中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》的“酒、饮料和精制茶制造业”。其中，青稞白酒方面，公司主营天佑德等系列青稞白酒，精选高原海拔3000米优质青稞为原料，采用600多年历史传承的“清蒸清烧四次清”酿造工艺（国家非遗酿造工艺），在此基础上提升、优化酿酒工艺与酿酒理念，形成天酿工艺，将生产工艺与文化内涵融为一体，形成了天佑德青稞酒独特的品牌表达与文化价值。葡萄酒方面，在美国加州纳帕谷拥有自有的葡萄酒酒庄，在美国本土及国内开展葡萄酒业务。
　　2、主要产品
　　青稞白酒产品，主营天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和等品牌的青稞酒。
　　葡萄酒产品，主营马克斯威（Maxville）品牌，原产地美国加州。
　　3、经营模式
　　（1）采购模式
　　公司材料采购物资主要有青稞等原辅材料和酒瓶、纸箱等包装材料。原料上主要采用“公司+订单合同/保护价合同+农户”的采购模式，既保障了原料来源，又为当地农民增收致富做出了贡献；包装材料采取合格供应商名录制度，每期根据需要在合格供应商名录下进行采购，并且定期根据供应商的产品质量、交货期、价格、应变能力、地理位置等多重因素进行合格供应商的评价和名录更新工作。
　　（2）生产模式
　　成品酒生产主要分为酿造、老熟、勾调和包装四个环节，采用以销定产的模式。
　　（3）销售模式
　　公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式，其中渠道经销模式主要指公司通过一、二级经销商对终端进行配送供货和销售，其销售的主要渠道为线下传统零售终端，包含烟酒店、便利店、高端酒店、餐饮店等，另有一部分通过经销商，直接向团购消费者进行销售；厂家直销模式主要指公司在青海、甘肃及北京区域的直营专卖店、商超、线上及团购直销。
　　天佑德青稞酒销售模式
　　渠道经销模式在不同区域的具体运营方式也有所不同，公司在青海、甘肃、宁夏及西藏区域主要执行全控价深度分销模式，市场各项销售工作以厂家为主导进行，公司在各地设置有办事处及厂家业务人员，负责渠道开发、销售推广、销售引单及终端维护工作，经销商大多为配送商，负责协助公司进行订单配送、终端管理和市场维护工作。公司在其他区域市场主要执行半控价模式，市场各项销售工作以经销商为主导进行，公司在各地设置有办事处机构，负责协助并指导经销商进行市场拓展和维护工作，经销商多为品牌运营商，负责市场具体的开发维护及销售配送工作。
　　4、主要业绩驱动因素
　　（1）聚焦品牌价值挖掘
　　深度梳理挖掘品牌价值，创建天佑德品牌九宫格理论体系，指导品牌传播、产品推广、文化建设等工作开展。一方面，通过打造品牌价值表达图谱，实现价值构建系统化，对外传播标准化。同时以品牌文化价值和产品物理价值为导向，最终为营销工作赋能。另一方面，以“好酒是种出来的、好酒是酿出来的、好酒是存出来的”三个方面构建天佑德青稞酒生态圈，从物理层面进一步呈现产品品牌价值；以“令人惊讶的演示”将产品价值更加直观的呈现给消费者，进一步加深消费者对天佑德青稞酒的价值认知。
　　（2）创新宣传内容创作形式
　　天佑德青稞酒有着深厚的历史文化底蕴，公司秉承“聚焦新媒体、内容创新为先、坚持内容为王”的内容输出策略，将丰富的品牌故事、产品故事、非遗工艺、营销事件等内容资源通过散文、漫画、新闻、短视频、故事、对话等形式进行创作输出。在内容的表现形式和语言的表达上进行精雕细琢，让读者产生兴趣和共鸣，进行产品和品牌推介宣传。在媒介选择上公关或营销事件偏向传统媒体外，更多的内容输出聚焦新媒体，抖音、快手、公众号、视频号等已经形成内容高效输出的新媒体矩阵平台。
　　（3）聚焦优质用户群体
　　天佑德青稞酒全面启动“C”端战略，品宣推广聚焦C端、市场支持聚焦C端、团队服务聚焦C端，营销政策投入消费端倾斜。在宴席活动中，以产品宴席菜单植入、消费买赠、推荐激励等方式开展宴席产品消费推广工作，强化宴席产品消费关联性，提升消费者认知度，提振宴席产品销量。鼓励经销商、区域营销人员加入社群、商协会，通过入群入会并担任一定的职务掌握话语权，更加有效运营社群内核心消费者。与省内乒乓球、台球、羽毛球、足球、棋牌、跑步、自行车、高尔夫、网球等各类体育项目协会合作开展系列赛事活动，在核心消费者人群中推广品鉴天佑德青稞酒。同时，天佑德青稞酒投入大量费用用于消费者品鉴、节日家宴等相关活动，用最直接的方式运营消费者。通过大C端策略，多措并举，为拉动天佑德青稞酒在产品市场和消费层面的强动销赋能。
　　（4）聚焦产品结构调整
　　随着白酒消费市场两极分化，高端产品市场表现持续强劲，中低端市场持续扩容，为迎合白酒发展趋势，公司主动调整产品结构，天之德、零号酒样布局超高端价位段，树立产品品牌标杆，并设立直销部门进行专销，重点围绕企业团购及优质团购客户进行产品运营销售；在中高端酒市场重点围绕国之德真年份、第三代出口型金/银标、T5D、福系列等产品，通过品牌联营商模式绑定核心终端进行产品运营，中高端产品销售占比不断攀升；开发家之德高低度产品、人之德高度产品，不断完善“天国家人”产品系列，并配套以“平台商模式”进行团购渠道和常规渠道分渠道运营。报告期，聚焦核心价位区间，确定了人之德明星产品打造计划，集中资源打造明星产品，聚焦优势资源，全力打造明星产品。
　　（5）创新渠道营销管理模式
　　在核心终端基础上建立社会关系和团购两个护城河，建立渠道、团购、社会关系三位一体的营销模式，形成三盘共振、相互促进的营销体系。创新了“1+3N”营销模式，让有影响力的人去影响有影响力的人，渠道模式与消费者运营工作的有效结合，助力产品动销。为进一步提升公司战略新品竞争力，在原国之德配额制营销模式基础上，结合营销转型工作及数字化营销等思路，创新并导入国之德真年份产品品牌联营商营销模式，实现了战略新品“面上控点、点上控量、量随价走、量价齐升”的目的。
　　2023年，公司上下围绕“国企担当、民营机制、战略协同、亮剑行动”年度经营方针，重点以“国企担当”持续提升党建引领的政治自觉性、强化工会力量的智慧凝聚性、巩固慈善事业的长期坚持性、创新文化建设的时代创造性。同时，依托“民营机制”持续强化企业在营销、技术、管理等方面的深度加速及战略协同，自上而下、从生产到销售、从后台到前台、从规模到效益，逐步打造更具核心优势和核心竞争力的天佑德。
　　1、营销方面工作。（1）市场开发布局方面，重点以“扎根青海、拓展西北、布局全国”为市场发展方向，牢牢守护青海大本营市场，并依托青甘一体化战略逐步辐射站稳新疆、宁夏等西北市场。聚焦优势资源全力开发晋、陕、豫市场，打造全国第二根据地及第二增长极。同时，持续深化封藏大典，寻求封藏业务等新的业绩增长点及突破点。（2）产品开发打造方面，持续深化以“品质提升”为抓手的转型引擎。通过营销转型，进一步托举起以“国之德真年份”为代表的年份产品，全面开启中高端产品升级，同时全力打造四季之酿天之德产品，冲刺千元以上价位段，进而谋划新的增长点。酿好酒、存新酒、喝老酒，品质上上、价格中上，是天佑德始终坚持的品质路线。（3）品牌规划传播方面，一是创新求变打造线上品牌传播新模式，今年首次发布了专属的虚拟数字人“李灵儿”，把青藏高原地域特色、青稞酒历史文化与天佑德青稞酒数字人很好的融合到了一起。未来将逐步应用到直播、代言及消费者互动沟通等方面，全面夯实“数字天佑德”根基。
　　其次，面对市场发展大趋势，成立公司直播运营部组，从直播话术、主播形象、产品价格、定期直播主题等方面对公司各平台、各专卖店直播工作进行了高度规范和统一。此外，持续强化系列品牌推广活动，青稞酒文化节、昌耀诗歌节、四季之酿封坛大典、天佑德“青稞助学活动”等活动已逐步趋于完善和成熟。
　　2、技术方面工作。（1）不断增加优质青稞原酒存量。（2）标准体系规范方面，公司发布《技术标准白皮书》，作为青稞酒行业的龙头企业，不断丰富完善青稞酒标准体系建设，在提高青稞酒行业进入门槛的同时，持续规范了青稞酒行业发展秩序，为青稞酒品类的稳定长期发展保驾护航。（3）启动零碳计划行动，加快构建绿色低碳技术体系和绿色制造支撑体系，把全面推行绿色制造作为“零碳”工作重要抓手。
　　3、经营管理工作。重点聚焦战略导向，以文化建设为引领，推动精兵增效、卓越绩效管理模式导入、“开源节流、降本增效”、人才挖掘培养、组织执行力提升等管理工作取得新突破，着力构建核心竞争力。
　　2023年上半年，公司实现营业收入66,055.38万元，较上年同期增长10.95%；利润总额12,522.02万元，较上年同期下降3.38%；实现归属于上市公司股东的净利润9,654.53万元，较上年同期下降2.65%；报告期内，实现税金20,128.06万元。
　　品牌运营情况
　　公司产品分为青稞白酒、低度青稞酒、葡萄酒，各品类主要产品如下：
　　青稞白酒：主营天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和等品牌的青稞酒。公司根据销售区域白酒市场结构、消费者购买能力情况等，将产品分为普通、中高档两档，其中：普通产品指零售价60元/500ml以下的产品，主要有互助、永庆和、世义德系列等；中高档产品指零售价60元/500ml以上的产品，主要代表有星级、福、出口型、天国家人系列等。
　　低度青稞酒：热巴青稞酒。
　　葡萄酒：马克斯威（Maxville）品牌，原产地美国加州。
　　主要销售模式
　　公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式。
　　经销模式
　　1、按渠道分类
　　2、按产品分类，各类产品情况如下:
　　公司产品分为青稞白酒、低度青稞酒、葡萄酒。
　　3、报告期内经销商变化情况
　　4、公司主要采取现款现货方式进行销售
　　线上直销销售
　　公司通过京东、天猫、中酒官网、抖音、拼多多等平台销售公司产品
　　发生变动的具体原因并说明对主营业务成本的影响
　　2023年上半年，公司主要原材料青稞因天气原因减产以及需求增加，外购青稞的采购价格较去年同期增长38.77%。对主营业务成本的影响为：上半年采购的青稞酿造出来的原酒属于储藏期，未实现对外销售，所以未对本期主营业务成本造成影响，但本期青稞采购价格上涨将加大酿酒成本，对公司未来的获利能力产生一定影响。
　　主要生产模式
　　成品酒生产主要分为酿造、老熟、勾调和包装四个环节，采用以销定产的模式。
　　1、产量与库存量
　　2、按产品分类
　　3、公司产能情况
　　4、期末库存情况

　　二、核心竞争力分析
　　公司拥有悠久的酿酒历史，竞争优势明显。“种酿合一”的酿造环境、“岩木合一”的酿造窖池、“曲粮合一”的独特酿造原料和大曲配方、“天人合一”的国家非物质文化遗产酿造技艺等生产技术优势构成了企业的核心竞争力。同时，青海省“四地”建设和青海省青稞产业振兴规划继续推进实施中，有利于公司在核心销售区域的品牌提升和市场巩固。本年度，互助县正式获得中国酒业协会批准授予“世界美酒特色产区-中国青稞酒乡-互助”的称号，“世界美酒-互助产区”概念首次凸显，“中国青稞酒乡”的美誉度也将进一步促进天佑德品牌和青稞酒品类的核心竞争力持续提升。
　　报告期内，公司核心竞争力未发生不利变化，公司核心竞争力不断提升。报告期内，公司持续推进青稞酒产品品质提升。公司以“天酿工艺”为核心，持续提高酿造技术水平，优化原酒“四级”陈藏模式。持续开展新产品创新研究，完成了12款创新性产品开发；持续推进标准创新工作，主导《青稞香型白酒》等2项国家标准项目立项建议；参与《白酒质量通则》国家标准的起草；完成1项地方标准《青稞香型白酒》的正式发布。天佑德青稞酒产品再获多项国内外大奖，天佑德52度国之德G6青稞酒入选“中国特色风味食品标志性产品名录”，天佑德50度出口型（经典版）、天佑德人之德青稞酒产品获得旧金山世界烈酒大赛金奖，天佑德45度出口型（经典版）产品获得旧金山世界烈酒大赛产品银奖，三桶重酿威士忌产品获得旧金山世界烈酒大赛铜奖，天佑德青稞酒（人之德）42度、天佑德青稞酒（国之德真年份）52度获得第二届天佑德杯青稞酒“金禅奖”。
　　2023年上半年，公司继续推动人才驱动战略，高端人才数量持续提升。公司拥有青海省“昆仑英才”领军人才2人，青海省“昆仑英才”培养拔尖人才2人，青海省“昆仑英才”工人技术明星1人，青海省“昆仑英才”中青年托举工程2人，青海省科技成果奖“创新驱动奖章”1人，“青海省优秀专业技术人才”1人，“中国酒业科技领军人才”2人，“中国酒业工匠之星”1人，“中国白酒工匠大师”1人，国家级评酒委员7人。上半年，获得发明专利1项，实用新型专利2项，获得国际领先水平科技成果2项、国内领先水平科技成果1项，发表学术论文10余篇，人才驱动正在为企业快速发展提供新动能。

　　三、公司面临的风险和应对措施
　　1、国内经济结构性调整且缓慢复苏阶段，国内消费水平尚需较长时间恢复将会对公司的市场竞争环境带来一定的压力。
　　应对措施：公司将产品质量放在首位且不断提升品质，通过全链条优化来提升产品竞争力及品牌力，改善服务为营销赋能，积极应对市场供需变化产生的影响。
　　2、国际国内生产原辅材料及能源价格维持在高位的风险：国内能源供应受到各种风险因素影响供应价格处于高位没有改变，世界范围粮食短缺供应紧张导致各类粮食价格上涨且持续将酿酒成本提升至高位，原辅材料及各类包装材料成本受市场供需环境影响均有不同程度上涨，对公司的获利能力产生一定影响。
　　应对措施：公司持续积极推进生产酿造及包装系统的降本增效工作，不断开展工艺创新与改善来提高生产系统产出水平降低耗费，通过设计创新与标准优化来降低包装成本的支出水平，努力在低碳环保的设计理念下提高包装的有效性，降低原辅材料上涨的不利影响；
　　3、国际金融形势复杂多变对汇率变化的风险：美联储加息趋势尚未改变，人民币兑美元汇率尚在高位，对公司所属美国公司资产的汇率折算会产生波动影响。
　　应对措施：国际国内流通环境预期持续放开，公司将加强国内外营销经营互动，改善美国公司营销运营成果，加强消费者营销与产品体验，积极改善汇率波动的影响。 收起▲

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　1、白酒行业发展仍然呈现出“量跌价升”的特点。
　　从2016年开始白酒产量总量呈现逐年下降的趋势。2022年，我国白酒产量671.24万千升，同比下降5.58%；实现销售收入6,626.45亿元，同比增长9.64%;实现利润总额2,201.72亿元，同比增长29.36%。
　　2、白酒行业的监管具有综合性，所涉监管部门较多。
　　据《2023年中国白酒行业市场竞争格局及未来五年发展规划研究报告》显示，白酒行业的监管具有综合性，所涉监管部门较多，主要由国家发改委、国家工信部、国家卫健委、市场监管总局及地方各级人民政府相应职能部门等共同构成。2022年，对整... 查看全部▼

　　一、报告期内公司所处行业情况
　　1、白酒行业发展仍然呈现出“量跌价升”的特点。
　　从2016年开始白酒产量总量呈现逐年下降的趋势。2022年，我国白酒产量671.24万千升，同比下降5.58%；实现销售收入6,626.45亿元，同比增长9.64%;实现利润总额2,201.72亿元，同比增长29.36%。
　　2、白酒行业的监管具有综合性，所涉监管部门较多。
　　据《2023年中国白酒行业市场竞争格局及未来五年发展规划研究报告》显示，白酒行业的监管具有综合性，所涉监管部门较多，主要由国家发改委、国家工信部、国家卫健委、市场监管总局及地方各级人民政府相应职能部门等共同构成。2022年，对整个白酒行业影响最大的事情，应属修订后的《白酒工业术语》《饮料酒术语和分类》两项国家标准于6月1日正式实施。
　　3、清香型白酒市场份额呈现逐年增长的态势。
　　目前，浓香型仍是国内白酒行业市场规模最大的白酒香型。但随着“茅台热”的带动及酱酒自身稀有的品质，酱香酒市场得到迅猛增长，逐步挤压浓香型的市场占有率；另外，清香型白酒也凭借口感爽净和性价比高成为大众消费的新选择，市场份额也呈现逐年增长的态势。
　　4、次高端品牌及价位段具有较大发展潜力。
　　2021年，中国次高端白酒行业规模逼近800亿元，同比增速高达40%。得益于人民消费水平的升级，未来次高端白酒市场仍有望保持增长。近5年，国内主要次高端品牌终端成交价具有不同程度的变化，整体呈现价格升级的态势。一方面，品牌通过调价探索价格空间；另一方面，品牌有望通过价格升级实现次高端到高端品牌的升迁。

　　二、报告期内公司从事的主要业务
　　公司需遵守《深圳证券交易所上市公司自律监管指引第3号——行业信息披露》中食品及酒制造相关业的披露要求1、主要业务公司主要从事以青稞为原料的酒类以及葡萄酒的研发、生产和销售，属于中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》的“酒、饮料和精制茶制造业”。其中，青稞白酒方面，公司主营天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和系列青稞白酒，精选高原海拔3000米优质青稞为原料，采用600多年历史传承的“清蒸清烧四次清”酿造工艺（国家非遗酿造工艺），获得原料及成品酒双有机认证，公司天佑德酒（四星级）42%vol、天佑德出口型酒42%vol、天佑德52度青稞酒52%vol、天佑德青稞酒（岩窖30）42%vol、天佑德42度青稞酒（红五星）42%vol、天佑德45度金标出口型酒（第三代）45%vol准许使用纯粮固态发酵白酒标志。此外，在美国加州纳帕谷拥有自有的葡萄酒酒庄，在美国本土及国内开展葡萄酒业务。通过中酒互联网工具赋能，为传统酒企提供了全产业链“+互联网”的解决方案，布局中酒连锁新零售门店，通过线上线下一体化的运营，打造中酒网+中酒连锁的酒水新零售模式。
　　2、主要产品
　　青稞白酒产品，主营天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和等品牌的青稞酒。
　　葡萄酒产品，主营马克斯威（Maxville）品牌，原产地美国加州。
　　3、经营模式
　　（1）采购模式
　　公司材料采购物资主要有青稞等原辅材料和酒瓶、纸箱等包装材料。原料上主要采用“公司+订单合同/保护价合同+农户”的采购模式，既保障了原料来源，又为当地农民增收致富做出了贡献；包装材料采取合格供应商名录制度，每期根据需要在合格供应商名录下进行采购，并且定期根据供应商的产品质量、交货期、价格、应变能力、地理位置等多重因素进行合格供应商的评价和名录更新工作。
　　（2）生产模式
　　成品酒生产主要分为酿造、老熟、勾调和包装四个环节，采用以销定产的模式。
　　（3）销售模式
　　公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式，其中渠道经销模式主要指公司通过一、二级经销商对终端进行配送供货和销售，其销售的主要渠道为线下传统零售终端，包含烟酒店、便利店、高端酒店、餐饮店等，另有一部分通过经销商，直接向团购消费者进行销售；厂家直销模式主要指公司在青海、甘肃及北京区域的直营专卖店、商超、线上及团购直销。
　　渠道经销模式在不同区域的具体运营方式也有所不同，公司在青海、甘肃、宁夏及西藏区域主要执行全控价深度分销模式，市场各项销售工作以厂家为主导进行，公司在各地设置有办事处及厂家业务人员，负责渠道开发、销售推广、销售引单及终端维护工作，2022年开始公司推进经销商转型工作，从原来的配送商向经营管理转变，建立经销商自己的营销团队，同厂家营销团队共同进行订单配送、终端管理和市场维护工作。公司在其他区域市场主要执行半控价模式，市场各项销售工作以经销商为主导进行，公司在各地设置有办事处机构，负责协助并指导经销商进行市场拓展和维护工作，经销商多为品牌运营商，负责市场具体的开发维护及销售配送工作。
　　4、主要业绩驱动因素
　　品牌建设方面：
　　（1）品牌价值内容管理标准化工具化，奠定品牌发展理论基础：依照公司品牌发展的需要，对公司品牌资产进行系统化的整理，按照年度营销转型工作以及奢侈品五教模型建设的需要，系统化对品牌价值进行梳理，对天酿工艺、天酿文化价值进行提炼，以品牌文化，企业文化，天酿文化，圣地文化和青藏文化构成文化天佑德营销体系，并以此为品牌理论基础创建了“品牌管理四工具”，为“营销变革”战略推进及用户运维工作开展提供了顶层品牌规划。
　　2022年，在青稞酒文化节、环湖赛、昌耀诗歌节等大型品牌IP活动及天佑德体验馆建设、联合餐厅开发、令人惊讶的演示等工作中都得到了充分实践，并得到了较好效果。
　　（2）建立天佑德用户沟通执行标准，高效传递产品品牌价值：以天佑德品牌四大工具为基础，结合营销转型中用户沟通的需求，建立了“天佑德酿造生态圈+令人惊讶的演示+产品品鉴互动”的执行标准，并联合青海卫视录制价值演示样板演说视频，在天佑德体验馆、品鉴会及青稞酒文化节活动期间，进行充分展示运用。通过实践检验，产品品牌的用户沟通标准，有效的提升了用户对于天佑德品牌及产品的认知度。
　　（3）以天酿工艺为基础，持续开展产品品牌推广活动：以天酿工艺为主线，对公司主线产品价值表达体系进行完善，明确中高端产品国之德真年份6年“四级陈藏、真实年份”价值基础和价值表达定位；
　　-国之德“四级陈藏-真实年份”产品理念可视化解读–天之德产品以“春酿柔顺、夏酿醇厚、秋酿净爽、冬酿绵甜”的四季不间断酿酒的独特工艺和风味的价值要点。
　　-天之德“顺天应时-自然好酒”产品理念可视化解读–零号酒样以节气之选（24节气优中选优）进行产品定位，并分别从酿、藏、选、调四维度对产品主要价值点进行表达。以天酿文化为源点，解读青稞酒酿造思想、企业文化思想以及品牌思想，将产品的物理价值通过文化的手段表达出来，让文化有根源。在应用层面，通过持续开展四季之酿封坛大典、二十四节气品牌推广活动等大型IP活动，让产品品牌与天酿文化形成深度链接，在持续输出产品品牌价值的同时赋予更加浓厚的文化底蕴。
　　（4）全面启动天佑德品牌形象大使，为体验式营销赋能：随着品牌竞争的加剧，形象大使在品牌传播和企业经营过程中发挥着越来越重要的作用，可代表品牌和企业的公众形象，具有很高的传播价值和良好的传播效应，基于此启动了天佑德品牌天使计划，着力打造一批天佑德品牌传播精兵强将，更好的围绕天酿体验行、品牌体验馆运营等场景开展产品讲解、品牌形象传播工作，针对人员开展系统性的培训和考核，持续打造一支营销专家团队，为商家赋能，为消费者提供深度服务。
　　市场建设方面：
　　（1）坚定以天之德、国之德、人之德、出口型及星级系列为战略主导产品不动摇，优化产品结构：在明确产品战略方向不变及品牌架构定位前提下，根据公司现有产品线及优化产品结构等要求，持续推进部分产品相继退市，截止目前已经推进完成共计25个品项产品退市工作，同时，基于企业价位段布局需求和产品线联动原则，补充战略产品上市，不断升级产品结构。
　　（2）补齐核心价位段产品短板，巩固强化产品竞争力：为提升中高端产品竞争力，巩固强化价位段产品销量，2022年初在渠道导入了第三代金标产品，期间通过陈列签约实现了青海市场渠道产品的铺市工作，通过限定签约门店数量、调整签约坎级、细化陈列要求等动作来确保第三代金标产品价格及市场秩序的稳定。开发上市新版人之德产品，该产品以应对竞品海之蓝，抢占150-200元价位段为目标，以搭赠铺货方式，通过单店限量及陈列绑定形式实现了省内产品覆盖率提升目标。在青稞酒文化节期间召开的上市发布会，天佑德国之德真年份6年产品正式上市销售，在青海市场全面导入国之德真年份产品，同时通过品牌联营商模式和BC联动体系严格管控市场货物投放量及货物流向，保证产品价格稳定，维护终端商利益，取得了较好效果。
　　（3）改变节日促销方式，渠道费用向消费者转移：2022年度节日促销活动以渠道销量提升为总体目标，结合营销转型工作要求，不断调整渠道资源投入结构，助力渠道各项销售业务指标达成。2022年度以春节、端午节、中秋节三大节日为主要阵地，以盒装酒、小黑、光瓶酒为主力军，开展渠道促销活动，实现了在渠道政策、费用严格把控基础上，推进渠道费用逐步向消费者转移的目标。
　　（4）抓住社区经济兴起机会，推进散酒小缸进社区。
　　（5）持续落实“四定六达标”业务动作，不断夯实市场基础工作：为提高各区域市场人员工作执行力，强化终端工作各项指标，制定并下发了市场“四定六达标”工作标准，通过长期坚持执行“四定六达标”，让市场一线业务人员回归到工作岗位上，进一步提升终端客户拜访质量，持续强化产品陈列、氛围布建，活化品牌形象、提升终端客情及产品覆盖率，同时辅以职能部门员工下市场检核工作，不断夯实终端基础工作，助力区域市场销量增长。
　　（6）严格查处市场窜货乱价行为，保证重点产品价格稳定：本年度重点对西宁批发市场、零售终端以及线上平台网店通过常态巡查、“钓鱼”、匿名购买等方式。对低价销售、窜货砸价的重点产品进行回购，溯源扫码查证后由经销商按照市场红线价格进行回收并进行通报，加强各办事处/部门对此项工作的重视，强化价格管控力度，恢复市场销售秩序，维护各级渠道销售利益为目的进行专项检核。通过本年度专项检核对市场违规行为起到了震慑作用，有效维护各渠道销售利益，为市场健康及可持续发展提供保障。
　　消费者运营方面：
　　（1）打造用户三级体验场景，深度开展消费者圈层运维：从公司顶层统一对体验馆、前店后灶、联合餐厅三级体验场景进行明确分级和定位，依托三级场景开展圈层运维，实现以价值深度体验为出发点，分级多场景、多形式的消费培育的高质量落地执行。
　　（2）强化一桌式品鉴会执行标准，有效传递品牌产品价值：结合产品品牌价值内涵，完善一桌式品鉴会执行流程及讲解话术，为各区域品鉴会高效开展提供标准化指导手册，真正将“品鉴会”转变成“情感沟通和价值传递会”，让核心消费者对公司产品品牌有更加深刻的认知。
　　（3）依托青稞荟数字化工具，实现用户精准画像：依托青稞荟平台精准分级分类核心消费群体，建立核心消费人群精准画像，针对性开展目标消费者运维活动，进一步强化产品品牌价值宣贯工作，对目标消费群体进行深度品牌教育和体验，实现了青稞荟精准导流和用户沉淀。
　　公司产品分为青稞白酒、低度青稞酒、葡萄酒，各品类主要产品如下：
　　青稞白酒：主营天佑德、互助、八大作坊、世义德、永庆和等品牌的青稞酒。公司根据销售区域白酒市场结构、消费者购买能力情况等，将产品分为普通、中高档两档，其中：普通产品指零售价60元/500ml以下的产品，主要代表有嘉和、喜和、互助大曲、世义德珍藏、世义德典藏等；中高档产品指零售价60元/500ml以上的产品，主要代表有星级系列、福系列、八大作坊系列、出口型系列、国之德系列、金宝系列等。
　　低度青稞酒：热巴青稞酒。
　　葡萄酒：马克斯威（Maxville）品牌，原产地美国加州。
　　主要销售模式公司产品销售分为渠道经销和厂家直销模式。
　　2、按产品分类，各类产品情况如下：
　　公司产品分为青稞白酒、低度青稞酒、葡萄酒。
　　3、报告期内经销商变化情况主要生产模式
　　成品酒生产主要分为酿造、老熟、勾调和包装四个环节，采用以销定产的模式。
　　1、产量与库存量
　　2、按产品分类
　　3、公司产能情况
　　4、期末库存情况

　　三、核心竞争力分析
　　公司拥有悠久的酿酒历史，竞争优势明显。“种酿合一”的酿造环境、“岩木合一”的酿造窖池、“曲粮合一”的独特酿造原料和大曲配方、“天人合一”的国家非物质文化遗产酿造技艺等生产技术优势构成了企业的核心竞争力。同时，青海省“四地”建设和青海省青稞产业振兴规划的实施，有利于公司核心销售区域的品牌提升、产品结构升级。报告期内，公司核心竞争力未发生不利变化，公司核心竞争力不断提升。
　　报告期内，公司持续推进青稞酒品质提升。公司以“质量制胜、营销互补、创新立企、品牌共情”为年度经营方针，围绕天佑德青稞酒的生产技术战略，以“天酿工艺”为核心，持续提高酿造技术水平，优化生产模式，持续提升原酒储能，尤其是优质青稞原酒的储能，青稞酒智能化酿造稳步推进；持续开展新产品创新研究，推行“四级存储”，建立了原酒年份酒专储库和年份酒管理体系，并获得中国方圆年份原酒认证，成功开发国之德真年份酒、包含四季天酿酒体的天之德等高端新品；持续进行青稞酒品类创新，三款青稞威士忌Nara、Sulongghu、Joolon正式上市；持续进行标准创新，公司参与国家标准《GB/T 10781.2-2022白酒质量要求第2部分清香型白酒》修订工作，并已正式实施。主导地方标准《青海省地方标准青稞香型白酒》的制定工作。中国食品工业协会增补天佑德青稞酒（岩窖30）42%vol、天佑德42度青稞酒（红五星）42%vol、天佑德45度金标出口型酒（第三代）45%vol使用“纯粮固态发酵白酒”标识；“互助青稞酒国家地理标志产品保护示范区”成功入选“国家地理标志保护示范区”筹建名录。2022年度，公司4款产品获得了8项国际大奖，其中天佑德45度金标出口型酒（第三代）、天佑德52度国之德真年份6年青稞酒、天佑德52度有机青稞白酒（彩宝）获得2022年度美国旧金山烈酒大赛银奖；天佑德45度金标出口型酒（第三代）获得2022年度香港国际葡萄酒与烈酒大赛金奖，并获得“亚洲最佳烈酒”奖；天佑德52度国之德真年份6年青稞酒获得2022年度香港国际葡萄酒与烈酒大赛银奖；天佑德45度银标出口型酒（第三代）、Nara雪莉桶陈酿威士忌（限量版）获得2022年度香港国际葡萄酒与烈酒大赛铜奖。
　　2022年度，公司高度重视人才驱动战略，高端人才数量持续提升。本年度，公司拥有青海省“昆仑英才”领军人才2人，青海省“昆仑英才”培养拔尖人才2人，青海省“昆仑英才”工人技术明星1人，青海省“昆仑英才”中青年托举工程2人，青海省科技成果奖“创新驱动奖章”1人，“青海省优秀专业技术人才奖”1人，“中国酒业科技领军人才”1人，“中国酒业工匠之星”1人，“中国白酒工匠大师”1人。人才驱动正在为企业快速发展提供新动能。本年度，技术中心立项开展的研究项目23项，获得发明专利2项，实用新型专利2项，发表学术论文10余篇，获得中国食品工业协会科学技术二等奖2项、中国酒业协会科学技术二等奖1项。

　　四、主营业务分析
　　1、概述
　　2022年是天佑德青稞酒顶压前行、艰苦奋斗、深化改革、稳中求变的一年，董事会引领公司上下，凝心聚力、攻坚克难，紧紧围绕“质量制胜、营销互补、创新立企、品牌共情”经营方针，以“青稞产业振兴计划”为契机，统筹推进经营发展。
　　2022年，公司实现营业收入97,987.45万元，较上年同期下降7.04%，利润总额10,580.72万元，实现归属于上市公司股东的净利润7,526.60万元，实现税金25,869.09万元。
　　（1）加速推进营销转型工作
　　①全面推进消费者运维，以用户为中心的工作。坚持用户运维思维，以消费者为中心，始终围绕消费者开展营销工作，并做好消费者洞察及画像工作。全面开展市场调研工作，对公司的产品、品牌、消费者进行逐一调研，进一步掌握用户需求，解决用户痛点、痒点，为用户精准画像与服务做足相关工作。年度内，公司通过深度开展一桌式品鉴会、大型品销会、一日游及工业游等活动，全面推进消费者运维。
　　②全面统筹与推动“营”的工作。年度内充分发挥市场部、消费者数字化运营部工作职能，依托大局、中局、小局活动，从消费者数字化运营、内容策划、品牌故事挖掘、口碑打造等几个方面开展“营”的工作。
　　③全面落实消费者体验与互动的工作。一方面按照“五教”模型和“交付场景化”工作要求，2022年开发了包含体验店和联合餐厅在内的消费者培育体验场所，其中完成体验店运营8家，完成联合餐厅建档27家，要求“三无”区域至少完成1家联合餐厅的开发和运营，通过场馆建设运营、品鉴会开展及产品价值演示，极大提高了产品美誉度。另一方面，根据体验与互动需求，对公司回厂游参观线路进行了重新打造和升级，增加了相关互动景点、打卡场景，提升了体验营销的记忆点。
　　④全面深化“上山下乡”的工作。上山是未来、是发展、是增量；下乡是现在、是生存、是存量。
　　上山工作中坚持中高端产品推广，聚焦天之德、国之德、出口型等公司核心战略产品，选定关键意见领袖（KOL）与关键意见消费者（KOC）并进行建档管理，同时针对性开展端午家宴、中秋家宴活动，上山工作随着社会关系营销工作的推进而逐步深入。
　　下乡工作着重以红四星等中低端产品的推广为重点，注重人之德以及散酒小缸进社区等工作。同时，围绕常规渠道开展端午、中秋及春节三大活动。
　　⑤全面推进酒旅融合工作。本年度酒旅融合工作围绕旅游人群培育、旅游从业人群社群运营、旅游景区联合推广三方面开展，其中在多巴、青海湖等旅游团餐餐厅，以青稞酒品类认知、天佑德品牌推广为目的，结合青藏文化特色，提升旅游人群品牌记忆点，增加青稞酒品鉴体验感，与省文旅厅、市文旅局、各州县文旅局、旅游相关协会深度交流助力渠道推广，与青海湖景区、茶卡盐湖景区、龙羊峡景区、梦幻盐湖景区、阿米东索景区达成合作关系，从推广、销售两方面开展合作。
　　⑥全面加强营销管理的工作。一方面重点推进经销商转型，以顾客和市场为导向，优化经销商团队，重点挖掘经销商背后资源，打造联合餐厅搭建体验场景。同时开展接班人培养，目前青海市场共有9家经销商已有市场接班人，在岗任职3家，人员储备6家。同时，完善“四专”建设，由各大区总监主导将所辖区域经销商“四专基础”建设进行摸排，不达标的限期整改或更换经销商。
　　另一方面，全面规范市场管理秩序，保持产品价格稳定。牢固树立问题导向、目标导向、结果导向，积极探索批发市场管理模式。
　　此外，将营销转型作为公司销售工作升级突破、企业经营全面发力的重要支撑点和增长点，全面围绕营销转型创新思路、借鉴经验、盘点问题、谋划突破口。
　　（2）深耕渠道市场
　　持续深耕团购渠道，今年持续开发团购商主要运营国之德真年份、第三代金标等中高端产品。探索完善线上渠道，一是以自营专卖店为平台，与京东物流合作开展线上销售及发货；二是通过开发全员分销系统，建立天佑德小店、旅游云店等平台开展线上销售；三是开展抖音、快手、微信视频号等平台直播带货。优化创新旅游渠道，公司积极与旅行社开展合作，通过旅游渠道和资源来推广销售产品。推进社区店开发，通过散酒小缸进社区、光瓶酒及小酒进蔬菜店等形式进一步深化渠道运作，让产品更好触达消费者，让消费者购酒更加快捷方便。创新市场营销模式，本年度创新导入季度签模式、品牌联营商模式、新型团购模式等，产品铺货率得到明显提升，同时通过新模式应用中高端产品销售初见成效。
　　（3）始终践行“酿好酒、存老酒、售美酒”理念
　　全面优化升级天酿酿造工艺。总厂特级酒及优级酒出酒率得到大幅提升。持续加强新产品开发，2022年完成天之德四季之酿、天佑德55度藏酒、国之德真年份等新产品开发，以及在线产品优化及品类创新开发等共计58款。此外，开展年份酒认证项目，建立年份酒基酒专用储库，目前已完成年份酒产品认证阶段性成果。严格标准制定，参与制定清香型白酒标准、《露酒》团体标准、《露酒年份酒（白酒酒基）》团体标准等，目前均已发布实施。建立技术新平台，公司2022年4月获批青海省科技厅首批“科技特派员工作站”。
　　（4）持续发力信息化、数字化平台建设
　　在渠道数字化方面，开发“BC联动”系统、青稞酒云营销等业务平台，其中BC联动实现了产品到终端和消费者的随时溯源，确保了每一瓶酒有出处有去处；青稞酒云营销帮助终端商可以在平台上看到自己的历史订单，找到自己的专属业务员，为终端提供了一套专属“账本”。针对社群营销系统，与企业微信对接，让企业更了解消费者。

　　五、公司未来发展的展望
　　（一）未来发展战略
　　未来五年，公司将“聚力营销转型”、“聚焦白酒板块”、“拓展新型业态”、“强化战略品牌”、“打造核心单品系列”。坚持以青稞白酒为主营业务不动摇，持续探索和创新直播、电商业务发展模式，大力拓展威士忌、葡萄酒等新型业态。同时坚持“白酒+青稞酒”“销量+数据”“空间+时间”“风味+健康”“文化+活力”五大战略定位，紧紧围绕核心业务目标，提升产品核心竞争力，加快流程再造步伐，持续提升企业管理水平，进一步巩固公司在青稞酒行业的领袖企业地位，将天佑德品牌打造成为青藏文化的代表，将天佑德工艺打造成为青稞酒传统酿造技艺的代表，将天佑德青稞酒打造成为中国白酒的独特品类，2027年全面建成具有显著差异化竞争优势的中国白酒第一梯队企业。
　　（二）下一年度经营计划
　　2023年度，公司拟深度借势青海省青稞产业振兴优势契机，全面把握清香型白酒复兴重大机遇，积极承担并发挥青海省青稞酒企业龙头作用，聚焦规划企业未来持续发展和长期增长路径。基于此，着力推进营销转型和管理变革升级，大力提升公司技术、营销、管理创新能力及综合执行力、服务力，努力构建行业核心竞争力，并积极承担社会责任，打造消费者信任、员工自豪、股东放心、政府满意的特色民营企业。
　　围绕公司“国企担当、民营机制、战略协同、亮剑行动”年度经营方针，聚焦战略导向，以提高效率效益、规范运作和控制风险为原则，坚持推进“释放产能、扩大销售、降低成本”核心战略目标不动摇，2023年度公司将着力实现营销、生产、技术、管理等系列突破。其中，营销方面重点锚定“营销社交化、品牌情感化、交付场景化”核心方向，聚力打赢打好西宁保卫战、青海保卫战，全力落实青甘一体化，同时积极开拓外埠战略区域市场。技术生产方面坚持“酿好酒、存老酒、售美酒”匠心理念，在青稞酒新产品开发、青稞酒品类创新、标准创新等研究方面力争实现突破，同时重点推进机械化和智能化酿造，逐步打造青稞酒技术生产体系。供应链保障方面持续推进以“动态计划”为主体的供应链集成管理模式，建立可见、透明、共享的运营体系，持续完善供应链管理策略和方法体系。此外，重点推动“开源节流、降本增效”、组织架构优化、人才挖掘培养、组织效率提升等管理工作取得新突破，提升整体运营管理水平，确保公司健康稳定发展。
　　（三）可能面对的风险
　　1、国际宏观经济环境变幻不定，国内经济处于缓慢复苏阶段，宏观经济的增长态势将会对公司的市场竞争环境带来一定的压力。
　　应对措施：公司将不断提高产品质量，提升产品竞争力及品牌力，为营销赋能，应对宏观经济环境带来的影响。
　　2、国际国内生产原辅材料及能源价格上涨的风险：目前国际形势复杂多变，能源供应受到各种风险因素影响供应价格处于高位，世界范围粮食短缺供应紧张导致各类粮食价格上涨将酿酒成本推高，原辅材料及各类包装材料成本均有不同程度上涨，对公司的获利能力产生一定影响。
　　应对措施：公司近年来积极推进生产酿造及包装系统的降本增效工作，通过工艺创新与改善来提高生产系统产出水平降低耗费，通过设计创新与标准优化来降低包装成本的支出水平，努力在低碳环保的设计理念下提高包装的有效性，降低原铺材料上涨的不利影响；
　　3、国际金融形势复杂多变汇率变化加大的风险：由于美联储加息应对美国国内通账压力，美国发行债务上限不断突破引起对美元资产估值的市场风险上升，存在人民币兑美元汇率波动较大，对公司所属美国公司资产的汇率折算会产生波动影响。
　　应对措施：后期国际国内流通环境的放开，将为公司美国酒庄的运营提供更多的销售场景，公司将通过改善美国公司营销运营来获取更好的经营成果，充分利用酒庄品酒屋资源吸引更多消费者，国内国际业务团队加强联动增进销售来有效对冲汇率波动的影响。 收起▲